så når du marknaden i norge östersund 25 maj 2010

Så når du marknaden i NorgeSeminarium 25 maj 2010 i Östersund

Marknadskommunikation-

Business to BusinessBusiness to Consumer

Nordisk Rådgivning – Jan Sundstén

Så når du marknaden i NorgeMarknadskommunikation

1. Kort presentation av föredragshållaren Jan Sundstén, Nordisk Rådgivning

2. Marknadskommunikation – Hur nå marknaden i Norge – 30 års erfarenheter

3. Vad Nordisk Rådgivning kan bidra med vid en marknadsintroduktion

4. Frågestund - diskussion

5. Ev. enskild rådgivning

MarknadskommunikationKälla: Kunnskapssenteret / Kjetil Sander

Marknadskommunikation

� Reklam� Sales promotion� Trade promotion� Public relations� Personlig försäljning� Direktmarknadsföring� Interativ marknadsföring / kommunikation (internett generellt)� Sponsning� Produktprat / ”Word of mouth” (Den sosialaspridningsprocessen)

MarknadskommunikationKälla: Kunnskapssenteret / Kjetil Sander

Marknadserbjudandet – de klassiska 5 P

1. Product (Produkten, tjänsten, systemet)2. Price (Pris, rabatt, betalningsform o. betingelser)3. Place (Distribution, tillgänglighet, lokalisering,

öppethållningstider osv.)4. Promotion (Marknadskommunikation)5. People (Anställda på alla nivåer, kundbehandling,

förhållningssätt, värderingar, servicegrad osv.)

MarknadskommunikationKälla: Kunnskapssenteret / Kjetil Sander / Otto Ottosen

Marknadskommunikationen är:

� Inget självändamål� Enbart ett hjälpmedel för företagets marknadsföring av sig självoch sina produkter

Marknadserbjudande+

Marknadskommunikation=

Marknadsföring

Marknadskommunikation

Teori

Marknadskommunikation

I praxis

Marknadskommunikation

För att kunna utforma marknadsföringen ochgenomföra en ändamålsenlig marknads-kommunikation, bör man veta något om målgruppen / marknaden och vad som formar den / hur den fungerar, dvs.

� Industristrukturen / näringsstrukturen / ekonomin

� Affärskulturen

Norge idag

� Industristrukturen� Olja och gas� Metaller� Fisk / sjömat� Engineering� Shipping� Energi, andra produkter och tjänster

Näringsstrukturen i Norge

1 %

26 %

13 %

5 %

7 %

48 %

PrimärnäringarOljeverksamhetIndustriBygg o. AnläggTransportTjänster

Olje- och gasverksamheten – Norges största näring

� Olje- och gasverksamheten är den största näringen i Norge och utgör:� 26% av BNP� 34% av statens intäkter� 23% av totala investeringar� 50% av totalexporten

� Har skapat värden för långt över NOK 6.000 miljarder under 40 år.

� Värdeskapningen i oljeverksamheten är 3 ggr högre än i fastlandsindustrin och 18 ggr större än den samlade värdeskapningen i primärnäringarna.

� Norge är 3:e största gasexporten och den 6:e största oljeexportören i världen.

� 130.000 personer jobbar inom olje- och gasverksamheten.

Metaller

Ca 30 smältverk för Aluminium, Magnesium, Ferrosilisium, Järn & Stål, Zink med mera.

Norsk Hydro nr. 2 på aluminium i världen.

Exportvärde ca 50 miljarder – 2008.

Fisk / sjömat

Fiske:� 2,4 million ton� 10.300 personer sysselsatta� 6.800 fiskefartyg

Havbruk (fiskodling):� 855.000 ton� 4.300 personer sysselsatta� 1.500 koncessioner

Fiske o. Havbruk:� Export: Motsvarande 35 miljoner måltider / dag till 150 länder� Exportvärde: ca 45 miljarder i 2009

Engineering

� Starkt växande andel av personalen inom olja- o. gas samt varvsindustrin och verkstadsindustrin jobbarmed konstruktioner och design.

� Arbetsinsatsen flyttas allt högre upp i värdekedjan.

