analiza procesa prodaje preduzeca

8/13/2019 analiza procesa prodaje preduzeca

http://slidepdf.com/reader/full/analiza-procesa-prodaje-preduzeca 1/15

Одсек: маркетинг и трговина

ИНТЕГРАЛНИ ПРОЈЕКТНИ РАДТема:

Aнализа процеса продаје предузећа „ Милошевић“ д.о.о.

Ментор: мр Зорана нтић !тудент:Марина Милошевић

"атум предаје рада: ########### $рој досијеа: %д&'()&*'&(

Оцена: ######################



$еоград

%(&+. година

!",-:

&. /резентација предузећа...............................................................................................+

&.&. 0и1на карта предузећа.....................................................................................+

&.%. 2кратко о предузећу и делатности којом се 3ави.........................................)

&.+. Мисија4 5изија..................................................................................................6

&.). 7и8еви предузећа............................................................................................6

&.6. Организациона структура................................................................................9&.9. ./равилник о систематизацији послова.........................................................*

%. /родајни сектор..........................................................................................................&(

%.&. /роизводи ......................................................................................................&%

%.%. Опис посла......................................................................................................&+

%.+. ,адни задатак..................................................................................................&)

%.). ,адни услови...................................................................................................&)

%.6. вали;икације4 вештине и осо3ине.............................................................&)

0итература........................................................................................................................&6

%



Презентација предузећа

0и1на карта предузећа

<ирма (пун назив):„Милошевић“ д.о.о. производно прометно

услу=но предузеће

<ирма (!раћен назив) : „ Милошевић“ д.о.о.

/одаци о седишту: !рпски> 5ладара %??

Општина: /етровац на Млави

@ет": /етровац на Млави

$рој теле;она: +?& &% ++) 6(6B +?& &%++)?(6

$рој ;а!а: +?& &%++)?(6

CD#$и%:

EFGHIJK%??.LHK

MNOPEMIJK%??.LHK

QNRFESTIJK%??.LHK

SHKNOLIJK%??.LHK

Uнтернет адреса: RQQV:''WWW. JK %?? .OM

/ословна &ан!а: омерцијална $анка а.д.$еоград

$рој текућег ра1уна: %9(D&&9(&(((%)&%D)6

/орески иденти;икациони 3рој X/U$Y: &(&6?9)9?

Мати1ни 3рој Xправног лица): (99(***%

Zи;ра делатности:6%)&( [ *(\

]+(6( D +(\

+

mailto:[email protected]




http://www.dm288.rs/










/ословне јединице:

А'енција Д О&ез&е*е+е, П"-аревац

Место: &%((( /о=аревац

дреса: ^еде 5асовића %+'&

онтакт теле;они: +?& X(Y&% 6+%D%?* B +?& X(Y&% 6+%D%]*

А'енција Д О&ез&е*е+е, .е%и!" Гради/те

Место: 5елико _радиште

дреса: 5оје $огдановића +

онтакт теле;они: +?& X(Y&% 9&D+]] B +?& X(Y9) ?%6 +9 %9

А'енција Д О&ез&е*е+е, Ку0ев"

Место: у1ево

дреса: !ветог !аве &((

онтакт теле;они: +?& X(Y&% ?6(D99] B

Ит"рија предузећа и де%атн"т !"ј"# е &ави

генција „"М О3ез3е`еaе“ коју је &]]?. _одине основао "раган Милошевић у оквиру

предузећа „Милошевић“ д.о.о.4 послује већ &6 година на територији $рани1евског

округа. 2 току свог рада сти1е повереaе корисника услуга на по8у сигурности и

заштите о3јеката. !ара`ује са органима јавне 3ез3едности и у више наврата је спре1ила

криви1на дела и доказала своју ;ункционалност у превентивном ;изи1коDте>ни1ком

о3ез3е`еaу о3јеката. Оно што исти1е агенцију и разликује од други> из исте гране је

то што је звани1ни дистри3утер и заступник корпорације bc@A CdNSQOHFESM за просторе

3ивше угославије. /роизводи овог произво`а1а представ8ају вр>унац понуде у овој

о3ласти за>ва8ујући имплементацији најактуелнији> те>ни1ки> и те>нолошки>продора на по8у алармне заштите и телекомуникација. Тиме је о3ез3е`ен највиши

могући ниво сигурности опреме једног произво`а1а који се на тр=ишту мо=е наћи.

