9_elementos para la consultoria de empresas familiares
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8/2/2019 9_Elementos Para La Consultoria de Empresas Familiares
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Elementos para la consultora en
empresas familiares
Melquicedec Lozano [email protected]
D C, Eg y D d E , Uv-
dd A B (E). M E Ad
Ig Id, Uvdd d V, C (Cb). D
d Ivg y Py E. C d D d
E E, Uvdd I. C (Cb).
pensamiento y gestin, N 26ISSN 1657-6276
-
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Fh d : Fb d 2009
Fh d : Ab d 2009
ResumenE b d -
. E x g d
q v d . P g, dg v d
vd , x
d y q b bj d
y d d .
Palabras clave:E , , , d , , .
AbstractTh d h y b Cg d. Th
x g wkg h
h g vvd h v wh y b.
T hv , h hdgy h vw vd h
, whh w d d h b
h wk d h y B y.Keywords: Fy B, g g, g,
y-wd b, y h.
-
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216 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
Mqd Lz P
INTRODUCCIN
L d v d
y d gz. A d v d
q h bdd (Sh .,
1997; C & Ad, 2007), g d d
q d v. U d v
vg zd
d .
L d q d hh g hbdd
j d d x; (Rdgz, 2001) q, d d
vb gz, b v , q v
d g d d dd, ,
, d .
E d d dd d q dd
d , h vd
d d d q h v d, d q
d q .
E bj x, g, d d
q x b bjv
d x d yd q h h
gd d d q
d h . E d vb d q g dv g
. F, x d vg.
E v x d
. S g v d
yd bj d gz.
Cby d q y dd d g dd
y q d v. Dd, , d d v q d dd v
q bj.
-
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217 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
elementos para la consultoria en
empresas familiares
1. BASE CONCEPTUAL
1.1 El proesional en empresas amiliares
E b v q v
b d g , Gd (1998) db g
dd y . A q d dg. P
d dd y d v d
h d d dd q
d xg q, d h, xg v. E
v gd h gd d g
d vdd y d q dd q . S,
d d h dd
dd d bgd, d, g, ., h d d
v d
q , gz,
v d -. Ah, d
d hb q h d ddd, y
v d d, y d y d g d vyd q j
gd . C ( ) h dd
v.
Gd (1998) z q d db
d q d bd. C
y v y, d d y d, db d hh
y d d d. E q qdd bd y dd d z. P , g d
db g xd . E
q x dd d d;
, z y d db d . D
, db h v bg d v
d d v. E
- x y zb. N db hb
g d h , x q y vz . E
-
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218 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
Mqd Lz P
db h q g v q
b y d d dvd.
E , b d q h d
Ng (2003), x q
mediar d d q g
acuerdosq jproesionalizacin de sus rganos de gobierno
y y g d continuidadd dh .
1.2 Competencias para el consultor de empresas amiliares
Bk . (1997) y Gk . (1997) dg d C:
Consultores expertos. P dd
d, y
v. E d
dvd y d d b
b dd.
Consultores expertos conocedores del sistema amiliar. T
d d y g, q
d v . S g q g . T q
.
Consultores de proceso. Ayd
d, d vd y d, y gz
d . E d
g h .
G b d
d dd.
E d z h d gd
d d q yd. E
d db dg d d
(F & C, 1992). Bj d, y dd q
d d
d, d d, y ,
Gd (1998) x g d d d :
-
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219 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
elementos para la consultoria en
empresas familiares
A y d d y
d g g x
.
E v v v y h
d b .
Cdd d dg xdd b
.
Ev v ddd y x z
.
D y b.
P , A (1999) d g hbdd y d d :
P .
S zd v d.
E v; d .
S z.
Pd v xv d z.
Fv b g. C z d d y dd d
.
M h y bjd d
.
Ayd d .
A bj hbdd d q
d d q xg.
P z y y .
U b g d d , d d Ch (2003),
x dg d d I d C G d USA,
d xg d b
g:
Cddd d .
Aj dd. A y q d .
-
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220 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
Mqd Lz P
D d h.
D y .
Ad gdd, y bjvdd.
Tbj dg d , z.
H bdd , g.
