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ESTRATEGIAS BASICAS DE COMERCIALIZACION

Lic. Agustín Monroy Enríquez.Lic. Agustín Monroy Enríquez.

Lic. Agustín Monroy Enríquez.

Tiene estudios profesionales en Derecho y Ciencias Sociales, así como en Psicología Industrial.

Ha cursado diplomados en Finanzas, Calidad Total y Psicoterapia de Grupo en diversas instituciones de enseñanza superior.

Es egresado del IPADE, en el cual cursó estudios de Alta Dirección de Empresas.

Está certificado por el CONOCER en la Norma Técnica de Competencia Laboral de Diseño e Impartición de Cursos de Capacitación, en la de Evaluación de Competencias Laborales y en la de Consultoría Empresarial.

Obtuvo el Premio a la Excelencia Docente en 2006, por la STyPS. Reconocimiento a la excelencia académica por la UAG y el IEE

Ha ocupado cargos directivos en CANACO Guadalajara, ARIOAC y COPARMEX Jalisco.

Ha sido Director de Recursos Humanos en diversos grupos empresariales como Grupo Gas Licuado, CONESA, Consorcio Canadá.

Fue Director General de varias empresas como la División Inmobiliaria del Consorcio Canadá, Guadalajara World Trade Center y Expo Guadalajara.

Es Socio Director de Monroy Asesores S. C., empresa dedicada a la asesoría y capacitación empresariales desde hace más de 25 años, habiendo atendido a más de 200 empresas clientes en diversos estados de la República Mexicana.

2

Las oportunidades crecen y se multiplican cuando se aprovechan. Pero se mueren cuando

no se descubren y se las deja pasar….

3

Alcance de la rentabilidad presupuestada. ( neta, bruta,

operación)

Cumplimiento de las metas de participación de mercado.

( cartera de clientes).

Cumplimiento de las metas de ventas.

Logro de las metas de recuperación de la cobranza.

Cumplimiento del presupuesto tesorero (cash flow).

Cumplimiento de las metas de inventarios.

Cumplimiento del presupuesto ( ahorro estratégico).

Cumplimiento de las metas de servicio al cliente.

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FINANZAS, CONTABILIDAD Y FINANZAS, CONTABILIDAD Y COMERCIALIZACIONCOMERCIALIZACION

5

FORMA PARA OBTENERLO

CONCEPTO PENULTIMO AÑO

ULTIMO AÑO

AÑO ACTUAL

VENTAS BRUTAS (1)

Devoluciones (2)

Bonificaciones(3)

2 + 3 BONIFICACIONES TOTALES (4)

1 - 4 VENTAS NETAS (5)

Costos variables de manufactura y ventas (6)

Costos fijos de manufactura y ventas (7)

6 + 7 COSTO DE MERCANCIA VENDIDA (8)

5 - 6 MARGEN DE EXPLOTACION (9)

5 - 8 UTILIDAD BRUTA (10)

6



ULTIMO AÑO

AÑO ACTUAL

Gastos variables de ventas(11)

Gastos fijos de ventas (12)

11 + 12 GASTOS DE VENTAS (13)

10 - 11 MARGEN COMERCIAL (14)

10 - 13 BENEFICIO COMERCIAL (15)

Gastos de administración (16)

Gastos financieros (17)

Amortizaciones (18)

16 A 18 GASTOS GENERALES FIJOS (19)

15 - 19 UTILIDAD ANTES DE INTERESES E IMPUESTOS (20)

7

8



ULTIMO AÑO

AÑO ACTUAL

Intereses de deuda (21)

20 - 21 UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (22)

Provisión para impuestos (23)

22 - 23 UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO (24)

6 + 11 GASTOS VARABLES TOTALES (25)

7 + 12 + 19 GASTOS FIJOS TOTALES (26)

9



ULTIMO AÑO

AÑO ACTUAL

Capital social desembolsado (27)

Utilidad de ejercicios anteriores y reservas (28)

(24,27 Y 28) RECURSOS PROPIOS (29)

Créditos bancarios a mediano y largo plazos (30)

Otras deudas a mediano y largo plazos (31)

Hipotecas (32)

30 A 32 PASIVO A MEDIANO Y LARGO PLAZOS (33)

29 + 33 RECURSOS PERMANENTES (34)

Cuentas por pagar (35)

Pagarés y documentos a corto (36)

10



ULTIMO AÑO

AÑO ACTUAL

Créditos bancarios a corto (37)

Provisiones (38)

35 A 38 PASIVOS A CORTO (39)

(30 + 32 + 37)

TOTAL CREDITOS BANCARIOS (40)

36 A 39 PASIVO TOTAL (41)

36 + 41 TOTAL PASIVOS Y CAPITAL (42)

Terrenos /edificios Neto (43)

Equipos/mobiliario Neto. (44)

Maquinaria Neto (45)

43 a 45 ACTIVO FIJO NETO (46)

Caja y bancos (47)

11



ULTIMO AÑO

AÑO ACTUAL

Cuentas por cobrar (48)

Inventario final (49)

47 A 49 ACTIVO CIRCULANTE (50)

ACTIVO TOTAL (51)

50 - 49 DISPONIBLE Y REALIZABLE (52)

50 - 39 CAPITAL DE TRABAJO (53)

Inventario Inicial del periodo (54)

49 + 54/2 Inventario promedio (55)

49 + 8 - 54 Volumen de compras (56)

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TIPO DE INDICE TITULO DE INDICE INDICE

LI QUIDEZ Y SOLVENCIA 1. PRUEBA ACIDA: DISPONIBLE Y REALIZABLE (52) ENTRE PASIVO A COTRO PLAZO (39)

LIQUIDEZ Y SOLVENCIA 2. FLUJO DE CAJA A INTERESES:

FLUJO DE CAJA NETO(18 + 24) EMTRE INTERESES DE DEUDA (21)

LIQUIDEZ Y SOLVENCIA 3. DEUDA A RECURSOS PROPIOS (APALANCAMIENTO):

PASIVO TOTAL (41) ENTRE RECURSOS PROPIOS (29

LIQUIDEZ Y SOLVENCIA 4. PLAZO MEDIO DE PAGO: CUENTAS POR PAGAR (35) POR 365 ENTRE COMPRAS NETAS (56)

RENTABILIDAD 5. RENTABILIDAD DE LAS VENTAS:

UTILIDAD NETA (24) ENTRE VENTAS NETAS (5)

RENTABILIDAD 6. RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION:

UTILIDAD ANTES DE INTERESES E IMPUESTOS (20) ENTRE RECURSOS PERMANENTES (34)

RENTABILIDAD 7. RENTABILIDAD DEL ACTIVO:

UTILIDAD ANTES DE INTERESES E IMPUESTOS (20) ENTRE EL ACTIVO TOTAL (51)

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TIPO DE INDICE TITULO DE INDICE INDICE

RENTABILIDAD 8. RENTABILIDAD DEL CAPITAL:

UTILIDAD NETA (24) ENTRE RECURSOS PROPIOS (29)

RENTABILIDAD 9. MARGEN DE CONTRIBUCION A VENTAS:

VENTAS NETAS (5) – COSTOS VARIABLES TOTALES ( 8+11) ENTRE VENTAS NETAS (5)

DE EFICIENCIA 10. ROTACION DE STOCK: COSTO DE LAS MERCANCIAS VENDIDAS (8) ENTRE INVENTARIO PROMEDIO (55)

DE EFICIENCIA 11. ROTACION DEL ACTIVO FIJO:

VENTAS NETAS (5) ENTRE ACTIVO FIJO NETO (46)

DE EFICIENCIA 12. PLAZO MEDIO DE COBRO ( EN DIAS):

CUENTAS POR COBRAR (48) POR 365 ENTRE VENTAS NETAS (5)

DE EFICIENCIA 13. MOVIMIENTO DE EFECTIVO:

VENTAS NETAS (5) ENTRE CAPITAL DE TRABAJO (53)NOTA: Es conveniente comparar los índices con los obtenidos en los años anteriores.

¿ CUALES INDICES CONSIDERA MAS SIGNIFICATIVOS EN LA PRACTICA DE SU EMPRESA ?

14

15

PRESUPUESTO DE VENTAS

ESTADISTICAS DE VENTA DE

LA EMPRESA Y PUNTO DE EQUILIBRIO

POTENCIAL DEL MERCADO

OPINION DEL PERSONAL DE

VENTAS Y DISTRIBUIDORES

CAPACIDAD DE PRODUCCION

CRECIMIENTO DEL RAMO

AJUSTES POR VARIABLES POLITICAS,

ECONOMICAS Y DE TEMPORADA

PRONOSTICO DE VENTAS

PRONOSTICO DE PRODUCCION

PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA

PRESUPUESTO DE COMPRAS

PRESUPUESTO DE INVENTARIOS

PLANTA SIN OCUPAR

SOBREINVENTARIO

PERSONAL DE SOBRA

ELEVACION DE COSTOS

CUANDO EL PRONOSTICO DE VENTAS NO ES CUMPLIDOCUANDO EL PRONOSTICO DE VENTAS NO ES CUMPLIDO

16

16

17

Punto de equilibrio.

Utilidad por metro cuadrado.

Utilidad por peso de salario pagado.

Utilidad por centro de negocio.

Utilidad por vendedor.

Factura promedio.

Indice de robos.

Porcentaje de gastos.

Utilidad por peso invertido en publicidad.

Indice de satisfacción del cliente.

18

40

100

200

280

50 Unidades producidas y vendidas

Costo fijo

Costo variable

UTILIDAD

COSTO

TOTAL

Ingr

esos

Ingresos y costos

PUNTO DE EQUILIBRIO

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p = Precio de venta por unidad.q = Cantidad producida y vendida.CF = Costos fijos.CV = Costos variables.

Entonces se puede establecer:

p(q) = CF – CV (q)P(q) - CV (q) = CF

Factorizando:

q (p – CV) = CF

Despejando q:

CFq = = PE p - CV

En el ejemplo anterior:

40,000q = = 50,000 PE 2 - 1.20

¿ COMO SE CALCULA EL PUNTO DE EQUILIBRIO POR LINEA CUANDO LA EMPRESA

TRABAJA VARIAS ?

20

21

FACTORES

1. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en unidades:

2. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en dinero:

3. Reducción de gastos de ventas:

4. Favorecer la rotación del inventario de la empresa:

5. Privilegiar la venta de productos o servicios con alto margen de utilidad ( ganancia ):

6. Prever y evitar robos o daños a la mercancía:

7. Aprovechamiento total del tiempo de trabajo:

8. Reportar mercancía de lento movimiento, para que sea objeto de descuentos, rebajas, donaciones...

9. Hacer sugerencias para la mejora continua del producto o servicio:

10. Apoyar el trabajo de los compañeros del equipo de ventas.21

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FACTORES

1. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en unidades:

2. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en dinero:

3. Reducción de gastos:

4. Favorecer la rotación del inventario de la empresa:

5. Privilegiar la venta de productos o servicios con alto margen de utilidad ( ganancia ):

6. Prever y evitar robos o daños a la mercancía:

7. Aprovechamiento total del tiempo de trabajo:

8. Reportar mercancía de lento movimiento, para que sea objeto de descuentos, rebajas, donaciones...

9. Hacer sugerencias para la mejora continua del producto o servicio:

10. Apoyar el trabajo de los compañeros del equipo de ventas.

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11. Aumentar el número de clientes de la empresa.

12. Aumentar el monto de la facturación de los clientes.

13. Reportar de inmediato los productos faltantes.

14. Tratar de hacer siempre la venta adicional o la venta relacionada

15. Manejar adecuadamente los descuentos y calcularlos correctamente.

MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA

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MERCADOTECNIA ES LA ADMINISTRACION DE LAS ACTIVIDADES DIRIGIDAS A SATISFACER NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE O MERCADO META, POR MEDIO DE PROCESOS RENTABLES DE INTERCAMBIO COMERCIAL DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS, CONSEGUIDOS A TRAVES DEL ADECUADO MANEJO DE LAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTO, PRECIO, PROMOCION, UBICACION, DISTRIBUCION Y SERVICIO.

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INVESTIGACION DE MERCADOSINVESTIGACION DE MERCADOS

DESARROLLO DE PRODUCTOSDESARROLLO DE PRODUCTOS

PROMOCION Y PUBLICIDADPROMOCION Y PUBLICIDAD

RELACIONES COMERCIALESRELACIONES COMERCIALES

ADMINISTRACION DE VENTASADMINISTRACION DE VENTAS

DESARROLLO DE MERCADOSDESARROLLO DE MERCADOS

VENTASVENTAS

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1. El mercado meta: Se refiere a un grupo homogéneo de clientes a quienes una compañía determinada quiere atraer .

2. El posicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta.

3. La mezcla de mercadotecnia: Son las variables (producto, plaza, precio y promoción) que una empresa combina y controla para satisfacer ese mercado.

4. El desarrollo de nuevos mercados: Ampliación de las operaciones de la empresa a otros sectores de posibles consumidores.

5. La determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye un presupuesto general que da una idea global acerca de cuánto dinero se necesitará para implementar el plan de mercadotecnia en su totalidad.

28

EL MARKETING MIXEL MARKETING MIX

28

29

PRODUCTO

PROMOCION

PRECIO

PLAZA

SERVICIO AL CLIENTE

CALIDAD

VARIEDAD

EXISTENCIA

EFECTIVA

PLANEADA

COMPETITIVO

DESCUENTOS BIEN MANEJADOS

FACILIDADES DE PAGO

UBICACION ADECUADA

HORARIO

SEGURIDAD

RENTABILIDAD

RENTABLE

¿ QUE ES COMO SE LLEVA A CABO UN BECHMARKING ?

