yuanitalevany.files.wordpress.com · web viewcontohnya “tennessee gas tranmision dalam brosurnya...
Post on 08-Apr-2019
217 Views
Preview:
TRANSCRIPT
1Sistem Pengendalian Manajemen
PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENDAPATAN PENJUALAN
PERENCANAAN PENJUALAN
Proses perencanaan penjualan adalah bagian penting dari PPL karena (a) menyediakan dasar bagi
keputusan manajemen tentang pemasaran, dan (b) berdasarkan keputusan tersebut merupakan
pendekatan terorganisir unrtuk pembuatan rencan penjualan yang menyeluruh. Oleh Karena itu
jika manajemen percaya bahwa suatu rencana penjualan yang relistis tidak dapat dibuat, terdapat
hanya sedikit pembenaran bagi pembuatan PPL. Suatu rencana penjualan yang lengkap terpadu
mencangkup dua rencana terpisah, tapi berkaitan rencana penjualan strategis dan taktis. Rencana
penjualan yang menyeluruh memasukkan keputusan manajemen seperti tujuan, sasaran, strategi,
dan kepentingan-kepentingan. Ini diwujudkan dalam keputusan perencanaan tentang volume
(unit dan pekerjaan) dari barang atau jasa, harga, promosi, dan usaha penjualan yang
direncankan.
Tujuan utama rencana penjualan adalah:
1. Untuk mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan dimasa dating.
2. Untuk memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen kedalam proses perencanaan
(missal rtencana pemasaran)
3. Untuk memberikan informasi penting bagi pembentukan elemen lain dari rencana laba
yang menyeluruh, dan
4. Untuk memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan.
Perencanaan Penjualan Dibandingkan Dengan Peramalan/Prediksi
Perencanaan penjualan dengan peramalan sering membingungkan. Meskipun berkaitan keduanya
mempunyai perbedaan tujuan yang jelas. Ramalan (forecast) bukan merupakan rencana
melainkan suatu pernyataan atau penaksiran terukur dari keadaan di masa yang akan datang
tentang pokok tertentu, missal pendapatan penjualan berdasarkan satu atau lebih asumsi yang
jelas. Ramalan harus selalu menyatakan asumsi yang mendasarinya. Ramalan harus dipandang
sebagai salah satu masukan dalam pembuatan rencana penjualan. Manajemen perusahaan
mungkin menerima, memodifikasi, atau mungkin menolak ramalan tersebut.
Ramalan penjualan diubah menjadi rencan penjualan saat manajemen dapat mempertahankan
pertimbangan manajemen, strategi yang direncanakan, komitmen dari sumber-sumber daya, dan
komitmen manajerial terhadap tindakan agresif untuk mencapai tujuan penjualan. Sebaliknya
Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si
2Sistem Pengendalian Manajemen
ramalan penjualan merupakan fungsi staf teknis. Contohnya “Tennessee Gas Tranmision dalam
brosurnya tahun 1986” menyatakan bahwa “ perencanaan dan analisis pasar- sebagai seorang
analisis dalam departemen ini. Anda akan mempersiapkan penggunaan alat computer yang
canggih, ramalan 6 samapai 18 bulan berdasarkan informasi dan tren pasar terakhir,
menjalankan riset pasar gas berdasarkan analisis ekonomis dan kompetisi, dam membuat
laporan yang mendalam untuk perwakilan nasional dan negara bagian dan manajemen senior
TGT”.
Sangat penting untuk membuat perbedaan antara ramalan penjualan dengan rrencana penjualan
terutama karena staf teknis internal tidak diharapkan atau diperbolehkan membuat keputusan dan
kebijakan pokok manajemen yang lengkap dalam setiap rencana penjualan. Oleh karena itu
elemen dari pengalaman dan kebijakan manajemen harus melebur dalam rencana penjualan.
Ramalan awal dan biasanya harus terdapat lebih dari satu untuk menunjukan penjualan yang
mungkin dalam berbagai asumsi alternative merupakan sumber penting dari informasi dalam
pembentukan strategi manajerial dan komitmen sumber daya.
Perbandingan Antara Rencana Penjualan Strategis Dan Taktis
Rencana penjualan strategis, sebagasi pendekatan praktis, suatu perusahaan menjadwalkan
penyelesaian dari rencana jangka panjang strategis sebagai satu dari langkah pertama dalam
proses perencanaan keseluruhan. Contohnya, sebuah perusahaan beroperasi , dalam satu tahun
kalender mungkin menyelesaikan rencana penjualan jangka panjang, paling tidak dalam bentuk
yang sementara, pda akhir juli karena ini memberikan jangka waktu yang cukup bagi
pertimbangan yang mendesak yang penting untuk pembuatan rencana laba jangka sebelumnya.
