visit finland ja yritysten kansainvälistyminen
Post on 16-Jul-2015
309 Views
Preview:
TRANSCRIPT
Visit Finland –workshop
Miten Savonlinnan matkailuyritykset pääsevät kansainvälisille
markkinoille ja myymään kansainvälisille matkanjärjestäjille?
Case: Charter-lentoliikenteen käynnistäminen Savonlinnassa
Savonlinnan matkailufoorumi
22.4.2015
Kristiina Hietasaari ja Heli Mende
23.2.2015 2
Matkailuyritysten kansainvälistyminen
• Kansainvälistymisen kriteerit ja tarvittavat valmiudet
• Visit Finlandin palvelut matkailuyrityksille
Visit Finland – ohjelmat
Keski-Euroopan markkinat
Case: Charter-lentoliikenteen käynnistämínen Savonlinnssa
23.2.2015 3
Agenda
Matkailuyrityksen systemaattinen kansainvälistyminen
5
Kansainvälisillä
markkinoilla
toimiva yritys
Ensikontaktit
kansainvälisille
markkinoille
Kansainvälistymistä
aloittava yritys
Tuotetarjonnan suunnittelukv-markkinoille
Tuotteiden testaus
Tuotetarjonnan esittelyvalikoiduille markkinoille
Maakohtaisettuoteräätälöinnit
Tuotekehitys uusillemarkkinoille
Markkina-aseman parantaminen
• Uusien myyntikanavien ja matkanjärjestäjäkumppanien haku
• Markkinointitoimenpiteet
Uusien markkinoiden avaaminen
• Myyntikanava- ja matkanjärjestäjäkumppanien haku
• Markkinointitoimenpiteiden suunnittelu
Markkinoille menon toteutus
•Myyntikanava- ja matkanjärjestäjäkumppanien haku
•Markkinointitoimenpiteiden suunnittelu ja toteutus
Kansainvälistymisvalmiuksien arviointi
Kansainvälistymissuunnitelma
•Arvolupauksen määrittely
•Oikeat markkinat ja kohderyhmät
•Oikeat palvelut ja tuotteet
•Oikeat kumppanit ja myyntikanavat
•Myyntitavoitteet
•Resurssit
23.2.2015 5
23.2.2015 6
Yritys Suomi ja Team FinlandKansainvälistymisen työkaluja
Kansainvälistymistesti ja ohjattu kansainvälistymissuunnitelmawww.yrityssuomi.fi
7
Matkailuklusterin tai yritysryhmän kansainvälistymisen kehittäminen
Yritys/ organisaatio 1
Yritys / organisaatio 2
Yritys / organisaatio 3
Yritys / organisaatio 4
Yritys / organisaatio 5
Yritys / organisaatio 6
Yrityskohtainen liiketoiminta-suunnitelma
Yritykset yhdessä
KANSAIN-VÄLISTYMISEN KEHITTÄMINEN
YRITYSRYHMÄLLE
Markkinointi ja myyntimarkkinointiviestinnän kampanjat, media, pr, myynninedistäminen kv-markkinoille
Yrityskohtainen kansainvälistymis-
suunnitelmaArvolupaus
Oikeat markkinat ja kohderyhmät
Oikeat palvelut ja tuotteet
Oikeat kumppanit ja myyntikanavat
Myyntitavoitteet
Yritysryhmän yhteinen kansainvälistymissuunnitelma
Systemaattinen myyntikanavakartoitus
Palvelujen kehittäminen valituille kohderyhmille
yhdessä
23.2.2015
Visit Finland kansainvälistymispalvelut yrityksille
Kansainvälisillä
markkinoilla toimiva
yritys
Ensikontaktit
kansainvälisille
markkinoille
Kansainvälistymistä
aloittava yritys
Katto-ohjelmien toimenpiteet
Opintomatkat messuille
Networking – tilaisuudet kotimaassa
Laatutonni Expert
Markkina- ja tutkimustieto, kehittämisstrategiat
Kansainvälistymiskriteerit
Kansainvälistymisopas
Modernit humanistit – työkirja
Teemakohtaiset työkalut
Verkostoituminen kotimaassa
VF What´s up-katsaukset
Matkailun Laatuosaaja
Tuotetarjonnan suunnittelu kv-markkinoille
Tuotteiden testaus ja tuotetarjonnanesittely valikoiduille markkinoille.
