caderno - marketing ii

MARKETING II

Luan Guerra

4º semestre

CADERNOCADERNO

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SUGESTÕEScadernosppt@gmail.com.br

AvisoEsse material foi criado a partir do caderno de um aluno do curso de administração.

Sendo assim, não substituirá nenhuma fonte didática como: livros, artigos científicos, etc.

ObservaçãoO objetivo dessa apresentação ésimplesmente ajudar o estudante, nada além disso.

Conceitos Preliminares:

MarketingMarketingDesejos, valor, satisfação, clientes, etc.

ConceitoConceitoOrganização, comportamento.

EmpresasEmpresasLucro, macro, posicionamento.

4 "Ps"

• Definição: Mix de marketing ou composto de marketing é o conjunto de ferramentas desenvolvidas para as empresas utilizarem e perseguirem seus objetivos do mercado-alvo. Mc Carthy classificou essas ferramentas em quatro grupos amplos que denominou QUATRO Ps do marketing:

ProdutoPreçoPraçaPromoção

Produto

““Tudo que pode ser oferecido a um Tudo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer as necessidades mercado para satisfazer as necessidades ou desejos"ou desejos"Kotler Keller

““Algumas coisas que são oferecias ao Algumas coisas que são oferecias ao mercado para serem adquiridas, usadas mercado para serem adquiridas, usadas ou apreciadasou apreciadas””GoiaGoia

Tipos de produtos:

Os produtos comercializados estão bens físicos (principal foco), serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e idéias.

Hierarquia de Valor para o Hierarquia de Valor para o ClienteCliente

Os marketeiros ao pensar nos cinco níveis de produto, acabam agregando mais valor ao cliente, constituindo a hierarquia de valor para o cliente.

Cinco níveis de produtos:

Exemplo: ÁGUA

1º - Benefícios central (Matar a sede)2º - Produto básico (Necessidades básicas – (Cor da Água)3º - Produto esperado (Sem cheiros, ser cor, ... )4º - Produto ampliado (Aromatizado, Bico da Garrafa)5º - Produto potencial (Garrafa, estilo, “Inovação”)

Resumo do Conceito

O cliente precisa adquirir algo (Benef(Benefíício cio Central)Central), porém tem que suprir as necessidades básicas dessa compra (Produto B(Produto Báásico)sico), com isso, os atributos e condições existentes faz o consumidor decidir o que será mais conveniente para ele (Produto Esperado)(Produto Esperado), assim se destacará aquele produto ou serviço que excede as expectativas (Produto Ampliado), (Produto Ampliado), porém para fidelizar o consumidor, as organizações precisam sempre inovar (Produto (Produto potencialpotencial), essas inovações desempenham a tarefa de se adaptar a demanda do mercado e a necessidade do consumidor final.

Hierarquia de Valor para o Cliente

RelaçãoProduto e Marca

Hierarquia de Produto

•• FamFamíília de necessidadelia de necessidadeA necessidade central que sustenta a existência de uma família de produtos.(Ex.: Higiene pessoal)

•• FamFamíília de Produtolia de ProdutoTodas as classes de produtos que podem satisfazer uma necessidade central.(Ex.: Sabonete, desodorante)

•• Classe de ProdutoClasse de ProdutoUm grupo de produtos dentro de uma família de produtos que têm certa relevância funcional.(Ex.: Produtos para cabeça, produtos para boca, produtos para corpo, etc)

•• Linha de ProdutoLinha de ProdutoGrupo de produtos geralmente sobre mesma marca e nome.(Ex.: Dove)

•• Tipo de produtoTipo de produtoUm grupo de itens dentro de uma linha de produtos que compartilham uma das diversas formas do produto.(Ex.: Diferentes tipos de sabonetes Dove).

O que é SISTEMA SISTEMA de produto?

• Um grupo de itens diferentes, porém relacionados de maneira compatível.

Ex.: Os acessórios que vêm com os atuais celulares “fone de ouvido, lanterna, MP3”.

O que é MIXMIX de produto?

