connected e-mail-marketing...nun erstmals richtig „connected“, indem online-shop und...
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Connected E-Mail-Marketing
Whitepaper
2
Inhaltsverzeichnis
1 Erfolgreiches E-Commerce-Marketing per E-Mail ............................................................. 4
1.1 Connected E-Mail-Marketing ........................................................................................ 4
1.2 E-Commerce-Marketing per E-Mail ist effizient ......................................................... 4
1.3 E-Commerce-Marketing per E-Mail sorgt für Traffic und Conversions .................. 5
1.4 E-Commerce-Marketing per E-Mail hat einen hohen Return-on-Invest ................. 6
2 E-Commerce-Newsletter für Kunden und Interessenten ................................................ 7
2.1 E-Commerce-Newsletter zum Abverkauf ................................................................... 7
2.2 Interessenten per E-Commerce-Newsletter erreichen ............................................. 8
3 Trigger-Mails erfolgreich im E-Commerce einsetzen ........................................................ 9
3.1 Was sind Trigger-Mails? ................................................................................................. 9
3.2 Erfolgsbeispiel Geburtstagsmailings ......................................................................... 10
3.3 Persönliche Anlässe für Trigger-Mails nutzen .......................................................... 11
4 E-Commerce-Integration für die Newsletter-Software................................................... 12
4.1 E-Commerce-Integration überträgt Adressen aus dem Online-Shop .................. 12
4.2 Produkte aus dem Online-Shop in den Newsletter übernehmen ........................ 13
4.3 Automatische Übernahme von Content in den Newsletter .................................. 14
5 E-Commerce-Tracking mit der Newsletter-Software ...................................................... 17
5.1 Herkömmliches Conversion-Tracking hat Grenzen ................................................ 17
5.2 Mit E-Commerce-Tracking auch indirekte Conversions messen ........................... 18
6 Segmentierung mit Daten aus dem E-Commerce-Tracking .......................................... 19
6.1 Behavioral Targeting im Newsletter .......................................................................... 19
6.2 Segmentierung mit Produktbezug ............................................................................. 20
6.3 Segmentierung ohne Produktbezug ......................................................................... 21
7 Recommendation im E-Commerce-Newsletter nutzen ................................................. 22
7.1 Recommendation automatisiert im Newsletter anzeigen ..................................... 22
3
8 Transaktionsmails bringen Online-Shops zusätzlichen Umsatz ................................... 23
8.1 Konsistenter Markenauftritt ....................................................................................... 23
8.2 Professionelle Transaktionsmails .............................................................................. 24
8.3 Vorteile professioneller Transaktionsmails .............................................................. 25
8.4 Connected: Inxmail Commerce .................................................................................. 26
9 Marketing Automation im E-Commerce ist Best-of-Breed ............................................ 27
9.1 Beispiel für E-Mail-Marketing Automation ............................................................... 28
9.2 Multichannel-Marketing Automation ........................................................................ 28
9.3 Fazit: Connected E-Mail-Marketing ist Best-of-Breed! ............................................ 30
10 Quellenverzeichnis ............................................................................................................... 31
11 Über Inxmail ......................................................................................................................... 32
4
1 Erfolgreiches E-Commerce-Marketing per E-Mail
Mit Connected E-Mail-Marketing können Unternehmen das Maximum aus ihrem E-Com-
merce-Marketing herausholen. Doch was bedeutet Connected E-Mail-Marketing eigent-
lich genau und wie können Online-Shops davon profitieren?
Mit diesen und weiteren Fragen befasst sich das vorliegende Whitepaper zum Thema
Connected E-Mail-Marketing. Im ersten Kapitel wird mit aktuellen Zahlen belegt, dass E-
Commerce-Marketing per E-Mail Online-Shops erfolgreich macht.
1.1 Connected E-Mail-Marketing
Erfolgreiches E-Mail-Marketing ist heutzutage „connected“. Durch integrative Ansätze und
Automatisierungsprozesse lässt sich das Potential des E-Mail-Marketings um ein Vielfa-
ches steigern. Die Verknüpfung mit Webshops, CRM, ERP, CMS und Webanalyse-Tools ge-
währleistet nicht nur einen ganzheitlichen Kundendialog, sondern steigert gleichzeitig die
Effizienz und die Conversion professioneller E-Mail-Kampagnen deutlich.
1.2 E-Commerce-Marketing per E-Mail ist effizient
Der Blick auf die Zahlen verrät, dass E-Commerce-Unternehmen besonders von E-Mail-
Marketing profitieren.
Der Bundesverband des Deutschen Versandhandels hat erhoben, welche Marketing-Ka-
näle die höchste Response und die höchste Wiederkäuferrate haben. Mit Response ist
dabei das Verhältnis zwischen den erhaltenen Reaktionen, wie zum Beispiel Bestellungen
und Anfragen, und den ausgesendeten Werbemitteln, wie beispielsweise Newslettern, ge-
meint.
