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8/16/2019 68650299 El Sindrome Del Pajar Eliyahu M Goldratt

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El síndrome del pajar


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Eliyahu M. Goldratt

El síndrome del pajar

Este libro fue pasado a formato digital para facilitar la difusión, y

con el propósito de que así como usted lo recibió lo pueda hacerllegar a alguien más. DPIER.

D!"# DE $"%&$


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Contenido

Versión española de:

ENRIQUE FERNANDE DE !"!ADI##A Asociado del A. Goldratt Institute Ibérica

$ítulo ori%inal en in%l&s' $he (aysta)* +yndrome

, Eliyahu M. Goldratt- //0

, Edi)iones Día1 de +antos- +.A.- //2 3uan!ra4o- 5A. 67008 Madrid 9 :Espa;a<

Reser4ados todos los dere)hos.

=No est> permitida la reprodu))i?n total o par)ial de este li@ro-ni su tratamiento inorm>ti)o- ni la transmisi?n de nin%unaorma o por )ualBuier medio- ya sea ele)tr?ni)o- me)>ni)o-

por oto)opia- por re%istro u otros m&todos- sin el permiso pre4io y por es)rito de los titulares del Copyri%ht.

I.+.!.N.' 729/796/9Dep?sito #e%al' M. 209//

Dise;o de )u@ierta' Estuart- +.A. :Madrid<Foto)omposi)i?n' MonoComp- +.A. :Madrid<

PRI'ER" P"R&E

(R'")I#"*I% DE) PR*E$ DE DE*I$I+%

.Datos- inorma)i?n y pro)eso de de)isi?n. C?mo se rela)ionan

6.#o Bue intenta )onse%uir una empresa.....................................................

5.Inluen)ia de las medidas y de los sistemas de medida. An>lisis

e importan)ia de los sistemas de medida.............................................

2.#a deini)i?n de los in%resos netos..........................................................

.Elimina)i?n del solape entre el in4entario y el %asto operati4o

8.#as medidas- el resultado y la )onta@ilidad de )ostes..............................

.Des)u@riendo los undamentos de la )onta@ilidad de )ostes . .

7.#a )onta@ilidad de )ostes era la medida tradi)ional............................. ....

/.#a es)ala de importan)ia de las nue4as medidas.....................................

0.El )am@io de paradi%ma resultante..........................................................

.Formula)i?n del pro)eso de de)isi?n del mundo del 4alor. . .

6.Cu>l es el esla@?n perdido Constru))i?n de un eperimento de)isi4o

5

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55

5/

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Impresi?n' Edi%raos- +.A. Getae :Madrid< 5.Demostra)i?n de la dieren)ia entre el mundo del )oste y el mundo del 4alor8


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2.A)larando la )onusi?n entre datos e inorma)i?n.

Al%unas deini)iones undamentales................................................. ........... 8

4ilV

III

CONTENIDO

.Demostra)i?n del impa)to del nue4o pro)eso de de)isi?n so@re al%unosaspe)tos t>)ti)os............................................................................................

5

CONTENIDO

67.Esta@le)imiento de los )riterios para un pro%rama a)epta@le……… . .

ix

8.Demostra)i?n de Bue la iner)ia es una )ausa de las limita)iones

de pro)edimiento.................................................................................

SEGUNDA PARTE

)" "R-I&E*&-R" DE -% $I$&E'" DE I%(R'"*I+%

.Es)rutando la estru)tura inherente de un sistema de inorma)i?n- Hrimerintento............................................................................................................

7.Introdu))i?n de la ne)esidad de )uantii)ar la =prote))i?n…………

/.#os datos reBueridos s?lo se pueden )onse%uir a tra4&s de la

pro%rama)i?n y de la )uantii)a)i?n de Murphy.................................

60.Introdu))i?n del )on)epto de buffer de tiempo........................................

6. Buffer y orí%enes de buffer .......................................................................

66.Hrimer paso en la )uantii)a)i?n de Murphy..................................... .......

65.Gesti?n de los esuer1os de mejora de pro)esos lo)ales.................... ......

62.Medidas del rendimiento lo)al.................................................................

6.Un sistema de inorma)i?n de@e estar )ompuesto por m?dulos

de pro%rama)i?

n-)ontrolysimula)i?n................................................

/

7

/5

//

05 0/

5

/ 6

5

6/.Identii)a)i?ndelas primer aslimita)iones.............................................

.50.

C?

mo


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tra@ajar )on datos muy inea)tos...................................................

5.#o)ali1a)i?n de los )onli)tos entre las limita)iones identii)adas .........

85

TERCERA PARTE

PRR"'"*I+

%

68.A)elerando el pro)eso..............................................................................

6.Redu)iendo al%o m>s la iner)ia- reordena)i?n de la estru)tura

de los datos...........................................................................................

2

2


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56.Comien1o de la resolu)i?n de )onli)tos' la rela)i?n sistema9usuario… 7

55.Resolu)i?n de los restantes )onli)tos...................................................... /

52.+u@ordina)i?n manual' el m&todo D!R............................... ................ /

5.#os re)ursos no limitados. +u@ordina)i?n y )apa)idad. El enoBue )on)eptual……………………….....................................605

58. Buffer de tiempo din>mi)os y )apa)idad de prote))i?n........................... 60/

5.Al%unos temas residuales.............................................................. 2

57.#os detalles del pro)edimiento de su@ordina)i?n.................................... 66

5/.Identii)a)i?n de la si%uiente limita)i?n' )errando el @u)le ... 66

20.+umario par)ial de los @enei)ios................... ............................ ....... 65


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HRIMERAHAR$EFormali1a)i?n del pro)eso

de de)isi?n


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Datos- inorma)i?n y pro)esode de)isi?n. C?mo se rela)ionan

Hare)e Bue nun)a tenemos sui)iente inorma)i?n- a pesar de Bue nosen)ontramos aho%ados en un mar de datos.

Es pro@a@le Bue ustedes est&n de a)uerdo )on esta airma)i?n- Bue sea untema Bue les preo)upe.

+i es así- Bu& tal si lo dis)utimosJ No pretendo una dis)usi?n o)iosa- ni Buelloremos el uno so@re el hom@ro del otro- ni Bue nos )onsolemos )ont>ndonos

@atallas. Kamos a dis)utirlo seriamente- así )omo si nos )rey&ramos Bue =entrelos dos podemos )am@iar el mundo- intentando en)ontrar una solu)i?n pr>)ti)aa este terri@le pro@lema- una solu)i?n Bue- de 4erdad- un)ione.

Hor d?nde empe1amosJHare)e o@4io .Bue lo l?%i)o sería empe1ar por deinir )on pre)isi?n lo Bue

Bueremos de)ir )on las pala@ras datos e información. Cu>l es la 4erdaderadieren)ia entre ellasJ Este es el nL)leo de nuestras Buejas- no es asíJ +e handeinido ya estas pala@rasJ Huede Bue est&n en los di))ionarios y en al%Ln li@rode teto- pero no eiste una deini)i?n pr>)ti)a.

Cu>ntas 4e)es hemos 4isto pro%ramas de ordenador Bue se nos ore)en)omo =sistemas de inorma)i?n y Bue- despu&s de un somero eamen- resultanser s?lo =sistemas de datosJ

Qu& es un datoJ#a dire))i?n de un pro4eedor es un dato. El pre)io de )ompra de unelemento es un dato. #os detalles del dise;o de un produ)to- o el )ontenido deun alma)&n- tam@i&n son datos. Hodemos de)ir Bue dato es todo )onjunto de)ara)teres Bue des)ri@a al%o- )ualBuier )osa- so@re nuestra realidad. +i este es el)aso- a Bu& podemos llamar inorma)i?nJ Hare)e Bue la Lni)a orma Buetenemos de )ontestar a esta pre%unta es reutando lo Bue a)a@amos de airmar.#a dire))i?n de un pro4eedor es un dato- pero para la persona Bue tiene Bueen4iar una )arta de re)lama)i?n- la dire))i?n

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4 EL SÍNDROME DEL PAJARDATOS, INFORMACIÓN Y PROCESO DE DECISIÓN. COMO SE RELACIONAN 5

del pro4eedor es- sin duda- información. Hodemos de)ir Bue el )ontenido de unalma)&n es un dato- pero se )on4ierte en inorma)i?n )uando pretendemos sa@ersi podemos ser4ir el pedido ur%ente de un )liente. El mismo )onjunto de)ara)teres Bue deinimos )omo datos puede )on4ertirse en inorma)i?n si se dan)iertas )ir)unstan)ias. Hare)e Bue la inorma)i?n eiste o no dependiendo deBui&n la est& mirando.