• “Mix de produto (conhecido também como sortimento de produto) é o conjunto de todos os produtos e itens que uma empresa põe a venda”.(Kotler, Keller)

“Vem a ser a soma total de todos os itens que a empresa trabalha”(Gloia)

Exemplo – Mix de Produto

• A universidade Presbiteriana Mackenzie comercializa os cursos de Administração, Direito, Engenharia de Produção, Comex, entre outras.

Mix de ProdutosMix de ProdutosModeloModelo

Ex.: LISTERINE

Ex.: OMO

Abrangência

• Quantidade de linhas diferentes de produtos

que uma empresa comercializa.

Exemplo:

Extensão

• Quantidade de produtos comercializados em

cada linha de produtos.

Exemplo:

Profundidade

• Avaliação/análise das diferentes opções/versões

do produto oferecidas em cada linha do produto.

Exemplo:

OBSERVAÇÃOA profundidade nesse caso é de seis variações distintas.

Consistência

A relação estreita entre organização versus consumidor final, onde as diversidades das linhas de produtos são conduzidas pelas exigências de produção, distribuição e demanda/oferta.

Ou seja

O Mix de Produto permite a empresa expandir seus negócios de quatro maneiras:

♦ Novas linhas de produtos ♦ Extensão de cada linha de produto♦ Aumentar a variedade de produtos♦ Maior consistência na linha de produtos

Análise da Linha de Produtos

As empresas ao desenvolverem suas plataformas de produção/produtos, normalmente levam em conta as diferentes exigências dos consumidores. Decorrente disso, permite a empresa possuir uma gama maior de bens comercializados, aliado a redução de custos e preços das mercadorias.

Vendas

Os responsáveis pela linha de produtos precisam conhecer a fundo todos seus itens a venda e o perfil do mercado inserido, pois dessa maneira é possível saber o que deve ser criado, mantido, inovado ou abandonado.

Análise da Linha de Produtos

VENDAS

LUCROS

PRINCIPAL

PRODUTO

VULNERABILIDADE

PERFIL DO

MERCADO

CONCORRENTES

DIFERENCIAÇÃO

MENOR LUCRO

Produtos que apresentam menor lucratividade e maior vulnerabilidade podem, em muitos casos, serem abandonados por não existir perspectiva de crescimento.

Identificar os segmentos do mercado e reconhecer seus verdadeiros concorrentes são peças chaves para a decisão de extensão da linha de produtos, além da determinação do preço do Mix de produto.

Produtos e Marcas

“Marca é um nome, designação, sinal, símbolo ou combinação dos mesmos, que tem o propósito de identificar bens ou serviços de um vendedor ou grupo de vendedores e de diferenciá-los de seus concorrentes”Gloia

Extensão da linha de produtos

CRIAÇÃO DE UMA EMPRESA PARA ATENDER OUTRO SEGMENTO INFERIOR DO QUE JÁ ATUA

Ex.: BRASTEMP E CONSUL

A EMPRESA CRIA UMA NOVA EMPRESA BUSCANDO ATINGIR UM PÚBLÍCO ACIMA. CASOS NÃO VINCULA A MARCA.

Ex.: SOU + EU e MÁXIMA

ESTABELECIMENTO

DO POSICIOMANETO

Mercado AbaixoPosicionamento

♦ O posicionamento da empresa no mercado abaixo pode ocorrer:

♦ Oportunidade de crescimento no mercado em classes sociais inferiores.

♦ Bloqueio de concorrentes que atendem em diferentes mercados.

♦ Estagnação ou declínio do seu mercado de atuação.

Mercado AbaixoMudanMudançças x Riscosas x Riscos

• Ao inserir num mercado abaixo é preciso tomar alguns cuidados, desde:

–– UtilizaUtilizaçção do mesmo nome (Risco da perda de ão do mesmo nome (Risco da perda de credibilidade).credibilidade).

–– Relacionar uma nova marca com a existente (CriaRelacionar uma nova marca com a existente (Criaçção ão de subde sub--marcas).marcas).

