a magia dos grandes negociadores

A MAGIA DOS GRANDES

NEGOCIADORESFocus Synergy Group

Regras de ouro

"Vender é a arte de criar e transferir emoções, sempre

causando muita satisfação em quem lhe confiou a

possibilidade de prestar um serviço.“

César Romãoconsultor empresarial

Regra de ouro no 1Afie os machados

Físico

Mental

Social

Criação

ProfissionalEspiritual

Regra de ouro no 2Abra-se para as mudanças

Anuncio da mudança

Imobilismo

Negação

RaivaOposição

Depressão

Testes

Aceitação

Regra de ouro no 2Abra-se para as mudanças

C = coragemL = letting go - abrir mãoI = insightC = compromissoK = know-how

Regra de ouro no 3Dê atenção a seus clientes

Por que deixa de comprar com fornecedor?

9% - motivos diversos9% - concorrente14%- qualidade do produto

68% - atendimento do funcionário

Regra de ouro no 3Dê atenção a seus clientes

Procura conhecer as vontade dos clientes?

O que faz para estimular seu cliente?

Atende bem o novo e antigo cliente?

Tenta saber por que clientes deixaram de comprar?

Faça um cliente e não uma venda

Regra de ouro no 4Aprenda a aprender

Hoje: excesso de informações

Regra de ouro no 4Aprenda a aprender

Selecione

Faça

associações

Pesquise

Confira

Crie hábito

Regra de ouro no 5Respeite as diferenças

Motivações diferentesMaslow

Regra de ouro no 5Respeite as diferenças

Superar preconceitos

Regra de ouro no 6Identifique o perfil

de seu cliente

+ racional

+ emoção

+ rápido+ lento

AnalíticoPragmátic

o

Expressivo

Afável

+ racional

+ emoção

+ rápido

+ lento

Analítico

Pragmático

Expressivo

Afável

•Tom de voz constante e gestos

pensativos

•Gosta de aprender e pesquisar antes

de ir para ação

•É metódico

•Busca a perfeição e tende a ser

idealista

+ racional

+ emoção

+ rápido

+ lento

Pragmático

Analítico

Expressivo

Afável

•Tom de voz firme e gestos

impositivos

•Prático, pé no chão, realista, se atem

a fatos aqui e agora

•Vai direto ao ponto e decide rápido

•Busca poder e pode ser insensível

+ racional

+ emoção

+ rápido

+ lento

Afável

Pragmático

Expressivo

Analítico

•É suave no gesto e na voz

•Preocupa-se com a harmonia das

relações e valores sociais

•Faz avaliações subjetivas

•Busca a paz e tem apego à tradição

+ racional

+ emoção

+ rápido

+ lento

Expressivo

Pragmático

Afável

Analítico

•Eloquente, gestos largos e voz alta

•É movido pela intuição

•Transita por interesses diversos,

além dos negócios

•Busca popularidade pode ser

centrado em si mesmo

Expressivo

Analítico

Afável

Pragmático

Analítico

Expressivo

Pragmático

Afável

Regra de ouro no 7Estabeleça rapport

Estabelecimento de um clima

de confiança,

harmonia

e cooperação

num relacionamento

+ racional

+ emoção

+ rápido

+ lento

Analítico

Pragmático

Expressivo

Afável

• Reuna a maior quantidade

informação sobre o produto.

•Não apresse a decisão dele.

• Não tente manipular, pois ele se

fecha.

+ racional

+ emoção

+ rápido

+ lento

Pragmático

Analítico

Expressivo

Afável

•Não enrole, vá direto ao ponto e

traga respostas.

•Não se intimide.

•Mostre força no campo escolhido por

ele.

+ racional

+ emoção

+ rápido

+ lento

Afável

Pragmático

Expressivo

Analítico

• Estabeleça uma relação de

cumplicidade.

•Vá com calma, ofereça apoio para

suas decisões, dê sua opinião.

•Mas caso pise na bola ele pode

nunca mais receber você.

+ racional

+ emoção

+ rápido

+ lento

Expressivo

Pragmático

Afável

Analítico

•Uma conversa é sempre importante.

• O compromisso é aspecto essencial

(prazo, condições e garantia).

• Caso haja algum problema ele vai

querer sua participação na solução.

Regra de ouro no 8Seja o consultor

de seu cliente

•Planejamento contínuo:- Feito 24h a todo momento c

atualizações sobre mercado, produto

•Planejamento sob medida:- Atende demanda de cada

cliente e fala de produção e flexibilidade de preços levando em conta o perfil

gerencia

conhece o

produto

conhece o

mercado

vende soluçã

o

agrega valor

vende a

empresa

negocia

assessora

`Desenvolver Relacionamen

tos

Regra de ouro no 9Tenha pique

P aixão

I niciativa

Q uestionamento

U rgência

E ntusiasmo

Regra de ouro no 10Não se esqueça de ser feliz

•Satisfação com o trabalho

•Padrão de vida razoável

•Boa saúde

•Apreço pela arte e pela natureza

•Bons relacionamentos pessoais e íntimos, como no casamento, na família e com os amigos

Regras de diamante

Regra de diamante no 1Quem domina uma

negociação é quem pergunta

Boas perguntas trazem boas respostas que lhe permitirão formular e a

melhor solução para seu cliente

Regra de diamante no 2Tem poder quem tem credibilidade

Não prometa o que não pode cumprir ou

entregue aquém do encomendado.

Tenha prontidão com o cliente

Regra de diamante no 3Carinho antes é interesse,

carinho depois é amor

Trate os clientes antigos com o mesmo zelo dos

novos clientes

"Nós não devemos apenas acreditar naquilo que vendemos. Devemos

também vender aquilo que acreditamos." William Bernbach,

um dos maiores publicitários do séc XX