Uстра=иваaем тр=ишта које је предузеће спровело4 установило је да постоји велика

потре3а ме`у локалним становништвом за услугама истог. Тренутно не постоји

конкуренција у овом послу и предузеће је спремно да искористи предност као лидер на

овом по8у да 3и своју организацију направило водећом на тр=ишту.

иија и .изија предузећа

)



5изија предузећа као потајна =е8а да се нешто у околини промени саставни је део

по1етка рада овог предузећа. 2 намери да се слика 3удућности промени и =ивот 3уде

3ез3еднији4 оснива1 овог предузећа по1ео је да развија идеју како да заштити 8уде у

својој околини на нај3о8и могући на1ин. Uза3рана визија 3ила је оквир у коме је

по1ела мала група 8уди да ради у ци8у 3о8е заштите 8уди у околини. ^ини се да је

овај оквир привукао4 окупио и мотивирао 8уде да сара`ују са оснива1ем. eегов тимкоји 1ине систем унутар предузећа4 1ини мотивисаним и во8ним да непоколе38иво

ради да 3и му помогао да оствари визију. "а 3и се визија предузећа испунула мора

3ити јасно4једноставно и реално опреде8ена. 5изија се постав8а изме`у осталог и као

изазов запосленима да остваре одре`ени ци8. Окренута је ка 3удућности али

временски >оризонт не сме 3ити предалеко4 тре3а да 3уде постав8ен на дово8ној

уда8ености да се мо=е остварити у времену краћем од радног века запослени> или

директора предузећа.

5изија постаје опип8иваD стварна када је дата у извештају о мисији. /исаaе таквог

извештаја износи вероваaе оснива1а у вези организације и смера кретаaа развоја

предузећа. Uзвештај о мисији даје одговоре на питаaа:

• Zта је разлог постојаaа предузећаf

• оја му је основна намераf

• Zта је то јединствено или препознат8иво у организацији предузећаf

• Zта ће се вероватно променити у пословаaу предузећа за +до6 годинаf

• о су и ко тре3а да 3уду корисници4 клијенти или к8у1ни тр=ишни сегменти

предузећаf

• Zта су или шта тре3а да 3уду основне привредне 3риге Xоно што интересујеY

предузећа?

• Која су основна веровања, вредности, аспирације и филозофски приоритети

предузећа?

Тек када се дају одговори на сва питаaа мо=е се рећи да је де;инисана визија која ће

се кроз мисију и остварити.

1и2еви предузећа

7и8еви предузећа зависе од врсте делатности. Основни ци8 приватног предузећа је

оствариваaе про;ита. 7и8еви сваког привредног су3јекта су:

• Задово8еaе 8удски> потре3а производaом одре`ени> до3ара или пру=аaем

одре`ени> услуга

• Оствариваaе што већег резултата што маaим улагаaем у елементе производaе

• О3ез3е`иваaе сопственог развоја проширеaем постојећи> капацитета• Задово8еaе економски> потре3а радног колектива4 путем одговарајући> зарада

и услова рада.

2 по1етку је ци8 предузећа 3ио до3ар пласман ро3е на тр=ишту уз пру=аaе услуга

високог квалитета. ,азвојем те>нике и те>нологије дошло се до ин;ормација о потре3и

ширеaа палете производа и услуга а самим тим и до развоја предузећа. 2 основи

предузеће се 3авило само продајом и мониторингом противпровални> сиситема али је

потре3а на тр=ишту указивала на то да је видео надзор све више тра=ен па се кренуло

у том смеру.

Ор'анизаци"на тру!тура предузећа

6



gа вр>у шеме налази се директор предузећа који је у овом слу1ају уједно и власник

истог. ! о3зиром на о3им посла4 као и и на 3рој радника4 сам власник није у

могућности да контролише цело предузеће4 па је главни руководилац заду=ен да

о3ав8а један део посла уместо директора.