Rencana jangka panjang biasanya dibuat untuk bebrapa tahun. Rencana penjualan jangka
panjang menggunakan pengelompokan produk yang luas dengan pertimbangan terpisah antara
produk dan jasa utama dengan produk dan jasa baru. Rencana penjualan jangka panjang biasanya
mencangkup analisi mendalam potensi pasar dimasa yang akan datang, yang mungkin dibentuk
dari pasar dari dasar utama seperti perubahan populasi, pernyataan ekonomi, proyeksi industry,
dan tujuan perusahaan.
Rencana penjualan taktis, pendekatan umum untuk rentang jangka waktu berjangka pendek
dalam perusahaan adalah merencanakan penjualan untuk 12 bulan mendatang, merinci rencan
secara kuartalan dan bulanan untuk kuaral pertama. Pada akhir tiap bulan atau kuartal tahun
Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si
3Sistem Pengendalian Manajemen
tersebut, rencana penjualan dipelajari kembali dan diperbaiki dengan menambah satu periode
dimasa datang dan dengan menghilangkan periode yang baru berakhir. Jadi, rencan penjualan
taktis biasanya merupakan pokok yang ditinjau dan diperbaiki dengan dasar kuartalan. Jumlah
perincian dalam rencan penjualan taktis merupakan fungsi lingkungan dan karakteristik
perusahaan. Rencana penjualan jangka pendek harus mencangkup pertimbangan terperinci,
mengingat rencana jangka panjang harus menyeluruh. Untuk membentuk kebijakan dalam
rencan penjualan jangka pendek, pertanyaan utama adalah penggunaan dari hasil-hasil. Pertama,
pertimbangan utama adalah untuk menyediakan rincaian bagi pusat tanggungjawab untuk tujuan
perencanaan dan pengendalian. Kedua, rencana penjualan jangka pendek harus menyediakan
tentang rincian yang dibutuhkan untuk melengkapi komponen rencana laba bagi manajer
fungsional lainnya.
Pembuatan Rencana Penjualan Yang Menyeluruh
Langkah 1
membuat pedoman khusus menejemen untuk perencanaan penjualan mencakup proses
perencanaan penjualan dana penanggung jawaban perencanaan. à semua bagian manajemen
yang termasuk dalam proses perencanaan penjualan harus dilengkapi dengan pedoman khusus
manajemen untuk diikuti dalam perencanaan penjualan. Pada dasarnya pedoman ini harus
merinci pertangungjawaban perencanaan penjualan. Tujuan utama pedoman ini adalah untuk
mencapai koordinasi dan keseragaman dalan proses perencanaan penjualan.
Langkah 2
mempersiapkan satu (atau lebih) ramalan penjualan pasar yang konsisten dengan pedoman
peramalan khusus termasuk asumsi-asumsinya. à satu ramalan penjualan atau lebih harus
dipersiapkan. Setiap ramalan yang terpisah harus menggunakan asumsi yang berbeda, yang harus
dijelaskan dengan ramalan tersebut. Pedoman manajemen (langkah 1) harus memberikan asumsi
yang luas. Ramalan harus mencangkup ramalan strategis dan taktis yang konsisten dengan
dimensi waktu yang digunakan dalam perencanaan laba yang menyeluruh. Metode peramalan
secara luas diklasifikasikan sebagai (a) kuantitatif, (b) secara teknologi, (c) berdasarkan
kebijakan. Metode peramalan ini mencangkup time-series smoothing, decomposition for time
series, advance time series, simple regression, multiple regression, dan modeling.
Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si
4Sistem Pengendalian Manajemen
Langkah 3
menyusun semua data lain yang relevan dalam pembuatan rerncan penjualan yang menyeluruh.
Hambatan utama yang harus dievaluasi adalah:
1. Kapasitas pabrik à evaluasinya mencangkup pengawasan pabrik dan hal lain mengenai
penambahan modal. Tidak perlu jumlah penjualan lebih besar dari pada yang dapat
diproduksi, atau biasanya tidak dianjurkan mengoperasikan pabrik diatas kapasitas
ekonomisnya. Pilihan lain mungkin terdapat kelebihankapasitas produktif dan fasilitas
lain yang tidak digunakan.
