bodycheck de aanbieder'- masterclass hypovak 2014

Bodycheck de aanbieder(G)een aanstelling voor iedereen Deze masterclass wordt u aangeboden door:

27 mei 2014

Gert Vasse, principal consultant

2

Introductie Yellowtail

10+ 50+ 100+

• Focus op financiële sector

• Raakvlak business & IT

• Cross-channel klantbediening

• In Control Dashboards

jaar bestaansrecht

klanten

professionals

3

De Nederlandse zorgplicht omschrijft “een passend advies”

terwijl het Engelse systeem omschrijft “het best mogelijke advies”.

Dat krijgen wij in Nederland dus nooit. Of wel?

4

Agenda

• Korte inleiding, veranderend landschap

• Raamwerk advies

• Bestaande bedieningsconcepten

• Ontbrekend puzzelstukje: bemiddel-only

• Hoe bereiken we meer aanstellingen?

• Wat verder ter tafel komt……….

5

Giraffenblik

• Consument (self directed)

• Hoe ben ik als adviseur / bemiddelaar van toegevoegde waarde (en voor wie)?

• Proces: klantwaarde, efficiency, kosten

• Wie heb ik nodig?

6

Het landschap is veranderd

• Het provisieverbod is een begin, maar we zijn er nog niet……

• Sinds de invoering van het provisieverbod voor complexe producten staan de kosten van een hypotheekadvies doorlopend onder druk• Banken zijn gemiddeld goedkoper dan hypotheekketens /intermediairs• Hypotheekketens / intermediairs kunnen veelal een uitgebreider

assortiment bieden dan banken

• Selectief distributiebeleid aanbieders (business value / kwaliteit)

• Enkele aanbieders overwegen om advies als losse dienst aan te bieden

• Execution only wordt bespreekbaar als distributiekanaal voor bepaalde doelgroepen (invloed op risico in portefeuille)

• Consument is bereid meer zelf te doen als dit de kosten drukt

7

Landschap vanuit de klant(reis)(7 gangen)

12

34

56

7?

8

Raamwerk advies proces: functies

Inventariserenklantsituatie

(have*/risicobereid-heid*/wens klant*)

Selectie oplossingSoort product , in lijn met risicobereidheid

& klantsituatie*

Aanbieder(s) selectieMerk, product o.b.v.

inventarisatie *

Aanvragen gekozen product

(TP)

Aanvragen gekozen product

(TP)

NazorgBeheer

Gedurende de looptijd

NazorgBeheer

Gedurende de looptijd

Communicatie met klantCommunicatie met klant

Complexiteit hangt af van complexiteit gezinssituatie of inkomenssituatie en reikwijdte adviseur (generiek versus product)

Betaalbaarheid verschillende Scenario’s, Maandlasten (standaard berekeningen), Verzekeren risico’s ,Soort opbouw

AcceptatienormenRisico product past bij klantVergelijkingssites

Administratie stukkenAanvraagsoftwareAcceptatie(serviceproviders)

Mutaties

Domein Financial Planning

Domein financieel advies

* Dient in adviesrapport verantwoord te zijn voor AFM

inta

ke

Informeren/scholen klantInformeren/scholen klant

Adviseren Bemiddelen

Verstrekken gekozen product

(Aanbieder)

Verstrekken gekozen product

(Aanbieder)

Stukken controleScoringProduct activatie

Exec. Only

9

Wat is het beste advies?

Peiling 1- Uw rol als adviseur

1. Krijgt uw klant het juiste advies?2. Krijgt uw klant het juiste product?3. Adviseert u ook Rabobank? 4. Hoe zou jij het als consument vinden als de ‘top 3’ niet

genoemd is in het productadvies?

Conclusie?

10

De klant krijgt niet altijd het beste product

• Adviseur kan niet alle producten aanbieden

• Bank biedt alleen eigen producten aan

• Met verkregen advies rapport kan klant niet naar de bank om het “beste product” af te nemen.

11

Bestaande bedieningsconcepten

Op dit moment bedienen aanbieders en onafhankelijk adviseurs de markt met twee diensten:

1. Advies + Bemiddeling - door adviseurs en aanbieders‒ In verschillende kanaalvormen

1. Execution only - alleen door aanbieders

12

Bemiddel-only

Wat is bemiddel-only?

