analisis de los mercados de negocio y comportamiento de compra caracteristicas de los mercados de...
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ANALISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOSMercados organizacionales especializados
Mercado institucionalMercado gubernamental
SITUACIONES DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS Recompra directa
Recompra modificadaTarea nueva
Compra de sistemas
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE LOS NEGOCIOSCentro de compras
PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOSFactores del entornoFactores de organizaciónFactores interpersonalesFactores individualesFactores culturales
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓNEtapa 1: Reconocimiento de problemasEtapa 2: Descripción general de necesidadesEtapa 3: Especificación del productoEtapa 4: Búsqueda de proveedoresEtapa 5: Solicitud de propuestasEtapa 6: Selección de proveedoresEtapa 7: Especificación de pedido rutinarioEtapa 8: Revisión del desempeño
ANALISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA
MERCADO DE NEGOCIOS
Organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios.
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
Mercados organizacionales
especializados
Mercado institucional
Mercado gubernamental
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
-Demanda Inelastica
-Demanda fluctuante
-Compras profesionales
-Multiples influencias de compra
-Multiples visitas de ventas
-Reciprocidad
-Arrendamiento
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
Mercados organizacionales
especializados
Mercado institucional
Mercado gubernamental
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
Caracteristicas de los mercados de negocios
-Menos compradores
-Compradores mas grandes
-Relaciones mas cercanas con proveedor
-Compradores concentrados -geograficamente
-Demanda derivada
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
Mercados organizacionales
especializados
Mercado institucional
Mercado gubernamental
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
Mercados organizacionales especializadosEl mercado general de negocios incluye organizaciones
institucionales y gubernamentales
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
Mercados organizacionales
especializados
Mercado institucional
Mercado gubernamental
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
El mercado institucionalCARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
Mercados organizacionales
especializados
Mercado institucional
Mercado gubernamental
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
El mercado gubernamentalCARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
Mercados organizacionales
especializados
Mercado institucional
Mercado gubernamental
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
Situaciones de compra en los negocios
Hay tipos principales de negociaciones de compra:
Recompra directa.
Recompra modificada.
Tarea nueva.
Compra de sistemas.
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
Recompra directa
Recompra modificada
Tarea nueva
Compra de sistemas
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
RECOMPRA DIRECTA:
Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.
RECOMPRA MODIFICADA:
Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
Recompra directa
Recompra modificada
Tarea nueva
Compra de sistemas
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
TAREA NUEVA:
Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez.
COMPRA DE SISTEMAS:
Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
Recompra directa
Recompra modificada
Tarea nueva
Compra de sistemas
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
PARTICIPANTES EN EL PROCESO
DE COMPRAS DE NEGOCIO
Centro de compras son todos los individuos
que participan
en el proceso
que toma de
decisiones de
compras de
negocios.
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
Centro de compras
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
Miembros del centro de compras
-Iniciadores-Usuarios-Influidores-Decisores-Aprobadores-Compradores-Porteros o guardianes
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
Centro de compras
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LAS COMPRAS EN LOS NEGOCIOS
Proveedores Compradores Industriales Industriales
Ofertas similares Tratamiento Personal
Ofertas diferentes Factores Económicos
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
INFLUENCIAS PRINCIPALES EN COMPRADORES INDUSTRIALES
• Factores del Entorno
• Factores de Organización
• Factores Interpersonales
• Factores Individuales
• Factores Culturales (en menor medida)
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
Factores del Entorno
• Nivel de demanda• Panorama económico• Tasa de interés• Rapidez de cambio tecnológico• Sucesos políticos y regulatorios• Sucesos competitivos• Cuestiones de responsabilidad social
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
Factores de Organización
• Objetivos• Políticos• Procedimientos• Estructuras de organización• Sistemas
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
Tendencias en el área de las compras organizacionales:
• Elevación de categoría del departamento de compras
• Roles multifuncionales
• Compras centralizadas
• Compras descentralizadas de artículos de bajo costo
• Compras por Internet
• Contratos a largo plazo
• Evaluación de desempeño de las compras y desarrollo profesional de los compradores