� Produktion - tillverkning köps allt mer som underleveranser utifrån eller produktion flyttas utomlands.

Shipping

� Norge är världens 5:e största sjöfartsnation.

� Sysselsätter 57.400 personer worldwide, varav16.100 i Norge.

� Värdeskapning på 125 miljarder per år.

� Investeringar i fartyg – 6,6 miljarder.

� Export av sjöfartstjänster 89 miljarder 2007.

Shippingrelaterad industri

Norsk shipping är brett förankrat i ett antalspecialiserade rederier och en maritim ”klunga” påvärldstoppen.

Denna omfatter:

� Design- och teknologiföretag, klassificeringsselskap, mäklarfirmor, fartygsfinansiering och sjöförsäkring.

Shippingrelaterad industri…………. forts.

Rederier:� Största skepsredaren i världen� 3 största kemikalierederierna i världen� Nr. 2 oljeplatformrederi i världen� Många av de största supplybåtsrederierna för offshore – ca 50% world wide

Varvsindustri:� 40 varv i Norge med 4.000 anställda (orderstock 2009 – ca 40 miljarder – 2010 ca 20 miljarder)

Utstyrsleverantörer:� Stort antal inom verkstadsproduktion, navigation, mm

Shippingrelaterad industri…………. forts.

Design & teknologi:� Bland andra Wärtsilä – Sandvik

Klassificeringsselskap:� Det Norske Veritas

Fartygsfinansiering:� Ca 50% av syndikerade lån till shipping och oljeriggmarknaden hos Nordea och DNB Nor

Sjöförsäkring:� 20% av världens sjöförsäkringar hos norska försäkringsbolag.

Energi, andra produkter och tjänster

� Norge har världens största vattenkraftproduktion per capita - med 700 kraftverk ovan jord och 200 underjordiska kraftverk. 6: största producent i världen totalt sett.

� Årsproduktion ca 120 TWh – motsvarande ca 99% av Norges totala kraftproduktion.

Energi, andra produkter och tjänster……. forts.

� Nu satsas både från staten och det privata stort på alternativ energi i olika former:

� Vattenkraft (ytterligare)� Gaskraft� Vindkraft (på land och offshore)� Sol energi� Bio energi� Våg energi� Tidsvågs energi� Tidsströms energi� Geotermisk energi� Osmotisk energi

� Viktiga aktörer är Staten / Enova, Statkraft, StatoilHydro, REC, Scanwind, Hafslund ABB, Hydro, Elkem med mer.

Den ekonomiska situationen i Norge

� Generellt� Den oljerelaterade ekonomin

Den ekonomiska situationen

� Generellt

� Norge leder OECD:s välståndsliga och har den högsta privata konsumtionen per capitai Europa. Norska hushåll brukade NOK 947 miljarder på varor och tjänster år 2008.

� Norge är minst berört av finanskrisen i Europa, i huvudsak tack vare olja o. gasindustrin samt starka finanser.

� Finanskrisen – konjunkturnedgången nådde botten vid ½ årsskiftet 2009, ochekonomin – industrin (med något branschundantag) är nu på väg upp.

� Norges Banks styrningsränta ligger på 2%. Som följd av stark ökning i privat konsumtion och hög aktivitet på bostadsmarknaden höydes styrningsräntan den 5 maj.

� Arbetslösheten i Norge ligger internationellt väldigt lågt – 3,5% i april – 90.000 arbetslösa.

BNP per capita – EUBNP per capita i PPS, 2008, EU27 = 100(Eurostat Newsrelease 94/2009 – 25 June 2009)

Luxembourg 253Ireland 140Netherlands 135Austria 123Sweden 121Denmark 119United Kingdom 117Finland 116Germany 116Belgium 115France 107Spain 104Italy 100EU27 100Greece 95Cyprus 95Slovenia 90Czech Republic 80Malta 76

Portugal 75Slovakia 72Estonia 67Hungary 63Croatia 63Lithuania 61Poland 57Latvia 56Romania 46Montenegro 46Turkey 45Bugaria 40Serbia 37The former Yugoslav Republic of Macedonia 32Bosnia and Herzegovina 30Albania 25Norway 190Switzerland 141Iceland 119

Norge växer

Norge växer ekonomiskt

� Norges BNP växer kraftigt och var i 1:a kvartalet 2009 större än Sveriges BNP.