Слика 1. Организациона структура предузећа „Милоевић д.о.о.!

"иректор је делегирао део своји> овлашћеaа руководиоцу и тиме га заду=ио да

о3ав8а један део aегови> о3авеза. Uспод главног руководиоца налазе се руководиоцимаaи> делова предузећа односно сектора. ако 3и ланац дистри3удице 3ио комплетан

по1иaемо од сектора за на3авку преко кога сти=е ро3а у предузеће4 а у склопу овог

сектора је слу=3а складишта која одла=е ро3у у магацин односно складишти ро3у.

!ектор продаје у подразумева у овом слу1ају и део који се 3ави и питаaима

маркетинга4 као и велепродају и малопродају. !вако има своја заду=еaа и овлашћеaа

која су статутом предузећа јасно назна1ена. !ектор ;изи1ко те>ни1ког о3ез3е`еaа

поде8ен је у два подсектора која се 3аве ;изи1ким и те>ни1ким о3ез3е`еaем.

Те>ни1ко о3ез3е`еaе има три одвојене слу=3е које су уско повезане и као самосталне

не могу да раде4 кооперативност се подразумева и неоп>одна је да 3и систем

;ункционисао. !лу=3а монтера заду=ена је да куп8ену ро3у монтира у о3јектима

корисника4интервентна да се упозна са тереном да 3и у слу1ају потре3е на прави на1ини у најкраћем могућем року одреаговала4 де=урна слућ3а је за3у=ена да путем

ра1унара прати промене у статусу корисника. /равна слу=3а је одговорна за правна и

друга општа питаaа. !ектор за развој предузећа је заду=ен да прати тр=иште4 aегове

потре3е4 промене које настају и проналази решеaа и на1ине прилаго`аваaа

новонасталим ситуацијама.с о3зиром на то да се производи увозе постоји и сектор

спо8нотрговинско пословаaе у коме се о3ав8ају послови увоза и извоза ро3е. gаравно

свака слу=3а има своје ре;еренте као и раднике који имају своја заду=еaа како је

о3јашaено у статуту предузећа.

2 наставку4 дат је извод из /равилника о систематизацији послова4 радни> места и

радни> задатака4 који на следећи на1ин де;инише пословаaе по секторима:

9



!ектор на3авке

,уководилац на3авне слу=3е

Одговоран је за пословну коресподенцију са до3ав8а1има4 врши ода3ир производа

које предузеће на3ав8а уз консултације са директором предузећа4 уговара

послове4на1ине испоруке4 уплате и остале активности око на3авке и складиштеaа

ро3е. "у=ан је да води евиденцију о прим8еним понудама4као и о ода3раним

понудама на основу који> ће 3ити извршена на3авка. О3авезан је да у сваком тренутку

поседује ин;ормацију о та1ном стаaу ро3е која је прим8ена као и о оној која је

просле`ена у продајну слу=3у.

,уководилац складишта

Одговоран је за прим8ену ро3у4 документацију која прати ро3у уз договор са

руководиоцем на3авне слу=3е састав8а пописну листу ро3е која се налази на

зали>ама. "у=ан је да води евиденцију о приспелој ро3и као и о ро3и која је из

складишта отпрем8ена да8е у употре3у или продата. О3авезан је да у сваком тренутку

зна та1но стаaе ро3е на зали>ама.

!ектор продаје

,уководилац сектора продаје

Организује и спроводи активности продаје и рекламираaа путем сви> располо=иви>

медија. Остварује пословне контакте са предузећима и појединцима са ци8ем

промоције производа и услуга предузећа. !а1иaава годишaи план рада и активности

свог сектора са дета8ним описом потре3ни> ;инанскијски> средстава. Одговоран је за

тајност података и на1ин рада. 2 свом раду ду=ан је да консултује и извештава главног

руководиоца или директора предузећа4 којима је непосредно одговоран.

Одговоран је и за рад продавца4 односно лица заду=еног само за продају производа.