Maakohtaiset räätälöinnit
Tuotekehitys uusille markkinoille
Katto-ohjelmien jakelukanavakartoitukset
Työpajat
Markkina-aseman parantaminen
Uusien markkinoiden avaaminen
Kansainvälistymisvalmiuksienarviointi
Kansainvälistymissuunnitelma
Matkanjärjestäjien tutustumismatkojen vastaanotto
Markkinoille menon toteutus
Networking- ja myyntitapahtumat, messut ulkomailla
Lehdistömatkojen vastaanotto
Visit Finland- markkinointitoimenpiteet
Laatutonni Advanced, Exclusive
KANSAINVÄLISTYMISNEUVONTA
TUTKIMUKSET, TILASTOT, MARKKINATIETO JA TYÖKALUT
23.2.2015
8
ASIAKASLÄHTÖISYYS
Olette määritelleet asiakaskohderyhmänne ja huomioineet heidän tarpeensa
palvelutarjonnassa..
LAATU
Olette aktiivisesti mukana laadunkehittämisjärjestelmässä ja/tai teillä on
asiakastyytyväisyyden seurantajärjestelmä, joka on ollut käytössä vähintään
vuoden tai seuraatte säännöllisesti sosiaalisessa mediassa yritykselle
annettua asiakaspalautetta ja kehitätte palvelunne ja tuotteidenne laatua
saamanne palautteen edellyttämällä tavalla.
MARKKINATESTAUS
Tuotteenne on testattu (kansainvälinen asiakas, matkanjärjestäjä jne.)
ulkomaan markkinoille soveltuvaksi.
KAPASITEETTI JA VERKOSTOT
Oma kapasiteettinne tai yhteistyöverkoston kautta tarjottava kapasiteetti
takaa kattavan palvelun omatoimimatkailijoille ja/tai ryhmämatkailijoille.
Olette verkostoituneet alueen muiden tarjoajien kanssa ja pystytte verkoston
avulla tarjoamaan monipuolisia, tarvittaessa myös elinkeinojen rajoja
ylittäviä, palvelukokonaisuuksia ja toisiaan täydentäviä elämyksiä.
SAAVUTETTAVUUS
Palvelunne on toimivien liikenneyhteyksien varrella.
23.2.2015 9
SAATAVUUS
Tuotteenne ja palvelunne ovat selkeästi kuvattuina ja hinnoiteltuina
kohdemarkkinan kielellä tai englanniksi sekä helposti löydettävissä ja
ostettavissa matkanjärjestäjien tai muiden myyntiorganisaatioiden kautta,
omalla internetsivulla tai muissa sähköisissä varauskanavissa.
KIELITAITO
Pystytte palvelemaan asiakkaitanne joko kohdemarkkinan kielellä tai
englanniksi.
AUTENTTISUUS JA VETOVOIMAISUUS
Käytätte tuotekehityksessä ja markkinoinnissa hyväksi aitoja suomalaisia
elämyksiä, jotka pohjautuvat alueenne vetovoimatekijöihin, perinteisiin,
kulttuuriin ja elämäntapaan.
TURVALLISUUS
Noudatatte palveluissanne alakohtaisia turvallisuussuosituksia ja – ohjeita.
KESTÄVYYS
Yrityksenne noudattaa kestävän kehityksen periaatteita, jonka todisteena on
sertifiointi tai suoritettu koulutus tai teillä on suunnitelma kestävän kehityksen
periaatteiden toteuttamisesta toiminnassanne.
Suosittelemme lisäksi, että yrityksellänne on
KANSAINVÄLISTYMISSUUNNITELMA.