–– CriaCriaçção de uma nova marca (Investimento em ão de uma nova marca (Investimento em DivulgaDivulgaçção).ão).

• O risco desse novo posicionamento é a perda dos clientes regulares, ou seja, a nova marca no mercado abaixo está canabalizando a marca central. Outro detalhe é a associação da qualidade do produto comercializados nos diferentes mercados de atuação.

As empresas para conseguirem maiores crescimentos ou maiores lucros, ou simplesmente para se posicionar como fabricantes de linha completa, acabam ingressando num mercado superior. Para isso, normalmente, são criados nomes inteiramente novos, ao invés de utilizá-los ou incluí-los nos próprios nomes, porém existem casos que ao carregar consigo o nome da empresa do mercado anterior, torna-se vantagem pela credibilidade da marca já conquistada.

Mercado AcimaPosicionamento

Ampliação DuplaPosicionamento

• As empresas que atuam no Mercado Médio podem decidir ampliar sua linha nos dois sentidos (Mercado Abaixo ou Mercado Acima), visando a liderança dos seus produtos no mercado.

Complemento da Linha

• Os motivos para o complemento da linha podem ser:

– Aumento de lucratividade– Diminuir vendas perdidas (Falta do produto)– Ingressar em mercados diferentes (Linha completa)

• Essas tentativas buscam preencher as lacunas, reduzindo a possibilidade de criação de oportunidades para os concorrentes.

Modernização, Promoção e Redução da linha

• A modernizamodernizaççãoão da produção além de diminuir os custos, permite à empresa identificar como os clientes e revendedores reagem ao novo estilo, porém possibilita aos concorrentes vejam as mudanças e comecem a redesenhar suas próprias linhas.

• A promopromoççãoão de itens atrai consumidores e, em muitos casos, destacam produtos do segmento superior, com o intuito de prestigiar à Linha de Produtos.

• Produtos invendáveis que prejudicam as vendas totais, tendem a levar a redureduçção da linha ão da linha visando a redução de custos. Essa medida costumam ocorrer em períodos de forte demanda e estendê-las nos períodos de baixa procura

Preços

• Linha de ProdutoO preços na linha de produto é estabelecida pela qualidade do produto e associação das diferentes classes sociais comercializadas.Exemplo: Celulares

• Características opcionaisAs empresas que comercializam produtos, características e serviços juntos com o produto principal, precisam praticar preços diferenciados.Exemplo: Automóvel

•• Produtos CativosProdutos CativosProdutos que requerem peças complementares, faz as empresas estabelecerem preços baixos para os produtos e altos para os completos.Exemplo: Barbeador e Lâminas

•• CompostoCompostoEmpresas de serviços incluem alguns valores, além do preço fixo, por utilização de um determinada operação não inclusa no pacote.Exemplo: TV a Cabo

• Sub-ProdutoCom a existência de lucros sobre os sub-produtos, é possível a redução dos preços praticados no produto principal.Exemplo: Cana-de-Açúcar/Bagaço

• Pacote de ProdutosO consumidor ao adquirir o pacote de produtos acabam pagamento menos por produtos secundários.Exemplo: CityTour

Marcas de Ingredientes

Combinação de duas marcas Ex.: Semp-Toshiba

Pão de AçucarEx.: Good Life

Dentro do produto menciona outra.

Ex.: Chocotonecom Hersheys

Marcas Combinadas

Através da combinação de duas marcas écriada uma única oferta, possibilitando aumentar as vendas, consequentemente aumentando os lucros.Essa alternativa é benéfica para empresas conhecidas e consolidadas no mercado.

Exemplo: Semp-Toshiba

Marca de Ingrediente

As marcas de ingredientes envolve a criação de uma identidade individual , para materiais, componentes ou peças que necessariamente entram em produtos finais de outras marcas. Eles procuram conscientizar os consumidores para não comparem o produto que não contenha o ingrediente, ocorrendo a fidelização.

Essa alternativa é benéfica para empresas conhecidas e consolidadas no mercado.

Exemplo: Bauducco e Hersheys.