E-Mail-Marketing hat sowohl eine hohe Response als auch eine hohe Wiederkäuferrate
und führt somit das Feld gegenüber den anderen Kanälen an. Dass E-Commerce-Marke-
ting per E-Mail sowohl zur Kundengewinnung als auch zur Kundenbindung hervorragend
geeignet ist, zeigt folgendes Diagramm zur Effizienz von Online-Werbemitteln.
5
Abbildung 1: Effizienz von Online-Werbemitteln
1.3 E-Commerce-Marketing per E-Mail sorgt für Traffic und Conversions
Die positiven Eigenschaften von E-Commerce-Marketing per E-Mail wirken sich auch auf
den Traffic für Online-Shops aus. Folgende Zahlen aus dem US-amerikanischen Raum zei-
gen, dass E-Mail-Marketing zusammen mit SEO den meisten Traffic und damit auch Um-
satz bringt.
Abbildung 2: Traffic und Conversionrate
6
1.4 E-Commerce-Marketing per E-Mail hat einen hohen Return-on-In-vest
Wenn man sich die Zahlen der letzten beiden Schaubilder ansieht, verwundert es nicht,
dass der Return-on-Invest von insgesamt 68 Prozent der Shop-Betreiber als gut oder sehr
gut betrachtet wird.
Abbildung 3: Bewertung des Return on Invest
In den nächsten Kapiteln des Whitepapers wird gezeigt, wie E-Commerce-Unternehmen
den Return-on-Invest im Bereich E-Mail-Marketing weiter steigern können.
7
2 E-Commerce-Newsletter für Kunden und Interessenten
Im vorigen Kapitel wurde bereits deutlich, dass E-Mail-Marketing eines der beliebtesten
Marketing-Instrumente für Online-Shops ist. Deshalb verwundert es auch nicht, dass die
meisten Online-Shops inzwischen einen eigenen E-Commerce-Newsletter haben.
Für viele Shop-Betreiber ist der eigene Newsletter ein wirkungsvolles Instrument, um die
eigenen Bestandskunden zu erreichen. Neben den bestehenden Kunden wollen Online-
Shop-Betreiber aber auch Interessenten mit ihrem E-Commerce-Newsletter umwerben.
2.1 E-Commerce-Newsletter zum Abverkauf
Für den Versand des eigenen E-Commerce-Newsletters kommt in der Regel eine profes-
sionelle Versandsoftware, wie zum Beispiel Inxmail Professional, zur Anwendung.
Auch wenn viele Shop-Systeme inzwischen selbst Newsletter versenden können, macht
dies in den wenigsten Fällen Sinn. Der Grund dafür ist einfach: Wird das Shop-System mit
dem Versand eines Newsletters zusätzlich belastet, kann dies negative Auswirkungen auf
die Frontend-Ladezeiten des Online-Shops haben. Folgendes Schaubild zeigt deutlich, wie
längere Ladezeiten zu einer erhöhten Anzahl an Webseiten-Abbrüchen führen können.
Abbildung 4: Webseiten-Abbruch vs. Ladezeit
8
Weitere Vorteile einer professionellen E-Mail-Marketinglösung sind, neben der einfachen
Bedienbarkeit, vor allem die hohe Qualität und Zustellbarkeit der E-Commerce-Newslet-
ter. Diese können ganz einfach und mit Hilfe von für die mobile Darstellung optimierten
Newsletter-Templates und ohne HTML-Kenntnisse erstellt werden.
2.2 Interessenten per E-Commerce-Newsletter erreichen
Um an die Empfängeradressen für den Newsletter zu gelangen, wird meistens ein An-
melde-Formular in den Online-Shop und/oder in die Webseite integriert. Die dort einge-
gebenen Daten wie E-Mail-Adresse, Anrede, Vor- und Nachname werden automatisch in
die E-Mail-Marketinglösung übertragen.
Die eigentliche Anmeldung am E-Commerce-Newsletter erfolgt in der Regel jedoch erst
nach dem Klicken des Double-Opt-In-Links im Bestätigungsmailing. Nachfolgendes Schau-
bild zeigt den klassischen Prozess der Newsletter-Anmeldung über die Webseite bzw. den
Online-Shop:
Abbildung 5: Interessenten erreichen
Auch wenn hierbei das Anmeldeformular und die E-Mail-Marketingsoftware miteinander
verbunden sind, handelt es sich dabei noch nicht Connected E-Mail-Marketing im umfas-
senden Sinne. Dies geht noch deutlich weiter.
9
3 Trigger-Mails erfolgreich im E-Commerce einsetzen
Der „klassische“ Newsletter wird normalerweise an viele Empfänger gleichzeitig gesendet.
Damit ist er „Massen-Marketing“, auch wenn er natürlich personalisiert und auf jeden
Empfänger individuell zugeschnitten werden sollte. Eine noch individuellere Ansprache
kann mit sogenannten Trigger-Mails erfolgen.
