presentacion a martin vivancos 13 1-12
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Decisiones estratégicas
Se descartan los segmentos D y E (sus necesidades estánfuera de nuestra capacidad operativa).
La venta al segmento se realizará a través de lasdiputaciones.
A B C D i E Diputaciones
Segmentos < 10.000 10.000 a 30.000 30.000 a 100.000 > 100.000
Clientes
potenciales7.363 503 186 62 52
Volumen del
mercado (*)34,05M€ 18,44M € 26,68M € 19,5M € 4,05M €
Segmentación y público objetivo
(*) Fuente: Investigación cuantitativa Ayuntamientos
“El ciudadano es el motor de la modernización del ayuntamiento”
Estrategia de liderazgo en valor con un producto innovador
Concepto de producto
Costes ↑
Satisfacción ↓
Gestión “tradicional”
Enfoque actual de modernización
TrámitesLicenciasPagosReclamaciones
O sea, hacer lo mismo, pero por Internet!
¿Cómo busco empleo?
¿Dónde “monto” mi negocio?
¿Qué hago con los niños en verano?
Demanda de nuevos servicios↓
Nuevas oportunidades
Una solución a cada hecho vital
...búsqueda de empleo,canguro virtual, pack de bienvenida,
emprender en el municipio...
Web 3.0
Servicios que el ciudadano necesita y quiere
Se convierte en un usuario fidelizado
+ uso+ constante
+ volumen
Costes ↓
Satisfacción ↑
Gestión “modernizada”(pull del ciudadano)
“La suite software para una Administración Local próxima,
abierta y eficaz”
Posicionamiento
Necesidades cubiertas por el producto
Gestión del servicio al ciudadano multicanal
Web 3.0
Gestión del expediente electrónico
Gestión y conservación del documento electrónico
Modelo SAAS, bajo coste
Solución simplificada
Aceleradores
Modelo SAAS o Licencia, adquisición flexible
Servicios 3.0 centrados en el ciudadano
Aceleradores personalizables
Implantación integral –nivel medio-
Modelo licencia
Servicios 3.0 centrados en el ciudadano
Open Data
Implantación integral –nivel alto-
Adaptación a cada segmento
Objetivos de marketing
2011 2012 2013 2014
Licencias 210.000€ 446.820€ 450.157€ 459.160€
Servicios 355.000€ 393.200€ 369.909€ 377.307€
Mantenimiento 146.000€ 53.610€ 54.019€ 55.099€
Recurrente 980.356€ 996.290€ 997.412€ 998.860€
TOTAL 1.691.356 € 1.889.920 € 1.871.497 € 1.890.426 €
Ventas (modalidad licencia)
2011 2012 2013 2014
Altas 0€ 37.021€ 42.481€ 43.331€
Servicios 0€ 198.200€ 226.424€ 230.952€
Cuotas 0€ 176.448€ 202.474€ 206.524€
TOTAL 0€ 411.669€ 471.379€ 480.807€
Ventas (modalidad SAAS)
2011 2012 2013 2014
TOTALES 1.691.356 € 2.301.589 € 2.342.876 € 2.371.233 €
Objetivos de marketing
Incrementar la satisfacción de los clientes actuales
Renovación mantenimiento 1
Incrementar la fidelización de los clientes actuales
Venta cruzada2
Captar nuevos clientes
Cliente virgen/ cambio de proveedor3
Marketing mix
Solución completasoftware + implantación + mantenimiento + soporte
Política de Producto
Atenciónpresencial
QuioscoSede
electrónicaSmartApp
Redessociales
Gestión inteligente del ciudadano
Registro
Expedientes
Portafirmas Secretaría Notificaciones
Gestión documental Gestión de archivoConservación a largo
plazo
Ciudadanía
Política de producto
Nuevos productos LESAN Atiende y LESAN Archiva
Mejoras de usabilidad y OpenData en LESAN Agiliza
Nuevo catálogo de aceleradores