VISIT FINLANDIN KANSAINVÄLISTYMISKRITEERIT
visitfinland.fi
• Kasvatetaan Stopover Finland-tuotteita
tarjoavien yritysten liikevaihtoa ja luodaan
uusia työpaikkoja.
• Kasvatetaan Aasiasta tulevien
matkailijoiden yöpymisiä Suomessa
585.000 yöpymisestä (v. 2013) 850.000
yöpymiseen (v. 2018) (= +45%)
• Kasvatetaan Suomen Aasian maista
saamaa matkailutuloa 80 miljoonalla
eurolla v. 2018 mennessä
• Vuoteen 2020 mennessä Suomi on
Pohjoismaiden tunnetuin Stopover-kohde.
23.2.2015 12
Stopover FinlandOhjelman tavoitteet
Kohdemarkkinat: Kiina, Japani, Etelä-Korea, Keski-Eurooppa
• Stopover-paketit ja tuotteet on suunniteltu kohderyhmille sopiviksi ja ovat helposti varattavissa.
• Varmistetaan Stopover Finland –konseptin toimivuus, tuotanto ja jakelu .
• Toteutetaan Stopover Finland -konseptin lanseeraus ja markkinointitoimenpiteet pääkohdemarkkinoilla yhdessä markkinointiverkoston kanssa.
• Stopover Finland - ohjelman rahoitus Team Finland kasvuohjelmarahoituksesta.
• Rahoitusta haetaan n. 2,3 miljoonaa euroa koko ohjelmakaudelle. Ensimmäisen
ohjelmakauden budjetti on n. 450 000 euroa.
• Koko ohjelma-aika: 1.3.2015 - 31.12.2017
• Ensimmäinen ohjelmakausi: 1.3.2015-29.2.2016
• Toinen ohjelmakausi 1.3.2016-28.2.2017
• Kolmas ohjelmakausi: 1.3.2017 - 31.12.2017
23.2.2015 13
Stopover Finland
Budjetti ja aikataulu
Kohdemarkkinat: Kiina, Japani, Etelä-Korea, Keski-Eurooppa
Ensimmäinen hankekausi Toinen ja kolmas hankekausi
4.3.2015
Stopover FinlandOhjelma koostuu kolmesta kokonaisuudesta
Kohdemarkkinat: Kiina, Japani, Etelä-Korea
Selvitykset ja kartoitukset
• Stopover ja Gateway– projektien tulokset ja Stopover- tuotteiden kartoitus
•Benchmarking Iceland ja Singapore –stopoverkonseptit
•Markkinaselvitykset potentiaalisilla kohdemarkkinoilla
Toimintamallin ja Stopover-konseptin
rakentaminen
•Arvoketjun, yhteistyökumppaneiden ja avainyritysten kartoitus
•Stopover Finland- operatiivisen toimintamallin suunnittelu ja toimijoiden valinta
•Stopover Finland –konseptin ja tuotekriteerien määrittely: co-creation-tilaisuudet yhdessä yhteistyökumppaneiden ja yritysten kanssa
•Markkinointiverkoston kokoaminen ja brändin ja konseptin määrittely, brändistrategia
•Valmennustilaisuuksia ja -materiaaleja yritysryhmille
•Kootaan Stopover Finland tuotemenu
•Stopover Finland– konseptin testaaminen
Lanseeraus, myynti ja markkinointi
•Lanseeraus- ja markkinointisuunnitelma
•Suunnitelmien mukaiset toimenpiteet
Customer journey Stopover Finland end customer
CHANNELS
FINNAIR
INTERNET
TRAVEL AGENCY
PRINT BROCHURES
ADVERTISING
FAIRS
MOBILE & PHONE
SOCIAL MEDIA
SERVICE PROVIDERS IN
FINLAND
AIRPORT
TOUCHPOINTSHELI MENDE
4/22/2015 HELI MENDE
Stopover FinlandRoles & responsibilities
Ministry of Employment and the Economy – fundingand steering
Visit Finland – program management and synergieswith other programs and other Visit Finland activities
Big companies and area organizations – productdevelopment, marketing network activities
