aconeguir clients al cost més baix possible

Barcelona ActivaEmpresaAconseguir clients al cost més baix possible

Marcel Galli

ACTICOM NEGOCIS

Barcelona Activa Empresa

ÍNDEX:

• Concepte CLIENT

• Cost de captació d’un client

• Gestió de visites comercials

• Venem o ens compren?

• La fidelització de clients?

• El Boca – Orella

• Manteniment


DESENVOLUPAMENT DE NEGOCI

Captació de nous clients (creixement Horitzontal)

Estratègia deCreixement

Vendes creuades a clients actuals

(creixement vertical)


Què es un client?


Amic

Client

Comprador

Públic objectiu


Quant costa captar un client?


-6

-4

-2

0

2

4

6

8

10

12

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

TEMPS

FACTU

RACIÓ

El cost de la venda


Gestió de visites comercials


Optimitza les rutes


ZonaGastos

representaciónTOTAL

Promedio

mes

ENE-JUL

Teléfono

promedio

mes

Prom.

llamadas

JUL.SEP.O

CT.

Prom.

duración

llamada

Clientes con

Ventas en 2010

Clientes en

base de datos

(no

bloqueados)

% activos

s/Total en

2010

Alojamiento 1.507 € 195 €

Desplazamiento 2.293 € 272 €

Manutención 1.559 € 176 €






Manutención 755 € 88 €










Alojamiento 827 € 118 €






46.338 € 5.598 € 921 € 919 1.893 48,55%

35

91

1.41 min.

2.14 min.

1.35 min

2.32 min.

1.47 min.

2.46 min.

3.21 min.

1.42 min.

239

343

145

193

240

128

130 €

112 €

82 €

79 €

234

145

176 €

127 €

92 €

123 €

303

299

269

217

189

140

173

123

141

112

118

40

72

237

50,43%

27,59%

38,10%

59,07%

57,10%

41,14%

52,42%

51,61%

Gestiona els recursos


1er: Què assoleixo RESULTATSEXIT

• Volum• Facturació• Marge • Quota

CONTRIBUCIÓVALOR

2n: Què faig DADESACTIVITAT

• nº vistes• dies de venda• venda promig

(es compara)

NIVELL EFICIENCIA

3er: Cóm ho faig QUALITATACTUACIÓ

• Cóm planifico• Feina feta• Punts forts• Àrees millora

GESTIO DESITUACIONS

4rt: Cóm créixer POTENCIAL

• Visió negoci• Orient. Comercl.• Cap. Anàlisi• Proyec. Desenv.

RECORREGUTPROFESSIONAL

Si les coses no van:

Del quantitatiu al qualitatiu

Potencial de Negoci


venem?o ens compren?


11ªª. Fase:. Fase: preparació eficaç de les entrevistes

• Avaluar el potencial del client

• Contactar per la visita

• Preveure motius de compra

• Preveure objeccions

• Preparar l’argumentari o discurs

• Seleccionar ajuts i suports

Gestió de les fases de la venda


• Money

• Authority

• Need

PENSA SEMPRE EN EL MAN


Prioritza objectius:

BALENES vs anxoves


• Persones que tenen més “amics” que la resta.

• Coneixen a més gent, més diversa que la resta.

No connectors= 35 pax. (3-5 cercles socials)

Connectors = 100/200 pax (15-20 cercles)

Identifica i utilitza CONECTORS


Esforç necessari per a tancar una venda

Nou: 7 Perdut: 25 Fidel: 1


L'EXPLÍCIT (eines)L’IMPLÍCIT (Objectius)

22ªª. Fase:. Fase: La entrevista

Captar l’atenció

Aconseguir l’ interès

Fomentar el desig

Convenciment

Salutació i presentació

Preguntes

Argumentació

Tractament de les

objeccions

TANCAMENT


ELEVATOR PITCH:

Cóm defineixes la teva empresa … en un MINUT?• Capta l‘ interès

• Quin problema resols?

• Quina es la teva proposta de valor?

