apertura de la maestria en direccion comercial

8/11/2019 Apertura de la Maestria en Direccion Comercial

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FACULTAD DE POSTGRADO

TESIS DE POSTGRADO

ANLISIS DE MERCADO PARA LA MAESTRA EN

DIRECCIN COMERCIAL

SUSTENTADO POR:

ILHAI ELIZABETH BARAHONA MARTNEZ

HCTOR ENRIQUE MERCADAL ZAPATA

PREVIA INVESTIDURA AL TTULO DE

MSTER EN DIRECCIN EMPRESARIAL

LA CEIBA, ATLNTIDA, HONDURAS, C.A.

JUNIO, 2014


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UNIVERSIDAD TECNOLGICA CENTROAMERICANA

UNITEC

FACULTAD DE POSTGRADO

AUTORIDADES UNIVERSITARIAS

RECTOR

LUIS ORLANDO ZELAYA MEDRANO

SECRETARIO GENERAL

JOS LSTER LPEZ

VICERRECTOR ACADMICO

MARLON BREV REYES

VICERRECTORA CAMPUS SPS

ANA LOURDES LAFFITE

DECANO DE LA FACULTAD DE POSTGRADO

DESIREE TEJADA


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ANLISIS DE MERCADO PARA LA MAESTRA EN

DIRECCIN COMERCIAL

TRABAJO PRESENTADO EN CUMPLIMIENTO DE LOS

REQUISITOS EXIGIDOS PARA OPTAR AL TTULO DE

MSTER EN

DIRECCIN EMPRESARIAL

ASESOR METODOLGICO

KARLA PATRICIA VENTURA GUILLEN

ASESOR TEMTICO

LESSLIE MARGOTH SABILLON LARA

MIEMBROS DE LA TERNA (o comisin evaluadora):

(nombres de los miembros)


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INDICECAPITULO I PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIN....................................................... 5

1.1 INTRODUCCIN .............................................................................................................. 5

1.2 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA ............................................................................ 6

1.3 DEFINICIN DEL PROBLEMA...................................................................................... 8

1.3.1 FORMULACIN DEL PROBLEMA ........................................................................... 8

1.3.2 PREGUNTAS DE INVESTIGACIN ......................................................................... 9

1.3.3 OBJETIVOS DEL PROYECTO ................................................................................ 10

1.3.4 OBJETIVO GENERAL ............................................................................................... 10

1.3.5 OBJETIVO ESPECFICOS ....................................................................................... 10

1.4 JUSTIFICACIN ............................................................................................................. 10

CAPITULO II MARCO TEORICO ................................................................................................ 12

2.1 SITUACIN ACTUAL.......................................................................................................... 12

2.1.1 ANLISIS DEL MACRO ENTORNO /CONTEXTO SITUACIONAL EXTERNO..... 13

2.1.2 ANLISIS DEL MICRO ENTORNO /CONTEXTO SITUACIONAL INTERNO ....... 15

2.1.3 ANALISIS INTERNO ........................................................................................................ 19

2.2 TEORAS Y CONCEPTUALIZACIN......................................................................... 23

CAPITULO III METODOLOGA.................................................................................................... 26

3.1 CONGRUENCIA METODOLOGICA ........................................................................... 27

3.1.1 LA MATRIZ METODOLOGICA ................................................................................ 27

3.1.2 OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLES................................................... 27

3.1.3 HIPOTESIS.................................................................................................................. 30

3.2 ENFOQUE Y MTODOS .............................................................................................. 30

3.4 DISEO DE LA INVESTIGACIN .................................................................................... 31

3.4.2 POBLACIN................................................................................................................ 31

3.4.3 MUESTRA ................................................................................................................... 31

3.4.4

UNIDAD DE ANLISIS .............................................................................................. 32

3.5 TCNICAS E INSTRUMENTOS APLICADOS.......................................................... 32

3.5.2 INSTRUMENTOS ....................................................................................................... 32

3.5.3 TCNICAS ................................................................................................................... 32


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CAPITULO I PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIN

En este captulo se presenta la manera que se plasmar el planteamiento del

problema. Tambin se incluye la introduccin, antecedentes del problema,

definicin de problema, los objetivos del proyecto generales y especficos,

hiptesis y las variables de investigacin, se concluye con la justificacin en donde

se demostrar la valides del estudio y se detalla el porqu de la investigacin.

1.1 INTRODUCCIN

Debido a las necesidades educativas y a las tendencias empresariales de la

actualidad, UNITEC en su constante inters de ofrecer formacin acadmica de

calidad para los profesionales interesados en cursar estudios de postgrado, haconsiderado necesario la realizacin de un anlisis de mercado para evaluar la

factibilidad de la apertura de una maestra en direccin comercial.

Esta investigacin tiene como objetivos conocer la demanda potencial o intencin

de matrcula de personas interesadas en cursar una Maestra en Direccin

Comercial en UNITEC, tambin determinar si el mercado laboral estara

interesado en contratar al profesional graduado de esta maestra y por ltimo

analizar la oferta educativa en Honduras y en el extranjero sobre maestrasrelacionadas con Direccin Comercial.

La ciudad de La Ceiba se ha convertido en un gran centro comercial no solo para

la regin sino tambin a nivel nacional, esta situacin ha despertado en las

universidades de la regin inquietudes en lo que se refiere a la formacin que se

est brindando en todo lo relacionado a ventas, habilidades directivas y canales

de distribucin.

Una especializacin en ventas ser dirigida a todos aquellos profesionales de

carreras afines al mercadeo, u aquellos profesionales que en el desempeo de su

trabajo han identificado la necesidad de relacionarse con los factores que influyen

en los diferentes mercados.


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El presente estudio consta de seis captulos, en los cuales se documenta la

investigacin realizada y da a conocer el resultado obtenido mediante la

realizacin de una investigacin cualitativa y cuantitativa.

El captulo uno revela el planteamiento de la investigacin, conteniendo susantecedentes, definicin del problema, as como tambin los objetivos del proyecto

y su respectiva justificacin.

