charla 1 ventas vs comercializacion (30.10.2014)

Ventas vs Marketing:

¿Cómo identificar nuestros productos con el deseo del comprador?

CPN-Lic. Maria F. Perujo-Fernández

Conceptos Básicos

Necesidad

Deseo

Demanda

Producto

Valor

Costo

Satisfacción

Intercambio

RelacionesMercado

Ventas vs Marketing

Comercialización

Conjunto de acciones encaminadas a intercambiar productos, bienes o servicios en el mercado.

Marketing

El objetivo es que la empresaproduzca lo que el cliente desea adquirir

Ventas

El objetivo es que el cliente adquiera lo que la empresa produce.

Mezcla de Marketing

Producto¿Qué?

Precio¿Cuánto?

Plaza ¿Dónde? ¿Cuándo?

Promoción¿Cómo?

MERCADO

Elementos esenciales para elaborar la estrategia de Marketing:

• Mercado Objetivo• Decisiones que afectan

“Mezcla de Marketing” (Marketing Mix)

Consumidor: ¿Por qué compra?

“El cliente paga por la satisfacción que genera el producto y no por el producto en si”. Peter Drucker

La necesidad es un estado interno de carencia física o psíquica, provocado cuando no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene.

El deseo es la necesidad orientada hacia objetos específicos que actúan como satisfactores para el individuo

Recordemos….

Teoría de Maslow

Auto-realización

(crecimiento personal)

Autoestima

(logro, estatus, fama, responsabilidad, reputación)

Aceptación Social

(familia, afecto, relaciones, trabajo en grupo)

Seguridad

(protección, seguridad, orden, ley, límites, estabilidad )

Fisiológicas

(necesidades básicas : aire, comida, bebida, refugio, calor, sexo, sueño)

Jerarquía de Necesidades

Segmentar: ¿Quién es nuestro cliente?

Seleccionar grupos de clientes potenciales con necesidades y/o características similares

PERFIL DEMOGRÁFICO

EDAD

VIVIENDA

OCUPACION

NACIONALIDAD

SEXO

NIVEL SOCIO ECONOMICO

EDUCACIÓN

ESTADO CIVIL

Segmentar: Tipos de variables

Demográficas

PERFIL PSICOLOGICO

MOTIVACION

GUSTOS

RELEVANCIA DE COMPRA

INQUIETUDES

PERSONALIDAD

INTERESES

ESTILO DE VIDA

VALORES

PERCEPCION DEL RIESGO

Segmentar: Tipos de variables

Psicológicas

PERFIL SOCIAL

CLASE SOCIAL

PASATIEMPOS

CULTURA

FAMILIA

GRUPOS DE PERTENENCIA

Segmentar: Tipos de variables

Sociales

Definir atributos del producto

• Calidad.• Características• Precio• Diseño y estilo• Empaque • Marca• Servicio de apoyo• Imagen del producto• Imagen de la empresa

Posicionamiento del Producto

¿Cómo un producto o servicio se puede llegar aposicionar en la mente de un consumidor?

¿Qué hace que la gente tenga preferencias por tales productos o servicios?

Estrategias de Posicionamiento

• Por atributo• Por beneficio• Por uso o aplicación• En contra del competidor• Por categoría de productos• Por calidad o precio

Estrategias de Comunicaciòn

• Página web • Premiando a clientes por referidos• Correspondencia • Participar de ferias y eventos regionales• Organizar de mostraciones de producto en caso

que sea posible• Correo electrónico • Redes sociales

FIN