• Producción esbelta
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
Factores Interpersonales
• Intereses• Autoridad• Estatus• Empatía• Persuasión
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
Factores Individuales
• Edad• Ingresos• Educación• Puesto• Personalidad• Actitudes de Riesgo
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
Factores Culturales
• Los mercadólogos hábiles estudian detenidamente la cultura y las costumbres de cada país o región en los que desean vender sus productos
• Ejemplo:Alemania
Corea
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS Factores del entorno Factores de organización Factores interpersonales Factores individuales Factores culturales
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de
problemas Etapa 2: Descripción general
de necesidades Etapa 3: Especificación del
producto Etapa 4: Búsqueda de
proveedores Etapa 5: Solicitud de
propuestas Etapa 6: Selección de
proveedores Etapa 7: Especificación de
pedido rutinario Etapa 8: Revisión del
desempeño
Etapa 1:Reconocimiento de problemas
• Problema o necesidad que se puede satisfacer con la adquisición de un bien o servicio
• Equipo y materiales nuevos• Desperfecto en una máquina• Oportunidad de obtener precios mas bajos o mejor
calidad• Estimulación de los mercadólogos
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de
problemas Etapa 2: Descripción general
de necesidades Etapa 3: Especificación del
producto Etapa 4: Búsqueda de
proveedores Etapa 5: Solicitud de
propuestas Etapa 6: Selección de
proveedores Etapa 7: Especificación de
pedido rutinario Etapa 8: Revisión del
desempeño
Etapa 2:Descripción general de necesidades
• Características generales del artículo que necesita y la cantidad requerida
• Artículos estándar fácil• Artículos complejos comprador colabora• Descripción del vendedor de sus productos
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de
problemas Etapa 2: Descripción general
de necesidades Etapa 3: Especificación del
producto Etapa 4: Búsqueda de
proveedores Etapa 5: Solicitud de
propuestas Etapa 6: Selección de
proveedores Etapa 7: Especificación de
pedido rutinario Etapa 8: Revisión del
desempeño
Etapa 3:Especificación del producto
• Especificaciones técnicas del producto
• PVA (product value analysis), un equipo
examina los componentes de alto costo de
un producto dado• Decisión de las características
óptimas
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de
problemas Etapa 2: Descripción general
de necesidades Etapa 3: Especificación del
producto Etapa 4: Búsqueda de
proveedores Etapa 5: Solicitud de
propuestas Etapa 6: Selección de
proveedores Etapa 7: Especificación de
pedido rutinario Etapa 8: Revisión del
desempeño
Etapa 4:Búsqueda de proveedores
• Búsqueda de proveedores mas apropiados• WIZ-net (www.wiznet.net) 72.000 fabricantes y
mas de 8 millones de especificaciones de productos
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de
problemas Etapa 2: Descripción general
de necesidades Etapa 3: Especificación del
producto Etapa 4: Búsqueda de
proveedores Etapa 5: Solicitud de
propuestas Etapa 6: Selección de
proveedores Etapa 7: Especificación de
pedido rutinario Etapa 8: Revisión del
desempeño
Etapa 5:Solicitud de propuestas
• Invitación a los proveedores a presentar propuestas• Propuestas por escrito y detalladas para artículos
complejos• Proveedores calificados
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de
problemas Etapa 2: Descripción general
de necesidades Etapa 3: Especificación del
producto Etapa 4: Búsqueda de
proveedores Etapa 5: Solicitud de
propuestas Etapa 6: Selección de
proveedores Etapa 7: Especificación de
pedido rutinario Etapa 8: Revisión del
desempeño
Etapa 6:Selección de proveedores
• Especificación de los atributos q se buscan en los proveedores
• Evaluación de los proveedores
en términos de estos atributos
• Negociación
• “Regateo” porque el precio sigue siendo clave
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de
problemas Etapa 2: Descripción general
de necesidades Etapa 3: Especificación del
producto Etapa 4: Búsqueda de
proveedores Etapa 5: Solicitud de
propuestas Etapa 6: Selección de
proveedores Etapa 7: Especificación de
pedido rutinario Etapa 8: Revisión del
desempeño
Etapa 7:Especificación de pedido rutinario
• Negociación del pedido final• Contrato de cobertura total o planes de compra sin
existencia
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de
problemas Etapa 2: Descripción general
de necesidades Etapa 3: Especificación del
producto Etapa 4: Búsqueda de
proveedores Etapa 5: Solicitud de
propuestas Etapa 6: Selección de
proveedores Etapa 7: Especificación de
pedido rutinario Etapa 8: Revisión del
desempeño
Etapa 8:Revisión del desempeño
• El comprador evalúa el desempeño de los proveedores
• Tres métodos:– Contacto con los usuarios
finales– Método de puntajes
ponderados– Sumar los costos de un
pobre desempeño por parte del proveedor
CARACTERISTICAS DE LOS
MERCADOS DE NEGOCIOS
SITUACIONES DE COMPRA
EN LOS NEGOCIOS
PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA DE
LOS NEGOCIOS
PRINCIPALES INFLUENCIASSOBRE LAS COMPRAS ENLOS NEGOCIOS
EL PROCESO DE COMPRAS-ADQUISICIÓN Etapa 1: Reconocimiento de
problemas Etapa 2: Descripción general
de necesidades Etapa 3: Especificación del
producto Etapa 4: Búsqueda de
proveedores Etapa 5: Solicitud de
propuestas Etapa 6: Selección de
proveedores Etapa 7: Especificación de
pedido rutinario Etapa 8: Revisión del
desempeño