analisis 5 forces makalah

5/20/2018 Analisis 5 Forces Makalah

1/36

1| P a g e

BAB 1

PT. Sampoerna

1.1 Sejarah Perusahaan

Sejarah PT Hanjaya Mandala Sampoerna Tbk. (PT HM Sampoerna) dimulai

pada tahun 1913 oleh Liem Seeng Tee !eorang imigran a!al "ina. #a mulai

membuat dan menjual rokok kretek linting tangan di rumahnya di Surabaya

#ndone!ia. Peru!ahaan ke$ilnya ter!ebut merupakan !alah !atu peru!ahaan

pertama yang memproduk!i dan mema!arkan rokok kretek dan rokok putih !e$ara

komer!ial

%okok kretek tumbuh populer dengan pe!at. Pada a&al 193'an Liem Seeng

Tee mengganti nama keluarga dan peru!ahaanya menjadi Sampoerna. Setelah

u!ahanya berkembang $ukup mapan Liem Seeng Tee memindahkan tempat tinggal

keluarga dan pabriknya ke !ebuah komplek! gedung yang telah terbengkalai di

Surabaya. angunan ter!ebut kemudian direno*a!i dan dikenal !ebagai Taman

Sampoerna yang ma!ih memproduk!i S+T PT HM Sampoerna.

Pada ma!a perang ,unia ## dan penjajahan -epang Liem Seeng Tee ditahan

dan u!ahanya ditutup oleh penjajah.

Setelah perang berakhir ia dibeba!kan dan memulai u!ahanya kembali.

amun pada tahun 19/9 tiga tahun !etelah Liem Seeng Tee &a0at dan !etelah

perang kemerdekaan berakhir pada akhir 19/'an peru!ahaan Liem Seeng Teekembali teran$am bangkrut. Pada tahun ter!ebut ga Sampoerna (putra kedua

Liem Sieng Tee) ditunjuk untuk menjalankan peru!ahaan keluarga Sampoerna dan

berha!il membangunnya kembali.

Putera kedua ga yaitu Putera Sampoerna mengambil alih kemudi PT HM

Sampoerna pada tahun 192. ,i ba&ah kendalinya PT HM Sampoerna berkembang

menjadi per!eroan publik dengan !truktur per!eroan moderen dan memulai ma!a

in*e!ta!i dan ek!pan!i. ,alam pro!e! PT HM Sampoerna memperkuat po!i!inya

!ebagai !alah !atu produ!en rokok kretek terkemuka di #ndone!ia.Pada bulan Mei 4''/ PT Philip Morri! #ndone!ia (anak peru!ahaan Philip

Morri! #nternational #n$.) mengakui!i!i mayorita! kepemilikan PT HM Sampoerna.

1.2 Profl Perusahaan

HM Sampoerna adalah !alah !atu peru!ahaan rokok terkemuka di #ndone!ia.

+ami adalah produ!en !ejumlah merek rokok kretek ternama !eperti Sampoerna

Hijau Sampoerna Mild dan 5%aja +retek6 yang melegenda yaitu ,ji Sam Soe.


2/36

4| P a g e

Sejak akui!i!i peru!ahaan kami oleh Philip Morri! #nternational pada tanggal 1 Mei

4''/ kami telah menjadi bagian dari !alah !atu peru!ahaan rokok terbe!ar di

dunia. +ini HM Sampoerna juga mendi!tribu!ikan merek Marlboro di #ndone!ia yang

merupakan merek rokok terlari! di dunia.

Sejak peru!ahaan kami didirikan oleh Liem Seeng Tee pada tahun 1913

tujuan kami adalah untuk mena&arkan pengalaman merokok yang terbaik kepada

para perokok de&a!a di #ndone!ia. +ami meraih tujuan ini dengan teru! men$ari

apa yang diinginkan oleh para kon!umen dan memberikan produk terbaik untuk

memenuhi kebutuhan mereka. +ami bangga ata! reputa!i kami dalam kualita!

ino*a!i dan ke!empurnaan.

Pada tahun 4''2 HM Sampoerna memiliki pang!a pa!ar !ebe!ar 4' 7 di

pa!ar rokok #ndone!ia berda!arkan ha!il udit %itel " iel!en. HM Sampoerna

memiliki lebih dari 3'.''' karya&an di #ndone!ia.

1.3 Struktur Organisasi

Dewan omisaris

Angk! "amaro

Presi#en omisaris PT $% Sampoerna T&k.

ngky "amaro memulai karirnya di 8ol!k&agen :ol0!burg dan !elama 4

tahun menempati po!i!i di Overseas Production Department. +emudian beliaubergabung dengan erman Motor M0g peru!ahaan gabungan antara ,aimler en;

dan 8olk!&agen di -akarta dimana karirnya menanjak dari Production Manager

ke Procurement Manager, lalu menjadiAssistant Finance Director !ampai dengan

tahun 191.

ngky "amaro meneru!kan karirnya di !ektor otomoti0 dengan bergabung di

#ndomobil roup pada tahun 194 !ebagai Vice President Director po!i!i yang

dipegangnya !elama hampir 4' tahun. Hingga !aat ini beliau ma!ih menjadi

anggota ,e&an +omi!ari! #ndomobil roup.Pada bulan pril 4''4 ngky "amaro bergabung dengan PT HM Sampoerna Tbk

!ebagai Managing Director


3/36

3| P a g e

Matteo Pellegrini bergabung dengan PM# pada tahun 1991 !ebagai u!ine!!

,e*elopment Manager untuk #tali dan kemudian menjadi Marketing Director pada

tahun 199>. ?nam tahun kemudian beliau diangkat menjadi Managing Director

untuk empat afliasi dengan &ilayah kerja berpindah dari Portugal Spanyol

Peran$i! dan kembali ke negara a!alnya #tali pada tahun 4''1.

Pada tahun 4''3 beliau pindah ke Hongkong dan bertanggung ja&ab ata!

bi!ni! Philip Morri! di ka&a!an !ia Pa!i@k.

Matteo Pellegrini adalah lulu!an Business Administration, o$$oni


4/36

>| P a g e

,ougla! :erth memulai karirnya pada Pitt!ton "oal roup di 8irginia


5/36

/| P a g e

Martin +ing bergabung dengan Philip Morri!


6/36

B| P a g e

Pada bulan Maret 4''' +e*in diangkat !ebagai ,irektur +euangan dan

Si!tem #n0orma!i untuk Philip Morri! Pol!ka S. Polandia !etelah mengemban

berbagai tuga! di bagian keuangan dan peren$anaan untuk Philip Morri!

#nternational di Lau!anne S⁢erland dan Hong +ong S%.

+e*in menempati po!i!i di PT HM Sampoerna Tbk. di -akarta I #ndone!ia

mulai bulan Mei 4''2 !etelah melepa! jabatannya !ebagai 8i$e Pre!ident South

!ia di Hong +ong.

+e*in "li$k lulu! dari


7/36

2| P a g e

ambar 1.1 Struktur Argani!a!i Peru!ahaan Sampoerna

1.> %uang Lingkup

i!ni! utama HM Sampoerna !ejak a&al bergerak dibidang indu!try rokok.

