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潜在意識 種付

一切 売 込 成約 勝 取

禁断 法

あなたは、営業は好きですか？

僕は、嫌いです。

と言っても、

商品やサービスを販売しない限り、売上げを上げることは出来ません。

では、どうしたらいいのか？

それは、

営業されているという感覚を与えず「セールス」する

ことです。

「まさかそんな、夢のような手法があれば苦労しないよ。」

と営業経験の長いあなたは疑問に感じるかもしれません。

しかし、

そんな夢のような手法が存在するのです。

そして、

その手法を使うことで、セールスを一切感じさせず、

契約してもらうことが出来るようになるのです。

そのやり方とは、いきなりクロージングを行うのではなく、

まず相手の潜在意識に「種付」し欲求を最大化させる

ことです。

詳しく説明する前に、こちらをご覧下さい。

２人の男性が１人の女性を巡り競い合っています。

この２人は、見た目もさほど変わらず、収入も似たようなものです。

しかし、

Aさんは、スーツを着こなし真面目で誠実。接する際は距離をおき紳士に対応しています。

Bさんは、少し砕け気さくな印象。接する際もさり気なくボーディータッチをしています。

それから２ヶ月後、

２人の男性は、意を決し告白することにしました。

Aさんは、こう告白します。「真剣にお付き合いを考えています。付き合って下さい。」

しかし、

女性は、「え？ゴメンなさい。いい友達だと思っていました。」

一方、

Bさんは、こう告白しました。「あれ？俺たちって付き合ってるんだよね。」

その回答に、女性は、「え、きちんと告白してくれないと分からないよ」

と返してきたので、すかさず Bさんは、

「じゃ、俺たち付き合おうか。」

という軽い感じで女性から「OK」をもらうことが出来たのです。

では、なぜ Aさんは紳士な対応で２ヶ月を過ごしたにも拘らず振られ、Bさんは、いとも簡単に告白に成功したのか？

それは、

この２ヶ月の間にシーディング（種付）を行ったかどうかが、

その後の成否を分けることになったのです。

ここで多くの人は、はじめの時点で過ちを犯します。

信頼構築のためにと呼ばれれば、犬のように尻尾を振り、

無理難題を言われれば、これは信頼を得るチャンスだと誤解する。

しかし、

成約を勝ち取る人が、全員が全員そんな召使のような

「御用聞き営業」をしているわけではないのです。

営業に必要なのは、お客のご機嫌をとることではなく

信頼構築＋シーディング（種付）

が必要だということです。

では、詳しく説明していきます。

これは、あなたも経験あると思いますが、好意を持っている相手には、

初めの出会った瞬間から対応を変えているということです。

ここで、もう一度、２人の男性を見ていきます。

Aさんは、誠実で紳士な男性。

一方、

Bさんは、少し砕けた気さくな男性。

見た目も収入もさほど変わりません。

が、

結果はご存知の通り、成否を二分しました。

それは、なぜか？

答えは、出会った瞬間から始まっていたのです。

Aさんは、紳士的かつ誠実に対応すれば信頼を構築出来ると考えたのに対し、Bさんは、気さくに接する際もさり気なくボーディータッチしていたのです。

これは、営業マンにも同じことが当てはまります。

Aさんのような営業マンは、真面目なだけで魅力を感じなかったり、「契約するのには、ちょっと不安を感じるよね」といったタイプです。

一方、

Bさんのような営業マンは、どこか適当でお客様に対してもため口なのにお客様の心を「グッと」掴んでいる。

何がこの差を分けるのか？

それは、Bさんの行動に答えが隠されていたのです。

Bさんは、出会った瞬間から、アイコンタクトを送り、さり気なくボーディータッチを繰り返していたということです。

これが、分かりやすく言えば、シーディング（種付）です。

では、これをビジネスで使う場合、どのようにしていくのか？

それは、

提案書を出す 1週間前からシーディング（種付）を行うということです。

大半の営業マンは、アポ取りを行ったあと提案書の作成は行うのですが、

その間、お客様を放置し何も行うことをしません。

だから、

営業に行ったとしてもすぐに撃沈するか、次の宿題をもらうことで精一杯です。