Nuevo servicio de implantación integral mejorado
Creación de una comunidad de usuarios on-line
Nuevo modelo del valor generado
2 Modelos de entrega: licencia y SaaS
2 Versiones: estándard y LT
Política de precios
Determinación en base a demanda, banda “premium”
A B C D E
4.625,00 € 36.675,00 € 143.450,00 € 286.900,00 € 573.800,00 €
Atención al ciudadano Gestión de expedientes Proyecto global
2010-2011 2012 2010-2011 2012 2010-2011 2012
Segmento B 57.713 40.399 54.130 37.891 129.250 90.475
Segmento C 133.500 93.450 170.350 119.245 303.850 212.695
Análisis concursos (importe solución completa – 30%)
Investigación cuantitativa
Consideración sobre el ROI de las 3 soluciones
Producto < 18.000€, Solución < 60.000€
Política de precios
• Licencia estándar segmento B en base a demanda
• Escalado
• SAAS: Licencia a 5 años/60 + mantenimiento + hosting
• Soluciones parciales: suma de los productos - 20%
• Suite completa: suma soluciones - 20%
• Versión LT: 50% versión estándar
A B C D Diputaciones
< 1.0001.000 a
5.000
5.000 a
10.000
10.000 a
30.000
30.000 a
50.000
50.000 a
100.000> 100.000
< 100
aytos
> 100
aytos
10% 40% 60% 100% 125% 150% 200% 500% 800%
Política de precios
Política de descuentos
• Comercial hasta un 10%
• Director de Línea de Negocio 10% adicional
• Servicios siempre sin descuento
• Cualquier otro descuento debe ser escalado a la Dirección de Producción.
Política de distribución
Red de distribución propia para todos los productos en todo el mercado objetivo
Control del ciclo completo de la cadena de valor ventaja competitiva
Distribución física de la licencia en el momento de instalación en el cliente integrada dentro de la cadena de valor
Modalidad SAAS, ubicación “en la nube” y acceso a través de Internet.
Política de promociónProceso de compra
Descubrimiento Consideración Decisión
Director de Informática Secretario AlcaldeComprador
InfluenciadorInfluenciadorGatekeeper
Decisor
Actores relevantes
Fuentes de informaciónblogs, redes sociales, información proveedores, jornadas, revistas especializadas
Política de ventas
Proceso de venta (comunicación + venta personal)
Director comercial + 12 comerciales en 6 zonas
Fijo + 10% comisión (sobre margen) x objetivos + incentivos
Formación concepto de producto y posicionamiento
Sistema de control: CRM + rapports visita + seguimiento indicadores
Generación de demanda
Identificación de oportunidades
Maduración
Negociación
Cierre
Leads
Oportunidades
Pipeline
Política de ventasObjetivos de venta (unidades)
UNIDADES Atiende Agiliza Archiva
Licencias SAAS Licencias SAAS Licencias SAAS
2012
Segmento B 4 5 6 5 5 5
Segmento C 2 5 4
Diputaciones 1 1 1
2013
Segmento B 6 6 4 6 4 6
Segmento C 4 3 3
Diputaciones 1 1 1
2014
Segmento B 6 6 4 6 4 6
Segmento C 4 3 3
Diputaciones 1 1 1
Política de comunicación
1.Objetivos:Dar a conocer el nuevo posicionamiento de LESAN
Incrementar notoriedad en cada segmento
Generar demanda y percepción positiva del target objetivo hacia
nuestra marca y productos.
2. Posicionamiento:Segmento B y C: “La solución para una administración local
próxima, abierta y eficaz”.
Segmento A: “La solución simple y efectiva para una administración
local próxima, abierta y eficaz”.