En el segundo captulo se presenta el marco terico de la investigacin,

comenzando con el anlisis de la situacin actual, conteniendo anlisis del macro-

entorno, anlisis del micro entorno y anlisis interno. Luego se hace mencin de

las teoras de sustento, conceptualizacin e instrumentos.

Para el cumplimiento de los objetivos de investigacin de este proyecto en el

tercer captulo se describe la metologa utilizada, haciendo nfasis en la

congruencia metodolgica, enfoque y mtodos, diseo de la investigacin,

tcnicas e instrumentos aplicados, fuente de informacin primaria y secundaria.

En el cuarto captulo se brindaran los resultados y anlisis de las encuestas y

entrevista a expertos, anlisis de costo-beneficio y se comprobaran las hiptesis.

El captulo el nmero cinco se especifican las conclusiones y recomendaciones de

la investigacin.

Pa finalizar en el captulo seis se expone la aplicabilidad de la investigacin que

son las propuestas de que se plantearan para la Maestra en Direccin Comercial.


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1.2 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

Hoy en da en las empresas los temas gerenciales de mayor importancia es el

competitivo entorno actual, esto ayuda a definir las directrices de las operaciones

de las compaas; obtener ventajas en un entorno cambiante y permiteenfrentarse a la competencia.

La alta gerencia de las organizaciones deben sumergirse en la realidades y

tendencias de los nuevos mercados, interactuar con sus compradores internos y

externos, el entorno y la competencia para construir planes estratgicos con una

perspectiva al futuro y flexibles que permitan adaptarse a los cambios del

mercado.

En la actualidad las organizaciones trabajan con estrategias basadas en el plan

estratgico corporativo, pero es el rea de Marketing y Ventas la que tiene una

relacin directa con el mercado y los cambios que van surgiendo. Es de mucha

importancia llevar a cabo un proceso de marketing estratgico y anlisis de

estrategias comerciales, que nos permitan tener una ventaja competitiva con los

competidores y que estn encaminadas a crear y mantener compradores

satisfechos.

UNITEC, es una institucin privada de educacin superior en Honduras, fue

fundada en el ao de 1987 con el objetivo de convertirse en una alternativa para la

formacin universitaria, tanto por su innovadora oferta acadmica como por su

modelo educativo.

Actualmente cuenta con seis campuses ubicados en las ciudades ms importantes

del pas, tres en Tegucigalpa, dos en San Pedro Sula y uno en La Ceiba, los que

conforman el Sistema de UNITEC y de CEUTEC, representando una poblacin de

ms de 20 mil estudiantes.

A partir del 2005 forma parte de Laureate International Universities, la Red de

Universidades Privadas ms grande del mundo, la que cuenta con 75 instituciones


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de educacin superior en 30 pases, dos instituciones online y aproximadamente

800 mil estudiantes alrededor del mundo.

UNITEC se destaca por ser un centro educativo que brinda una oferta de alto perfil

por su modelo educativo de vanguardia, aplicando estrategias para elmejoramiento continuo y una disponibilidad de innovacin permanente.(Historia |

UNITEC | La Universidad Global de Honduras, s. f.)

1.3 DEFINICIN DEL PROBLEMA

Habiendo expuesto los antecedentes del problema se proceder a enunciarlo,

plantearlo y formularlo en preguntas de investigacin.

1.3.1 ENUNCIADO DEL PROBLEMA

UNITEC tiene como misin formar profesionales emprendedores, capaces de

trascender por sus competencias y valores, en un mbito humano y tecnolgico,

para que contribuyan al desarrollo sostenible y transformacin de la sociedad. Por

tal razn debe estar atento a las necesidades que la sociedad est demandando

para lograr preparar profesionales de excelencia.

Para UNITEC, es de gran inters conocer e investigar la posibilidad existente en el

sector estudiantil a nivel local en cuanto a la disponibilidad de ingresar y culminar

una Maestra en Direccin Comercial.

1.3.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA

Un problema se formula cuando el investigador dictamina o hace una especie de

pronstico sobre la situacin del problema. En lugar de hacerlo con afirmaciones,

este pronstico se plantea mediante la formulacin de preguntas orientadas a dar

respuesta al problema de la investigacin.(Csar A. Bernal, s. f., p. 89)

Tomando en cuentas los aspectos de mayor importancia para la realizacin de la

investigacin se formula el problema de la siguiente manera:


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Cul es la demanda potencial o intencin de matrcula en La Ciudad de La

Ceiba, para la oferta de una Maestra en Direccin Comercial?

1.3.3 PREGUNTAS DE INVESTIGACIN

Para poder evaluar este trabajo de investigacin a continuacin se enumeran las

preguntas siguientes:

1. Cules son los segmentos de mercado al cual estara orientado la

Maestra en Direccin Comercial?

2. Cules son los principales productos sustitutos y competidores de la

Maestra en Direccin Comercial?

3. Cul es nivel de alineamiento de las tendencias del mercado laboral de la

ciudad de La Ceiba, con respecto a la atractividad de la Maestra en

Direccin Comercial?

4. Quin es el cliente potencial de la Maestra en Direccin Comercial?

5. Cmo est el nivel de preferencia de la UNITEC con respecto a otras

instituciones que ofrecen la Maestra en Direccin Comercial?

6. Cuenta UNITEC con el talento humano capacitado para impartir las

clases de la Maestra Direccin Comercial?

7. Cul es el CostoBeneficio de implantar una estrategia de mercadeo para

la apertura de la Maestra en Direccin Comercial?


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1.4 OBJETIVOS DEL PROYECTO

Se presentan los objetivos del proyecto. Esto nos dice el rumbo que debe tomar la

investigacin que va a realizarse, tambin deben ser claros y precisos para evitar

confusiones. (Csar A. Bernal, s. f., p. 97). A continuacin se determin el objetivo

General:

1.4.1 OBJETIVO GENERAL

El objetivo de esta investigacin es Determinar la demanda potencial o intencin

de matrcula en el medio estudiantil a nivel de pregrado, para la maestra en

direccin comercial que permita a UNITEC evaluar la atractividad del mercado.