2. Sumber-sunber bahan mentah dan perlengkapan atau bang untuk dijual kembali. à
pernyataan tentang kuantitas, harga penjualan, kualitas, dan jadwal pengiriman, harus
dipecahkan.faktor personel dapat menjadi factor kritis dalam penentuan jumlah barang
yang dapat diproduksi dan dijual. Factor ini mungkin berlaku bagi semua kelompok
personel dan terutama karyawan yang sangat terlatih. Persoalan ini merupakan masalah
bagi direktur personalia tentang program perekrutan karyawan dan pelatihan, terutama
jika direncanakan peningkatan yang besar dalam penjualan dan produksi.biaya pelatihan
tenaga kerja sering merupakan factor penentu. Juga, pengurangan volume penjualan yang
besar dapat menyebabkan masalah ketenagakerjaan yang serius.
3. Ketersediaan orang-orang utama dan tenaga kerja. à ini masalah keuangan perusahaan
karena membawa masalah pembiayaan produksi, penembahan modal, dan upaya
penjualan yang termasuk dalam rencana penjualan.
4. Ketersediaan modal. à Likuiditas sangat penting karena kas harus tersedia saat
dibutuhkan untuk penambahan modal, riset, pengkajian, bahan baku, persediaan, biaya-
biaya, hutang-hutang, dan dividen. Penjualan mungkin tidak menyediakan kas yang cukup
jika kreditnya tinggi dan penagihannya lambat.
5. Ketersediaan dari alternative jalur-jalur distribusi.
Kelima factor ini memerlukan evaluasi dan koordinasi diantara pimpinan dari berbagai bidang
fungsional dalam pembuatan rencan penjualan.
Langkah 4
berdasarkan langkah 1, 2, 3, di atas, gunakan evaluasi manajemen untuk membuatr rencana
penjualan yang menyeluruh. à dengan menggunakan informasi dari langkah 1,2,3 manajemen
Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si
5Sistem Pengendalian Manajemen
membuat perencanaan penjualan yang menyeluruh. Untuk melakukan ini proses perencanaan
harus disusun untuk memaksimumkan (a) motivasi para tenaga penjualan dan (b) realism dalam
rencana penjualan, proses ini harus menunjukan kepentingan tujuan manajemen strategis dan
taktis. Untuk memotivasi perilaku dan persepsi yang penting proses ini harus mencangkup
partisipasi manajer penjualan dari bawah ke atas sampai ke tingkat setinggi mungkin.
Apabila mungkin tenaga penjualan yang berkaitan langsung dengan pelanggan harus
berpartisipasi karena mereka sering mampu memperoleh informasi yang berkaitan dengan
rencana pembelian masa depan dan tekanan kompetisi. Bagian terpenting dalam pendekatan
partisipasi ini adalah untuk membuat rencan penjualan taktis adalah kesempatan untuk
menyajikan, menerangkan, mem[ertahankan dan menanggapi pertanyaan tentang usulan rencan
penjualan untuk tiap kelompokpartisipan utama. Salah satu skenarionya adalah untuk setiap
manajer setiap daerah penjualan, sesuai dengan jadwal sebelum rencana penjualan sebelumnya,
adalah menyajikan rencan penjualan regional yang direkomendasikan kepada kelompok
perencanaan penjualan yang dipimpin oleh eksekutif penjualan tingkat atas. Empat pendekatan
partisipatif berbeda secara luas digunakan memilki karakteristik sebagai berikut:
1. Gabungan dari tenaga penjual (partisipasi maksimum)
2. Gabungan manajer-manajer divisi penjualan ( partisipasi terbatas pada manajer-manajer)
3. Keputusan eksekutif (partisipasi terbatas pada manajer tingkat atas)
4. Pendekatan statistic ( ahli-ahli teknik ditambah partisipasi terbatas)
Gabungan para tenaga penjualan pendekatan ini menekankan pertimbangan dan keahlian dari
tenaga penjualan karena ini menyediakan serangkaian evaluasi dan persetujuan. Partisipasi
tingkat tinggi, dari bawah ke atas, sangat ditekankan. Pendekatan ini terbatas terutama pada
perencanaan taktis jangka pendek.
Gabungan manajer-manajer divisi penjualan pendekatan ini menekankan
pertanggungjawaban manajer penjualan daerah atau produk dan bukan tenaga penjual secara
individu. Pendekatan tersebut pada umumnya digunakan untuk perencanaan penjualan jangka
pendek, dan beroperasi dalam keadaan hamper sama dengan yang sudah dijelaskan diatas untuk
pendekatan gabungan tenaga penjualan, kecuali bahwa awal perkiraan penjualan dipersiapkan
oleh manajer penjualan dan bukan oleh tenaga penjualan. Metode ini digunakan secara luas oleh
semua perusahaan dari semua ukuran.
Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si
6Sistem Pengendalian Manajemen
Keputusan eksekutif bebrapa perusahaan menemukan bahwa tidak pantas mengirimkan
perwakilan kelapangan atau meminta tenaga penjualan untuk memperkirakan penjualan awal.
Khususnya jika penjual tidak dilatih untuk melaksanakan fungsi ini atau saat situasi pasar yang
rumit. Oleh karena itu tidak aneh jika perencanaan penjualan diselesaikan oleh manajer yang
lebih tinggi. Pendekatan ini mempunyai sejumlah variasi prosedur.
Pendekatan statisticà metode peramlan ni sering disesuaikan untuk menggunakan lansung
sebagai langkah awal dalam pembuatan rencan penjualan. Penggunaan metode ini untuk tujuan
sempit ini memerlukan seseorang yang terlatih secara teknis.
Langkah 5
Menjamin komitmen manajerial untuk mencapai tujuan yang diinginkan dalam rencan
penjualan yang menyeluruh. à manjemen tingkat atas harus memberikan komitmen penuh untuk
mencapai tujuan penjualan yang diperinci dalam rencan penjualan yang disetujui. Komitmen ini
memerlukan komunikasi para manajer penjualan tentang tujuan, rencan pemasaran yang
disetujui, dan strategi pertanggungjawaban penjualan, komitmen harus kuat dan selalu dirasakan
dalam kegiatan sehari-hari.
PERTIMBANGAN ALTERNATIF DALAM PEMBUATAN RENCANA PENJUALAN
YANG REALISTIK
Mencangkup pertimbangan berbagai kebijakan dan alternative yang berkaitan dan pilihan akhir
menejemen eksekutif diantara banyak kemungkinan tindakan. Keputusan penting harus dibuat
tentang masalah-masalah seperti produk baru, menghentikan produk lama, penentuan harga,
perluasan atau penyempitan daerah penjualan, jumlah tenaga penjualan, jalur distribusi yang
baru, keterbatasan biaya distribusi, periklanan dan kebijakna promosi lainnya.rencana penjualan
yang realistic termasuk serangkaian keputusan manajemen yang sering berkaitan. Selain biaya
periklanan, biaya penjualan, dan rencana pemasaran, rencana penjualan yang lengkap juga
meliputi program kerja dan organisasi untuk upaya penjualan dan sekelompok koordinasi,
pengertian penting bagi usaha yang efisien dan agresif untuk memaksimumkan pendapatan,
penjualan dengan biaya minimum. Untuk pertimbangan penggambaran akan dipertimbangkan
Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si
7Sistem Pengendalian Manajemen
dua masalah perencanaan penjualan (a)alternative harga-biaya-volume dan (b) alternative lini
produk.
Pertimbangan harga pokok-biaya-volume dalam perencanaan penjualan
Strategi ini merupakan bagian yang penting dalam perencanaan penjualan. Dalam pasar yang
kompetitif, harga dan volume penjualan saling tergantung karena volume penjualan dan harga
sangat terkait, masalah yang rumit dihadapi oleh manajemen dari hampir semua perusahaan. Jadi
dua dasar yang saling berkaitan yang mencangkup perencanaan penjualan harus
dipertimbangkan: (1) perkirakan kurva permintaan yaitu perluasan dimana volume penjualan
bervariasi pada perbedaan harga yang ditawarkan dan, (2) kurva biaya per unit, yang berbeda-
beda dengan tingkat produktivitas hasil. Terdapat hubungan timbale balik yang cukup jelas tetapi
sering diabaikan sehingga harus dianalisis secara mendalam untuk menentukan strategi harga.
Peningkatan harga jual dalam penjualan tanpa perubahan dengan volume direfleksikan dengan
nilai uang dalam laba sebelum pajak. Selain itu peningkatan dalam volume penjualan tanpa
kenaikan dalam harga jual direfleksikan dengan laba sebelum pajak hannya dengan perbedaan
antara nilai penjualan per unit dengan biaya variable per unit dari produk.
Rekomendasi : menerima penawaran dengan sasaran sebagai berikut:
Usulan dan analisis yang berkaitan didasarkan pada anggapan bahwa (1) pasar saat ini akan
menyerap biaya tetap, dan (2) perjanjian baru akan tidak mempunyai pengaruh pada volume dan
harga pasar saat ini. Jelasalah jikaasumsi-asumsinya sah, dalam jangka pendek dan jangka
panjang, strategi harga akan layak, jika sebaliknya akan merupakan strategi yang tidak dapat
berjalan secara ekonomis.