Setelah mema!uki tahun 19'an HM Sampoerna yang pada !aat itu dipegang ga

Sampoerna mulai mendirikan !ebuah bank dengan nama Sampoerna ank !etelah

berjalan dengan &aktu yang $ukup lama Sampoerna ank bankrupt dan u!aha

ter!ebut ditutup. Pada tahun 4''B merupakan tonggak perubahan be!ar yang

terjadi pada HM Sampoerna pada tahun ini HM Sampoerna Menjual >' per!en

!ahamnya kepada Philip Morri! #nterna!ional dan mulai mengek!pan!i bi!ni! ke

property dan &aralaba. Sampai !aat Putera Sampoerna mantan pemilik HM

Sampoerna telah memulai bi!ni! baru di bidang property &aralaba dengan

mengakui!i!i l0a dan $eria pro*ider !eluler ",M.


8/36

| P a g e

4

#mplementa!i Market ,ri*en Strategy

4.1 +arakteri!tik Market ,ri*en Strategy

Market ,ri*en Strategy !e$ara gari! be!ar adalah !trategi yang diaplika!ikan

dengan $ara memahami pa!ar $u!tomer! dan pe!aing. Memahami pa!ar dapat

diartikan bah&a produk yang kita berikan haru! !e!uai apa yang diinginkan pa!ar

ter!ebut melalui. Memahami $u!tomer dapat diartikan !elain membuat produk yang

diinginkan pa!ar !ebagai bu!ine!!man kita juga haru! dapat memberikan nilai

tambah (value) kepada $u!tomer value yang diberikan haru! lebih dari

pengorbanan yang telah dilakukan. Setelah kita memahami pa!ar memahami

$u!tomer kita juga haru! memahami pe!aing kita haru! memahami kondi!i

pe!aing *alue apa yang diberikan pe!aing kepada $u!tomer teknologi apa yang

pe!aing pakai dll.

da beberapa karakteri!tik yang men$irikan market dri*en !trategy yaituF

1. Menjadikan market !ebagai orienta!i (e$oming market orientation)

4. Menentukan kemampuan khu!u! peru!ahaan (,etermining di!tin$ti*e

$apabilitie!)

3. Men$o$okkan valueapa yang diinginkan $u!tomer dengan kemampuan khu!u!peru!ahaan (Mat$hing $u!tomer *alue and di!tin$ti*e $apabilitie!)

>. Men$apai !uperiorperormance(a$hie*ing !uperior per0orman$e).

1. Menjadikan Market Sebagai Arienta!i Membuat Strategy

Menjadikan market !ebagai orienta!i pada tahap ini peru!ahaan haru! bi!a

membuat produk menyampaikan produk dan menyampaikan value yang

berda!arkan apa yang dibutuhkan dan apa yang diinginkan pa!ar !ehinggacustomer satisaction dapat ter$apai.

4. Menentukan +emampuan khu!u!

Peru!ahaan haru! mengetahui dan menganali!i! kemampuan khu!u!

peru!ahaan !etelah diketahui dan dianali!i! kemampuan khu!u! apa yang dimiliki

peru!ahaan haru! menentukan kemampuan yang benarbenar unik dari yang para

pe!aing.


9/36

9| P a g e

3. Men$o$okkan Customer Valuedengan +emampuan +hu!u! Peru!ahaan

Peru!ahaan haru! men$o$okkan kemampuan khu!u! yang !udah ditentukan

dengan valueapa yang diinginkan oleh $u!tomer. Setelah didapat kemampuan apa

yang $o$ok peru!ahaan haru! bi!a mengintegra!ikan kemampuan ter!ebut

!ehingga dapat menyampaikan value yang dapat diterima $u!tomer.

>. Men$apai #uperior Peromance

Pada tahap ini kita haru! bi!a mempertahankan per0oma peru!ahaan yang

!udah dapat diterima dengan baik oleh customer haru! tetap unggul dari pe!aing

dan dapat adaptivepada perubahan yang ada.

4.4 Menjadikan Market Sebagai Arienta!i


10/36

1'| P a g e

Tangan)1. Pada tahun 199> Sampoerna mengganti !trateginya mild yang pada

a&alnya mengu!ung tema komunika!i J*aste o t!e Future$ diubah menjadi +o-

o- Can /ou )o0$ perubahan tema komunika!i mild dimak!udkan agar in0orma!i

*alue dari rokok mild bi!a ter!ampaikan. Ternyata penggantian tema komunika!i

mild memberikan dampak yang baik penjualan mild yang !ebelumnya 1juta

batang per bulan dan bi!a diartikan merugi pada tahun 199> menjadi />juta per

bulan dan akhirnya pada tahun 1992 mild mendapatkan keuntungan yang

!igni@kan yang !ebelumnya merugi !elama tujuh tahun. Hingga !aat ini mild

mengua!ai pang!a pa!ar hingga /' per!en pada pa!ar rokok kela! Mild dan telah

memberikan pro@t terbe!ar !etelah ,ji Sam Soe pada HM Sampoerna.

4. 3 Membuat "u!tomer 8alue

Customer valueadalah ha!il dari pro!e! yang bera!al dari !trategy bi!ni!

yang memahami lebih dalam apa yang diinginkan customer.

Membuat customer value haru! dia&ali dengan mengetahui lebih dulu

kemampuan peru!ahaan apa kelebihan kita bagaimana pro!e! produk!inya dan

bagaimana kondi!i ek!ternal peru!ahaan dan internal peru!ahaan. Setelah

mengetahui ke!eluruhannya peru!ahaan mengintegra!ikannya dan menyampaikan

*alue ter!ebut kepada customer.

Pada peru!ahaan !ampoerna !ebagai !alah !atu $ontoh Sampoernamengimplementa!ikannya dengan $ara limited edition pada beberapa produk

!ampoerna yaitu mild. Sampoerna memproduk!i limited edition pada produk

mild kema!an 14 batang ,engan adanya mild limited edition, Sampoerna

memberikan nilai tambah dengan memberikan tampilan yang berbeda dari bungku!

rokok bia!a dan ter$antum1oke pada bungku! rokok limited edition ter!ebut !eperti

J+alo $inta itu buta buat apa ada bikiniK 1oke ter!ebut !angat memberikan nilai

tambah kepada para customer muda. ?di!i terbata! (limited edition2 dimak!udkan

untuk menarik kon!umen muda dan juga limitededition mild diperuntukkan untukmeningkatkan penjualan mild kema!an 14 batang yang $ukup rendah

dibandingkan mild kema!an 1B batang.

1%okok dibedakan menjadi dua rokok bia!a dan rokok kretek. %okok kretek adalah rokokyang diramu dengan $ampuran $engkeh !au! dan rempah !edangkan rokok bia!a rokok

yang hanya memakai tembakau.


11/36

11| P a g e

3

#mplementa!i Marketing Situation naly!i!

