administrando a crise para ganhar - sincodives.com.br · 1,4%), gera maior desemprego ; ... “o...
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Administrando a Crise para Ganhar Crise para Ganhar
Valdner Papa
FENABRAVE Espirito Santo
Junho 2015
Frente da TempestadeEconomia
PolíticaÂnimo
Marcas e Segmentos
Y
Marcas e Segmentos
Z
Marcas e Segmentos
X
Estratégia na CriseTempos e conteúdos de decisão
diferentesTempestade Chuva
O Ter medo e não Pavor
O Reagir e não só agir
O O Pavor não aparece
O A Ação é suficienteO Reagir e não só agir
O Centre na realidade e não no potencial
O O tempo é JÁ
O Sobreviva
O A Ação é suficiente
O Podemos olhar para o potencial
O Há tempo para decidir
O Risco pequeno
ONúmeros :Mostrados pelo Marcelo
OProjeção: Mostrados pelo Marcelo
O
Marcelo
ODesafios
OOportunidades
VOLUMES E PROJEÇÕES
Automóveis e comerciais leves
-15,7%
Retorno de 7 anos no tempo
IPI CC Before 2012 2013 2014 2015
< 1000 7% 0% 2% 3% 7%
1000 - 2000 11% 6% 7% 9% 11%
LCV All 8% 1% 2% 3% 8%
Car
Antes
VOLUMES E PROJEÇÕES
Caminhões
-25,0%
Retorno de 8 anos no tempo
7
VOLUMES E PROJEÇÕES
Motos
-14,0%
Retorno de 9 anos no tempo
8
DesafiosDesafios
O Novas politicas do governo:
o Aumento de impostos;
o Aumento da taxa de juros(14% aa);
o BNDES ALTERANDO PROGRAMAS E PRINCIPALMENTE TAXAS DE JUROS E BNDES ALTERANDO PROGRAMAS E PRINCIPALMENTE TAXAS DE JUROS E ENTRADAS MÍNIMAS
oCriando a verdade de taxas de juros maiores
o Foco na exportação.
O Impactos
o O maior custo do dinheiro impacta no carregamento dos estoques;
o Baixo crescimento do PIB (2015 = -1,4%), gera maior desemprego;1,4%), gera maior desemprego;
o Inflação média de 7,5% projetada (hoje=8,5%) , menor poder aquisitivo
o Crédito continua muito seletivo.
OPressão nos estoques:
oMenor volume de venda;
oAumento dos estoques = Maior pressão das Maior pressão das montadoras.
Frases
O Ministro Levy: “O Brasil volta a crescer a partir do segundo trimestre de 2016”
O Delfim na revista Veja : “O desemprego apenas começou” apenas começou”
O Banco Central :”inflação em 2015 será de 8,5% voltando à meta em 2016”
O ANFAVEA: “produção de autos e comerciais pode ficar em 2,5 milhões”
OportunidadesOportunidades
Novo programa de Governovisão diferente do segmento
O Plano Safra 2015/2016O 187,7bilhões para custeio =20,2% a mais que 2014O Investimentos a juros controlados (7% a 10% aa) O Taxas não subsidiadas ficarão entre 12% e 13%aa (selicO Taxas não subsidiadas ficarão entre 12% e 13%aa (selic
14%)
O Autos e ComerciaisO Governo considera que o mercado de
3,4milhões foi artificialmente criado por crédito e subsidio , assim não há espaço para concessões.
Estratégia de Ação
O Lubrificar o canal com os Bancos na obtenção dos financiamentos das linhas especiaislinhas especiais
O Nada sairá de graça em momentos como este
O A palavra que será sempre ouvida é reciprocidade!
O Criar fontes alternativas de financiamento
O Contribuição da Montadora + Banco
O Consorcio
O Negociação com a Montadora :
O Foco em vantagens financeiras
O Mix financeiro favorecido
O Explorar ao máximo a sua área geográficaO Plotagem de clientes
O Negociação mais técnica e focada em:O Boa condição de preçoO Bom custo de manutenção e economia
O Demonstrar ao cliente
O Custo –Benefício do produto (valor de O Custo –Benefício do produto (valor de revenda)O Demonstrar ao cliente
O Boa disponibilidade de atendimento: o bem é trabalho , assim não pode parar!O Demonstrar ao cliente
OQuem fizer sua lição de casa sairá muito mais forte da crise
OPara isso é preciso terOPara isso é preciso ter
O ATITUDE!
Atitudes
O Investimentos:
O Questionar :
OFixo : imóvel, reforma, moveis etc...