Pertimbangan lini produk dalam perencanaan penjualan
Penentuan jumlah dan variasi dari produk yang akan dijual oleh perusahaan adalah penting
dalam pembuatan rencana penjualan. Kedua, rencana penjualan baik strategi maupun taktis harus
mencangkup keputusan sementara tentang linin produk yang baru yang akan diperkenalkan, limi
produk lama yang akan dihapus, inovasi, dan produk campuran. Dengan mengasumsikan rencan
penjualan jangka panjang mencangkup perubahan dalam lini produk, dengan spesifikasi khusus
tentang pengaturan waktunya, perubahan tersebut diantisipasi untuk tahun mendatang harus
dimasukkan menjadi focus utama melalui keputusan manajemen dan dicakup dalam rencan
penjualan jangka pendek. Tujuan utama perencanaan penjualan seharusnya untuk
memaksimumkan laba dalam jangka waktu panjang daripada jangka pendek. Sebagai petunjuk
Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si
8Sistem Pengendalian Manajemen
pentingnya keputusan lini produk adalah survey yang baru-baru ini memfokuskan pada mengapa
bisnis gagal, menyatakan bahwa satu sebab utama adalah kegagalan manajemen menyaingi
pesaing dalam pengembangana produk, perbaikan, dan desain.
PENGENDALIAN ATAS PENJUALAN DAN BIAYA-BIAYA YANG BERKAITAN
Pengendalian dalam fungsi penjualan harus dipandang sebagai kegiatan keseluruhan yang
meliputi volume penjualan, pendapatan penjualan, biaya promosi, dan biaya distribusi.
Pengendalian yang efektif mengharuskan volume penjualan dan biaya distribusi dipandang
sebagai satu dan bukan dua masalah yang terpisah dan permasalahan yang berbeda. Rencan
penjualan memberikan tujuan yang dapat dicapai oleh fungsi penjualan. Sasaran penjualan
(volume dan nilai pendapatan), rencan promosi (pengeluaran yang direncanakan), dan kegiatan
distribusi (biaya distribusi) merupakan tujuan dasar. Ini secara relative merupakan tujuan yang
luas, yang menganjurkan kebutuhan untuk bebrapa standart jangka pendek dan standar khusus
sebagai bagian dari usaha pengendalian keseluruhan manjemen. Contoh standar khusus yang
mungkin digunakan untuk tujuan pengendalian penjualan adalah:
1. Jumlah kunjungan per periode untuk setiap penjualan
2. Jumlah peluang baru yang memenuhi syarat
3. Jumlah pelanggan baru
4. Nilai biaya penjualan langsung per tenaga penjual
5. Biayta penjualan sebagai presentaase nilai penjualan
6. Ukuran pesanan rata-rata
7. Jumlah pesanan yang tidak diterima
8. Jumlah pesanan tiap kunjungan
9. Kuota nilai penjualan tiap tenaga penjual per periode
Pengendalian yang efektif dari kegiatan penjualan juga memrlukan laporan kinerja secara
periodic oleh pusart tanggungjawab yang mencangkup penjualan dan biaya. Laporan kinerja
harus dipersiapkan dan didistribusikan setiap bulan. Tetapi, kegiatan penjualan kritis tertentu dan
masalah-masalah mungkin memerlukan laporan kinerja mingguan atau bahkan harian. Laporan
kinerja untuk fungsi pemasaran harus dipersiapkan oleh staf eksekutif keuangan dan
didistribusikan secepatnya setelah akhir periode.
Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si
9Sistem Pengendalian Manajemen
PERENCANAAN PENJUALAN DALAM PERUSAHAAN NON MANUFAKTUR
Anggaran Barang Dagangan
Istilah ini digunakan dalam perusahaan non manufaktur. Biasanya mencangkup perencanaan
penjualan, persediaan, penurunan harga, potongan pegawai, kekurangan persediaan, pembelian,
dan marjin kotor. Rencan penjualan adalah anggaran barang dagangan pertama dalam
perusahaan perdangangan. Dua pendekatan yang berbeda digunakan untuk rencan penjualan,
tergantung pada karakteristik perusahaa. Dua pendekatan itu adalah:
1. Pendekatan harga jual per unit à pertama direncanakan unit yang hendak dijual dan
harga jual per unit untuk tiap produk. Ini sama dengan pendekatan yang sudah
didiskusikan terlebih dahulu dalam bab ini dalam perusahaan manufaktur. Metode ini
diterapkan saat : (1) jumlah lini produk kecil, (2) harga jual relative tinggi. Contohnya,
pendekatan ini biasanya akan digunakan untuk dealer mobil.