� Norska Oljefonden uppgick vid utgången av året till NOK 2.640 miljarder.

� Detta efter en avkastning på 25,6% - 613 miljarder under året.

Norge växer ………. forts.

� Norska Staten – Oljefonden äger per i dag 1% av världens aktiemarknader och 1,8% av de europeiskaaktiemarknaderna.

� Detta bl.a. som en följd av stortingets beslut om att ökaoljefondens aktiehandel från 40% till 60%, resten i obligationer.

� Sedan Stortingets beslut sommaren 2007 har fonden köptaktier för mer än 1.000 miljarder.

Den oljerelaterade ekonominStatsbudget 2010 / Reviderad statsbudget 201013.10.2009 / 11.05. 2010

� Tabell 3.2 Hovedtall på statsbudsjettet og i Statens pensjonsfond. Mrd. kroner� Regnskap Anslag

� 2007 2008 2009 2010� Totale inntekter ............................................................ 1 030,1 1 182,6 1 051,9 1 027,0� 1 Inntekter fra petroleumsvirksomhet ........................ 337,4 437,7 304,5 287,2� 1.1 Skatter og avgifter....................................................... 191,2 245,2 169,0 154,6� 1.2 Andre petroleumsinntekter .......................................... 146,3 192,5 135,5 132,6� 2 Inntekter utenom petroleumsinntekter ................... 692,7 744,9 747,4 739,8� 2.1 Skatter og avgifter fra Fastlands-Norge......................... 632,9 680,4 684,7 685,2� 2.2 Andre inntekter ........................................................... 59,8 64,5 62,6 54,6� Totale utgifter ................................ .............................. 715,1 778,6 868,7 905,1� 1 Utgifter til petroleumsvirksomhet .................................... 21,1 21,8 24,7 25,7� 2 Utgifter utenom petroleumsvirksomhet ............................ 694,0 756,7 843,9 879,4� Overskudd på statsbudsjettet før overføring til� Statens pensjonsfond – Utland............................................ 315,0 404,1 183,2 121,9� - Netto kontantstrøm fra petroleumsvirksomheten ............... 316,4 415,9 279,8 261,5� = Oljekorrigert overskudd ............................................. -1,3 -11,8 -96,6 -139,6� + Overført fra Statens pensjonsfond – Utland ..................... 2 ,8 8,4 107,2 139,6� = Overskudd på statsbudsjettet .......................................... 1,5 -3,4 10,7 0,0� + Netto avsatt i Statens pensjonsfond – Utland .......... 313,6 407,5 172,6 121,9� + Rente- og utbytteinntekter mv. i Statens� pensjonsfond ................................................................….. 78,4 103,1 91,3 108,2� = Samlet overskudd på statsbudsjettet og i Statens� pensjonsfond ................................................................ 393,5 507,2 274,5 230,1� Memo:� Markedsverdien av Statens pensjonsfond – Utland 1 .... 2 018,5 2 279,6 2 642,0 2 966,4� Markedsverdien av Statens pensjonsfond1..................... 2 135,8 2 367,4 2 759,0 3 090,4� 1 Ved utgangen av året.� Kilde: Finansdepartementet.

Oljeinvesteringsnivået i NorgePålöpta och estimerade investeringar miljarder / årKälla: SSB – Oljenaeringen – Norges Bank

71,5

88,595,7

109,6123,9

136,5 133,1

0

20

40

60

80

100

120

140

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Den oljerelaterade ekonomin…….forts.Prognos för storleken påStatens pensjonsfond - Utland

Fra St.meld nr 1 Nasjonalbudsjettet 2009, tabell 3.6 / Revidert nasjonalbudsjett 2010

