como exportar luinni maestria uia leon
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ANALISIS FINANCIERO Y DE COSTOS DE LA OPERACIÓN LOGÍSTICA
INTERNACIONAL
U n i v e r s i d a d I b e r o a m e r i c a n a
León, Gto. Septiembre 2012
CONTAR CON HERRAMIENTAS TACTICAS Y ESTRATEGICAS, PARA APLICAR CORRECTAMENTE LOS ELEMENTOS FINANCIEROS Y DE COSTO INVOLUCRADOS EN LA LOGÍSTICA INTERNACIONAL, CONSIDERANDO ASPECTOS INTERNOS Y EXTERNOS A LA EMPRESA.
IDENTIFICAR LOS ELEMENTOS PARA REALIZAR OPERACIONES SEGURAS Y BASES PARA SU NEGOCIACIÓN
MANEJAR HERRAMIENTAS Y TECNICAS DE COSTEO PARA HACER COMPETITIVA UNA COTIZACION INTERNACIONAL
APLICAR LOS CONOCIMIENTOS EN CASOS PRÁCTICOS DE EMPRESA
CONTAR CON UNA VISION INTEGRAL DEL PROCESO DE EXPORTACION Y UBICAR EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE ESTRATEGIA COMERCIAL
IDENTIFICAR LOS GASTOS ASOCIADOS A LA EXPORTACION, EN BASE A INCOTERMS, ASI COMO LOS COSTOS INTERNOS A CONSIDERAR
CONOCER LAS TECNICAS DE FIJACION DE PRECIOS Y DETERMINACION DE UTILIDAD
CONOCER Y MANEJAR LOS TERMINOS INTERNACIONALES DE COMERCIO
TEMÁTICA
1.- Análisis de Costos en la operación Logística Internacional.
2.- Relación Costo/Riesgo en la operación Logística Internacional.
3.- Cálculo de costos unitarios por conceptos logísticos
internacionales.
4.- Manejo de costos en la empresa, para el comercio internacional.
5.- Técnicas para la determinación de un precio internacional.
6.- Integración de una cotización internacional.
7.- Optimización en costos y procesos logísticos internacionales.
8.- Operaciones seguras en comercio internacional y su
negociación.
TEMA I.-
Análisis de Costos en la operación Logística
Internacional
TEMÁTICA
1.- Análisis de Costos en la operación Logística Internacional.
2.- Relación Costo/Riesgo en la operación Logística Internacional.
3.- Cálculo de costos unitarios por conceptos logísticos
internacionales.
4.- Manejo de costos en la empresa, para el comercio internacional.
5.- Técnicas para la determinación de un precio internacional.
6.- Integración de una cotización internacional.
7.- Optimización en costos y procesos logísticos internacionales.
8.- Operaciones seguras en comercio internacional y su
negociación.
A S P E C T O S B A S I C O SP A R A E X P O R T A R
L O G I S T I C A
QUE PRODUCTO QUE MERCADO
ES VIABLE ?
– Diagnóstico Administrativo y
Financiero
–Diagnóstico de Producción y Calidad
– Análisis de Costos
–Suministros y Proveedores
– Fortalezas y Debilidades
–Producto a Exportar
– Planeación Estratégica
Soporte Administrativo
FORTALEZAS Y DEBILIDADES
- Precio
-Calidad -Servicio
-Diseño
-Imagen -Información
-Producto (cant.)
-Crédito
Identificación de Mercados
Países Competidores
Tamaño de los mercados
Condiciones de Acceso
Selección del Mercado Meta
CONOCIMIENTODEL MERCADO META
Segmentos de Mercado
Tendencias y Preferencias
Competencia: Precio, Producto, Servicio
Estructura Canales de Distribución
Clientes Potenciales y Ventas
– Alternativas de: . Medios de transporte
. Rutas e Itinerarios– Identificación y selección de proveedores servicios logísticos
– Envase y Embalaje–Identificación de Gastos de Exportación
Trámites, Documentos y Certificaciones
FLUJO DE SISTEMAS
Almacenes de materiales básicos
Almacenes de materiales básicos
Centros de fabricaciónCentros de fabricación
Almacenes deDistribución
Almacenes deDistribución MayoristasMayoristas MinoristasMinoristas ClienteCliente
Flujo de productos
Flujo de información (órdenes de envío)
IMPORTACION
EXPORTACION
• Plan de Producción *Condiciones del embarque *Datos de •Pronostico de la demanda *Niveles de Inventario Punto de venta
• Capital de trabajo Cuentas por pagar Cuentas por Cobrar •Inversión y Uso de Bienes *Infraestructura de Logística
Información
Finanzas
Producto
Proveedores Manufactura AlmacenamientoMinoristas
Usuarios Finales
FLUJOS DE LOGISTICA ADMINISTRATIVA
Bruce Spear
Transporte
• El transporte debe proporcionar al proveedor la capacidad de entregas rápidas, seguras y oportunas, en los periodos y lugares previstos, al menor costo posible.
• Alternativas: – Comprar
– Contratar (servicio dedicado o de una compañía transportadora)
Dificultades para una buena Distribución Física Internacional
• No conocer la naturaleza y características de la carga.
• Embalaje y requisitos internacionales.
• Transbordos / cambio de modo de transporte.
• Demoras.
• Manejo de la carga.
• Almacenajes / tiempos.
• DESCONOCER COSTOS Y RIESGOS.