Estamos dando 4ueltas sin a4an1arJ No ne)esariamente. Entendemos-intuiti4amente- Bue la información es la parte de los datos Bue inluye ennuestras a))iones- o Bue puede Bue inluya en nuestras a))iones si alta o no est>disponi@le. Hara distintas personas- o- in)luso- para la misma persona endistintos momentos- el mismo )onjunto de )ara)teres puede ser un dato- o puedeser inorma)i?n. No podemos e4itar darnos )uenta de Bue la dieren)ia entredato e inorma)i?n no reside en el )ontenido de un )onjunto de )ara)teres dado.M>s @ien reside en su rela)i?n )on la de)isi?n reBuerida. +i no sa@emos )onantela)i?n Bu& tipo de de)isi?n 4amos a tomar- si no sa@emos Bu& 4amos ane)esitar ea)tamente- enton)es- todo dato podría lle%ar a )onsiderarse )omoinorma)i?n en al%Ln momento. Resulta etra;o Bue sea tan dií)il distin%uirentre una @ase de datos y un sistema de inorma)i?nJ

Dado lo )am@iante de nuestro mundo a)tual- podemos lle%ar a situarnos enuna posi)i?n desde la Bue podamos distin%uir- a priori- Bu& es inorma)i?nJ Esde 4erdad posi@le dise;ar al%o Bue se pueda llamar- sin reser4as- sistema deinorma)i?n- espe)ialmente )uando pretendemos Bue el sistema no se use s?lo para tomar un tipo de de)isi?n o para ser4ir s?lo a un >rea de %esti?nJ

Nos %ustaría tener un si stema Bue a)ilitara inorma)i?n a todos losdire)ti4os de una or%ani1a)i?n- para todo tipo de de)isiones. Hor lo Bue hemosdi)ho hasta ahora- pare)e ser Bue- en un momento dado- la mayoría del)ontenido de ese sistema estaría ormado- simplemente- por datos. Bu&J +i es)apa1 de propor)ionar la inorma)i?n- Bu& nos importa esoJ

Este es- ea)tamente- el tipo de ra1onamiento Bue nos ha )ondu)ido hasta lossistemas de inorma)i?n a)tuales. +e puede suponer Bue el si%uiente paso l?%i)o

es empe1ar a pre%untamos so@re el tipo de )uestiones al Bue nos 4amos a tenerBue enrentar. no s?lo nosotros- sino todas las >reas de la or%ani1a)i?n. Así-saltamos ale%remente al paso si%uiente' intentamos determinar Bu& parte de losdatosinorma)i?n ne)esitaremos.

Desde ahí s?lo hay Bue dar un paso muy peBue;o para en)ontrarnostotalmente inmersos en el esuer1o de de)idir los ormatos pre)isos paraintrodu)ir los datos- la estru)tura de los i)heros- las rutinas de @LsBueda- et).

(emos a@ierto el )amino ha)ia la monstruosa tarea de re)opilar y mantenerun mar de datos. Esta misma tenden)ia inluir> en los ormatos de los inormesBue saBuemos. +er>n muy 4oluminosos- pretendiendo

a@ar)ar todas las pre%untas Bue puedan sur%ir. Es )ierto Bue- en los Lltimosa;os- los ordenadores personales y la posi@ilidad de tra@ajar en línea haneliminado este en?meno hasta )ierto punto- pero no han desapare)ido las ideassu@ya)entes Bue nos lle4aron hasta &l.

En Israel se )uenta una historia Bue no puedo )onirmar )omo )ierta- aunBueno me sorprendería Bue lo uera. (a)e die1 a;os- los listados eran la Lni)a orma

pr>)ti)a de sa)ar la inorma)i?n de un ordenador. En aBuella &po)a- eldepartamento )entral de ordenadores del ej&r)ito israelí esta@a )onsiderando-)omo posi@le respuesta a sus ora)iones- la enton)es nue4a te)nolo%ía de la%i%antes)a impresora l>ser. Un )apit>n de ese departamento- pro@a@lemente muyarro%ante y al%o irresponsa@le- de)idi? ata)ar el pro@lema de una orma un tantoori%inal. +in pedir apro@a)i?n al%una- orden? Bue se dejara de imprimir y en4iartodo listado Bue tu4iera m>s de )ien p>%inas. En aBuella &po)a- lades)entrali1a)i?n de los sistemas de ordenador era s?lo un sue;o- y se en4ia@anmu)has )opias de los listados desde el sitio )entral hasta mu)hos puntos delej&r)ito. #a leyenda )uenta Bue s?lo se re)i@i? una Bueja desde los puntos dere)ep)i?n. El Bue protesta@a era un indi4iduo )uyo tra@ajo )onsistía en ar)hi4arordenadamente los listados.

CualBuier dire)ti4o de una or%ani1a)i?n %rande puede identii)arse>)ilmente )on esta historia. - aunBue esta historia sea una leyenda- hay mu)hassimilares Bue- sin duda- son )iertas. Adem>s- de Bu& nos estamos BuejandoJ DeBue nos estamos aho%ando en un mar de datos. #a situa)i?n a)tual ha lle%ado atal etremo Bue siempre Bue su%iero- durante al%Ln a)to pL@li)o- Buede@eríamos )one)tar dire)tamente las impresoras )on las m>Buinas destru)torasde papel- la audien)ia responde )on risas y 4ítores. En al%Ln punto del )aminohemos perdido el rum@o. En al%Ln punto del )amino de@e de ha@er al%Ln errorl?%i)o. Huede Bue los sistemas de inorma)i?n no eliminen la ne)esidad de tener @an)os de datos- pero- )iertamente- tendr>n Bue ser al%o muy distinto de &stos.+ Bueremos Bue sean ee)ti4os- no pueden ser id&nti)os a nuestras @ases dedatos a)tuales.

Kol4amos al punto donde esta@le)imos la dieren)ia entre datos o

inorma)i?n. (emos intentado deinir la inorma)i?n )omo =los datos Bue ha)enalta para tomar la de)isi?n. Este intento no nos lle4? muy lejos- pero- aun así-sentimos- intuiti4amente- Bue la inorma)i?n s?lo se puede deinir dentro delmar)o de la toma de de)isiones. Qui1> no de@amos deinir la inorma)i?n )omoOlos datos ne)esarios para responder a una pre%unta- sino- )omo =la respuesta alo Bue se ha pre%untado.

Esto no es una simple distin)i?n sem>nti)a. +i lo pensamos durante un par deminutos- esto nos har> sentirnos un po)o in)?modos. En el momento en el Buedeinimos la inorma)i?n )omo la respuesta a lo Bue se ha pre%untado- estamosdi)iendo Bue la inorma)i?n no es lo Bue entra :da


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6 EL SÍNDROME DEL PAJAR

tos< en el pro)eso de de)isi?n- sino lo Bue sale de &l- su resultado. A)eptar esta

deini)i?n impli)a Bue el propio pro)eso de de)isi?n de@e estar im@ri)ado en el 0sistema de inorma)i?n. Esto ei%e )onse%uir un pro)eso de toma de de)isionesBue est& ormali1ado )on mu)ha pre)isi?n. En nuestro )aso si%nii)a- sin duda- Bue 4amosa a@rir una nue4a )aja de Handora. (oy en día- el propio pro)eso de

de)isi?n est> )am@iando en la industria. Cada 4e1 hay m>s proesionales Bue 4en #o Bue intenta )onse%uirlos a;os o)henta )omo la &po)a en la Bue tu4o lu%ar la se%unda re4olu)i?n

industrial. Una re4olu)i?n en la orma de )onsiderar la esen)ia de la dire))i?n de una empresanuestros ne%o)ios- una re4olu)i?n Bue inluye en los pro)edimientos @>si)os Bueusan los dire)ti4os para tomar de)isiones. CualBuier dis)usi?n l?%i)a de la)omposi)i?n y estru)tura de los sistemas de inorma)i?n de@er> ha)erse dentrodel mar)o de la toma de de)isiones. Así- no podemos es)apar a la ne)esidad deanali1ar la nue4a ilosoía de dire))i?n Bue ha empe1ado a sur%ir. A primera4ista- esto puede pare)er un %ran rodeo. Queremos dis)utir so@re sistemas deinorma)i?n- y- de repente- puede Bue ten%amos Bue dedi)ar @astante tiempo aanali1ar ilosoías de dire))i?nJ Esto es ine4ita@le si Bueremos eplorar la posi@ilidad de en)ontrar un m&todo s?lido Bue nos lle4e a la )rea)i?n de sistemasde inorma)i?n satisa)torios. Adem>s- puede Bue la sen)ille1 Bue )ara)teri1a aestos nue4os mo4imientos nos ayude a en)ontrar solu)iones nue4as- m>s

sen)illas y m>s potentes- para el tema Bue nos o)upa.