3. 1 nali!i! =i*e =or$e! Porter

3. 1. 1 Per!aingan Se!ama Peru!ahaan dalam #ndu!tri %okok

a. %i*alry ,eterminant

%ivalr& determinant (0a$tor per!aingan) dari HM Sampoerna yaituF

1. Harga Produk

4. +ualita! Produk

3. Promo!i Produk.

1. Harga Produk

Harga pada !eluruh produk !ampoerna terma!uk menjadi perhatian para

pe!aing dalam menentukan harga produknya. Produk yang diproduk!i !ampoerna

relati*e mahal !ehingga para pe!aing akan meman0aatkan kelemahan !ampoerna

dalam hal pricing product.anyak produk pe!aing yang harganya diba&ah harga

produk !ampoerna !emi!al pada kela! rokok mild mild merupakan rokok yang

termahal dengan harga %p. 9/'' dibandingkan dengan para pe!aingnya !eperti

"la!! Mild dengan harga %p. /''. +ondi!i !eperti ini bi!a memungkinkankon!umen untuk beralih ke produk yang lebih murah dibandingkan produkproduk

milik !ampoerna keadaan !eperti ini akan !angat memberikan dampak yang

!igni@kan apabila bermun$ulan pendatang baru bia!anya para pendatang baru akan

memakai !trategipricing untuk mela&an market leader.

4. +ualita! Produk

pabila dilihat dari kualita! produk berda!arkan rendahnya kadar nikotindan

tar mild yang dulu merupakan rokok kadar nikotin dan tar rendah dari rokok


12/36

14| P a g e

lainnya kini !udah mulai ter!aingi oleah keahdiran para pendatang baru. Pada

tahun 1992 melihat dari keberha!ilan produk mild entoel Prima mulai ikut !erta

dalam per!aingan pa!ar per!aingan rokok mild. entoel Prima mengu!ung produk

Star Mild entoel Prima menantang HM Sampoerna melalui kualita! produk. Star

Mild yang pada !aat itu memiliki kadar 14 mg tar dan '.9 mg nikotin lebih rendah

dibandingkan mild dengan kadar 1> mg tar dan 1 mg nikotin.

Per!aingan rendahnya tar dan nikotin bukan hanya pada pa!ar rokok mild

tetapi juga pada pa!ar S+M @lter terjadi per!aingan yang ketat. ,ji Sam Soe @lter

produk kela! S+M @lter milik HM Sampoerna mendapatkan per!aingan dari udang

aram #nterna!ional milik udang aram. udang aram yang mera!a

$u!tomernya mulai direbut oleh HM Sampoerna dan produ!en rokok lainnya mulai

menurunkan kadar nikotinnya dan tarnya pada tahun 4''B. Per!aingan ter!ebut

!angat jela! dipahami bah&a $u!tomer bukan hanya melihat dari ra!a tetapi juga

$u!tomer menilai dari !egi kadar nikotin dan tarnya menimbang kerugian yang

didapat dari rokok.

3. Promo!i

,i!amping harga yang murah dan kualita! produk banyak dari para pe!aing

mulai memperbaiki !trategi promo!i dari produkproduknya dengan

mengin0orma!ikan value yang lebih dari produk yang akan dijualnya. udang

aram yang merupakan pe!aing utama Sampoerna !ekitar bulan -uni 4''9 udangaram memperkuat pen$itraan tagline produk udang aram #nterna!ional dengan

menampilkan !ebuah iklan yang i!inya bah&a produk udang aram lebih ma$ho

lebih jantan dan lebih de&a!a dari produk lainnya. Makna dari iklan udang aram

!angat mempengaruhi produk !ampoerna terutama mild yang $enderung

memiliki kadar nikotin dan tar yang rendah dan !angat digemari kalangan muda di

#ndone!ia.

ukan hanya udang aram !aja yang menyudutkan HM Sampoerna tetapi

peru!ahaanperu!ahaan rokok lainnya pun ikut !erta dalam per!aingan promo!i.Sampoerna yang !elalu mengadakan e*ent be!ar !eperti -a*a -a;; Soundrenaline

dan Mild Li*e :anted untuk mempromo!ikan produknya mulai di!aingi oleh

produ!en rokok lain !eperti ,jarum dengan ?*ent L. Light #ndi0e!tnya yang

menyaingi event Mild Li*e :anted.

b. S&it$hing "o!t


13/36

13| P a g e

S&it$hing $o!t yang di!ebabkan oleh per!aingan produ!en lama pada rokok

kemungkinannya rendah karena apabila $u!tomer pada !atu merek rokok tertentu

akan !ulit pindah ke merek yang lainnya dikarenakan ra!anya berbeda dari rokok

yang dihi!ap $u!tomer dan $u!tomer itu !endiri !udah $andu kepada rokok dari

merek itu. +e$anduan rokok yang terjadi pada perokok menyebabkan perokok

ter!ebut akan $andu pada merek ter!ebut $andu di!ini bukan berarti loyal pada

produk ter!ebut tetapi perokok kurangsatisfed apabila tidak mengkon!um!i rokok

yang bia!a dia hi!ap. pabila !&it$hing $o!t terjadi pada !alah !atu perokok

kemungkinan $u!tomer ter!ebut melihat dari harga dan tingkat kadar nikotin !erta

tarnya yang rendah tetapi kejadian ter!ebut jarang terjadi.

$. ,ieren!ia!i Produk

,ieren!ia!i rokok !angat mempengaruhi para perokok yang baru !aja $andu

pada rokok. anyak jeni! rokok mengharu!kan ne- customer untuk memilih rokok

yang mana yang akan dia kon!um!i. S+T (Sigarete +retek Tangan) atau rokok tanpa@lter S+M (Sigarete +retek Me!in) @lter S+M mild dan SM (Sigarete Me!in) rokok

putih merupakan dieren!ia!i dari indu!try rokok.

,ieren!ia!i rokok kurang mempengaruhi para perokok lama !eperti yang

dijela!kan pada bagian s-itc!ing cost.

3. 1. 4 n$aman Ma!uk Pendatang aru

a. #dentita! Merek

HM Sampoerna memiliki (rand identit& yang !angat kuat. rand identity yang

dimiliki HM Sampoerna akak memperkuat po!i!i !ampoerna apabila ada pendatang

baru karena customerakan memilih (randyang terkenal dibandingkan yang belum

terkenal.

b. "apital %euirement


14/36

1>| P a g e


15/36

1/| P a g e

membeli rokok mild tetapi pada !aat membeli !tok untuk rokok mild habi! ada

kemungkinan kon!umen ter!ebut akan membeli produk lain yang ma!ih dalam !atu

jeni! dari rokok mild. #u(stitution t!reats tidak akan mempengaruhi $u!tomer

yang !udah terbia!a pada produk tertentu dan !udah loyal pada produk tertentu.

b. S&it$hing "o!t

#-itc!ing cost produk pengganti bi!a !aja terjadi apabila harga dari produk

!ub!titu!i lebih murah.

3. 1. > +ekuatan Ta&armena&ar

a. Pri$e Sen!iti*y

Perokok yang !udah bia!a dengan !uatu rokok tertentu tidak akan terlalu

!en!iti*e terhadap harga rokok yang bia!a dikon!um!inya tetapi !en!iti*e harga

akan terjadi apabila harga yang naik tidak !e!uaikan dengan kualita! dan ra!a dari

rokok ter!ebut apabila hal !eperti itu tidak ditanggulangi menyebabkan kon!umen

untuk beralih ke produk lain.

b. Produk Pur$ha!e!