30

31

No.

FACTOR DE COMPETENCIA

COMP.1

COMP.2

COMP..3

COMP.4

COMP.5

SUMA

PROMEDIO

1. MIX DE PRODUCTOS

2. PRECIO.

3. PROMOCION.

4. UBICACIÓN.

5. PUBLICIDAD.

6. SERVICIO.

7. MARCA.

8. CONDICIONES DE VENTA:

9. FUERZA DE VENTAS.

10.

IMAGEN DE EMPRESA

SUMA:

-2=MUY INFERIOR

-1= INFERIOR 0 = IGUAL 1= SUPERIOR 2= MUY SUPERIOR

CLAVE

ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE PRODUCTOPRODUCTO

32

33

PRODUCTO: Es un complejo de atributos tangibles e intangibles con los que el vendedor pretende satisfacer las necesidades y expectativas del mercado.

LINEA DE PRODUCTO: Grupo de productos que están estrechamente relacionados, ya sea porque satisfacen una clase de necesidades o porque se usan conjuntamente. Ejemplo: línea blanca, línea electrónica, línea deportiva…

MEZCLA DE PRODUCTOS: Es el conjunto completo de productos que una empresa ofrece al comprador o consumidor y tiene dos dimensiones: amplitud y profundidad.

Amplitud: Se mide por el número de líneas de productos que ofrece la empresa.

Profundidad: Es el surtido de tamaños, colores, estilos, precios y calidades que ofrece una línea.

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PRODUCTOS DE CONSUMO

Están destinados a ser adquiridos y utilizados por los consumidores sin sujetarlos a elaboración adicional.

1. Duraderos y no duraderos.

2. De conveniencia o habituales (cigarros, dulces, pastas dentales…)

3. De conveniencia o habituales (cigarros, dulces,

4. De elección (prendas de vestir, perfumes, relojes…)

5. Especiales ( autos, seguros…)

6. Productos gancho.7. Productos de impulso.8. De temporada.

PRODUCTOS INDUSTRIALES

Son utilizados en la producción de otros productos o servicios que más tarde se venden a los consumidores finales.

1. Instalaciones (plantas industriales, terrenos…)

2. Equipos y herramientas.3. Materiales de operación

(aceites, papelería, focos…)

4. Materiales de fabricación.

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MARCA: Elemento gráfico que sirve para identificar, diferenciar y posicionar al producto o servicio en la mente del consumidor. Es un elemento muy importante para la promoción.

ETIQUETA: Parte del producto que contiene la marca e información escrita sobre el producto. Puede ser también un elemento promocional.

ENVASE: Material que guarda o contiene un producto y lo protege de las agresiones del exterior. También puede ser un elemento promocional.

EMPAQUE: Cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, para protegerlo en su manipulación y distribución. Puede ser un elemento promocional y por el diseño de su capacidad, influir en el volumen de ventas.

EMBALAJE: Contenedor que protege al producto para su transporte, evitando daños, mermas….Puede ser el elemento promocional.

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MERCADO ATRACTIVO.

VENTAJAS DIFERENCIALES DEL PRODUCTO.

AJUSTE A LAS NECESIDADES, PREFERENCIAS Y DESEOS DEL CONSUMIDOR.

FACILIDAD DE PRODUCCION.

FUERTE ESFUERZO DE LANZAMIENTO.

ALIANZAS Y SINERGIAS TECNOLOGICAS.

SINERGIAS COMERCIALES.

RENTABILIDAD.

SOPORTE COMPROMISO DE LA ALTA DIRECCION

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Mercado muy pequeño o no rentable.

Inexistencia de “Match” entre habilidades de la empresa y oportunidad de mercado.

Atributos sin nada novedoso, ni diferente.

Los beneficios no son percibidos por los consumidores

Posicionamiento incorrecto.

Cambios en la tecnología.

Escaso retorno de inversión

Mala organización en la cadena de valor.

Inexistencia de alianzas para satisfacer mejor al cliente.

¿EN BASE A QUE SE DETERMINA CUALES SON LOS PRODUCTOS QUE CONVIENE

VENDER ?

38

39

NOMBRE DEL ARTICULO

(ORDENADOS DE MAYOR A

MENOR VENTA)

VENTAS TOTALES EN

MONEDA NACIONAL DEL

PERIODO

VENTAS TOTALES EN UNIDADES

DEL PERIODO

% DE LA VENTA TOTAL

EN EL PERIODO

ACUMULADO DE VENTAS EN

MONEDA NACIONAL A

LA FECHA DEL CORTE

ACUMULADO DEL % DE LA VENTA TOTAL

QUE REPRESENTA

DEL VOLUMEN TOTAL A LA FECHA DEL

CORTE

Cartulina Bristol

125,667 147 11 125,667 1111

Grapas std. Fifa Flex

89,643 7,756 9 215,310 2020

Folder carta crema

76,020 179 7 291,330 27

Papel Bond 37 Kilogramos

60,831 891 6 352,162 33

Papel Bond de colores

19,503 112 2 371,664 35

Caja archivo cartón

15,853 1,701 1 387,517 36

Hay que encontrar el Pareto de productos que hacen el 80 % acumulado de las ventas

40

NOMBRE DEL ARTICULO

(ORDENADOS DE MAYOR A MENOR

VENTA)

UTILIDAD BRUTA(VENTA – COSTO

DE LA VENTA)

PROMEDIO DE EXISTENCIAS EN

MONEDA NACIONAL

PROMEDIO DE LA EXISTENCIA EN

UNIDADES

RETORNO SOBRE LA INVERSION

Cartulina Bristol 44,684 58,500 105 0.76


18,632 27,461 3,000 0.68

Folder carta crema

31,449 45,510 182 0.69


17,583 11,501 237 1.53


5,903 30,663 255 0.19


4,694 2,892 441 1.621.62

UTILIDAD BRUTA

ENTRE

PROMEDIO DE

EXISTENCIAS EN

MONEDA NACIONAL

=

RETORNO SOBRE LA INVERSIO

N EN INVENTARI

O

41

NOMBRE DEL ARTICULO (ORDENADOS DE MAYOR A MENOR

VENTA)

ACUMULADO DE VENTAS EN MONEDA

NACIONAL A LA FECHA DEL CORTE

UTILIDAD BRUTA (VENTAS – COSTO DE

LAS VENTAS)

% MARGEN DE UTILIDAD

Cartulina Bristol 125,667 44,684 35.56

Grapas std. Fifa Flex 89,643 18,632 20.79

Folder carta crema 76,020 31,449 41.3741.37


60,831 17,583 28.91

Papel Bond de colores 19,503 5,903 30.27

Caja archivo cartón 15,853 4,694 29.61

UTILIDAD BRUTA ENTRE

ACUMULADO DE VENTAS EN

MONEDA NACIONAL

= MARGEN DE UTILIDAD

42

NOMBRE DEL ARTICULO

(ORDENADOS DE MAYOR A

MENOR VENTA)

ACUMULADO DE VENTAS EN MONEDA NACIONAL A

LA FECHA DEL CORTE

PROMEDIO DE

INVENTARIOS

ROTACION DE

INVENTARIOS EN M.N.