=#a )alidad es nuestra tarea nLmero uno. =El in4entario es un pasi4o.=EBuili@ra el lujo- no la )apa)idad. Estos son s?lo al%unos de los )on)eptosBue han sa)udido los )imientos de la %esti?n industrial. Durante los a;oso)henta- uimos testi%os de tres mo4imientos de %ran uer1a P calidad total:$QMni)a para optimi1ar la produ))i?n- es- sin duda- una nue4ailosoía %lo@al de dire))i?n.

a es hora de Bue nos demos )uenta de Bue el o@jeti4o prin)ipal de$QM no es la )alidad de los produ)tos. No es s?lo una t&)ni)ame)>ni)a de )ontrol estadísti)o del pro)eso. Es- sin duda- una nue4ailosoía %lo@al de dire))i?n.

No ha)e alta pre%untar si se nota el pare)ido. Hero no 4amos a )onor9marnos )on nuestro nue4o ni4el de entendimiento. De@emos planteamos dos pre%untas ine4ita@les'


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8 EL SÍNDROME DEL PAJAR LO UE INTENTA CONSEGUIR UNA EMPRESA !

.Qu& es lo 4erdaderamente nue4o en estas nue4as ilosoías %lo@ales dedire))i?nJ Cuando )onsider>@amos estos mo4imientos )omo t&)ni)aslo)ales- entendíamos )on a)ilidad las no4edades Bue aporta@an. Hero- ahora-nuestra intui)i?n ha a)eptado una rase muy ei%ente' nue4a ilosoía %lo@alde dire))i?n. Esto no es >)il de di%erir- Ciertamente- las nue4as t&)ni)aslo)ales no justii)an estas pala@ras tan altisonantes. De entrada- estosmo4imientos se )ir)uns)ri@en prin)ipalmente al >rea de produ))i?n.Enton)es- por Bu& usamos la pala@ra =%lo@alJ Adem>s- aun siendo de %ranuer1a- toda4ía no se mere)en el nom@re de ilosoías de dire))i?n- +iBueremos justii)ar nuestra intui)i?n- ne)esitamos epresar mejor lo Bueestos mo4imientos nos han aportado.6.Cu>ntas ilosoías nue4as de dire))i?n hayJ Una o tresJ (asta Bue noepresemos nuestro entendimiento a)tual )on pala@ras pre)isas- no estaremosen disposi)i?n de 4er si nos en)ontramos o no ante un dilema.

Mientras no )ontestemos a las dos pre%untas Bue se han he)ho arri@a-se%uiremos estando en la situa)i?n a)tual- donde al síndrome del final de meshemos a;adido- ahora- lo Bue solamente podemos des)ri@ir )omo el proyecto demejora del principio de mes.

Es o@4io por d?nde hay Bue @us)ar las respuestas a estas pre%untas. Unarase )omo nueva filosofía lobal de dirección s?lo se justii)a )uando se da un%ran )am@io en los undamentos. Nin%una mejora so@re un aspe)to par)ial- por%rande Bue sea- puede justii)ar un título tan ei%ente )omo &se.

Es posi@le Bue la pre%unta m>s undamental Bue nos podamos ha)er sea porBu& se )rea una or%ani1a)i?nJ No )reo Bue haya nin%una or%ani1a)i?n Bue sehaya )reado solamente para su propia eisten)ia. $oda or%ani1a)i?n se ha he)ho para )onse%uir un prop?sito. Así- siempre Bue )onsideremos una a))i?n en)ualBuier parte de )ualBuier or%ani1a)i?n- la Lni)a orma l?%i)a de )onsiderarlaser> ju1%ando el impa)to de esa a))i?n en el prop?sito %lo@al de la or%ani1a)i?n.

!astante tri4ial. Hero- )on este @re4e ar%umento se nos re4ela la @ase de todaor%ani1a)i?n. #o primero Bue de@e estar )laramente deinido es el prop?sito%lo@al de la or%ani1a)i?n- o su meta- )omo yo preiero denominarlo. #o se%undoson las medidas. no )ualBuier medida- sino aBuellas Bue nos permitan ju1%arel impa)to de una de)isi?n lo)al so@re la meta %lo@al.

+i Bueremos @us)ar al%o si%nii)ati4o de@emos empe1ar por la meta de laor%ani1a)i?n- y si ahí no en)ontramos nin%Ln )am@io- de@emos @us)ar en susmedidas.

Kamos a empe1ar por la meta de la or%ani1a)i?n. Hro@a@lemente se ha@r>nen)ontrado- )omo a mí me ha o)urrido- )on Bue- en al%unos )asos- resulta @astante dií)il )onse%uir una deini)i?n pre)isa. Kamos a emplear un po)o detiempo en intentar a)laramos )on este tema. Qui&n tiene dere)ho a determinarla meta de la or%ani1a)i?nJ No ha)e alta ser un en?meno para en)ontrar larespuesta m>s o@4ia. #os Lni)os Bue de@en de)idir la meta de una or%ani1a)i?nson sus propietarios. CualBuier otra respuesta nos o@li%aría a redeinir elsi%nii)ado de la pala@ra =propiedad.

ABuí nos en)ontramos ante un pro@lema. +a@emos por eperien)ia Bue )asitodas las or%ani1a)iones se enrentan a %rupos de presi?n. Un %rupo de presi?nes aBuel Bue tiene el poder de destruir- o de da;ar seriamente- a la or%ani1a)i?nsi no le %ustan al%unos aspe)tos del )omportamiento de esta. Aparentemente-tenemos Bue dejar Bue esos %rupos opinen- Hero- si les dejamos opinar-enton)es- los propietarios no son los !nicos Bue tienen dere)ho a esta@le)er lameta. Un )allej?n sin salida.

Hodemos salir de esta di)otomía distin%uiendo )laramente entre la meta deuna or%ani1a)i?n y las )ondi)iones ne)esarias Bue se imponen a su)omportamiento. #a or%ani1a)i?n de@e esor1arse por al)an1ar su meta dentrode los límites impuestos por los %rupos de presi?n- esor1>ndose por )umplir su

prop?sito sin 4iolar nin%una de las )ondi)iones ne)esarias Bue se le hanimpuesto desde uera. Es induda@le Bue- para una empresa industrial- los)lientes son un %rupo de presi?n. Imponen )ondi)iones ne)esarias- )omo el ni4elmínimo de ser4i)io al )liente y el ni4el mínimo de )alidad del produ)to. +i no se)umplen estas )ondi)iones mínimas- los )lientes dejar>n de )omprar en laor%ani1a)i?n- y &sta )orrer> el ries%o de etin%uirse. Hero- )iertamente- nadienos podr> su%erir Bue nuestros )lientes tienen dere)ho a di)taminar o intereriren la meta de nuestra or%ani1a)i?n.

#os empleados de la or%ani1a)i?n son otro %rupo de presi?n. Imponen)ondi)iones ne)esarias- )omo una mínima se%uridad en el empleo y un mínimoen los salarios. +i la or%ani1a)i?n 4iola estas )ondi)iones ne)esarias- )orre elries%o de enrentarse a una huel%a. Hero esto no si%nii)a Bue los empleados

ten%an dere)ho- )omo tales empleados- a determinar la meta de la or%ani1a)i?n.El %o@ierno es un %rupo de presi?n. #os %o@iernos- in)luso a ni4el lo)al-imponen )ondi)iones ne)esarias- )omo los ni4eles m>imos de )ontamina)i?ndel aire o del a%ua. +i una planta 4iola estas )ondi)iones ne)esarias- se enrentaa la amena1a de )ierre- por muy renta@le Bue sea. Hero esto no si%nii)a Bue el%o@ierno ten%a dere)ho a de)irnos )u>l de@e ser la meta de nuestra or%ani1a)i?n.

