academia de studii economice bucuresti
Post on 12-Jul-2015
62 Views
Preview:
TRANSCRIPT
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
1
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE
BUCURESTI
FACULTATEA DE ECONOMIE
LUCRARE DE LICENŢĂ
NEGOCIEREA O FORMA DE
MANIPULARE IN AFACERI
Conducator stiintific:
Asistent univ. FRANCU Laurentiu Gabriel
Absolvent Porfir Ionut Cristian
BUCURESTI 2011
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
2
4.1 Negocierea - definire, caracteristici, etape
"Negocierea este un proces în care, din punct de vedere
etic, toţi cei implicaţi trebuie să fie câştigători. Câteodată, o
negociere aparent încununată de succes, dacă ascunde clauze
defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine şi
distruge poziţii sociale. Negocierea are drept obiectiv principalrealizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu a unei victorii.
Ambii parteneri trebuie să încheie procesul negocierii cu
sentimentul că au realizat maximul posibil din ceea ce şi-au propus.
Principalul scop în procesul negocierii este obţinerea
consensului. De aceea negociatorii trebuie să transforme interesele
divergente în scopuri comune, ajustându-şi cerinţele în mod flexibil şi având rezerve de unde să cedeze, încă de la început. Nu se porneşte
în nici o negociere de la "minimul acceptabil" cu ideea că "aşa ar ficorect să fie" şi cu speranţa că partenerul va aprecia aceastăpoziţie "realistă". În realitate, o negociere nu este altceva decât
cea mai elementară aplicare în practicăă a legii cererii şi ofertei.
Intrând într-o negociere, oricine trebuie să fie pregătit să joace un rol
specific economiei de piaţă. Din acest motiv, trebuie cunoscute din
timp produsele, serviciile sau chiar conceptele similare (cum este
cazul programelor politice) oferite pe piaţă, avantajele şi
dezavantajele unei oferte faţă de alta. Un aspect elementar este acela de a şti când să te opreşti.
În toate negocierile există un "punct critic", dincolo de care toate
acordurile se năruie, anulând tot efortul de comunicare de până
atunci. Un bun negociator va şti să se oprească înainte de atingerea
acestuia.
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
3
Orice acord verbal trebuie confirmat în scris în cel mai scurttimp posibil. Talentul de a accepta compromisurile şi de a te
acomoda cu situaţiile noi
este un lucru important într-o negociere. Negocierile dau câştig decauza celui care gândeşte mai bine şi mai ales celui care gândeştevizionar. Spontaneitatea, capacitatea de a acţiona prompt şi abilitatea de a improviza sunt calităţi importante în procesul denegociere.
Procesul de negociere trebuie să cuprindă cel puţin următoarele
elemente: • lista problemelor care urmează să fie supuse negocierii;
• clasificarea problemelor de interes comun;
• subiectele aflate în dezacord."1
1 Katie Milo, Sharon Yoder, Peter Gross, Ştefan Niculescu-Maier,
"Introducere în Relaţii Publice", Ed. NIM, Bucureşti 1998, pp. 45-47
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
4
11.4. Specificul unor elemente de comunicare înprocesul de negociere(…)
11.4.1. Întrebările
Un rol aparte în comunicarea de negociere îl au întrebările. Ele constituie un element foarte important pentru succesul
negocierii, în primul rând, prin acţiunea lor indirectă, aceea de a
dirija gândirea. Puteţi obliga interlocutorul să se gândească la un
anumit lucru prin aceea că îi cereţi să vă răspundă la o întrebare în
legătură cu acel lucru. De aceea, conţinutul întrebării, formularea ei şi momentul punerii întrebării sunt decizii strategice.
Momentul punerii întrebărilor trebuie să urmărească evitarea
blocării negocierii (de exemplu, prin punerea interlocutorului în
situaţia de a trebui să apere o anumită pozitie).
Întrebările pot servi şi unor scopuri directe ca, de exemplu: ƒ deschiderea discuţiei (exemplu: "ce mai este nou prin…";"îl cunosc
pe colegul dvs. cu care am colaborat foarte bine la…"); ƒ obţinerea de informaţii (exemplu: "care este diferenţa î ntre…"; "ce
condiţii şi constrângeri există în legătura cu…"); ƒ stimularea gândirii (exemplu: "v-aţi pus şi dvs. întrebarea…"; "care
este părerea dvs. în legatura cu…"); ƒ conducerea spre o concluzie, finalizare, încheiere (exemplu:"putem să
ne întâlnim pentru a continua discuţia în legătura
cu…mâine?"; "nu este oare momentul să acţionăm deja?")ƒ transmiterea de informaţie în mod mascat (exemplu:"cât este de
scump…" poate fi o întrebare care să comunice că nu
vă puteţi permite extravanganţe financiare).