Pembelian produk (produk purc!ases) akan mempengaruhi ke$enderungan

kon!umen untuk beralih mi!alnya dua ,ji Sam Soe dengan Sejati ,ji Sam Soe dan

Sejati merupakan !atu jeni! yaitu rokok S+T berda!arkan $ita ra!a ,ji Sam Soe

memiliki kualita! yang lebih baik (berda!arkan $ita ra!a) dibandingkan Sejati tetapi

dari !egi harga Sejati lebih unggul dan !ejati tidak dijual !e$ara e$eran berda!arkan

kebijakan pu!atnya apabila kebijakan ter!ebut diubah (!ejati bi!a dijual !e$ara

e$eran) maka ada kemungkinan penjualan rokok ,ji Sam Soe akan menurun danpenjualan produk !ejati akan naik.

$. #mpa$t o0 uality

,ampak dari kualita! (impact o 3ualit&) !angat mempengaruhi tingkat

permintaan !uatu produk. pabila Sampoerna Hijau meningkatkan kualita!

berda!arkan ra!a akan mempengaruhi penjualan produk udang aram Merah

yang !ama!ama memiliki jeni! yang !ama dan target !ama (anak muda yang


16/36

1B| P a g e

tinggal di daerah pede!aan). pa bila Sampoerna Hijau mengurangi kualita!nya

maka yang terjadi akan !ebaliknya. Peri!ti&a diata! bi!a !aja terjadi jika

dia!um!ikan promo!i diabaikan.

3. 1. / +ekuatan Ta&armena&ar Supplier

a. Pre!en$e o0 Sub!titution #nput

%okok merupakan !alah !atu produk yang !angat tergantung oleh input. #nput

yang digunakan bi!a mempengaruhi kualita! (ra!a maupun kandungan tar dan

nikotin) dari rokok tertentu kualita! dari rokok akan mempengaruhi penjualan jika

kualita! menurun maka ada !uatu kemungkinan kon!umen akan beralih ke produk

$ompetitor. -adi kualita! dari rokok !angat bergantung dari inputnya jika

keter!ediaan input tidak ada produk!i pun terhambat.

b. #mportan$e o0 8olume to Supplier

=luktuati0 *olume tingkat permintaan !upply kepada !upplier pada

peru!ahaan !ampoerna tidak ada hambatan dikarenakan produkproduk !ampoerna

!eperti ,ji Sam Soe ,ji Sam Soe Premium dan Sampoerna Hijau !udah ditangani

!upplier yang bi!a diper$aya dan akan mampu memberikan !upply !e!uaipermintaan.

Mitra Produk!i Sigaret (MPS) adalah Supplier HM Sampoerna yang merupakan

mitra kerja yang dibuat oleh HM Sampoerna. Hubungan MPS dengan HM Sampoerna

!angat baik dan !aling memper$ayai. -adi jika ada perma!alahan input berupa

kenaikkan permintaan MPS akan !iap menyikapi !etiap permintaan HM Sampoerna.

$. #mpa$t o0 #nput on "o!t or ,ierentiation

,ampak dari input kepada produkproduk HM Sampoerna !angat

mempengaruhi harga jual produkproduk Sampoerna. pabila cost input naik akan

menaikkan harga jual hal itu terjadi karena kualita! rokok !angat tergantung pada

inputnya dan juga Sampoerna tidak bi!a !embarangan membeli input dari tempat

lain karena Sampoerna !udah mendapat keper$ayaan dari !uppliernya.

3. 1. B Ha!il %ekapitula!i =i*e =or$e! Porter


17/36

12| P a g e

-ika dilihat dari fve orces !ebelumnya bi!a diha!ilkan bah&a #ndu!tri rokok

pada !aat ini per!aingannya !angat ketat. Harga merupakan !alah !atu 0aktor yang

!angat mempengaruhi pertumbuhan dan menjadi !enjata untuk para pe!aing lama

maupun pendatang baru untuk menghadapi HM Sampoerna yang pada tahun 4''9

ini menjadi market leader dalam indu!try rokok.

rand #dentity merupakan !alah !atu !enjata yang ampuh untuk Sampoerna

untuk menghadapi para pendatang baru dan ino*a!i produk terbaru dari pemain

lama. rand #dentity Sampoerna !udah !angat melekat di benak ma!yarakat

#ndone!ia dikarenakan produkproduk Sampoerna !udah $ukup dikenal lebih dulu

dan juga produkproduk Sampoerna memiliki positioning yang kuat !eperti pada

mild dan ,ji Sam Soe yang kha! dengan ra!anya.

S&it$hing $o!t ada kemungkinan terjadi pada an$aman produk pengganti dan

pendatang baru apabila produk Sampoerna tidak menurunkan harga !edangkan

pada an$aman para competitor HM Sampoerna ma!ih tetap unggul pada produk

mild dan ,ji Sam Soe !ehingga kemungkinan untuk s-itc!ing cost!angat ke$il.

,ilihat dari ta&armena&ar dengan !upplier HM Sampoerna tidak

mendapatkan !uatu ma!alah karena mayorita! produkproduk Sampoerna di!upply

oleh mitra kerja!ama yang !udah !ejak lama bekerja !ama yaitu MPS.

3. 4 nali!i! TA:S

3. 4. 1 nali!i! ?=S dan #=S

. Strength

1. +ualita! ahan aku4. Mengua!ai pang!a pa!ar

3. +redibilita! Peru!ahaan

>. udaya Peru!ahaan

/. ilai $apital yang be!ar

1. +ualita! ahan aku


18/36

1| P a g e

+ualita! bahan baku rokok !ampoerna !udah terper$aya kualita! bahan baku

menjadi andalan !ampoerna untuk ber!aing dengan empat peru!ahaan rokok be!ar

#ndone!ia lainnya (udang garam ,jarum entoel Prima dan :i!milak).

4. Mengua!ai Pang!a Pa!ar

Produkproduk rokok !ampoerna !e$ara ke!eluruhan mengua!ai pang!a pa!ar

rokok #ndone!ia dengan pang!a pa!ar 4>4 7 po!i!i runner4upudang aram 43B

dan pada peringkat ketiga ,jarum 4'> 7.

3. +redibilita! Peru!ahaan

Peru!ahaan yang telah berdiri hampir men$apai !eratu! tahun pa!tinya

memiliki kredibilita! peru!ahaan yang baik. +redibilita! Sampoerna tidak dibangun

dalam !emalam tetapi melalui jalan yang panjang dan berbagai pre!ta!i yang telah

ditorehkan. +redibilita! peru!ahaan inilah yang menjadi da!ar terbentuknya tru!t

Nkeper$ayaanN dari para !takeholder yang terbukti menjadi poin kru!ial dalam

pengembangan !uatu bi!ni!.

>. udaya Peru!ahaan

udaya peru!ahaan dalam tubuh !ampoerna !udah menjadi !pirit dK$orp!

