pós em mediação, conciliação, negociação e arbitragem · ferramentas para provocar mudanças...
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Pós em Mediação, Conciliação, Negociação e Arbitragem
Cronograma
• - Estratégias ou métodos para resolver conflitos;
• - Técnicas de Resolução de Conflitos;
• - Fases e Etapas do Conflito;
• - Ferramentas da Negociação;
• - Etapas da Negociação .
Pontos importantes no processo de Mediação
- Declaração de Abertura;
- Métodos / Técnicas
- Ferramentas.
Ferramentas para provocar mudanças( Manual de Mediação Judicial –CNJ)
• Recontextualização ( ou paráfrase);
• Exemplo : “ Minha filha, você ainda é uma criança. Tem só 14 anos deidade. Em hipótese alguma vou permitir que você permaneça na festaas três da manhã. Eu já havia estabelecido que o horário limite é até auma da manhã – pode não parecer, mas nossa cidade fica muitoperigosa depois de meia-noite. Eu já estou te dando uma colher dechá de uma hora!”
Ferramentas para provocar mudanças
• Recontextualização ( ou paráfrase);
• Mediador para ambas: “D.Clarisse, a senhora está indicando então sepreocupar com o bem estar da sua filha e que, como mãe zelosa, temo interesse que sua filha se divirta e gostaria de garantir que elaesteja em segurança ao sair à noite”.
Ferramentas para provocar mudanças
• Afago ( ou reforço positivo)
- Partes e advogados
Exemplos : “ Interessante essa sua forma de ver esta questão”.
Ferramentas para provocar mudanças
• Silêncio; não apresente novas perguntas ou complemente a feitaanteriormente;
• Sessões privadas ou individuais;
• Inversão de papéis ;
Ferramentas para provocar mudanças
• Geração de opções/ perguntas orientadas a geração de opções
Exemplos :
“ Na sua opinião, o que poderia funcionar”.
“ Que outras coisas você poderia tentar?”
Ferramentas para provocar mudanças
Normalização
Evita atribuições de culpa, corta espiral de conflitos.
Organização de questões e interesse
Identificando o QIS
Enfoque prospectivo
como auxiliar / como mudar o comportamento.
Ferramentas para provocar mudanças
Teste de realidade
- aplicar preferencialmente nas sessões privadas.
Exemplo: acordo do INSS.
Validação de sentimentos
preferencialmente em sessões privadas.
Teoria da Negociação
• O mediador é um negociador?
• Qual o papel do mediador ?
• Perceber o conflito ?
• Estimular uma comunicação entre as partes?
• Avaliar as emoções?
Teoria da Negociação
Antes de iniciar qualquer processo de negociação, você precisasistematizar o conflito.
Posição x Interesse
Teoria da Negociação
Q I S
Q= NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA ( S/PORQUÊ)
I = NEGOCIAÇÃO POR INTERESSE ( C/PORQUE)
S= NEGOCIAÇÃO CRIATIVA ( COMO )
Teoria da Negociação
• Existem 3 tipos de negociação
• Negociação distributiva/ competitiva , por posição;
• Negociação integrativa/cooperativas , por interesses;
• Negociação criativa ; interesses diversos.
Teoria da Negociação
• Existem 3 tipos de negociação
• Negociação distributiva/ competitiva , por posição;
Resultados negativos interligados (ganha-perde);
Foco: interesse unilateral
É possível negociar por posições?
Teoria da Negociação
• Negociação integrativa/cooperativas , por interesses; ( ganha-ganha)
foco: interesse comum/complementares
Ex: Por que não encontrar um interesse comum/complementar que ambas as partes ganham?
Você é um negociador competitivo ou cooperativo ?
• Negociação criativa ; interesse diversos. ( ganho-múltiplos)
Âmbito da Negociação
Âmbito da Negociação
• Imposição – não há negociação;
• Negociação – não há poder absoluto sobre algo/alguém.
• Chave : abandonar posições
• Resultado : a negociação será melhor que a posição inicial.
Como lidar com pessoas difíceis
Como lidar com pessoas difíceis
• 1º. Passo ; ouça;
• 2º. Passo ; não reaja;
• 3º. Passo ; não entre na linha de confronto;
• 4º. Passo ; não critique;
• 5º. Passo ; não aumente o espiral de conflito.
Técnicas de Mediação
Técnicas de Mediação
• Técnica : é uma maneira de fazer as coisas ;
• Ferramentas : desenvolver instrumentos capazes de solucionar/inovar , orientando-se pelas técnicas na busca de um resultadosatisfatório.
Técnicas de Mediação
• O método utilizado escola de Harvard;
• 1º. Separe as pessoas dos problemas;
• 2º Concentre-se nos interesses , não em posições;
• 3º. Invente opções de ganhos mútuos;
• 4º. Insista em usar critérios objetivos.
Técnicas de Mediação
• Lembre-se ; Negociadores são pessoas; eles tem dois interesses;
• - substancia : posição
• - relacionamento : manter os laços afetivos/ manter contrato
Técnicas de Mediação
• Separe as pessoas do problema
- Pessoas : interesse / relacionamento / emoção /comunicação .
- Problema : posição
Técnicas de Mediação
Separe as pessoas dos problemas;
Interesse/relacionamento e emoção – é o que a parte realmentequer ( porquê), culpa?
Ex: O que realmente você espera alcançar nessa negociação?
Como você vê seu pedido sendo solucionado?
Percepção do conflito
Técnicas de Mediação
Concentre-se nos interesses , não em posições;
concilie interesses , não posições;
interesses definem o problema;
Concentre em interesses, não em posições (Mary Parker Follet)
Técnicas de Mediação
Concentre-se nos interesses , não em posições;
concilie interesses , não posições;
interesses definem o problema; desejo e preocupações.
Como identificar interesses?
Concentre-se nos interesses , não em posições;
Palavra chave
Por quê?
Por que não?
Concentre-se nos interesses , não em posições;
Por quê? Onde quero chegar, não de onde veio.
Exemplo : reajuste de uma mensalidade / pedra no sapato .
Qual a sua maior preocupação?
Quem deve fazer o quê, amanhã?
Por que não?
O que lhe impede? Imaginar o que o outro está pensando agora é um ponto de partida.
Concentre-se nos interesses , não em posições;
- Evidencie seus interesses ;
- Preserve interesses da outra parte;
- Coloque o problema antes de sua resposta;
- Seja duro em relação ao problema, mas afável com as pessoas;
Invente opções de ganhos mútuos
Invente opções de ganhos mútuos
• Brainstorming / sessões individuais
• Diagnostico do problema
• Invente Opções
• Julgamento prematuro
• A busca por uma resposta única
• Separe invenção e decisão
Busque obter ganhos mútuos
Insista em usar critérios objetivos
• Não depende da vontade da outra parte.
Ultimo recurso: MAPAN ( melhor alternativa para um acordonegociado); BATNA ; MAN.
Bibliografia
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