これでは、いつになっても成約など勝ち得ることは出来ません。

そこで出てくるのが、事前仕込みのシーディング（種付）です。

具体的に行う方法としては、提案する 1週間前からメールなどを使い意識が向くように仕向けて行くということです。

ただ、

これは、業種によってはメールである必要もありません。

大切なのは、これから提案する内容について関心を持たせるということです。

ただ、このままではイメージがつかないと思いますので、

僕が行っている方法を少しご紹介します。

僕の場合は、メールを使いシーディングしているのですが、

提案する 1週間前ぐらいから、これから提案する内容について、興味関心を持ってもらうように種付けを行い誘導しているのです。

例えば、

これから「独立起業に関するプログラム」を販売したいと考えた場合、

すぐに商品案内や説明を流したところで十分な価値を使えることは出来ず

見過ごされてしまいます。

これでは、せっかくの企画も水の泡です。

では、どのような内容を事前に送ることで興味付けしているのかというと、

商品の核となるメッセージを徐々に公開させていくのです。

例えば、独立起業プログラムの場合、

核となるメッセージは、

「ビジネスの根底となる不変的なマーケティング手法」というものです。

ただ、

それを、そのまま伝えたところで無視されるだけです。

なぜなら、面白くないからです。

しかし、

売れない人は、自分のいいと思うものは、きちんと伝えさえすれば、

相手もいいと思ってくれると勘違いすることです。

だから、売れないのです。

人は、面白くもないものに耳を傾けるほど暇ではない

のです。

では、どうしたら話しを聞いてもらえるのか？

それは、

「見る人の中にある興味関心ごとから入っていく」必要があります。

具体的には、

・起業で成功する人×失敗する人

・起業 3年で 60％の人が廃業する理由・起業 1年でブレイクする人の共通点

といった具合です。

もし、起業に関心がある人は、このようなタイトルの

メールが来たら開かずには入られません。

なぜなら、

興味があり常にチェックしている内容だからです。

これが、「見る人の中にある興味関心ごとから入っていく」

ということです。

次に、このメールの中で種付けを行っていく必要があります。

具体的には、

核となるメッセージに繋げていかなくてはいけないので、

メールの中で情報を公開しつつ、マーケティングの

重要性を浸透させていくのです。

ここで、もう少しイメージして頂くためにメールの事例をご覧下さい。

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タイトル：ビジネスで成功を左右する「２つの要素」とは

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あなたはビジネスを成功させるために

「必要な要素」とは何だと思いますか？

・商品

・人脈

・ターゲット

など色々あると思いますが、

ビジネスを失敗させる人は、

ビジネスモデルやいい商品に出会うことで

「ビジネスでの成功は決まる」と思っていることです。

しかし、

実際は、そんなところには答えなどなく、

同じビジネスモデルや同じ商品を扱ったところで、

成功する人など、ごくわずかです。

では、

何が、ビジネスでの成功を左右するのか？

それは、

『市場選定と見込み客の見極めが成否を分ける』

ということです。

具体的に話していきます。

市場とは、「見込み客×販売者の数」です。

ようは、

同じ商品を扱っていたとしても、

「市場は沢山存在する」ということです。

分かりやすい例をあげると、

ヤマダ電機でもジャパネットたかたでも、

同じ商品が売られています。

が、

買うお客様が、そもそも違います。

例えば、

ヤマダ電機の場合は、

実際に手に触れ、様々なメーカを比較し

「決めたい」という願望に対し、

ジャパネットたかたの場合は、

商品に触れる欲求もなければ、

比較したいという欲求もありません。

しかし、

「自分のライフスタイルにマッチした

商品はこれだ」と感じるからこそ、

それが願望となり購入に繋がるわけです。

ただ、

ここで忘れてはいけないのが商品はまったく