#a meta de una empresa s?lo est> en manos de sus due;os. +i ha@lamos deuna so)iedad- los due;os de la empresa son los =a))ionistas. Así


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"# EL SÍNDROME DEL PAJAR

pues- la pre%unta =)u>l es la meta de la empresaJ eBui4ale- ea)tamente- a la

pre%unta =por Bu& in4irtieron los a))ionistas su dinero en esta empresaJ Qu& /Buerían )onse%uirJ En 4ista de lo anterior- Bu& pensarían de una empresa Bueairmara =nuestra meta es suministrar los produ)tos de mejor )alidad junto )onel mejor ser4i)io al )lienteJ Una empresa así de@e tener unos a))ionistas muyespe)iales. Aparentemente- sus a))ionistas han in4ertido en la empresa para poder ja)tarse en las iestas de Bue su empresa es la Bue da mejor ser4i)io. Es

Inluen)ia de las medidasy de los sistemas de medida.

esta su empresaJ Hro@a@lemente- no.Hensemos- ahora- en una empresa Bue airma Bue su meta es lle%ar a ser el An>lisis e importan)ianLmero uno' 4an a )aptar la mayor )uota de mer)ado. Hro@a@lemente- losa))ionistas in4irtieron en esa empresa porBue son unos manía)os del poder. Hero de los sistemas de medidala airma)i?n m>s ridí)ula- Bue des%ra)iadamente podemos en)ontrar en tantosli@ros de teto- es la airma)i?n de Bue la meta de la empresa es so@re4i4ir. Unaairma)i?n así. sin duda- sitLa a la mayoría de los a))ionistas @ajo la )ate%oríade seres humanos altruistas.

!asta )on Bue la empresa ten%a una sola a))i?n )oti1ando en @olsa para Buesu meta haya Buedado )laramente deinida. In4ertimos nuestro dinero en @olsa para %anar m>s dinero ahora y en el uturo. Esta es la meta de )ualBuier empresaBue ten%a a))iones )oti1ando en @olsa.

De@e ha)erse notar Bue la airma)i?n %eneral no es =la meta de una empresaes %anar m>s dinero ahora y en el uturo. #a airma)i?n %eneral es =los due;osson los Lni)os Bue tienen dere)ho a deinir la meta. +i se trata de una empresaBue no )oti1a en @olsa- no podremos prede)ir )u>l es su meta. +e lo tendremosBue pre%untar a los due;os.

Es @astante alarmante 4er )?mo en tantas empresas Bue )oti1an en @olsa susdire)ti4os )onunden las )ondi)iones ne)esarias- los medios y la meta. Esre)uente Bue esta )onusi?n )ondu1)a a una mala dire))i?n y a la destru))i?n- alar%o pla1o- de la empresa. El ser4i)io al )liente- la )alidad del produ)to- las @uenas rela)iones humanas son- sin duda- )ondi)iones ne)esarias- e- in)luso-medios- al%unas 4e)es. Hero no son la meta. #os empleados de una empresatienen Bue ser4ir a los a))ionistas- se les pa%a para eso. El ser4i)io al )liente es

s?lo un medio para )umplir )on su 4erdadero tra@ajo- ser4ir a los a))ionistas dela empresa.

ABuí no hay nada nue4o Es )ierto Bue- a 4e)es- hay mu)ha )onusi?n- perono hay nada nue4o. Así Bue- para en)ontrar Bu& hay de nue4o en estas ilosoías%lo@ales de dire))i?n- no nos Bueda m>s remedio Bue apli)ar nuestro an>lisis ynuestro eamen a la se%unda entidad undamenta.' las medidas-

#as medidas son una )onse)uen)ia dire)ta de la meta ele%ida. No hay ormade ele%ir un sistema de medidas antes de Bue se esta@le1)a la meta. Hor ejemplo-resultaría ridí)ulo medir los resultados de un ej&r)ito o de una i%lesia ent&rminos monetarios.

En este teto nos 4amos a o)upar del )aso de la empresa )uya meta es %anarm>s dinero ahora y en el uturo. Es un )aso @astante amplio- aunBue no%en&ri)o. Hor tanto- el an>lisis Bue se ha)e no es apli)a@le a otros tipos deempresa- aunBue )reo Bue el pro)eso l?%i)o es pro@a@lemente el mismo.

Hara ju1%ar el un)ionamiento de una empresa nos @asamos en sus inormesinan)ieros- Cuando ha@lamos de resultados no nos reerimos s?lo a un nLmero-sino a dos. El primero es una medida a@soluta- el beneficio neto. Este nLmeroapare)e en la hoja de p&rdidas y %anan)ias. El se%undo es una medida relati4a y- por tanto- un nLmero puro' el retorno de la inversión" el retomo de los a)ti4os oel retorno por a))i?n. Esta se%unda medida apare)e- hoy en día- en la hoja de @alan)e. Eiste un ter)er nLmero Bue no representa una medida- pero Bue es una)ondi)i?n ne)esaria muy importante el informe de caja.

Es muy importante su@rayar Bue estas medidas del resultado no son lasmedidas Bue @us)amos. Estas medidas son )apa)es de medir la meta- pero lasmedidas Bue deinimos )omo )antidades undamentales son las Bue nos permiten ju1%ar el impa)to de una de)isi?n lo)al so@re la meta de la empresa.CualBuier dire)ti4o sa@e Bue las medidas de resultados son @astante in)apa)esde ju1%ar el impa)to de una de)isi?n lo)al-

Cu>les son las medidas Bue usamos para ju1%ar las a))iones lo)alesJ No-no 4amos a sumer%irnos en la intermina@le tarea de ha)er una lista )on todas lasmedidas lo)ales Bue usan los distintos departamentos de las distintas empresas.Esto es un tra@ajo inru)tuoso- espe)ialmente )uando

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"2 EL SÍNDROME DEL PAJAR INFLUENCIA DE LAS MEDIDAS Y DE LOS SISTEMAS DE MEDIDA

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sa@emos Bue- en mu)hos sitios- pare)e Bue las medidas predile)tas dependen uertementedel humor del jee- del día de la semana o- in)luso- del tiempo atmos&ri)o. En 4e1 deeso- es m>s simple- y tam@i&n m>s ru)tíero- dedi)arnos a ha)er ejer)i)ios mentales.

Este tipo de ejer)i)io mental es una de las herramientas m>s poderosas Bue se usan enísi)a. +e llaman eperimentos =Gedun*en. +on eperimentos Bue nun)a se lle4an a)a@o en la realidad- s?lo se piensan #Gedun$en si%nii)a =pensar- en alem>ns dinero ahora y en el uturo. Qu& es lo Bue %enera estaempresaJ Metales en @rutoJ EBuipos ele)tr?ni)os soisti)adosJ Mer)an)ías di4ersasJImporta- en realidadJ +í. #o Bue de@emos entender es Bue todos los ejemplos Bue se han puesto arri@a des)ri@en el produ)to material de la empresa- no lo Bue &sta %enera.Mientras deinamos la meta )omo lo hemos he)ho- lo Bue la empresa %enera :o de@e%enerarnto dinero ha)ela m>BuinaJ Hero- de@emos tener )uidado. +upon%amos Bue el 4endedor nos di)e' estam%&uina 'ace un millón de dólares" esta otra sólo medio millón. +upon%amos Bue hemosele%ido la primera m>Buina y nos en)ontramosBue ha)e el mill?n de d?lares- pero- tarda die1 a;os. #a otra


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%enera medio mill?n en tan s?lo un a;o. De@eríamos enadamos )on el4endedorJ Hor Bu&J El nos respondi? ea)tamente a lo Bue le pre%untamos. El pro@lema no es del 4endedor- es nuestro. No hemos pre%unt ado lo Bue pretendíamos sa@er.