Dacă doriţi un răspuns la o întrebare anume, dar nu puteţi
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
5
întreba direct, puneţi un grup de întrebări care să conducă spre ceea
ce vreţi să aflaţi. Dacă nu este nevoie de această dirijare, puneţi întrebări deschise care generează un volum mare de informaţii.
Întrebările pot să fie neutre sau care să determine, voit sau
nu, anumite emoţii: jenă, intimidare, satisfacţie, teamă. Întrebările
retorice au ca scop nu un răspuns, ci un anume efect.
O întrebare pusa în mod neadecvat şi percepută ca
periculoasă poate să "îngusteze" căile de comunicare. Dacă
atmosfera de colaborare nu a fost stabilită, întrebările cu adevărat
importante trebuie lansate prin întrebări banale, astfel încât să fie
redusă la maximum capacitatea de concentrare a
interlocutorului, determinând un răspuns mai sincer al acestuia. Cu excepţia cazului în care folosiţi vreo tehnică de atac, daţi adversarului
timp de răspuns, nu întrerupeţi şi ascultaţi cu atenţie, activ. Ascultând
şi observând, aflaţi mai multe şi puteţi de multe ori convinge mai uşor
decât vorbind.
Atunci când răspundeţi la întrebări, ţineţi cont de sugestiile demai jos.
•
nu răspundeţi înainte de a înţelege bine întrebarea şi, cuorice preţ, gândiţi-vă înainte de a răspunde (nu răspundeţi subprimul impuls).
• dacă preferaţi să nu răspundeţi, puteţi alege, de
exemplu, una din următoarele soluţii: ƒ răspundeţi doar parţial;ƒ cereţi clarificări şi reformularea întrebării, chiar dacă de fapt aţi
înţeles (de obicei, când oamenii reformulează, neintenţionat, pot aduce modificări la întrebare);
ƒ cereţi clarificări doar asupra unei părţi a întrebării, distrăgând astfel
atenţia de la partea critică; ƒ răspundeţi de fapt la o altă întrebare care pare a fi atâtde apropiată
de cea pusă încât cel care întreabă ar putea fi satisfăcut
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
6
de răspuns; ƒ răspundeţi pozitiv la o întrebare negativă, răspundeţi imprecis; ƒ acţionaţi ca şi cum nu cunoaşteţi răspunsul.
11.4.2. Argumentarea
Argumentarea apare în procesul negocierii atunci când unul
dintre interlocutori doreşte să-l convingă pe celălalt în legătură cu
ceva pentru a determina la aceasta o anumită atitudine,
comportament sau acţiune (…)
Puteţi desfăşura argumentarea la nivel de logică (dacă puneţi
accent pe capacitatea de analiză şi sinteză a interlocutorului) sau peplan afectiv (dacă apelaţi la capacitatea intelocutorului de a "simţi"emoţional ceea ce descrieţi). Puteţi aborda argumentarea şi în mod
combinat: enunţaţi afirmaţia asupra căreia doriţi să obţineţi adeziunea, într-o formă care să asigure impactul şi să trezească interesul; continuaţi cu prezentarea "dovezilor" care să sprijine
afirmaţia făcută şi să respingă contraargumentele şi încheiaţi cu o concluzie logică ce determină adeziuneaemotivă.
Toma Georgescu, în "Negocierea afacerilor" [Editura Porto-Franco, Galaţi
1992], referindu-se la negocierile comerciale, face o trecere în
revistă a modalităţilor şi tehnicilor de argumentare. Prin acestea,
partenerii î şi susţin interesele şi obiectivele proprii. Se porneşte de
la ideea că partenerul de negociere nu cunoaşte toate beneficiile pe
care le are de obţinut din tranzacţie şi accentul se pune pe
evidenţierea avantajelor acestuia.
