andor lÁszlÓ: ajándék a ii. sales konferencia résztvevőinek _ kommunikáció,...

7/27/2019 ANDOR LSZL: Ajndk a II. Sales Konferencia rsztvevinek _ Kommunikci, trgyalstechnika

1/37

Professzionlis rtkests Kommunikci, trgyalstechnika Andor Lszl

1

KOMMUNIKCITRGYALSTECHNIKA

Kapcsolatteremts

Cl: tallni olyanokat, akiket nagy valsznsg szerint rdekel atermknk, azaz a megoldsunk.

Az rtkestsi folyamat ezzel kezddik.

Ha ez nincs akkor nincs rtkests sem. Ha kevs, akkor az rtkests is kevs.Ha esetleges, akkor az elads is az.

Teht mindig s mindenhol vgezni kell!

Hol? Mindenhol: trsasgi esemnyeken, liftben, tmegkzlekedsi eszkzn, megllkban,rokoni / barti beszlgetseken, vsrlskor, stb.

Alapja: szinte rdeklds msok / a msik irnt.

0. mit? Mik a termk(kr)eid?1. kivel? ki a clcsoportod?2. hogyan? Milyen eszkzzel? Pl.: hideghvs, levltechnikk,

ajnlsok, szemlyes megkeress.

Csak profin!"Az els j benyomst megszerezni nem lehet mg egyszer".


2/37


2

Bemutatkoz szveg:- csak 1 mondat,

- a haszonrl szl,- egyedi

Feladat: rd meg a sajt bemutatkoz szvegedet!

...

...

...

...

...

...

...


3/37


3

K A P C S O L A T T E R E M T S

Trvny: a mai kapcsolatteremtsed a holnapi jutalkod alapja

Tervezd meg, hogy milyen mdszerrel dolgozol: szemlyes kapcsolataidat felhasznlva;hideghvssal vagy szemlyes megkeresssela cged ltal biztostott listbl;ajnlsok rvn,stb.

Az a leghatkonyabb, ha mindegyiket hasznlod.

Szemlyes kapcsolatok:

szmvetsaz ismerskrl kiket ismersz? (potencilis cgek vezeti, tervezk,gpszek)

szrd szt a nvjegyeidet, hogy minl tbben tudjanak rla, mivel foglalkozol. Krda segtsgket, hogy hozzanak ssze potencilis partnerekkel, cserbe ajnlj fel

jutalkot, ajndkot(ha szerzdik az ltala kzvettett partner).

kiket keresel fel elszr? (szimptia, az adott cg potencilja, jelenlegi helyzete,jelenlegi cljai, fldrajzi elhelyezkedse, stb. alapjn)

telefonszmok, jellemzk, kapaszkodk, trgyalsitaktika az adott szemlyre/ cgrevonatkozan

kapcsolatfelvtel mdja szemlyesen, telefonon kapcsolatfelvtel fontossgi sorrendbenkikkel kezdesz, ki lesz a kvetkez? idpont egyeztets vagy szemlyes megkeress


4/37


4

Kommunikcis alapok

V Z L A T

Kommunikciegy gondolat, egy kimondott sz, egy rott zeneteljutsa az indulpontbl a fogad pontba.

Kommunikcis problmk

A kommunikci elemei

A helyes kommunikci

A trgyals/ zleti bemutat


5/37


5

Kommunikcis alapok

Kommunikcis problmkat okoz:

1. nagy tvolsg,2. nem megfelel kzvett kzeg, pl.: rossz telefonvonal minsg,zavar

krnyezet, olvashatatlan rs

3. ms nyelven, vagy szakszavakkal trtn kommunikci4. odafigyelshinya, tlzott lazasg, szrakozottsg, vagy idegessg jelenlt hinya5. tl szkszav kommunikci6. nem egyrtelm kommunikci (kpzavarok, elvont viccelds)

Kvetkezmnyei:

nem megy t az zenet flrertik az zenetet nem pontosan duplikldik az zenet nem fogadjk (hiszik) el az zenetet


6/37


6

A kommunikci f eszkzeiaz rtkestsben

1. Jelenltszrevesznk dolgokat s mindig reaglunk rjuk

2. Megrtspontosan azt rtjk, amit a beszlgetpartner mond (nem magyarzunk belesemmit)

3. OdafigyelsOdafigyelni az gyflre, hogy mit mond, hogyan viselkedik.Nem magamra, pl. hogy mi legyen a kvetkez krdsem?

4. A beszlgets irnytsaLtfontossg, hogy az rtkest irnytson.Krdsekkel lehetsges.

5. A beszlgets befejezsnek kpessgeRszt venni a beszlgetsben, irnytani, s zrni!

6. Magabiztossgs llekjelenltAlapja: a (segt) szndk, az rdeklds s a felkszltsg(gyakorls)


7/37


7

A hideghvs mdszere

Cold call

Nehz, de mirt?- rossz beidegzds- rossz mdszer miatt.