1.4.2 OBJETIVO ESPECFICOS

1. Identificar los segmentos del mercado, los competidores y productos

sustitutos de la Maestra en Direccin Comercial.

2. Interpretar que tanto estn alineados las tendencias de mercado laboral en

la ciudad de La Ceiba con respecto a la atractividad de la Maestra en

Direccin Comercial.

3. Identificar los elementos que componen el estudio de mercado con respecto

a la apertura de la Maestra en Direccin Comercial.4. Evaluar el costo-beneficio de la estrategia de mercado para atraer los

maestrantes potenciales en la Maestra en Direccin Comercial.

1.5 JUSTIFICACIN

La Universidad Tecnolgica Centroamericana UNITEC es una universidad Pionera

en el mbito Nacional y que busca ofrecer una educacin de calidad, alineado con

las necesidades del mercado nacional e internacional siempre busca ofrecer un

alto nivel.

El programa de Maestra en Direccin Comercial es significativamente importante

debido a que propicia asegurar el desarrollo de un profesional altamente

capacitado y preparado para guiar las decisiones de ventas, distribucin y servicio,

a la vez que garantice la aplicacin de herramientas de gestin en el punto de


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ventas que permitan incrementar a un alto nivel de profesionalidad las decisiones

de negocios referentes al manejo de las relaciones con los clientes, administracin

de la fuerza de ventas y crecimiento sostenido del negocio.

As mismo, se evidencia la necesidad de una oferta curricular a nivel de Maestraen al rea comercial, puesto que dentro de las tendencias integracionistas, el

desarrollo nacional y la globalizacin, juega un papel preponderante el proceso de

ventas, distribucin y servicios.

Para poder tener un panorama claro y evaluar si hay suficiente demanda a la

Maestra en Direccin Comercial, es preciso realizar una investigacin minuciosa

para poder indicar si la intencin de matrcula de alumnos es suficiente para poder

aperturar la Maestra en Direccin Comercial.

El trabajo de investigacin considerara la intencin de matrcula para la Maestra

en el campus de La Ceiba.

Es de mucha importancia esta investigacin para poder proporcionar servicios a

diferentes entidades y personas naturales, las cuales se pueden detallar a

continuacin:

1) Favorecer a la Universidad Tecnolgica Centroamericana UNITEC, paraque este trabajo de investigacin le sirva de gua para la toma de

decisiones en el momento que deseen iniciar la maestra en Direccin

Comercial.

2) Que sea una fuente de referencia para asemejar una estrategia de mercado

en la que se pueda vender productos o servicios que sea atractivos a los

alumnos potenciales y se puedan acercar a la universidad.

3) Para los futuros maestrantes obtenga en su poder un documento que sea

de base para obtener informacin de importancia, y con la metodologa

correcta para elaborar su tesis de postgrado.


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CAPTULO II MARCO TERICO

El desarrollo de la perspectiva terica es un proceso y un producto. Un proceso

de inmersin en el conocimiento existente y disponible que puede estar vinculado

con nuestro planteamiento del problema, y un producto (marco terico) que a su

vez es parte de un producto mayor: el reporte de investigacin. Una vez planteado

el problema de estudio, es decir, cuando ya se poseen objetivos y preguntas de

investigacin y cuando adems se ha evaluado su relevancia y factibilidad, el

siguiente paso consiste en sustentar tericamente el estudio, lo que en este libro

denominaremos desarrollo de la perspectiva terica. Ello implica exponer y

analizar las teoras, las conceptualizaciones, las investigaciones previas y los

antecedentes en general que se consideren vlidos para el correcto encuadre delestudio (Sampieri, Fernndez Collado, & Baptista Lucio, 2010, p. 52)

2.1 ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL

La Educacin superior ha sido asumida por todas las universidades a lo largo de

muchos aos, convirtindose en el patrn de desarrollo, formacin y medio de

seleccin y distribucin social, ocupacional y cultural de los profesionales del pas

(Enforques De Aprendizaje universitario en ambientes tecnologicos, s. f.). Se

observan una demanda de educacin superior sin precedentes, acompaada de

una gran diversificacin de la misma, y una mayor toma de conciencia de la

importancia fundamental que este tipo de educacin reviste para el desarrollo

sociocultural y econmico y para la construccin del futuro, de cara al cual las

nuevas generaciones debern estar preparadas con nuevas competencias y

nuevos conocimientos e ideales (DECLARACION MUNDIAL SOBRE LA

EDUCACION SUPERIOR EN EL SIGLO XXI: VISION Y ACCION, s. f.).

Es de mucha importancia realizar un anlisis del entorno en general, un anlisis de

la educacin superior en Honduras y es importante, analizar la situacin de la

ciudad de La Ceiba. Tambin, definir las teoras relacionadas con las variables de

estudio.


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2.1.1 ANLISIS DEL MACRO ENTORNO /CONTEXTO SITUACIONAL EXTERNO

Por lo antes mencionado, la sociedad del conocimiento y la era de la globalizacin

imponen grandes desafos a las universidades de educacin superior en todo el

mundo, se viven tiempos donde solo las personas profesionales estarn ennuevas dimensiones de crecimiento personal en el mbito laboral, ellos son los

que tienen un mayor nivel de competitividad y los que alcanzan el triunfo.

Para poder tener una medida de control del valor de la inversin para elegir a una

maestra, se ha detallado el valor que cada estudiante requiere para costear en

materia de inversin. Este precio cambia de acuerdo a cada pas, enfatizndose

los 3 pases con los importes ms alcanzados en Europa como ser: El Reino

Unido en Inglaterra, Turqua y Grecia. (Enric Tello, 2012, p. 6).

El entorno empresarial est cambiando a gran velocidad. Los avances

tecnolgicos, la globalizacin, consumidores ms exigentes e informados y un

entorno ms competitivo estn modificando profundamente las estrategias

comerciales y de marketing de empresas y organizaciones.

Todos estos factores han provocado un cambio en la manera en que vendemos

nuestros productos o servicios: la cercana al cliente es clave para tener xito.

