training flanco - extras
Post on 13-Feb-2015
81 Views
Preview:
TRANSCRIPT
extras curs de vanzari
FLANCOFLANCO
SALESMENSALESMEN
partea 3 – vanzarea in magazinpartea 3 – vanzarea in magazin
intampinare si abordare
aflarea nevoilor specifice acelui client
prezentarea produsului (oferirea solutiilor)
tratarea obiectiilor
incheierea vanzarii
etapele vanzariietapele vanzarii
iintampinarentampinare
salutul – adresat clientului cu un zambet sincer “- Buna ziua, bine ati venit.”
se adreseaza cand clientul intra in magazin sau imediat ce l-am observat si am relizat contact vizual
daca potentialul client nu se uita intrebator dupa un consultant de vanzari (sau dupa un produs), la intrarea in magazin, va trebui sa fie lasat maxim 2 minute sa se acomodeze cu magazinul si apoi va fi abordat
oferire asistenta - consiliere a te oferi sa il consiliezi arata clientului respect,
atentie si disponibilitate de a trata orice solicitare a clientului, facandu-l astfel sa se simta “important”
cand ne oferim serviciile formularea trebuie sa fie neutra pentru ca astfel:
- clientul devine constient ca agentul este la dispozitia sa- clientul se simte in largul sau, confortabil, avand astfel dispozitia de a intreba sau cumpara- se evita raspunsul clientului “-Multumesc, doar ma uit.” (pierzand astfel controlul)
abordareabordare
abordarea neutra inseamna sa ii oferim clientului o informatie care sa contina un beneficiu al produsului la care se uita
ex: clientul se uita la o masina de spalat:
“-Masina la care va uitati are o turatie la stoarcere de 1300 rotatii pe minut. Astfel daca v-ati spalat o perece de blugi aproape ca ii puteti imbraca imediat ce i-ati scos din masina…”
abordareabordare
Intampinare si abordare - continuare
abordari nefericite:
“- Va pot ajuta cu ceva?”- sugereaza faptul ca ai in fata un client neajutorat
“- Spuneti!”
“- Da, ce doriti!”
aaflarea si intelegerea nevoilor specificeflarea si intelegerea nevoilor specifice
care este obiectivul vostru intr-o intalnire cu un client in magazin?
avand in vedere ca obiectivul este de a realiza o tranzactie castig-castig va trebui sa-i oferim clientului acel produs care corespunde nevoilor sale specifice
pentru a putea realiza acest lucru trebuie in primul rand
sa cunoastem
aceste nevoi
Ce avem de câştigat oferind produse conform nevoilor specifice fiecărui client
il facem pe acel client să se simtă tratat indiviual, ca o persoană importantă
cunoscând nevoile specifice eficientizăm prezentarea produsului scoţând în evidenţă în prezentare modul în care produsul nostru satisface nevoile proprii ale clientului
aflându-i nevoile specifice reducem sau chiar eliminăm obiecţiile, acestea fiind obstacole în calea realizării vânzării, deci mărim şansele de a vinde
actiuni ce trebuie intreprinse pentru aflarea si intelegerea nevoilor specifice clientului respectiv:
adresarea de intrebari eficiente
ascultare
verificarea intelegerii nevoilor specifice exprimate
investigarea nevoilor. Continuare
ooferirea solutiilor – prezentarea ferirea solutiilor – prezentarea produselorproduselor
clientii doresc acele produse si servicii care le aduc maxim de beneficii (care le satisfac toate nevoile).
asta inseamna sa descrii un produs in termenii a ceea ce face pentru client (ce nevoi ii satisface) nu ce caracteristici are
caracteristicile si detaliile tehnice ale unui produs trebuie intotdeauna traduse ca beneficii pentru client, astfel el poate evalua modul in care produsul ii satisface nevoile
o greşeală curentă care este făcută în vânzarea unui produs este:
accentul care se pune pe caracteristicile acestuia
şi nu pe necesităţile pe care le satisface
Usa este metalica Ceea ce înseamnă că nu poate fi deschisa prin lovire sau fortare cu ranga
Puteti sta linistit ca nu poate intra nimeni daca nu are chei potrivite sau speraclu
Caracteristici Atribute Beneficii
Usa este acoperita cu o folie de plastic ce imita lemnul
Ceea ce înseamnă ca arata ca o usa obisnuita din lemn
Usa nu atrage atentia si se incadreaza bine in casa potrivindu-se cu mobilierul de pe hol
Are doua motoare Ceea ce înseamnă că puteti opri independent frigiderul de congelator
Puteti sa economisiti energie electrica atunci cand plecati in concediu
Are hiperbanda Ceea ce înseamnă puteti receptiona foarte multe programe
Veti putea viziona toate posturile favofite
conduceti clientul langa produsele pe care i le prezentati
niciodata nu prezentati produsele de la distanta indicand cu degetul spre ele
trebuie să păreţi captivat de ceea ce spuneţi şi nerăbdător să vă împărtăşiţi ideile
vocea şi gesturile dvs. trebuie să fie foarte expresive
- deseori, oricat de interesant ar fi subiectul discutiei pentru client si oricat de bine i-ar satisface produsul nostru nevoile, nu mai conteaza ce spunem daca stam nemiscati in fata clientilor si le vorbim cu o voce monotona
pentru o prezentare eficientă
adresaţi-vă direct celor care vă ascultă
- se referă atât la contactul vizual cât şi la faptul de a vorbi despre ceea ce îl interesează pe client
când ne prezentăm soluţia trebuie să ne asigurăm că vorbim pe limba clientului
- nu va asteptati ca potentialii clienti sa inteleaga expresii tehnice sau cuvinte complicate (desigur unii vor intelege, dar oare vor intelege toti?)
