impletum trzenje splosno makovec 05032009 · 2009-03-06 · mag. nataša makovec zavod irc...

Projekt IMPLETUMProjekt IMPLETUMUvajanjeUvajanje novih novih izobraževalnihizobraževalnih programovprogramov na na področjupodročjuvišjegavišjega strokovnegastrokovnega izobraževanjaizobraževanja v v obdobjuobdobju 20082008--1111

Trženje šol v medorganizacijskem okolju

Trženje na splošno in v izobraževanju

mag. Nataša Makovec

Zavod IRC

Ljubljana, 5.3.2009

ODPRAVLJANJE OVIR IN ODPRAVLJANJE OVIR IN OKVIRJEVOKVIRJEV

Vaja za ogrevanjeVaja za ogrevanjeNa sliki je devet točk. Ne da bi svinčnik odmaknili od papirja

prečrtaj vseh devet točk s štirimi črtami, vendar tako, da nobene ne spustiš in ne prečrtaš dvakrat iste točke!

RešitevRešitevPrestopimo meje!

Kaj je trženje, marketing?Kaj je trženje, marketing?Terminološka zmešnjava

proces

4 P

menjava (prostovoljna)

obojestranska korist

Definicija American Marketing Association

Poslovne filozofijePoslovne filozofije

Koncept proizvodnjeKoncept izdelkovProdajni konceptKoncept trženjaKoncept usklajenega trženjaDružbeno odgovorni trženjski koncept

Kje smo VSŠ?

Kakšna je ciljna skupina VSŠ?Kakšna je ciljna skupina VSŠ?

Kreativno do ciljne skupine…Kreativno do ciljne skupine…

Kateri oglasni medij je najboljši za ljubitelje pomarančnega soka?

Kaj je skupno ljubiteljem pomarančnega soka?

Kako se višje šole med seboj Kako se višje šole med seboj razlikujemo? razlikujemo?

Trženjski splet Trženjski splet –– 4 P4 P

4 P vidik podjetja / 4 C vidik kupca

Zakaj so storitve tako specifične?Zakaj so storitve tako specifične?

Lastnosti storitev:NeotipljivostMinljivostSpremenljivostNeločljivost

Vrste trženja v storitvenih Vrste trženja v storitvenih panogahpanogah

NOTRANJE TRŽENJE

ZUNANJE TRŽENJE

ODZIVNO TRŽENJE

zaposleni odjemalci

podjetje

Trženjski splet za storitve 4P + 3 PTrženjski splet za storitve 4P + 3 P

Štirje “P”-ji za marketing storitev so: ljudje, ljudje, ljudje in ljudje (Reachard Dow)

Kaj je izdelek višje šole Kaj je izdelek višje šole (PRODUCT)?(PRODUCT)?

Kaj lahko šola trži?Kar poučuje - program –kurikulumNačin poučevanjaProstore za poučevanjePredavateljeVzdušje itn.

Tržne poti v izobraževanju Tržne poti v izobraževanju (PLACEMENT)(PLACEMENT)

Definicija: skupek organizacij, ki so vpletene v postopek dajanja storitve v porabo

Ali obstajajo podjetja, posredniki, ki bi lahko pomagale približati storitev VŠ končnemu potrošniku?

Primer Banka – kakšne tržne pot uporabljajo banke?

Cene v izobraževanju (PRICE)Cene v izobraževanju (PRICE)

Možnosti določanja cen

Potrebno določiti cenovno politiko

Možnosti uvedbe dodatnih storitev ali izdelkov (osvežitveni tečaji, dodatna literatura)

Popusti, boni, kuponi itn.

Tržno komuniciranje Tržno komuniciranje (PROMOTION)(PROMOTION)

1. Oglaševanje2. Pospeševanje prodaje3. Neposredno (direktno) trženje4. Osebna prodaja5. Stiki z javnostmi

Razlika med oglaševanjem, pospeševanjem prodaje, publiciteto in stiki z javnostmi – primer Cirkus

Možni cilji promocijeMožni cilji promocije

Spomniti, da šola obstajaIzpostaviti razliko med šolamiIzpostaviti koristi, ki jih bodo imeli študentjeOkrepiti podobo šolePovabiti na informativne dneveProdaja/vpis

Kakšna naj bo promocija znanja, Kakšna naj bo promocija znanja, izobraževanja? izobraževanja?

Odprta, poštena komunikacija med šolo in študenti

Lepotne oglaševalske akcije - ne

MODEL AIDA – kombinirati orodja tržnegakomuniciranja

Kako beremo oglase?

OGLAŠEVANJEOGLAŠEVANJEKaj je pomembno?