El Mster en Direccin Comercial y Gestin de Ventas es el segundo mejor Mster

del rea Comercial impartido en Espaa segn el Ranking El Mundo (Aos 2013,

2012, 2011, 2010, 2009). EAE fue la primera escuela de negocios en impartir un

mster de Direccin Comercial, en 1958. Desde entonces ha formado a casi

sesenta promociones y ms de 15.000 alumnos en el rea de Comercial y

Ventas(Mster de Direccin Comercial y Gestin de Ventas en Espaa - EAE,

s. f.).


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Tabla 1. Costo de la Maestra en Direccin Comercial a nivel mundial

En el caso de Espaa, no se incluyen los msteres a precios diferenciados. Se

trata de una pequea cantidad de msteres universitarios hoy concentrados en

tres comunidades autnomas. Hay que tener en cuenta, que el precio por curso de

estos msteres alcanza los 9.000.

Las Universidades en los pases de Europa ofrecen la maestra en Direccin

Comercial, existen varias universidades que brinda este conocimiento, entre ellas

se puede mencionar Universidad de Barcelona, Espaa.

El programa Mster en Marketing & Sales es uno de nuestros programas mejor

valorados por los profesionales y directivos del sector. Con el potenciamos la

orientacin al cliente de toda la empresa de cara a atraer, vender, satisfacer y

fidelizar a nuestros clientes.(MBA Especialidad Sistemas Integrados de Gestin

(HSEQ), Madrid, Espaa, s. f.).


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2.1.2 ANLISIS DEL MICRO ENTORNO /CONTEXTO SITUACIONAL INTERNO

LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

Las Estrategias Competitivas Genricas de Porter En 1980, Michael E. Porter,

Profesor de la Harvard Business School, public su libro Competitive Strategy

que fue el producto de cinco aos de trabajo en investigacin industrial y que

marc en su momento un hito en la conceptualizacin y prctica en el anlisis de

las industrias y de los competidores. (Luis Eduardo Ayala Ruiz, s. f.)

Porter describi la estrategia competitiva, como las acciones ofensivas o

defensivas de una empresa para crear una posicin defendible dentro de una

industria, acciones que eran la respuesta a las cinco fuerzas competitivas que el

autor indic como determinantes de la naturaleza y el grado de competencia que

rodeaba a una empresa y que como resultado, buscaba obtener un importante

rendimiento sobre la inversin. Aunque cada empresa buscaba por distintos

caminos llegar a se resultado final, la cuestin resida en que para una empresa

su mejor estrategia debera reflejar que tan bien haba comprendido y actuado en

el escenario de las circunstancias que le correspondieron. Porter identific tres

estrategias genricas que podan usarse individualmente o en conjunto, para crear

en el largo plazo esa posicin defendible que sobrepasara el desempeo de los

competidores en una industria. (Ivn Hernndez Ortiz, Josefina Alcntara

Hernndez, Arln Cern Islas, & Consuelo Goytortua Coyoli, s. f., p. 5)

Los dos factores que ms distinguen una estrategia competitiva de otra se

reducen a:

1. Si el objetivo comercial de la empresa es amplio o estrecho.

2. Si la compaa persigue una ventaja competitiva vinculada a costos bajos o adiferenciacin de producto.


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Estos dos factores originan cinco opciones de estrategia competitiva para ubicarse

en el mercado, operar el negocio y entregar valor a los clientes:

1. Estrategia de costos bajos.Se esfuerza por lograr costos generales ms bajos

que los rivales y llegar a un espectro ms amplio de clientes.2. Estrategia de diferenciacin amplia. Pretende diferenciar el producto de la

empresa del de los rivales con atributos que atraigan un espectro amplio de

compradores.

3. Estrategia dirigida (o de nicho de mercado) de bajo costo.Se concentra en un

pequeo segmento de compradores y en vencer a los rivales en costos, as se

est en posicin de ganar el favor del comprador al ofrecer productos baratos.

4. Estrategia dirigida (o de nicho de mercado) de diferenciacin.Se concentra en

un pequeo segmento de compradores y en vencer a los rivales al ofrecer un

producto que satisfaga los especficos gustos y necesidades de los miembros

de ese nicho mejor que los que ofrecen la competencia.

5. Estrategia de mejores costos del proveedor.Ofrece a los clientes ms valor por

su dinero al incorporar atributos de producto de buenos a excelentes con un

costo menor que los rivales. Ser el fabricante de mejores costos de un

producto superior permite que una empresa ofrezca menores precios que sus

rivales con productos de atributos superiores semejantes. Esta opcin es unaestrategia hbrida que mezcla elementos de las estrategias de diferenciacin y

de costos bajos de un modo nico.(Arthur A. Thompson, John Gamble,

Margaret Peteraf, & A.J. Strickland, s. f., p. 132)


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FIGURA 2. LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENRICAS

Fuente:(Arthur A. Thompson et al., s. f., p. 132)

FIGURA 3. MODELO DE COMPETENCIA DE CINCO FUERZAS DE PORTER.

Fuente:(Arthur A. Thompson et al., s. f., p. 55)

Se ha realizado el anlisis de las cinco fuerzas de Porter para la Maestra en

Direccin Comercial en UNITEC Campus La Ceiba.


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1. Fuerza de los competidores existentes: En la actualidad solo existe la

Universidad Tecnolgica de Honduras UTH que brinda la carrera de Direccin

Comercial en la ciudad de La Ceiba.(Anlisis Porter de las cinco fuerzas -

Wikipedia, la enciclopedia libre, s. f.)

2. Fuerza de negociacin con los proveedores: El nico proveedor con que

cuenta la Universidad seran los docentes que imparten las asignaturas de la

carrera de esta nueva maestra, se debe analizar si se cuenta con el personal

calificado a nivel regional y nacional, que puedan impartir las asignaturas de la

Maestra en Direccin Comercial y Marketing, el no contar con suficiente

personal ,le generara un costo mayor el tener que traer a los catedrticos del

extranjero, y esto podra ocasionar un incremento en el costo de la Maestra,

debido a que los costos de sus proveedores seria mayor por conceptos deviticos, hospedaje e incluso tiempo de disponibilidad del proveedor. (Las-5-

fuerzas-de-Michael-Porter | Managers Magazine, s. f.)

