améliorez le focus et l'adoption de votre innovation avec les 'switchers
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CHRISTIAN LAFRANCE - M&C SAATCHI SYDNEY
AMELIOREZ LE FOCUS ET L’ADOPTION DE VOTRE INNOVATION AVEC LES ‘SWITCHERS’
PARTECH SHAKER
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POURQUOI SE CONCENTER SUR LES ‘SWITCHERS’ -
LES 4 FORCES DU PROGRES QUI INFLUENCENT LE ‘SWITCH’
- COMMENT ETUDIER LES ‘SWITCHERS’
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POURQUOI SE CONCENTER SUR LES ‘SWITCHERS’
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“
#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker
The customer rarely buys what the company thinks it sells him. One reason for this is, of course, that nobody pays for a ‘product.’ What is paid for is satisfaction.Peter Drucker - Innovation and Entrepreneurship, 1985
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adapté de UserOnboard.com
+ = Client
potentiel Votre
produit Personne géniale qui accompli son objectif
#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker
JOBS-TO-BE-DONE
Ceci l’estCeci n’est pas ce que vous vendez
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Stimuler son esprit pendant un trajet ennuyeux
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Se mettre de bonne humeur pour aller au travail
Se mettre au fait du jour
Inculquer de bons goûts musicaux à mes enfants
La radio est employée pour…
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“
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The switch: the moment where there is an explicit choice to a new solution.Bob Moesta & Chris Spiek, The Re-Wired Group
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LES CLIENTS ‘SWITCHENT’ POUR PROGRESSER
adapté de UserOnboard.com
- = Ancien produit
Personne géniale qui accompli son objectif
+ Nouveau
produit Personne géniale qui accompli
son objectif encore mieux
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TAKEAWAYS
– Le ‘Switch’ est la preuve du progrès pour le consommateur > Aide à définir les marchés, la concurrence et les besoins
– Le ‘Switch’ met en relief les critères importants pour le consommateur & cristalise les compromis > Evite le sur-investissement fonctionnel & aide la hiérarchisation
– A été effectué, n’est pas une aspiration > Données fiables
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LES 4 FORCES DU PROGRES QUI INFLUENCENT LE SWITCH
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ATTRACTION de la nouvelle solution
POUSEE du present
ANXIETE de la nouvelle solution
HABITUDE du present
Rien ne change
Nouveau comportement
adapté de The Re-Wired Group #jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker
LES 4 FORCES CONTROLANT LE SWITCH
Incertitudes liées à la nouvelle solution
Bienfaits de la nouvelle solution
Problème avec la solution existente
Inertie de l’investissement dans la solution existente
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ATTRACTION de la nouvelle solution
POUSEE du present
ANXIETE de la nouvelle solution
HABITUDE du present
Rien ne change
Nouveau comportement
adapté de The Re-Wired Group #jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker
LE SWITCH S’EFFECTUE QUAND:
POUSSEE + ATTRACTION > ANXIETE + HABITUDE
Nouveau comportement
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A: POUSEE du présent B: ATTRACTION de la future solution
C: HABITUDE du présent D: ANXIETE de la future solution
#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker
“J’ai installé cette appli podcast pour stimuler mon esprit pendant mon trajet
le matin”
B: ATTRACTION de la future solution
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A: POUSEE du présent B: ATTRACTION de la future solution
C: HABITUDE du présent D: ANXIETE de la future solution
#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker
“Quelques jours après la rentrée, j’ai commencé à m’ennuyer pendant la
demie heure de bus pour aller à la fac.”