Ca şi în cazul argumentării ca formă de comunicare în general,
argumentul este format dintr-o afirmaţie, elementele de suport
(permise, dovezi, fapte, date etc.) şi modelul prin care acestea
sprijină afirmaţia (raţionamente, reguli de logică, principii generale
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
7
etc.); urmează concluzia care este prezentată ca adevarată,
deoarece decurge logic din afirmaţii care sunt considerate adevărate. Puterea de a obţine adeziunea partenerului la afirmaţiafăcută depinde de
veridicitatea şi credibilitatea premiselor şi de corectitudinea şivalabilitatea raţionamentului. Eficacitatea argumentării poate fi
sporită dacă ţineţi cont de cele ce urmează. Ştiţi să ascultaţi: nu întrerupeţi; aplicaţi ascultarea
interactivă prin parafrazare şi sumarizare pentru a vă asigura că înţelegeţicorect, dar şi pentru a descuraja digresiunile
partenerului; acordaţi feedback, inclusiv referitor la
reacţii emoţionale (pentru a convinge ca "jucaţi cu toatecărţile pe masă"). Reformulaţi obiecţiile partenerului
imediat ce sunteţi sigur că le-aţi î nţeles. Vă focalizaţi de la început asupra domeniilor de acord
sau în care acordul ar putea fi mai uşor de obţinut. Începeţi cu
avantajele şi abia apoi vorbiţi despre dezavantaje.
Accentuaţi asemănările de păreri, idei, nu deosebirile. Nu
criticaţi pe alţii. ™ Vorbiţi calm, clar şi cu convingere, entuziast, dar realist şi cumpătat,
neagresiv, străduindu-vă să placeţi partenerului.
™ Identificaţi elementele esenţiale şi nu vă pierdeţi îndigresiuni; nu
manifestaţi superficialitate.
™ Sunteţi atent la conotaţiile cuvintelor pe care le folosiţi şi laposibilul conţinut emoţional al acestora pentru interlocutor. Invitaţi la dialog şi participare, deoarece nu numai că puteţi astfel
convinge mai uşor, dar şi puterea de reţinere a ceea ce se
discută este mai mare. Menţineţi atenţia vie a interlocutorului cu ajutorul:
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
8
propoziţiilor scurte şi precise; al paralimbajului, mai ales prin schimbarea de
tonalitate, viteză şi volum; folosiţi în mod adecvat
tăcerea. Evitaţi exprimarea prin paralimbaj a emotivităţii,
ezitării sau exuberanţei. ™ Comunicaţi suportiv prin exprimare pozitivă: spuneţi ce sepoate, nu
ce nu se poate, cu ce sunteţi de acord, nu cu ce nu
sunteţi de acord; evitaţi contrazicerea directă (intâi
explicaţi); promiteţi numai ceea ce puteţi face; manifestaţi interes pentru nevoile partenerului. Folosiţi frecvent
cuvântului "da": "da, aveţi dreptate din acest punct de
vedere", "da, sunt convins că acest lucru vă nemulţumeşte", "da, este un aspect la care am reflectat
mai puţin". Comunicarea pozitivă stimulează în general
răspunsuri pozitive şi reduce din tensiunea conversaţiei. De
exemplu, în loc să spuneţi "această soluţie nu este bunăpentru că…", puteţi spune "această propunere are ca
punct forte…şi ca puncte slabe…". ™ Îl puteţi face şi pe interlocutor să comunice pozitiv prin
procedeul de parafrazare. De exemplu, spuneţi: "Dacă înţeleg bine, ceeace vreţi să
spuneţi este că…". Interlocutorul nu va putea spune
decât "da, aşa este" ceea ce îi va reduce din tensiunea
antagonică.
Dacă observaţi că nivelul emoţional al interlocutorului creşte, fiţi pregătit să adoptaţi tehnici ca, de exemplu, cele de mai jos.
• Ascultaţi empatic pentru a înţelege punctul de vedere al
interlocutorului (nu vă pierdeţi însă din vedere propriul
punct de vedere).
• Nu reacţionaţi la provocările adversarului; gândiţi-văcă o face intenţionat pentru a vă determina să pierdeţi controlul asupra situaţiei. Dacă îi faceţi jocul, puteţi pierde
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
9
din luciditatea necesară unei discuţii convingătoare, bazate
pe principii, şi să vă consumaţi energia nervoasă într-un
mod neproductiv.
• Parafrazarea este indicată în momentele de tensiune ale
negocierii şi pentru faptul că demonstrează preocuparea
dvs. pentru înţelegerea interlocutorului şi a problemelor
sale; sporeşte obiectivitatea discuţiei prin reducerea
tensiunii emoţionale.
11.4.3. Limbajele neverbale
Limbajele neverbale au un impact deosebit în comunicarea
de negociere, ca şi orice alt fel de comunicare. Vă atragem din nou
atenţia asupra diferenţelor ce pot exista în interpretarea limbajelor
neverbale şi a necesităţii interpretării elementelor neverbale în
corelare cu cele verbale şi de paralimbaj. Vom da în continuare câteva exemple de mesaje pe care leputeţi transmite,
intenţionat sau nu, prin limbaje
neverbale.