3.1 Was sind Trigger-Mails?
Bei Trigger-Mails handelt es sich um E-Mails, die automatisch zu bestimmten Anlässen
versendet werden. Als Anlass kommen beispielsweise eine Veranstaltung oder der Ge-
burtstag des Empfängers infrage.
Der Anlass betrifft den Empfänger in der Regel direkt und hat deshalb eine besonders
hohe Relevanz. Dies wirkt sich positiv auf die Öffnungs- und Klickrate eines solchen Mai-
lings aus.
Anlässe sind Teil des Empfängerdatensatzes und werden mit den anderen Empfängerda-
ten in der Empfängerliste der E-Mail-Marketinglösung gespeichert. Dabei können auch
Datensätze aus unterschiedlichen Systemen, wie Online-Shop oder CRM-System, kombi-
niert werden.
Nachfolgend sehen Sie zwei Beispiele für Trigger-Mails, die anlassbezogen versendet wur-
den und einen hohen persönlichen Bezug zum Empfänger aufweisen:
Trigger-Mailings
Anlassbezogene Kundenkommu-
nikation
Hohe Relevanz für Empfänger
Hohe Öffnungs- und Klickraten
Abbildung 6: Beispiele für Trigger-Mailings
10
3.2 Erfolgsbeispiel Geburtstagsmailings
Wie erfolgreich Trigger-Mails sein können, zeigt das Beispiel der Geburtstagsmailings.
Hierbei erhalten die angeschriebenen Empfänger zu ihrem Geburtstag ein Mailing, in dem
ihnen gratuliert wird. Dieses Mailing bringt nicht nur die eigene Wertschätzung gegenüber
den Empfängern zum Ausdruck, sondern kann auch durch beigefügte Sonderangebote
oder Gutscheine ergänzt werden.
Geburtstagsmailings bieten ein enormes Potential, da sie sowohl bei der durchschnittli-
chen Öffnungs- als auch Klickrate erfolgreicher sind als normale Newsletter. Die Öff-
nungsrate ist beim Geburtstagsmailing etwa 55 Prozent höher als bei einem „regulären“
Newsletter. Die Klickrate ist sogar um 80 Prozent höher, wie das folgende Schaubild zeigt.
Erfolgreiche Geburtstagsmailings
Geburtsdatum bei der Newsletter-
Anmeldung erfassen
Höhere Öffnungs- und Klickraten
als Newsletter
Ungenutztes Potential
Connected:
Gutscheine, Bild-Generator etc.
Abbildung 7: Erfolgreiche Geburtstagsmailings
Da Geburtstagsmailings längst noch nicht von allen Versendern verwendet werden, ist
Ihnen eine hohe Aufmerksamkeit so gut wie sicher. Das Geburtsdatum der Empfänger
wird im Idealfall bereits als optionale Angabe bei der Newsletter-Anmeldung erfasst.
11
3.3 Persönliche Anlässe für Trigger-Mails nutzen
Auch andere persönliche Anlässe eignen sich für den Versand von Trigger-Mails. Dies
kann beispielsweise der Jahrestag der ersten Bestellung im Online-Shop sein. Damit die
entsprechenden Daten in der Newsletter-Software vorliegen, muss sie über eine entspre-
chende Schnittstelle mit dem Online-Shop verknüpft sein.
Persönliche Anlässe
Jahrestag mit der Marke
Gewinner in der Inxbox!
Connected:
Adressen aus dem Online-Shop
Abbildung 8: Persönlicher Anlass: Jahrestag
12
4 E-Commerce-Integration für die Newsletter-Software
In den vorangegangenen Beispielen waren die Newsletter-Software und weitere Systeme,
wie der Online-Shop, noch weitestgehend voneinander getrennt. An dieser Stelle wird es
nun erstmals richtig „connected“, indem Online-Shop und E-Mail-Marketing über die E-
Commerce-Integration bidirektional miteinander verbunden werden.
4.1 E-Commerce-Integration überträgt Adressen aus dem Online-Shop
Der manuelle Prozess aus den vorherigen Beispielen verursacht einerseits viel Arbeit,
bringt andererseits auch immer das Risiko menschlicher Fehler mit sich. Einfacher und
zuverlässiger geht es mit einer automatischen Anbindung des Online-Shops an die E-Mail-
Marketingsoftware, einer so genannten E-Commerce-Integration.
Über diese Integration können einerseits Empfängerdaten vom Online-Shop an das E-
Mail-Marketingsystem übertragen werden. Andererseits lassen sich Abmeldungen,
Bounces und Reports zurück an den Shop oder das CRM übertragen.
Der große Vorteil einer solchen Integration liegt darin begründet, dass die Daten nur in
einem System gepflegt werden müssen und automatisch mit dem anderen System syn-
chronisiert werden. Dabei gilt es zu überlegen, welches System das führende ist, in dem
die aktuellen Daten zu allen Empfängern vorhanden sind.