Small and medium sized travel industrycompanies- developing products for stopover
travellers, partipating in concept planning, marketing, networking
Inbound operator – coordinating and maintaining Stopover Finland product menu for
distribution channels
Distribution channelsMarketing
Customers
Marketing network
Steeringgroup
Partners & stakeholders
1. Hankkeen toiminnassa ja Finrelax –konseptin rakentamisessa, sekä tuotteita ja palveluita tuottamassa on mukana n. 70 yritystä,
joista 60 on pk-yrityksiä ja n. 10 isompaa veturiyritystä
2. Alueellisia Finrelax –koordinaattoreita on vähintään 10 ympäri Suomea
3. Varmistetaan Finrelax –konseptin toimivuus, tuotanto ja jakelu (tuotteet on suunniteltu kohderyhmille sopiviksi ja ovat helposti
ostettavissa) sekä pysyvä toimijaverkosto niin tuotteiden kehittämistä kuin markkinointia varten
4. Lisätään Finrelax –tuotteiden määrää ja näkyvyyttä eri jakelukanavissa valituilla kohdemarkkinoilla ja
5. Herätetään kiinnostusta Suomea ja hyvinvointimatkailutuotteitamme kohtaan näkyvillä ja erottuvilla markkinointitoimenpiteillä
6. Kasvatetaan Finrelax -tuotteita tarjoavien yritysten liikevaihtoa
7. Kasvatetaan Finrelax –tuotteita tarjoavien yritysten työllisten määrää
8. Kasvatetaan hyvinvointipalveluita matkansa aikana käyttäneiden ulkomaalaisten matkailijoiden määrää n. 504.000 henkilöstä
(v. 2014) 555.000 henkilöön (2018) = +10%
9. Suomi tunnetaan kohdemarkkinoilla maana, jossa on Pohjois-Euroopan laadukkainta luontoon pohjautuvaa hyvinvointitarjontaa
18
Finrelax® - tavoitteet
• Finrelax®- ohjelmalle haetaan rahoitusta pk-yrityksille suunnatusta Team Finland
kasvuohjelmarahoituksesta.
• Rahoitusta haetaan n. 2 miljoonaa euroa koko ohjelmakaudelle. Ensimmäisen
ohjelmakauden budjetti on n. 500 000 euroa.
• Koko ohjelma-aika: 1.3.2015 - 31.12.2017
1. Kehittämisen koordinointi
2. Verkoston rakentaminen
3. Finrelax –tuoteperhe
4. Tuotekehityksen edistäminen
5. Finrelax -konsepti
6. Lanseeraus, myynti ja markkinointi
• Kohdemarkkinat: Venäjä, Saksa, Japani
23.2.2015 19
Finrelax®
Budjetti ja aikataulu
• Pk-yritykset, joiden matkailutuotteet soveltuvat tai joilla on valmius kehittää hyvinvointimatkailupalveluja ja -
tuotteita kansainvälisille hyvinvointimatkailijoille. Tuotteiden ja matkailupalvelujen täytyy sijaita kansainvälistä
matkailijaa kiinnostavissa kohteissa, olla räätälöitävissä kansainvälisille matkailijoille, kansainvälisen matkailijan
saavutettavissa ja koko sesongin voimassa. Yritysten täytyy olla valmiita panostamaan tuotekehitykseen ja
markkinointiin hankkeen jälkeen.
• Ohjelman aikana tehdään markkina- ja kohderyhmäselvitykset sekä määritellään ja koulutetaan niiden pohjalta
tarkemmat tuotekriteerit.
• Pk-yrityksen kustannus ohjelman ensimmäisellä kaudella on n. 300-600 euroa per yritys. Tämän vastineeksi
järjestämme yritysryhmille tuotekehitystyöpajat ja tuotamme materiaalia tuotekehityksen tueksi.