Marca Própria

As empresas fornecedoras de serviços enxergam oportunidades de crescimentos em diversos produtos vendidos/fornecidos, possibilitando ingressar nessa novo mercado. Para isso é necessário criar uma nova empresa, para qual produzirá o determinado produto.

Exemplo: Supermercado Pão de Açúcar/Good Life

Embalagem rotulagem• Embalagem - pode ser: primária,

secundária e de remessa.• Rótulo – são exigidos por lei. Contém

informações.

ObservaObservaçção: NÃO ão: NÃO ÉÉ A MESMA COISA!A MESMA COISA!

Níveis de Embalagem

•• PrimPrimááriasriasEmbalagem que permanece mais perto do produto, realizando sua proteção.Exemplo: Sache de Chá.

•• SecundSecundááriasriasEmbalagem que protege as embalagens primárias.Exemplo: Caixa de Chá.

•• RemessasRemessasEmbalagem que carregam os produtos (LOGÍSTICA).Exemplo: Caixa de papelão com algumas unidades.

Produto CHProduto CHÁÁ

Embalagens – Ferramentas de MKTMKT

•• AutoAuto--ServiServiççooAtrair a atenção, criar confiança, descrever aspectos do produto e transmitir imagem favorável.

•• Poder aquisitivo do consumidorPoder aquisitivo do consumidorCom o aumento aquisitivo faz o consumidor dispor um pouco mais pela conveniência, aparência, confiabilidade e pelo prestígio da embalagem melhores.

•• Imagem da marca e da empresaImagem da marca e da empresaReconhecimento instantâneo da empresa/marca/produto.

•• Oportunidade da InovaOportunidade da InovaççãoãoInovar algumas embalagens visando a facilidade de uso traz grandes benefícios aos consumidores e lucros para os fabricantes.

Objetivos

•• Identificar a marcaIdentificar a marca

•• Transmitir informaTransmitir informaçções descritivas e ões descritivas e persuasivaspersuasivas

•• Facilitar o transporte sobre a armazenagem em Facilitar o transporte sobre a armazenagem em casacasa

•• Fornecer orientaFornecer orientaçções sobre a armazenagem em ões sobre a armazenagem em casacasa

•• Fornecer orientaFornecer orientaçções sobre o consumo do ões sobre o consumo do produtoproduto

Detalhes

Além da estética, tamanho, forma, textos e ilustrações, as CORES vêm sendo estudadas e analisadas com o passar dos anos, pois acreditam que determina COR fará diferença na compra para o consumidor final.

Outra preocupação atual são as atenções voltadas para os impactos ambientais, isso possibilitando agregar valores e atingir novos segmentos.

Rotulagem

O rotulo desempenha diversas funções como:

– Identificar (Produto/Marca)– Classificar (Classes)– Descrever (Quem o fez, como utilizá-lo)– Informações Nutricionais (Lei)– Fidelizar (Ilustrações)

Resumo

• O produto é o principal elemento do Mix de MKT. A estratégia do produto demanda as decisões sobre o mix de produtos, marcas, embalagens e rotulagem.

• Ao planejar uma oferta é necessário pensar nos cincos níveis do produto: benefício central, produto básico, produto esperado, produto ampliado e o produto potencial, só após essas aplicações e possível submeter o produto.

• Os produtos podem ser classificados de várias maneiras. Em termos de durabilidade e confiabilidade, eles podem ser bens duráveis, bens não-duráveis ou serviços. Na categoria de bens de consumo, os produtos são de conveniência (básicos, mercadorias de impulso e mercadorias de emergência), bens de compra comparados (homogêneos e heterogêneo), bens de especialidade ou bens não procurados. Na categoria de bens industriais, os produtos podem entrar em três categorias: materiais e peças (matéria-prima, materiais, e peças manufaturadas), bens de capital (instalações e equipamentos) ou suprimentos e serviços empresariais (suprimentos operacionais, peças e serviços de manutenção e serviços de consultoria empresarial).