Im nachfolgenden Fall ist der Shop das führende System. Dieses Schaubild verdeutlicht
den Ablauf der bidirektionalen Übertragung der Adressdaten über die E-Commerce-In-
tegration:
13
Abbildung 9: Connected Online-Shop: Adressen
4.2 Produkte aus dem Online-Shop in den Newsletter übernehmen
Es lassen sich über die E-Commerce-Integration aber nicht nur Empfängerdaten zwischen
Online-Shop und E-Mail-Marketingsystem übertragen, sondern auch Produktdaten, wie
beispielsweise Texte, Bilder und Preise. Nachfolgendes Schaubild verdeutlicht den Ablauf:
Abbildung 10: Connected Online-Shop: Produkte
An einige E-Mail-Marketinglösungen wie z. B. Inxmail Professional lässt sich grundsätzlich
jedes beliebige System anbinden, das seine Daten als XML bereitstellen kann, also bei-
spielsweise auch CMS- und Warenwirtschafts-Systeme. Dadurch können Newsletter-In-
halte aus diesen Systemen automatisch übernommen werden.
14
4.3 Automatische Übernahme von Content in den Newsletter
Dass es sehr einfach sein kann, Content aus einem Online-Shop in ein Mailing zu über-
nehmen, zeigt das folgende Beispiel. Um einen Artikel aus dem Online-Shop in den
Newsletter einzufügen, muss der Redakteur des Newsletters hierbei lediglich die Produkt-
ID des entsprechenden Artikels in die E-Mail-Marketinglösung Inxmail Professional einge-
ben. Die E-Mail-Marketinglösung holt sich daraufhin die Produktdaten automatisch im
Hintergrund über die E-Commerce-Integration und fügt diese in den Newsletter ein.
Abbildung 11: Content übernehmen ...
Dabei werden das Produktbild und der Call-To-Action-Button automatisch mit dem
Deeplink zum Produkt verlinkt. Es ist auch möglich, in einem Newsletter mehrere unter-
schiedliche Datenquellen, wie zum Beispiel verschiedene Online-Shops oder CMS, zu nut-
zen.
15
Abbildung 12: ... und anpassen
Wenn der Redakteur die Inhalte aus dem Online-Shop oder CMS vor dem Versand bear-
beiten möchte, kann dies ganz einfach über den Editor erfolgen. Dort können Texte, Bil-
der, Preise und Links angepasst oder gegen eigene Inhalte ausgetauscht werden. Wenn
sich Preise häufig ändern, können diese auch automatisch zum Versandzeitpunkt aktua-
lisiert werden.
Abbildung 13: Content Automation
16
Auf diese Weise lassen sich auch Produkt-Feeds in den Newsletter integrieren. Dabei
muss keine einzelne Produkt-ID mehr angegeben, sondern nur der entsprechende Feed,
zum Beispiel für die neuesten Produkte im Online-Shop, ausgewählt werden.
17
5 E-Commerce-Tracking mit der Newsletter-Software
Die bidirektionale Verbindung von Online-Shop und Newsletter-Software erleichtert die
Erstellung von Newslettern erheblich und hilft zudem dabei, Fehler zu vermeiden. Nach-
dem ein entsprechender Newsletter versendet wurde, interessiert aber natürlich auch,
wie erfolgreich der Newsletter war. Dieses Kapitel befasst sich deshalb mit dem Thema E-
Commerce-Tracking im Connected E-Mail-Marketing.
5.1 Herkömmliches Conversion-Tracking hat Grenzen
Die Messung von Öffnungen und Klicks gehört zu den Standardfunktionen professioneller
E-Mail-Marketinglösungen. Diese Kennzahlen alleine reichen jedoch nicht aus, um den Er-
folg von E-Mail-Kampagnen zu messen. Denn sie sagen nichts darüber aus, wie sich die
Empfänger nach dem Klick verhalten.
Für eine vollständige Erfolgsmessung ist deshalb das Messen der Conversions, wie zum
Beispiel Registrierungen und Bestellungen, notwendig. Auch der dabei generierte Umsatz
und der daraus ermittelte Return-on-Invest sind wichtige Erfolgskennzahlen.
Um entsprechende Daten zu erfassen, werden an jeden Link im Newsletter Parameter
angehängt, die im Online-Shop von einem Zählpixel ausgelesen und an ein Tracking-Tool
gesendet werden. Als Tracking-Lösung kommt entweder die E-Mail-Marketinglösung oder
das Web-Tracking des Online-Shops zum Einsatz. Folgendes Schaubild zeigt das „her-
kömmliche“ Conversion-Tracking:
Abbildung 14: „Herkömmliches" Conversion-Tracking
18
5.2 Mit E-Commerce-Tracking auch indirekte Conversions messen
Häufig können in E-Mail-Marketinglösungen integrierte Conversion Tracker jedoch nur di-
rekte Conversions aus dem Kanal E-Mail-Marketing messen. In Wirklichkeit sind aber 40–
50 Prozent der Conversions indirekt, also nachgelagert, und werden deshalb nicht erfasst.
So fließt es beispielsweise nicht in die Auswertung ein, wenn jemand über den Newsletter
in den Online-Shop kommt, ein Produkt sieht, aber erst einige Tage später über einen
Direktaufruf zurückkehrt und es dann kauft. Diese Conversion würde „klassischerweise“
dem Kanal Direkteinstieg und nicht dem Kanal E-Mail zugeordnet.