A: POUSEE du présent
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A: POUSEE du présent B: ATTRACTION de la future solution
C: HABITUDE du présent D: ANXIETE de la future solution
#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker
“J’ai regardé les mauvaises critiques de l’appli pour savoir si ça vallait vraiment
le coup de l’installer”
D: ANXIETE de la future solution
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A: POUSEE du présent B: ATTRACTION de la future solution
C: HABITUDE du présent D: ANXIETE de la future solution
#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker
“J’ai mes émissions favorites que j’écoute regulièrement”
C: HABITUDE du present
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A: POUSEE du présent B: ATTRACTION de la future solution
C: HABITUDE du présent D: ANXIETE de la future solution
#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker
“J’ai emailé des questions pour un nouvel emprunt à mon banquier. Il a mis
plus d’une journée à me répondre, et ses infos étaient très vagues”
A: POUSEE du présent
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ATTRACTION de la nouvelle solution
POUSEE du present
ANXIETE de la nouvelle solution
HABITUDE du present
Rien ne change
Nouveau comportement
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BASEZ VOS INITIATIVES SUR LES 4 FORCES
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ATTRACTION de la nouvelle solution
POUSEE du present
ANXIETE de la nouvelle solution
HABITUDE du present
Rien ne change
Nouveau comportement
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ACQUISITION CLIENT
GAIN CREATORS
PLACEBOS CATALYSTS
PAIN RELIEVERS
VOTRE CLIENT
PAS CLIENT
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ATTRACTION de la nouvelle solution
POUSEE du present
ANXIETE de la nouvelle solution
HABITUDE du present
Rien ne change
Nouveau comportement
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PAIN RELIEVERSCliblez les problèmes / contextes qui encouragent à
cherchez passivement et activement
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ATTRACTION de la nouvelle solution
POUSEE du present
ANXIETE de la nouvelle solution
HABITUDE du present
Rien ne change
Nouveau comportement
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GAIN CREATORSRésolvez et communiquez comment votre produit
résoud le/les job-to-be-done
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ATTRACTION de la nouvelle solution
POUSEE du present
ANXIETE de la nouvelle solution
HABITUDE du present
Rien ne change
Nouveau comportement
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Catalysers
Réduisez ou court-circuitez les incertitudes liée à votre innovation
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ATTRACTION de la nouvelle solution
POUSEE du present
ANXIETE de la nouvelle solution
HABITUDE du present
Rien ne change
Nouveau comportement
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Placebos
Minimisez l’effort et le coût d’abandonner les anciennes solutions
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TAKEAWAYS
– Les barrières à l’adoption sont dans l’anxiété et l’habitude > Les ‘switchers’ aident à les détecter
– Meilleur retour sur investissement / effet de levier en basant les initiatives produit/UX/marketing sur les 4 forces > Les ‘switchers’ aident à hiérarchiser les priorités produit et marketing
– Les 4 forces aident à démontrer le lien entre les initiatives et l’acquisition/rétention > Plus facile de démontrer le retour sur investissement
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COMMENT ETUDIER LES ‘SWITCHERS’
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45MIN POUR REMONTER LA SEQUENCE DU SWITCH
SWITCH
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CONSEILS DE FACILITATION
– Ciblez et creusez les hotspots fonctionnels, émotionels & sociaux
– Soyez naïfs, ne supposez rien
– Améliorez le rappel des évènements en demandant des détails non-pertinents sur le contexte
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TROUVER LES BONS ‘SWITCHERS’
– Cherchez les gens qui ‘switchent’ entre les solutions que vous voulez innover
– Assurez-vous d’un choix explicite
– Ciblez 1 à 3 mois d’ancienneté
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TAKEAWAYS
– Ethnographie rapide de la décision > Budget et temps dédié à la recherche consomateur réduits
– Observation de décisions > Pas de conjectures, données fiables
– Trouver les ‘switchers’ est critique > Assurez vous d’une transaction réelle
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I always tell people: Show me a cheque or a credit card that was swiped to solve a problem.Des Traynor, Co-founder @intercom
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#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker
If an idea or feature doesn’t clearly resolve the job [or value] in some way, it doesn’t deserve to exist or should be de-prioritized.Eric Portelance, Teehan+Lax
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ETUDIEZ COMMENT LES CONSOMMATEURS DECIDENT DE PROGRESSER
adapté de UserOnboard.com
- = Ancien produit
Personne géniale qui accompli son objectif
+ Nouveau
produit Personne géniale qui accompli
son objectif encore mieux
Ne faites pas de la rétro-ingénérie de la compétition
![Page 34: Améliorez le focus et l'adoption de votre innovation avec les 'switchers](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022022202/587f38071a28ab121d8b74a1/html5/thumbnails/34.jpg)
So, what next?
JTBD Methods & Tools - flip.it/R9Qqy
JTBD Examples - flip.it/gRcWJ
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#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker
References
User Onboarding Features vs. Benefits www.useronboard.com/features-vs-benefits/
The Re-Wired Group Unpacking the Progress Making Forces Diagram www.jobstobedone.org/radio/unpacking-the-progress-making-forces-diagram/
The Re-Wired Group The Interview Timeline www.jobstobedone.org/radio/the-mattress-interview-part-one/