Milliard kroner1. januar 2001 386,61. januar 2002 619,31. januar 2003 604,61. januar 2004 847,11. januar 2005 1 011,51. januar 2006 1 390,11. januar 2007 1 782,81. januar 2008 2 018,51. januar 2009 2 275,01. januar 2010 2 640,01. januar 2011 2 966,01. januar 2012 3 609,91. januar 2013 4 013,11. januar 2014 4 391,61. januar 2015 4 769,1

Sist oppdatert 11.05.2010 Norges Bank | Bankplassen 2, PB 1179 Sentrum, 0107 Oslo

Norsk affärskultur

� Affärskulturen – kopplad till historia, natur o. nutid

� Sättet att göra affärer – olika affärskulturer

� Norskt ledarskap – management

� Hur bete sig i möten

� Uppföljning – hur och varför

� Vägar in på den norska marknaden

Olika affärskulturerDagens Industri

Svenskt� Homogen kultur� Planering, analys� Information� Grupporientering� Auktoritet – gruppen� Undviker konflikt� Affärer är allvarligt� Skapar opinion� Fritid på arbetets villkor

Norskt� Heterogen kultur� Analys� Regler och normer, detaljer� Individualister� Auktoritet – chefen� Tar konflikt� Sociala, hyllar enkelheten� Försvarar sin ståndpunkt� Fritiden är helig

Olikheter mellan svenska och norskaledareDagens Næringsliv – Gemini Consulting

Svenska ledare

Styrka:� Inställd på koncensus� Starka när beslutningen är tagen

� Teamskapare� Duktiga affärsmän� Duktiga ekonomer

Norska ledare

Styrka:� Kreativa� Sociala brobyggare� Affärsutveckling� Vågar ta risk� Trevliga att umgås med

Olikheter mellan svenska och norskaledareDagens Næringsliv – Gemini Consulting

Svenska ledareSvaghet:� Tar lång tid att besluta

� Implementering av beslutningen

� Tar icke kritik� Dåligkommunikation

Norska ledareSvaghet:� Arbetar ofta ensam� Svag på att ta kritik� Otydlig i sin kommunikation

� Att bruka sin ekonomiska kunskap

Olikheter - ledarstilarDagens Industri

Norrmännen:Styrs i hög grad av regler och normer.

Danskarna:Är sanna pragmatiker som sätter en ära i att gå sin egen väg.

Finländarna:Struntar i protokollet och skrider snabbt till handling under ledning av en stark och tydlig chef.

Svenskarna:Är nordiska mästare i decentralisering och driver sina grannfolk till vansinne med minutiös planering. I Sverige är det gruppen som bestämmer.

Hur bete sig i möten

� Kom i tid

� Språkfällan – språklikhet / slutlig förståelse

� Presentation av affärsmöjligheter – ”up to you”

� Sammanfatta mötet

� ”Hemläxa"

Uppföljning – Hur och varför

� Snabb återkoppling

� Lojalitetströskeln

� Stegvis samarbetsprocess

� Ta och få styrningen – för att uppnåmålsättningen

Olikheter relaterade till affärsmötenNordisk Rådgivning / Oslo Handelskammer / Dagens Industri

� Svenskar är gott förberedda och går från första mötet inställdapå att i nästa möte gäller det bara att finslipa detaljerna.

� Norrmän ser på det första mötet som inledande och vändergärna upp och ned på allt i nästa möte. De vill bara kännamotståndaren litet på pulsen först.

� Norrmän ser på muntliga löften som ganska lösa och lovar oftamer än de håller.

� Svenskar ser på muntliga löften som ett bindande avtal.

� Svenskar kan vara ganska tysta i förhandlingar.

Olikheter relaterade till affärsmöten forts…..Nordisk Rådgivning / Oslo Handelskammer / Dagens Industri

� Norrmän har korta tidshorisonter och är mer spontana och impulsiva.

� Norrmän tar snabbare beslut.

� Svenskar planlägger noggrant och brukar mycket längre tid på att fatta beslut.

� Norrmän fortsätter ofta att diskutera efter att beslut är taget.

� Svenskar diskuterar först och genomför därefter beslutet med 100% lojalitet.

� Norrmän är mer riskvilliga.