Qu& es lo Bue de 4erdad Bueremos sa@erJ El ritmo. A Bu& ritmo %enera lam>Buina el dineroJ +upon%amos Bue el 4endedor nos di)e Bue hay una m>BuinaBue %enera dinero al ritmo de un mill?n de d?lares al mes- y Bue hay otra Bue%enera s?lo medio mill?n al mes. Ele%imos la primera- y nos en)ontramos )onBue se desinte%ra a los tres meses- mientras Bue la otra si%ue un)ionando parasiempre. Nos )aer> @ien el 4endedorJ

Una 4e1 m>s- tenemos Bue a)larar lo Bue- de 4erdad- Bueríamos de)ir )onnuestra pre%unta. Hor supuesto- nuestra inten)i?n no era pre%untar solamente por el ritmo a)tual de %enera)i?n de dinero- pre%unt>@amos el ritmo )omo un)i?ndel tiempo. +i nos hu@i&ramos epli)ado )on )laridad- el 4endedor se ha@ría4isto o@li%ado a de)imos Bue el ritmo de la primera m>Buina des)iende a )erodespu&s de tres meses. No hay por Bu& perder tiempo )ulpando a los dem>s-)uando podemos e4itarnos estos pro@lemas simplemente epres>ndonos )on m>s)laridad.

(ay otro punto Bue de@emos a)larar. Nos %ustaría )ono)er la pro@a@ilidadBue eiste de Bue se )umplan las predi))iones del 4endedor. $oda respuestanum&ri)a es s?lo una estima)i?n. De@eríamos ei%irle )ono)er la ia@ilidad desus predi))iones. !ajo este aspe)tode@emos entender nuestra pre%unta a Bu&

ritmo %enera la m>Buina el dineroJEs esto sui)ienteJ Desde lue%o Bue no. $am@i&n tenemos en mente el )ostede la m>Buina. Hero- para 4ariar- seamos )uidadosos. Qu& Bueremos de)ir)uando de)imos =)osteJ Coste es una de esas peli%rosísimas pala@ras Buetienen m>s de un si%nii)ado. Hodemos pre%untar por el )oste de la m>Buinareiri&ndonos a su pre)io de )ompra. " podemos ha)er la misma pre%unta yreerimos al %asto operati4o- )u>nto )uesta ha)erla un)ionar. Una interpreta)i?nes del reino de la in4ersi?n- la otra- del reino del %asto. +on si%nii)ados @iendistintos. Re)ordemos Bue podemos lle%ar a ser muy ri)os a @ase de in4ertir )on pruden)ia- pero no a @ase de %astar dinero. Hero- aun así- am@os si%nii)ados sonde 4ital importan)ia.

C?mo de@emos reda)tar nuestra pre%untaJ Hre%untar el pre)io de )ompra dela m>Buina no es sui)iente. Hodríamos tener Bue enrentamos a al%unassorpresas desa%rada@les si nos en)ontramos )on Bue sus dimensiones ísi)as noso@li%an a modii)ar un edii)io- o )on Bue la )antidad de in4entario Bue lam>Buina se tra%a es aLn m>s )ara Bue su pre)io de )ompra. o su%eriría Bue pre%unt>ramos' )u>nto dinero )onsi%ue la m>BuinaJ - una 4e1 m>s- insistamosen o@tener una respuesta Bue est& en un)i?n del tiempo y Bue ten%a una pro@a@ilidad ade)uada.


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Que la m>Buina )onsi%a dinero no si%nii)a Bue &ste no sea nuestro. +?losi%nii)a Bue- en el momento Bue Buitemos- aunBue s?lo sea una parte de ese 1dinero- la m>Buina ser> in)apa1 de )ontinuar produ)iendo- o- al menos- sede%radar> su rendimiento. Esto es muy distinto de la si%uiente pre%unta Buetoda4ía tenemos Bue ha)er' )u>nto dinero tendremos Bue meter )ontinuamenteen la m>Buina para Bue &sta un)ioneJ

#a deini)i?nde los in%resos netos

$res pre%untas >)iles' Cu>nto dinero %enera nuestra empresaJ Cu>ntodinero )onsi%ue nuestra empresaJ Cu>nto dinero nos tenemos Bue %astar paraha)erla un)ionarJ #as medidas resultan intuiti4amente o@4ias. #o Bue sene)esita es )on4ertir estas pre%untas en deini)iones ormales. Estas

deini)iones ormales ya las he propuesto en el li@ro (a meta.#a primera es el inreso neto. El in%reso neto se deine así' el ritmo al Bue el

sistema %enera dinero a tra4&s de las 4entas.En realidad- )onse%uiremos una deini)i?n m>s pre)isa si @orramos las

Lltimas pala@ras' a través de las ventas. HorBue si el sistema %enera dineroo@teniendo intereses de un @an)o- esto es )iertamente in%reso neto. Hor Bu&a;adí las Lltimas pala@rasJ Hor un )omportamiento Bue es muy )omLn ennuestras empresas. Mu)hos dire)tores de produ))i?n piensan Bue si han produ)ido al%o- esto mere)e llamarse in%reso neto. Qu& opinan ustedesJ +ihemos produ)ido al%o- pero toda4ía no lo hemos 4endido- podemos realmentellamarlo in%reso netoJ

Esta distorsi?n no se limita a la produ))i?n. C?mo rea))iona el >rea

inan)iera si se dupli)a el in4entario de produ)to a)a@adoJ +i los produ)tos noson o@soletos- )?mo se ju1%ar> esta opera)i?n desde el punto de 4istainan)ieroJ El dire)tor inan)iero nos dir> Bue- se%Ln la orma en la Bue sesupone Bue de@e tratarse a los nLmeros- hemos he)ho al%o muy @ueno. (emosa@sor@ido m>s %astos y el inorme inan)iero mostrar> un aumento en el @enei)io neto. Hero- nuestra intui)i?n no estar> de a)uerdo )on esto. No es posi@le Bue los in%resos netos ten%an nada Bue 4er )on los mo4imientosinternos de dinero. In%resos netos si%nii)a traer dinero nue4o desde el eterior- y por eso se a;aden las pala@ras' a tra4&s de las 4entas.

(emos su@rayar Bue no se de@en )onundir los in%resos netos )on las 4entas.In%reso neto es el ritmo al Bue el sistema %enera dinero a tra4&s de


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#le4amos en el ne%o)io dos)ientos trimestres. #a 4enta se re%istra duranteestetrimestre- la de4olu)i?n se re%istrar> en el si%uiente.

Este en?meno no es pre)isamente di4ertido- pero- )iertamente- su@raya elhe)ho de Bue no de@e )onsiderarse )omo punto de 4enta el momento en el Bue eldi @i d D i d l li i l d i i?


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dinero )am@ia de manos. Des%ra)iadamente- la ne%li%en)ia en la determina)i?ndel punto de 4enta tiene ramii)a)iones Bue al)an1an aLn m>s lejos.

$odos sa@emos Bue los )on)esionarios de la mayoría de las empresasameri)anas y europeas del autom?4il mantienen un in4entario de 4ehí)ulos deunos no4enta días. #as empresas de )o)hes )onsideran estos 4ehí)ulos )omo4entas ya reali1adas. #os )on)esionarios los han )omprado. Hero si miramos un

po)o m>s detenidamente- nos Buedaremos asom@rados. Resulta Bue- en lamayoría de los )asos- el )on)esionario ha )omprado los 4ehí)ulos )on un )r&ditode la misma empresa de autom?4iles. Cu>l es el a4al de este )r&ditoJ El propio4ehí)ulo. +i el )on)esionario se en)uentra )on un %ran in4entario de 4ehí)ulos)uando )am@ia el modelo- Bui&n )reen ustedes Bue dar> los des)uentosJ No ser>el )on)esionario.

A todos los ee)tos pr>)ti)os- y desde el punto de 4ista de una pr>)ti)a sanadel ne%o)io- aunBue los )o)hes est&n en manos de los )on)esionarios- node@erían ha@erse de)larado )omo 4entas. Este m&todo )ondu)e a un )onli)tode4astador entre el )orto pla1o Plas 4entas de este trimestreP- y el lar%o pla1o Pla respuesta r>pida al mer)adoP y- así- el aumento de las 4entas uturas. Este pro@lema no se )ir)uns)ri@e a las empresas de autom?4iles- es el pro@lema detoda empresa Bue 4enda a tra4&s de un sistema de distri@u)i?n y no dire)tamente al

)onsumidor inal. ABuí es importante distin%uir entre un )liente y un)onsumidor. #a 4enta de@ería re%istrarse )uando se ha dado una transa))i?nirre4o)a@le )on el )onsumidor- y no s?lo )on el )liente. El e)eso de produ)tos enlos )anales de distri@u)i?n lo Lni)o Bue ha)e es aumentar la distan)ia entre ela@ri)ante y su )liente inal. Es )asi una re)eta para perder in%resos netos en eluturo. Hara eliminar este )onli)to entre el )orto y el lar%o pla1o- s?lo tenemosBue deinir el punto de 4enta.