同じものであっても、お客様が感じる願望や

購入する理由は異なるというわけです。

次に、見込み客について説明します。

まず、見込み客というのは、

「2つの定義」と「３つの段階」があります。

＜見込み客の定義＞

・お金を払う心の準備が出来ていること

・その問題をお金を払ってでも解決したいこと

＜見込み客の段階＞

１．悩んでいる（冷やかし客）

２．解決策を求めている（見込み客かも）

３．すでに商品を買っている（完全な見込み客）

というものです。

こちらも、具体的に話していきます。

例えば、

肩が凝り悩んでいる人は、１番に該当します。

そして、

その肩こりを治したいと解決策を探してる人は

２番に該当します。

ただ、

この時、どこで解決するかまだ決めていないので、

販売者から見れば、「見込み客かも」という状態に

なります。

そして、

最後が、その肩こりに対して施術を受けた経験があり

実際にお金を払っているので、３番に該当する人は、

業界から見たら「完全な見込み客」というわけです。

ただ、

ここで１番の人を、もう一度振り返って頂きたいのですが、

仮に、あなたが特殊な技術を持ちゴットハンドであっても

これまで、マッサージというものに対しお金を払った経験

がない人にとってみれば、マッサージに「お金を払う文化」

もなければ、これを機に「お金を払おう」ということには

なかなかならないのです。

その為、あなたがどんなにすごい技術を持っていたとしても

そういった認識の人を口説き落とすのは、並大抵なことでは

ないということです。

なぜなら、

そういう人は、これまで何十年も生きてきた中で

ありとあらゆる営業を断り続けてきたからです。

しかし、

売れない人は、こういったことを知らないため

悩んでいる人に自分の商品を紹介すれば「喜ばれる」と

信じ営業するのですが、ほとんど売れることはありません。

なぜなら、

この見込み客の定義や段階を無視して営業して

しまっているからです。

そして、

商品が悪いのか？営業トークが悪いのか？

と迷子になったあげく、貯金を食いつぶし

倒産させる羽目となるのです。

これでは、

せっかくの商品が日の目を見ることはありません。

では、なぜ売れない人は、このような罠にハマるのか？

それは、『マーケティング』を知らないからです。

ようは、

ビジネスモデルや商品に答えがあるのではなく、

マーケティングさえマスターしてしまえば、極論

詐欺商品であったとしても売ることが出来るのです。

とは言え、

あなたに「詐欺を行って下さい」と言っているのではなく

マーケティングを覚えることで、あなたの信じている商品

やサービスを世に広げることが出来るということです。

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いかがでしょうか。

この文章を読んで売り込みを感じたでしょうか？

おそらく、「売り込んでいたの？」という認識だった

と思います。

ただ、

このような内容を送ることで、マーケティングの

重要性を伝えつつ、種付けすることが出来るのです。

ただ、これは１回ではなく複数回に分けて、

徐々に浸透させて行くのがポイントです。

なぜなら、

分割することでハードルはより低くなり売り込みを

一切感じさせずに潜在意識に刷り込んでいくことが

出来るからです。

これがセールス前に、「仕込みとして行うシーディング」です。

ようは、

セールスを仕掛ける前に、『伏線を引く』必要がある

ということです。

これは、高額商品になればなるほど重要となってきます。

なぜなら、

このようなことを事前に仕込むことで、次回の宿題に持ち

越されることはなく即決させる事が出来るようになるからです。

ただ、

この伏線を引く際のコツは、従来の営業手法であるような

クロージング前に接触頻度を増やしたり、小さな YESを積み上げるといった古典的な手法ではなく、

逆算で仕掛けていかなければいけないということです。

では、旧来の手法と何が違うのか？

旧来の手法は、売る商品が分かった上でお伺いを立てていくものに対し

新手法でもあるシーディングというのは潜在意識に刷り込んでいくものなので、

欲しくもなかったものを欲しいと感じさせ、最後自分が探していたものは