,адникDпродавац у малопродаји

Организује и координира продајом у простору за то одре`еном с>одно правилнику о

раду. Максимално се анга=ује при услу=иваaу купаца. Одговоран за позиционираaе

ро3е4 за >игијену4 као и за расвету у и испред продајног простора.

!ектор ;изи1коDте>ни1ког о3ез3е`еaа

/оде8ен у два подсектора з3ог лакшег надзора радника.

,уководилац подсектора ;изи1ког о3ез3е`еaа

Заду=ен је за ода3ир радника уз консултацију главног руководиоца као и за aи>овуо3уку за рад. !а1иaава годишaи план рада и активности свог сектора са дета8ним

*



описом потре3ни> ;инанскијски> средстава. Одговоран је за тајност података и на1ин

рада.

,адник слу=3е ;изи1ког о3ез3е`еaа

2 зависности од самог места на коме се налази поступа у складу са правилником о

раду слу=3е4 на1ину организоваaа и методама поступаaа. "у=ан је да изврши

потпуну примопредају слу=3е од прет>одног колеге кога замеaује4 потпише извештај

о примопредаји и упореди са зате1еним стаaем.

,уководилац подсектора те>ни1ког о3ез3е`еaа

Организује све слу=3е и координира aи>ов рад. /осе3ним актом регулисан је рад

сваке слу=3е поједина1но4 на1ин поступаaа у одре`еним ситуацијама. !тара се о

исправности у раду те>ни1ког о3ез3е`еaа и слу=3е монтера. Uздаје и води евиденцијупатролни> налога у слу1ају интервенције4радни> налога за монтере као и путни>

налога за све слу=3е. !астав8а месе1ни план и програм рада слу=3е.

5рши посе3не 3ез3едоносне процене у припремном делу плана о3ез3е`еaа одре`ени>

о3јеката и с>одно aима са1иaава план.gа основу дневни> извештаја о раду слу=3и

врши планираaе рада исти>. Одговоран је за тајност података и на1ин рада4 као и

ду=ан да остварује максималну сарадaу са др=авним органима.

Оператер де=урне слу=3е

Организује и врши послове у де=урној слу=3и у складу са пристиглим ин;ормацијама

на пријемним ра1унарима. /о пријему ин;ормације о3авештава интервентну екипу о

прим8еним ин;ормацијама. О3авештава де=урну слу=3у полиције по месној

надле=ности о тренутном стаaу о3јекта и на осно3у приспели> ин;ормација

процеaује да ли је потре3на помоћ полиције.2 редовним слу1ајевима тј у времену када

нема ин;ормација оператер се стара о исправности сви> уре`аја са којима ради.

/оступа по свим упутствима и прописима о руковаaу системом и истовремено

остварује увид у исправност. 5оди евиденцију односно пише извештај о насталим

променама и прим8еним ин;ормацијама у току радног времена. 2 слу1ају да није у

стаaу да реши настали про3лем ду=ан је да о томе о3авести главног руководиоца и

затра=и помоћ. /рим8ено наре`еaе ду=ан је да унесе у известај. Одговоран за тајностподатака и на1ин рада.

,адник монта=не слу=3е

$рине се о исправности и врши поправке урешаја који су саставни део мре=не

комуникације на релацији штићени о3јекат или штићено лице и де=урна слу=3а.

$рине се о исправности електро агрегата4 одр=ава мре=ну инсталацију за исти

повремено врши проверу као и уре`аја за подешаваaе напона и продузено напајаaе.

2 слу1ају потре3е рада на терену поступиће по радном налогу и отклонити квар на

терену. /о пријему радног налога и плана о3ез3е`еaа приступиће уградaи уре`аја закомуникацију са де=урном слу=3омD центром. Одговоран је за тајност података и

?



на1ин рада приликом постав8аaа система и доставе радни> налога руководиоцу

те>ни1ке слу=3е односно руководиоцу сектора о3ез3е`еaа.