• Dacă în timpul discuţiilor aveţi palmele întoarse în sus,
braţele larg deschise, haina deschisă, staţi pe scaun lăsat pe
spate, comunicaţi interlocutorului că sunteţi degajat. Din
contră, dacă aveţi braţele sau picioarele încrucişate,pumnii strânşi, aveţi o postură dreaptă şi ţeapănă,
comunicaţi o atitudine de apărare.
•
Exprimaţi suspiciune dacă nu realizaţi contactul privirilor(vă uitaţi într-o parte sau spre ieşire, vă frecaţi ochii, nasul,
fruntea, ţineţi capul înclinat).
• Dacă vă frecaţi bărbia, vă jucaţi cu ochelarii (sau îi
ştergeţi), vă concentraţi privirea în altă parte,
transmiteţi că vă aflaţi într-un moment în care evaluaţi ceva ce s-a spus sau s-a f ăcut.
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
10
• Exprimaţi nervozitate dacă va agitaţi pe scaun, vă dregeţi glasul în mod repetat sau vă bâlbâiţi, clipiţi des, puneţi mâna la gură în timp ce vorbiţi.
• Exprimaţi plictiseală dacă mâzgăliţi ceva pe hârtie, vă
sprijiniţi capul într-o mână, priviţi în gol.
Pentru a vă lărgi cunoştinţele în arta comunicării neverbale, în
particular a limbajului neverbal al corpului, vă recomandăm
lucrarea lui Allan Pease, "Limbajul trupului" [traducere realizată de
Editura Polimark, Bucureşti, 1993, după lucrarea "Body Language -
How to Read Other's Thoughts by Their Gestures"]."
p.8.
Hassan Souni, "Manipularea în negocieri", Ed. ANTET,Bucureşti, 1998,
"Negocierea este în acelaşi timp o artă şi o ştiinţă. Este o artă
care permite celui care ştie să pună în practică strategii, tehnici şi tactici, să reuşească mai bine. Este totodată o ştiinţă pe care
majoritatea oamenilor o practică inconştient în fiecare zi f ără s-o
fi studiat neapărat. Ea se bazează pe alte ştiinţe, cum ar fi
psihologia, filozofia, matematica etc. Într-adevăr, negocierea face parte integrantă din
modurile de viaţă cotidiene ale tuturor civilizaţiilor şi tuturor
culturilor. Analiza atentă şi detaliată a unei zile obişnuite din viaţaunei fiinţe umane dezvăluie existenţa câtorva zeci de negocieri pe care
aceasta le poartă f ără ca întotdeauna s-o ştie."2
2 Rodica M. Cândea şi Dan Cândea, "Comunicare managerial ă
aplicat ă", Ed. Expert, Bucureşti, 1998, pp. 285-289
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
11
1.1 CE REPREZINTĂ NEGOCIEREA ÎN AFACERI
Pentru a putea formula o definiţie în ceea ce priveşte
negocierea trebuie avut în vedere că ea se referă la schimburi. În
cadrul oricărei negocieri este vorba de un schimb clar: "eu" obţin o
parte din ceea ce doresc, iar "tu" obţii o parte din ceea ce doreşti.
Altfel spus, schimbăm ceea ce avem şi trebuie altora, contra ceea ce
vrem să obţinem de la ei.
Negocierea reprezintă o luare de decizii prin tratative, fapt
care o diferenţiază de celelalte forme de luare a deciziilor.
Tranzacţionezi unele lucruri care sunt mai ieftine pentru tine, darsunt apreciate de către celălalt negociator, contra altor lucruri
apreciate de tine, dar mai ieftine pentru celălalt.
După cum reiese de mai sus, pentru a putea realiza o
tranzacţie, la o negociere trebuie să existe minimum două părţiparticipante şi anume doi negociatori: unul care să ceară un lucru
sau un serviciu, altul care să ofere respectivul lucru sau serviciu.
Astfel, există încă de la început două soluţii - a "ta" şi a "mea" -
pentru rezolvarea aceleiaşi probleme: schimbul de bunuri sau servicii. Însă, în momentul finalizării negocierii, doar una dintre cele două
soluţii se materializează: aceea pe care ambele părţi participante la
tranzacţie o acceptă. (…) 3
3 Gheorghe Mecu, "Tehnica negocierii în afaceri", Ed. Genicod,
Bucureşti, 2001, pp 7
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
12
1.2 DE CE NEGOCIEM AFACERILE, CÂND ŞI CUM
De cele mai mult ori, în viaţă, ne izbim de anumite probleme
(mai grave sau mai puţin grave) şi atunci suntem puşi în situaţia de a
le rezolva, voluntar sau involuntar. Apar situaţii conflictuale când
trebuie să negociem: în materie de preţuri, acţiuni, termene de
livrare, niveluri de buget, sume destinate diferitelor cheltuieli,
termene de respectat etc., sau chiar între anumiţi oameni.