VENTAS EN

UNIDADES

PROMEDIO DE

INVENTARIO EN

UNIDADES

ROTACION DE

INVENTARIO EN

UNIDADES

Cartulina Bristol

125,667 58,500 2.15 147 105 1.40


89,643 27,461 3.26 7,756 3,000 2.59

Folder carta crema

76,020 45,510 1.67 179 182 0.98


60,831 11,501 5.29 891 237 3.763.76


19,503 30,663 0.64 112 255 0.44


15,853 2,892 5.48 1701 441 3.86

ACUMULADO DE VENTAS.M.N. ENTRE ACUMULADO DE

VENTAS.M.N. = ROTACION DE INVENTARIOS M.N

VENTAS EN UNIDADES

ENTRE ACUMULADO DE VENTAS.M.N.

= ROTACION DE INVENTARIOS UNIDADES

43

MARCAMARCA

ATENCIONATENCIONPERSONALPERSONAL

VELOCIDAD DE VELOCIDAD DE RESPUESTARESPUESTA

PRECIOPRECIOBENEFICIOBENEFICIO

HORARIOHORARIO

EMPAQUEEMPAQUE

PRESTIGIOEMPRESA

SOLVENCIA DE LA EMPRESA

POLITICAS DE VENTA

POLITICAS DE

SERVICIO

FACILIDADPARA

HACERNEGOCIO

POLITICAS DE

GARANTIA

VALOR PERCIBIDO

POR EL CLIENTE

DECISION DE

COMPRA

ENTREGA ENTREGA OPORTUNAOPORTUNA

DOCUMENTACION DOCUMENTACION CORRECTACORRECTA

PORTAFOLIOS DE PORTAFOLIOS DE PRODUCTOSPRODUCTOS

PRODUCTOPRODUCTO

43

44

VENTAS CON RELACION A LA COMPETENCIA

0+ -

CR

EC

IMIE

NTO

DEL M

ER

CA

DO

CR

EC

IMIE

NTO

DEL M

ER

CA

DO

0

+

-

ESTRELLASESTRELLAS

VACASVACAS

NIÑOS

?

PERROSPERROS

INVESTIGACION Y

DESARROLLO

ELIMINACION RAPIDA

¿ CUAL ES EL MEJOR NEGOCIO O PRODUCTO ?

45

NEGOCIOS O PRODUCTOS ESTRELLA

46

NEGOCIOS O PRODUCTOS NIÑO

47

NEGOCIOS O PRODUCTOS VACA

48

49

* 10

9 +

8

7

6

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

4

3 0

- 2

1

INTERES PARA EL CLIENTE

INTER

ES P

AR

A LA

EM

PR

ESA

ZONA DE URGENCIA ( * )Ejemplo: Estacionamiento

Interés para el cliente: 10Interés para la empresa: 3

ZONA DE MEJORA CONTINUA( + )

Ejemplo: Calidad de producto

Interés para el cliente: 8Interés para la empresa: 7

ZONA DE GASTO INNECESARIO ( 0 )

Ejemplo: Muestra gratisInterés para el cliente: 9

Interés para la empresa: 3

ZONA DE SUPRESION ( - )Ejemplo: Pago con tarjeta de

CréditoInterés para el cliente: 2

Interés para la empresa: 1 Venta de Shampoo en farmacia al detalle

5050

Substituir

Cambiar

Adaptar

Magnificar o aumentar

Ponerle otros usos

Eliminar

Reingeniarlo o

rediseñarlo

¿ COMO SE APLICARIA LA SCAMPER A LA MEJORA DE UN

PRODUCTO O PROCESO ?

51

52

1.1. Identificación.Identificación.2.2. Características.Características.3.3. Recursos necesarios para Recursos necesarios para

suministrarlo.suministrarlo.4.4. Ventajas.Ventajas.5.5. Beneficios.Beneficios.6.6. Mercado meta.Mercado meta.7.7. Razones de compra.Razones de compra.8.8. Productos competidores, Productos competidores,

empresas que los producen y empresas que los producen y condiciones de venta.condiciones de venta.

Utilidad: Inducción de vendedores, capacitación de vendedores, catálogo descriptivo de productos, facilitar entrevista de ventas.

ESTRATEGIA DE PRECIOESTRATEGIA DE PRECIO

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¿ CUAL SERA LA MEJOR ESTRATEGIA ?

58

59

LA DIFERENCIACION: hace que los productos de la empresa sean percibidos como únicos lo que reduce las presiones y los ataques de la competencia; le permite a la empresa, por ejemplo, fijar precios más altos; consolidar la lealtad de los consumidores; disminuir el poder de los compradores; etcétera.

EL LIDERAZGO EN COSTOS: le permite a una empresa afrontar mejor las presiones competitivas; puede, por ejemplo, realizar mayores inversiones para defender sus posiciones; seguir operando cuando los competidores, que tienen costes más altos, tienen que abandonar la lucha; puede afrontar mejor los aumentos de precio de los insumos; etcétera.

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Para Porter, la peor posición estratégica en la que puede "caer" una empresa es la de quedar "atrapada en el medio”; es decir, la empresa no logra:

Usualmente, las empresas "atrapadas en el medio" se caracterizan por bajos niveles de rentabilidad, un liderazgo directivo deficiente, una cultura de empresa débil y poco clara.

“Competir con base en el precio es la peor estrategia, ya que siempre habrá alguien que podrá ofrecer un precio más bajo que el

suyo”.

ESTRATEGIA DE ESTRATEGIA DE PROMOCIONPROMOCION

61

62

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes:

Aumentar las ventas en el corto plazo Ayudar a aumenta la participación de mercado en el largo plazo. Lograr la prueba de un producto nuevo Romper la lealtad de clientes de la competencia Animar el aumento de productos almacenados por el cliente Reducir existencias propias Romper estacionalidades Colaborar a la Fidelización Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas. Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas

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Página web. Revistas e insertos. Periódicos. Boletines. Visitas de ventas. Conferencias. Seminarios. Exposiciones. Convenciones. Pegotes en correspondencia. Espectaculares. Publicidad oficial de la institución organizadora de una exposición. Recomendación boca a boca. Anuncios o patrocinios en radio o TV.

Correo normal. Correo electrónico- e comerce. Anuncio en Directorio telefónico. Anuncio en Directorios especializados. Promoción en Cámaras. Promoción en Asociaciones. Promoción en Escuelas. Promoción en Clubes Publicidad exterior en el punto de venta. Telemarketing Fax. Servicios de Call Center. Publicidad con costo. Publicidad sin costo ( publicity ) Catálogos o folletos.