GASTOS DE EXPORTACION
Embalaje -Transporte ^Paso Puerto M
Carga -Seguro ^Trámite Aduana M
Envío Frontera ^Envío Almacen
Trámites Aduana X ^Descarga Almacen
Paso Puerto X
CONOCER Y MANEJAR LOS TERMINOS INTERNACIONALES DE COMERCIO
I.C.C. 1936 - 2010
- NO SON DE USO OBLIGATORIO
“INCOTERMS 2010” International Chamber of Commerce
(ICC)
I.C.C.: www.iccwbo.org camecic@albec.com.mx
- E = Exit- F = Free
- C = Cost- D = Delivered
RESPONSABILIDADES
• V C• EXW DDP• < <
• > >
DAFFCAFOB
CIP - CPTCIF - CFR
INCOTERM: EXW – Ex WorksEn fábrica (indicando lugar convenido)
Tipo de transport
eObligaciones del
VendedorObligaciones del
Comprador
Todo tipo de transporte
Poner la mercancía a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor. Este término representa la mínima obligación para el vendedorEmbalar la mercancía.Proporcionar la factura comercial
Elegir el modo de transporte. Soportar el costo del riesgo inherente al transporte, incluyendo seguimiento en tránsito, reclamaciones, etc..Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.Cargar la mercancía en el medio de transporte provisto por el comprador.
INCOTERM: FCA – Free CarrierLibre transportista (indicando lugar convenido)
Tipo de transporte
Obligaciones del Vendedor
Obligaciones del Comprador
Todo tipo de transporte,
excepto marítimo.
Entregar la mercancía al transportista designado por el Comprador en el lugar convenido.Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.Proporcionar la factura comercial.
Elegir modo de transporte y transportista. Soportar gastos y riesgos de la mercancía desde que el transportista se hace cargo de ella en el lugar convenido.
INCOTERM: FAS – Free Alongside Ship Libre al costado del barco
(indicando puerto de embarque convenido)
Tipo de transporte
Obligaciones del Vendedor
Obligaciones del Comprador
Marítimo. Entregar la mercancía en el lugar designado por el comprador en el puerto convenido. (Al costado del buque). Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.Proporcionar la factura comercial
Elegir Empresa Naviera y dar nombre del Buque al Vendedor.Pagar flete y soportar el riesgo de la mercancía desde que el vendedor la entrega al costado del Buque. Obtener licencias para importación. Efectuar el despacho de importación de la mercancía.
INCOTERM: FOB – Free On Board-Libre a bordo (indicando puerto de embarque convenido)
Tipo de transporte
Obligaciones del Vendedor
Obligaciones del Comprador
Marítimo. Entregar la mercancía a bordo del buque elegido por el Comprador en el puerto de embarque convenido.Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.Proporcionar Factura Comercial
Designar y reservar el Buque. Correr con los gastos y riesgos inherentes a la mercancía desde que traspasa la borda del buque.
INCOTERM: CFR – Cost and Freight- Costo y flete (indicando puerto de destino convenido)
Tipo de transporte
Obligaciones del Vendedor
Obligaciones del Comprador
Marítimo. Contratar el buque, siendo por su cuenta el flete y la carga hasta el puerto de destino.Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.Proporcionar factura comercial.
Soportar cualquier gasto adicional y riesgo de pérdida o deterioro y su reclamación y seguimiento desde que la mercancía traspasa la borda del buque en el puerto de embarque.
INCOTERM: CIF – Cost, Insurance and Freight- Costo, seguro y flete
(indicando puerto de destino convenido)
Tipo de transporte
Obligaciones del Vendedor
Obligaciones del Comprador
Marítimo. Contratar el buque y pagar el flete y la carga hasta el puerto de destino.Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.Suscribir una póliza de seguro de protección de la mercancía en el transporte por un importe mínimo del 110% de su valor.Proporcionar la factura comercial
Aunque el Vendedor contrata y paga el seguro, la mercancía viaja a riesgo del Comprador, quien es el beneficiario de la póliza por designación directa o por el carácter transferible de la misma.
INCOTERM: CPT – Carriage Paid To - Porte pagado hasta (indicando el lugar de destino convenido)
Tipo de transporte
Obligaciones del Vendedor
Obligaciones del Comprador
Todo tipo de transporte
Contratar y pagar el transporte hasta el lugar convenido.Efectuar el despacho de exportación de la mercancía, incluidos los costos que esto conlleve.Proporcional la factura comercial
Soportar los riesgos inherentes a la mercancía desde que el Vendedor la entrega al primer transportista, así como cualquier gasto adicional en transito (carga, descarga, daños en tránsito, etc.).
INCOTERM: CIP – Carriage and Insurance Paid To - Porte, Seguro Pagado Hasta
(indicando el punto de destino convenido)
Tipo de transporte
Obligaciones del Vendedor
Obligaciones del Comprador
Todo tipo de transporte
Contratar y pagar el transporte de la mercancía hasta el lugar convenido.Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.Contratar una póliza de seguro de protección de la mercancía en el transporte por un importe mínimo del 110% de su valor.Proporcional la factura comercial.
Soportar los riesgos inherentes a la mercancía desde que el Vendedor la entrega al primer transportista, así como cualquier gasto adicional en transito (carga, descarga, daños en tránsito, etc.).
INCOTERM: DAT – Delivered at Terminal Entregado en Terminal o Puerto o Lugar Convenido
Tipo de transporte
Obligaciones del Vendedor
Obligaciones del Comprador
Todo tipo de transporte
Entregar la mercancía en la terminal o puerto convenido, pagando el transporte y soportando riesgos hasta dicho punto. Efectuar el despacho de exportación de la mercancíaProporcional la factura comercial
Soportar todo tipo de riesgo inherente y gasto de transporte desde que la mercancía se pone a su disposición en el lugar convenido en la terminal.Efectuar el despacho de importación de la mercancía.Pagar los impuestos aplicables a la importacion.
INCOTERM: DAP – Delivered At Place- Entrega en lugar convenido
Tipo de transporte
Obligaciones del Vendedor
Obligaciones del Comprador
Todo tipo de transporte
Elegir y contratar el transporte, pagar el flete y soportar todos los riesgos del viaje hasta el lugar convenido de destino.Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.Proporcional la factura comercial.
Asumir los gastos y riesgos, en el momento y en el punto de descarga.Pagar los impuestos de importacion aplicables.