Ein Tool, das nicht nur direkte, sondern auch indirekte Conversions misst, ist der Inxmail
Conversion Tracker, der die Ergebnisse in der E-Mail-Marketinglösung Inxmail Professio-
nal anzeigt. Diese Funktion kann entweder alleinstehend für den Kanal E-Mail-Marketing
oder kanalübergreifend über das Web-Tracking genutzt werden. Wie das E-Commerce-
Tracking in der Praxis aussieht, zeigt folgendes Schaubild:
Conversion Tracker
Direkte und indirekte Conversions
>40 Prozent sind indirekt
Umsatz pro Empfänger oder An-
zahl der Bestellungen pro
Newsletter
Umfangreiche Datenbasis für Fol-
gekampagnen
Connected:
Tracking-Technologie (econda)
Abbildung 15: Connected: Conversion Tracker
19
6 Segmentierung mit Daten aus dem E-Commerce-Tracking
Die beim Conversion-Tracking erfassten Daten können die Grundlage für eine zielgenaue
Segmentierung von Empfängern darstellen. Dabei werden Online-Shop-Besucher anhand
ihrer Interessen und ihres Verhaltens in verschiedene Segmente eingeteilt. Man spricht
deshalb auch von Behavioral Targeting.
6.1 Behavioral Targeting im Newsletter
Die dafür benötigten Daten werden durch das Conversion-Tracking oder Web-Tracking
erfasst. Die unterschiedlichen Segmente können anschließend mit Hilfe der E-Mail-Mar-
ketinglösung zielgenau angesprochen werden. Verschiedene Segmente können dabei be-
liebig kombiniert werden.
Entsprechende Kampagnen sind für die Empfänger relevant und deshalb besonders er-
folgreich. Den Ablauf des Bevavioral Tracking zeigt folgendes Schaubild.
Abbildung 16: Connected: Behavioral Targeting
20
6.2 Segmentierung mit Produktbezug
Segmente lassen sich auch mit Produktbezug bilden. So können beispielsweise Waren-
korbabbrecher gezielt angeschrieben werden, um sie an ihren Einkauf zu erinnern bzw.
zu einem erfolgreichen Kaufabschluss zu führen. Der Versand an Warenkorb-Aussteiger
kann dabei vollständig automatisiert und zeitlich verzögert erfolgen.
Weitere Beispiele für Empfänger-Segmente sind Besucher, die sich ein bestimmtes Pro-
dukt oder eine Unterkategorie angesehen haben, Topkunden mit hohen Umsätzen oder
Kunden, die regelmäßig im Online-Shop einkaufen. Der Fantasie sind dabei keine Grenzen
gesetzt: es lassen sich umfangreiche Cross- und Up-Selling-Maßnahmen realisieren.
Zwei Beispiele für Warenkorbabbrecher-Mailings sehen Sie hier:
Targeting mit Produktbezug
Warenkorbabbrecher
Besucher eines bestimmten Pro-
dukts
Besucher einer Unterkategorie
Regelmäßige Kunden
Seltene Kunden
mit Top-Umsätzen
Abbildung 17: Targeting mit Produktbezug
Wie erfolgreich derartige Mailings sein können, bewies der Bauspezialist BTI Befesti-
gungstechnik eindrücklich. Das Unternehmen konnte durch Warenkorbabbruch-Mailings
ca. 15 Prozent der Warenkorbabbrecher in Käufer umwandeln.
21
6.3 Segmentierung ohne Produktbezug
Eine weitere Möglichkeit ist die Segmentierung ohne Produktbezug. Hierbei können bei-
spielsweise besonders häufige oder besonders seltene Besucher angesprochen werden.
Lange abwesende Kunden lassen sich zum Beispiel direkt mit Win-Back-Mailings zurück-
gewinnen. Auch können Empfänger an bald endende Aktionen oder noch nicht eingelöste
Gutscheine erinnert werden.