¿ QUE MEDIOS DE PROMOCION CONSIDERARIA USTED

MEJORES PARA UNA EMPRESA DE ASESORIA PROFESIONAL ?

64

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Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba. Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio Reembolsos: Oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra. Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta. Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base. Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general. Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía. Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta. Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, valido por un tiempo. Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios. Concursos de venta: Concursos entre vendedores o entre miembros del canal. Asociación a la venta: Regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra.

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Promoción de consumo.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores.Instrumentos de promoción de consumo:

Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben. Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.Devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíe una 'prueba de compra' al fabricante. Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete. Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto. Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compañía.

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Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.

Concursos, rifas y juegos: Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suerte o con un esfuerzo extra.

Promoción Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten mas eficaces.

Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción que busca hacer algún tipo de alianza comercial con el consumidor, obteniendo una rentabilidad a cambio de proporcionarle el Know Haw.

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La PUBLICIDAD es una especie de la promoción que se sirve de los medios de comunicación masivos, para llegar al posible comprador o consumidor:

1. Publicidad del producto: se centra en un producto o marca particular; se subdividen en:

Acción directa: Busca generar una respuesta rápida.Acción Indirecta: Se propone estimular la demanda a lo largo de un periodo más extenso.

2. Publicidad Institucional: Presenta información sobre el anunciante a bien trata de crear una actitud positiva hacia él.

Según su propósito:

a)Publicidad de demanda primaria: se diseña para estimular la demanda de una categoría genérica de un producto: Café, Manzanas, Ropa de Algodón.

b) Publicidad de demanda selectiva: se propone estimular la demanda de determinadas marcas como: Nescafé, Manzanas de Washington, Ropa Nike.

69

Directorio telefónico. Visitas de venta a plazas comerciales.

Directorios de Cámaras y Asociaciones. Visitas de venta a zonas comerciales.

Escuelas. Visitas de venta a zonas habitacionales donde viven los prospectos.

Oficinas. Asistencia a cursos y conferencias donde se reúnen comerciantes del ramo o posibles prospectos

Directorios de exposiciones. Abrir establecimientos en zonas comerciales, aeropuertos, terminales…

Directorios de Asociaciones de Colonos. Empezar a trabajar con grupos tipo multinivel.

Directorios de plazas comerciales. Visitas a Consulados y representaciones comerciales.

Asistencia a EXPOS adecuadas. Intercambio de bancos de datos.

Contratar comercializadoras para exportar. Internet.

ESTRATEGIA DE PRECIOESTRATEGIA DE PRECIO

70

71

1. BASADA EN EL COSTO:

Fijación de precios de costo más margen: Es uno de los métodos mas simples, consiste en sumar un sobreprecio estándar al costo del producto.

Fijación de precios por utilidades meta: consiste en fijar un precio con el fin de obtener cierta utilidad que es establecida como meta u objetivo.

2. BASADA EN EL VALOR PERCIBIDO:Se basa en la percepción que los clientes tienen sobre el producto y no en el costo del mismo.

3. BASADA EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:Según se encuentre en introducción, crecimiento, madurez y declive.

4. BASADA EN COMPETENCIA:Toma en cuenta los precios de los competidores para fijar una política de

estar a nivel, abajo o arriba de ella.

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FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS

Costos Cantidad de producción Tecnología y procesos de producción Márgenes requeridos Niveles de productividad

Mercados Tipos de clientes Zonas geográficas Canales de distribución Estrategia de promoción Elasticidad de la demanda Valor del producto percibido por el cliente Precios de la competencia Curva de vida del sector y del producto

73

Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio:

Supervivencia Utilidades actuales máximas Penetración rápida del mercado Participación máxima de mercado Captura máxima del segmento superior del mercado Liderazgo en calidad de productos mediante imagen de precio alto

También existen algunas condiciones que favorecen la fijación de bajos:

El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento Los costos de producción y distribución bajan al irse acumulando experiencia en la producción y se desea reflejarlo en el precio. El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

74 Política de precios por área geográfica:

Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el envió de la mercancía al cliente. Aquí las políticas se deben establecer ya sea que el comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el gasto. La decisión puede ser importante con base en :•Los límites geográficos del mercado de la empresa.•La localización de sus instalaciones productivas.•Las fuentes de las materias primas.•Su fuerza competitiva en diferentes áreas del mercado.

Política de un solo precio:

La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esto hace que el cliente confíe en el vendedor.

75

Política de precios variables:La empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con precios distintos, según su poder de compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros factores.

Política de sobrevaloración del precio ( descremar el mercado):Cuando se introduce un producto nuevo, se comprueba el nivel elegido. El precio se establece a un nivel alto y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal.

Política de penetración:Esta requiere precios bajos y grandes volúmenes. Los encargados de fijar el precio piensan que la atracción del precio reducido promoverá ventas de volúmenes tan grandes que el ingreso total será mayor del que obtendrían con un precio más alto.

Política de fijación de precios por prestigio:Ciertos productos reciben una imagen de prestigio comunicado por el precio, algunos gerentes se esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del producto.

76

Política de liderazgo en el precio:Existen empresas identificables que son las que fijan los precios para todos los competidores. Son las más dominantes y poderosas de sus respectivas industrias y sus precios fijan la estructura para los demás.

Política de precios de supervivencia:Algunas empresa son lo suficiente fuertes como para tratar de sacar a la competencia del negocio por medio de los precios.

Política de precios diversos en una misma línea de productosEn una misma línea, se ofrecen productos de diferentes precios y calidades, con el propósito de que el cliente encuentre la que va más de acuerdo con su presupuesto.

Política de precio de productos opcionales.Se fija un precio más alto que el usual en el mercado, para productos opcionales que representan para el consumidor, diferenciación o status ( ejemplo: accesorios de auto, accesorios de computación…).

77

Política de precios para productos cautivos:Se fijan más altos a aquellos productos que son necesarios para seguir utilizando el producto principal: pilas, navajas, líquidos limpiadores…

¿ QUE TIPOS DE DESCUENTO EFECTIVOS HA VISTO PARA

AUMENTAR VENTAS ?

78

79

1. Descuento por pronto pago. Aplica a clientes que pagan antes del plazo otorgado.

2. Descuento por compra de volumen.

Aplica según una escala de volúmenes de compra.

3. Descuento a canales de comercialización.

Descuento a mayoristas, distribuidores…

4. Descuento por temporada. Aplica a productos fuera de temporada.

5. Bonificaciones de precio. Descuento a cambio de la entrega de algo: artículo usado, participación en publicidad…

6. Descuentos psicológicos. Aplicados sobre precios aumentados.

7. Descuentos por condiciones especiales.

Aplicados a segmentos especiales: clientes de cierta antigüedad, estudiantes, membresía de…

8. Descuentos por presentación. Aplicados a determinadas presentaciones: granel, tamaño familiar, presentación austera…

9. En determinados puntos de venta.

Aplican a la venta en zonas de baja venta.