Mirt szksges?

Hideghvs nlkl a legtbb rtkestnek nem lenne elg j potencilispartnere, akivel trgyalni tud.Naponta ltunk olyan rtkestt, akinek a

teljestmnyegyenge, s keresi az okokat. s hamar kiderl, hogy hetente csak3-4 trgyalsa van. s abbl kt havonta pr megrendelst. Pedig ha lennehetente 6-8 trgyalsa, akkor nem kelleneahhoz csoda, hogy megduplzza aforgalmt.De honnan lesz ktszerannyi jellt?A legtbb esetben egy esly van: HIDEGHVS.

Teendk:

az adatbzis kivlasztsa (cg ltal biztostott lista, helyi hirdetsek, szakmaitelefonknyv, korbbi nvjegyek, aktulisreklmjsgok, Internet, stb.)

a bejelentkez szveg megtanulsa, magad stlushoz illesztse, a rendszeres gyflszerz hvsokidpontjnak meghatrozsa (pl. minden kedden s

cstrtkn reggel 8.30-tl 10.00-ig)

a hideghvsfolyamatos vgzse, eredmnyessg ellenrzse, nvelse minden ron.


8/37


9/37


9

5. A kagyl felemelse eltt vizualizld asikert, lsd magad eredmnyesnek! Tudd, hogybiztosan egyeztetni fogsz 3, vagy 5, vagy ppen 10 idpontot!

6. Korltozd a sajt mondanivaldat, hallgass figyelmesen7. Jegyzeteld, hogy kivel mit beszltl, mikor s mi a teend vele kapcsolatban!8. MOSOLYOGJ!!! Semmibe nem kerl, de laza, magabiztos s eredmnyes

rtkestv tesz.

Idpont-egyeztetsi sablon

- dvzlm r! XY vagyok.Azrt hvtam nt, mert egy konkrt partnerkapcsolatot keresnk az nk cgvel. XYr! Mikor tudunk ez gyben tallkozni?

- Mirl van sz?

- Mi kivl minsg foglalkozunk. Mikor tudjuk megbeszlni, hogy termkeink sa hozzjuk kapcsold szolgltatsainkat hogyan tudjk nk a legjobban kihasznlni?Htf dlutn megfelel nnek?

- pl. kldjn ismertet anyagot

- Megoldsaink az adott cghez igazodva fejtik ki legjobban a hatsukat. Ehhez szksgvan egy rvid szemlyes tallkozra, ahol a hat (vagy akr 15) legfontosabb tnyeztmegismerjk. Mikor lenne ez nnek alkalmas? Mondjuk a htf 14 ra?

Soha ne menj belekifogskezels rgyn a rszletes megbeszlsbe!


10/37


10

Szinte brmilyen kifogst vet fel az gyfl, mindig hatkonyan tudsz vlaszolni r akvetkezkkel:

- Nzze YX r! Jelenlegi legjobb partnereink kztt tbben vannak, akik ugyaneztmondtk, amint n az imnt, hogy ( ismteljk meg a kifogst).

De ez csak addig volt gy, amg nem ismerkedtek meg velnk, s nem kerestk meg amegoldst.

esetleg hozztehetjk

Ha szemlyesen tallkozunk, s elbeszlgetnk, tudokmutatni nhny lehetsget arra,hogyan nvelhetnk eredmnyessgketa megoldsainkkal. Mit szlna mondjuk a htf 14rhoz?

Csoda formula, amivel az gyfl kifogst kezelni kell

Ez a formula abban segt, hogy nem lesz ellenkezs s vitatkozs az gyfllel.

Ha eltr a tmtl az gyfl, esetleg elkalandozik, vagy elkezd ktekedni, akkor akvetkez fordulatot kell automatikusan alkalmazni:

Megrtem, hogy gy gondolja, egybknt .. (s folytasd ott ahol megszaktott!).

1. rtem. Egybknt ?(s rkrdezel arra, amirl szeretnl beszlni, vagy elmondod azt, amit el akarszmondani. De jobb a krds.

2. Mirt? (Krdezd ezt, s megtudod, hogy mire gondol a kifogs kapcsn. Pl.Mg t kell gondolnom. - Mirt? - Mert nem akarok mg pnztkidobni azablakon. - s most mr tudod, hogy a bizalmatlan, s el kell nyerned abizalmt.