• As marcas podem ser diferenciadas com base em diversas dimensões de produto e de serviços. As dimensões de produto incluem formato, características, desempenho, conformidade, durabilidade, etc. Já nos serviços entram facilidade do produto, entrega, instalações, treinamento do cliente, orientação ao cliente e manutenção.

• O mix do produto é classificado de acordo com sua abrangência, extensão, profundidade e consistência. Essas estratégias são necessárias para definir, construir, manter ou abandonar a linha de um determinado produto, além de analisar/examinar as vendas, lucros e o perfil do mercado.

• A empresa pode estender a linha de produtos por meio de ampliação do mercado (Abaixo, Alto ou Ambos) ou Complementação, modernização, promoção ou eliminação.

• As marcas podem ser vendidas ou comercializadas em conjunto, através combinações (Ingredientes e Combinadas) ou criação de uma nova a partir de perspectivas oportunidades de lucro.

• Embalagens, rotulagem e garantia quando bem projetadas criam valor de conveniência para os clientes, valor promocional e segurança adicional.

Ciclo de Vida do Produto

Processo de Distribuição

• Está integrado ao sistema de logística da empresa

• Contribui para gerar valor aos produtos e marca

• Fator importante para o sucesso das vendas e participação de mercado

• Proporcionam oportunidades estratégicas únicas

• Se manifestam em canais de marketing.

Rede de Valor

Trata-se de um sistema de parcerias que envolvem fornecedores, empresas, clientes e os consumidores finais desses clientes. Essa relação permite alcançar um valor superior ao mercado-alvo por causa do planejamento da cadeia de suprimentos, evitando perdas e redução de demanda/oferta, além das empresas investirem continuamente em tecnologia de informação, visando integração nas atividades e redução de custo.

Canais de MKT

“Canais de MKT são conjuntos de organização interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo. Eles formam o conjunto de caminhos... depois da produção”. (Keller, 2006)

A importância dos canais

Afetam outras decisões de MKT:Afetam outras decisões de MKT:

• Preço• Produto• Produção• Estoque• Eficiência da Distribuição• Comunicação• Público-Alvo• Cobertura de Mercado

PROPORCIONARVARIEDADES

DEPRODUTOS

SUPORTEE

ASSISTÊNCIA

CRÉDITOSFINANCIAMENTO

FRACIONARLOTES DE

PRODUTOS

COLETARINFORMAÇÕES

DE MERCADO

ERACIONARLOTES

DE PRODUTOS

PROPORCIONARREDES

DEVALOR

CANAISDE

MKT

Papel e funções do canal de MKT:

As vantagens da utilização de intermediários são o preenchimento das lacunas de tempo, local e posse que separam as mercadorias e os serviços daqueles que desejam e precisam, movimentação dos produtos, promoção, além de proporcionar fabricantes com recursos escassos, chegarem a consumidores longínquos com preços reduzidos, variedades de produtos e eficiência na práticas de funções econômicas.

Papel e funções do canal de MKT

Níveis do canal de MKTEx.: FEx.: FÁÁBRICABRICA

NNíível Zero Ex.: Farmvel Zero Ex.: Farmáácia Homeopata ou Vendas direto do produtor cia Homeopata ou Vendas direto do produtor para o consumidor final pela internet.para o consumidor final pela internet.

Sem participaSem participaçção de ão de terceirosterceiros

OBS: LogOBS: Logíística não inclui nos nstica não inclui nos nííveis, porveis, poréém caso tenha uma m caso tenha uma transatransaçção entra nos não entra nos nííveis do canal de MKT.veis do canal de MKT.

Níveis de canal de MKT

VendasVendas

Níveis de canal de MKT

ATACADISTAATACADISTA

VAREJISTAVAREJISTAExemplo: Loja que Exemplo: Loja que vende chocolate em vende chocolate em pequena quantidade.pequena quantidade.

Níveis de canal de MKT

O canal pode apresentar O canal pode apresentar mais nmais nííveis se veis se necessnecessáário.rio.