10. Por tiempo determinado. En horas determinadas…en días específicos…

80

11. Descuentos sólo en lugares definidos.

Cuando se pretende beneficiar puntos de venta.

12. Concursos y sorteos. Dar valor agregado en lugar de descuento.

13. Cupones de descuento. Válidos para reducción de precio en otra compra.

14. Membresía cliente premier. Identificación para trato especial.

15. Regalo en la compra de algo. Valor agregado a la compra.

16. Descuentos ligados a eventos especiales.

Deportivos, sociales, políticos…

8181

VENTA VENTA TEORICATEORICA- COSTO DEL TIEMPO DE COSTO DEL TIEMPO DE

RECUPERACIONRECUPERACION

COSTOS DE COSTOS DE ADMINISTRACION DEL ADMINISTRACION DEL

CREDITO Y LA COBRANZACREDITO Y LA COBRANZA

-COSTOS DE COSTOS DE

RECUPERACION DE LA RECUPERACION DE LA COBRANZACOBRANZA

-CUENTAS INCOBRABLESCUENTAS INCOBRABLES

-

VENTA REALVENTA REAL=

MARGEN DE MARGEN DE UTILIDAD UTILIDAD

UTILIDAD QUE HUBIERA UTILIDAD QUE HUBIERA DADO LA INVERSION EN DADO LA INVERSION EN

OTRO ACTIVOOTRO ACTIVO

-

81

82

1. Porcentaje en que contribuyó al volumen total de ventas del periodo.

2. Porcentaje en que contribuyó a la utilidad sobre ventas.

3. Saldo deudor promedio que mantuvo durante el periodo ( costo financiero o riesgo crediticio).

4. Saldo al día del reporte ( costo financiero o riesgo crediticio ).

EL PLAN COMERCIALEL PLAN COMERCIAL

83

84

ELEMENTO EN QUE CONSISTE

1. Datos acerca del entorno del mercado:

Situación de la economía ( inflación, demanda, presupuesto gubernamental, expectativas, competencia, nuevos competidores, nuevos productos, demografía…)

2. Objetivos financieros de la venta:

Utilidad que se requiere generar sobre la inversión y para ello cuánto se requiere de ingresos.

3. Presupuesto de ventas: Cuánto se requiere vender de cada línea de productos, por región, por temporada, por distribuidor, por vendedor….) para generar la utilidad necesaria.

4. Estrategias de producto: Mezcla de productos, volúmenes que se requiere vender por línea, productos nuevos, imagen, marcas, empaque…

5. Estrategias de precio: Precios, contribuciones marginales, manejo de descuentos y condiciones de venta…

6. Estrategias de promoción:

Promoción institucional, promoción por regiones, medios y tipos de promoción, relaciones comerciales con mayoristas, eventos internos de promoción…

85

7. Estrategias de plaza: Ubicación de puestos de venta o de distribución, canales de distribución, almacenes, logística y distribución…

8. Estrategias de servicio al cliente: Ingeniería del servicio (procedimientos y métodos), capacitación para el servicio a todo el personal involucrado, indicadores y medios para la medición y mejora del servicio…

9. Medios para la administración de ventas:

Prospectación sistemática, seguimiento y control de ventas, control de gastos y viáticos, evaluación de desempeño del personal de ventas, manejo de incentivos…

10. MEDIOS PARA EL CONTROL DE AVANCE:

Reportes, juntas, estadísticas que se utilizarán para detectar desviaciones

86

ELEMENTOS

1. Presupuesto de ventas en unidades: Por línea. Por segmento de mercado. Por zona geográfica. Por Unidad Estratégica de Negocio. Por periodo de tiempo. Por vendedor.

2. Presupuesto de ventas en dinero: Por línea. Por segmento de mercado. Por zona geográfica. Por Unidad Estratégica de negocio. Por periodo de tiempo. Por vendedor.

3. Participación de mercado que se desea tener.

87

4. Procedimientos que se emplearán para incrementar la cartera de clientes.

5. Organización y plantilla del área de ventas.

6. Descripciones de los puestos del área de ventas.

7. Sistemas que se utilizarán para la administración de ventas.

8. Sistema de remuneración e incentivos que se utilizarán.

9. Sistemas de reclutamiento y selección de vendedores.

10. Sistemas para la capacitación y adiestramiento de vendedores.

15. Sistema que se utilizará para la evaluación del desempeño de vendedores.

LA ESTRATEGIA DE LA ESTRATEGIA DE UBICACIONUBICACION

88

¿ QUE DEBE CUIDARSE EN LA UBICACION DE UN NEGOCIO ?

89

90

UBICACION

Respecto de las características del local las preguntas serían:

¿ Es visible ?

¿ Es muy accesible para el cliente ?

¿ Tiene el espacio suficiente ? ¿ servicios necesarios ?

¿ Cuántas personas transitan por el frente (densidad de tráfico) ?

¿ El cliente puede disponer de estacionamiento ?

¿ Cuál es su costo y condiciones de arrendamiento o compra ?

¿ A qué reglamentos y permisos está sujeto su uso ?

¿ Qué otro tipo de negocios están ubicados en el área ?

¿ Si hay locales vacíos en el área, a qué se debe ?

¿ Qué adaptaciones habría que hacerle y cuál sería su costo ?

Antes de buscar una ubicación se requiere estar seguro de que se requiere y con qué características se necesita.

ESTRATEGIA DE ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIONDISTRIBUCION

91

92

Entre el consumidor o usuario final y el fabricante o prestador de servicios normalmente hay uno o más intermediarios que le agregan valor a la transacción de intercambio.

Existen dos formas de analizar las actividades mediante las cuales se hacen llegar bienes y servicios al mercado.

1.La primera toma el enfoque de empuje y atracción como base para entender las relaciones verticales entre los miembros del canal de distribución.

2.La segunda, el enfoque de procesos, como base para entender las relaciones horizontales entre ellos (ALIANZAS ).

93

1. El enfoque de 'empuje' visualiza la distribución a través de canales como una manera de llevar productos y servicios desde el lugar donde se generan hasta el lugar donde el cliente o usuario final puede adquirirlos.

2. Canal de Distribución está constituido por el conjunto de intermediarios relacionados entre sí que cubren la distancia entre proveedor y cliente, añadiendo valor a la transacción, en términos de lugar, tiempo y entrega.

3. El enfoque se centra en estas actividades pero sin perder de vista aquellas que sirven de 'atracción' de clientes, como la publicidad o la promoción de ventas.

4. La idea básica es que la participación de mercado de una empresa resulta del balance que logre para hacer coincidir clientes y satisfactores en el punto de venta.

94

1. Al principio de la década de los 90's se desarrolló la sencilla pero poderosa idea de que las empresas no deben ser vistas en términos funcionales, divisionales o de productos y mercados, sino en términos de procesos.