!ampoerna. ,alam kegiatan !eharihari budaya peru!ahaan ter!ebut menji&ai

!eluruh akti@ta! karya&an !ehingga kinerja karya&an menjadi lebih e0ekti0 dane@!ien. ,engan adanya budaya peru!ahaan yang baik maka peru!ahaan akan

mampu bertahan dan berkembang lebih baik lagi.


Setelah Philip Morri! menjadi pemilik dominan !aham peru!ahaan.

Sampoerna memiliki $apital yang $ukup be!ar dan jaminan ter!edianya modal

diba&ah naungan peru!ahaan rokok rak!a!a dunia. ,engan ter!edianya dana yangbe!ar memudahkan peru!ahaan untuk menjalankan !trategi pema!aran dan

kegiatan opera!ional peru!ahaan.

. :eakne!!

1. Harga yang $ukup mahal

4. +urang diminatinya produk rokok S+M mild di #nterna!ional

3. +alahnya pang!a pa!ar S+M @ltered dari para pe!aing


19/36

19| P a g e

>. Modal yang $ukup be!ar untuk mengadakan e*ent berkala !eperti mild li*e

&anted -a*a -a;; "AP ,ji Sam Soe Liga *oli Proliga #L -ak -a;; dan

Soundrenaline.

/. Lambatnya pertumbuhan rokok *olution

1. Harga yang $ukup mahal

Harga yang $ukup mahal menjadi kelemahan !ampoerna yang !angat terlihat

dimata $ompetitor. Harga $ukup mahal ini ber!ala dari biaya promo!i yang be!ar

dan bahan baku yang mahal.

4. +urang diminatinya rokok kretek mild di luar negeri

Para perokok luar negeri !udah terbia!a dengan rokok putih dan !udah $andu

dengan ra!a yang diberikan oleh rokok putih kehadiran rokok kretek mild tidak bia!

mengge!er kedudukan rokok putih !ebagai rokok no. 1 di luar negeri untuk !aat ini.

3. +alahnya pang!a pa!ar rokok S+M @ltered dari pe!aing

:alaupun ,ji Sam Soe =iltered memilki kualita! tembakau dan $engkeh yang

tidak kalah dari para pe!aing tetapi perbedaan harga membuat ,ji Sam Soe @lter

tidak bia! mengge!er kedudukan udang aram #nterna!ional dari peringkat

pertama dan minimnya di!tribu!i dan promo!i membuat !angat memperkokoh

po!i!i udang aram #nterna!ional !ebagai C!ampion.

>. Modal yang $ukup be!ar untuk mengadakan ?*ent berkala

Pengaloka!ian yang dipakai !ampoerna banyak dipakai untuk membuat !uatu

e*ent terlebih lagi e*ent yang dibuat adalah e*ent berkala (-a*a -a;; -ak ja;; #L

Proliga "AP Soundrenaline dan mild li*e &anted) dengan jangka &aktu !etahun

!ekali e*ent ter!ebut dilak!anakan !udah terhitung ada tujuh e*ent be!ar yang

haru! didanai !etiap tahunnya. ,engan adanya e*ent berkala ter!ebut !ampoerna

haru! menyediakan dana yang $ukup be!ar.

/. Lambatnya pertumbuhan rokok *olution

%okok *olution yang !eharu! menjadi harapan agar dapat ber!aing dengan

rokok putih tetapi yang terjadi pertumbuhan rokok ter!ebut !angat lambat

permintaan turun dan pro@t menurun akhirnya malah memberikan kerugian dan

memberikan dampak yang negati*e. %okok *olution yang !eharu!nya harapan

dilihat dari laun$hingnya yang !angat luar bia!a utnuk indu!try rokok #ndone!ia


20/36

4'| P a g e

tetapi yang terjadi produk ini tidak memberikan laba yang !e!uai harapan !eiring

berjalannya &aktu.

". Apportunity

1. Ma!uknya Philip Morri! !ebagai mitra bi!ni!

4. Trend pa!ar po!iti0 untuk rokok Lo& Tar Lo& i$otine (LTL) di #ndone!ia

3. anyaknya !pot yang terdapat pada e*ent untuk mempromo!ikan produk baru

>. +emungkinan lahirnya produk baru

/. eralihnya $u!tomer $ompetitor ke rokok (LTL) Sampoerna

1. Ma!uknya Philip Morri! !ebagai mitra bi!ni!

Ma!uknya Philip Morri! yang notabenenya terma!uk peru!ahaan rokok be!ar

dunia memudahkan !ampoerna untuk mengek!pan!i bi!ni!nya ke #nternational

melalui bantuan peru!ahaan Philip Morri!.

4. Trend pa!ar po!iti0 rokok LTL di #ndone!ia

Perlu diketahui lagi bah&a rokok akan menyebabkan ke$anduan dan

ke$anduan ter!ebut tidak hanya karena rokoknya tetapi juga karena ra!a yang

diberikan oleh rokok ter!ebut ke$anduan ter!ebut membuat !e!eorang tidak bia!

pindah ke produk lain. ,ilihat dari pengertian diata! dapat di!impulkan bah&aperokok telah menjadi menyumbang laba tetap untuk peru!ahan rokok.

Meningkatnya jumlah anak muda yang merokok dan banyak !trategi yang

dilun$urkan produ!en LTL untuk menarik para anak muda dengan e*ent mu!i$

menyebabkan banyaknya anak muda yang menggemari rokok LTL memberikan

angin perubahan untuk indu!try rokok dima!a mendatang karena anak muda yang

merokok LTL !aat ini tidak bia! pindah ke merk lain dikarenakan dia !udah $andu

dari ra!a yang diberikan rokok ter!ebut. Tingginya ke!adaran ke!ehatan ma!yarakat

dan gaya hidup yang menganggap rokok LTL lebih keren memungkinkanperubahan trend pada indu!try rokok.

3. anyaknya !pot yang terdapat pada e*ent untuk mempromo!ikan produk baru

anyaknya e*ent yang diadakan !ampoerna menjadi ke!empatan bagi

!ampoerna untuk mempromo!ikan produk baru tanpa dipungut biaya ad*erti!ing.

,engan banyaknya e*ent akan meningkatkan brand a&arene!! yang dimiliki

produk ter!but !ehingga memudahkan produk itu dikenal dan diingat $u!tomer.

>. +emungkinan produk baru


21/36

41| P a g e

e!arnya modal yang dimiliki !ampoerna dan kerja!amanya dengan Philip

Morri! memungkinkan Sampoerna untuk mengembangkan produk baru apabila ada

pa!ar yang $o$ok.

/. eralihnya $u!tomer rokok $ompetitor ke rokok LTL Sampoerna

Tingginya ke!adaran akan ke!ehatan ma!yarakat memungkinkan pindahnya

$u!tomer rokok dan ,jarum ke rokok LTL Sampoerna atau mild. e!arnya

kemungkinan pindah !angat tinggi karena tingginya ke!adaran akan ke!ehatan dan

ra!a dari rokok !ampoerna memiliki kemiripan dengan rokok S+M #nterna!ional

dan ,jarum Super.