Pentru o prezentare eficientă. Continuare
exprimati-va concis si atacati subiectul direct
- nu trebuie sa prezentam clientilor mai multe fapte certe de cat este necesar
- subiectul trebuie sa fie bine conturat in mintea voastra
- folositi cuvinte scurte si familiare- nu vorbiti prea repede
nu pierdeţi din vedere importanţa dovezilor
recapitulaţi de mai multe ori ceea ce spuneţi
dacă se poate, implicaţi-l pe client în prezentarea soluţiei
Pentru o prezentare eficientă. Continuare
ccrearea dorintei de cumpararerearea dorintei de cumparare
trebuie sa aratati ca voua va place produsul pe care i-l oferiti
invitati-l pe client sa atinga/manevreze produsele pentru a accentua starea “placuta”de detinator al produselor
ccrearea dorintei de cumpararerearea dorintei de cumparare
evidentiati beneficiile pe care le-ar avea clientul nu “dotarile produsului vostru”
demonstrati cunoasterea perfecta a produsului
utilizati remarci de genul: ‘’ – Vi se potriveste!‘’ - Ati facut o alegere foarte buna!‘’
sugestii
in limita bugetului unui client si conform nevoilor sale, putem mari valoarea tranzactiei:
“up sellig” - oferindu-i un produs mai scump, dar care ii satisface toate nevoile (inclusiv pe cele neconstientizate dar pe care le-ati descoperit prin intrebari)
“cross selling” – oferindu-i si produse complementare produsului solicitat (ex: hota la achizitionarea unui aragaz, un sistem audio la achizitionarea unui calculator etc)
pentru a folosi eficient aceste tehnici trebuie sa fi aflat toate nevoile specifice acelui client
ttratarea obiectiilorratarea obiectiilor
clienţii au întotdeauna obiecţii, rezistenţa lor poate fi:
rezistenţă psihologică-preferinţa pentru anumite mărci-reticenţele legate de renunţarea la ceva-asocieri neplăcute referitoare la persoana interlocutorului-idei preconcepute, etc...
rezistenţa logică-obiecţii legate de preţ-anumite caracteristici ale produsului sau firmei-termenul de livrare, etc...
pentru a ne descurca cu aceste obiecţii:
ascultam obiectia in mod activ si pana la capat dam dreptate clientilor si le si spunem acest
lucru tratam obiectia astfel:
menţinandu-ne în sfera unei abordări pozitive a situaţiei
rugându-l pe cumpărător să-şi clarifice obiecţia chestionându-l de o anume manieră încât acesta
să fie nevoit să-şi răspundă la propriile sale obiecţii
transformând obiecţia într-un motiv de cumpărare
tratarea obiectiilor. Continuare
ttehnici de rezolvare a obiecţiilorehnici de rezolvare a obiecţiilor
Bumerang “- Acesta este exact motivul pentru care…”
Dezintegrare “ - De ce credeţi asta?…”
Da/Si “- Da, aveţi dreptate să puneţi problema…, si totusi daca să vă gândiţi că…”
Întrebare “- Dacă am înţeles eu corect, întrebarea pe care v-o puneţi este…”
iincheierea vanzarii – obtinerea ncheierea vanzarii – obtinerea angajamentuluiangajamentului
pentru incheierea unei vanzari cu succes nu exista o formula magica.
secretul consta in a face bine toti pasii vanzarii si apoi de a avea curajul de a intreba care este decizia clientului
mmetode de obtinere a angajamentuluietode de obtinere a angajamentului
utilizarea unei intrebari directe-odata ce am starnit interesul, am prezentat
solutia folosind motivul principal si cel dominant al cumpararii, cea mai potrivita cale de a obtine angajamentul este aceea de a-l solicita pur si simplu
oferiti o alternativa - ii cerem clientului sa aleaga intre doua
variante, ambele fiind practic lipsite de importanta pentru noi dar care au importanta pentru client si induc deja ideea ca respectivul client a acceptat sa cumpere de la voi
oferiti o ocazie favorabila- este folositoare mai ales in cazul in care
clientul este pregatit sa cumpere dar taraganeaza acest lucru
- in acest caz i se ofera clientului un interval destul de redus in care poate beneficia de o anumita posibilitate
- atentie: ocazia chiar trebuie sa existe si sa fie benefica pentru client
comparati variantele existente (daca este in avantajul vostru chiar cu cele ale concurentei)
- clientul va aprecia ca il ajutam sa-si clarifice situatia
metode de obtinere a angajamentului. Continuare
top related