3. Fuerza de negociacin de los compradores: El primer paso sera tener una

idea clara de quien ser nuestro mercado meta para poder identificar nuestros

clientes potenciales. UNITEC tiene definido el valor monetario que cobra por

los productos o servicios que brinda a sus clientes, esto le impide al

consumidor tener la libertad para poder negociar un mejor precio por los

servicios recibidos, por lo tanto el consumidor toma otros factores para poder

aceptar este tipo de negociacin como ser el prestigio y reputacin que tiene la

universidad a nivel internacional, la innovacin de sus mtodo enseanza-

aprendizaje que imparte cada colaborador en su catedra, todo esto hacer que

el precio a pagar por una maestra no sea lo ms importante. Los

consumidores cuentan con un abanico de opciones de estudiar una maestra

en otra universidad.

4. Amenaza de nuevas empresas potenciales: En la actualidad solo la

Universidad Tecnolgica de Honduras UTH cuenta con la Maestra en

Direccin Comercial y Marketing, siendo nuestra nica competencia en la

ciudad de La Ceiba, teniendo una infraestructura ya establecida. A nivel

mundial est maestra se puede encontrar en las mejores universidades en el


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mundo, se puede cursar de forma presencial y Online. (Universidad

Tecnolgica de Honduras, s. f.)

5. Amenaza de productos sustitutos: En la ciudad de La Ceiba INFOP es la nica

institucin que imparte cursos o seminarios relacionados a los temas que estn

incluidos en el Pensum de la Maestra, debido a las exigencias del mercado

laboral los profesionales buscan como estar capacitados en las nuevas

tendencias del marketing y ventas para poder ampliar su formacin en la

creacin y desarrollo de negocio.

2.1.3 ANLISIS INTERNO

En la Universidad Tecnolgica Centroamericana, UNITEC, nos comprometemos

con nuestros estudiantes en lograr su formacin integral, con un enfoque local yglobal, en el marco de una cultura de calidad basada en la mejora continua y la

excelencia en la educacin. Para lograrlo hemos establecido los siguientes

objetivos:

1. Fortalecer las actividades acadmicas y administrativas que contribuyan con la

consolidacin permanente de la cultura de calidad.

2. Consolidar la formacin integral mediante la aplicacin de las mejores prcticas

en calidad educativa, desarrollo de competencias, vinculacin, investigacin,

emprendimiento y el uso de tecnologa de vanguardia.

3. Garantizar un nivel de competitividad y sostenibilidad acadmica y

administrativo que afiance la rentabilidad de la empresa. (Poltica de Calidad |

UNITEC | La Universidad Global de Honduras, s. f.)

Un factor esencial en el aprendizaje de un estudiante es su motivacin. Estudios

muestran las grandes limitantes motivacionales que la enseanza tradicional

presenta en un ambiente tan cambiante como el actual (McKeachie, 1998). Sin

embargo, el deseo de aprender de un estudiante puede incrementarse al ser este

involucrado en el proceso educativo y al presentrsele el material del curso en una

manera atractiva para motivar su participacin.


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Estos cambios metodolgicos en la enseanza constituyen un nuevo enfoque

pedaggico llamado constructivismo, cuyos principios, de acuerdo a Duffy y

Cunningham (1996) incluyen:

1. Construir en el conocimiento previo del estudiante2. Hacer del aprendizaje una actividad relevante y significante

3. Dar a los estudiantes eleccin y autonoma

Los ltimos avances en la tecnologa de la informacin han permitido el desarrollo

de lo que se conoce como aprendizaje combinado, que es el desarrollo de

actividades educacionales basadas en una mezcla de pedagoga de enseanza

tradicional (disertacin) y constructivismo. Aprendizaje combinado significa usar un

amplio rango de tecnologa de computadoras y comunicaciones para proveeroportunidades de aprendizaje ms all de las limitantes del aula de clase

tradicional (Implementando Estrategas de Aprendizaje combinado a la

Enseanza de Cursos de Ingeniera en UNITEC, s. f., p. 2).

La Ciudad de la ceiba, actualmente tiene 5 universidades que cuentan con

postgrado, brindando una diversidad de maestras en cada centro universitario,

teniendo varias opciones el clientes de poder cursar una maestra, analizando

varios elementos importante que ayuden a su eleccin, como ser el precio, tipo de

maestra, horario, prestigio etc.

Tabla 2 Costo de estudiar una maestra en las universidades de La Ceiba

Universidad Maestra Costo Meses Horario

UNAHAdministracin deEmpresas

L. 70,000.00 24Viernes: 5-9 pmSbado: 8-5 pm

UNICAHEconoma yFinanzas


UNITEC DireccinEmpresarial L. 133,600.00 24 Viernes: 6-10 pmSbado: 1-6 pm

UTHDireccinComercial yMarketing


UPNFMGestin

Administrativa yFinanciera



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Por qu se debe estudiar una Maestra?

Los cambios permanentes en el entorno global en plena era del conocimiento, la

necesidad constante de mejorar la productividad en las empresas y la

competitividad creciente local y globalmente, exigen que los profesionales congrados de bachiller o ttulos mantengan su vigencia, formndose y capacitndose

para garantizar su empleabilidad y competitividad en el entorno laboral.

Por ello la importancia de estudiar una maestra. La misma ampla no solo el nivel

de conciencia de cada participante, a travs del desarrollo del pensamiento crtico,

elemento esencial para comprender la complejidad de los problemas que

enfrentamos en la sociedad actual. En una maestra el participante es un

aprendedor activo, no es un alumno en el sentido tradicional de la palabra .

Aprende a aprender, aprende a desaprender todos aquellos paradigmas y

creencias limitantes de su propio desarrollo y finalmente, aprende a emprender su

propia transformacin y la de sus organizaciones. ( Por qu se debe estudiar

una Maestra? | CARETAS ILUSTRACION PERUANA, s. f.)

