cours de négociation daffaires débriefing centrale thermique de paranha décembre 2012
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Cours de Négociation d’affaires
Débriefing Centrale Thermique de Paranha
Décembre 2012
Synthèse
1 contrat « produits-en-main » avec CG - contrat de gestion (groupe 3)
2 contrat « clé-en-main », dont 1 avec CG (groupe 2) et 1 sans CG (groupe 1)
Clauses de pénalités de retard pas toujours réalistes (pas de fin; pourcentage mensuel trop élevé); sauf groupe 1
Intérêts de base : en général assez bons, parfois pas assez d’alternatives, dont BATNA – Mais prix de réservation souvent indiqué
Groupe 1
Equipe sud-américaine
Melo
Alves
Duran
Consortium BDH
Smith
Robin
Dietermeyer Thomas Mermod
Observateur
Jamila AraiedhObservateur 1
Veronica Rodrigues
Roberta de Biasio
Laura Vachey
Claudia Mermoud
Nina Krtinic
Groupe 1
Prix : $ 105’000’000; pas de contrat de gestion (CG) ; pas de rémunération variable – mais un quasi produits-en-main (art. 3a) -
Sous-traitants locaux : Aucun
Counterpurchase de $ 47 millions adossé à crédit acheteur
Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 0,3% du prix contractuel pour chaque mois de retard à partir du 38ème mois (fin après 3 ans !)
Arbitrage CCI, langue anglaise; for = Paranha (??), législation suisse en cas de faillite de l’un ou de l’autre (??)
Fourniture des matières premières: A la charge du groupe Paranha
Assistance technique de BDH jusque 80% capacité en 1 an (??)
Contrat « clésclés-en-main-en-main » - Acheteurs durs, bien préparés, équipe homogène et cohérente, distributifs
Groupe 2Equipe sud-américaine
Boris Bonnard
Nicolas Sauve
Sara Aissa
Melo
Alves
Duran
Consortium BDH
Patrick Zurn
Thibault Meuly
Cindy Fraucheboud
Smith
Robin
Dietermeyer
Contrat « Produits-en-main »
Groupe 2
Prix : $ 111’000’000 fixes + 15 M$ variables
Contrat de gestion pour 15 M$ (bonus ??) .
Sous-traitants locaux 30% (énorme), uniquement si qualifiés – négo pénalités contre Sous-Traitants Locaux (un peu bizarre)
Fourniture gratuite des matières par BDH durant la phase de démarrage de l’unité (1 mois)
Pénalités de retard: dès le 37ème mois, 1% (sans limite)
Arbitrage CCI et for à Genève – Droit US (lequel?).
Pas d’exemption de droits de douane et d’impôts pour BDH
Groupe 3Equipe sud-américaine
Yannick Piemontesi
Jerome Meylan
Pauline Serex
Melo
Alves
Duran
Consortium BDH Groupe 3
David Lanz
Jonas Guélat
Doreen Ryckx
Smith
Robin
Dietermeyer
Contrat «Produit-en-main » assez bon pour BDH mais pas nécessairement mauvais pour Paranha
Groupe 3
Prix : $ 115 millions = $Mio (105+5) fixes et $Mio 5 en variable
Contrat de gestion pour $ 5 millions durant 3 ans (compris dans les 115 Millions) et $ 5 millions en rémunération variable liée à la performance sur 36 mois (art. 2 et 6)
Sous-traitants : Oui, pour le génie civil (art. 12) – Clause pour dédouanement (bien)
Assistance technique mais pas fourniture gratuite des matières premières par BDH durant la phase de démarrage
Engagement de collaborer sur de futures centrales (art. 16)
Pas de pénalités de retard (très favorable à BDH) mais …
ArbitrageArbitrage (article 15) : « système pénal international compétent » (??) et for à Genève (??)
Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB)
BDH1: intérêts de base respectés. Prix de réservation de 105M respecté. CM voulu et CM-PM CM voulu et CM-PM acceptéaccepté. Favorable sur pénalités de retard.
P1: contrat quasi produit-en-main obtenu, prix de réservation OK (105Mio). On reste « ferme » contending et prix de 80 Mio = prix d’annonce de Paranha
BDH2: prix de réservation en fixe respecté (111Mio contre 95).
Sous-Traitants locaux: beaucoup accepté (/Intérêts de base) mais avec précautions sur qualification.
P2: pas de prix de réservation initial. Intérêts stratégiques respectés. Pénalités de retard et préférence entreprises locales obtenues.
BDH3: ont obtenu un prix en PM (115) meilleur que leurs prix de réservation (100 CM; 105-110 PM), pas de pénalités de retard
P3: au dessus du prix de réservation (100mio), mais PM comme voulu, assistance technique obtenue. Counterpurchase pas obtenu.
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « j'aimerais travailler à nouveau avec cette personne »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3
BDH=>PAR 14 14 14
PAR=> BDH 15 12 11
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « bien préparé »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3
BDH=>PAR 13 12 12
PAR=> BDH 14 14 12
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « hautes aspirations »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3
BDH=>PAR 15 13 10
PAR=> BDH 12 12 12
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « écoute bien »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3
BDH=>PAR 12 9 13
PAR=> BDH 15 12 11
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « pose de bonnes questions »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3
BDH=>PAR 13 12 12
PAR=> BDH 14 11 12
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « donne de bons arguments»
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3
BDH=>PAR 11 12 11
PAR=> BDH 12 9 12
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « répond rapidement »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3
BDH=>PAR 14 13 12
PAR=> BDH 13 10 14
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « honnête »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3
BDH=>PAR 12 11 11
PAR=> BDH 12 12 7
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « exploiteur »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3
BDH=>PAR 9 8 9
PAR=> BDH 8 9 11
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « évite de faire des concessions »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3
BDH=>PAR 11 8 9
PAR=> BDH 9 10 9
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « créatif »
Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3
BDH=>PAR 13 12 11
PAR=> BDH 10 9 10
Les contrats Paranha depuis plus de dix ans Clés-en-
mainProduits-en-Main
Prix total CM
Prix total PM
Prix moyen
CM
Prix moyen
PM2000-2001 2 9 210 1012.5 105 1132001-2002 2 7 217.5 771.5 109 1102002-2003 3 9 312.5 1059 104 1182003-2004 3 7 354.5 824.5 118 1182004-2005 1 9 108 1125 108 1252005-2006 4 2 439.5 231.5 110 1162006-2007 0 2 213 1072007-2008 0 2 244 1222009-2010 2 1 209.5 126 105 1262010-2011 1 4 117 466 117 1172011-2012 3 2 308.5 192.5 103 96TOTAL 21 54 2277 6265.5 108 116
Remarques importantes
Etre clair sur les termes du contrat : le prix total inclut-il le prix du contrat de gestion ?
Limite temporelle et réalisme des pénalités de retard
Loi compétente et juridiction compétente Rédiger de manière claire
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