2Elimina)i?n del solape


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Elimina)i?n del solapeentre el in4entario

y el %asto operati4o

#a se%unda medida es el in4entario. El in4entario se deine )omo =todo eldinero Bue el sistema in4ierte en )omprar )osas Bue el sistema pretende 4ender.Hor Bu& de)imos =todo el dineroJ Hor al%Ln moti4o- todo el Bue lee ladeini)i?n de arri@a lle%a a la )on)lusi?n eBui4o)ada de Bue no in)luye edii)iosni maBuinaria. Como m>s tarde demostrar&- esta deini)i?n es id&nti)a a la)on4en)ional- en lo Bue se reiere a edii)ios y maBuinaria. Hor Bu& usamos la pala@ra inventario" en 4e1 de usar activos" Bue se entiende mejorJ +e ha he)ho a prop?sito para su@rayar el he)ho de Bue esta deini)i?n diiere dr>sti)amente dela deini)i?n )on4en)ional en lo Bue se reiere al in4entario del material.

Qu& 4alor de@emos asi%nar a un produ)to a)a@ado Bue est> en un alma)&nJDe a)uerdo )on la deini)i?n Bue se ha dado arri@a- s?lo se nos permite asi%narel pre)io Bue hemos pa%ado a nuestros pro4eedores por los materiales y pie1asBue hemos )omprado para in)orporarlos al produ)to El sistema en sí no le haa;adido 4alor- ni siBuiera en mano de o@ra dire)ta. Esta des4ia)i?n- )iertamente-)ontradi)e todo m&todo )on4en)ional de 4alorar el in4entario. No es )ifo ni (ifoni nada por el estilo. Hor Bu& ne)esitamos esta des4ia)i?nJ

Kalor a;adido. A Bu&J Al produ)to. Hero- nuestra preo)upa)i?n no es el produ)to- sino- m>s @ien- la empresa. Así Bue- lo Bue de 4erdad nos tenemos Bue pre%untar es' )u>l es el Lni)o momento en el Bue a;adimos 4alor a la empresaJ+?lo )uando 4endemos- y ni un minuto antesS $odo el )on)epto de a;adir 4alor a

un produ)to se @asa en un ?ptimo lo)al distorsionado. Así Bue no de@esorprendemos Bue )ause distorsiones en el )omportamiento de la empresa.Kamos a eaminar al%unas de las distorsiones m>s )omunes.

+upon%amos Bue somos el dire)tor de >@ri)a de una planta de produ))i?nBue pertene)e a un %ran %rupo. No somos responsa@les de las 4entas

/

2# EL SÍNDROME DEL PAJAR

ELIMINACIÓN DEL SOLAPE ENTRE EL INVENTARIO Y EL GASTO OPERATIVO 2"

ni del mar*etin%- estas un)iones las lle4a la di4isi?n Bue- en nuestro )aso- est>situada en otro estado

Hor )ierto- Bu& %ratii)a)i?n hemos )onse%uidoJ Hor Bu& estamos @us)andootro tra@ajoJ Mu)hos dire)tores de >@ri)a se han en)ontrado en esta eni%m>ti)a


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situada en otro estado.El a;o pasado nuestra planta s?lo )onsi%ui? un por 00 de @enei)io neto.

#a %ratii)a)i?n Bue nos dieron ue tan peBue;a Bue nos hi1o alta unmi)ros)opio para poder 4erla. Nuestra esposa nos est> presionando para Bue nosmudemos a una )asa m>s %rande- y nuestro hijo a)a@a de entrar en un )ole%io)arísimo. Deiniti4amente- ne)esitamos m>s dinero. Estamos de)ididos a)onse%uir una @uena %ratii)a)i?n este a;o.

#a pre4isi?n de 4entas de nuestra planta es i%ual Bue la del a;o pasado. No podemos ha)er nada al respe)to. El departamento de 4entas- )omo ya hemosdi)ho- no depende de nosotros. Hero la )orpora)i?n nos est> indi)ando :de unamanera @astante se%ura @ajo nuestro)ontrol- así Bue este a;o nos hemos )on)entrado en redu)irlo- pero sin perjudi)ar a los otros resultados de la empresa.

Gra)ias a nuestro tra@ajo hemos )onse%uido redu)ir el ni4el de in4entario dematerial en pro)eso y de produ)to a)a@ado a la mitad de lo Bue teníamos alempe1ar el a;o. #o hemos )onse%uido sin perjudi)ar las 4entas ni el ser4i)io al)liente. De he)ho- hemos mejorado el ser4i)io al )liente. Adem>s- hemos)onse%uido estos resultados sin ha)er nin%Ln tipo de in4ersi?n. No hemos)omprado m>s eBuipos- ni hemos instalado un nue4o y soisti)ado sistema deordenadores. Ni siBuiera hemos aumentado los %astos operati4os- ni hemos)ontratado a un re@a;o de )onsultores para Bue nos ayudaran a ha)er el [email protected] otro lado- tampo)o hemos redu)ido los %astos operati4os.

C?mo hemos )onse%uido la redu))i?n del in4entarioJ a Bue las 4entas eran)onstantes- nos hemos limitado a redu)ir- durante un tiempo- las )ompras y la produ))i?n. En ee)to- nuestra mano de o@ra no estu4o a plena o)upa)i?ndurante ese período transitorio- pero no podíamos despedir a nadie. +i loha)íamos- no s?lo )orríamos el ries%o de tener pro@lemas )on el )omit&- adem>s-nos arries%>@amos a no poder re)ontratarlos. Nuestra %ente es muy @uena y noles resulta dií)il en)ontrar otro empleo. Como dire)tores de >@ri)a- tenemos lasui)iente eperien)ia )omo para despedirlos y en)ontrarnos- seis semanas m>starde- )on Bue tenemos Bue entrenar a los nue4os Bue hayamos )ontratado.

Así Bue 4amos a resumir nuestros resultados' las 4entas y el ser4i)io al)liente no se perjudi)aron- las in4ersiones no aumentaron- los %astos operati4osse mantu4ieron )onstantes y el in4entario de material en pro)eso y produ)toa)a@ado suri? un a%rada@le des)enso. CualBuier dire)tor se sentiría or%ulloso deestos resultados.

otro tra@ajoJ Mu)hos dire)tores de >@ri)a se han en)ontrado en esta eni%m>ti)asitua)i?n. (an he)ho )osas Bue tienen sentido- y- de repente- se 4en sorprendidos)uando los inormes inan)ieros )ondenan las a))iones Bue han lle4ado a )[email protected]>l ser> el jui)io inan)iero del )aso Bue hemos des)rito arri@aJ Hor Bu& la)orpora)i?n dio instru))iones a las plantas para Bue redujeran el in4entarioJHorBue el in4entario es un pasi4o. Hero- )uando entran a ju1%ar los resultados al

inal del a;o- en Bu& )olumna en)ontramos al in4entario en los inormesinan)ierosJ En la )olumna de a)ti4os. El a)ti4o es ea)tamente lo opuesto del pasi4o.

Redu)ido el in4entario- es un pasi4o. !ien- ya lo ha@&is redu)idoS Hues-ahora- 4amos a )am@iar las re%las. De repende se )on4ierte en un a)ti4o- ytenemos el ha)ha apuntando ha)ia nuestro )uello. D?nde est> es)ondida ladieren)iaJ Kamos a eaminarlo un po)o m>s de )er)a.

El in4entario se re%istra en nuestra hoja de @alan)e )omo un a)ti4o- pero)on Bu& 4alorJ En lo Bue se reiere a material en pro)eso y a produ)to a)a@ado-el 4alor Bue se usa no es s?lo el pre)io de la materia prima- sino- tam@i&n- el4alor a;adido al produ)to. Cuando se redu)en las )ompras- s?lo se )on4ierte endinero el pre)io de los materiales Bue no se han )omprado. El 4alor a;adido no

se )ompensa- )on lo Bue apare)er> )omo una p&rdida en los resultados de estea;o.El punto de vista local de a;adir 4alor al produ)to ha)e Bue mu)has

empresas retrasen )onsidera@lemente sus tra@ajos de redu))i?n del in4entario demateriales. El Lni)o momento en el Bue la empresa se puede permitir una a))i?nde este tipo es )uando las 4entas han su@ido lo sui)iente )omo para )ompensarel impa)to ne%ati4o de la redu))i?n del in4entario. Este en?meno se puedeo@ser4ar a %ran es)ala por toda Europa y Estados Unidos. No es de etra;ar.+?lo de@emos re)ordar el impa)to de una distorsi?n en las medidas.