Оператер интервентне слу=3е

Организује и врши послове на терену у складу са упутствима које до3ија од оператераде=урне слу=3е. /о пријему ин;ормације од де=урног4 ду=ан је да у најкраћем

могућем року стигне до одре`еног корисника и о3и`е о3јекат у коме је нарушен статус.

5оди евиденцију односно пише извештај о насталим променама и о3ав8еним

о3иласцима о3јеката4 стаaу возила које му је на располагаaу4 пре`еној километра=и

као и о новинама на терену.

!ектор за опште послове

,адник је заду=ен да прати новости у вези закона који се односи на предузеће4 односно

да руководиоца на време о3авештава о променама које су у закону настале а које

предузеће мора да поштује. !астав8а уговоре које предузеће зак8у1ује са правним или;изи1ким лицима4 води евиденцију о настанку исти>.

!ектор за развој предузећа

,адник је заду=ен да прати новости и могућности које се јав8ају на тр=ишту и које

предузеће мо=е да искористи како 3и унапредило свој рад. О3авезан је да сагледа нову

могућност из перспективе предузећа и прона`е најлакши на1ин да се предузеће

унапреди.

!ектор спо8нотрговинског пословаaа

,уководилац сектора спо8нотрговинског пословаaа

Остварује контакте са ино партнерима уз консултације са директором предузећа4

уговара послове4на1ине испоруке4 уплате и остале активности око транспорта ро3е.

О3авезан је да подноси извештаје о својим активностима директору4 води уредну

евиденцију о оствареном спо8нотрговинском пословаaу и планираним активностима

на годишaем нивоу. Одговоран је за тајност података и на1ин рада. О3авезан је да на

крају године са1ини посе3ан извештај о планираним и оствареним активностима4 како

у материјалном тако и у ;инансијском погледу.

Пр3дајни е!т"р

]



2 оквиру продајног сектора налазе се две слу=3е4 слу=3а продаје и маркетинг слу=3а.

То су две уско повезане и ме`узависне слу=3е. "а 3и продајна слу=3а могла да прода

производ или услугу4 маркетинг слу=3а тре3а прво да смисли на1ин како да приву1е

интересну групу потенцијални> купаца.

/ојам продаје о3и1но изазива 3ројне асоцијације. /родаја као 1ин4 продаја каоорганизациона јединица унутар организационог система предузећа4 продаја као

пословна ;ункција4 продаја као резултат пословаaа4 продаја као критеријум

успешности пословаaа4 продаја као пословни процес и сл. /овезиваaе појма продаје

са 3ило којим од наведени> аспеката је исправно уколико се уклапа контекс у оквиру

којег се појам продаје користи. !ваки аспект има сасвим одре`ено зна1еaе.

/родаја представ8а 1ин којим је нешто продато. /родаја је део или делатност

предузећа које се 3ави продајом. /родати зна1и дати нешто другоме у трајно

власништво за одре`ену цену. /родаја је ва=на карика у ланцу репродукције4 па 1ак и

услов за понав8аaе циклуса. То је наро1ито изра=ено у једном од главни> кру=ни>

токова текуће имовине Xновац у 3анци и 3лагајни4 потра=иваaа4 зали>е4 инвестиције исл.Y у целокупном кру=ном току капитала.

/родаја се појав8ује као ;актор транс;ормације зали>а готовог производа у опло`ен

новац4 дакле новац увећан за додату вредност. $ез те транс;ормације не 3и 3ило

могуће запо1ети нови циклус репродукције. /отешкоће у ;ункционисаaу продаје које

се нај1ешће мани;естују кроз велике зали>е готови> производа тре3а подстакнути на

размиш8аaе и анализираaе сврсис>одности производaе4 односно производа који

остају на зали>ама и не проналазе купца. !ли1но је и са продајом [ пру=аaем услуга.

!итуација коју карактерише сла3а потра=aа за услугама4 сли1на је ситуацији пораста

зали>а готови> производа у производним предузећима. gа који ће на1ин и којим

интензитетом продаја деловати на процес репродукције зависи од сло=ености ланца

продаје тј о 3роју карика односно посредника изме`у произво`а1а и потроша1а.

