poder creativo en ventas

Poder Creativo en VentasCarlos Rosales

Si A = Éxito⇒A = X + Y + Z

en dondeX = TrabajoY = JuegoZ = Mantener la boca

cerrada

Efectividad Vs. Eficiencia

❑ Efectivo: Hacer las cosas correctas

❑ Eficiente: Hacer bien las cosas

No Efectivo Efectivo

Eficiente

Ineficiente

Sin Resultados

MUERTERÁPIDA

Pérdidas

MUERTELENTA

Sobrevives

Algunosresultados

WIN

Eficiencia

Efectividad

X = Trabajo

Las Ventas: hacer las cosas correctas

M a r k e t a nd C om pe t i t iv eM a pp ing

T e r r i t o r y S t r a t e g y

A B C

T e r r i t or y P r o f i l e

T e rr i t o ry A na ly s is

C ov e ra ge

A c c o u n t P l a n

O pport un i t y M a t r ix

C a l l / C ont a c t P la n

S tr uc t ur e P la n

P O P - 1

P u r p o s e O b j e c t i v e s P r e m i s e

A t t i t u d e s

A b i l i t i e s

A c t i o n s R e s u l t s

A n s w e r s

3 A - 1

E n v i ro n m e n t

P ushe r / B loc ke rD ia gr a mF unne l

TERRITORIO

CUENTAS

OPORTUNIDAD

CONTACTO

X = Trabajo

Las Ventas: un viaje apasionante Creatividad es la Capacidad de establecer

Nuevas Relaciones o

Conexiones entre Ideas o Cosas previamente Existentes

Y = Juego

Influenciar en los Demás

• Agudeza sensorial

• Flexibilidad

• Congruencia

Z = Mantener la boca cerrada

El Ciclo de las Ventas

ProspectarProspectarContacto Contacto

InicialInicial

CalificarCalificar

PresentaciónPresentaciónManejo de Manejo de

ObjecionesObjeciones

Cierre y ReferenciasCierre y Referencias

X = Trabajo

Criterio de SalidaSOSPECHOSOS

DESARROLLO

CIERRE

El cliente ha sido contactado y está de acuerdo en continuar

El cliente acepta que tu puedes solucionar su requerimiento. EXISTE PRESUPUESTO

PROSPECTOS

El cliente firma la propuesta

Entregado el Producto

CONTACTADOSENTREGADA PROPUESTA

AseguramientoRecompras

X = Trabajo

Pan para hoy … hambre para mañana

Necesitas apretar el acelerador

X = Trabajo

ProspectarProspectarContacto Contacto

InicialInicial

CalificarCalificar

PresentaciónPresentaciónManejo de Manejo de

ObjecionesObjeciones

Cierre y ReferenciasCierre y Referencias

¿Qué cosas distintas podemos hacer en cada Fase?

El Ciclo de las VentasY = Juego

Las necesidades

La tecnología

Un grupo de clientes Y = Juego

Directivos

Estudiantes

Grupos declientes

Aprender Idiomas

AprenderMarketing

Necesidades

Cursos

VídeosSegmento Tecnologías

Un producto - vídeos para directivos que estudian idiomas

Y = Juego

Directivos

Estudiantes

Grupos declientes

Aprender Idiomas

AprenderMarketing

Necesidades

Cursos

Vídeos

Segmento

Tecnologías

Un producto - cursos para estudiantes de mercadeo

Y = Juego

Proceso de Benchmark Crítico Problemático Promedio Bueno Increíble

1. ¿Cuántos segmentospotenciales evaluaste? 1 2 a 5 6 a 10 11 a 20 30 o más

2. ¿Cómo es de diferente No hemos Muy Más Más Muysu segmento objetivo investigado similar parecido diferente diferente de sus competidores? que que

diferente parecido

3. ¿Qué criterio de No criterio Criterio: Criterio: Criterio: Criterio:selección fue de selección Usuario Cantidad Interés en Sensibilidadutilizado? comprada compra Ventas

Comporta- Sensibili- potencialesmiento dad Crecimientoactual Ventas Poder de

potenciales decisión Patrón de medios

16-35 36-50 51-65 66-85

Mejores prácticas de las empresas

Prospectar

Conseguir clientes es igual que respirar, debemos hacerlo todo el tiempo, todos los días y cada hora, o no sobreviviremos.

P. J. Meyer

Y = Juego

El ciclo de las Ventas

ProspectarProspectarContacto Contacto

InicialInicial

CalificarCalificar

PresentaciónPresentaciónManejo de Manejo de

ObjecionesObjeciones

Cierre y ReferenciasCierre y Referencias

CALIFICAR segmentos rentables: la ley 80/20/30

-40

-20

0

20

40

60

1st 2nd 3rd 4th 5th 6th 7th 8th 9th 10th

El 20% de los mejores clientes genera el 80% del total de los beneficios.

El 30% de los peoresclientes consumela mitad de todos losbeneficios generadospor otros clientes.

Por

cen

taje

de

con

trib

uci

ón

Cierres Creativos

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IMAGINACIÓN

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E = m . c2

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