Pravi medij

Tiskani oglasi – dve sekundi časa za bralčevo pozornostObjava na ustrezni strani - opaznostObjava čistih, enostavnih oglasov – lahko berljiviUporaba magičnih besedPoudarjanje glavne koristi že v naslovu (ne lastnosti)Izbor ustreznega naslova (headline)Uporaba ljudi, slik, zadovoljnih uporabnikovTestiranje oglasaTemne črke na svetli podlagi (berljivost)Spremljati odziv

““IDEALEN OGLAS”IDEALEN OGLAS”fotografija na začetku strani in podpis pod fotografijo – očesni kontaktudaren naslov pod fotografijokratki odstavkipoudarjeni elementi, ki pritegnejo pozornostnaročilnica desno spodajserifna pisava, obojestransko poravnano, male tiskane črkebela podlaga

INOVATIVNO OGLAŠEVANJEINOVATIVNO OGLAŠEVANJE

PRIPOROČILAPRIPOROČILA

Najmočnejše orodje promocijskega spleta!

Kako bi lahko VSŠ bolje izkoristile moč priporočil?

POSPEŠEVANJE PRODAJEPOSPEŠEVANJE PRODAJEVezana prodaja in navzkrižna prodaja (cross selling)

Povezava z nekonkurenčnimi podjetji, ki imajo iste kupce

Kdo je dobro zapisan pri mojih kupcih?

ODNOSI Z JAVNOSTMIODNOSI Z JAVNOSTMISponzorstvaDogodki: prireditve, proslave, podelitve, tiskovne konferenceRevije podjetjiDobrodelnostObjave v medijih (BAZA)

ODNOS Z MEDIJSKO JAVNOSTJO ZGODBE MAJHNIH PODJETJI, KI JIH

BODO UREDNIKI OBJAVILI

OSEBNA PRODAJAOSEBNA PRODAJA

Sejmi, prodajne razstaveInformativni dneviSrečanje z odločevalci v podjetjih

Koreografija prodajnega nastopa

Komu prodajate? Kdo ste? Je vaša informacija relevantna? Česa se stranke bojijo? Je nakup enostaven?

NEPOSREDNO (DIREKTNO) NEPOSREDNO (DIREKTNO) TRŽENJETRŽENJE

KatalogiNeposredna poštaTrženje po telefonu Internetna / elektronska prodaja itn.

BAZE!!!

Kaj je najpomembnejše pri Kaj je najpomembnejše pri direktnem trženju? direktnem trženju?

50 % ciljanje23 % pismo13 % ponudba9 % primeren trenutek5 % kreativnost

VIRUSNI MARKETINGVIRUSNI MARKETING

Primer: http://spletnik.si/spletnik/eprirocnik.html#OBRAZEC

SPLETNI MARKETINGSPLETNI MARKETING

SMS MARKETINGSMS MARKETING

Vrednotenje rezultatov akcij? Vrednotenje rezultatov akcij? Kako?

Odziv (kuponi, boni, kliki itn)Spraševanje in beleženje odzivaŠtevilo klicev pred, med in po akcijiPrimerjava vpisa glede na akcijeAnketni vprašalniki že vpisanih študentovKlicanje ciljne skupine po akciji

Ideje …Ideje …

Uvedba kartice ugodnosti za VŠ študente“Ponakupna” komunikacija – skrb za že vpisane študenteBoljši slogani šol – pozicioniranjeE-časopisPriporočila – moč zadovoljnih študentov

Ideje …Ideje …Povabilo na brezplačno simulacijo predavanj –testno predavanjePredstavitev predavateljev na info dnevihIzvirna in uporabna promocijska darilaOsebna pozornost za študente npr. čestitka za rojstni danProvokativno vprašanje: ali verjamemo v svojo storitev v tolikšni meri, da damo 100 % garancijo - vračilo denarja nezadovoljnemu študentu?

In za konec Einstein..In za konec Einstein..

Lotevati se neke stvari na vedno enak način in obenem pričakovati vsakič drugačne rezultate je najzanesljivejši znak norosti.

ALBERT EINSTEIN

Uporabljena literatura:Uporabljena literatura:

Vsak je lahko Einstein (Scott Thorpe)Popoln gverilski marketing (Joy ConradLevinson)Management trženja (Philip Kotler)Korak pred konkurenco (Aleš Lisac)Marketing v izobraževanju (Anita Trnavčevič, Renata Zupanc Grom)

Projekt IMPLETUMProjekt IMPLETUMUvajanjeUvajanje novih novih izobraževalnihizobraževalnih programovprogramov na na področjupodročjuvišjegavišjega strokovnegastrokovnega izobraževanjaizobraževanja v v obdobjuobdobju 20082008--1111

Hvala za pozornost!

natasa@zavod-irc.si