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ADM DE VENDAS
ADM DE VENDAS
PROFa. WANESSA PAZINI [email protected]
PROFa. WANESSA PAZINI [email protected]
Análise do Ambiente
Fatores ambientais de tarefa sob a perpectiva de Michael Porter
Tendências do ambiente
• “Tendência é uma direção ou seqüência de eventos que vêm ocorrendo ao longo do tempo e promete durabilidade”.
Tendências do ambiente da empresa
• Informações dos consumidores• Informações de colaboradores• Informações dos concorrentes• Vendas e participação do mercado• Pedidos de compra e renovação de pedidos• Custos da empresa• Lucratividade por cliente, por produto, por
segmento, por canal, por tamanho de pedido e por área geográfica
• Outras informações
Exemplos de oportunidades• Demanda por produtos ecologicamente corretos;• Preferência por empresas com imagem de ética
nos negócios e respeito pelo cliente;• Crescimento do e-commerce e dos serviços pela
internet e delivery;• Onda naturalista – vida saudável;• Crescente demanda por cursos de línguas, de
graduação e pós-graduação;• Aumento da população de terceira idade, com a
demanda por produtos e serviços específicos;• Tendência cada vez maior das empresas à
terceirização.
Exemplos de ameaças• Novos concorrentes entrando no mercado;• Medidas governamentais de aumento da carga
tributária;• Escassez de mão-de-obra especializada;• Estradas em mau estado de conservação e sem
investimentos públicos;• Taxas de juros elevadas, prejudicando o
financiamento das empresas;• Mudanças de hábitos e gostos do clientes;• Concorrência dos produtos da China e Índia;• Violência urbana crescente;• Código de defesa do consumidor.
Conceitos de marketing
Definição Social• Marketing é um processo social pelo qual
indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros.
Philip Kotler (2000)
Sistema simples de marketing
“Marketing é a execução de atividades de negócios que encaminham o fluxo de mercadorias e serviços partindo do produtor até os consumidores finais”. (American Marketing Association)
Conceitos de marketing
Definição Gerencial• Marketing é o processo de planejamento e
execução do conceito, preço, comunicação e distribuição de idéias, bens e serviços, de modo a criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e organizacionais.
Semenik & Bamossy (1995)
MIX DE MARKETING
Fonte: Kotler e Keller, 2006,p.8
Estrutura mais complexa
Fonte: Kotler e Keller, 2006,p.8
Conceitos de marketing
Definição Funcional• Marketing é tão básico que não pode ser considerado
uma função separada. É o próprio negócio observado do ponto de vista do seu resultado final, isto é, do cliente. A preocupação e a responsabilidade pelo marketing devem penetrar em todos os setores da organização.
Peter Drucker
ORIENTAÇÕES DA EMPRESA PARA O MERCADO
ORIENTAÇÃO PARA A PRODUÇÃO E OPERAÇÕES
ORIENTAÇÃO PARA OS PRODUTOS
ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING
ORIENTAÇÃO PARA AS VENDAS
ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING HOLÍSTICO
MARKETING NA ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
• A evolução do departamento de marketing:• Estágio 1 – Simples departamento de vendas• Estágio 2 – Departamento de vendas com funções
auxiliares de marketing• Estágio 3 – Departamento de marketing separado• Estágio 4 – Moderno departamento de marketing• Estágio 5 – Empresa de marketing eficaz• Estágio 6 – Empresa baseada em processos e
resultados
VENDA PESSOAL
• Mais eficiente ferramenta de comunicação de marketing