「これだ」とすら感じさせてしまうのが、この手法の恐ろしいところです。

その為、

悪用しようと思えば、欲しくもない

無価値な「高額な壺を売る」ことすら出来てしまう

ので、

この手法を使う際は、あなたのモラルに任せたいと思います。

では、この後、具体的にどのよう仕掛けていくかを、

実例を見ながら説明していきます。

まずは、この２つの音声を聞き比べて下さい。

見込み客用（フロント商品をまだ買っていない人向け）

http://www.adw-zion.com/kigyo_seminar/seika.mp3

既存客用（フロント商品は購入しバックエンド商品への誘導）

http://www.adw-zion.com/kigyo/mindset/55.mp3

これは、僕のクライアントの加納さんという方が、

独立起業後、３ヶ月で１００万円を達成した際に収録した音声なのですが、

それぞれの内容が異なっているのが分かると思います。

はじめの見込み客用に関して言えば、プログラムを購入する以前の状態なので、

答え（プログラムの内容）を言わないようにタイトルや冒頭を少し出すことで、

もっと知りたいという興味性を意識しています。

こうすることで、プログラムの中身を「今すぐ聞きたい」という状態を

作り出しているのです。

次に、既存客用の音声に関して言えば、すでにプログラムの内容を

聞いている人達なので、具体的な事例を出しつつバックエンドでも

あるコンサルに興味を持ってもらうような話で構成を展開しています。

ようは、

ターゲットの状態によって、同じ「３ヶ月で１００万円を達成」という

内容であっても話の切り出し方は異なるということです。

が、

その当たり前を、多くの人は「ターゲットの状態を無視」し同じ話を

自慢気にしてしまうから、実績を語ったところで何も起きないのです。

更に言えば、ターゲットの状態が異なるということは願望や悩み自体が

そもそも違うのです。

ということは、

目指すゴールが異なるので、どこをフックにし売り込みを感じさせずに

興味を持ってもらうかが重要になってくるのです。

ここまでのことを、まとめます。

■見込み客用の目的：プログラム（フロントエンド）を購入してもらうこと

→肝心な中身を言わず興味性だけで引きつけ「答えを知りたければ購入してね」

と促す内容で仕上げる。

■既存客用の目的：コンサル（バックエンド）に入会してもらうこと

→個別アドバイスが、今回の成果に繋がったということをコンテンツと

して聞かせながらコンサルの重要性について興味を持たせる。

という違いがあるのです。

ただ、これは冒頭でご紹介した「恋愛事例が初級編」だとしたら、

今回の「加納さんの事例は中級編」にすぎません。

この先には、上級編が控えているのです。

正直、上級編は一切売り込んでいないように見えるのに

潜在意識に大きく影響を与えるからすごいところです。

では、上級編の事例を見ていきます。

まずは、こちらの動画をご覧下さい。

http://www.adw-zion.com/kigyo_seminar/present.html

これは、本編を見た方にプレゼントしているコンテンツ動画なのですが、

実は、この後、公開するセールスレターにすべて内容が紐付いているのです。

こうすることで、お客様の脳の中では、

「自分の探していた情報がここにあった」と

錯覚を覚えるようになる

のです。

ようは、

これは、カラーバス効果を使った手法なのですが、ガソリンランプが

付いたらスタンドが目につきやすくなるように特典動画をプレゼントする

ことでガソリンランプを点灯させ意図的にアンテナを立ててしまうのです。

ただ、

この時のポイントは、動画を抵抗なく見てもらう必要があるということです。

ここでセールスを感じさせると心の扉は閉ざされ、脳にアンテナを

立てることが出来なくなります。

ですので、

ここでの最大のポイントは、「価値ある情報を受け取った」と

感じさせる必要があるのです。

そうすることで、メモをとり真剣な眼差しで話を聞いてもらう

ことが出来るようになります。

ただ、

その背景には、潜在意識に種付をし、アンテナを立てている

というのが、本来の趣旨でもあり目的です。

それを知った上で、このセールスレターを見て下さい。