2. El término Cadena de Valor parece sustituir a la tradicional expresión Canal de Distribución, del mismo modo que se favorece el uso de términos como logística de distribución y otros que hacen referencia a algún aspecto en particular de dicha cadena

3. A diferencia de lo que normalmente se da entre los miembros de un Canal de Distribución, que es una relación que casi se limita a lo transaccional, la visión horizontal de la cadena de valor lleva a identificar esquemas de colaboración, principalmente entre los miembros de una misma etapa, aunque a final de cuentas encontramos alianzas entre proveedores, distribuidores y clientes finales

95

4. Las alianzas colaborativas están fundamentadas en contratos celebrados entre varias compañías especializadas, buscando una relación ganar – ganar, para lograr una integración de sistemas de trabajo (tecnología, operación, distribución, servicio, administración) para el logro de objetivos comunes. Y visualizan una relación de largo

97979797

PROVEEDOR

PROCESO

UNO

PROCESO

DOS

PROCESO

TRES

PROCESO

CUATRO

PROCESO

CINCO

CLIENTE

PROCESOS DE SOPORTE

SUPPLY CHAIN

MANAGEMENT

CUSTOMER RELATIOSH

IP MANAGEME

NT

99

Las alianzas colaborativas pueden darse entre miembros de cualquier nivel y de diferentes niveles de la cadena de valor. Por ejemplo, vemos que: - La Industria Automotriz establece alianzas con sus Proveedores, a los que llama OEM's (original equipment manufacturers).

En nuestro país, México, algunas empresas de los Estados Unidos y Canadá buscan a quien sería un competidor de ellos, pero para aliarse con él y facilitar su entrada a este mercado.

Las cerveceras tienen establecidas alianzas con detallistas a quienes denominan Clientes Controlados, asegurando así la salida al mercado de sus cervezas en forma preferencial (VER HISTORIA DE OXXO).

Los programas de viajero frecuente comenzaron como alianza entre la compañía y sus clientes, habiéndose extendido a compañías hoteleras, tiendas, restaurante, tarjetas de crédito…

100

Este sistema combina fases sucesivas de la producción y de la distribución bajo una única propiedad.

La integración vertical se facilita por empresas que desean un elevado nivel de control sobre sus canales.

Por ejemplo, Sears compra mas del 50 por ciento de las mercancías que luego vende a empresas subsidiarias.

Sherwin-Williams fabrica pintura pero tiene en propiedad 2.000 puntos de venta minorista.

Porcelanosa tiene sus propias tiendas de venta de azulejos, lo que es muy frecuente entre los fabricantes de materiales de construcción (azulejos, sanitarios, etc.).

Bang Oulfsen distribuye sus exclusivos electrodomésticos a través de tiendas propias.

VER CONSTRURAMA.

101

Otro de los desarrollos experimentados en la distribución es el sistema horizontal de marketing, que supone que dos o mas empresas no relacionadas entre si suman sus recursos o programas para explotar oportunidades de marketing que surgen en un momento determinado. Muchas cadenas de hipermercados llegan a acuerdos con bancos locales para vender sus productos bancarios en los propios supermercados a sus propios clientes.

102

Este sistema consiste en que una serie de empresas independientes de distintos niveles de producción y de distribución integren sus programas sobre una base contractual, con objeto de obtener más economías y/o impacto sobre las ventas del que podrían conseguir individualmente. Johnston y Lawrence las denominan asociaciones de valor añadido.

El sistema vertical de marketing contractual constituye uno de los desarrollos mas significativos de la economía. Admite tres formas:

1. Cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista.

2. Cooperativas de minoristas.

3. Empresas franquiciadas.

103

1. Cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista. Los mayoristas organizan cadenas voluntarias de minoristas independientes para ayudarles a competir contra las grandes cadenas. El mayorista desarrolla un programa en el cual los minoristas individuales estandarizan sus practicas de venta y consiguen economías en sus compras que permiten al grupo competir efectivamente con organizaciones formadas por grandes cadenas. 2. Cooperativas de minoristas. Los minoristas toman la iniciativa de organizarse como forma jurídica de empresa con objeto de realizar grandes volúmenes de compra y, eventualmente, algunas producciones. Los miembros concentran sus compras a través de la cooperativa y planifican sus campañas publicitarias de forma conjunta. Los beneficios se distribuyen entre los miembros en proporción a sus compras. Los minoristas que no son miembros también podrán comprar a través de la cooperativa, pero no participaran en sus beneficios.

104

3. Empresas franquiciadas. Un miembro del canal, llamado el franquiciador, puede encadenar varias fases sucesivas del proceso de producción-distribución. La franquicia ha experimentado uno de los crecimientos mas rápidos de los últimos años. Aunque la idea básica es antigua, algunas formas de franquicia son bastante nuevas.

El sistema tradicional se denomina sistema de franquicia minorista patrocinado por el fabricante. Ford, por ejemplo, autoriza a los concesionarios a vender sus coches, pero éstos siguen siendo independientes. Sistema de franquicia fabricante patrocina al mayorista. Coca-Cola, por ejemplo, autoriza a embotelladores (mayoristas) en varios mercados para que compren su concentrado y posteriormente le añadan agua carbonatada, lo embotellen y lo vendan a los minoristas en mercados locales.

105

Franquicia de servicios al minorista: En él, una empresa de servicios organiza un sistema integral para llevar su producto de una forma eficiente hasta los consumidores.

Los ejemplos se pueden encontrar en el negocio de alquiler de coches (Hertz, Avis), servicios de comida rápida (McDonald's, Burger King) y hoteles (algunos Paradores de Turismo y algunos de la cadena Melia).

LA ADMINISTRACION DEL LA ADMINISTRACION DEL CLIENTECLIENTE

106

¿QUE ES EL CRM ?

107

108

1. Nombre o denominación legal de la empresa.

2. Registro Federal.

3. Domicilio fiscal.

4. Nombre del dueño, administrador o representante legal.

5. Responsable de la función de compras.

6. Responsable de la función de producción.

7. Responsable de comercialización.

8. Responsable de la función de calidad.

9. Responsable de la función de pagos.

10. Encargado de almacén e inventarios.

11. Establecimientos que tiene: Comerciales. Productivos.

109

12. Prácticas de compra.

13. Prácticas de pago.

14. Cantidad que puede comprar.

15. A quién más compra y por qué.

16. Qué más podría comprar.

17. Quién influye y quién decide la compra.

18. Historial de compras.

19. Historial de visitas y acuerdos.

FORMATO PARA REGISTRAR DATOS DE PROSPECTOS

CLAVE: FECHA: HORA:

NOMBRE: EMPRESA: DIRECCION:

PUESTO: TELEFONO Y FAX: MAIL:

DATOS ACERCA DE LA PERSONALIDAD DEL PROSPECTO ( PERSONA O EMPRESA ):

NECESIDADES DEL PROSPECTO:

PERSONAS INFLUYENTES EN LA COMPRA:

RAZON POR LA QUE NO SE CONSOLIDO LA VENTA:

DOCUMENTACION U OBJETOS QUE SE LE ENTREGARON ( FOLLETO, LISTAS DE PRECIOS, MUESTRAS…).