2. Pendekatan nilai penjualan à pendekartan ini merencanakan nilai penjualan dalam
satuan uang hannya untuk departemen penjualan. Departemen penjualan sering kali
dikelola dalam perusahaan eceran per lini produk. Contohnya, pakaian pria dan wanita.
Pendekatan ini digunakan saat : (1) jumlah lini produk banyak, (20 harga jual antar lini
produk sangat bervariasi. Pada kasus ini sering tidak praktis untuk merencanakan unit dan
harga individual untuk semua barang.
Tanpa menghiraukan kedua pendekatan, perusahaan grosir dan eceran sering membuat proyeksi
penjualan yang independen dengan menggunakan metode yang berbeda yang didiskusikan pada
bagian sebelumnya pada bab ini. Dua proyeksi yang umum adalah:
1. Proyeksi total nilai penjualan perusahaan
2. Proyeksi penjualan total oleh departemen penjualan yang digabungkan untuk membuat
proyeksi total penjualan perusahaan.
Perencanaan penjualan dalam perusahaan dagang harus mempertimbangkan, seperti:
Lingkungan eksternal
Kondisi umum usaha yang mungkin mempengaruhi perusahaan selama periode
mendatang
Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si
10Sistem Pengendalian Manajemen
Kondisi usaha local yang diharapkan berlaku
Populasi dalam area pemasaran
Kemungkinan inflasi atau deflasi
Perubahan dalam situasi persaingan yang diharapkan
Perubahan cara dan teknologi yang diharapkan
Lingkungan internal
Perubahan kebijakn promosi
Perubahan lokasi dan ruangan
Perubahan kebijakan personel
Perubahan susunan fisik dan susunan barang dagang
Perubahan kenaikan harga
Perubahan kebijakan kredit.
PENGENDALIAN PENJUALAN
MASALAH MANAJEMEN PENJUALAN
Setiap fungsi manajemen mempunyai banyak masalah yang beraneka macam serta cukup rumit.
Tentunya manajemen penjualan juga menghadapi problem – problem yang khas. Penjualan
merupakan bidang yang dinamis, disertai dengan kondisi yang selalu berubah – ubah, sehingga
terjadi masalah yang baru dan berbeda.
Meskipun banyak jenis masalah yang tercahup dalam fungsi pengolahan penjualan, tetapi ada
beberapa problema yang umum, antara lain sebagai berikut :
1. Produk
Produk apa yang akan dijual dan berapakah jumlahnya? Apakah kualitas harus yang tertinggi
atau yang terendah dalam bidang yang bersangkutan apakah produk tersebut yang khusus atau
yang umum?
2. Penetapan harga
Berapakah harga jual dari produk? Apakah perusahaan akan mengikuti suatu kebijaksanaan
untuk memenuhi setiap dan semua persaingan harga? Bagaimanakah syarat penjualan yang akan
diberikan?
Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si
11Sistem Pengendalian Manajemen
3. Distribusi
Kepada siapakah produk akan dijual , yaitu apa perusahaan akan menjual langsung kepada
konsumen terakhir atau melalui saluran lain seperti grosir? Saluran distribusi apakah yang harus
dipergunakan.
4. Metode penjualan
Bagaimana produk akan dijual? Apa melalui penjualan pribadi, advertensi, atau pengiriman
langsung? Atau promosi penjualan apakah yang akan dipergunakan?
5. Organisasi
Bagaimanakah menseleksi salsmen? Dan bagaimana melatih mereka? Bagaimana mengenai
organisasinya? Apakah diadakan kantor – kantor cabang? Apakah pengawasan penjualan akan
menangani semua jenis produk , atau dispesialisasikan? Dalam departemen – departemen apakah
organisasi penjualan akan dibagi – bagi? Berapakah tenaga salesmen ( wiraniaga ) yang akan
dipekerjakan?
6. Perencanaan dan pengendalian
Bagaimana daerah penjualan ditetapkan? Apakah norma standard penjualan akan dipergunakan
sebagai alat pengukur prestasi? Apakah dengan gaji? Komisi? Bonus? Pengendalian apakah yang
diterapkan?