INCOTERM: DDP – Delivered Paid-Entrega en destino con derechos pagados
(indicando el lugar de destino)
Tipo de transpo
rte Obligaciones del Vendedor
Obligaciones del
Comprador
Todo tipo de transporte
Entregar la mercancía, por su cuenta, a disposición del Comprador, en el lugar de destino convenido en el país del Importador, incluidas las maniobras de descarga. Efectuar el despacho de exportación e importación de la mercancía.Representa la máxima obligación para el vendedor.Proporcional factura comercial.Realizas los despachos de importacion en el lugar de destino incluyendo los impuestos
Soportar los riesgos y gastos que ocurran después de recibida la mercancía en el lugar convenido.
Modo de transporte e INCOTERM apropiado:
• Para los Incoterms 2010 se hacen dos
clasificaciones segun el medio de
transporte:
• Cualquier medio de transporte
• Transporte maritimo
Modo de transporte e INCOTERM apropiado:
Incoterm
Descripción
Cualquier tipo de transporte, incluído el multimodal
•EXW•FCA•CPT•CIP•DAT•DAP•DDP
-En Fábrica (... lugar convenido)-Libre Transportista (... lugar convenido)-Transporte pagado hasta (... lugar de destino convenido)-Transporte y seguro pagados hasta (... lugar de destino convenido)-Entrega en frontera (... lugar convenido)-Entregada derechos no pagados (... lugar de destino convenido)-Entregada derechos pagados (... lugar de destino convenido)
Incoterm
Descripción
Transporte marítimo
•FAS•FOB•CFR•CIF
-Libre al costado del buque (... puerto de carga convenido)-Libre a bordo (... puerto de carga convenido)-Costo y flete (... puerto de destino convenido)-Costo, seguro y flete (... puerto de destino convenido)
Modo de transporte e INCOTERM apropiado:
CONCEPTOS O GASTOS INCLUIDOS EN LA FACTURA
(*) – Si la entrega del material se efectúa en planta no aplica el flete local.
TEMA II.-
Relación Costo/Riesgo
en la operación Logística
Internacional.
TEMÁTICA
1.- Análisis de Costos en la operación Logística Internacional.
2.- Relación Costo/Riesgo en la operación Logística Internacional.
3.- Cálculo de costos unitarios por conceptos logísticos
internacionales.
4.- Manejo de costos en la empresa, para el comercio internacional.
5.- Técnicas para la determinación de un precio internacional.
6.- Integración de una cotización internacional.
7.- Optimización en costos y procesos logísticos internacionales.
8.- Operaciones seguras en comercio internacional y su
negociación.
EXW
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD
Riesgo y Responsabilidad del Comprador•Recoger la mercancía en el local del vendedor•Contratar Transporte y Seguro de la mercancía hasta destino•Efectuar el despacho de Exportación e Importación
Vendedor CompradorPuerto deEmbarque
Puerto deDestino
AduanaExport.
AduanaImport.
EXW
Precio Mercancía: No Incluye Fletes,Seguros, Maniobras ni Despacho
FCA
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD
Vendedor CompradorPuerto deEmbarque
Puerto deDestino
AduanaExport.
AduanaImport.
Riesgo delVendedor• Entregar Mercancía enel transporte
FCA
Precio Mercancía: Puede o No Incluir Fletes, Seguros, pero Incluye Maniobras y Despacho de Export
Riesgo y del Comprador Responsabilidad • Contratar Transporte y Seguro de la mercancía hasta destino
• Efectuar el despacho de Importación
Riesgo y Responsabilidad del Comprador
• Subir la mercancía al buque• Contratar Transporte y Seguro hasta destino• Efectuar el despacho de Importación
FAS
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD
Vendedor CompradorPuerto deEmbarque
Puerto deDestino
AduanaExport.
AduanaImport.
Riesgo del Vendedor
• Entregar mercancía al costado del buque• Efectuar despacho de Export.
FAS
Precio Mercancía: Incluye Fletes y Seguros al costado del buque e Incluye Despacho de Export.
Riesgo y Responsabilidad del Comprador• Contratar Transporte y Seguro hasta destino• Efectuar el despacho de Importación
FOB
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD
Vendedor CompradorPuerto deEmbarque
Puerto deDestino
AduanaExport.
AduanaImport.
Precio Mercancía Incluye Fletes,Seguros,Maniobras hasta cruzarla borda del buque y Despacho de Export.
Riesgo del Vendedor
• Entregar mercancía cruzando la “borda” del buque• Efectuar despacho de Export.
FOB
CFR
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD
Riesgo y Responsabilidad del Comprador• Contratar seguro hasta puerto de destino • Efectuar el despacho de Importación
Vendedor CompradorPuerto deEmbarque
Puerto deDestino
AduanaExport.
AduanaImport.
Riesgo del Vendedor • Contratar Transporte hasta puerto de destino• Entregar en la “borda” del buque• Efectuar despacho de Export.
CFR
Precio Mercancía: Incluye Fletes hasta puerto de destino,Maniobras hasta cruzar la borda del buque y Despacho de Export.
CIF
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD
Riesgo y Responsabilidad del Comprador•Efectuar despacho de Importación
Vendedor CompradorPuerto deEmbarque
Puerto deDestino
AduanaExport.
AduanaImport.
Riesgo del Vendedor • Contratar Transporte y Seguro hasta puerto de destino• Entregar en la “borda” del buque• Efectuar despacho de Export.
CIF
Precio Mercancía: Incluye Fletes y Seguro hasta puerto de destino, Maniobras hasta cruzar la borda del buque y Despacho de Export.
CPT
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD
Riesgo y Responsabilidad del Comprador• Contratar seguro hasta punto de destino • Efectuar el despacho de Importación
Vendedor CompradorPuerto deEmbarque
Puerto deDestino
AduanaExport.
