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E V A L U A C I Ó N D E I M P A C T O Mejorar el desempeño no es fácil, tiene que ver con los hábitos y prácticas de sus equipos de ventas, sus líderes o sus contribuidores individuales. Es una inversión de recursos importante –no sólo de dinero, sino de tiempo, esfuerzo y la atención que usted pudiera invertir en otras prioridades. Dado que nuestros clientes hacen grandes esfuerzos por mejorar su desempeño, hace sentido construir un método que ayude a monitorear el progreso y a medir los resultados. Cuando la inevitable pregunta “¿Valió la pena?” surge, nuestros clientes saben que sí, porque pueden demostrarlo.

La evaluación de impacto puede potencializar cualquier esfuerzo por mejorar el desempeño. Está siendo utilizada en empresas del sector financiero, farmacéutico, consumo, servicios, biotecnología, telecomunicaciones y muchas otras más. La Evaluación de Impacto muestra si los comportamientos han cambiado, el desempeño ha mejorado y si se han alcanzado los resultados, sea en ventas, en liderazgo o bien, en efectividad individual.

Estándar de excelencia individual

Nuestro proceso de Evaluación de Impacto ha sido evaluado y certificado por ES Research, una firma de consultoría independiente que evalúa a proveedores de entrenamiento en ventas, en total apego a su Programa de Certificación y Medición. No cualquier firma puede medir los cambios en el desempeño en ventas de sus clientes – Wilson Learning sí. PROPUESTA DE VALOR La Evaluación de Impacto es un proceso colaborativo que monitorea la efectividad y demuestra los resultados. Mostrar los resultados ayuda a generar más apoyo y participación en el esfuerzo de mejorar el desempeño. Agrega valor y apoya el éxito, al mostrar en dónde debe enfocarse la inversión para un mejor retorno.

ENFOQUE La Evaluación de Impacto es un proceso flexible y adaptable. Incluye sencillas encuestas para los participantes y para sus líderes y en algunos casos también implica análisis de las oportunidades ganadas/perdidas, entrevistas con los jefes, mediciones de negocio y sesiones de “mejores prácticas”. Ya sea sencilla o personalizada, el resultado del proceso es una visión clara y confiable de los cambios que se han logrado y los resultados que han provocado. Su proceso es siempre el mismo:

Aclarar

Identificar

Documentar

Evaluar

Reportar

Como un servicio que apoya otros esfuerzos, los pasos son: Aclarar los resultados que el cliente necesita obtener, Identificar indicadores confiables de cambio y la forma de obtenerlos, Documentar el enfoque, variables, alcance y el plan del proyecto, Evaluar y monitorear con el enfoque elegido y Reportar los resultados, recomendaciones y siguientes pasos.

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RESULTADOS PASO A PASO Paso… Resultado… Aclarar. Discutir y descubrir con los principales tomadores de decisión, qué es lo que demostrará el éxito en el esfuerzo de mejora de desempeño.

Claridad y un acuerdo en los comportamientos y resultados que serán una señal de éxito.

Identificar. Descubrir y acordar los indicadores de cambio que hay disponibles o que necesitan ser creados. Acordar cuál es el mejor enfoque para realizar la evaluación.

Sencillez y elegancia en el enfoque de medición.

Documentar. Describir el enfoque, las variables que pueden incidir en los indicadores de cambio, el estado previo de estos indicadores, quién estará involucrado y cómo – es decir: el plan completo.

Un plan y un punto de partida simples.

Evaluar. Ejecutar el enfoque que ha sido planeado, monitorear e informar al cliente sobre la participación, resultados y pautas emergentes.

Datos importantes.

Reportar. Reportar los resultados en forma breve a los líderes para describir los cambios en el comportamiento, los resultados y las recomendaciones para mantenerlos y optimizarlos.

Información que ayude a tomar decisiones para optimizar el impacto.

MEDICIONES CONTINUAS Las mediciones como la Evaluación de Impacto se enfocan en los resultados positivos y las necesidades de la organización. Las organizaciones deberían repetir estas mediciones algunos meses después, para mantener los resultados y continuar con el proceso. La medición repetida (opcional) ofrece muchas ventajas: • Mantiene la atención de la organización en los

resultados positivos deseados. • Sostiene la mejora del desempeño y la

mantiene como una prioridad. • La mejora en el desempeño tiene la

oportunidad de volverse un hábito. MEJORA CONTINUA La información que la Evaluación de Impacto provee, tiene la intención tanto de documentar el éxito del cambio, como de proporcionar un camino para continuar con las acciones de mejora.

Las recomendaciones típicamente incluyen una evaluación sobre dónde se perdieron oportunidades en la implementación, cómo se pueden mejorar el seguimiento y las responsabilidades, qué acciones de mejora se proponen para aquellos comportamientos que aún no han alcanzado las expectativas de cambio y propone los siguientes pasos que la organización puede tomar para mantener la mejora en el desempeño en el nivel definido o por encima de éste. La Evaluación de Impacto, como un servicio de medición, mantiene su promesa:

Mejores decisiones a través de mejor información.

Proporcionar a nuestros clientes información clara que facilite la toma de decisiones y ayude a alcanzar el máximo potencial de sus recursos humanos.