Dime )?mo me mides- y te dir& )omo me )omporto. +i me midesde orma il?%i)a- no te Buejes si me )omporto de orma il?%i)a.

#a serpiente del 4alor a;adido tam@i&n le4anta su ea )a@e1a- de otra manera-Bue )ausa un ee)to aLn m>s de4astador. A prin)ipios de los a;os o)henta ha@íauna empresa ameri)ana Bue a)tura@a unos /.000 millones de d?lares- y Buea)a@? el a;o )on una peBue;a p&rdida. Esto su)edi? tras mu)hos a;os de dar @enei)ios- y ue totalmente inesperado.

Hueden ima%inarse Bue all +treet no rea))ion? de orma a4ora@le. No se puede de)ir Bue los a))ionistas estu4ieran )ontentos. En un lapso de tiemposorprendentemente )orto rod? la )a@e1a del dire)tor eje)uti4o y se )ontrat? aotro dire)tor m>s duro.

** EL SÍNDROME DEL PAJAR ELIMINACIÓN DEL SOLAPE ENTRE EL INVENTARIO Y EL GASTO OPERATIVO 2$

El nue4o eje)uti4o de)lar? a@iertamente Bue a &l no le interesa@a el parloteohumanitario. +?lo le interesa@a una )osa' el resultado. Al )onsejo de administra)i?n leen)ant?- pro@a@lemente lo ha@ían )ontratado por eso mismo. #o primero Bue hi1o- se%Ln

l hi i di li d d l i @ i @ l


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)uenta la historia- ue pedir una lista de todas las pie1as Bue a@ri)a@a la )ompa;ía.Hueden ima%inarse el tama;o del listado Buele lle4aronS

Quería sa@er )u>nto )osta@a a la )ompa;ía- ea)tamente- a@ri)ar )ada pie1a- y )u>lsería el pre)io eterno de )ompra si se pudiera en)ontrar un pro4eedor Bue la suministrara.Enton)es- puso en pr>)ti)a una políti)a o@li%atoria' toda pie1a Bue resulte m>s @arata

)ompr>ndola uera Pno hay Bue tener sentimientos- estamos aBuí para ha)er ne%o)ioPse de@e dejar de produ)ir inmediatamente y se de@e )omprar en el eterior. Hor supuesto.ha@ría Bue ha)er los ajustes de plantilla Bue ueran ne)esarios.

$oma su empresa el mismo tipo de de)isi?n )uando se )onsidera la )uesti?n de a@ri)aro )omprarJ En todo )aso-- en esta o)asi?n se hi1o a %ran es)ala- pere)tamente )ent rado yeje)utado )on rapide1. No se permiti? Bue nadie apla1ara la eje)u)i?n. Al%unas personasBue intentaron retrasar el pro)eso ueron sometidas a medidas ejemplares.

Cuatro meses despu&s- el dire)tor pidi? una lista a)tuali1ada. En los ne%o)ios- es muyimportante tenerlo todo @ajo )ontrol. Una 4e1 m>s se re)opil? la lista de las pie1as Buetoda4ía se produ)ían- )ada una de ellas )on su )oste interno y )on su pre)io de )ompraa)tuali1ados. $odos sa@emos lo Bue pas?.

(ay 4e)es Bue es posi@le despedir a los empleados. Es mu)ho m>s dií)il despedir a

una m>Buina. es m>s dií)il- toda4ía- despedir a un edii)io. Cada una de las pie1as Bueha@ía Buedado tenía Bue soportar- ahora- los )ostes Bue pre4iamente )ompartía )on sus=ami%as- Bue ahora se )ompra@an en el eterior. Cada una de las pie1as se 4ol4i? m>s)ara. Así Bue pasaron mu)has m>s pie1as a la )ate%oría de suministro eterno- ya Bueresulta@an m>s )aras produ)i&ndolas dentro Bue )ompr>ndolas uera. $u4o lu%ar otraenorme oleada de re)ortes.

Hare)e ridí)uloJ No es tan raro si nos a)ordamos de Bue la mayoría de las empresaso))identales utili1an el mismo )on)epto- aunBue no en tan %ran es)ala. Enton)es- se%Ln)ontinLa la historia- lle%? el )uarto trimestre. El dire)tor se Bued? m>s Bue sorprendido.+us inormes inan)ieros no eran pre)isamente @rillantes. #a luna de miel )on su )onsejode administra)i?n y )on all +treet ha@ía terminado.

(i1o una e4alua)i?n r>pida- y se dio )uenta de Bue la %ran mayoría de las in4ersiones

de la )ompa;ía se en)ontra@an en las plantas de ensam@laje inal. así- Bue de)idi?)entrarse en ellas. Al menos- haría las plantas de ensam@laje tan ei)ientes )omo uera

posi@le. Cu>l es su prin)ipal e)usa- alta de pie1asJ #es propor)ionaremos un suministro %eneroso. Como era

un eje)uti4o realista- )onsi%ui? )r&dito de dos)ientos )uatro @an)os. Utili1? estedinero para %aranti1ar Bue todas las plantas de ensam@laje tra@ajaranininterrumpidamente tres tumos diarios- siete días a la semana- durante todo el)uarto trimestre. #as ei)ien)ias al)an1aron unos ni4eles Bue nun)a se ha@ían4isto antes. Hor supuesto- los pedidos eistentes no podían a@sor@er un ritmo de

produ))i?n tan alto- pero no hu@o %ran dii)ultad en adelantar una parte de lasi i d t "t > ti L h id t l


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pre4isiones de 4entas. "tra pr>)ti)a )omLn en mu)has empresas o))identales.Al inal de ese a;o- los inormes inan)ieros apoya@an totalmente las

a))iones del dire)tor. +e ha@ían a@sor@ido mu)hos %astos- y los resultados @rilla@an. El dire)tor ue %enerosamente re)ompensado- pero eso no le )onsol?demasiado- porBue no sa@ía )?mo )ontinuar. Así- Bue se limit? a presentar sudimisi?n. Esta historia podría ha@er sido s?lo una an&)dota interesante- si no

hu@iera sido por sus ramii)a)iones. Al a;o si%uiente- de)enas de miles de personas perdieron sus empleos- la empresa se redujo a un ter)io de su tama;oanterior- y tu4o Bue )am@iar su nom@re. Hueden de)ir Bu& )ompa;ía eraJ

Este tipo de a)tua)i?n es )omLn en la %esti?n de las empresas' la @LsBueda-no del @enei)io real- sino de @enei)ios artii)iales Bue se )onsi%uen ju%ando)on los nLmeros. El )on)epto de 4alor a;adido permite la eisten)ia de no)ionesridí)ulas- )omo =@enei)ios del in4entario y =p&rdidas del in4entario.

Normalmente :aunBue no siempre< las empresas paran el jue%o de los @enei)iosdel in4entario antes de Bue su situa)i?n de )ara se perjudiBue [email protected] esto no si%nii)a Bue no se produ1)an da;os. #os alma)enes de distri@u)i?nde produ)to a)a@ado se llenan hasta los topes- ha)iendo Bue la empresa Buedemuy separada de sus )lientes en el tiempo.

(oy en día mu)has empresas est>n sir4iendo a sus )lientes a tra4&s de unadistan)ia de tres a seis meses de in4entario de produ)to a)a@ado- en un mundodonde el )i)lo de 4ida de su produ)to es de menos de dos a;os. Qu& le puede

pasar a esa empresa si tiene Bue )ompetir )on otra Bue- aunBue a@riBue en elotro lado del %lo@o- est> s?lo a treinta días del mismo mer)adoJ Qui&n %anar> ala lar%aJ Qui&n ha %anado ya en tantas industriasJ Hueden estas empresasli@rarse de la )ar%a de in4entario Bue lle4an a sus espaldasJ +?lo de orma muylenta- si tenemos en )uenta la mentalidad a)tual de los in4ersores.

Hro@a@lemente la alta dire))i?n no sería )apa1 de epli)ar a sus in4ersoreslos desastrosos resultados.