AduanaImport.
Riesgo del Vendedor
• Contratar Transporte hasta punto de destino• Entregar en el lugar convenido• Efectuar despacho de Export.
CPT
Precio Mercancía:Incluye Fletes hasta punto de destino,Maniobras de carga en el lugar convenidoy Despacho de Export.
CIP
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD
Riesgo y Responsabilidad del Comprador• Efectuar el despacho de Importación
Vendedor CompradorPuerto deEmbarque
Puerto deDestino
AduanaExport.
AduanaImport.
Riesgo del Vendedor• Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino• Entregar en el lugar convenido• Efectuar despacho de Export.
CIP
Precio Mercancía:Incluye Fletes y Seguroshasta punto de destino,Maniobras de carga en el lugar convenidoy Despacho de Export.
DAT – Delivered at Terminal TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD
Precio Mercancía:Incluye Fletes y Seguroshasta frontera de Export.,Maniobras de carga en el lugar convenidoy Despacho de Export.
Riesgo y Responsabilidad del Comprador
• Efectuar el despacho de Importación
Vendedor CompradorPaís de Origen. País de Destino
AduanaExport.
AduanaImport.
Riesgo del Vendedor
• Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino• Entregar en el lugar convenido• Efectuar despacho de Export.
DATCostos del VendedorCostos del Comprador
DAP – Delivered at PlaceTRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD
Precio Mercancía:Incluye Fletes y Seguro Hasta lugar convenido país de destino, y Despacho de Export.
Riesgo delComprador
• Efectuar despacho de Import.
Vendedor CompradorLugar deEntrega
Lugar de entrega País deDestino
AduanaExport.
AduanaImport.
Riesgo y Responsabilidad del Vendedor
• Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino• Entregar después de cruzar la frontera sin Despacho de Import.• Efectuar despacho de Export.
DAPCostos del Vendedor
DDP – Delivered Duty Paid TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD
Precio Mercancía:Incluye Fletes y Seguro hasta lugar convenido país de destino, Despacho de Export y Despacho de Import.
Vendedor CompradorLugar deEntrega
Lugar de entrega País de Destino
AduanaExport.
AduanaImport.
Riesgo y Responsabilidad del Vendedor
• Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino• Entregar en punto convenido en país de destino.• Efectuar despacho de Export. y Despacho de Import. en país de destino
DDP
Costos del Vendedor
UIA
TEMA III.-
Cálculo de costos unitarios por conceptos
logísticos internacionales
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TEMÁTICA
1.- Análisis de Costos en la operación Logística Internacional.
2.- Relación Costo/Riesgo en la operación Logística Internacional.
3.- Cálculo de costos unitarios por conceptos logísticos internacionales.
4.- Manejo de costos en la empresa, para el comercio internacional.
5.- Técnicas para la determinación de un precio internacional.
6.- Integración de una cotización internacional.
7.- Optimización en costos y procesos logísticos internacionales.
8.- Operaciones seguras en comercio internacional y su negociación.
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Medidas de contenedores Terrestre
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Medidas contenedor Maritimo
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Here comes your footer
Here comes your footer
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1.- UNIDAD DE COTIZACION: MANGO CAL. 10 EN CAJA DE 5 KG.
2.- UNIDAD DE MANEJO: CAJA DE CARTON DE 5 KG.
3.- MEDIDAS DE UNID. MANEJO: 40 * 30 * 13.5 CM.
4.- VOLUMEN Y PESO DE UNID. MANEJO: 5KG = 0.0162 M3
5.- TRANSPORTE A USAR: CONTAINER 40’ REFRIGERADO
6.- CAPACIDAD DEL CONTENEDOR: 26 TON. ó 55 M3
7.- UNIDS. MANEJO POR CONTENEDOR = 49.50 / 0.0162= 3,055 CAJAS
8.- BASE DE COTIZACION POR CONT. : 3,000 CJ. = 15 TON.
UIA
TEMA IV.-
Manejo de costos en la empresa, para el comercio internacional.
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TEMÁTICA
1.- Análisis de Costos en la operación Logística Internacional.
2.- Relación Costo/Riesgo en la operación Logística Internacional.
3.- Cálculo de costos unitarios por conceptos logísticos internacionales.
4.- Manejo de costos en la empresa, para el comercio internacional.
5.- Técnicas para la determinación de un precio internacional.
6.- Integración de una cotización internacional.
7.- Optimización en costos y procesos logísticos internacionales.
8.- Operaciones seguras en comercio internacional y su negociación.
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F I J O S
V A R I A B L E S
S E M I V A R I A B L E S
S E M I F I J O S
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Here comes your footer
Here comes your footer
VOLUMEN DE VENTAS, COSTOS Y BENEFICIO SE INTERRELACIONAN PARA DEFINIR UN PRECIO DE VENTA. CON LOS DATOS DE LA GRAFICA ANTERIOR, QUE ALTERNATIVA DE PRECIO ESCOGERIA?
Alternativa A B C
Precio unit. $3.00 $2.50 $2.00
Presup. Vtas. (unids.) 100 200 250
Ingreso Previsto $_______ $_______ $_______
Costo Total $_______ $_______ $_______
Beneficio $_______ $_______ $_______
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C.T. = C.F. + C.V.
I = P * Q
M = P - C.V.
P.E. = C.F. total
P - C.V. unit.
P.E. = C.F. total + (C.V. unit. * Q)
Q
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A UNA FABRICA DE GALLETAS LE SOLICITAN 20 TON EN E.U.A.; PARA SURTIRLAS REQUIERE INVERSIONES QUE REPRESENTAN UN C.F. DE $17,600/MES Y EL C.V. ES DE 7 $/KGCUAL SERA SU PRECIO SI QUIERE OBTENER 10% DE UTILIDAD SOBRE SU COSTO TOTAL?