,. Threat!

1. %egula!i dan perda mengenai antirokok

4. +ompetitor dari rokok jeni! Mild

3. ertambahnya $ompetitor rokok jeni! mild

>. Tingginya pajak rokok

/. erkurangnya e*ent yang di!pon!ori oleh indu!try rokok

1. %egula!i dan perda mengenai antirokok

Perda ini memungkinkan penurunan jumlah perokok dan permintaan ata!

rokok yang terjadi di!uatu daerah yang memiliki perda antirokok.

4.+ompetitor dari jeni! rokok mild

,ilihat dari trend po!iti0 rokok mild banyak dari produ!en rokok mulai

merambah pang!a pa!ar rokok mild.


22/36

44| P a g e


Tingginya pajak rokok membuat rendahnya daya beli ma!yarakat terhadap

rokok !ehingga terjadi penurunan permintaan rokok.

/. erkurangnya e*ent yang di!pon!ori peru!ahaan rokok

erkurangnya e*ent yang di!pon!ori rokok merupakan impa$t dari mind!et

ma!yarakat yang mendukung antirokok dan ingin mengurangi promo!i rokok yang

terdapat pada e*ent khu!u!nya e*ent anak muda. ,engan berkurangnya e*ent

yang di!pon!ori peru!ahaan rokok membuat peru!ahaan rokok !ulit untuk

mempromo!ikan produknya dan !eiring berjalannya &aktu tingkat a&arene!! akan

berkurang.

3. 4. 4 Tabel ?=S dan #=S

?Cternal naly!i!=aktor

Strategie!

?k!ternal

obot %ating Skor +omentar

Apportunity './'Ma!uknya

Philip Morri!

!bg Mitra

'.1 9 '.9

Trend pa!ar

po!iti0 untuk

LTL

'.4 9 1.

anyaknya

Spot untuk

mempromo!ik

an produk baru

'.1 9 '.

+emungkinan

#no*a!i produk

baru

'.'/ B '.3

eralihnya

"o!tomer ke

rokok LTL

Sampoerna

'.'/ '.>

-umlah >.4


23/36

43| P a g e

Threat! './'Perda anti

rokok

'.1 3 '.3

+ompetitor '.4 / 1.'ertambahnya

"ompetitor

'.'/ > '.4

Tingginya

pajak rokok

'.1 3 '.3

erkurangnya

?*ent yang

rokok yang

di!pon!ori

mild

'.'/ > '.4

-umlah 4B.4

#nternal naly!i!=aktor

Strategie!

#nternal

obot %ating S$ore +omentar

Strength './+ualita! bahan

baku

'.1 9 '.9

Mengua!ai

pang!a pa!ar

'.4 9 1.

+redibilita!

Peru!ahaan

'.1 9 '.9

udaya

Peru!ahaan

'.'/ '.>

Modal yang

be!ar

'.'/ '.>

>.>

:eakne!! './Harga Mahal '.4 9 1.+urangnya

diminati

produk S+M

mild di

#nterna!ional

'.1 / './

+alah

ber!aingnya

'.1 B '.B


24/36

4>| P a g e

rokok S+M

@lterModal "ukup

be!ar untuk

mengadakan

e*ent berkala

'.'/ B '.3

Lambatnya

pertumbuhan

*olution

'.'/ > '.4

3.>2.

3. 4. 3 Matrik! TA:S 9 +olom

9 B 3

ro&th

"on$entration *ia

*erti$al integration

ro&th

"on$entaration *ia

hori;ontal

#ntegration

%etren$ment

Turn round

ro&th

Pau!e or pro$eed &ith

$aution

ro&th

"on$entration *ia 0or

integration

Stability

o $hange

%etren$ment

"apti*e "omp. or !elling

out

ro&th

"on$entri$

,i*er!i@$ation

ro&th

"onglomertate

di*er!i@$ation

%etren$ment

ankrupt or liuidation

3. 4. > Matrik! "

Produk *olution

> 3 4 1 '


25/36

4/| P a g e

Star ue!tion Mark

"o& ,og

Produk mild

> 3 4 1 '

Star ue!tion Mark

"o& ,og

Hori;ontal adalah market !hare 8erti$al ro&th

3. 4. / Ha!il nali!i!


26/36

4B| P a g e

Strength

1. +ualita! ahan aku

4. Mengua!ai pang!a

pa!ar

3. +redibilita! peru!ahaan

>. udaya Peru!ahaan


:eakne!!

1. Harga yang $ukup

mahal

4. +urang diminatinya

produk rokok kretek mild

di #nterna!ional

3. +alahnya pang!a pa!ar

S+M @ltered dari para

pe!aing

>. Modal yang $ukup be!ar

untuk mengadakan e*ent

berkala.

/. Lambatnyapertumbuhan rokok

*olution

". Apportunity

1. Ma!uknya Philip Morri!

!ebagai mitra bi!ni!

4. Trend pa!ar po!iti0

untuk rokok Lo& Tar Lo&

i$otine (LTL) di

#ndone!ia

3. anyaknya !pot yang

terdapat pada e*ent untuk

mempromo!ikan produk

baru

>. +emungkinan lahirnya

produk baru

/. eralihnya $u!tomer

$ompetitor ke rokok (LTL)

Sampoerna

SA Strategy

(S1A>) #no*a!i terbaru

produk untuk target

man$anegara

(S>A1) eru!aha untuk

men$ari in*e!tor diba&ah

naungan Philip morri!

memudahkan !ampoerna

untuk men$ari modal.

(S/'3) Promo!i be!ar

be!aran untuk

menigkatkan brand

a&arene!! dan ek!pan!i

bi!ni!.

(S3'/) melakukan

!trategi merebut $u!tomer

(S4 A4) Tetap

mempertahankan pang!a

pa!ar mild yang !edang

trend !aat ini

A: Strategy

(:/A1) tur !trategi

untuk mempromo!ikan

*olution di luar negeri

melalui bantuan

peru!ahaan Philip Morri!

(:3A4) Lebih

mem0oku!kan !trategi

untuk mempertahankan

mild !ebagai tren !aat ini

(:4A>) uat #no*a!i

terbaru untuk membuat

rokok putih.

(:1A/) Tekankan =ine!t

uality kepada $u!tomer

dan buat per!ep!ei @ne!t

uality ter!ebut melalui

media promo!i.

(:>A3) Pada e*ent yang

ber!kala be!ar adakan

prmo!i be!arbe!aran


27/36

42| P a g e

untuk meningkatkan

a&arene!! $u!tomer.

Threath

1. %egula!i dan perda

mengenai antirokok

4. +ompetitor dari rokok

jeni! Mild

3. ertambahnya

$ompetitor rokok jeni!

mild


/. erkurangnya e*ent

yang di!pon!ori oleh

indu!try rokok

(S/T1) #kut dalam

kampanye antirokok

untuk meningkatkan

a&arene!!

(S4T3) +endalikan pang!a

pa!ar dengan menurunkan

harga mild.