3. rvelssel megvlaszolod a kifogst. Lsd albb

Egy lehetsges vlasz, s annakkezelse

Megvannak a fix beszlltnk.Ez termszetes. Mint ahogy az is, hogy mindennl van megfelelbb, jobb, olcsbb.Ismerje meg a mi termkeinket, megoldsainkat is! Mikor lenne egy rvid rja egyktelezettsgtl mentes beszlgetsre? Mondjuk htf dlutn?


11/37


11

Ha egyrtelmen megmondja, hogy nem rdekli a lehetsg, akkor azonnal ksznj el, stedd le a kagylt!!!

Mindig Te tedd le elsknt a kagylt, hogy elkerld a visszautasts rzst!

Fontos jtancs !

Amikor mr nem elad s vevcsatzik, hanem egy ember beszlget egy msikemberrel, nyert gynk van.

Azt is tudnunk kell, hogy mit kpviselnk, soha ne grgessnk, hanem azrt akarjunktallkozni az gyfllel, hogy megismerjk.

Nem rdemes neheztelni a partnerekre, ha ellenvetseik vannak.

Amikor elkezd zavarni, idegesteni az gyflellenllsa, mr el is vesztettk atallkozt, m ha bartsgos, emberi hozzllsunk megmarad, nem tudnaknemetmondani.

Mg egy-egy szemlyes tallkoz akr rkig is eltarthat, a vonalban csak egy-ktpercnk van meggyzni valakit. Ha nem figyelnk oda, hamar kedvnket veszthetjk,m megfelelkorrekcival gyorsan profi hideghvv vlhatunk.


12/37


12

A trgyalpartnerfejben lvkrdsek

Az rtkestnek van egy olyan elkpzelse, hogy a hatsos elads az, amikor felsoroljaazokat az rveket, ami a szolgltats megvsrlsa mellett szl. Valjban az gyfl nem atermk sajtossgrl, tulajdonsgrl akar hallani, hanem arrl, mirt j ez neki.Az gyflnek van egy sor krdse, melyeket lehet, hogy nem mond ki hangosan, de neknkfelelnnk kell rjuk. A trgyals alatt ott bujkl a fejben, befolysolja a krdseinkre adottvlaszait.Ha csak egyetlen egyre nem adunk vlaszt, vgzetes lehet az eladsi folyamat eredmnye.Az eladsi ksrlet kiindulpontja a kvetkez krds megvlaszolsa:

Mirt hallgassalak meg?Ha nem derl ki az els tallkozs sorn, akkor mr nem lesz alakalmunk a kvetkez

beszlgetsre, az gyfl tlsgosan elfoglalt lesz ahhoz, hogyismt tallkozzunk.

A kvetkez krds:Konkrtan mirl is van sz?Fogalmazzunk egyszeren, s rtheten, mert ebben a tmban mi vagyunk a szakrtk, azgyfl szmra ez (ltalban) teljesen j dolog.

A harmadik krds:Milyen hasznom szrmazik nekem belle?

Ezt mindvgig szemeltt kell tartanunk, hiszen ez a legfontosabb.Az emberek a sajt hasznukat nzve vsrolnak, nem rnk val tekintettel. A vsrlt csakisaz rdekli, hogy neki szemly szerint milyen haszna szrmazik ebbl. Minden, amit tesznkvagy mondunk ennek a krdsnek a megvlaszolsra irnyuljon, klnben az gyfl elvesztirdekldst, untatni fogjuk, s azt vrja, mikor megynk mr el.

A negyedik krds:s akkor mi van?Ezt a krdst sohasem mondja ki az gyfl, de minden esetben ott bujkl a gondolataiban.Ebben az esetben minden ltalunk adott informcinak kapcsoldnia kell valamilyen

elnyhz az gyfl szmra.Kpzeljk el, hogy egy lmpa van az rasztalon, kztnk s a leend vsrl kztt.Kpzeljk el azt is, hogy valahnyszor az gyflrl, a termkrl beszlnk a fnyreflektorszeren r irnyul. a figyelem kzpontja. A vsrl mosolyog s boldog, kvncsi s rdekld. Rla

beszlnk, figyelnk r, ettl nagyon jl rzi magt.Azonban amikor magunkrl, termknkrl beszlnk s annak jellemzirl, a reflektor rnkirnyul, mi vagyunk a figyelem kzpontjban, a vsrl unatkozik, mikor megynk mr el,taln mg siettet is bennnket.Az a dolgunk, hogy mindvgig gy tegyk fel krdseinket, hogy mondanivalnkmegvlaszolja a Milyen hasznom szrmazik nekem belle?krdst.