$рој посредника мо=е 3ити већи уколико се ук8у1и више трговина на велико.

gаро1ито је карактеристи1но у ме`ународном ро3ном промету где 3рој посредника

мо=е 3ити прили1но велик. !вако повећаaе 3роја посредника у ланцу продаје

нај1ешће представ8а разлог повећаaу цена за крајaег корисникаD потроша1а. То се

дешава када произво`а1и организују властиту дистри3утивну односно трговинску

мре=у.

Маркетинг као слу=3а која пома=е продајној слу=3и да упозна потре3е тр=ишта имаза ци8 упознаваaе и разумеваaе потроша1а толико до3ро да му производ или услуга

коју предузеће продаје у потпуности одговара. ада марктетинг слу=3а упозна потре3е

потроша1а продајна слу=3а је ту да прода производ или услугу. 5еза коју ове две

слу=3е остварују веома је специ;и1на и друга1ија од остали> у предузећу. gекада је

све о3ав8ала слу=3а продаје4 ме`утим како је предузеће расло и како је расла потре3а

за 3о8им маркетингом одвојена је слу=3а која је сада једна од 3итнији> у систему

предузећа.

!адр=ај ;ункције продаје одре`ен је основним пословима који садр=е одговарајуће

активности које је потре3но извршити у предузећу. То су следећи основни задаци и

оперативне активности:

&(



− нализа промена мотива и садр=ај потра=aе за производом'услугом

− нализа гло3ални> кретаaа у понуди и потра=aи за производом'услугом

− О3рада података и о3ликоваaе ин;ормација о структури домаће потра=aе

− О3рада података и о3ликоваaе ин;ормација о структури иностране потра=aе

−

Uзрада маркетиншке стратегије наступа на тр=ишту− нализа и припрема капацитета за продају производа'услуга

− алкулација цена и израда предлога цена по сегментима тр=ишта и уговорма

− /рипрема уговора о продаји

− /рикуп8аaе4 о3рада и израда наруh3ина

− О3рада прим8ени> ин;ормација од малопродаје и велепродаје

− /рипрема предлога промотивни> активности

− Uзрада плана наступа на сајамским приред3ама

− Uзрада плана 3уhета наступа на тр=ишту

− Uзрада плана средстава и о3лика пропагандни> активности

− омуникација са тр=иштем

− /рипрема улазни> параметара за истра=иваaе задово8ства купаца'корисника

− нализа у1инака продајне политике и ода3ира пословни> партнера

− /редлог мера и активности за унапре`еaе продаје

− /ослови о3раде наруh3и и дистри3уција података за испуaеaе наруh3и

− нализа наплате потра=иваaа за продате производе'услуге

− нализа и предлог на1ина стимулације продаје

Ме`утим радни задаци самог продавца4 односно осо3е која је заправо заду=ена за

продају производа или пру=аaе услуга4 су у=е де;инисани:

− !астав8аaе плана продаје

− 5о`еaе евиденције потенцијални> купаца

− iвиденција продаје кроз кaигу евиденције i/2

− !астав8аaе понуда

− О3рада приспели> упита

− !астав8аaе про;актура и ;актура

− Uздаваaе налога складишту за отпрему ро3е

− !астав8аaе решеaа рекламације

− !астав8аaе извештаја о продаји ро3е

/роизводи

&&



/роизводи које предузеће нуди:

j противDпровални системи

j противDпо=арни системи

j kllmnk системи Xвидео надзорY

j системи за контролу приступа

едан основни противDпровални или алармни систем 1ине:

j алармна централа

j тастатура

j сензори

j сирена

j акумулатор

/ротивDпровални систем представ8а високоинтегрисани4 прошириви склоп који

непрекидно надгледа рад своји> саставни> делова. gа тај на1ин4 уз постојаaе посе3ног

заштитног ме>анизма од са3ота=е4 систем не дозво8аца ометаaе извршеaа своје

примарне ;ункције а да такав покушај не сигнализира.