� Svenskar har ett större säkerhetsbehov.

Olikheter relaterade till affärsmöten forts…..Nordisk Rådgivning / Oslo Handelskammer / Dagens Industri

� Norrmän är mindre punktliga – gäller både möten ochleveransfrister.

� Svenskar är noga med tider.

� Norrmän är ofta oformella i både stil och klädsel.

� Svenskar har mer fokus på formalitet och stil.

� Norrmän är dåliga på att informera sina medarbetare.

� Svenskar har lång tradition för mycket god intern information påalla nivåer i sin organisation.

Olikheter relaterade till affärsmöten forts…..Nordisk Rådgivning / Oslo Handelskammer / Dagens Industri

� Norrmän är mycket förnöjda med sig själva och har icke så stort behov för att se och lära av omvärlden.

� Svenskar är mer internationella och lärovilliga.

� Norrmän är extrema traditionalister och väldigt envisa.

� Norrmän har svårigheter med att se helhetslösningar.

� Svenskar är väldigt kollektiva i sitt levnadssätt och ser mycketoftare efter helhetslösningar.

Olikheter relaterade till affärsmöten forts…..Nordisk Rådgivning / Oslo Handelskammer / Dagens Industri

� Norrmän har mer hierarkiska organisationer.

� Svenskar har icke samma fokus på hieriarkier – de är mera team ochprocess orienterade.

� Norrmän delegerar ansvar.

� Svenskar delegerar ansvar och myndighet.

� Norska ledare är mera dirigerande och talar mera till sina medarbetareän med dem.

� Svenskar önskar att förankra och diskutera sina beslut och är merademokratiska i sin ledarstil – de önskar koncensus.

Olikheter relaterade till affärsmöten forts…..Nordisk Rådgivning / Oslo Handelskammer / Dagens Industri

� Norska möten drar gärna ut i tid.

� Svenska möten är oftast korta och effektiva.

� Norrmän är icke alltid så rationella i sin tankegång, ofta många känslorinne i bilden.

� Svenskar tänker och handlar mer rationellt och långsiktigt.

� Norrmän i utlandet kan vara generösa på ett litet skrytsamt, men trevligt sätt.

� Svenskar i utlandet kan vara sparsamma och väldigt lag- ochregellydiga.

Olikheter relaterade till affärsmöten forts…..Nordisk Rådgivning / Oslo Handelskammer / Dagens Industri

� Norrmänn är icke rädda för att dumma ut sig i utlandet.

� Svenskar vill absolut icke dumma ut sig i utlandet.

� Norrmän är pratglada och goda lyssnare.

� Svenskar är mer försiktiga.

Olikheter relaterade till affärsmöten forts…..Nordisk Rådgivning / Oslo Handelskammer / Dagens Industri

Tid – ett nyckelord

� För svenskar betyder (lång bruk av) tid det sammasom kvalitet.

� För norrmän betyder (kort bruk av) tid det sammasom effektivitet.

� För norrmän är tempo (att bli fort färdig) viktigare änkvalitet. (Don´t overdo it.)

Vägar in på den norska marknadenMarknads- och affärskultursolikheter

Kan mästras och övervinnas genom:

� KISS-metoden - ”Keep it simple stupid”� Bruk tillgängliga assistansmöjligheter

� Marknadsintroduktion� Sök av agent, distributör, representant, partner, kunder

� Praktisk assistans när fått orders� Transport, spedition, tull, moms etc.

Vägar in på den norska marknadenMarknadsintroduktion - vägval

Leverantörer:1. Producent – slutprodukt2. Legotillverkare – underleverantör3. Projektjobb – montage – uthyrning av personal

Fastlandsmarknaden:A. Agent / återförsäljare / distributörB. Storkunder ”russin ur kaka”C. Partner – ”cross marketing agreement”D. Försäljningskontor

Vägar in på den norska marknadenMarknadsintroduktion – vägval forts………..