PENGENDALIAN PENJUALAN
Penjualan harus dikendalikan agar dapat dicapai hasil pengembalian sebaik – baiknya atas
investasi. Laba bersih yang optimun akan dapat direalisasi hanya bila terdapat hubungan yang
wajar terhadap ke empat faktor berikut :
1. Investasi dalam modal kerja dan fasilitas – fasilitas
2. Volume penjualan
3. Biaya operasi ( operating expenses )
4. Laba kotor
Oleh karena itu pengendalian akuntansi terhadap penjualan adalah laporan – laporan yang
menganalisa kegiatan penjualan yang mengungkapkan trends dan hubungan – hubungan dan
penyimpangan – penyimpangan yang tidak dikehendaki dari tujuan, dari anggaran, atau ari
standar, yang telah dihitung dengan cara yang tepat agar ada tindakan perbaikan.
Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si
12Sistem Pengendalian Manajemen
Controller dan para stafnya dapat membantu dan memajukan penjualan melalui penggunaan
berbagai teknik analitis sebagai berikut :
1. Analisis terhadap prestasi pelaksanaan penjualan dimasa lalu – dalam hubungannya
dengan harga dan volume – untuk menemukan perkembangan, kelemahan atau tendensi
yang tidak memuaskan.
2. Memberikan bantuan kepada manajemen penjualan dalam menetapkan anggaran
penjualan menyeluruh yang sesuai dan melaporkan persesuaian pelaksanaan dengan
rencana.
3. Memberikan bantuan kepada manajemen penjualan dalam menetapkan standar
pelaksanaan penjualan.
4. Penyiapan analisa yang sehat mengenai biaya dan investasi, untuk dipergunakan dalam
menetapkan harga – harga produk.
ANALISIS PENJUALAN
A. MENDAPATKAN FAKTA
Adalah sangat jelas, bahwa dalam setiap perusahaan, gambaran menyeluruh atau angka rata –
rata saja tidaklah mencukupi. Informasi umum seperti ini kecil kegunaannya dalam mengambil
keputusan pokok mengenai pemasaran dan pengarahan usaha penjualan. Data harus spesifik dan
berhubungan langsung dengan masalah yang harus dicari pemecahannya.
B. JENIS ANALISA PENJUALAN YANG DIPERLUKAN
Jenis – jenis yang sering dipergunakan adalah sebagai berikut :
1. Produk – jenis, warna, ukuran, harga, model, kualitas dari barang – barang yang dijual.
2. Daerah – wilayah yang digunakan untuk mengarahkan penjualan – Propinsi, Kota, Desa,
area pemasaran lain.
3. Saluran distribusi – grosir, pengencer, makelar, agen.
4. Metode penjualan – pengiriman langsun, kunjungan dari rumah kerumah, dan
sebagainya.
5. Pelanggan – dalam negeri dan luar negeari, konsumen industri dan konsumen akhir,
pelanggan swasta dan pelanggan pemerintah, yang ditbulasikan menurut volume
penjualan.
Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si
13Sistem Pengendalian Manajemen
6. Besarnya order – ukuran rata – rata dari setiap pembelian
7. Syarat penjualan – kontan, C.O.D ( cash on delivery ) secara kredit ( piutang ), secara
cicilan dan lain sebagainya.
8. Organisasi – cabang, departemen.
9. Tenaga Wiraniaga – perorangan atau perkelompok.
C. POTONGAN PENJUALAN
Dalam setiap analisis penjualan,pentingnya potongan / pengurangan penjualan tidak boleh
diabaikan. Walaupun penelaahan mungkin berhubungan dengan penjualan bersih, tetapi adanya
laba yang menyimpang mungkin saja terletak dalam pengurangan penjualan, antara lain karena
adanya biaya pengangkutan yang tinggi, potongan – potongan khusus atau diskon penjualan.
Faktor – faktor ini dapat mengungkapkan, mengapa harga per unit rendah.
D. MANFAAT LAINNYA DARI ANALISIS PENJUALAN
Kegunaan – keguanaan lain dari analisis penjualan yang dapat dipertimbangkan adalah sebagai
berikut :
1. Untuk perencanaan penjualan dan penetapan Quota penjualan.
2. Untuk pengendalian persediaan
3. Untuk penetapan berbagai standar penjualan
4. Untuk distribusi yang lebih baik dari usaha penjualan dari berbagai Daerah.
5. Untuk pengarahan yang lebih baik dari usaha penjualan produk
6. Untuk pengarahan yang lebih baik dari usaha penjualan dalam hubungan dengan
pelanggan.