2 слу1ају неовлашћене повреде простора о3јекта под заштитом од стране непознатог

лица са непознатим намерама4 а под условом да је систем активиран4 прив део система

који реагује је детектор покрета. О3зиром на aи>ов стратешки испалниран распоред

није могуће повредити унутрашaи простор штићеног о3јекта а да ниједан од детектора

покрета то не региструје.

ада одре`ени детектор покрета региструје кретаaе у свом по8у покриваaа4 ша8е

сигнал алармном контролном панелу. оји на основу прим8еног сигнала генерише

поруку о насталој повреди простора са та1ним подацима о томе који детектор је

активиран4 односно која је зона аларма нарушена кретаaем. /орука се од стране

контролног панела путем комуникатора ша8е мониторинг центру истовремено и

путем теле;онске линије и путем радио везе.

ом3иноваaем ова два вида комуникације пости=у се нај3о8и е;екти. ,адио везаомогућава тренутни пренос ин;ормације до мониторинг центра4 тако да распола=емо

ин;ормацијом4 пректи1но истог тренутка када се она деси. Овакво јединствено

те>ни1ко решеaе има за резултат дово8но времена за правовремену реакцију4 јер

ин;ормацију о нарушаваaу интегритета о3јекта до3ијамо истог момента када се и она

деси. /о томе су овакви системи јединствени на тр=ишту и представ8ају сам вр>

понуде у погледу е;икаснисти и могућности.

Опис посла

&%



омерцијалисти продају производе свог предузећа другим предузећима4

мегамаркетима4 и другим организацијама. "а 3и по1ели са радом прво је потре3но

саставити план продаје и списак потенцијални> купаца. О3зиром да им је главни

задатак да заинтересују трговце на велико и мало за свој производ и да одговоре на сва

питаaа или про3леме клијената. омерцијалисти саветују клијента и самим тим

повећавају продају своји> производа. ада је продаја о3ав8ена потре3но је да сеевидентира кроз кaигу евиденције односно i/2 кaигу.

Они 1есто путују и посећују како потенцијалне тако и постојеће купце. /риликом

посета потенцијалном клујенту4 представ8ају потре3е купаца и де;инишу на који

на1ин aи>ова ро3а или услуга мо=е да задово8и те потре3е. 2 свом раду користе

узорке или каталоге који описују производе које aи>ова компаније продаје4 као цене

доступност или корисност Xна1ин на који ти производи штеде новац или повећавају

продуктивност Yти> производа. З3ог 3ројни> произво`а1а4 односно трговаца на велико

који нуде сли1не производе4 комерцијалисти покушавају да нагласе јединствен

квалитет производа или услуге своје компаније.

ада имају новог купца или потенцијалног купца састав8ају понуду коју ша8у на

адресу купца 3ило да је ;изи1ки послата или путем интернета. 2колико је купац

задово8ан пону`еним ша8е наруh3еницу коју комерцијалиста о3ра`ује и ша8е за>тев

слу=3и складишта да испору1и ро3у купцу. За продату ро3у саставaа ;актуру која иде

уз ро3у односно на основу ;актуре купац плаћа ро3у. gакон извршене продаје4

комерцијалисти остају у сталном контакту са клијентом како 3и осигурали понов8ену

куповину. gакон завршене продаје комерцијалисти 1есто посећују клијенте кеко 3и

проверили да ли су задово8ни производима а понекад4 када је потре3но4 у1ествују у

о3у1аваaу они> који раде са производом.

2говараaе нови> послова ва=ан је део посла комерцијалиста. ако 3и пронашли нове

клијенте4 слу=е се ин;ормацијама које до3ијају од постојећи> клијената4 рекламама у

специјализованим 1асописима4 а по>а`ају и кон;еренције и сајмове карактеристи1не за

производ aи>овог предузећа. /овремено ненајав8ени посећују потенцијалне клијенте.

омерцијалисти анализирају статисти1ке податке4 припремају извештаје и о3ав8ају

неке административне послове као што је испуaаваaе извештаје трошкова4 уговараaе

састанака и планираaе сопствени> путоваaа. /роу1авају литературу о постојећим и

новим производима4 прате продају4 цене и понуде производа и услуга своји>

конкурената.