CINCO RAZONES PARA ESTUDIAR UNA MAESTRA:

Por mucha teora que haya no existe nada mejor que aquella formacin que yaest adaptada al mundo profesional. Lo importante es que un mster o postgrado

nos facilite unos conocimientos que podamos aplicar en el mundo real. De nada

sirve la teora si no vamos a utilizarla.

Las escuelas de negocios y universidades se han dado cuenta de los beneficios

de impartir una formacin adaptada a las necesidades del mercado y a los

requisitos que demandan las empresas. Por un lado se convierten en centros con

enseanzas actualizadas, con el prestigio que eso conlleva y por otro lado de ellos

salen alumnos preparados para iniciarse o continuar con su trayectoria

profesional.

Si no tienes claro si hacer un mster o no, te explicamos las ventajas que puede

tener el hecho de cursar un programa de este tipo:


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1. Actualizars tus conocimientos: Los mster no slo estn orientados a la

especializacinde una persona recin licenciada, sino que estn muy indicados

para profesionales con experiencia que quieran actualizar sus conocimientos. Por

ejemplo, un profesional del mundo de la empresa podr gracias a un postgrado,

aprender las ltimas tendencias el mundo de los negocios y podr aplicar lo

aprendido en su trabajo. Muchas personas optan por hacer un mster una vez

tengan trabajo y ya dispongan de conocimientos previos a la especializacin.

2. Te diferenciars de los dems: Mster es igual a especializacin. Esto quiere

decir que cuando tengas en tus manos tu ttulo te habrs diferenciado del resto de

personas con las que has estudiado la carrera. Con nuevos conocimientos y ms

especializacin te habrs convertido en un perfil diferente y con un valor aadido.

La cuestin es destacar, no es lo mismo ser licenciado en ADE, que tener un

mster en Direccin de Empresas, que te ofrece una formacin ms

especializada.

3. Te convertirs en un profesional ms competente: Los estudios de mster te

diferencian del resto, por lo que te convertirs en un perfil ms atractivo para las

empresas, que al fin y al cabo buscan gente que pueda desempear bien un

puesto de trabajo sin que tengan que pasar un proceso de formacin previademasiado largo. Cuanto antes puedas aprender cmo funciona la empresa ms

oportunidades tendrs de ser elegido para un puesto de trabajo.

4. Entrars en contacto con empresas: El ttulo no es slo un papel con valor

acadmico sino que puede ir acompaado de una oferta de trabajo. Los mster

son una buena oportunidad para entrar en contacto con empresas que puede

ofrecerte un empleo en el futuro. Desde alumnos a profesores, todos pueden

apoyarte y echarte un cable cuando se d el caso. Adems los programas mstersuelen incluir programas de prcticas en empresas en los que quien sabe, puede

estar tu futuro puesto de trabajo.

5. Ascenders: No siempre ocurre pero existen estudios que han concluido que en

general, las personas que estudian un mster o un posgrado suelen tener un


23/37

23

sueldo mayor. Aunque no siempre sucede, las personas con mayor formacin

suelen ocupar puestos ms altos dentro de una empresa y por lo tanto suelen

ganar ms dinero que un profesional menos cualificado.(5 razones para hacer un

mster o posgrado | Noticias Iberestudios, s. f.).

2.2 TEORAS Y CONCEPTUALIZACIN

Es de mucha importancia contar con la informacin, ensayos, literatura, reportes,

que nos permitan encontrar informacin concerniente al tema de la investigacin.

Esto nos permite tener un panorama amplio y as poder tener una idea de todos

los ngulos posibles, y as evitar sesgo en la investigacin. A continuacin se

describe lo ms relevante de la teora.

2.2.1 LA COMPETITIVIDAD

La competitividad se define como la capacidad de generar la mayor satisfaccin

de los consumidores fijado un precio o la capacidad de poder ofrecer un menor

precio fijada una cierta calidad. Concebida de esta manera se asume que las

empresas ms competitivas podrn asumir mayor cuota de mercado a expensas

de empresas menos competitivas, si no existen deficiencias de mercado que lo

impidan.(Competitividad, 2014, p. 1)

La competitividad, como lo planteo Porter en 1993 las que compiten no son las

naciones, sino las empresas; es decir, a un pas lo hace competitivo el

desempeo de las empresas que conforman su aparto productivo. (Wilson

Rodriguez Magaa, Csar Ortega Jimnez, & Jorge Arita Len, 2013, p. 4)

El concepto de la competitividad ha estado en el debate entre varios centros de

pensamiento a nivel internacional. Despus de hacer un anlisis de las bases

tericas de la competitividad, este artculo resalta algunos conceptos para

sustentarlas.(Resultados de bsqueda - ProQuest, s. f., p. 1)

2.2.2 ESTUDIO DE MERCADO


24/37

24

El mercado es la rea en que se confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda

para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinad o.

(Gabriel Baca Urbina, 2010, p. 12)

Investigacin de mercado es proporcionar informacin que sirve de apoyo para latoma de decisiones, la cual est encaminada a determinar si las condiciones del

mercado no son un obstculo para llevar a cabo el proyecto. (Gabriel Baca

Urbina, 2010, p. 13)

2.2.3 OBJETIVO DE INVESTIGACIN DE MERCADO

Se entiende por objetivos del estudio de mercado los siguientes:

1. Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o laposibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos

existentes en el mercado.

2. Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad

de produccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir a determinados

precios.

3. Conocer cules son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y

servicios a los usuarios.

4. Como ltimo objetivo, tal vez el ms importante, pero por desgracia intangible,

el estudio de mercado se propone dar una idea al inversionista del riesgo que

su producto o servicio corre de ser o no aceptado en el mercado.(Gabriel Baca

Urbina, 2010, p. 12)

2.2.4 ESTRUCTURA DE ANLISIS

La investigacin de mercado tiene una aplicacin amplia, y permite a las empresas

soluciones problemas, y abarca los siguientes anlisis: oferta, demanda, precios,

comercializacin.

