apas 2010 - arena do conhecimento com antonio sá
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Confira o conteúdo apresentado por Antonio Sá no dia 12/05 na "Arena do Conhecimento" da APAS 2010TRANSCRIPT
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PRICING – Precificação Inteligente para Maiores Vendas e Margens Antônio Sá
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Precificação
O varejo evoluiu
O consumidor mudou
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Consumidor
É daí que vem a receita.
Tudo come ça pela venda.
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
B2C
Fazer negócios com
o Consumidor
Business to Consumer
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
O que é preço para o cliente?
Depende!
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
O que é pre ço para o cliente?
Pode ser uma
“DOR ”
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
O que é pre ço para o cliente?
...ou pode ser uma
“ALEGRIA ”Crie alegrias!
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Alguém tem o menor preço sempre ?
NÃO
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Como ter o menor preço?
1. Estrutura de Custo Baixo
2. Economias de Escala
3. Poder de Negocia ção
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Conclusão:
É difícil ser mais barato!
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Fazer o Ganha/Perde
Perder em alguns
paraGanhar em
outros
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Altas Margens
Não tenha vergonha de ter altas margens!
... e ganhar dinheiro!
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
SEGREDO
Olhar sob a ótica do
CONSUMIDOR
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
CONSIDERAR
ConveniênciaPrazer
Qualidade
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Cada produto tem um significado para o cliente
CervejaAzeite
SalmãoAçú car
Aspargo
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Quantos produtos o clientelembra do pre ço?
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Ser Competitivo
Ser mais barato nosprodutos de
maior relevância para o cliente
...nos produtos que o cliente conhece o preço
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Olho na Concorrência
Não posso mirar em todos!
Escolha seu concorrente!
Não posso ignorá-los
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Você precisa PARECER BARATO!
Você não precisa ser mais barato!
Realidade X Imagem
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Como parecer barato?
• Ofertas• Venda em Parcelas
• Exposição de Produtos
• Comunica ção em Loja
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Uma arma poderosa:
“Fazer Barulho! ”
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Quantas mensagens o cliente recebe diariamente??
É preciso chamar
atenção!
Chega de ser Morno
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
A maldição do MARK UP padrão
Custo + Imp
MargemR$ 0,50
R$ 1,00
Mark Up:50%
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Composição do Preço
Custo + Imp
Margem
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Composição do Preço
Custo + Imp
Margem
Preço:R$ 1,50
R$ 0,50
R$ 1,00
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Toda vez que abaixo o preço...
Custo + Imp
Preço:R$ 1,50
R$ 1,00
MargemR$ 0,50
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
...só reduzo a margem!!!
Custo + Imp
Margem
Preço:R$ 1,25
R$ 0,25
R$ 1,00
?
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Ganhar $$$
Posso ganhar mais dinheiro aumentando o pre ço que
diminuindo o custo
Se eu souber o quanto o cliente estádisposto a pagar!!!
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Não posso correr risco de abaixar o preço e meu cliente não
perceber que ficou mais barato
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Se for pra abaixar o preço,tem que vender mais!
Ao menos dos demais produtos!!!
De:Para:
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Preços de Entrada
Preciso dar acesso ao meu cliente!
Iogurte – abaixo de R$ 0,80
Azeite Extra Virgem – abaixo de R$ 10,00
Carro de Luxo – abaixo de R$ 70.000,00
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Preços de Acesso
0,79
1,15
1,752,58
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Barreiras Psicológicas
Ex: Vinho até R$ 19,90
Ex: Quilo do limão até R$ 0,99
Abaixo de 1 real!
Abaixo de 20 reais!
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
Elementos Psicológicos
O “9” funciona!!!
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PRICING – Precificação Inteligente Antônio Sá
• Entender a Vocação de cada produto
• Entender o que o produto Significa para o Cliente