OEstoques: veículos, peças , horas
O Indiretos: Pessoal , processos, qualidade , etc..qualidade , etc..
OREVISÃO DE PRIORIDADE
OExpandir?
OReformar?
O Investimentos
O Avaliar
ODecisão somente com Retorno garantido, sendo taxa de retorno alta (custo dinheiro 14%)(custo dinheiro 14%)
OGarantia de aumento de produtividade
O Custos
O Estrutura de pessoas deve estar compatível com o VOLUME REAL E ATUAL das vendas .
O O endividamento financeiro deve ser
inteiramente revisto.
O Custos
O Serviços de energia , telefonia, ... saia na frente ajustando consumo
O Reveja a estrutura fixa, novo volume!
OÉ a mais difícil de ajustar! OÉ a mais difícil de ajustar!
O Reveja o conceito de marketing : na crise a resposta ao investimento cai e é inelástico ao gasto.
O Margens
O É hora de CONSERVAR A MARGEM!
O Lembrem-se que são sempre 3 fatores que geram lucro = Volume, margem e que geram lucro = Volume, margem e giro
OSe Volume não temos , DEVEMOS CUIDAR DE MARGEM E GIRO.
• Conservar margem é
• Um processo diário
• Junto ao gestor e equipe ,
• Quando o desespero bate a porta ,
• O vendedor INICIA a negociação PELO MÍNIMO !!!!!!!!
O Giro
O Elimine os estoques antigos de novos e usados , mas principalmente de peças obsoletas e baixo giro
O Na oficina ACABE com as horas NÃO VENDIDAS!!!
Reveja itens que impactam diretamente o Lucro!!!diretamente o Lucro!!!
O Preço publico M.O. versus preço garantia
O Orçamentos feitos e RecusadosO Razão?
O Propostas de negócios feitas e não aprovadas
O Propostas de negócios feitas e não aprovadasO Razão?
O Taxa de conversão de vendas
O Como estão sendo explorados TODOS OS CANAIS DE VENDAS?
Canais de vendas
O Fluxo de loja
O Visitas à clientes
O LEADS DE INTERNETLEADS DE INTERNET
O Fluxo de oficina
O Uso do banco de dados de vendas passadas
O Eventos : feiras, etc...
O Telefone ativo e passivo
O Prospecção e perseguição
O Reveja o perfil de vendas e de procura de produto pelos clientes OA mudança da tecnologia e da
necessidade de solo ou tempo pode mudar o perfil de produto desejado!
O Quem está acompanhando cada negócioOQual a produtividade de
fechamento?
O Pergunte-se e veja se consegue a resposta :
OQuem formula proposta porque não compra?
OO que tenho feito para superar esta OO que tenho feito para superar esta razão?
O Há razões que não conseguimos resolver , mas há outras que dependem de Nós
O Crie um plano de ação com a equipe de vendas ?
O Depois verifique se :
OEles responderam ao plano?OEles responderam ao plano?
OEstamos obtendo resultado?
ODevemos modificar?
O Reveja urgente eventuais prejuízos no estoque , realize e reponha em condições de novo custo e recupere na nova margem o prejuízo;
O Não demore e não tenha pavor!
Conclusão
OAnalise com cuidado qual o verdadeiro impacto do momento econômico no seu negócio:
OÉ tempestade ou chuva?O
OSe for tempestade não permita instalar o pavor, ATUE COM SERENIDADE!
• Use seu potencial , seu talento e seu conhecimento,
• NÃO SE OMITA
• NÃO DEMORE PARA TOMAR • NÃO DEMORE PARA TOMAR MEDIDAS.
OUse a RAZÃO para decidir
OFique , prestigie e incentive os BONS!
OElimine os ruins!OElimine os ruins!
OSeja rigoroso no investimento e nas despesas
OSeja firme na cobrança de resultados e do plano de ação traçado, todos devem estar conscientes de seu papel conscientes de seu papel
OSeja criativo em planos comerciais : pense no Cliente!
O Os gestores precisam conhecer claramente a dificuldade do momento , o plano de ação e sua responsabilidade de atuação.
O A hora é de jogo em equipe , todos precisam de seus empregos e esta realidade precisa estar clara!
OO Cliente precisa sentir , reconhecer e valorizar que sua empresa é realmente DIFERENTE! Agora é a hora!DIFERENTE! Agora é a hora!
OLembre-se sempre que :
O“Não há bem que sempre dure ou mal que nunca acabe”ou mal que nunca acabe”
Muito Obrigado!Sucesso em seus negócios!Sucesso em seus negócios!
Valdner Papa
Valdner PapaTel.: 11 [email protected]