• Yrityksen tulee sitoutua tuotekehitykseen ja markkinointitoimenpiteisiin ohjelman aikana ja ohjelman jälkeen.
• Markkinointitoimenpiteistä sovitaan yhdessä ohjelman aikana koottavan markkinointiverkoston kanssa.
23.2.2015 20
Pk-yritykset mukaan Stopover Finland ja Finrelax® ohjelmiin
• OF katto-ohjelmalle haetaan
jatkoa
• Kansallinen koordinaatio ja
alueyhteistyöverkosto
• Aktiviteettiyritysten
kansainvälistymisen
tukeminen; myyntitapahtumat
• -> maaseudun mikro- ja pk-
yrityksille lisää liiketoimintaa
Outdoors Finland Culture Finland
• Rahoitus Visit Finland & OKM
• Lisähaku ESR
• 16 aluekoordinaattoria ja
aluetiimit
• Koordinaatio
• Kulttuuri- ja matkailutoimijoiden
verkosto
• Tuotteistaminen
• Markkinointi ja
myyntitoimenpiteet
Keskieurooppalaiset matkailijat
Suomessa
2014: 498 400
2014:215 200
2014: 158 500 2014:
131 000
-
100 000
200 000
300 000
400 000
500 000
600 000
Saksa-1,0 %*
Ranska+0,2 %
Alankomaat-1,3 %
Sveitsi+4,2 %
Saksalaisten, ranskalaisten, hollantilaisten ja sveitsiläisten yöpymiset Suomessa 2010-2014
5,9 milj.*
2,4 milj.
1,8 milj. 1,8 milj.1,6 milj.
1,0 milj.
0,8 milj. 0,8 milj.0,7 milj. 0,6 milj.
Sa
ksa
Brita
nnia
Ve
nä
jä
Ala
nko
ma
at
Yh
dysva
llat
Ra
nska
Ita
lia
Sve
itsi
Kiin
a
Pu
ola
5,9 miljoonalla yöpymisellä
Saksa on selkeästi
Pohjoismaiden merkittävin lähtömaa.
Myös Alankomaat, Ranska ja Sveitsi top 10:ssä.
Tanska
Norja
Ruotsi
Suomi
*Yöpymisten kokonaismäärä Pohjoismaissa 2014
Matkojen varaukset Euroopassa
33
• Maakohtaisia eroja löytyy: esim. saksalaisten online-varaukset
jopa hienoisessa laskussa
• 46% Asia-Pacific alueen matkailijoista sanoo pyrkivänsä
tekemään matkasuunnitelmat ja –varaukset itse online 23.2.2015
• Lapin talvimatkailu alkoi yksinkertaista kyllä brittiläisen tilauslentokonekannanylikapasiteetista sesonkien ulkopuolella. Näin ennen joulua seisoi Lontoossaconcorde tyhjän panttina. ->Matkanjärjestäjä sai idean tuottaa joulumatkoja Rovaniemelle ja tätä voipitää talvimatkailumme lähtölaukauksena
• Nyt sarjoja lennetään UK:n lisäksi Ranskasta, Itävallasta, Hollannista, Sveitsistä, Venäjältä, Israelista ja Saksasta Lapin kentille.
• Kynnys on tuottaa uniikki erilainen sisältö, joka on saatavilla isoille volyymeille.- Lapin uniikki tarjonta perustuu poroihin, huskyihin, moottorikelkkailuun ja revontuliin-> Muutama visuaalisesti vahva viesti luo odotuksen ja se ylittyy Lapissa. -> Muualla Suomessa ei ole vastaavaa tuotantorakennetta elämyspalveluille. -> Ryhmille ja „on request“ tarjottavat tuotteet eivät riitä, taattu saatavuus tarvitaan.