Eine weitere Möglichkeit ist es, neu registrierte Kunden ohne eine einzige Bestellung di-
rekt anzugehen und zum ersten Kauf zu bewegen. Nachfolgend geben wir Ihnen einige
Beispiele für derartige Mailings:
Targeting ohne Produktbezug
Häufige Besucher
Seltene Besucher
Lange abwesende Besucher
Registrierung ohne Kauf
Nicht eingelöster Gutscheincode
Abbildung 18: Targeting ohne Produktbezug
22
7 Recommendation im E-Commerce-Newsletter nutzen
Dank der beim Conversion-Tracking erfassten Daten wissen Shop-Betreiber, wofür sich
ihre Kunden interessieren und wie sie sich im Online-Shop verhalten. Auf Basis dieses
Wissens kann automatisch eine Recommendation (Produktempfehlung) generiert und
mit einem Newsletter versendet werden.
7.1 Recommendation automatisiert im Newsletter anzeigen
Eine automatisch erstellte Recommendation ist eine individuell auf die Bedürfnisse der
Empfänger zugeschnittene (Produkt-)Empfehlung. Dies können beispielsweise relevante
Inhalte von der Webseite oder Angebote aus dem Online-Shop sein, mit denen persona-
lisierte Kaufanreize gesetzt werden.
Recommendations im Newsletter bieten ein enormes Potential für Cross- und Up-Selling.
Gleichzeitig bieten E-Commerce-Produktempfehlungen einen Mehrwert für Kunden, da
sie dadurch neue Produkte kennenlernen, für die sie sich sehr wahrscheinlich interessie-
ren.
Recommendations lassen sich aber nicht nur im Newsletter, sondern auch vollständig au-
tomatisiert versenden, zum Beispiel mit Trigger-Mailings. Die Empfehlungsbedingungen
lassen sich dabei trotzdem individuell feinjustieren.
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Automatisierte Produktempfehlungen
Individuell zugeschnittene Pro-
duktempfehlungen
Personalisierte Kaufanreize
Cross- und Up-Seeling-Potential
Mehrwert für den Kunden
Vollständige Automatisierung
Abbildung 19: Connected: automatisierte Produktempfehlungen
8 Transaktionsmails bringen Online-Shops zusätzlichen Umsatz
In den vorangegangenen Kapiteln ging es vor allem darum, aus Interessenten Käufer zu
machen. In diesem Kapitel geht es darum, wie durch die Kommunikation nach dem Kauf
die eigene Marke gestärkt und weitere Umsätze generiert werden können. Zu einer star-
ken Marke gehört auch ein konsistenter Markenauftritt, denn jeder Customer Touchpoint
repräsentiert das eigene Unternehmen. Professionelles Auftreten und Seriosität stellen
in vielen Fällen einen Wettbewerbsvorteil dar. Dies gilt auch für das Versenden von Trans-
aktionsmails.
8.1 Konsistenter Markenauftritt
Viele von Shop-Systemen versendete Transaktionsmails basieren auf Standard-Vorlagen.
Diese lassen sich häufig nur rudimentär oder mit großem Aufwand an das eigene Mar-
kenbild anpassen. Auch wenn es banal erscheint – schlecht gemachte Transaktionsmails
gefährden das Markenimage des Versenders!
24
Kaufen ist ein Erlebnis und das gilt in besonderem Maße für Online-Einkäufe. Shop-Be-
treiber tun deshalb gut daran, ansprechende, markenkonforme und dem eigenen Corpo-
rate Design entsprechende Transaktionsmailings zu versenden und sich so von den Mit-
bewerbern abzuheben. Dadurch bleibt die eigene Marke auch nach dem Kaufabschluss
in den Köpfen der Kunden positiv präsent.
Abbildung 20: Konsistenter Markenauftritt
8.2 Professionelle Transaktionsmails
Professionelle Post-Purchase-Kommunikation ist ein wirkungsvolles Instrument für um-
satzstarke Kundenbindung und hohe Kundenzufriedenheit. Der Versand von Transakti-
onsmails gehört inzwischen zum Standard-Funktionsumfang von Online-Shops. Diese se-
hen in den meisten Fällen auch recht passabel aus, wie im folgenden Beispiel links zu
sehen ist. Eine wirklich markenkonforme Transaktionsmail hebt sich jedoch deutlich da-
von ab, wie das rechte Beispiel zeigt.
25
Abbildung 21: Professionelle Transaktionsmails
8.3 Vorteile professioneller Transaktionsmails
Häufig sind die Anpassungsmöglichkeiten bei der Erstellung von Transaktionsmails durch
die im Online-Shop integrierte Lösung stark eingeschränkt und die Mailings passen nicht
in das Gesamtbild der Marke. Hier empfiehlt sich der Einsatz einer professionellen Lösung
zur Erstellung markenkonformer Transaktionsmails. Trotz der digitalen Kaufsituation
kann und soll die Transaktionskommunikation mehr sein als ein automatisierter Prozess.
Shop-Betreiber können ihre Kunden mit passgenauen Informationen und Services rund
um die Transaktion zusätzlich beeindrucken. Die Aufmerksamkeit der Empfänger für die
versendeten Mailings ist selten größer, denn die Transaktionsmailings werden erwartet,
geöffnet und gelesen.