D d, Ch (2003) b b d d
y q d g d hbdd d
b :
L gd: hbdd v,
vb; d d ; hbdd d v b d.
L gd: Cdd ; bdd
d; bdd; g d .
1.3 Aspectos que aectan el liderazgo del consultor
E bj d v bdd d
h q y b y . E v
d q v d . A
P, d Hb (1998), q
d gv y yd bj d
. E :
La inseguridad acerca de nuestra propia identidad y
autoestima. E dbd q xd d
ddd. E g d d x
y v d dd d y
d . P j
q q y y, dd d q y hg.
Tomar la vida proesional como un campo de batalla. L h q g y b
j. L b g dy
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elementos para la consultoria en
empresas familiares
y, , d d . S
d d d , b d b.
L d v dzj
.
La creencia de que uno es el nico responsable de lascosas. C d dd y q x dj h , q
bdd q d hh, b
, -
q z. E d v g d bj y
dj d b yd d . E
db d q y q -d y ; z
y g d q vz y .
Temor alrededor de la naturaleza del caos de la vida. Ldb d . C
q j d ; bg,
db dq d d d
y vv , g q d
y . L dd q d q d q q g. N hy
q dj v dd, d v
d.
Negar el cambio. F gv; v , j,
d d d . E
dd g , . Td
g y d. Rd d vv d b, y v y
b .
Sg Hb (1998), y
d b d . S q
y b d qv. E v
v d
d . E h Rb . (1994) h d :
-
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222 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
Mqd Lz P
L dd g.
E d qd d hdd y z
d
E q
d , d b.
Hy b -.
1.4 Entender al cliente
E d d
xg d g d q . E
, dd -, h y z .
L xg d d
d d d (Gk ., 1997). L
jdd, b dd Rdgz y Rdgz (2004).
L gd q v b
b d . D h q g bdd
d d d y d . E d
d , (Sh, 1999). E
q d q b q y
y. Hz (1998) dv g d b q d d
d .
La complejidad de la consultora. L
y j. E db bjvdd , q g hbdd y
dj v dd . A d xg
b . E
v q v d
y dd. P , d yd
b d g xd, d
g yd y .
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223 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
elementos para la consultoria en
empresas familiares
Trabajar sobre el proceso y la estructura. S db bj b y . L z
d , bj b
yd d g d y
d.
Dar estrategia al trabajo. L y h q g q z
g . S d
d b z y d
d j d
q d.
La defnicin de la agenda personal del consultor. L gddb jd d q
y vz zd d bdd. U
d q
y dd . L
q d d d
dj d d q h gd d g d
. Aq d q dd
dbd d bd.
1.5 Calma y orientacin del trabajo del consultor
Bk y W (1998) d d d
d q dd
d d . Ex q
j d dvddd g. Ldzg y gd
d .L d dzg y dd d gd q d dj
d, dd d j d b v
q bj .
E q d b d
, vb d d . U
d db y :
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224 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
Mqd Lz P
D v d d .
Mj dd y z ,
vd b d q
dd.
Id b v d
bj .
P d, Bk . (1997) h q
q bj d: L
d b y g q
d . L q h dd
-, bg, d d j . Pd d d d. Bk
. (1997) vg q d d
d v d dv .
Tbj , x
h ; x q
v bdd d q g b,
h d .
L d d h b q
g d d bd y bj b
y q g (Rb ., 1994). E
h y g h:
C , , j
d .
D y x z. Pd b .
Eg g d g, b
d , d d y .
E q d y b
d d d b d . Dd
db d dd d (Lh & Bgd,
2006) q bz:
-
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225 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
elementos para la consultoria en
empresas familiares
P q q .
Sb q .
L z y d bdd d .
C q q bg,
bdd.
1.6 Identifcacin de metas
L d h dd db . A Tg
y Dv (1992) d g d bjv dd
:
T dd d d y
dv; dd g y
x hg d g.
Pv gdd y b.
D d v y d dd.
T d d , v
y .
H d b dd. T q bj g.
Tg y Dv (1992) q d z
g d bjv d . L d
bd yd d d d y dd ,
d h d d vg
d bjv. E , d, d j
d d bjv y d v. Lg d bjv d d d q
d dv, , d z
, y d d g.