13/37


13

Az tdik krds:Ki vagy te, hogy ezt mondod?Rajtunk kvl ki ms mondja?Rajtunk ki ms mondja mg- remlhetlg egy elfogulatlan harmadik fl - hogyszolgltatsunk tnyleg annyira j, mint ahogyan azt mi lltjuk Mindaddig, amg csak mi

lltunk valamit termknkrl, a ktkeds lthatatlan fala emelkedik kettnk kz.Emltsnk pldkat, szolgljunk referencikkal, erstsk a hitt, hogy most j dolgot vsrol,s neki ebbl mindenkppen elnye szrmazik.

Ezzel megvlaszoljuk a hatodik krdst, amely gy hangzik:Kiknek adtad mr el?Az emberekben l a nyjszellem. Senki nem akar az els lenni, szksge van a nagy szmokadata biztonsgra. Nem akarnak hibt elkvetni, megprblnak biztosra menni.Flnek a kudarctl, br lehet, hogy a klssgek nem ezt mutatjk.De ha valaki megmutatja nekik, hogy sok ms ember vette mr meg a szolgltatst, akkor

mindkt krdsre vlaszt kapnak: Ki vagy te, hogy ezt mondod?s Kiknek adtad mrel?Ha ezeket a krdseket megvlaszoljuk, csak akkor jutunk el a termkhez, a termk

bemutatsnak lehetsghez.

Ugyanis a kvetkez krds:Konkrtan mi a megoldsod? Mi a termked, mit kapok pontosan, ha vsrolok?A trgyalsnak ebben a szakaszban kell rtheten, rszletesen, s lehetleg alegegyszerbben fogalmazva bemutatni a termknket. Ne essnk abba a hibba, hogyfelttelezzk a vsrlrl, mivel nagyon intelligens, knnyen megrti a miszolgltatsunkat.Ez vgzetes hiba lehet, mert ha nem rti meg a mi mondanivalnkat, termknk lnyegt,akkor nem fog tlnk vsrolni.

Ne felejtsk el, az kompetencija sajt termkeire vonatkozik, nem pedig a miszolgltatsunkra. Rszletesen magyarzzuk el, hogy ha vsrol, mit kap a pnzrtcserbe. Mindenkinek gy kell tennie.

Az utols krds:Hogyan lesz az enym?

Ismt ne feledkezznk meg arrl, hogy szmra ez nem olyan egyrtelm. Magyarzzuk elrszletesen, hogyan hasznlhatja a legnagyobb haszonnal s megelgedssel. A leend vsrlnem szereti bevallani tjkozatlansgt, nem szereti magt butnak rezni. Ahelyett, hogy

bevallan, nem nagyon rti az egszet, azt mondja: hagyja csak itt a szerzdst, mgtgondolom. Mg meg kell beszlnem a trsammal.Prezentcink utols szakaszban biztostsuk, hogy cgnk, illetve mi szemly szerintmindent megtesznk a kivl egyttmkds rdekben.A jl megfogalmazott krdsek erteljes eszkzk az zletktsi folyamat mindenszakaszban.Minl tbb van belle, annl magabiztosabbnak fogjuk magunkat rezni, s annl tbb sikereszletet fogunk ktni!


14/37


14

Az zleti kapcsolatteremts eszkzei

1. rtkestk 13. zleti klub2. Weboldal 14. Webkonferencia3. DM (direct mailreklmlevl) 15. Kzvetlen

kapcsolatpts4. Hideghvs

16. rukapcsols5. Ajnls

17. Kzssg (blog, iwiw,6. Rgi gyfelek Facebook, Twitter)7. Internetes hrlevl 18. Meglv privt

kapcsolatok

8. Tancsadsi cl weboldal 19. Killts, vsr9. Bemutat 20. Szrlap10.zletben / boltban 21. Hirdets11.Partnertallkoz 22. Nyeremnyjtk12.Webruhz 23. Kupon

rd be a sorszmokat!

Jelenleg is hasznlod:

....


15/37


16/37


16

Feltr s zr krdsek

Knnyv teszik a kommunikcit, ugyanakkor a leghatkonyabbak a bizalom elnyersben,

a szksglet feltrsban, valamint az zlet megktsben.

Feladat: rj 10 feltr krdsta termkedhez/ szolgltatsodhoz!

1. ..

2. ..

3. ...

4. ...

5. ...

6. ...

7. ...

8. ...

9. ...

10.....


17/37


17

Feladat: rj 10 zrkrdst!

1. ..

2. ..

3. ...

4. ...

5. ...