Toate acestea nu apar numai când vrem noi, din contră, ele
apar atunci când ne aşteptăm mai puţin, de aceea trebuie să fim în
permanenţă pregătiţi pentru asemenea cazuri. Câteodată nici nu nedăm seama cât de repede le rezolvăm sau prin ce mijloace: acestea
fac parte din grupul acţiunilor pe care le întreprindem f ără a le
conştientiza. Alteori, tranzacţiile devin mult mai complicate şi atunci trebuie să solicităm la maximum capacitatea noastră de negociatori.
Când două persoane negociază, ele urmăresc găsirea aceleisoluţii care să poată fi acceptată de ambele părţi. E puţin probabil ca
ea să fie identică dorinţelor de la început, însă astfel ar însemna
cedarea din partea uneia din părţi, iar atunci nu s-ar mai putea vorbide negociere.
Negociem când vrem să obţinem ceva, când vrem să încheiem
un contract, să cumpărăm sau să vindem, să ajungem la o î nţelegeresau să facem pe cineva să capituleze în faţa noastră.
Un factor important când dorim să negociem îl reprezintă locul
pe care îl alegem pentru desf ăşurarea discuţiilor. Locul ales situează
persoanele in raporturi de autoritate (gazde sau oaspeţi), stabileşte
poziţia de "comandă", înlesneşte accesul la alte informaţii, documente sau coechipieri.
Locul impune şi problema securităţii ambelor părţi. De
exemplu, încăperile confortabile, asigurate şi în clădiri cunoscute, cu
alţi oameni prin preajmă, asigură lejeritate şi confort, sunt
odihnitoare, discrete, curate. Pe când o întâlnire într-un loc sinistru, pe
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
13
4timp de seară sau noapte, nepopulat şi nerespectând condiţiile de
igienă nu avantajează părţile negociatoare.
Un alt factor important îl reprezintă şi masa la care se duc
tratativele. Acest obiect de mobilier oferă o protecţie celor care sesimt nesiguri sau ameninţaţi, ştiind că negocierile încep de la
starea de conflict şi se încheie prin cooperare. Masa are rolul de
a alunga o parte din temerile instinctive. În cazul în care o
persoană nu se simte confortabil, se poate renunţa la masă.
Negocierile au trei faze:
• Etapa negocierilor preliminare sau faza de "diagnosticare"
• Etapa definirii "formulei" adecvate
• Etapa detaliilor. Negociatorii trebuie să urmărească cu atenţie realităţile
prezentate de problema în cauză, să cunoască anumite contexte şi percepţii specifice ale părţilor în dispută şi modul în care ele î şi percep interesele.
Pentru ca soluţia găsită să nu declanşeze alte probleme,negociatorii sunt
obligaţi să cunoască tehnicile cele mai folosite, dar şi cele mai
folositoare. Cea mai dorită metodă de negociere este aceea în care ambii
negociatori câştigă (câştig - câştig), celelalte fiind de forma: "eu câştig,
tu pierzi"; "eu pierd, tu câştigi"; "pierdem amândoi". Rezultatul câştig - câştig oferă celor două părţi un impulspentru a realiza
acordul, pentru a încheia contractul. Pe baza experienţei lor, ei vor
fi dispuşi să facă afaceri şi pe viitor, transmiţând şi celorlalţi buna
părere pe care o au unul f aţă de celălalt. Această formă se bazează pe încrederea câştigată între negociatori. Ea apare atunci când
4 Gheorghe Mecu, "Tehnica negocierii în afaceri", Ed. Genicod,
Bucureşti, 2001, pp 8
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
14
negociatorii şi-au demonstrat seriozitatea, se cunosc de mai mult timp,
au f ăcut investiţii bune, s-au ajutat reciproc, nu au profitat unul de
altul etc. O persoană câştigă încrederea unui partener prin propriile
sale calităţi, prin faptele sale. Încrederea reciprocă permitenegociatorilor să marească spectrul relaţiilor şi afacerilor şi să
găsească cu o mai mare uşurinţă soluţii la problemele dificile.
Cel mai nedorit mod de negociere este acela în careamândoi partenerii pierd, consecinţele fiind mai greu de suportat.