P.E. = $157,600 / 20,000 KGP.E.= 7.88 $/KG
PRECIO = 7.88 $/KG + 10%
PRECIO = 8.68 $/KG
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DESPUES DE ALGUNOS MESES, LA COMPETENCIA REACCIONA Y REDUCE PRECIOS, EL MERCADO NACIONAL ENTRA EN CRISIS Y BAJAN LAS VENTAS POR LO QUE LE SOBRA CAPACIDAD. ASIGNANDO UN C.F. ADICIONAL (QUE USABA PARA EL MDO. NAC.) DE $5,000 /MES, PUEDE EXPORTAR HASTA 200 TON.SU CLIENTE LE PAGA MAXIMO $7.50 /KGCUAL SERIA EL VOLUMEN MINIMO DE VENTAS PARA ESTAR EN PUNTO DE EQUILIBRIO, UTILIZAR SU PLANTA Y NO DESPEDIR PERSONAL?
P.E. = ($17,600 + $5,000) / $7.50 - $7 por KG P.E.= $22,600 / 0.50 $/KG
P.E. = 45,200 KG
ARRIBA DE ESTE VOL., LA UTILIDAD ES DE $0.50 POR CADA KG. ADICIONAL
TEMA V.-
Técnicas para la determinación de
un precio internacional.
TEMÁTICA1.- Análisis de Costos en la operación Logística Internacional.
2.- Relación Costo/Riesgo en la operación Logística Internacional.
3.- Cálculo de costos unitarios por conceptos logísticos internacionales.
4.- Manejo de costos en la empresa, para el comercio internacional.
5.- Técnicas para la determinación de un precio internacional.
6.- Integración de una cotización internacional.
7.- Optimización en costos y procesos logísticos internacionales.
8.- Operaciones seguras en comercio internacional y su negociación.
DETERMINACION DE PRECIOYLIMITES DE NEGOCIACION
POLITICAS DE VENTAY DESCUENTOS
TERMINOS DE COMERCIOINTERNACIONAL
SEGUN CANAL DEDISTRIBUCION
PROMOCIONES
ECONOMIAS DEESCALA
COSTO
PRECIO
COTIZACIÓN
C.T.=$10
UTIL=$4
P: $14 + $ 7 = $ 21
“COSTING”
P: $11 = $ 7 - $ 18
“P R I C I N G”
PRECIO DE MERCADO
MENOS: MARGENES CANALES DISTRIBUCION
MENOS: DERECHOS E IMPUESTOS DE IMPORTACION
MENOS: FLETE Y SEGURO INTERNACIONAL
MENOS: COSTOS DE DESPACHO ADUANAL, DOCUMENTOS Y TRANSPORTE EN EL PAIS EXPORTADOR
MENOS: COSTOS DE EMBALAJE Y MARCADO
MENOS: COMISION S/VENTAS
BENEFICIOS Y UTILIDADES
COSTOS VARIABLES
MAS: CONTRIBUCION A LOS COSTOS FIJOS
INTERMEDIARIODE “X”
CANALEXPORTADOR
IMPORTADOR
MAYORISTA
DETALLISTA
CONSUMIDOR
EXPORTADOR
BROKER
REPRESENTANTE
DISTRIBUIDOR
SUCURSAL
AGENTE
BROKERDEFINICIÓN:– Es un intermediario en el extranjero que reune a todo tipo
de compradores y vendedores poniéndolos en contacto, no interviendo en la conclusión de los negocios.
– En algunas ocasiones compra directamente al fabricante. La mayoría de los Brokers operan en productos agrícolas y minerales.
VENTAJAS:– Descubre clientes y los pone en contacto con el productor
cobrando una comisión.– Ofrece servicios de asesoramiento.
DESVENTAJAS:– Puede ayudar también a otros competidores.– No se establece una relación continua con los clientes.
A G E N T EDEFINICIÓN:– Aquel intermediario que vende en representación de un
número reducido de empresas, cuyos productos tienen la característica de pertenecer a un mismo sector, no pudiendo vender más de una marca, cobra por comisión.
VENTAJAS:– Se adquieren servicios especializadosy se utiliza la cartera
de clientes y la experiencia en ventas del agente.
DESVENTAJAS:– No suele ofrecer servicios adicionales al fabricante y no
garantiza fidelidad. – El fabricante no llega a conocer a los compradores.
REPRESENTANTEDEFINICIÓN:– Es un comerciante que se limita a operar en nombre de la
empresa fabricante en el mercado de destino. El fabricante continúa siendo el propietario de su marca hasta que el representante las entregue y complete la operación con algún cliente.
VENTAJAS:– Vende artículos en nombre del productor.– Se obliga a representar a sólo una marca de cada tipo de producto.– Ayuda al fabricante a realizar trámites y ampliar ventas en su zona.– Se utiliza una organización de ventas en el país extranjero.
DESVENTAJAS:– El fabricante asume todos los riezgos.– Se requieren implementar sistemas para controlar al
representante.– Se tiene que conceder la exclusiva de venta en una determinada
zona, con lo que se renuncia a otro tipo de posibilidades de venta.
DISTRIBUIDORESDEFINICIÓN:– Es un comerciante que compra las mercancías al fabricante y
las vende por su cuenta a la clientela que tenga en el territorio en el que opere, utilizando su propia fuerza de ventas.
VENTAJAS:– Se mantienen existencias del producto en el territorio de ventas,
mejorando la atención al consumidor final.– Pone al servicio del productor su red comercial y técnica (bueno
para productos duraderos con servicio de post-venta).– Financia campañas promocionales.
DESVENTAJAS:– Se pierde el control del producto ya que el distribuidor es quien
fija el precio al consumidor.– No se acumula experiencia del mercado al no tenerse contacto
directo con el consumidor.– El distribuidor puede vender productos de la competencia.
SUCURSALES DE VENTA
DEFINICIÓN:Mecanismo directo de exportación en donde la sucursal es una extensión de la empresa exportadora que actúa como importadora.