• Consiste na comunicação direta da empresa com seus clientes através de vendedores
• Comunicação direta com uma audiência qualificada de clientes, sendo o vendedor a fonte de transmissão e recepção de mensagens
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
PLANEJAMENTO, DIREÇÃO E CONTROLE DE VENDA PESSOAL, INCLUINDO
RECRUTAMENTO, SELEÇÃO, TREINAMENTO, PROVIDÊNCIAS DE RECURSOS, DELEGAÇÃO, DETERMINAÇÃO DE ROTAS, SUPERVISÃO,
PAGAMENTO E MOTIVAÇÃO, À MEDIDA QUE ESTAS TAREFAS SE APLICAM À FORÇA DE
VENDAS
ADMINISTRAÇÃO DE VENDASPROCESSO GERENCIAL DAS FUNÇÕES ORGANIZACIONAIS DA VENDA PESSOAL:
• Descrição das funções de venda pessoal• Definição do papel estratégico da função de vendas
• Configuração da função de vendas• Desenvolvimento da força de vendas• Direcionamento da força de vendas
• Determinação do modelo de avaliação de desempenho da força de vendas
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS - BRASIL
• GLOBALIZAÇÃO• MERCADOS PARADOXAIS (GLOBAIS E
REGIONAIS AO MESMO TEMPO)• CONCORRÊNCIA COM PAÍSES QUE POSSUEM
MAIOR AVANÇO TECNOLÓGICO• NECESSIDADE DE ASSIMILAR CULTURAS X
CONSERVADORISMO• NOVAS MODALIDADES DE VENDAS: CARTÃO,
INTERNET, VENDING MACHINE
ADMINISTRAÇÃO VENDAS - BRASIL
• VENDA PESSOAL:- DEVE AGREGAR ALGO AO PROCESSO DE
COMERCIALIZAÇÃO- DESAFIO: “FAZER VENDA DAS ATIVIDADES DE
VENDAS (LAS CASAS, 2009)
- PROFISSIONALISMO
(a) Estágio 1: Departamento de Vendas Simples
Presidente
Diretor Comercial
Força de vendas Outras funções de marketing(contratadas externamente)
(b) Estágio 2: Departamento de Vendas com Funções Auxiliares de Marketing
•Gerente de marketing•Outras funções de marketing (equipe internae apoio externo)
Presidente
Diretor Comercial
Força de vendas
(c) Estágio 3: Departamento de Marketing Separado
Presidente
Força de Vendas
Diretor de MarketingDiretor Comercial
Outras funções de marketing
(d) Estágios 4 e 5:Moderna Empresa de Marketing
Presidente
Força de vendas
Gerente de MarketingGerente de Vendas
Outras funções demarketing
Diretor de Marketinge Vendas
(e) Estágio 6: Empresa Baseada em Processos e Resultados
Equipe interdisciplinar com um líder de
processo
Pessoal de Marketing
Departamentode Marketing
Organização do Departamento de Marketing
• Organização funcional
• Organização geográfica
• Organização baseada em gerência de produtos ou marcas
Organização do Departamento de Vendas
• Organização de vendas por território
• Organização de vendas por clientes
• Organização de vendas por produtos
DEPARTAMENTO DE MARKETING X DEPARTAMENTO DE VENDAS
Composto de MarketingI
PRODUTOII PREÇO
III PRAÇA (DISTRIBUIÇÃO) IV PROMOÇÃO
Teste e desenvolvimento do produto
Política de preços Canais de distribuição Propaganda
Qualidade
Método para determinação
Transportes Publicidade
Diferenciação
Descontos por quantidades especiais
Armazenagem Promoção de vendas
Embalagem
Condições de pagamento Centro distribuição Vendas
Marca nominal
Relações públicas
Marca registrada Marca nominal
Serviços
Marca registrada
Assistência técnica Embalagem
Garantia Merchandising
Fonte: Las Casas, pag.17, 2009
ATIVIDADE DE VENDAS
IMPORTÂNCIA DE VENDAS:Importância para economiaMelhor padrão de vidaAperfeiçoamento do produto (desenvolvimento
de mercado)Manutenção de atividade empresarial (vendas
obtenção receitas)Desenvolvimento de profissionais
ATIVIDADES DE VENDAS
1. Influências internas na atividade de vendas:Composto de marketingRecursos da empresaAtitude de administraçãoLocalização do departamento de vendas no
organograma
2. Influências externas na atividade de vendas:Micro e macro ambiente