E. ANALISIS PENJUALAN DAN LABA KOTOR
Usaha – usaha penjualan sebagaimana telah dikemukakan sebelumnya, harus diarahkan dan
difokuskan pada volume panjualan yang menguntungkan. Untuk mengcapai ini terhadap para
manajemen penjualan harus disediakan semua fakta yang berhubungan dengan laba.
Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si
14Sistem Pengendalian Manajemen
F. KETERBATASAN ANALISIS PENJUALAN
Analisis penjualan hanya merupakan suatu alat yang dipergunakan oleh para eksekutif
penjualan. Akan tetapi, analisis tersebut tidak dapat menggantikan manajemen yang profesional
yang diperlukan untuk mengarahkan dan mengelolah fungsi penjualan. Artinya analisa volume
penjualan yang sebenarnya harus dipergunakan dalam hubungannya dengan faktor – faktor lain
seperti : potensi penjualan, rencana, anggaran, standar, pelaksanaanhistoris, perbandingan dalam
jenis industri yang sama, biaya pengolahan, dan biaya usaha. Yang terpenting lagi ialah bahwa
eksekutif penjualan harus menggunakan data untuk mengambil keputusan yang efektif.
STANDAR PENJUALAN
A. DEFENISI STANDAR PENJUALAN
Suatu standard telah didefenisikan sebagai suatu tolak ukur prestasi pelaksanaan yang telah
dikembangkan secara ilmiah. Selanjutnya dapat dilihat bahwa standar dapat digunakan untuk
mengukur prestasi penjualan menurut cara yang hampir serupa dengan cara yang digunakan
untuk menilai prestasi pelaksanaan didalam pabri. Tiga pernyataan utama dalam
mengembangkan alat – alat untuk para eksekutif penjualan adalah sebagai berikut :
1. Standar penjualan merupakan hasil dari penelitian dan analisis yang teliti terhadap
prestasi yang lalu.
2. Standar penjualan harus merupakan tolak ukur yang adil dan wajar dari prestasi
pelaksanaan.
3. Standar penjualan perlu ditinjau kembali dan direverisi dari waktu ke waktu.
B. KUOTA PENJUALAN SEBAGAI STANDAR
Standar penjualan yang paling luas dipergunakan ialah kuota penjualan. Kuota penjualan
merupakan jumlah volume penjualan yang ditetapkan bagi seorang tenaga salesmen. Suatu
departemen, cebang, daerah, atau devisi lain sebagai tolak ukur dari pelaksanaan yang
memuaskan. Akan tetapi kuota ini dapat meliputi pertimbangan – petimbangan lain, seperti : laba
kotor, penagihan atau biaya perjalanan, dan dengan demikian menggambarkan standar prestasi
pelaksanaan gabunganatau kolektif.
Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si
15Sistem Pengendalian Manajemen
LAPORAN PENJUALAN
A. ISI LAPORAN PENJUALAN
Hal – hal yang dapat dimasukkan dalam suatu laporan penjualan mencakup bidang yang luas,
Laporan tersebut mungkin meliputi :
1. Pelaksanaan penjualan yang sebenarnya, dengan angka – angka dengan bulan berjalan
dan sampai bulan dua tahun berjalan.
2. Penjulan yang dianggarkan untuk periode berjalan dan sampai dengan periode yang
berjalan.
3. Perbandingan penjualan yang sebenarnya dari perusahaan dengan angka – angka dalam
jenis industri yang bersangkutan, meliputi persentase dari total.
4. Analisis penyimpangan ( variances ) antara penjualan yang sebenarnya dengan yang
dianggarkan dan sebab – sebab terjadinya penyimpangan.
5. Hubungan antara penjualan dan biaya, misalnya per order yang diterima.
6. Standar penjualan perbandingan penjualan yang sebenarnya dan kuota per salesmen.
7. Data harga jual per unit.
8. Data laba kotor.
Data yang sering dapat dinyatakan dalam unit fisik atau dalam unit uang. Terlepas dari
pelaksanaan penjualan yang sebenarnya atau standar penjualan sebagian data yang lain mungkin
berhubungan dengan order, pembatalan, retur, potongan.
B. BIAYA SEBAGAI DASAR PENETAPAN HARGA
Terdapat tendensi yang kuatuntuk menganggap remeh atau memandang terlalu tinggi arti “
biaya “ sebagai suatu faktor dalam penetapan harga. Sering terdengar pernyataan bahwa “ harga
didasrkan pada persaingan “. Kurang sering terdengar pernyataan dahwa “ harga didasarkan pada
harga pokok “. Tentunya kadang – kadang pernyataan itu berlaku. Akan tetapi jarang harga
pokok dapat diabaikan sama sekali.
Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si
top related