6.

..

.

7. ...

8. ...

9. ...

10.....


18/37


18

A non-verblis kommunikci - testbeszd

Nem bemegynk, hanem megjelennk vegyenek szre (hangos, hatrozott kszns,mosolygs, rthet beszd)

Kzfogs lsrend az 1. trgyalson derkszgben A testtarts A kztarts nem karba fonva, nem sszekulcsolva, nyitott tenyr


19/37


19

A trgyals

V Z L A T

Felkszls a trgyalsra

Technikai elkszletek

A trgyals alapvet szablyai

A trgyals felptse


20/37


20

A trgyals

Felkszls a trgyalsra

Mit akarok elrni?

Mit tudok a partnerrl (helyzete, cljai, stlusa, problmja, stb.)?

Mit s hogyan fogok tenni stratgia?

J s eredmnyes leszek!!!

Technikai elkszletek

Trgyalsiidpont, helysznpontostsa!

Mikor kell indulni, hogy BIZTOSAN odarj?

Toll, jegyzetpaprvan nlad?

Nvjegykrtya, szmolgp, prezentcis eszkz OK?

Szerzds, rlista, nyomtatvnyokrendben?

gyflnv, cm, telefonszm megvan?

Az ltzkedrendben (foltok, szakadsok sehol)? Cipp, tiszta?

J, akkor indulhatsz


21/37


21

A trgyals alapvet szablyai

Ha ltod, hogy ksni fogsz, azonnal telefonlj az gyflnek, nem elg,ha utlag krsz elnzst!

rkezz korbban, hogy ne gy ess be, s hogy legyen idd sszeszednimagad / gondolataid a trgyals eltt! gy mg tjkozdni(recepcis, bfs, falijsg) is lesz idd.

Pontosan lpj be az gyfl irodjba, beszlgess nhny mondatot atitkrnvel!

Hatrozottan, mosolyogva kszntsd az gyfelet, s jl rthetenmutatkozz be!

Jegyezd meg a nevt ha tbb emberrel trgyalsz, akkormindegyiket!

Nyjtsd t a nvjegyed, s te is krj egyet! Alaposan nzd meg!

Ha tbben vannak a partnereid, mindenkihez beszlj!De keresd a vlemnyformlt!

Ne kezdd el a trgyalst, ha az gyfl zaklatott, elfoglalt (csak 10percem van), vagy nincs jelen, azaz msra figyel!

Ha megknlnak, fogadj el valamit (legfeljebb csak belekortyolsz)! Desemmikppen ne kezdj elutastssal!


22/37


22

Lgy udvarias, de hatrozott s egyenrang trgyalpartner! Ha kell,tettesd a hatrozottsgot!

Igazodj az gyfl hangulathoz!

Ne vitatkozz az gyfllel!

Legyl rdekld! Ha ltsz valamit, ami tged (is) rdekel, krdezz rbtran! Figyelj az gyflre!

Jegyzetelj! (Klnben nem sok mindenre fogsz emlkezni!)

Csak az igazat mondd! Ne grj olyat, ami nem teljesthet!

Ne beszlj tl sokat, s tl gyorsan, vagy krlmnyesen lassan sem!

Ne legyl sem tl halk, sem tl hangos!

Ne hasznlj sok szakkifejezst! Ha kimondtad, magyarzd el!

Ne vgjatok egybl a kzepbe! Tegyl fel nhny krdst, ami NEMaz eladsi szndkoddal kapcsolatos! Pl. Mita mkdik a cg?, Kihozta ltre?, Milyen cllal?, Ez mennyire teljeslt eddig?

A szksgletfeltrs mindig megelzi a termkbemutatt! Addignincs prezentci, amg nem tudod, hogy mit akar az gyfl!

Amg az gyfeled nem tudja, hogy mit kap pontosan, addig nemmondhatsz rat!

Ha az r szba kerl, maradj nyugodt s magabiztos!


23/37


23

Ha id eltt rkrdeznek az rra, lpj tovbb az attl fgg, hogy formulval, s tedd fel a kvetkez krdst!

Ha srgetve, tbbszr visszatr a mennyi? krds, akkor mondd el,hogy sok tnyez befolysolja s hogy nagy klnbsgek vannak,teht amint megtudod a pontos paramtereket, azonnal mondasz egyrat.

2x annyit krdezzl, mint amennyit kijelentesz!

Ha az gyfeled krdez, akkor rviden, pontosan vlaszolj r, majdtedd fel a kvetkez krdst!

Nyitott krdseket hasznlj!

Feleannyit beszlj, mint az gyfl! Hagyd, hogy elmondja, hogy mitakar, s hogy azt mirt akarja !