ÉÉ necessnecessáário a prrio a práática tica de COMPRA e VENDAde COMPRA e VENDA

Detalhes e Observações

• Com a descentralização das atividades de comercialização (utilização de intermediários) o produtor perde um pouco o controle e qualidade que seu produto que chegará ao consumidor final. Muitas vezes a verificação da distribuição e o controle do preço se faz necessário.

• Sam’s Club é uma empresa atacarejo e está no nível zero, como outros supermercados que comercializam do produtor direto para o consumidor.

Quem são os intermediários?

• Atacadistas(Supermercado diferenciado)

• Varejista(Supermercado comum – Cliente Final)

• Corretores, agentes e representantes(Não possui propriedade sobre o produto)

• Distribuidores(Propriedade)

Avaliação das estratégias de Canal

•• Canais de MKT Direto Canais de MKT Direto - (Nível Zero)Internet; telemarketing; lojas de varejo próprias.

•• Canais Indiretos Canais Indiretos - (Intermediários)Distribuidor/Atacadista; varejo de terceiros; parceiros.

•• Canais de vendas diretas Canais de vendas diretas – (Estrutura da Empresa)Força de vendas interna ou externa (parceiros).

Estratégia de Distribuição

Quantidade e tipo de intermediQuantidade e tipo de intermediááriosrios

Alteração de mercado, se torna mais fácil ir do EXCLUSIVO para o mercado abaixo,

Integração do Canal

Ed. Abril

Produtor

Passaron Marron e

TAM

Tipos de Varejo

• Lojas de especialidade• Loja inside Loja

• Lojas de departamentos• Hipermercados/Supermercados

• Lojas de Conveniência (Facilidade)• Lojas de desconto x Pontas de Estoque

(Off-price / Outlet)

• Lojas de fábrica• Superloja ou Megaloja

Uma loja de varejo pode

estar inserida em dois tipos de

classificação

Integração do Canal

Como o varejo pode se apresentar?

Comunicação de

Marketing

Baseado nos capítulos 17, 18, 19 do Kotler e Kotler (2006).

Definição

“A comunicação de Marketing é o meio pelo qual as empresas buscam informar, persuadir e lembrar os consumidores –direta ou indiretamente – sobre os produtos e marcas que comercializam”

Kotler, pág. 532

Processo de CIM(Comunicação integrada de Marketing)

• As empresas devem estabelecer planejamento de comunicaçãoObjetivos e Metas

• Os indicadores e ferramentas são fundamentais.

• As mensagens e ferramentas são monitoradas e utilizadas de acordo com o planejado.

• Há um processo de comunicação coerente com budget, marca, produto e público-alvo.

Principais Ferramentas

A importância para a Marca

• Conscientização da marca• Imagem da marca

(Transparência da Marca no mercado – Ex.: Inovadora)

• Identidade da marca (Personalidade da Marca – Ex.: Qualidades, valores.)

• Resposta à marca• Relações com a marca

Afetam o patrimônio de marca Afetam o patrimônio de marca –– brandbrand equityequity

ComunicaçãoModelos do processo

Processo de ComunicaçãoMacro-Modelo

• Atenção SeletivaMédia 1500 mensagem/dia

• Distorção SeletivaDistorcida de acordo com suas crenças

• Retenção SeletivaMemorização de pequena informações

Micro-Modelo de Respostas

• Ao todo são quatro modelos de respostas;

• Todos passam por três estágios:– Estágio cognitivo

(Aprender/saber sobre produto/marca)

– Estágio afetivo;(Sentimento sobre produto/marca)

– Estágio comportamental(Comportamento Compra x Não compra)

Modelo de RespostaQuadro

Modelo de Resposta II

Elaboração da ComunicaçãoMKTMKT

• Saber o que dizer: A mensagem (Brifeng)

• Saber como dizer: Criatividade (Publicidade)

• Saber quem vai dizer: Fonte (Onde vincular?)