2.2.5 EL MARKETING


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25

Segn (Trenzano & Nadal, 1997, p. 1) dice que el Marketing significa mercadear,

tener los pies en el mercado. Es tener una conciencia permanente de que solo se

pueden hacer beneficios si se satisfacen las necesidades de un mercado.

El marketing estudia por qu las personas e instituciones intercambian bienes,servicios o ideas, y analiza cmo son y deben ser estimulados estos intercambios

para que sean mutuamente satisfactorios y fomenten relaciones estables y

duraderas. (Marketing: Conceptos y estrategias - Dialnet, s. f., p. 1)

2.2.6 ESTRATEGIA Y MARKETING

Sealamos que el propsito final de toda estrategia es el logro de determinados

objetivos. Como es lgico, en el rea del marketing nos estamos refiriendo

especficamente a objetivos de marketing, los cuales se definen como los

resultados de mercado que se prevn alcanzar a travs de las acciones que se

tomarn en el rea de marketing De ah que algunos autores y estudiosos del

marketing prefieren definir estrategia como un conjunto de acciones a travs de

las cuales la empresa espera conseguir una ventaja sobre sus competidores, la

atraccin de los compradores y la explotacin ptima de los recursos

disponibles(Marketing Publishing, 2008, p. 5)

2.2.7 MEZCLA DE MARKETING

Se denomina mezcla de mercadotecnia a las herramientas o variables de las que

dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la

compaa. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben

incluirse en el plan de marketing (plan operativo). La empresa usa esta estrategia

cuando busca acaparar mayor clientela. (Mezcla de mercadotecnia - Wikipedia,

la enciclopedia libre, s. f.)

2.2.8 MERCADO OBJETIVO


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26

El target group o grupo meta es el segmento de la demanda al que est dirigido un

producto, ya sea un bien o un servicio. Inicialmente, se define a partir de criterios

demogrficos como edad, gnero y variables socioeconmicas.(Mercado objetivo

- Wikipedia, la enciclopedia libre, s. f.)

2.2.9 DIRECCIN COMERCIAL

La Direccin comercial se encuentra ligada al marketing de las empresas y segn

(Daz, 2008, p. 20) Un producto es algo que se ofrece a un mercado con la

finalidad de que se le preste atencin, sea adquirido, usado o consumido, con

objeto de satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objeto fsicos, servicios,

personas, lugares, organizaciones e ideas.

El impacto de la direccin de ventas en las compaas es determinante y an

exigindoles proyectos a largo plazo siguen siendo los nicos directivos de la

compaa que son medidos con objetivos de corto plazo. Una figura que sufre por

igual la presin externa del mercado y la interna de la organizacin.(Direccin de

ventas: de la estrategia a la tctica - ProQuest, s. f.)

CAPITULO III METODOLOGA

La investigacin es muy til para distintos fines: crear nuevos sistemas y

productos; resolver problemas econmicos y sociales; ubicar mercados, disear

soluciones y hasta evaluar si hemos hecho algo correctamente o no. Incluso, para

abrir un pequeo negocio familiar es conveniente usarla. Cuanta ms

investigacin se genere, ms progreso existe; ya se trate de un bloque de

naciones, un pas, una regin, una ciudad, una comunidad, una empresa, un

grupo o un individuo. No en vano las mejores compaas del mundo son las que

ms invierten en investigacin.(ROBERTO HERNANDEZ SAMPIERI, CARLOS

FERNANDEZ COLLADO, & PILA BAPTISTA LUCIO, s. f.)


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27

3.1 CONGRUENCIA METODOLOGICA

3.1.1 LA MATRIZ METODOLOGICA

TABLA 3. MATRZ METODOLGICA

3.1.2 OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLESUna variable es una propiedad que puede fluctuar y cuya variacin es susceptible

de medirse u observarse. El concepto de variable se aplica a personas u otros

seres vivos, objetos, hechos y fenmenos, los cuales adquieren diversos valores

respecto de la variable referida. Las variables adquieren valor para la investigacin

cientfica cuando llegan a relacionarse con otras variables, es decir, si forman

parte de una hiptesis o una teora. En este caso se les suele denominar

constructos o construcciones hipotticas.(ROBERTO HERNANDEZ SAMPIERI,

s. f., p. 93)


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28

FIGURA 3. Variables de la investigacin

En el anlisis de mercado que se est realizando se tomo como variable

dependiente la demanda potencial o intencin de matrcula, las variables

independientes son anlisis de tendencias, competencia, costo-beneficio y

segmento de mercado.

FIGURA 4 Diagrama de Variables

Por medio del diagrama de variables, encontramos que la nica variable

dependiente es la demanda potencial que tendr la Maestra en Direccin

Demanda

Potencial o

intencin de

matricula

Alineamiento de

tendencias

Competencia

Costo-Beneficio

Segmentode

mercado

Cliente


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29

Comercial y Marketing en la ciudad de La Ceiba, tomando un indicador para cada

una de las variables independientes, entre ellos la tendencia de la industria en la

actualidad, oferta y precio de competidores, intencin de matrcula y cantidad de

personas agrupadas.

Tabla Operacionalizacin de variables

Conceptual Operacional

Alineamiento de

tendencias

Se compara la tendencia del entorno

econmico con la oferta acadmica

que ofrece la UNITEC.

Enfsis en las

necesidades que

tienen las empresas

en reas especficas.

Demanda del

producto

Entrevista a

expertos o

empleadores

Tendencias de la

Industria

Competencia

Se refiere a una empresa o un

conjunto de ellas que compite(n) con

otra por fabricar o vender el mismo

producto y en condiciones similares

de mercado.(Competencia -

Wikipedia, la enciclopedia libre,

s. f.)

Aplica la teora y la

prctica de

investigacin,

diseo, planificacin,

conduccin,

direccin.