Ha feltettl egy krdst, akkor figyelj a vlaszra! Ne pedig akvetkez krdseden gondolkozz!

Ne faggatzz a krdseket sorolva! Amit elmond, mindig azt fzdtovbb! Okzd a vlaszait, majd tedd fel az jabb krdst!

Ne szaktsd flbe az gyfelet!, de ne hagyd, hogy tl sokat beszljen!Krdezz kzbe, gy tereld a beszlgetst!

Csak a f problmt akard megoldani, ne minden mst is egyszerre!


24/37


24

Ha kiderlt, hogy a trgyalpartnerednek kell a termked /szolgltatsod, akkor ne hzd az idt, ksd meg az zletet!

Kezeld elre a leggyakoribb kifogsokat!

Ha gyans, hogy nem a trgyalpartnered a dntshoz, krdezzl razonnal! Ha nem , akkor zrd le a beszlgetst, s dertsd ki, hogy kiaz!

Te sem lpd tl a hatskrdet!

Ha valamit nem tudsz, akkor ne akarj r vlaszolni!

Ne szidd a konkurencit!

Mindig tedd fel a zrkrdseket! Ne gyere el bizonytalansgban!

Egy nagy zrs helyett inkbb csinlj sok kicsit!

Ha mg egy tallkozra van szksg, minl konkrtabbanegyeztesstek le!

Ne felejts el ajnlst krni!


25/37


25

A trgyals felptsea ltra

7. Ajnlskrs

6. Zrs - Szerzdskts

5. Szksgletkielgts

4. Szksglettudatosts

3. Szksgletfeltrs

2. A termkedhez / szolgltatsodhoz kapcsoldkrlmnyek feltrkpezse a trgyalpartner cgben

1. A figyelem felkeltse

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

1.A figyelem felkeltsea bizalom elnyerse Beszlgets valamilyen semleges teht nem az zletre vonatkoz

tmrl,

Ne tltsz hzelgs, neres fecsegs, hanem szinte rdeklds

2.A termkedhez / szolgltatsodhoz kapcsoldkrlmnyekfeltrkpezse a trgyalpartner cgben

1.Nhny mondatos bemutatsa a cgednek, illetve atevkenysgeiteknek

2. Krdsek:


26/37


26

o Most hogyan mkdik?o Eddig hogyan /kitl szereztk be?o Milyen szempontok alapjn vlasztanak?o Mik a jellemz problmk?o

Ki dnt?

3. Szksgletfeltrs feltr krdsek1. Mi a legnagyobb / leggetbb problma?

Az gyfl egyetlen motivcija: az haszna!AZ SZEMPONTJBL!

2. Feltr krdsekkel (lsd fent) zrt krds: igen vagy nem a vlasz

sokigenes krdezstechnika nylt (nyitott) krdsek: kifejts vlasz

4. Szksglettudatosts - ROM-ba dnts + szmts

Megismerni az gyfl ignyeit s szksgleteit, majd tudatostanibenneROM-ba dnts

problmk- vesztesg meg nem szerzett haszon megszerezhet plussz haszon konkrt pnzgyi szmols!

Ismerni kell:

termk piaci helyzet versenytrsak


27/37


27

A TEH formula

Tulajdonsg Elny Haszon

Tulajdonsg: A termkhez ktd objektv jellemz

Elny: Mindazon jellemzk, amelyek ugyan ktdnek a tulajdonsgknt a termkhez,de mr az gyfl szempontjbl specifikusak s kiemelhetk

Haszon: az gyfl szksglethez kapcsolhat, egyni, a vev nem termket vagyszolgltatst vsrol, hanem valamilyen szksglett akarja kielgteni, a vevelnyket, hasznokat vsrol. A haszonhoz kapcsoljuk a tulajdonsgot, ezekethangslyozzuk. Haszonkategrik: nyugalom, biztonsg, knyelem, jrzs, presztzs,idmegtakarts, pnzmegtakarts, siker, vdem a krnyezetemet, egszsg.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------

A problma:

Az embereket sokkal jobban foglalkoztatja a problma, minta haszon.

A vesztesgtl val flelem jobban munklkodik azemberekben, mint a nyeresgutni vgy.

Sokkal jobban flnk attl, hogy elvesztnk 10.000 Ft-ot, mintamennyire vgyunk r, hogy megszerezznk 10.000 Ft-ot.

Melyik az a problma, amelyet a te termked / szolgltatsod oldmeg?

Milyen kvetkezmnye van ennek a problmnak a potencilisgyfeleidnl? Mitl flnek leginkbb?