http://www.adw-zion.com/kigyo_offer/offer.html

先ほどの動画で語った内容が、「小見出し」に入っているのが

分かると思います。

こうすることで、「自分が探していた情報がここにある」と

感じてもらうことが出来るのです。

すべては、「逆算」です。

セールスレターで成約を最大化するには、まず特典動画を使って

潜在意識に種付し、アンテナを意図的に立てる必要があるのです。

そして、

この特典動画を抵抗なく価値ある情報として見てもらうには、

本編で最高な情報を提供し、「もっと知りたい」という欲求を

芽生えさせなければいけない

ということです。

このようにセールスを戦略立て組み立てると、

どのように設計構築すればいいかが見えてきます。

今の時代、やる気や根性だけでは生き残れないのです。

なぜなら、他社もいい商品を扱い必死に頑張っているからです。

これからの時代は、いかに価値を提供し心の抵抗なく商品に

興味を持ってもらうかが成約に大きく影響を与えるので、

クロージングは最後に行うものという固定概念を外し、出会った

瞬間から少しずつ種付し育てて行くことが大切になってきます。

そうすることで、最後のクロージングすら不要にし、気付けば常に

売上げが上がっているという状態を作り出すことが出来るようになるのです。

その為には、

出会った瞬間から、セールスは始まっているということを忘れないことです。

ただ、それをお客様に気付かれたら何の意味もありません。

売れない人は、蒔いてもいない種を刈り取ろうと考えますが、

売れる人は、まず種を植え育った頃、適切なタイミングで刈り取りを行います。

それだけこの手法は、繊細でセールスと言えないほどの微量な取り組みなので、

はじめにセールスの仕組みを構築することが大切になってきます。

これで、「売らずに売るセールスマン」の完成です。

では、最後に、

1年間の売上を 3日で上げることに成功

した非常にパワフルな「シーディング テンプレート」をご紹介します。

このテンプレートは、業種によって多少アレンジは必要ですが、

大枠は基本同じですので、全体的な流れを掴んで下さい。

１．こんな成分が今注目されているのを、ご存知ですか？

２．この成分は、こんな効果があります。

３．その成分を使った商品を開発しました。

４．商品をご紹介する前に開発秘話をお話します。

５．この商品を実際に使った方のモニターさんの声です。

６．○月○日一般販売を開始します。（宣言）

７．販売を迎える前に、Q&Aにお答えします。８．お待たせしました。発売します。

と言った具合です。

このように、何事もやり方だったり順番があります。

そして、

人は興味が湧いているものに注目し、

「もっと知りたい」や「欲しい」という欲求が芽生えます。

ただ、

その興味付けも何もせず待っているだけでは一生訪れることはありません。

これからの時代はビジネスを自ら仕掛け生み出していく必要があるのです。

ただ、

多くの人は、このような仕掛けを考えることなくチラシなどで

今すぐ客だけを釣り上げるといった博打ビジネスを行っています。

が、

今の時代、その博打作戦も通用しなくなってきています。

なぜなら、

競争が激化したことと物が溢れてたことで消費浴が低下し、

反応率自体が全体を通して下がっているからです。

だから、

今後もビジネスを安定させていきたいと願うのであれば、

博打作戦ではいけないのです。

そうです。

今後、ビジネスを安定させ永続的に行っていくために

大切なことは、ただ１つです。

それは、「興味付け」です。

そして、

その興味付けとは、今回ご紹介した『シーディング』なのです。

だから、

これからは、新商品が完成したからといって、いきなり

「新商品のご案内」というようなバカなことはしないで下さい。

それは、戦略でも何でもありません。

大切なのは、いきなり売るのではなく、

まず、お客様の現実に入り込み、種付けすることです。

そうすることで、その種が「興味という芽」を出し、

最後、「商品を購入するという花」を咲かせるのです。

そして、

その１つ１つの種付けが実る頃、

「満開の売上」を花咲かせることになります。

さて、あなたはお客様に対し、どんな種付けを行いますか？

船ヶ山哲