Universidades EntrevistasOferta y Precio de

Competidores

Costo-Beneficio

Es una lgica o razonamiento

basado en el principio de obtener los

mayores y mejores resultados al

menor esfuerzo invertido, tanto por

eficiencia tcnica como pormotivacin humana. Se supone que

todos los hechos y actos pueden

evaluarse bajo esta lgica, aquellos

dnde los beneficios superan el

costo son exitosos, caso contrario

fracasan.(Anlisis de coste-

beneficio - Wikipedia, la enciclopedia

libre, s. f.)

Evaluar la

rentabilidad que

tendr la realizacin

de un proyecto y los

beneficios que se

obtendrn.

Estrategias de

Marketing

Comparacin

de varios

escenarios

Intencin de

Matricula

Cliente

Aquella persona natural o jurdica

que realiza la transaccin comercial

denominada compra. (Cliente -

Wikipedia, la enciclopedia libre, s.

f.)

Persona que usara

los productos de la

compaa.

Nivel educativoEntrevista /

Encuestas

Intencin de

Matricula

Conceptual Operacional

Segmento de

MercadoAlineamiento

de tendencias

Competencia

Costo-

Beneficio

Cliente

Demanda

potencial o

intencin de

matrcula

Encuestas

Entrevistas

Intencin de

Matricula

El target group o grupo meta es el

segmento de la demanda al que

est dirigido un producto, ya sea

un bien o un servicio. (Mercado

objetivo - Wikipedia, la

enciclopedia libre, s. f.).

Conjunto

determinado de

usuarios que

solicitan servicios

de educacin en

postgrado, que

satisfagan sus

necesidades.

DefinicinDimensiones

Unidad de

Anlisis y

Medicin

IndicadorVariable

Dependiente

Ciudad

Ingreso

Condicin Laboral

Caractersticas

demogrfcas y

geogrficas

Dimensiones Indicador

Unidad de

Anlisis y

Medicin

DefinicinVariable

Independiente

Segmento de

mercado

Aquella parte del mercado definida

por diversas variables especficas

que permiten diferenciarla claramente

de otros segmentos. A medida que

se considera una mayor cantidad de

variables para definir cualquier

segmento de mercado, el tamao del

segmento se reduce y las

caractersticas de este son ms

homogneas.(EL SEGMENTO DE

MERCADO - Promonegocios.net, s.f.)

Es la identificacin

de ciertos grupos o

personas, para poder

conocer sus

necesidades.

Encuestas


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30

Las variables antes mencionadas influyen directamente en la percepcin del

maestrante en relacin con la oferta de educacin que ofrece UNITEC y la

intencin de matricularse.

3.1.3 HIPOTESIS

Las hiptesis son las guas para una investigacin o estudio, e indican lo que

tratamos de probar y se definen como explicaciones tentativas del fenmeno

investigado (Sampieri et al., 2010).

Para la presente investigacin se formularon las siguientes hiptesis:

Hi: La demanda potencial (intencin de matrcula) es mayor a 25 alumnos para la

Maestra en Direccin Comercial y Marketing.

Ho: La demanda potencial (intencin de matrcula) es menor o igual de 25

alumnos para la Maestra en Direccin Comercial y Marketing.

3.2 ENFOQUE Y MTODOS

Para el trabajo de investigacin, se debe definir el tipo de enfoque a utilizar para

poder enfocarse y realizar una correcta investigacin, los enfoques son: enfoque

cuantitativo, enfoque cualitativo y enfoque mixto, se debe reconocer lascaractersticas de cada uno de ellos, sus diferencias y similitudes.

Enfoque cuantitativo Usa la recoleccin de datos para probar hiptesis, con base

en la medicin numrica y el anlisis estadstico, para establecer patrones de

comportamiento y probar teoras. Enfoque cualitativo Utiliza la recoleccin de

datos sin medicin numrica para descubrir o afinar preguntas de investigacin en

el proceso de interpretacin. Datos cualitativos son descripciones detalladas de

situaciones, eventos, personas, interacciones, conductas observadas y sus

manifestaciones. (ROBERTO HERNANDEZ SAMPIERI et al., s. f.)

La meta de la investigacin mixta no es reemplazar a la investigacin cuantitativa

ni a la investigacin cualitativa, sino utilizar las fortalezas de ambos tipos de


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31

indagacin combinndolas y tratando de minimizar sus debilidades potenciales.

(ROBERTO HERNANDEZ SAMPIERI, s. f., p. 544)

Para la realizacin del proyecto de investigacin se decidi por el enfoque mixto

debido a la combinacin de elementos cualitativos y cuantitativos.

3.4 DISEO DE LA INVESTIGACIN

El diseo de investigacin constituye el plan general del investigador para obtener

respuestas a sus interrogantes o comprobar la hiptesis de investigacin. El

diseo de investigacin desglosa las estrategias bsicas que el investigador

adopta para generar informacin exacta e interpretable. Los diseos son

estrategias con las que intentamos obtener respuestas a preguntas como: contar.

Medir, describir.

El diseo de investigacin estipula la estructura fundamental y especifica la

naturaleza global de la intervencin.

3.4.2 POBLACIN

Para la realizacin de un anlisis, es importante delimitar la poblacin que va ser

estudiada, por lo que los datos generaran resultados.

Segn (Csar A. Bernal, s. f.)la poblacin es el conjunto de todos los elementos a

los cuales se refiere la investigacin. Se puede definir tambin como el conjunto

de todas las unidades de muestreo.

3.4.3 MUESTRA

La muestra es un subgrupo de la poblacin de inters sobre el cual se

recolectarn datos , y que tiene que definirse o delimitarse de antemano con

precisin, este deber ser representativo de dicha poblacin (Sampieri et al., 2010,

p. 173)


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32

3.4.4 UNIDAD DE ANLISIS

Una vez que se cuenta con la poblacin, es imperativo indicar sobre que o quienes

se recolectaran los datos, ya el inters se centra en los participantes, objetos,

sucesos, comunidades de estudio, organizaciones y eventos, esto es lo que sedenomina unidades de anlisis (Sampieri et al., 2010)

3.5 TCNICAS E INSTRUMENTOS APLICADOS

3.5.2 INSTRUMENTOS

3.5.3 TCNICAS


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