Cealaltă formă, când unul câştigă şi celălalt pierde, implică cele
mai multe strategii: unele mai lente, mai calme, iar altele mai dure,
mai rapide.
Indiferent de rezultatele obţinute prin metodele prezentate maisus, toate se realizează prin comunicare. Oamenii comunică, îngeneral, în trei moduri:
• 70% prin limbajul corpului;
• 23% prin tonul vocii;
• 7% prin cuvinte.
În cazul analizării d atelor problemei negociate, oamenii
reacţionează negativ la ceea ce percep drept insulte scrise,
impoliteţe, duritate şi ameninţări. Pentru ca negociatorilor să le fie
mai uşor în purtarea tratativelor, mai este indicat pentru acei care au
trac (se emoţionează în faţa altor persoane) să foloseasca
telefonul, faxul, calculatorul (Internet) pentru a-şi reafirma poziţiile.
Dacă cealaltă formă de comunicare - gesturile - spunealtceva decât vorbele, s-ar putea să apară probleme de credibilitate.
De asemenea, ameninţările, promisiunile şi angajamentele au un efect
neînsemnat dacă nu pot fi comunicate. Deci, aveţi grijă la modul cum comuni caţi, aveţi grijă la gesturi,
ton şi cuvinte! Sunt cele mai importante. În ceea ce priveşte motivul, scopul negocierilor, trebuiesă ştiţi că
negociem pentru a găsi soluţii acceptabile
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
15
problemelor apărute.5
La început se stabilesc obiectivele, cu cât ele sunt maibine pregătite, ţinând seama de numărul maxim de aspecte tratabile,
cu atât negociatorii vor fi mai siguri pe ei în abordarea tratativelor. Eficienţa maximă obţinută cu un preţ minim este, de asemenea,
un scop urmărit de negociatori. Are importanţă cine câştigă mai
multe. După cum am spus, rezolvarea problemelor presupune încredere între părţi
şi siguranţă în privinţa motivaţiilor fiecăruia. Încercările unilaterale
de rezolvare apărute în cazul unui diferend te expun interacţiunii
strategice exercitate de ceilalţi negociatori, dacă aceştia continuă să folosească un stil competitiv. Scopurile sunt obţinerea de câştiguri maxime de ambele părţi, concentrarea
asupra intereselor reciproce, nu asupra diferendelor, adoptarea uneipoziţii din care
se elimină confruntarea şi judecata apriorică, aplicareastandardelor de
"corectitudine", "bun-simţ" şi "raţionalitate". Se consideră că ceilalţi negociatori pot fi motivaţi să
înlocuiască egoismul cu interesul propriu moderat.
În urma tuturor acestor realizări, negociatorii îşi îmbunătăţesc
capacităţile de negociere. Acesta este scopul principal la care se
ajunge, celelalte fiind nişte derivate. Cu cât calificarea de negociator
este mai mare, cu atât succesele sale sunt mai numeroase. Indiferent
de modul în care este definit conceptul de negociere, sunt câteva
caracteristici care se aplică în general.
5 Gheorghe Mecu, "Tehnica negocierii în afaceri", Ed. Genicod,
Bucureşti, 2001, pp 11
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
16
1.3 CARACTERISTICI ALE NEGOCIERILOR ÎN AFACERI
1. Procesul de negociere este un fenomen social ce
presupune existenţa unei comunicări între oameni, elpurtând amprenta distinctă a comportamentului uman.
Astfel, comportamentul uman reprezintă elementul
principal ce stă la baza teoriei negocierii, el determinând
rezultatul negocierilor.
2. Negocierea este un proces organizat, în care se doreşte
evitarea confruntărilor şi care persupune o permanenţă
competiţie. În orice caz, părţile negociatoare trebuie să
respecte anumite cerinţe de ordin procedural şi moral (etic),consacrate ca atare de-a lungul timpului.
3. Negocierea este un proces cu afinitate precisă, ce
presupune armonizarea intereselor. Ea are drept obiectiv
realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu
neapărat a unei victorii; ambii parteneri (şi nu adversari)
trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul
că au realizat maximul posibil din ceea ce şi-au propus.