28/37


28

5. Szksgletkielgts

Mindig krdezznk r a megrendelsre! Igen!mirt? Nem.mirt nem?

A te cgednl ltalbanhnyadik zrsi ksrlet utn adnak megrendelst?

Kitartasz addig? Mindenhol rkrdezel minimum ennyiszer amegllapodsra?

6. Zrs - Szerzdskts

Mindig zletkts a trgyals vge!!! Csak az nemmindegy, hogy ki ad el kinek. Te a megoldst neki,vagy a kifogsait neked!

sztnzs a cselekvsre:

Javaslom, hogy! Maradhatunk abban, hogy? J, legyen gy! Rendben van. Kezdjk el! Javaslom, llapodjunk meg!


29/37


29

7. Ajnlskrs

Adjunk felhatalmazst n ismeri a rgit/ a szakmt

Egyenesen, btran Kikazok, akik?

Milyen beruhzsokrl tud?

Mi az ajnls?- nv (szemly, cg, intzmny)- telefonszm- informci az adott szemly szksgletrl, tipp

krdezd meg, hogy szeretn-e cskkenteni az rat. Ha igent mond,akkor grj neki rkedvezmnyt ajnlsokrt cserbe.

Az idpontegyeztets s a trgyals alapja!

Azonnal feldolgozni! Visszajelezni az ajnlnak!


30/37


30

Ellenrz lista:

Mit akarok elrni?Kellkek megvannakA trvnyeket tudod?A ltra elemeiA te termked / szolgltatsod ltrjaKonkrt pnzgyi szmts begyakorlsaTEHA hasznot kommuniklod?Mi az gyfeled legnagyobb problmja adott esetben?Kommuniklom a problmt, a kvetkezmnyt s a megoldsunkat?Zrs mindig alkalmazod, ahnyszor szksges?Ajnlskrs


31/37


31

Kifogskezels

A kifogsok megelzse

- megfelel pozcionls:olyannak prblj meg eladni, akinek tnylegszksge lehet a megoldsodra,

- megfelel bizalompts:ha szimpatizl veled, nem fog kifogsokat felhozni,

- megfelel ignyfelmrs:ha rszletesen megismered az ignyeit, clzottantudod bemutatni a termkedet, mint megfelelmegoldst,

- a leggyakoribb kifogsok elre trtn megvlaszolsa: gyjtsd ssze ket,s ptsd be a bemutat rszbe

- a trgyalpartner kimondatlan krdseinek megvlaszolsa:lsd fent!

Mirl lehet felismerni a gyrtott kifogst?

1. Ha figyelmen kvl hagyod, eltnik2. Ha rtelmetlen, vagy furcsa a kifogs3. Ha egyms utn jnnek a klnfle kifogsok.

Feladat:rd le a telefonban, vagy szemlyesen leggyakrabban hallott

kifogsokat s az azokra adhat hatkony vlaszokat!

Pl.: megvan a beszlltnk - .....

...

...


32/37


32

Mg gondolkodom rajta - ....

...

...

(egyb 1.) -

..

..

(egyb 2.) -

..

..


33/37


33

Professzionlis trgyals

Legyen alternatvnk s nem lesznk szorult helyzetben, hanemlazk maradhatunk (legyen minl tbb trgyalsunk, vevnk,vevjelltnk)!

A pnz nem olyan fontos, mint ahogy trgyals kzbenhisszk!

Dolgok, amelyek fontosabbak a pnznl:

a minsg; fizetsi felttelek, rszletfizetsi lehetsg; teljestsi / szlltsi hatrid; a cgnk tapasztalata, tudsa, hozzllsa; megbzhatsg; garancia; eljogok biztostsa a vevnek; munkatrsaink profizmusa, hozzllsa; az gyfl megbecslse;

Legyen a trgyals barti lgkr, de zleties!

legynk nyitottak; ne vitatkozzunk !!! hasznljuk az gy reztem kifejezst a knyes tmk

tomptsra; mosolyogjunk; keltsnk bizalmat s nyerjk el az gyfl bizalmt;


34/37


34

Hogyan trgyaljunk, ha a msik fl azt mondja, hogy nem adntshoz?

az elejn dertsk ki, hogy hozhat-e dntst; ha nem, akkor hvassuk be a dntshozt; hassunk az egojra ( a fontos, nyert); grtessk meg, hogy beajnl a magasabb dntshozhoz; jussunk vele feltteles megegyezsre;