22.04.2015
Jyrki oksanen
35
Tilauslentoliikenne nosti Lapinmatkailun
• Kontrolloidut asiakasvirratTilauslentosarjojen avulla voidaan tuoda asiakkaita suoraan kohteen lähelle ja kytkeä matka palveluihin, tai mielummin pakettimatkoihin ryhmille ja yksittäisille matkailijoille
• Selkeä tuotanto: Lennot 1.6.-30.8. lauantaisin 150 paikkaisella koneella. Tilauslentoasiakkaat ovat erilaisia kuin Saksasta omatoimisesti tulevatseikkailijat ja odottavat palveluita ja ovat niitä tottuneet muualla käyttämään-> Porsche Driving Experience Levillä
• Point to pointTulevaisuudessa tehdään useampia lyhyitä lomia: tilauslennot voivat tuodaasiakkaat vaikka Düsseldorfista Savonlinnaan alle 3 tunnissa. -> Nopea, järkevän hintainen saavutettavuus on perusodotus tuotteelle
22.04.2015
Jyrki oksanen
36
3 syytä tilauslentomatkailunkehittämiseen
• Laaja yhteistyö yritysten ja alueiden kanssa: 90 minuutin ajomatka on säde johon 80 % asiakkaista jää
• Varauduttava rahoitukseen: rahoitusmalleja on useita. 10 edestakaisenlennon kustannus Savonlinnan kentän vaikutuspiirille on 70-100.000 euroavuodessa, ehkä kolmen vuoden ajan.
• Sarjan järjestäjän tulisi ottaa operatiivinen riski, taata lentojen läpivienti ja sitoutua vastarahoitukseen: Jos esim. alue + kumppanit tuo 100.000 markkinointipottiin, niin järjestäjän pitää tuplata panos.
• Tuloja tulee heti kun lennot on ilmassa: Talvella charterasiakas jättää per henki päivässä 280 euroa Lappiin. Siinä on tavoite Saimaallekin:
10 x 150 henkeä = 3.000.000 euron tulot alueelle. • Kun yksi sarja toimii, on 2. sarja huomattavasti helpompi hankkia: Sama tuote
käy pitkälti kaikille.
22.04.2015
Jyrki oksanen
37
Askeleita Savonlinnan suoriinlentoihin
• Yhteistyö charterkohteen kanssa - Kestävä tuotekehitys (tuotteen arvojen määritys, brändäys) - Yhteistyö matkailuviranomaisten kanssa. Alueen ja maan brändin rakentaminen.Pelkkä yritysten ja jakelukanavan halu ei riitä.
• Strateginen yhteistyö- Markkinointi alueen ja kansallisten tahojen kanssa yhdessä (sisältö ja kampanjointi) - Pitkäaikainen sitoutuminen yhteistyöhön- Hyvä yhteistyö lentoyhtiön kanssa (haastavaa)
• Käytännön toteutus ylläkuvattujen reunaehtojen täyttyessä on "just do it“, eliBrunon mielestä yksinkertaista.(Kontiki lentää Suomeen kesällä ja talvella omia sarjoja. Lisäksi he operoivat omia lentosarjoja myös Islantiin ja Norjaan)
22.04.2015
Jyrki oksanen
38
Kontiki Reisen, Bruno Bisig:
Workshop
1. Miten luodaan uniikki ja erilainen sisältö Saimaalle -? a) Mikä on Saimaan alueen arvolupaus charter-matkailijoilleb) Mitä tarvitaan, että palvelut ja tuotteet paketoidaan kohderyhmille
sopiviksi?
2. Miten taataan palveluiden ja ohjelmien saatavuus charter-ryhmille koko sesongin ajan?a) Miten varmistetaan riittävä kapasiteetti?b) Miten yksittäinen yritys pystyy varmistamaan toiminnan koko sesongin
ajan?
3. Miten rahoitetaan chartereista tuleva kustannus?a) Kenen pitäisi rahoittaa?b) Mikä on realistista?
4. Miten Saimaalle luodaan yhtenäinen brändi? a) Kenen vastuulla?b) Miten rahoitetaan?
23.2.2015
39
top related