VENTAJAS:Estar en contacto directo con el mercado.Disponer de servicios y de existencias.
DESVENTAJAS:Exige elevados gastos de establecimiento, pago de salarios, viajes de control, etc.
1. ANALISIS DE COSTOS
5. ESTRUCTURA DE PRECIOS
3. LIMITES DE PRECIOS
4. OBJETIVOSDE LA FIJACION DE PRECIOS(Costeo, Precio)
C O T I Z A C I O N
2. ANALISIS DEL MERCADO
2b. VENTAS ESTIMADAS
TEMA V.-
Integración de una cotización
internacional
TEMA V.-Integración de una cotización internacional
Page 91
TEMÁTICA.-1.- Análisis de Costos en la operación Logística Internacional.
2.- Relación Costo/Riesgo en la operación Logística Internacional.
3.- Cálculo de costos unitarios por conceptos logísticos internacionales.
4.- Manejo de costos en la empresa, para el comercio internacional.
5.- Técnicas para la determinación de un precio internacional.
6.- Integración de una cotización internacional.
7.- Optimización en costos y procesos logísticos internacionales.
8.- Operaciones seguras en comercio internacional y su negociación.
Page 92
TEMÁTICA1.- Análisis de Costos en la operación Logística Internacional.
2.- Relación Costo/Riesgo en la operación Logística Internacional.
3.- Cálculo de costos unitarios por conceptos logísticos internacionales.
4.- Manejo de costos en la empresa, para el comercio internacional.
5.- Técnicas para la determinación de un precio internacional.
6.- Integración de una cotización internacional.
7.- Optimización en costos y procesos logísticos internacionales.
8.- Operaciones seguras en comercio internacional y su negociación.
Page 93
Page 94
1.- UNIDAD DE COTIZACION: MANGO CAL. 10 EN CAJA DE 5 KG.
2.- UNIDAD DE MANEJO: CAJA DE CARTON DE 5 KG.
3.- MEDIDAS DE UNID. MANEJO: 40 * 30 * 13.5 CM.
4.- VOLUMEN Y PESO DE UNID. MANEJO: 5KG = 0.0162 M3
5.- TRANSPORTE A USAR: CONTAINER 40’ REFRIGERADO
6.- CAPACIDAD DEL CONTENEDOR: 26 TON. ó 55 M3
7.- UNIDS. MANEJO POR CONTENEDOR = 49.50 / 0.0162= 3,055 CAJAS
8.- BASE DE COTIZACION POR CONT. : 3,000 CJ. = 15 TON.
Page 95
METODOLOGÍA1º BASES DE COTIZACIÓN
2º CALCULAR EL COSTO TOTAL POR UNID. DE COTIZACIÓN (USD/UNID.)
C.T.= C.F. + C.V.
C.F.unit. = C.F.período / Q (Q = Q nacional + Q a exportar)
Considerar: Costos internos + Trámites y Doctos.
+ Forma Pago + Comisiones Vta.
3º DEFINIR UTILIDAD (“Costing”)
4º PRECIO EXW = C.T. + UTIL.
Page 96
5º COTIZAR SERVICIOS LOGÍSTICOS
. Flete en México
. Seguro en México
. Agente Aduanal y Maniobras:
- Honorarios (%)
- Gastos Complementarios, Derechos y Maniobras
($/Contenedor)
. Transporte Internacional
. Seguro Internacional
. Agente Aduanal y Maniobras país de destino
. Impuestos a la Importación (Aranceles, IVA, Otros)
. Flete en país de destino
. Seguro en país de destino
6º CALCULAR COSTOS LOGÍSTICOS POR UNID. DE COTIZACIÓN
(US$ / unidades por contenedor ó % = US$)
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7º ESTRUCTURAR PRECIOS POR UNIDAD DE COTIZACIÓN
De acuerdo al medio de transporte e Incoterms a utilizar:
C.F. = C.F.período / (Q nac. + Q export.)
C.V. = usd$ / unidad
C.T. = C.F. + C.V.
UTIL= Deseada (“Costing”)
EXW = C.T. + UTIL.
FOB = EXW + Flete Mx. + Seg. Mx. + Agente Ad.
CIF = FOB + Transp. Int’l. + Seguro Int’l.
DEQ = CIF + Descarga del barco + Seguro
DDP = DEQ + Ag.Ad. “M” + Impuestos + Flete + Seg.
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COTIZACIONES (usd/cont.)AGENTE ADUANAL PRECIO
FLETE A NOGALES, SON., DE: MX E.U. EXW ($/cj)
ESCUINAPA:1,129 249 174 5.80ROSARIO: 1,226 258 183 6.00MAZATLAN: 1,452 243 174 5.60MOCHIS: 968 237 165 5.50
APATZINGAN: 4,000 576 435 14.00TECOMAN: 3,200 288 222 6.75
FLETE NOGALES - LONG BEACH C/MANIOBRAS: 1,090
FLETE LONG BEACH – YOKOHAMA: 5,000
SEGURO EN MEXICO: 0.45% DE EXW
SEGURO INTERNACIONAL: 0.46% DE FOB
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C O T I Z A C I O N E S( USD / CONTENEDOR )
FLETE A MANZANILLO, COL. DE:TECOMAN: 850APATZINGAN: 1,200ESCUINAPA: 2,300
FLETE MANZANILLO - YOKOHAMA: 5,050
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CASO: G A L L E T A S
UNIDADES DE COTIZACION:
UNID. MANEJO: 0.0383 M3
CAP. CONT. 40’: 65.7M3 - 10% = 59 M3
59/0.0383 = 1,540 UNID. MANEJO/CONT.
1,540 * 12 lb = 18,480 CJ./CONT.