(S3T/) eru!aha untuk

mendapatkan !pon!or

melalui !yarat tertentu

(S/T>) adakan ri!et untuk

men$ari bahan baku yang

lebih murah.

(S1T4) Pertahankan

$u!tomer dan bangun

per!ep!i di $u!tomer

bah&a !ampoerna The

=ine!t uality

(&4T>) +urangi

pena&aran mild untuk luar

negeri karena bea $ukai

yg mahal tingkatkan

pena&aran dalam negeri.

(:3 T4) Melakukan

penetra!i pa!ar untuk

produk S+M @lter

(:1T1) Membuat Strategi

"S% untuk menghadapi

perda rokok.

(T> :/) uat $itra

*olution lebih eC$lu!i*e

lalu ek!por keluar negeri.

(:>T/) Man0aatkan e*ent

brkala !ampoerna untuk

promo!i produk.


28/36

4| P a g e

>

#mplementa!i ,e!igning Marketing Strategy

>. 1 Segmenta!i

,iba&ah ini merupakan penjela!an !egmenta!i dari produkproduk HM

Sampoerna yaituF

1. ,ji Sam Soe

Segmenta!i F %okok kretek tanpa @lter untuk orangtua

4. ,ji Sam Soe Super Premium

Segmenta!i F %okok kretek tanpa @lter untuk orang tua kalangan menengah keata!


29/36

49| P a g e

3. ,ji Sam Soe =ilter

Segmenta!i F %okok kretek @lter untuk orang tua

>. ,ji Sam Soe Magnum

Segmenta!i F %okok kretek @lter untuk orang tua kalangan menengah keata!

/. Sampoerna Hijau


30/36

3'| P a g e

Segmenta!i F %okok kretek tanpa @lter untuk anak muda pede!aan

B. mild

Segmenta!i F %okok kretek mild @lter untuk anak muda dan remaja

2. *olution

Segmenta!i F %okok mild @lter untuk anak muda

. < mild

Segmenta!i F %okok kretek mild untuk anak muda

9. ,ji Sam Soe old ?dition

Segmenta!i F %okok kretek tanpa @lter untuk orang tua

>. 4 Targeting

,iba&ah ini adalah tabel targeting produkproduk !ampoernaF


31/36

31| P a g e

o. ama Produk Target1. ,ji Sam Soe Arang tua4. ,ji Sam Soe Super

Premium

Arang tua menengah ke ata!

3. ,ji Sam Soe @lter Arang tua

>. ,ji Sam Soe Magnum Arang tua menengah ke ata!

/. Sampoerna Hijau nak mudaB. mild nak muda yang kreati0 dan kriti!2. *olution nak muda kalangan menengah keata!. < mild nak muda yang energik9. ,ji Sam Soe old ?dition Arang tua

Tabel >.1

>.3 Po!itioning

,iba&ah ini adalah penjabaran po!itioning produkproduk HM SampoernaF

o. ama Produk Po!itioning1. ,ji Sam Soe "ita ra!a nu!antara4. ,ji Sam Soe Super

Premium

?C$lu!i*e untuk orang tua

3. ,ji Sam Soe @lter "ita ra!a nu!antara>. ,ji Sam Soe Magnum ?C$lu!i*e untuk orang tua/. Sampoerna Hijau +eber!amaan dan per!ahabatanB. mild +reati0 dan kriti!2. *olution ?C$lu!i*e untuk anak muda. < mild ?nergik dan en1o&a(le

9. ,ji Sam Soe old ?dition ?C$lu!i*e untuk orang tuaTabel >.4

>. > %elation!hip Marketing

Sampai tahun 4''9 HM Sampoerna telah banyak mengadakan e*ent be!ar

!ampai e*ent yang tampak !ederhana tetapi memberikan dampak yang luar bia!a

!eperti -ak -a;; dan mild $reatip!. Tujuan diadakan a$ara ter!ebut bukan hanya

untuk promo!i tetapi juga untuk menjalin hubungan dengan para $u!tomer. Padaevent -ak -a;; eventja;; be!arbe!aran yang diadakan 3 hari itu Sampoerna

bertujuan untuk menjalin hubungan dengan para customer untuk produk ,ji Sam

Soe Super Premium yang notabenenya kalangan menengah keata! !edangkan

pada kegiatan mild "reatip! yang pada kegiatan ter!ebut Sampoerna

mengadakan konte! pembuatan tip! kreati0 yang bia!a customer hadapi dalam

kehidupan !eharihari dan meran$ang bungku! mild 14 berda!arkan ter!ebut.

+ampanye bertujuan untuk meningkatkan kedekatan dengan para perokok de&a!a.


32/36

34| P a g e

>./ Planning 0or e& Produ$t

Pada -uli 4''9 HM Sampoerna beren$ana untuk merelea!e produ$t baru

dengan nama ,ji Sam Soe old ?dition.

/

#mplementa!i Marketing Program ,e*elopment

/. 1 Strategi Produk

a. mild

mild merupakan perinti! dalam pa!ar rokok LTL ( lo- tar lo- nicotine) di

#ndone!ia. &al kehadirannya mild di$ibir oleh para pe!aing dan para perokok

dikarenakan produk mild kurang jantan dan kemungkinan tidak akan bertahan

lama. Tetapi tujuh tahun kemudian tepatnya tahun 1992 mild yang dulunya

memberikan kerugian kepada peru!ahaan tetapi pada tahun ini mild berha!il

mendapat penjualan />juta batang perbulan di!bandingkan tahun !ebelumnyayang hanya 12juta batang perbulan

Produk mild bi!a menjadi !uk!e! !eperti ini karena Sampoerna membuat

mild menjadi !uatu produk yang unik !ampai !ekarang. +eunggulan mild adalah

mild memiliki ra!a yang kha! !elain dari ra!a mild memiliki kandungan nikotin

dan tar yang rendah dibandingkan rokokrokok pada ma!anya. +eunikan ini

membuat para perokok untuk men$oba mild dan beralih kepada produk mild.

b. ,ji Sam Soe

Lahirnya HM Sampoerna berbarengan dengan lahirnya ,ji Sam Soe produk

yang !udah berumur !eratu! tahun ini bukan hanya market leader dalam pa!ar

kretek tanpa @lter namun juga ,ji Sam Soe !angat berkontribu!i dalam melahirkan

,ji Sam Soe Super Premium dan ,ji Sam Soe old ?dition.

,ji Sam Soe bi!a bertahan !elama !eratu! tahun di!ebabkan produk ter!ebut

memliki $ita ra!a yang kha! dan po!itioning ,ji Sam Soe !angat melekat pada

kondi!i egara #ndone!ia. Po!itioning ter!ebut melekat kepada produk ,ji Sam Soe


33/36

33| P a g e

dan ra!a yang terdapat pada ,ji Sam Soe !angat !e!uai dengan iklim tropi!.

+ekuatan dari !trategi produk ,ji Sam Soe membuat ,ji Sam Soe ma!ih menjadi

market leader pada pa!ar kretek tanpa @lter dan ma!ih tetap memberikan pro@t

terbe!ar pada peru!ahaan HM Sampoerna.