Professzionlis trgyalsi technikk

Megnyitsi technikk

kveteljnk tbbet, mint amit el karunk rni; sose mondjunk igent az els ajnlatra; rknydjnk meg az els ajnlaton; SATUTAKTIKA: ez neknk sajnos nem elfogadhat. Milenne a legjobb ajnlata? (Ne %-rl beszljnk, hanem Ft-

rl);

Kzpjtk taktikk

soha ne javasoljuk a klnbsg megosztst; ha a trgyalpartnernk kr valamit tlnk, akkor cserbe mi

is krjnk; vegyk r a msik felet, hogy mondja ki elszr az

ajnlatt, llspontjt;

Vgjtk taktikk


35/37


35

ha engedmnyt kell adnunk, csak kis mrtkben tegyk meg inkbb tbbszr, mint 1x sokat;

mindig hatrids ajnlatot adjunk; a trgyals vghez kzeledve csikarjunk ki tbbet: nagyobb

megrendelst, rvidebb fizetsi hatridt, stb.; a trgyalstl ne sajnljuk azidt sokat nyerhetnk, ha van

idnk befejezni; SZALMITAKTIKA: kis lpsenknt sokkal tbbet el

tudunk rni, mintha egyszerre krnnk ugyanazt (r, vagykedvezmny), pl: igazn barti rat adtunk, ugye nem akarja,hogy olyan sokig vrjunk erre a pnzre?

Konkrt mondatok

A cg bemutatsa

A cgem egyik .. legismertebb ezen a piacon.A cgem egyike azoknak akik a legnagyobbak ezen a terleten.A cgnk specializldott a A cgem pr ves mlttal rendelkezik a hazai piacon, de az

anyavllalat.. ves, . orszgbeli tapasztalattal rendelkezik.

A cgem eredmnnyel mkdik egytt a ..vllalatokkal, de ezen kvl mg tbb referencit tudok felsorolni.


36/37


36

A cgem bszke arra, hogy az albbi cgeket ksznthet referenciikztt, s rendelkezik azok felhatalmazsval, hogy megnevezzeket.

Azrt kerestem meg nket, hogy azokrl az egyttmkdsekrltjkoztassam, amelyrl eddigi partnereink elgedettennyilatkoztak.

A cgem nagy hangslyt helyez arra, hogy minl alaposabbanmegismerje leend zleti partnereinek elvrsait s ignyeit.

Nem az eddigi beszlltik kiszortsa a clunk, hanem alternatvtkvnunk nyjtani, ha esetleg j partnert keresnek, vagy ha aksbbiekben problmk merlnnek fel eddigi kapcsolataikban.

gy gondolom j ha tud azokrl az elnykrl amit a cgemnknek tud ajnlani, s megismerni azokat az elnyket amitleddigi partnereink megelgedettek lettek.

A cgeink kztti fldrajzi kzelsg adta gazdasgi s zletielnykrl szeretnm tjkoztatni.

Cgnk minden gyfl rszre kijell valakit a kzpontban s gyn szmra a kapcsolattarts gyors, tttelektl mentes smegbzhat lesz.

A cgem klns figyelmet fordt az partnerei szmra aleggazdasgosabb konstrukcik kidolgozsra s kialaktsra.

A cgem fggetlen, kls partnerknt elssorban a megrendelrdekeit szem eltt tartva dolgozik.

A cgem nnek biztostja ajnlatval a dntse szabadsgt,szksg esetn fggetlenedhetnek eddigi elktelezettsgeiktl,knyelmetlenn vl kapcsolataiktl, knyszer zleti

viszonyaiktl.


37/37


Javaslom nnek, hogy ismerkedjen meg ezen a tren szerzetttbbves tapasztalatunkkal.

Cgem fokozott figyelmet szentel az eddigi felhasznlinkajnlsaira, s trekszik az ajnlk fel a korrekt visszacsatolsra.

A cgem felelssget rez a korrekt, megbzhat kapcsolatokpolsra, amivel egybknt eddigi partnereinek is felelssggeltartozik.

Az rtkestsben hasznland

legerteljesebb szavak

garantlt, biztonsgos, j / jszer, friss, egyedlll, sikeres, eredmnyes, hatkony,

erteljes, nyeresges, bsges, profi, professzionlis, teljes kr, komplett, komplex, elsosztly, kiemelked, hinyptl, knny, egyszer, egszsges, boldog, gazdag, fggetlen,bizonytott, kiprblt, figyelemre mlt, kzzelfoghat, gyakorlatias

ptsd be ezeket a kommunikcidba, s hasznld rzkletesen!

s a te szakmdban / cgednl / tmdban / termkedhezkapcsoldan:

andor lÁszlÓ: ajándék a ii. sales konferencia résztvevőinek _ kommunikáció,...

Documents