18,480 lb * .454 = 8,390 KG
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2.- C.F.+C.V.=C.T. ($/lb):
C.F.= $6000/(4000kg+8,390kg)
C.F.= 0.4843 $/kg
C.F. = 0.4843 $/kg * 0.454 = 0.22 $/lb
C.V. = $2.25 * 0.454 = 1.02 $/lb
C.T. = 1.24 $/lb
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2.- Costos logísticos por unid.:
Flete Mx = $500/18,480lb = 0.027 $/lb
Ag.Ad.= $250/18,480lb = 0.0135 $/lb
Transp.Mar. = $4,000/18,480lb = 0.216 $/lb
Seguro Int´l: 0.5% de EXW
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4.- Cotización:
C.F. = 0.22
$/lb
C.V. = 1.02
$/lb
C.T. = 1.24
$/lb
UTIL= 0.40
$/lb
EXW = 1.64
$/lb
FOB = 1.68
$/lb
CIF = 1.91
$/lb
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TEMA VII.-
Optimización en costos y
procesos logísticos
internacionales
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TEMÁTICA1.- Análisis de Costos en la operación Logística Internacional.
2.- Relación Costo/Riesgo en la operación Logística Internacional.
3.- Cálculo de costos unitarios por conceptos logísticos internacionales.
4.- Manejo de costos en la empresa, para el comercio internacional.
5.- Técnicas para la determinación de un precio internacional.
6.- Integración de una cotización internacional.
7.- Optimización en costos y procesos logísticos internacionales.
8.- Operaciones seguras en comercio internacional y su negociación.
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TEMA VII.-
Optimización en
costos y procesos
logísticos
internacionales
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TEM
ÁTIC
A.- 1.- Análisis de Costos en la operación Logística
Internacional.
2.- Relación Costo/Riesgo en la operación Logística Internacional.
3.- Cálculo de costos unitarios por conceptos logísticos internacionales.
4.- Manejo de costos en la empresa, para el comercio internacional.
5.- Técnicas para la determinación de un precio internacional.
6.- Integración de una cotización internacional.
7.- Optimización en costos y procesos logísticos internacionales.
8.- Operaciones seguras en comercio internacional y su negociación.
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FABRICAR Y VENDER 10,000 PANTALONES EN MEXICO OCACIONA UN COSTO TOTAL DE $100,000 USD Y PRODUCIR PARA EXPORTAR 5,000 PANTALONES MAS REQUIERE UN INCREMENTO DE $15,000 USD.EL “TARGET PRICE” PARA EXPORTAR ES DE $5.00 USD POR PANTALON. EXPORTARIA?
MDO. NACIONAL:$100,000 / 10,000 pant. = $10.00 por pant.
MDO. NACIONAL MAS EXPORTACION:($100,000 + $15,000) / 15,000 pant. = $7.67 /pant.
MDO. EXPORTACION:$15,000 / 5,000 pant. = $3.00 por pant.
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COSTEO MARGINAL MIXTO
- TASAS DE INTERES USD VS M.N.
- TASAS PREFERENCIALES A LA “X”
- PITEX (IMPUESTOS E IVA A LA “M”)
- DIFERENCIALES CAMBIARIOS
- PREFERENCIAS ARANCELARIAS
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E S T R A T E G I A SDE COSTOS:
- ABSORBENTE- MARGINAL
DE PRECIOS:- BENEFICIOS L.P / C.P.- RENTABILIDAD MINIMA- PARTICIPACION DE MDO.
DE COTIZACION (INCOTERMS):- EXPERIENCIA PREVIA- COMPETENCIA- SOLICITUD O PREFERENCIA- COMPETITIVIDAD- INFRAESTRUCTURA
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TEMA VIII.-
Operaciones seguras en
comercio internacional y su
negociación
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TEMÁTICA1.- Análisis de Costos en la operación Logística Internacional.
2.- Relación Costo/Riesgo en la operación Logística Internacional.
3.- Cálculo de costos unitarios por conceptos logísticos internacionales.
4.- Manejo de costos en la empresa, para el comercio internacional.
5.- Técnicas para la determinación de un precio internacional.
6.- Integración de una cotización internacional.
7.- Optimización en costos y procesos logísticos internacionales.
8.- Operaciones seguras en comercio internacional y su negociación.
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PROBLEMÁTICA COMUN
- MALA COMUNICACIÓN ENTRE PROVEEDOR Y COMPRADOR
- RESPUESTAS TARDIAS
- DEMORAS EN TIEMPOS DE ENTREGA
- MALA CALIDAD DEL PRODUCTO AL LLEGAR
- MAL EMPAQUE
- VIOLAR CLAUSULAS DE EXCLUSIVIDAD
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CLIENTES SEGUROSSEGURO COMERCIAL
GARANTIASCONTRATO
FORMA DE PAGO
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PROTEJE CONTRA FALTA DE PAGO
Seguros Bancomext (90% + Factoraje)
“COMESEC”COMPAÑÍA MEXICANA DE SEGUROS
DE CREDITOTELS.: (5) 554-9712, 554-9447, 658-
0841
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Confianza alta / buenaexperiencia:
- CHEQUE- GIRO
- ORDEN DE PAGO- SWIFT
- TARJETA DE CREDITO
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Confianza y experiencia medias:
- COBRANZA BANCARIA
- MANEJO DE DOCUMENTACION CON BASE EN INSTRUCCIONES RECIBIDAS
- SE OBTIENE ACEPTACION O PAGO AUN CONTRA ENTREGA DE DOCTOS. O
CONDICIONES
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- COBRANZA BANCARIA
- C H E Q U E S
- G I R O S
- P A G A R E S
- LETRAS DE CAMBIO
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Confianza y experiencia mínimas:
CARTA DE CREDITO “L/C”
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- A CONSIGNACION (CUENTA ABIERTA)
- PAGO CONTRA DOCUMENTOS (LETRA DE CAMBIO)
- CHEQUES
- GARANTIA BANCARIA
- CARTA DE CREDITO
- ORDEN DE PAGO (SWIFT)
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PRINCIPALES CLAUSULAS- Objeto del contrato
- Descripción detallada del producto- Precio de mercancías
- Forma de envío- Momento y forma de pago
- Entrega de las mercancías y de documentos- Certificación del producto
- Responsabilidad sobre el producto- Patentes y Marcas
- Vigencia del contrato- Rescisión por incumplimiento
- Legislación aplicable- Solución de controversias
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- Ientificar elementos mínimos de la oferta y de un “paquete de precios”
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NEGOCIACIÓN EXITOSA1. SATISFACE INTERESES: Nuestros Bien De ellos Aceptablemente