4. Negocierea presupune prezentarea propriei poziţii, dar şi cunoaşterea
poziţiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar şi
ascultarea cu atenţie a contraargumentelor, realizarea
unei judecăţi, pe cât posibil imparţiale, şi în final,
ajungerea la o soluţie acceptabilă pentru toţi cei implicaţi în procesul de negociere. Practica negocierii arată că
principala dificultate, principalul impas în atingerea
scopului este că, de cele mai multe ori, negociatorii pleacă de la ideea că interesele celor două părţi trebuie
transformate în scopuri comune. De aici rezultă că este
obligatoriu ca negociatorii să urmărească un final găsit de
comun acord. Mai mult chiar, în teoria negocierii există o
"lege", o regulă care spune că niciodată nu trebuie
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
17
6forţată nota pentru realizarea unui progres deosebit,
dar clădit pe o slăbiciune conjuncturală a
partenerului. Aceasta, cu atât mai puţin cu cât negociatorii
se cunosc şi fac afaceri în mod direct. 5. Negocierea este prin excelenţă un proces competitiv ce
reclamă o serie de eforturi prin care se urmăreşte evitareaconfruntării şi ajungerea la soluţii reciproc avantajoase. La
rândul ei, competiţia va permite înfruntarea competenţelor
individuale în realizarea scopului propus. În
ciuda faptului că procesul ca atare (negocierea) urmăreşte
afirmarea elementelor de interes reciproc, în practică sunt
foarte puţine cazurile în care negocierile se desf ăşoară uşor, f ără probleme şi în scurt timp.
6. Negocierea presupune concesii reciproce şi repetate, până la atingerea
echilibrului pe care îl apreciază în funcţie de nevoile
sale şi de informaţiile de care dispune.
NEGOCIEREA poate fi definită ca fiind forma principală de
comunicare, un complex de activităţi, constând în contracte, întâlniri,consultări, tratative desf ăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în
vederea realizării unei înţelegeri.
1.4 TIPURI DE NEGOCIERE ÎN
AFACERI (…)
1.4.2 Negocierea distributiv ă
Exemple de negociere distributivă:
6 Gheorghe Mecu, "Tehnica negocierii în afaceri", Ed. Genicod,
Bucureşti, 2001, pp 12
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
18
a) Creşterea de salarii care măreşte costurile patronatului şiveniturile angajatului;
b) Negocierea preţurilor care măreşte beneficiilecumpărătorului şi reduce
veniturilevânzătorului;
c) Negocieri teritoriale sau de frontieră prin care o ţară î şi
reduce teritoriul, iar alta îl măreşte.
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
19
1.4.3 Negocierea de sineEste o activitate destul de obişnuită.
Anticipăm modul în care vor recţiona ceilalţi la propunerilenoastre, astfel că îi facem mai înţelegători. E mult mai fructuos să
negociem cu cealaltă parte decât cu noi înşine - s-ar putea în schimb
ca ei să negocieze cu ei înşişi.
1.4.4 Negocierea preţului
Preţurile sunt stabilite de PIAŢĂ, însă tu nu vinzi pieţelor, cioamenilor, iar aceştia nu deţin informaţii perfecte.
• Informaţiile imperfecte reprezintă un avantaj, dar şi o
teroare pentru tine.
• În cazul când cumpărătorii stau la coadă pentru a-ţi
cumpăra stocul, PREŢUL tău va fi mai mare decât dacă aista la o coadă similară cu vânzători care aşteaptă să-şi vândă
produsele. Dar dacă totul se reduce exclusiv la preţ, gândeşte-te să ieşi din domeniul acela de afaceri. (…)
1.4.5 Negocieri cu răpitorii de persoane
Ce sunt răpitorii? Răpitorii exercită măsuri coercitive asupra ţintelor, ameninţând
că vor face rău VICTIMELOR.
Negocierea cu răpitorii de persoane ridică diferite
probleme având şi caracter necunoscut, cum sunt: • Răpitorii îşi aleg ascunzătoarea şi o pregătesc din timp.
• BÂRLOGUL răpitorilor nu este cunoscut.
• Răpitorii hotărăsc ei momentul în care iau legătura cu ţinta.
• Poliţia nu-şi desfăşoară forţele în jurul locului unde se află victimele.
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
20
• Poliţia nu poate acţiona asupra mediului pentru a-i izola perăpitori.
• Răpitorii nu doresc publicitate.
•
Răpitorii se pot odihni f ără probleme. • Răpitorii hotărăsc dacă e cazul să continue şanta jul sausă renunţe
(aproximativ 20% dintre victime sunt ucise).
• Răpitorii sunt vulnerabili în timp ce încasează
răscumpărarea, deoarece trebuie să stabilească momentul
şi locul.
• Ţinta trebuie să hotărască dacă e cazul să implice
autorităţile sau să îndeplinească cerinţelerăpitorilor.
• STATUL interzice prin legi plata de răscumpărare.