3. Target: Matriz doble: segmentos + decisores y influenciadores proceso compra
4. Tono-personalidad:
6. Mix de comunicación: 7. Timing:
Solidez + experiencia, y cercanía
below the line
5. Presupuesto:110.500€ 2012-2013-2014 +
auditorías
Política de promoción
Estrategia a dos niveles:Marca
Campañas: acciones para generar demanda y acompañar la venta
Campaña Inicio Fin
Venta cruzada en cliente LESAN
CiudadaníaFebrero 2012 Junio 2012
Venta cruzada en otros clientes
LESANJulio 2012 Marzo 2013
Nuevo cliente Febrero 2012 Diciembre 2014
Lanzamiento nuevo LESAN Atiende Abril 2013 Octubre 2013
Política de promoción
Campaña para completar la solución en los clientes actuales de LESAN Ciudadanía
Objetivos de venta
Vigencia: Febrero - Julio (2012, 2013 y 2014)
Condiciones comerciales: 40% de descuento en migraciones (de cliente-servidor a cliente web) y primer año de mantenimiento y soporte gratis. 20% de descuento si completa la Suite.
Acciones: Microsite, Newsletters con promociones, plan de visitas
Sistema de control: CRM, rapports y reuniones director comercial
2012 Atiende Agiliza Archiva
Licencias SAAS Licencias SAAS Licencias SAAS
Segmento B 1 1 2 1 0 1
Segmento C 1 2 0
Diputaciones 0 0 0
Política de promoción
Campaña para generar venta cruzada en clientes LESÁN no clientes de Ciudadanía
Objetivos de venta
Vigencia: julio 2012 - marzo 2013
Condiciones comerciales: 10% de descuento en la licencia de producto y si compran la Suite completa un 20%.
Acciones: emailing dando a conocer la promoción, plan de visitas
Sistema de control: CRM, rapports y reuniones director comercial
2012 Atiende Agiliza Archiva
Licencias SAAS Licencias SAAS Licencias SAAS
Segmento B 2 3 3 3 5 3
Segmento C 1 2 4
Diputaciones 1 0 1
Política de promociónCampaña para conseguir nuevo cliente
Objetivos de venta
Vigencia: febrero 2012 - diciembre 2014)
Condiciones comerciales: primer año de mantenimiento y soporte gratis. Si compran toda la Suite completa tienen un 20%
Acciones: campaña de RRPP-Buzz
Incentivos:• Por cada venta de solución a un cliente nuevo el vendedor consigue un bonus de
1.000€
• Si además venden una Suite completa a un cliente nuevo consiguen un viaje duranteuna semana para dos personas a escoger entre Las Vegas o Nueva York.
Sistema de control: CRM, rapports y reuniones director comercial
2012 Atiende Agiliza Archiva
Licencias SAAS Licencias SAAS Licencias SAAS
Segmento B 1 1 1 1 0 1
Segmento C 0 1 0
Diputaciones 0 1 0
Política de promociónCampaña para el lanzamiento del nuevo ATIENDE.2.0
Objetivos de venta
Vigencia: abril 2013 - octubre 2013
Condiciones comerciales: • Migraciones de ATIENDE antiguo : 40% de descuento
• Para clientes de LESÁN CIUDADANÍA: 10% de descuento
• Para clientes de LESÁN pero no clientes de LESÁN CIUDADANÍA: 10% de descuento
• Para nuevo cliente: primer año de mantenimiento y soporte gratis. Si compran toda la Suite completa tienen un 20%.
Acciones: Emailing + vídeo producto; Mix generalista (web, SEO, SEM, RRPP, material comercial,
publicidad, ferias, jornadas, etc.) Noticia del lanzamiento en la web, el blog sobre "Por unaadministración cercana a la ciudadanía"; jornadas de presentación; redacción de artículos y publicaciónen blogs especializados, así como en nuestro propio blog. Artículos para prensa relacionados con el nuevo concepto.
Incentivos: Por cada venta de solución a un cliente nuevo el vendedor consigue un bonus de
1.000€
Sistema de control: CRM, rapports y reuniones director comercial
2012 Atiende
Licencias SAAS
Segmento B 6 6
Segmento C 4
Diputaciones 1
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