Otros Tolerablemente
2. LOS COMPROMISOS ESTAN BIEN PLANEADOS, SON REALISTAS Y OPERATIVOS.
3. ES LEGÍTIMA PARA TODOS, NINGUNO ES SORPRENDIDO.
4. ES UNA DE LAS MEJORES OPCIONES Y NO UNA SOLUCIÓN DE COMPROMISO.
5. PROCESO EFICIENTE CON UNA BUENA COMUNICACIÓN.
6. EL PROCESO AYUDA A UNA RELACIÓN PERMANENTE.
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RELACION ENTREINTERESES Y POSICIONES
• POSICIONES
– Cosas que dice que quiere
- Exigencias
– Términos y Condiciones. Cosas que dice que hará o que no hará
• INTERESES
– Subrayar motivaciones (¿Por qué?)
– Necesidades y Preocupaciones
– Temores y Aspiraciones
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• DESCRIBA UN CASO DE NEGOCIACION REAL– HECHOS Y ASPECTOS QUE INCIDEN EN LA
NEGOCIACION
– PUNTO DE VISTA DE USTED
– PUNTO DE VISTA DE LA CONTRAPARTE
• IDENTIFIQUE SUS INTERESES Y ESTIME LOS DE LA CONTRAPARTE
• ENLISTE INTERESES DE AMBAS PARTES E IDENTIFIQUE: COMUNES, COMPLEMENTARIOS Y EN CONFLICTO
• DEFINA PRIORIDADES DE LOS INTERESES SEGÚN EL PUNTO DE VISTA DE CADA PARTE
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Objetivo: Obtener
la Mayor Participación
de una Suma Fija Disponible
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V C
3
ASP
6
PR
7
ASP
4
PR
Z O P A
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V CASP PR
ASPPR
7 1052
?
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- Moldear percepciones o alternativas
- Declaraciones en firme, amenazar y centrarse en puntos focales
- A n c l a j e
- Manipular patrón de concesiones
- Tácticas de presión y control
- Imágen del poder
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ES UN PROCESO DINÁMICO EN EL CUAL LAS PARTES
• PRIMERO IDENTIFICAN METAS COMUNES ASÍ COMO LAS DIFERENCIAS EN SUS INTERESES
• DESARROLLAN UNA LABOR CONJUNTA QUE LOS LLEVA A RESULTADOS SATISFACTORIOS.
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CARACTERÍSTICAS DEMANDADAS POR
LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA.
A) INTENTAR ENTENDER LAS NECESIDADESY OBJETIVOS DE LA CONTRAPARTE.
B) ESTABLECER UNA COMUNICACIÓN FLUIDA.
C) ENFATIZAR ASPECTOS COMUNES Y ENCONTRAR DIFERENCIAS.
D) BUSCAR SOLUCIONES QUE SATISFAGAN LAS METAS Y OBJETIVOS DE AMBOS LADOS.
E) QUE LOS NEGOCIADORES CREEN VALOR DE FORMA CONJUNTA CONCENTRÁNDOSE EN LOS INTERESES Y PREFERENCIAS DE LA OTRA PARTE.
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DOS MODOS DE HABLARSOBRE UN TEMA
• Hablarle A la otra parte
• Concentrarse en el pasado
• Hablar sobre quien tiene razón
• Culpar a otros por el problema
• Sumar puntaje
• Hablar CON la otra parte
• Concentrarse en el futuro
• Hablar sobre lo que hay que hacer
• Atacar el problema conjuntamente
• Clarificar intereses. Inventar opciones
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FACTORES QUE DETERMINAN LA NEGOCIACION
FACTOR DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA
TEMAS UNICOSUMA FIJA
MULTIPLESCREA VALOR
RELACION INDEPENDENTE DEPENDIENTE
ESTILOS POSICIONES INTERESES YPOSICIONES
TIEMPO BREVELARGO PLAZO
PROLONGADOLARGO PLAZO
PODER UNILATERAL EQUILIBRADO
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QUIEN HACE LA PRIMERA OFERTA
TIEMPO DE ATENCION REAL
S E C U E N C I A
MANEJO DE DISCREPANCIAS- P R E G U N T A S -
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10
Clarifica-ción
Confianza
Compren-sión
Concilia-ción
Credibi-lidad
Concesión CONCLUSIONCONCLUSION
Conver-gencia
CONFRON-TACION
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COMPORTAMIENTO EN LAS NEGOCIACIONES EXPERTO VS INEXPERTO.
CONCEPTO EXPERTO INEXPERTO
Pedir información MAS MENOS
Proporcionar información
Externa MAS MENOS
Interna MENOS MAS
Al formular preguntas TEMAS REPETITIVA
ESPECÍFICOS
Presentar proposiciones MAS MENOS
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CONCEPTO EXPERTO INEXPERTOElaborar resúmen MAS MENOS
Comportamiento Abierto MAS MENOS
Atacar en la negociación MENOS MAS
Obstruyen la negociación MENOS MAS
Calificar conceptos MAS MENOS
Aplicación de :Comunicación No - verbal SI NOComunicación cultural SI NO
COMPORTAMIENTO EN LAS NEGOCIACIONES EXPERTO VS
INEXPERTO.
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