Auch hier gilt die Regel: Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. So gesehen sind die Transakti-
onsmails die ersten Mailings auf dem Weg zum nächsten Einkauf.
Nachfolgend sehen Sie ein Beispiel für eine professionelle Transaktionsmail:
26
Abbildung 22: Vorteile professioneller Transaktionsmails
8.4 Connected: Inxmail Commerce
Inxmail Commerce ist eine Lösung speziell für den Versand professioneller und multifunk-
tionaler Transaktionsmails. Dadurch können Shop-Betreiber das enorme Potential von
Transaktionsmails voll ausschöpfen und Transaktionsmails versenden, die wirklich beein-
drucken.
Die Integration mit dem Shop-System ist einfach und flexibel und funktioniert unabhängig
vom normalen E-Mail-Marketingsystem. Die Vorteile sind uneingeschränkte Gestaltungs-
möglichkeiten, mobile Optimierung, Responsive Design und Auswertungen in Echtzeit.
Zudem wird durch CSA-Whitelisting die Zustellbarkeit verbessert und es können Bounces,
Autoresponder und Antworten auf die Transaktionsmails gemanagt werden.
Abbildung 23: Connected: Inxmail Commerce
27
9 Marketing Automation im E-Commerce ist Best-of-Breed
In den vorangegangenen Kapiteln wurde gezeigt, wie Online-Shop und E-Mail-Marketing
optimal miteinander verknüpft werden können. Im letzten Kapitel des Whitepapers geht
es darum, wie E-Mail-Marketing als Teil der Marketing Automation im E-Commerce funk-
tioniert.
Alle bisher genannten Verknüpfungsmöglichkeiten hatten vor allem ein Ziel: Relevanz.
Denn Relevanz bedeutet, den Empfängern die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt
am richtigen Ort zukommen zu lassen.
E-Mail-Marketing ist nach wie vor sehr beliebt bei den Empfängern. Der Grund ist einfach:
Immerhin haben sich die Empfänger selbst für den Newsletter angemeldet. Das Verhalten
der Empfänger hat sich jedoch stark geändert, hin zu einer stärkeren Selektion von Inhal-
ten. Das bedeutet: Nur wenn Mailings für die Empfänger relevant sind, führt dies letzten
Endes auch zum Kauf.
Connected E-Mail-Marketing hilft, den Wettkampf in der Inbox zu gewinnen und den Emp-
fängern inhaltlich, zeitlich und räumlich passende Informationen zuzusenden.
Abbildung 24: Relevante Inhalte
28
9.1 Beispiel für E-Mail-Marketing Automation
Folgender beispielhafter Ablauf verdeutlicht, wie Marketing Automation als Teil des
Connected E-Mail-Marketings funktioniert.
1. Ein Kunde kauft im Online-Shop Eintrittskarten zu einem Event an einem bestimm-
ten Datum.
2. Unmittelbar danach erhält er eine Transaktionsmail als Bestellbestätigung mit den
relevanten Daten der Bestellung, die das Shop-System bereitstellt.
3. Ein paar Tage vor dem Termin des Events erhält der Kunde ein automatisch ver-
sendetes Erinnerungsmailing mit nützlichen Informationen, die in einem CMS hin-
terlegt sind.
4. Dann findet der Event statt und ein paar Tage danach erhält der Kunde ein Nach-
fassmailing mit einem Dankeschön und einem Link zu einer Umfrage.
9.2 Multichannel-Marketing Automation
Marketing Automation besteht nicht nur aus dem Kanal E-Mail-Marketing, sondern ist
vielmehr Teil einer Kombination unterschiedlicher On- und Offline-Kanäle.
Ziel ist dabei die Steigerung des Kundenwerts durch Berücksichtigung von individuellen
Cross- und Upselling-Potentialen. Erreicht wird dies durch die Automatisierung von wie-
derkehrenden und Event-getriggerten Kampagnen.
Auch sorgt Marketing Automation für eine Produktivitätssteigerung durch eine deutliche
Reduktion der Vorlaufzeit für die Erstellung von Marketingkampagnen und eine damit
einhergehende Kostenreduktion.
Durch die größere Relevanz von Inhalten und das optimale Zusammenspiel der unter-
schiedlichen Kanäle sorgt Marketing Automation zudem für mehr Conversions. Die kanal-
übergreifende, individuelle und zielgerichtete Kundenkommunikation hat dabei stets den
Kunden und dessen Kontakthistorie im Blick.
29
Mit der entsprechenden Software-Lösung, zum Beispiel DynaCampaign von Dymatrix, las-
sen sich komplexe Cross-Channel-Marketingstrategien einfach umsetzen. Damit ist ein
optimaler Marketing-Mix, bestehend aus Online- und Offlinekanälen, wie beispielsweise
E-Mail, Print, SMS und Fax, für bestehende und neue Kunden möglich.
