Как продавать идеи

Александр Семенов

генеральный директор

ГК «КОРУС Консалтинг»

20 мая 2013 года, Бизнес-инкубатор «Ингрия»

2КОРУС Консалтинг

Российский системный интегратор, основан в 2000 году

Партнер ведущих мировых производителей программного и аппаратного обеспечения

География деятельности: Россия, СНГ, страны Европы

Количество сотрудников: 440 человек

Офисы: Москва, Санкт-Петербург, Ярославль

500 завершенных проектов Выручка в 2012 г. – 2,7 млрд

руб.

3О чем это?

Про то, что покупают

Про то, как покупают

Что нужно сделать, чтобы покупали у вас

Презентация – инструмент продажи. Лучший инструмент

4Что обычно продают?

Себя Продукт Услугу Сервис Идею

5Что самое важное в продаже?

Понимать потребность, проблему клиента и предложить ее решение

Верх мастерства – найти неосознанную потребность

6Пример:

Проблема: не найти товары в новом для вассупермаркетеРешение: мобильное приложениеКонкуренты: никто не разработалРынок: есть!

7Еще пример:

Проблема: в условиях пониженной t отказываетскладское оборудование Решение: система голосового управления складомКонкуренты: есть, но вы лучше знаете процессвнедренияПродажа: есть!

8Некоторые нюансы продаж

БОЛЬШАЯ РАЗНИЦА!

Продажасобственнику

Продажанаемному

менеджменту

Новая идеяИзвестный

продукт

9Правила успешных продаж

Продавать самостоятельно Встречаться с клиентами Слушать клиента Понимать его потребности Понимать, что ваш продукт/услуга –

самая лучшая!

10Наш основной продукт - проект

Проект – изготовление уникального продукта в условиях ограниченных ресурсов и сроков.

Вопрос: Какие слова здесь важны?

11Одна мысль

"Самый главный секрет искусства торговать - узнать, что нужно другому человеку, и помочь ему получить это”

Фрэнк Беттджер

12Что такое Презентация?

Это ШОУ, продуманное и организованное,чтобы покорить сердце покупателя

13Кто участники Шоу (презентации)?

Продавец (группа)

Покупатель (группа)

Что еще?

14Цели презентации

Продать Что еще?

15Жизненный цикл

Подготовка

Шоу

После

16Подготовка к презентации

Очевидно, что это важно. Почему же так мало людей делают это качественно?

Собирайте информацию, задавайте вопросы!

Все?

Нет, не все! Репетируйте!

17Как собирать информацию

Из открытых источников

Из закрытых источников

От друзей и знакомых

Спросить у покупателя

18Как собирать информацию

Из открытых источников:

История компании Оборот Уже реализованные проекты История генерального директора Отношения с акционерами

19Как собирать информацию

Из закрытых источников:

Бюджет Как принимается решение Агенты влияния Истинные мотивы

20Подготовка к презентации. Продумайте план

Возьмите в руки лист бумаги и карандаш

Нарисуйте вашу презентацию

21Подготовка к презентации. Репетируйте

Перед зеркалом

Перед родными и знакомыми

Записывайте на видео

22Два секрета успеха презентации в нашем деле

1. Вера в себя и драйв2. Глубокое знание предмета

1 и 2 очень сильно связаны

23Убедительная аргументация: принципы Аристотеля

1. Расскажите историю или сформулируйте утверждение, которое захватит внимание аудитории

24Убедительная аргументация: принципы Аристотеля

2. Изложите проблему или вопрос, которые должны быть решены

25Убедительная аргументация: принципы Аристотеля

3. Предложите решение поднятой вами проблемы

26Убедительная аргументация: принципы Аристотеля

4. Опишите выгоды, которые сулит ваше решение

27Убедительная аргументация: принципы Аристотеля

5. Сформулируйте призыв к действию

28Принцип Трех

Три части Три тезиса Три аргумента

29Выступление в лифте

Что вы делаете? Какую проблему вы решаете? Чем вы отличаетесь? Как это касается ваших слушателей?

30Отвечайте на главный вопрос

Какое дело моему слушателю до этой идеи/информации

Доносите идею максимально ясно Убедитесь что главная идея отражена во всех материалах: презентации коммерческом предложении и т.д.

31Искривление реальности. Чувство предназначения

Поле искривления реальности

Страсть к продукту

Личное «заявление о страсти»

32Заголовки слайдов

Максимум 140 символов

Повторяйте его, чтобы мысль продавала себя

Заголовок – лучшее будущее для клиента. Это не про вас, это про них.

33Нарисуйте дорожную карту/план

Список ключевых пунктов, которые вы хотите сообщить аудитории

Структурируете список пока не останется три штуки

Для каждого из трех следуйте принципу Аристотеля

34Проблема – главный герой вашей презентации

Раскрывайте проблему прежде чем начать разговор о решении

Аудитория должна прочувствовать проблему

Никого не волнует ваш продукт сам по себе. Волнует решение проблемы.

35Проблема есть. Представьте решение

От текущего состояния к целевому. Опишите простыми словами, что вы хотите сделать.

Настойчивость для решения проблемы может питаться только вашей страстью.

36Простота. Красота презентации

Простота дизайна Избегайте буллитов Используйте графику и картинки

37«Оденьте» ваши цифры

Используйте цифры для поддержки главной темы вашего выступления

Сделайте ваши данные конкретными, значимыми и помещенными в контекст

Используйте аналогии, чтобы «одеть» ваши цифры

38Используйте «удивительно живые» слова

Не нужно пустых слов и жаргона

Наслаждайтесь своими словами о продуктах, которые мы продаем

39Поделитесь сценой

Делайте ссылки на клиентов: видео, рекомендательные письма, референс- звонки

Публично благодарите участников команды

40Оснастите выступление реквизитом

Продумайте демонстрацию с учетом аудитории

Визуалы, аудиалы, кинестетики

41Удивите покупателя

Важно продумать этот момент заранее

Он должен быть эмоционально окрашен

42Учитесь выступать со сцены

Визуальный контакт Открытая поза Жестикуляция Голос

МодуляцияПаузыГромкостьСкорость

43Качества хорошей речи со сцены

1. Целеустремлённость2. Объективность3. Ясность и точность4. Образность5. Лаконичность

44Учитесь выступать со сцены

Препятствия на пути к цели – страх публичного выступления

Чем выше уровень зависимости от мнения аудитории и чем ниже уровень компетентности в теме выступления, тем больше зона страха.

Чтобы уменьшить зону страха, нужно забыть об оценке со стороны аудитории и повысить уровень знания темы.

Во время выступления сосредоточиться на цели и действии, а не на своих переживаниях.

45Перед выступлением

Эмоциональный настрой Контакт с аудиторией Выдержите начальную паузу

46ВОПРОСЫ?

Александр Семеновгенеральный директорГК «КОРУС Консалтинг»

asemenov@korusconsulting.ru

Alexander Semenov