Offshore:

A. Oljebolag

B. Engineeringsföretag Main contractors, System Integrators, Product Suppliers

C. Service företag Service companies,Agenter / distributörer

Achilles prekvalifiseringssystem

Vägar in till offshoremarknadenCapability clusters – A gateway to the Norwegian Oil and Gas Industry (INTSOK)

Vägar in på den norska marknadenMarknadsintroduktion – vägval forts………..

Offentlig sektor:

� Via de offentliga upphandlingsportalerna – www.doffin.no – www.ted.europa.eu

� Direkt på de regionala hälsoföretagen� Helse Sør-Øst – www.helse.sorost.no

2,7 mill. invånare – omsättning 52 miljarder NOK� Helse Vest – www.helse-vest.no

1 mill. invånare – omsättning 17 miljarder NOK� Helse Midt-Norge – www.helse-midt.no

0,5 mill. invånare – omsättning 12 miljarder NOK� Helse Nord – www.helse-nord.no

0,5 mill. invånare – omsättning 12 miljarder NOK

� Via de regionala hälsoföretagens inköpsorganisation – HINAS (Helseforetakenes Innkjøpsservice AS) – www.hinas.no

� Forvaltar gemensamma inköpsavtal för ca 2,2 miljarder NOK / år

Vägar in på den norska marknadenMarknadsintroduktion – vägval forts………..

Offentlig sektor forts…

� Statsbygg – www.statsbygg.no� NSB – www.nsb.no� Jernbaneverket – www.jernbaneverket.no� Regjeringen – www.regjeringen.no� Etc.

Vägar in på den norska marknadenMarknadsintroduktion – praktisk assistans förB2B och B2C

Sök av agent / distributör, partner, representant eller kunder

Baserat på given profil på önskad agent, kund etc. görs följande:

� Databas scanning – ”long list”� Identifiering och val av potentiella företag – ”short list”� Kontakt till valda företag och utskick av bakgrundsinformation om kundföretaget

� Uppföljningskontakter och mötesarrangemang med intresserade norskaföretag

� Kort rapport med mötesagenda inklusive företagsprofiler på norskaföretag att möta

� Assistans i möten

Vägar in på den norska marknadenEfter genomförd marknadsintroduktion –B2B och B2C

Gäller framöver för de flesta företag att sälja från Sverige via:

� Agent� Distributör / grossist� Detaljist� Direkt till kund – konsument� Direkt till kund – industriföretag / tjänsteföretag� Direkt till kund – offentlig verksamhet

Marknadskommunikationen sker via / i samarbete med partner; mässor, annonser, internet etc.

Vägar in på den norska marknadenEfter genomförd marknadsintroduktion –B2B och B2C

� Väldigt få företag, endast de som blivit storaeller har absolut behov av en ”norsk identitet”för att ha framgång i försäljning eller föracceptans, startar egna försäljningsbolag eller produktionsbolag i Norge.

� Marknadskommunikation som hemma i Sverige.

Vägar in på den norska marknadenEfter genomförd marknadsintroduktion –B2B och B2C

� Ser ofta även exempel på att utländska företag går andra vägen, dvs. har i starten prövat med eget bolag i Norge, men lägger ned och går över till samarbete med partner / agent / distributör.

� Etableringen kostar för mycket i förhållande till försäljning.

� Marknadskommunikationen sker därefter via / i samarbete med partner.

Nordisk Rådgivning erbjuderföljande tjänster

� Marknadsintroduktioner� Strategiska allianser� Marknadsundersökningar� Direktinvesteringsprogram� Fusioner� Uppköp

Nordisk Rådgivning erbjuder följandetjänster…………. forts.

� Sök av distributör� Systematiskt sök av agenter, distributörer, återförsäljare och representanter för producenter

� Sök av kunder� Systematiskt sök av kunder inom definierade marknadssegment och / eller geografiska områden (inkl. underleverantörsmöjligheter).

� Sök av produkter� Produktidentifiering. Sök av nya tillverkare (inkl. nya leverantörer förtillverkning av delar eller komponenter).

� Företagssök� Screening/förberedelse för uppköp. Sök av företag för köp eller sök av köpare av företag samt etablering av partnerskap / joint ventures eller licensavtal.

Välkommen till Norge!