Auch kurzfristige Vertriebsaktionen sind umsetzbar. Da die Reaktion in Echtzeit erfolgt,
kann schnell auf sich ändernde Kundenbedürfnisse reagiert werden. Auch steht ein ganz-
heitliches, kanalübergreifendes Erfolgs-Reporting zur Verfügung.
Abbildung 25: Multi-Channel Marketing Automation
30
9.3 Fazit: Connected E-Mail-Marketing ist Best-of-Breed!
Connected E-Mail-Marketing bietet sehr viele Möglichkeiten, den Versand von Newslet-
tern und Mailings zu automatisieren und dabei die Empfänger zielgerichtet und persön-
lich anzusprechen. Damit das funktioniert, müssen unterschiedliche Systeme und unter-
schiedliche Datenquellen optimal zusammenarbeiten. Das in diesem Zusammenhang oft
genannte Buzzword „Big Data“ bedeutet dabei nichts anderes, als Daten aus den verschie-
denen Quellen miteinander zu kombinieren und sinnvoll für Marketingaktivitäten zu nut-
zen.
Der Trend geht dabei ganz klar zum Best-of-Breed-Ansatz. Dabei werden verschiedene,
auf den jeweiligen Anwendungsfall spezialisierte Software-Lösungen über Schnittstellen
miteinander verbunden. Einzelne Bausteine können so jederzeit ausgetauscht oder er-
weitert werden und fügen sich nahtlos in die bereits bestehende Systemlandschaft ein.
Dies hat gegenüber dem Alles-aus-einer-Hand-Ansatz den Vorteil, dass jedes System ge-
nau das macht, was es am besten kann: Der Online-Shop verkauft Produkte, die E-Mail-
Marketing-Lösung versendet Newsletter und Mailings. Das Webtracking misst den Erfolg
unterschiedlicher Kanäle, während das CRM-System die Kundendaten verwaltet und das
Warenwirtschaftssystem für Nachschub sorgt.
Connected E-Mail-Marketing ist Best-of-Breed und das ist mehr als die Summe seiner
Teile. In diesem Sinne: Power up your E-Commerce!
Abbildung 26: Connected E-Mail-Marketing ist Best-of-Breed
31
10 Quellenverzeichnis
1. Studie: „Effizienz von Marketingkanälen im On- und Offline-Bereich des Interakti-
ven Handels“, Bundesverband des Deutschen Versandhandels
2. SeeWhy Inc.
3. Email Marketing Industry Census 2014, Econsultancy
4. KISSmetrics
5. www.stage.de
6. www.sixt.de
7. Inxmail Academy 2014
8. www.baby-walz.de
9. www.bti.de
10. www.brands4friends.net
11. www.lingo.com
12. www.crocs.de
13. www.ebay.de
Setzen Sie sich noch heute mit uns in Verbindung und erfahren Sie, was Inxmail für Ihr E-Mail-Marketing tun kann!
+49 761 296979-0 www.inxmail.de
sales@inxmail.de blog.inxmail.de
Inxmail GmbH | Wentzingerstr. 17 | 79106 Freiburg | +49 761 296979-0 | info@inxmail.de | www.inxmail.de
11 Über Inxmail
Mit den leistungsstarken E-Mail-Marketinglösungen von Inxmail setzen weltweit über
2.000 Kunden in über 20 Ländern erfolgreiche Kampagnen und Newsletter um. Das Un-
ternehmen hat Standorte in Deutschland, Italien, Frankreich und Australien. Zum renom-
mierten Kundenkreis gehören s.Oliver, Robinson, der Heise Zeitschriften Verlag, die Ber-
ner Kantonalbank sowie zahlreiche namhafte Agenturen wie Unic und rabbit eMarketing.
Inxmail Professional ist eine E-Mail-Marketinglösung für Profis, mit der sich verkaufs-
starke E-Mail-Kampagnen schnell und effizient umsetzen lassen. Sie zeichnet sich unter
anderem durch ihre intelligenten, hochflexiblen und mobil optimierten Newsletter-Temp-
lates aus. Umfangreiche Schnittstellen zu CRM, ERP, CMS, E-Commerce- und Webanalyse-
Tools ermöglichen einen ganzheitlichen Kundendialog und maximieren den Kampagnen-
erfolg.
Mit Inxmail Commerce bietet das Unternehmen darüber hinaus eine Lösung an, mit der
sich professionelle und markenkonforme Transaktionsmails sehr schnell und unkompli-
ziert erstellen lassen.
Für seinen exzellenten Kundenservice wurde Inxmail bereits mehrfach ausgezeichnet. So
kam das Unternehmen 2014 unter die Top 50 der kundenorientiertesten Dienstleister
Deutschlands und wurde 2013 mit dem international renommierten Stevie Award prä-
miert. Inxmail setzt sich stark für faires E-Mail-Marketing ein und ist Mitbegründer und
Mitglied der Certified Senders Alliance (CSA).
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