• Dacă ţinta are bani şi plăteşte răscumpărarea, f ără apune detalii la dispoziţia autorităţilor, atunci legile sunt
ocolite.
1.4.6 Negocierea interogativă Negocierea interogativă este atunci când suma algebrică a
câştigurilor şi pierderilor este egală cu zero. Dacă se împarte între doi negociatori o sumă, ceea ce câştigă unul pierde
celălalt. Totuşi conflictul nu se deschide.
Câteva sfaturi pentru negociatori:
Să nu negociezi niciodată când eşti:
• grăbit;
• emoţionat;
• excitat sexual;
• ocupat cu alte sarcini;
• în întârziere de la o întâlnire;
• presat;
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
21
• plictisit;
• disperat;
• bănuitor;
• presat să mergi la toaletă.7
1.5 ETAPELE NEGOCIERII ÎN AFACERI
În analiza procesului de negociere apar câteva etape distinctecare pun în valoare principalele puncte de înţelegere dintre părţile negociatoare: prenegocierea, negocierea propriu-zisă şi
postnegocierea.
* Prenegocierea reprezintă prima discuţie, când părţile lasăsă se înţeleagă faptul că ar fi interesate în soluţionarea problemelorapărute.
Această prima etapă cuprinde:
• activităţi de pregătire şi organizare a negocierilor; • culegerea şi prelucrarea informaţiilor;
• pregătirea variantelor şi dosarelor de negociere;
• întocmirea şi aprobarea mandatului de negociere;
• simularea negocierilor.
* Negocierea propriu-zisă începe odată cu declararea
oficială a interesului negociatorilor în vederea realizării unor interese
comune. Ea reprezintă adoptarea unei înţ elegeri (scrise) care conţine
7 Gheorghe Mecu, "Tehnica negocierii în afaceri", Ed. Genicod,
Bucureşti, 2001, pp 13-16
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
22
măsurile care urmează să fie îndeplinite pentru realizarea scopului.
Aceasta este etapa dialogului dintre părţi, fiecare cunoscându-
şi interesele faţă de obiectul negocierii. Se prezintă cereri, oferte,
argumente, presupuneri, se analizează posibilele variante de
soluţionare a procesului de negociere şi se ajunge la adoptarea unei
hotărâri comune, adică încheierea propriu-zisă a procesului de
negociere.
Practic, procesul de negociere cuprinde mai multe secvenţe, cum sunt: ƒ prezentarea ofertelor şi contraofertelor; ƒ prezentarea argumentelor şi contraargumentelor; ƒ utilizarea unor tactici de contracarare; ƒ perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiei; ƒ acordarea de concesii pentru apropierea punctelor devedere; ƒ convenirea unor soluţii de compromis; ƒ semnarea documentelor.* Postnegocierea ia naştere în momentul semnării înţelegerii,
incluzând obiectivele ce vizează punerea în aplicare a prevederilor
acesteia. Se rezolvă problemele apărute după semnarea contractului,
referitoare la: greutăţi apărute în urma unor aspecte necunoscute; modificarea, prelungirea sau completarea clauzelorcontractului; rezolvarea unor reclamaţii sau litigii
(neînţelegeri) pe cale amiabilă sau în justiţie.
Se analizează rezultatele reale comparativ cu cele scontate. O altă etapa ar mai fi protonegocierea - care constă în acţiuni şi
reacţii ale părţilor manifestate prin actele lor unilaterale. Cadrulprotonegocierii are un rol deosebit în finalizarea sau în blocarea
discuţiilor."8
8 Gheorghe Mecu, "Tehnica negocierii în afaceri", Ed. Genicod,
Bucureşti, 2001, pp 7-16
5/12/2018 Academia de Studii Economice Bucuresti - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/academia-de-studii-economice-bucuresti-55a3592643037
23
Referinţe
bibliografice
1. Cândea, R. M., Cândea, D., Comunicare manageri ală aplicat ă,Editura Expert, Bucureşti, 1998
2. Frechet, S., Communication interpersonnelle et negociation
commerciale, Ellipses, Edition marketing SA, 1997 3. Mecu, Ghe., Tehnica negocierii în afaceri , Editura Genicod,Bucureşti, 2001
4. Milo, K., Yoder, S., Gross, P., Niculescu-Maier, S., Introducere în Rel aţii
Publice, Editura NIM, Bucureşti,1998
5. Prutianu, S., Manual de comunicare şi negociere în afaceri , vol.I, Editura
Polirom, Iaşi, 2000
6. Souni, H., Manipularea în negocieri , Editura ANTET, Bucureşti, 1998
top related