110

OTROS PROVEEDORES DEL RAMO QUE LE ESTEN ATENDIENDO:

OTROS PRODUCTOS QUE PODRIA COMPRAR:

CLIENTES IMPORTANTES QUE TIENE:

CAPACIDAD DE DESPLAZAMIENTO DE PRODUCTO QUE SE APRECIA:

FECHAS DE LLAMADA O VISITA RESULTADO OBTENIDO

111

¿ QUE ES, COMO SE HACE Y PARA QUE SIRVE LA

CALSIFICACION DE CLIENTES ABC ?

112

113

Se basa en la Ley de Pareto o del 20 – 80. Indica que en el comportamiento normal de las ventas, la mayor parte de ellas, se concentra en un número reducido de clientes.

La lógica que sustenta este esquema se expresa de la siguiente manera:

Una vez que se ha determinado a qué categoría pertenece cada cliente, se deben diseñar para cada una de ellas:

Políticas de precio, descuento, ofertas, concursos, sorteos …

Incentivos.

Ejecutivos de cuenta.

ADMINISTRACION DE LOS ADMINISTRACION DE LOS VENDEDORESVENDEDORES

116

¿ COMO SE PUEDE DETERMINAR QUE PLANTILLA

DE VENDEDORES REQUIERE LA EMPRESA ?

117

118

1. En función del número de operaciones:

N = Número de vendedores que se debe reclutar.

V = Volumen total de operaciones pronosticado.

P = Productividad en operaciones del vendedor promedio.

R. P. = Rotación promedio

FORMULA

V

N = + R. P.

P

V = Pronóstico de operaciones al año = 2000

P = Productividad del vendedor promedio = 5 ventas por mes

R. P. Rotación prevista = 10 %

RESULTADO = Debo tener 37 vendedores

FORMULA

167 (mes)

N = = 33.4 + 3.3 = 37

5

119

2. Por volumen de ventas:

N = Número de vendedores a reclutar.

V = Volumen total de ventas pronosticadas para el año.

P = Productividad en ventas del vendedor promedio.

R. P. = Rotación promedio

FORMULA

V

N = + R. P.

P

V = Pronóstico de ventas al año = 36 000, 000

P = Productividad del vendedor promedio al año = 10 200 000

R. P. Rotación prevista = 5 %

RESULTADO = Debo tener 4 vendedores

FORMULA

36 000 000

N = = 3.529 + o.176 = 3.70

10 200 000

120

3. Por estimación ( venta puerta en puerta o cambaceo ):

a. Previstas para el año: 2000 operaciones, con un promedio de 167 operaciones mensuales.

b. La estadística y la experiencia indican que por cada 100 entrevistas se consolidan 5 operaciones.

c. La estadística demuestra que se pueden realizar una media de nueve visitas diarias ( cinco por la mañana y cuatro por la tarde ).

9 visitas diarias por 24 días al mes = 216 visitas al mes por vendedor.

216 visitas mensuales por vendedor = 10.8 operaciones efectivas al mes por vendedor.

Para obtener las 167 operaciones previstas por mes se requerirán 3 340 visitas, ya que 167 es apenas el 5 % que se consolidan de todas las que se deben hacer.

3340 visitas se deben hacer mensualmente para obtener 167 operaciones efectivas ( 5 % ).

3 340 visitas mensuales entre 216 que puede hacer un vendedor por mes ( 3 340 entre 216 ), nos indica que requerimos tener 15.4 vendedores.

121

3. Por estimación ( venta a distribuidores o detallistas ):

a. Por su distinta importancia, los clientes requieren ser visitados con diferente frecuencia

( semanal, quincenal, mensual y bimestral ).

b. Un vendedor promedio hace cuatro visitas diarias ( dos por la mañana y dos por la tarde ).

c. Si se requiere atender 180 tiendas:

36 tiendas (20 %) con visita semanal: 36 tiendas por 4 visitas = 144 visitas al mes.

27 tiendas (15 %) con visita quincenal: 27 por dos visitas = 54 visitas al mes.

117 tiendas (65 %) con visita mensual: 117 visitas mensuales.

Total de visitas mensuales requeridas: 144 + 54 + 117 = 315 visitas al mes.

Si un vendedor promedio puede hacer 4 visitas diarias, por 24 días, puede hacer: 96 visitas al mes.

Si se requieren hacer 315 visitas mensuales y cada vendedor promedio puede hacer 96 ( 315 entre 96 ), nos indica que requeriremos 3.28 vendedores.

¿ QUE ASPECTOS DEBEN EVALUARSE EN EL

DESEMPEÑO DE UN VENDEDOR?

122

123

1. Porcentaje en que contribuyó al volumen total de ventas del periodo.

2. Porcentaje en que contribuyó a la utilidad sobre ventas.

3. Saldo deudor promedio que mantuvo durante el periodo en cuentas por cobrar ( costo financiero o riesgo crediticio).

4. Promedio de cartera de clientes.

5. Porcentaje de ventas que provino de clientes nuevos durante el periodo.

6. Porcentaje de la utilidad que provino de clientes nuevos durante el periodo.

ASPECTOS CLAVES A CUIDAR EN ASPECTOS CLAVES A CUIDAR EN EL NEGOCIOEL NEGOCIO

124

¿ CUALES SON PARA USTED LOS ASPECTOS CLAVE A

CUIDAR EN UN NEGOCIO ?

125

126

Descuentos. Se llevan la utilidad.

Recuperación de la cobranza.

Financieramente la mejor manera de vender es al contado, pero a veces es necesario conceder crédito para competir en el mercado. La recuperación rápida de la cobranza es fundamental para evitar costos financieros y falta de liquidez.El secreto para tener una cartera sana es tener un buen sistema para autorizar crédito.

No tener inventarios excesivos (cuidar las compras).

El inventario excesivo causa costo financiero y pérdidas, obsolescencia, gastos…El producto obsoleto o dañado hay que realizarlo de inmediato.

Tener un buen sistema de control para evitar robos.

Establecer controles y capacitar al personal para evitar pérdidas por este concepto.

Tener seguros para local, mercancía, transporte y moneda.

Evita pérdidas y riesgos. Debe incluir fianzas de fidelidad para personal que maneja valores.

BIBLIOGRAFIA Y WEBBIBLIOGRAFIA

MERCADOTECNIA. Laura Fischer. Ed. McGraw Hill.

DIRECCION DE MERCADOTECNIA. Philip Kotler. Ed. Diana.

MANUAL DE VENTAS. Meyer. Harris. Kohns. Stone. Ed. Mc Graw Hill.

GUIA PRACTICA PARA VENTAS Y MARKETING. Gene Garofalo. Ed. Pearson Educación.

LA EXCELENCIA EN EL SERVICIO. Karl Albretch. Ed. Legis.

monografias.com

rincon del vago.com

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