Estratégias de Comunicação de Marketing

Apelos Informativos(Regras/Formal)

Apelos Transformativos(Quebra de Formatos)

Fonte

Mensagem Criatividade

EQUILÍBRIO

Canais de Comunicação

• Pessoais– Influência da boca-a-boca– Pessoas e organizações influentes– As novas mídias são ótimas para essas

ações

• Não pessoais– As ferramentais já listadas (propagandas)

promoções de vendas; e vendas/experiências; RP).

MIX de ComunicaçãoCaracterística

• Propaganda(Penetra, aumentar a expressividade; é impessoal)

• Promoção de Vendas(Comunica, incentivo e convida)

• RP e AL – Assessoria de imprensa(Possui crédito; dramatiza)

• Eventos e experiências(Relevante; envolvente; implícito)

• MKT Direto e Vendas Pessoas(Personalizada interativa. Atualizado; aprofundado).

PropagandaTiposTipos

• InformativaSegue numa narrativa de expor conhecimento

• PersuasivaApela para o sensorial, desejos.

• LembrançaRepetição simples.

• ReforçoAtestar, reafirmar a escolha

• ComparativaAtestar, reafirmar a escolha

Tipos de MídiaPrincipais

Vantagens e Desvantagens

• Impressos

VantagemFalta da qualidade e perceptividade

DesvantagemBaixo Custo

• Rádio

VantagemFalta da qualidade e perceptividade

DesvantagemBaixo Custo

Vantagens e Desvantagens• Televisão

VantagemAtratividade, eficiente, direcionar.

DesvantagemAlto custo

• Mídia Externa Outdoor, Painel Eletrônico

VantagemAtratividade, desperta curiosidade, chama atenção, direcionar.

DesvantagemCusto de Produção x Qualidade, Local de Veiculação, Sem segmentação

Vantagens e Desvantagens

• Internet

VantagemRapidez, fidelização, fácil alteração.

DesvantagemDifícil de mencionar o resultado na prática.

Promoçãox

Promoção de Vendas

Promoção de VendasTiposTipos

• AmostraOferece uma parte do produto para conhecer/provar.

• Cupons A partir de compras realizadas é possível ganhar o produto acumulando os tickets.

• BrindesOs tradicionais são: canetas, bonés, camisetas.

• Experimentação gratuitaPode conhecer o serviço/produto por um tempo determinado, sem custos.

• Descontos ofertasBarateamento de produtos em questão de valor (sensação de econômico para o consumidor).

• ConcursosAtravés de uma habilidade do consumidor, os participantes serão avaliados pela qualidade.

• SorteiosUtilizando uma carta/número o consumidor concorrerá a um prêmio pela sorte.

EVENTOS

• Criar identificação• Conscientizar• Entreter• Provocar• Comprometer-se com a

sociedade

MKT Direto

• Pré-abordagem• Superar obstáculos• Acompanhar / pós vendas• Fomentar o MKT de

Relacionamento

MARKETING E

PREÇOS

Baseado no capítulo 14 do Kotler e Kotler (2006).

Preço

“O preço é o único elemento do mix de marketing que produz receita, os demais produzem custos... O preço também informa ao mercado o posicionamento de valor pretendido pela empresa para seu produto ou marca.”

Kotler e Kotler (2006).

Preçoe

Comportamento de consumir

• Existem consumidores seguidores de peço.

• Também há os consumidores de valor agregado.

Preçoe

Comportamento de Consumir

Preço e

Comportamento de consumir

Exercício

• Cada grupo deve escolher um produto cada integrante do grupo deve pesquisar o preço desse produto em diferente lugares/momentos.

• Trazer esse material na próxima segunda para fazer atividade em sala.

A Internet e os feitos no preço:

• Possibilidade de comparação rápida• Personalizar ofertas• Possibilidade de praticar preços especiais• Preços diferentes de acordo com cada

tipo de cliente.

Atualmente é o que melhor define os padrões de referência!

Quais objetivos devem determinar os preços?

• Sobrevivência.

• Maximização do lucroPesquisa, posicionamento

• Maximização da participação de mercado.

• Desnatamento máximo de mercado.

• Liderança na qualidade do produto.

Qual influência da demanda do preço?