1.7 El proceso de consultora
D d Ch (2003), d z
d j vd z b d b. Bj
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226 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
Mqd Lz P
g x (Gk ., 1997; Rdgz & Rdgz, 2008)
x q, d q , db yd
g dd y y dzj d
d , d d b d z
-. P , h g d :
Contratacin. C y x bd b q, d d, g d
d.
Evaluacin. E x b d .
Cambio planeado. E y bj j z d b.
Evaluacin y mantenimiento. E y jzg d y y d
z q y v.
L b dd q
x. Cd bj , d
b d d (Gk ., 1997)y d d q .
El contrato. U b xd q g y, j , b j, g
v d b
q d b x z d bj (Gk,
., 1997). S bg, q b g , d h
Ch (2003) q, , g g d : Cd db b y ? V d
dd y Ch (2003) d
j d g y v d
.
Quin , y q
y?
Quv v v? Dnde v v v?
-
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227 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
elementos para la consultoria en
empresas familiares
Cundo v v y v ?
Cunto b bj?
Cules d ?
Cules b d g, q?
Cules d Cddd?
Fijacin del precio. T g d j d : P bj, , j . E
bj g d y v;
v g q d d dd,
b d g d. E g
gd, q d d d x. L g d jd q db g d
v d b b d. N hy q vd
d d y j d g , d
d vg d.
A h db q g
g d h;
d j. E db v b d d; d , x q hy
xg d d .
E d , d d Gk .
(1997), d :
D
Cd R jv
Ad d g
Sv
M d
P
P d
P d g
-
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228 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
Mqd Lz P
Evaluacin. U vz bd v d v, q Ng (2003) d q g
:
Etapa de dilogo. E , db q d d: v dvd y v
ddd, y b g g q
y bjv d d v.
Etapa didctica. Td d y, , db dhbdd dd (b ) y hbdd
dgg (b v). E z
g d q d d z d :
d y gb, gzv, b d g
(, dd, g, ).
E d v d db d d. E db
d d y d vg. Mh v b
q d bg y
dg ddd q bj d v.
Bk . (1997) q z v dvd
d hh d y . C
hh dd q , q g q
dd y hh. S bd b
d d v. L v h d
d y v d d . L v
db bjv :
C dg d
v y q q
d x b.
D q v dd,
gd q d y jd d
b .
A d d v b.
-
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229 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
elementos para la consultoria en
empresas familiares
Q v?
R d : E q h
d , v y , y
d , d g.
Fz y dbdd d : Ad h
dd, d d b y g, d
b d d .
Eg, y d d : E q
dv d management, h g, q h
d.
U vz d d d z dv d , dvd y . F d
q g d. E d
gd :
U v g d d , dd
q g x y b q
.
L g q db g. L d y d, d
.
Proceso. Sgd d d Bk . (1997), d g:
S q .
D v. Ad v. Eb d
y d , g d d dd d
.
E d y b d d
d y d q hy dd. E
db b g d jg q
d. L d db d d d q hy y qz
-
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230 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
Mqd Lz P
hy hh j. U d j d
z bd d
d d b v , dd
h jv d. E
d bdd, y g vv d d
.
2. MODELO DE CONSULTORA
C d d d
d bj , q d q x h
d bd . S bg, d v q d d , q v d vgd y
b d x , yd d bj
y bbdd d q g b.
Bk . (1997) d q d
d g v y q db d d
b ; d y y
q d. Db b d d q h bd y, y q h dd h .
E , gd b d d
d , y y d , x
d (x 1) q d gd q
, d bj h v
y gzd, .
Contactos iniciales. L d d q h d x d hb hh
g , ; y q h d d
d q d .
Lg, d z d g
d . E d v d
d v : R y
, g Wb, gd I,
jd, b y d , v d vzd, d d d, g
-
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231 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
elementos para la consultoria en
empresas familiares
g d vv, g. E input
gd d q
.
El dilogo. G h
q d , d
d -. U vz d ,
inputq db dg
d y gdb
v. E q h
q d x. E d dg
db d g y, dbdd yz, d d d ddd
d d d. E
v bv b
d bj. P d d h v
dvd v d
. E v v d
d y v b
d .
