negotiating in the international context

NEGOTIATING IN THE

INTERNATIONAL

CONTEXTDaniel Druckman

CURSO DE NEGOCIACIÓN

NOVIEMBRE 2014Francia Elizabeth González Angelotti

CI: 4.574.713-6

NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL

• Intercambio de comunicación a distancia o en

forma presencial, entre dos o mas naciones

representativas en foros bilaterales, trilaterales o

multilaterales.

• Sobre temas con consecuencias locales,

regionales o globales.

ENFOQUES DE ANALISIS

• NEGOCIACIÓN COMO PUZZLE A

RESOLVER:

• Jugadores eligen estrategias, cursos de acción

que generan determinado resultado.

• En base a las preferencias de las partes se

deduce el camino a seguir.

TEORICOS

• Bram´s

• Von Neumann and Morgenstern

DESVENTAJA DE TEORIA DE

LOS JUEGOS

• No esta previsto para escenarios dinámicos.

• Inconvenientes cuando la información de las

partes es incompleta.

• Dilema del prisionero; hipótesis en que dos

personas pueden no cooperar , incluso si ello va

en interés de ambas.

Posible aplicación del dilema del

prisionero

• Crisis de los Rehenes en Irán.

II ENFOQUE

• NEGOCIACIÓN COMO JUEGO.

• - Partes intercambian concesiones, dependiendo

del lugar donde se encuentre.

- Aproximación descriptiva, analiza

comportamiento al momento de negociar.

- Proceso en que las partes se mueven

gradualmente de su posición hacia la posición

del otro..

NEGOCIACIÓN COMO JUEGO

• Características:

- se busca la elección optima.

- se dispone de información completa sobre el

asunto.

- cada parte tiene poder de veto , asegurando que

el resultado sea aceptable para ambas partes.

- previsto solo para dos partes ( aplicable para

relación vendedor - comprador)

TEORICOS

• Sieger and Fouraker.

• Kelley and Schenitzki

• Rubin and Brown

• Pruitt and Carnevale

Desventajas

• Aplicable solo a dos partes

• Aplica en el supuesto de elección optima,

plantea interrogantes en el caso de quien debiera

dar mayores concesiones.

• Basado en posturas “leves”

• Se puede llegar a un punto muero en la

negociación.

III ENFOQUE

• NEGOCIACIÓN VISTA COMO UNA ORGANIZACIÓN:

- proceso donde se construye el consentimiento entre los integrantes a través del logro de objetivos.

- es dinámico.

- negociación interna simultanea a la a la negociación con las otras partes.

CARACTERISTICAS

• Se negocia por “ paquete de acuerdo”

• Se producen alianzas para alcanzar el consenso y

se negocian modificaciones, en un juego

complejo.

• Da respuesta a la negociación en organismos

internacionales

AUTORES

• - Putnam

• Walton and Mackersie

• Druckman´s

• Hopmann´s

• Talbott

• Smith

• Jonsson

• Jensen

• Kahn

• Winham´s

• Lax and Sebenius´s

IV ENFOQUE

• NEGOCIACIÓN DESDE EL PUNTO DE

VISTA DE LA POLITICA DIPLOMÁTICA.

- Estilo de negociación aplicable a los gobiernos

en el sistema internacional

- estilo de negociación donde se aprecia

precedentes, preferencias, nexos con anteriores

proceso de negociación y los eventos externos

en el proceso de negociación.

CARACTERISITICAS

• Enfocada a la política internacional circundante

a la negociación: - comunicación diplomática

oficial y no oficial

- reuniones ministeriales

- reuniones en organismos

internacionales

- cumbres.

TEORICOS

• Kelleher

• Tollison

• Willett´s

• Jensen´s

• Hopmann

• King

• Smith

Gracias por su tiempo !!!