/. 4 Strategi rand

a. *olution

Setelah kehadiran mild pada tahun 199 dan ke!uk!e!annya pada tahun

1992 ke!uk!e!an mild membuat customer dari pe!aing lain ikut ter!edot

menyebabkan pertumbuhan pe!at rokok mild. Melihat kondi!i ter!ebut para

pe!aing Sampoerna mulai ikut !erta dengan mengeluarkan produk LTL dan mulai

ber!aing dengan mild hingga !ekarang terhitung !udah terdapat delapan rokok

LTL yang berada di #ndone!ia banyak pe!aing menyebabkan perebutan market

!hare. Perebutan market !hare yang terjadi mempengaruhi HM Sampoerna!ehingga market !hare HM Sampoerna untuk pa!ar LTL menjadi menurun. +ondi!i

yang tidak nyaman ter!ebut membuat Sampoerna beren$ana untuk mengeluarkan

produk LTL yang baru dengan Segment Target dan Po!itioning yang berbeda.

Pada tahun 4''2 ren$ana HM Sampoerna mengeluarkan produk LTL

tereali!a!i produk ter!ebut berha!il direlea!e dengan nama *olution. *olution

yang hadir dikhu!u!kan untuk anak muda kalangan menengah keata! dan anak

muda perkotaan. *olution hadir dengan memba&a atribut mild. Strategi (rand

e5tension ter!ebut bertujuan untuk memperkuat (rand*olution dengan kehadiranatribut dari (rand mild yang !udah -ell4kno-n dan terkenal. ,engan adanya

(rand *olution yang !udah kuat ter!ebut membuat para $u!tomer per$aya pada

valueyang akan didapatnya membuat para customer tidak a!ing dengan *olution

dan akan ada kemungkinan customer dari pe!aing yang memiliki !egment dan

target yang !ama pindah ke *olution.

b. ,ji Sam Soe Super Premium


34/36

3>| P a g e

,ji Sam Soe merupakan produk &ari!an dari Lim Seeng Tee 0ounding 0ather

!ampoerna. ,ji Sam Soe merupakan produk yang $ukup ternama dalam pa!ar

kretek !igaretta tangan !ejak kemun$ulannya ,ji Sam Soe !udah menarik hati

kon!umen. anyaknya pelanggan ,ji Sam Soe mempengaruhi pertumbuhan

peru!ahaan PT. Sampoerna dan meliba! para pe!aing. khirnya Sampoerna

terma!uk ke dalam =i*e +ing Toba$$o #ndone!ia berkat ,ji Sam Soe.

Sampoerna memahami para pe$inta rokok #ndone!ia yang menginginkan S+T

(Sigarete +retek Tangan) %okok yang memiliki ra!a lebih kuat tetapi tidak kera!

dengan mena&arkan produk ,ji Sam Soe. Menghadapi pa!ar mendatang dan

memahami pa!ar !ekarang dji !am !oe memakai !trategi (rand e5tensiondengan

mengeluarkan produk dji !am !oe premium. rand dari ,ji Sam Soe membuat ,ji

Sam Soe Super Premium mudah diterima di ma!yarakat dan mudah untuk

mendapatka customer. +ehadiran ,ji Sam Soe Super Premium !emakin

mempertahankan po!i!i market leaderHM Sampoerna dalam pa!ar kretek tanpa

@lter.

/.3 "u!tomer %elation!hip Marketing

Pada bagian !ebelumnya !udah dibaha! mengenai relations!ip marketing

!edangkan pada bagian ini akan dibaha! bagaimana !ampoerna menjaga hubungan

jangka panjang kepada customeruntuk ren$ana jangka panjang dan menjaga

loyalita! customer.Event yang bia!a digunakan dalam mempromo!ikan produk bi!a

diman0aatkan untuk menjalin hubungan dengan customer. Pada event tahunan

Sampoerna !eperti mild :anted -ak -a;; -a*a -a;; dan Sampoerna Hijau Proliga

tidak hanya bertujuan untuk promo!i namun juga bertujuan untuk menjalin

hubungan dengan customermi!alnya pada e*ent mild Li*e :anted Sampoerna

memperkuat hubungan customerdengan $ara memberikan ke!empatan kepada

ma!yarakat untuk berkarya berkrea!i dan berpre!ta!i. "ara$ara ter!ebut akan

mendekatkan customerkepada mild dan memperkuat brand mild !ebagai(rand yang ikut memajukan mu!ik anak muda dan krea!i anak muda #ndone!ia.

/. > Pri$ing Strategi

Pricing #trategi bia!a digunakan untuk produk baru keluar. egitu juga

Sampoerna Sampoerna mengimplementa!ikan !trategi harga pada *olution.

Sampoerna dalam menerapkan !trategi harga berbeda dengan peru!ahaan lainnya

yang bia!anya memberikan harga yang murah dari para pe!aing untuk produk baru.


35/36

3/| P a g e

Harga yang dipakai *olution pada !aat a&al pelun$uran adalah %p 2'' hampir

!etara dengan mild 14 dengan harga %p. /''. *olution memakai !trategi

harga tinggi bertujuan untuk membuat ke!an eC$lu!i*e dan ke!an good 3ualit&

!eperti pendahulunya kepada benak customer!ehingga customer tertarik untuk

membeli *olution.

/. / Marketing "ommuni$ation Strategy

KTeru! terang terang ga teru!teru!K merupakan !alah !atu tema komunika!i

mild dan JTahan lama !eperti per!ahabatanK adalah !alah !atu tema komunika!i

Sampoerna Hijau. +edua tema komunika!i ber!i0at lu$u mudah diingat dan !angat

!e!uai dengan kehidupan !eharihari kedua tema komunika!i ter!ebut

meninggalkan !uatu ke!an kepada benak audienceyang akhirnya meningkatkan

(rand a-areness kedua brand ter!ebut. Penyampain !e$ara audio*i!ual pada iklan

!angat berperan dalam !trategi komunika!i pema!aran jika penyampaiannya tidak

rele*an dengan iklan atau kurang menarik maka value dari penyampaian ter!ebut

tidak ter!ampaikan !e$ara menyeluruh. Penyampaian audiovisual dan tema

komunika!i yang blakblakkan !erta rele*an dengan kehidupan !eharihari

menyebabkan iklan mild dan Sampoerna Hijau !angat baik.

B

#mplementing and Managing Marketing Strategy

B. 1 ,e!ign Marketing Argani;ation

Pelanggan

=ront liner

rand

Mana er

Lo&

Management

Supplier


36/36

3B| P a g e

Da/tar Pustaka

%angkuti =reddy.4''1. Analisis #6O* *eknik Mem(eda! 7asus Bisnis.

-akartaFramedia Pu!taka.

+otler Philip.4''3. A Frame-ork For Mark-eting Management.

-akartaFPrenti$e Hall.

Top

Mana ement

Mid

Mana ement

analisis 5 forces makalah

Documents

i s t pt hm sampoerna

etelah liem seeng tee

pt hm sampoerna memperkuat

bulan mei 4 pt philip

kepemilikan pt hm sampoerna

terbaik kepadapara perokok

elama 4tahun menempati

okok kretek tumbuh populer