• Sigues:

• Breu

• Fàcil d’entendre

• Atractiu

• Clar (no generis més preguntes que respostes)


La venda NO nomLa venda NO nomLa venda NO nomLa venda NO noméééés s s s consisteix en aconseguir consisteix en aconseguir consisteix en aconseguir consisteix en aconseguir un client nou tambun client nou tambun client nou tambun client nou tambéééé

significa mantenir aquells significa mantenir aquells significa mantenir aquells significa mantenir aquells clients que ja sclients que ja sclients que ja sclients que ja s’’’’han han han han aconseguit abans i aconseguit abans i aconseguit abans i aconseguit abans i

vendrevendrevendrevendre’’’’ls nous productes.ls nous productes.ls nous productes.ls nous productes.

33ªª. Fase:. Fase: El seguiment


Fidelització de clients(experiència)


ALTES DE CLIENTS

32255135231152012

2730483514952011

3050263518902010

654321

PROMIG MENSUAL PER CENTRE


2012

2011

2010

2009

2008

2007

2006

2005

2004 X

X

X

XX

X

XX

XX

X

X

X

X

X

X

XX

X

X

X

XX

X

X

Clientes que varen ser alta l’any 2004

Endreçats per la data de la seva darrera compra


CLIENTS PERDUTS EN 1, 2 O 3 ANYS

63,0 %

52,8 %

40,2 %

3

32,2 %

21,2 %

11,1 %

4

61,7 %

51,7 %

45,0 %

5 621

44,7 %35,8 %47,6 %1 ANY

52,2 %45,8 %61,0 %2 ANYS

62,5 %55,0 %69,6 %3 ANYS


BON TRACTE

VALOR ESCAS VALOR ELEVAT

MAL TRACTE

FIDEL

SABOTEJADOR

VULNERABLE

VULNERABLE


Els treballadors de primera línea

han de tenir, si més no, el 95%

dels factors que determinen la

reputació de la seva empresa

entre els seus clients.


Treballadors SERVEI Client


Tots som comercials


El boca - orella


QUE ET RECOMANIN

• Les persones som:

• Socials per naturalesa

• Gregaris

• Patidors d’atacs d’importància


QUE ET RECOMANIN

• Orientat als connectors

• Facilita la viralitat:

• Facilita el reenviament de l' informació

• Principals ingredients:

• Confiança en el prescriptor

• No guanyar res amb la venda

• Experiència positiva prèvia

• Imatge de marca (de l’empresa o del producte)

• Entusiasme i convenciment a l’explicar els avantatges pel client


• La proximitat?

• La imatge?

• La recomanació?

• La necessitat?

• L’avantatge competitiu?

• Una oferta o promoció?

• El preu?

1.El Ganxo



PUBLICITY:

• Ser noticia: notes de premsa (en premsa especialitzada dirigida al nostre target).• Convertir els productes i la pròpia activitat en noticia

• Innovació

• Aliances estratègiques/Compres/fusions

• Incorporacions (Directius, Associats)

• Facturació

• Expansió geogràfica

• Unitats fabricades

• …

• Presentar-se a concursos


PUBLICITY:

• Ser referent:

• Escriure llibres

• Facebook / xarxes socials

• Publicar articles

• Fer ponències

• Pertànyer a una associació (valor central)

• Joves

• Dónes

• Família

• …


Experiències

• “Degustacions”

• Pilots

• Presentacions

• Party plan

Com parlaran del nostre producte si no el coneixen?


2.LA SORPRESA

• Superant les expectatives


Cóm es generen expectatives en els clients?

EXPECTATIVESEXPECTATIVESEXPECTATIVESEXPECTATIVES

Comunicacionscomercials

Experiènciasimilar

Preu pagat

Experiènciaanterior


Manteniment


Que no ens oblidin

• Enviament periòdic, per xarxes socials, e-mail o correu, d'articles i notícies d'interès.

• Relacions Públiques:

• Reunions de presentació o de celebració.

• Regals en dates assenyalades.

• Felicitacions de Nadal.

• Club de clients

• Visites comercials periòdiques

• Gestió del networking

• …


RESUMINT:


• Diferenciar entre comprador i CLIENT

• Recordar el cost que suposa captar un client

• Definir objectius: SEGMENTAR (apuntar a tot “el que es mou” surt molt car)

• Gestiona tots els recursos comercials amb eficiència.

• Comunica:– Atrau millor

– Capta l’atenció des del primer moment

• Fidelitza

• Aprofita les recomanacions

• Si no tanques avui... ja tancaràs demà

aconeguir clients al cost més baix possible

Documents