predavanje 9 - upravljenje prodajom

Ekonomski fakultet – Zagreb UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Upravljanje maloprodajom, veleprodajom i logistikom

Poglavlje 16

Pregled poglavlja

• Koje glavne tipove marketinških posrednika nalazimo u ovom sektoru?

• Kakve marketinške odluke ti marketinški podrednici donose?

• Koje trendove slijede marketinški posrednici?

Što je maloprodaja?

Maloprodaja uključuje sve

aktivnosti uključene u prodaju robe ili usluga izravno krajnjim

potrošačima za osobnu uporabu.

Glavne vrste maloprodaje • Specijalizirane trgovine

• Robne kuće

• Supermarketi • Trgovine robe široke potrošnje

• Diskontne trgovine • Trgovine s robom po sniženim

cijenama (eng. Off-price stires)

• Supertrgovine

Kataloške trgovine

Razine maloprodajnih usluga

Samoposluga

Samoodabir

Ograničena usluga

Puna usluga

Karta maloprodajnog pozicioniranja

Široko

Visoko Nisko

Širin

Dodana vrijednost

Maloprodaja izvan prodavaonica

Izravna prodaja

Kupovna usluga

Uslužni automati

Izravni marketing

Glavne vrste korporativne maloprodaje

• Korporativni lanci trgovina • Dobrovoljni lanci Kooperacija

maloprodavača

Kooperacija potrošača • Organizacija franšize

• Prodajni konglomerat

Što je sustav franšiza?

Franšizni sustav je sustav individualnih primatelja franšize, čvrsto povezanih poduzeća čije su operacije planirane, usmjerene, i kontrolirane od strane

davatelja franšize.

Karakteristike franšiza

• Davatelj franšize posjeduje obrt ili uslužni žig i licence za franšize u zamjenu za redovito plaćanje

• Primatelj franšize plaća da bude dio sustava

• Davatelj franšize osigurava svoje franšize sustavom za poslovanje

Maloprodajne marketinške odluke

Ciljno tržište

Asortiman proizvoda

Nabava

Usluge i ozračje trgovine

Događanja i iskustva u trgovinama

Maloprodajne marketinške odluke

(nastavak)

Određivanje cijena

Komunikacijske odluke

Odluke o lokaciji

Upravljanje kategorijama maloprodaje

Definirati kategoriju

Pronaći njezinu ulogu

Postaviti ciljeve

Odabrati publiku

Primjeniti plan

Osmisliti taktiku

Procijeniti izvedbu

Usluge i ozračje trgovine

Predkupovne usluge

Poslijekupovne usluge

Pomoćne usluge

Atmosfera u trgovini • Zidovi • Osvjetljenje • Mjesto proizvoda • Podovi • Površina prostora • Muzika

Lokacijske odluke • Centralno poslovno

okruženje • Regionalni trgovački

centri • Zajednički trgovački

centri • Prodajni centri • Lokacija unutar velike

trgovine

Savjeti za povećanje prodaje u maloprodajnim trgovinama

• Zadržati kupce u trgovini • Prihvati tranzicijsku zonu • Nemojte ih progoniti • Stavite robu na mjesto gdje je kupci

mogu dotaknuti i doseći • Imajte na umu da muškarci ne

postavljaju pitanja • Zapamtite da žene trebaju prostor • Učinite provjeru lakom

Trendovi u maloprodaji • Nove kombinacije i forme maloprodaje • Porast konkurencije • Konkurencija maloprodaje u trgovinama i

maloprodaje brz trgovine • Napredak divovskih maloprodaja • Propadanje maloprodaja na sredini tržišta • Povećano ulaganje u tehnologiju • Globalna prisutnost glavnih trgovaca na

Pokazatelji učinkovitosti prodaje

• Broj osoba u prolazu • Postotak osoba koje su ušle u trgovinu • Postotak osoba koje su kupile nešto • Prosječni utrošak po prodaji

Privatne marke

• Privatne marke su sveprisutne • Potrošač prihvaća privatne marke • Kupci privatnih marki dolaze iz svih

socioekonomskih slojeva društva • Privatne marke nisu fenomen recesije • Lojalnost potrošača mijenja se od

proizvođača do trgovaca

Glavne vrste veleprodaje Veleprodajni trgovci

Veleprodaje s potpunom uslugom

Veleprodaje s ograničenom uslugom

Brokeri i agenti

Podružnice i uredi proizvođača

Specijalizirani veletrgovci

Veleprodajne funkcije

• Prodaja i promocija

• Kupnja i široki asortiman

• Probijanje • Skladištenje

• Prijevoz • Financiranje • Rizik • Tržišne informacije • Upravljanje

uslugama i savjetovanje

Tržišna logistika

• Odlučivanje kakvu vrijednost će tvrtka ponuditi svojim klijentima

• Osmišljavanje najboljeg dizajna kanala i mrežne strategije za dopiranje do klijenta

• Razvoj izvrsnosti u prognozama količine prodaje, upravljanju skladištima, upravljanju prijevozom i upravljanju materijalima

• Primjena rješenja s najboljim informacijskim sustavima, opremom, strategijama i postupcima

Što je integrirani logistički sustav?

Integrirani sustav logistike (ILS) obuhvaća upravljanje materijalima,

sustave toka materijala i fizičku distribuciju potpognutu informacijskog

tehnologijom (IT)

Tržišna logistika

• Prognoziranje prodaje

• Distribucijsko raspoređivanje

• Proizvodni planovi • Skladištenje sirovina • Gotovi proizvodi –

upravljanje zalihama • Pakiranje

• Skladištenje • Dostavna soba za

obradu • Izlazni transport • Ocjena isporuka i

servisiranje

Odluke u tržišnoj logistici

• Kako rješavati narudžbe?

• Gdje bi se roba trebala nalaziti?

• Koliko zaliha treba držati?

• Kako treba opremati dobra?

Određivanje optimalne veličine narudžbe

Naručena količina

i) Trošak obrade narudžbe po komadu

Trošak održavanja inventara po komadu

Sveukupni trošak po komadu

Odluke u tržišnoj logistici Transport

• Brzina • Frekvencija • Pouzdanost • Sposobnost • Raspoloživost • Sljedivost • Troškovi

predavanje 9 - upravljenje prodajom

Documents

i predavanje vi predavanje

6 predavanje

predavanje 1

ccna - predavanje

· pdf filezdravstvena psihologija predavanje (svake druge...

predavanje i - uvodno predavanje iz poslovnih finansija

predavanje 4

predavanje iii

upravljenje troskovima za energiju

deseto predavanje

5 predavanje

predavanje show

ix predavanje - ucg.ac.me predavanje... · ix predavanje...

mm- predavanje

i predavanje

predavanje 1 prometna geografija - uvodno predavanje

predavanje i

predavanje kvantifikatori

laser predavanje

aas predavanje