Propuesta. L db d h d
d d d . S db
gdb, x d d, y
y g. L db d
y bj d . C g
q y d ,
d q , y x v d dd d q .
U g d vdd db
bj, h y g. L
g d : d, bjv,
bj , dg, d d, g,
v, d q , d .
Preparacin del consultor. D b d , d d , y d
-
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232 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
Mqd Lz P
b, dd
v. E y g dd b
, v d v d d v
zd, , g, y d
y. Ad z bd dd d d
j.
Aprobacin de logstica de la consultora. U vz bd
v h d z d
y d g qd: h, g,
, q , . A , x
j d d d .
Primera sesin. E hy q
g z y . U d y
b bb g d y
d -, q d g d d
dvd d d . E
d , dd v, g,
d z, y vz gdd. P h z d z, dd bjv q
b y gd g d jg q d db .
F d g b q
y b b j .
Sesiones de ejecucin. E d bjv g jd
q h d. P q d v
d bj . E y g dbbj b , bd v d dg
d g. E yd
d - y
h j q g. L g
j d q d gd
, , g d gb, y
d -. U q
d d vg gz v d d dv. D d hy
-
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20/24
233 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
elementos para la consultoria en
empresas familiares
d b b ,
dd d bj q (Hy, 2003). L b d
db d q y . Ah,
y h d bv vz
d y qd. L
dd d y d
d g d .
Sesiones de seguimiento. U vz d d
d dj q d g d h
g d g. E bjv d v
y v d - zd. L gd v h j
. E d g d q
d g ; q, ddd d , d
d q q j .
Extensin de vnculos. E db d d v
vz d g. E
v v d, b dv, v h d g. L d
g
b bj y bd, vz, d.
x g
. E d d d , d
b.
Nota fnal. P , hy bd h x v d , h dd q hy b
d d q g .
L d d d xb, g v
z d bjvdd. S d g x, qz
bjvdd d d y q jd
d y .
E q b v d q Ig (I), b dd (U) g d .
-
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234 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
Mqd Lz P
A, Ig (I) = (C) + dd (U). P d
v d db Ig
(I) q b:
C: C zd.
E : Ex dqd.
E: E j d .
E: E j d g.
P Ig bd (I) x :
I=C+E+E+E+I, dd d v b (I) g
d I=C+U. S q v d , d
dd (U) q bz, d x dg .
T q Ig (I) g g
(I) g (I). D :
I = I + I
Ah, C, E, E, E, I, d , d d
; d, q I g .S d q I y q . E d, ,
q g, bd g v d
g z.
3. CONCLUSIONES
E bj j d gd . L
q hy z q h j . U b - q h
vb; d d
d , y v d d
bdd q d x d d v.
L g q ddd dg d
d g bj d:
x q v dqd, bv y d d d
bd , d g y d b q q .
-
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22/24
235 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
elementos para la consultoria en
empresas familiares
E d d v d x
q by v ,
q g
d d d dd . Cq q
dd d , d g y b
b q d
bj j v y v d.
A d bj y bdd y dd
d q db g.
Anexo 1. Modelo de consultora para empresas amiliares.
Primera
sesin
Extensin de
vnculos
Propuesta
Preparacin
del consultor
Dialogo inicial
con el cliente
Propiciar el
contacto
Induccin y
reglas de juego
Aprobar logistica
de trabajo
Acuerdo
Cliente - Consultor
Estructura y contenidos
claros y vendedores
Materiales
Consultor y Clima
agradables
Dar
eventualmente
Medios
Ajustes Apuntar a
los objetivos
Sesiones de
ejecucin
Sesiones de
seguimiento
Fuente: Eb
-
8/2/2019 9_Elementos Para La Consultoria de Empresas Familiares
23/24
236 & g, 26. Uvdd d N, 214-237, 2009
Mqd Lz P
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Gd, J M. Dg h Nw P: Th Fy B C.
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Bk, Dvd. ; J, D T.; L, S H. ; Dhw, L. ; H, Q
G. C Tbj E F. (1997). Ed G.
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Gk, K E. ; Dv, Jh A.; M C, M; Lbg, Iv E
F. G g. (1997). M Gw H I
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elementos para la consultoria en
empresas familiares
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