2 контакту са клијентима упућују и> у новитете који су се појавили на тр=ишту и којиим могу олакшати коришћеaе неког постојећег производа. 2 суштини комерцијалисти

су ту да 3уду на услу=и клијентима потенцијалним или постојећим4 да им пру=е

ин;ормацију или пока=у како ради одре`ени производ који нуде.

,адни задатак

&+



2 оквиру о3ав8аaа праксе4 до3ила сам задатак који је 3ио да на одре`еној локацији

која је у процесу проширеaа тр=ишта које предузеће покрива4 упознам потенцијалне

купце и ин;ормишем и> о зна1ају алармног система по aи>ову сигурност.

/рви корак 3ио је де8еaе рекламног материјала4 путем ког су до3или сазнаaе да

постоји агенција која се 3ави ;изи1ко те>ни1ким о3ез3е`еaем. "о3или су кратак описактивности и сликовит приказ те>ни1ке опреме која је заду=ена да о3ез3еди сигурност

aи>ови> о3јекатаgаредни корак је услов8ен контактом потенцијални> купаца.

2колико пока=у заинтересованост4 врши се презентација рада система и упознаваaе са

ценама производа и услуга. oвај корак остварује се тако што је тим заду=ен за рад на

терену о3илазио заинтересоване и вршио презентацију на лицу4 односно у о3јекту

заинтересованог лица. gакон 1ега странка до3ија понуду која садр=и специ;икацију

материјала са ценама и потре3но време уградaе.

ада се до3ије потврда о пријему понуде и при>ватаaу исте4 екипа монта=ера ступа у

рад и угра`ује систем. орисник до3ија ши;ру којом активира односно деактивира

систем и систем се став8а у рад./ериод за о3ав8аaе радног задатка ода3ран је за ово подру1је4 имајући у виду да тада

долазе гра`ани који су на привременом раду у иностранству и тада је могуће

реализовати пословне договоре и уговорити монта=е система.

,адни услови

gеки комерцијалисти покривају веома велика подру1ја и зато пуно путују. eи>ов

посао мо=е 3ити концентрисан у великим градовима и у том слу1ају путоваaа има

много маaе. З3ог природе посла и 1ести> путоваaа комерцијалисти раде више од )(

сати неде8но. Uако радно време у овом послу није ;иксно4 а мо=е 3ити и доста дуго4

предност је могућност самосталног одре`иваaа распореда рада.

!арадaа са разли1итим 8удима мо=е деловати стимулативно али је врло за>тевна.

/лате се састоје из ;иксног дела и 3онуса у зависности од остварене продаје4 па морају

имати у виду и непрестано прошириваaе круга клијената.

вали;икације4 вештије и осо3ине

За комерцијалисту на радном месту као што је продаја алармни> система и продаја

услуге мониторинга веома је 3итно да познаје производ који продаје4 о3зиром да се

те>ника и те>нологија 3рзо развијају и напредују4 да оно што је пре само пар година

3ило иновативно данас мо=е 3ити застарело4 ва=но је унапре`еaе знаaа и праћеaе развоја те>нике и те>нологије. gије толико 3итно да ли осо3а има завршен ;акултет4

вишу школу или само средaу 3итно је колико је заинтересована да нау1и и прати

новине на том по8у. За само месец дана колико сам провела на пракси са осо3ом која

се 3ави овим послом преко десет година успела сам да с>ватим и унапредим своје

знаaе о алармном систему као и другим производима које ово предузеће продаје4 као и

о услугама које пру=ају.

Осим знаaа тако`е је 3итно и какав први утисак 8уди сти1у о комерцијалисти.

Заштита пословног простора или приватне куће је јако специ;и1ан посао4 који се не

мо=е поверити осо3и за коју сматрате да не заслу=ује ваше повереaе.

&)



0итература:

− ,ешеaе из /,Dа− !татут „Милошевић“ д.о.о.

− /равилник о систематизацији послова4 радни> места и радни> задатака на

следећи на1ин де;инише пословаaе по секторима

− Остала акта предузећа

&6

analiza procesa prodaje preduzeca

Documents