Waarom bemiddel-only? • Consument kan alle producten afsluiten zonder dubbele advieskosten• Consument kan zelf keuzes maken op basis van verkregen advies• De klant is geactiveerd door kostenbewustzijn en gaat andere keuzes maken• Adviseurs en bemiddelaars kunnen specialiseren• Adviseurs kunnen producten adviseren van een aanbieder waar zij geen bemiddelingsovereenkomst mee hebben (=waardevoller advies)

Stelling / discussie:‘U gaat als adviseur op termijn niet meer bemiddelen…….’

13

Aanvragen gekozen product

(Bemidde- laar)

Aanvragen gekozen product

(Bemidde- laar)

Advies en bemiddelen met ‘Bemiddel only’

Inventariserenklantsituatie

(have*/risicobereid-heid*/wens klant*)

Selectie oplossingSoort product , in lijn met risicobereidheid

& klantsituatie*

Aanbieder(s) selectie

Merk, product o.b.v. adv. rapport

Complexiteit hangt af van complexiteit gezinssituatie of inkomenssituatie en reikwijdte adviseur (generiek versus product)

Betaalbaarheid verschillende Scenario’s, Maandlasten (standaard berekeningen), Verzekeren risico’s ,Soort opbouw

AcceptatienormenRisico product past bij klantVergelijkingssites

* Dient in adviesrapport verantwoord te zijn voor AFM

inta

ke

Informeren/scholen klantInformeren/scholen klant

Adviseren

Partij A

NazorgBeheer

Gedurende de looptijd

NazorgBeheer

Gedurende de looptijd

Communicatie met klantCommunicatie met klant

Administratie stukkenAanvraagsoftwareAcceptatie(serviceproviders)

Mutaties

Bemiddelen

Verstrekken gekozen product

(Aanbieder)

Verstrekken gekozen product

(Aanbieder)

Stukken controleScoringProduct activatie

Partij CPartij B

14

Voor wie is ‘Bemiddel Only’ interessant?

Aanbieder

Kan meer omzet genereren

Boort nieuwe markt aan

Kan aansprakelijkheid beperken

Kan kostenefficiënt opereren

Klant

Klant

Kan vergelijken

Heeft keuzevrijheid in product én proces

Heeft meer invloed op totale kosten

Nieuwe partijen?

Kansen voor nieuwe diensten zoals:

• Productselectie

• Aanvraagservice

• Product vergelijk

De adviseur

Focus op waar hij goed in is

Efficiënt adviesproces

Volledig onafhankelijk

Beste advies

15

2 x betalen voor financieel advies??

Ik bepaal toch zelf wel of ik een second opinion wil, toch?

16

Hoe staat u tegenover ‘Bemiddel-only’?

Peiling 2 – uw rol als adviseur

1. Krijgt uw klant het juiste advies?2. Gaat uw klant nu echt het juiste product krijgen?3. Durft u nu de Rabobank te adviseren?4. Gaat u nu wel uw klant informeren over de ‘ top 3’, ook als u die niet zelf kunt bemiddelen?

Stelling / discussie: uw mogelijke rol als bemiddelaar:‘Ik ben bereid om alleen te gaan bemiddelen voor klanten die elders goed advies hebben gehad.’

Mening AFM?

17

Next steps?

Bemiddel-only zal waarschijnlijk niet op korte termijn worden ingevoerd. Maar hoe kunnen we samen aanbieders overtuigen?

Wordt als adviseurs/bemiddelaars een interessante doelgroep door bijv.:• De krachten te bundelen: aanbieders denken over het algemeen in termen

als bereik, kwaliteit/efficiency, gemak, compliance• Aantoonbaar serviceabonnementen te hebben met klanten• Klanten korting te geven indien ze in het voortraject al zelf werkzaamheden

hebben gedaan (want het is goed mogelijk dat aanbieders prospects op hun site opvangen, voortraject laten doen en dan doorsturen naar distributiepartijen)

• Inkoopcollectief? => samen aanbieders laten pitchen op bepaalde doelgroep

• Reviews! • ……….

18

Bedankt voor uw deelname aan deze

masterclass!

Deze masterclass werd u aangeboden door:

Laapersveld 611213 VB Hilversum

T + 31 (0) 35 524 8900T + 31 (0) 35 524 8901

info@yellowtail.nlwww.yellowtail.nl