Dime )?mo me mides y le dir& )?mo me )omporto. +i me mides de

orma il?%i)a- no te Buejes si me )omporto de orma il?%i)a.


No su@estimemos el impa)to Bue tiene esta airma)i?n en la 4ia@ilidad de lasempresas.Quitar al in4entario el 4alor a;adido no si%nii)a Bue no ten%amos esas 6


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Quitar al in4entario el 4alor a;adido no si%nii)a Bue no ten%amos esassalidas de dinero. +u )onta@ili1a)i?n es tarea de la ter)era medida' el %astooperati4o.

El %asto operati4o se deine )omo todo el dinero Bue el sistema se %asta para)on4ertir el inventario en inresos netos.

De nue4o- las pala@ras =todo el dinero. El %asto operati4o no es s?lo el

#as medidas- &l resultadoy la )onta@ilidad de )ostes

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dinero Bue pa%amos a la mano de o@ra dire)ta. Cu>l es el tra@ajo de un4endedor- si no es )on4ertir el in4entario en in%resos netosJ Cu>l es el tra@ajode un en)ar%adoJ Cu>l es el tra@ajo de un dire)tor o el de su se)retariaJ HorBu& dieren)iamos entre personas Bue est>n ha)iendo ea)tamente el mismotra@ajo- s?lo porBue al%unos de ellos toBuen ísi)amente los produ)tosJ

(ay Bue ha)er notar las distintas pala@ras Bue se han ele%ido para las dosLltimas deini)iones. +e invierte en in4entario- se asta en el %asto operati4o.En Bu& )ate%oría pondríamos los salarios de los in%enieros Bue est>n ha)iendoin4esti%a)i?n y desarrolloJ

Hara )larii)ar aLn m>s el uso de estas tres deini)iones- 4amos a )umplir la promesa Bue hi)imos. $oda4ía tenemos Bue demostrar por Bu& de)laramos Buenuestra deini)i?n de in4entario est> en línea )on la deini)i?n )on4en)ional en

lo Bue se reiere a maBuinaria y a edii)ios. Kamos a )onsiderar- por ejemplo- .la)ompra de a)eite para la lu@ri)a)i?n de m>Buinas. En el momento de la )ompra-no de@eríamos )onsiderar )omo %asto operati4o el dinero Bue hemos pa%ado al pro4eedor. $oda4ía tenemos el a)eite. +in duda- es in4entario. Enton)es-empe1amos a usar el a)eite la parte Bue hemos usado tiene Bue Buitarse delin4entario y tiene Bue ser re)lasii)ada )omo %asto operati4o simple sentido)omLn.

Ahora- 4amos a )onsiderar la )ompra de material. El dinero Bue hemos pa%ado a los pro4eedores no es %asto operati4o- es in4entario. Enton)es- pro)esamos los materiales para Bue se )on4iertan en in%resos netos. Durante el pro)eso se estropea una parte del material. #a parte Bue se estropea se de@eBuitar del in4entario y se de@e re)lasii)ar )omo %asto operati4o.

Kamos a )onsiderar la )ompra de una nue4a m>Buina' el pre)io de )ompra noes %asto operati4o porBue poseemos la m>Buina es in4entario. A medida Bue la4amos usando- la 4amos deteriorando %radualmente- así Bue- de 4e1 en )uando-hay Bue Buitar del in4entario una parte de su 4alor para pasarlo a %astooperati4o. C?mo llamamos al me)anismo Bue se supone Bue ha)e esta la@orJ +epreciación o amorti,ación.

(emos 4isto dos dieren)ias muy apre)ia@les entre las medidas )on94en)ionales y las Bue hemos propuesto aBuí. (emos lle%ado a la )ausa )entral por la Bue intuimos Bue estamos tratando )on nuevas filosofías lobales dedirección- AunBue nos en)antaría )re&rnoslo- des%ra)iadamente esto no sesostiene @ajo un es)rutinio serio. Hrimero- las distin)iones Bue hemos

men)ionado s?lo las ha)e la teoría de las limitaciones. #os otros dosmo4imientos- 3I$ y $QM- no se han molestado en epresar )on pre)isi?n lasmedidas undamentales y- por tanto- son @astante insensi@les a estas distin)ionestan ea)tas. "tra ra1?n es Bue las medidas undamentales- in%resos netos-in4entario y %asto operati4o tam@i&n se usan en la %esti?n )on4en)ional.

Hara pro@ar este punto- es >)il demostrar Bue todo dire)tor est> ami9liari1ado )on in%resos netos- in4entario y %asto operati4o. Estamos tanamiliari1ados Bue podemos de)ir- sin pensarlo- en Bu& dire))i?n Bueremos Buese mue4a )ada una de estas medidas. (>%ase la si%uiente pre%unta' =QuieroBue los in%resos netos aumenten o disminuyanJ. #a respuesta es o@4ia' nos ustaría aumentar el ritmo al &ue nuestra empresa enera dinero.

In4entario. Aumentar o disminuirJ $odos )ontestar>n' nos ustaríadisminuir la cantidad de dinero &ue nuestra empresa absorbe. Bu& pasa )on el

%asto operati4oJ Esto es tan o@4io Bue no mere)e la pena )ontestarlo.Kamos a proundi1ar un paso m>s. +i tenemos tres medidas- toda a))i?n

de@er> e4aluarse de a)uerdo )on su inluen)ia en las tres. Cu>l es uno de losm&todos m>s poderosos para redu)ir el %asto operati4oJ Despedir a todo elmundo. El %asto operati4o @aja mara4illosamente. Hor supuesto Bue el in%resoneto se 4a a paseo- pero- a Bui&n le importa esoJ

Al e4aluar una a))i?n- de@emos re)ordar Bue tenemos tres medidas- y nos?lo una. +i no es así- se lle4ar>n a )a@o a))iones de4astadoras. Esto Buierede)ir Bue el jui)io deiniti4o no lo dan las medidas en sí- sino las

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68 EL SÍNDROME DEL PAJAR LAS MEDIDAS, EL RESULTADO Y LA CONTA&ILIDAD DE COSTES

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rela)iones entre ellas. $ener tres medidas impli)a- matem>ti)amente- dos rela)iones. +e puede ele%ir )ualBuier par de rela)iones- siempre Bue in)luyan las tres medidas. Hodemosele%ir al%o Bue ya sea )ono)idoJ Consideremos- por ejemplo- la si%uiente rela)i?n'


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ele%ir al%o Bue ya sea )ono)idoJ Consideremos- por ejemplo- la si%uiente rela)i?n'in%resos netos menos %astos operati4os' IN9G". Resulta amiliarJ +í- )orre)to- es nuestro4iejo ami%o- el beneficio neto.

Bu& pasa )on esta otra rela)i?n- al%o m>s )ompli)ada' in%resos netos menos %astosoperati4os di4idido por in4entario' :IN9G"s amiliar. Es-simplemente- el rendimiento de la inversión.

No hay nada nue4o en las medidas undamentales :IN- I- G"


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solu)i?n no puede ser potente- por @uena y ele%ante Bue sea- si lo Bue trata es un pro@lema tri4ial. #a solu)i?n potente es una respuesta deiniti4a a un pro@lema%ra4e- un pro@lema Bue ae)te a los resultados %lo@ales de la empresa- Buedistorsione el )omportamiento y las a))iones de sus dire)ti4os y de mu)hos desus empleados. Así- la apli)a)i?n de una solu)i?n potente )ondu)e dire)tamentea un impa)to dr>sti)o en la empresa- a un )am@io en su )ondu)ta y tam@i&n en

sus resultados.+iempre de@emos tener presente el he)ho de Bue nuestras or%ani1a)iones no

eisten en un 4a)ío- sino Bue est>n en )ontinua intera))i?n )on su entorno.Cuando una empresa sure un )am@io si%nii)ati4o- ae)ta a su entorno. Comoresultado- se demandar> un un)ionamiento aLn mejor. #a apli)a)i?n de unasolu)i?n potente )ausa un )am@io dr>sti)o en la empresa. En )onse)uen)ia- se pro4o)a un )am@io en su entorno- )re>ndose nue4os retos Bue pueden )on4ertiren o@soleta a la solu)i?n Bue se apli)?.

De@emos re)ono)er la eisten)ia de una realidad desa%rada@le' )uanto m>s potente es una solu)i?n- m>s >)il es Bue se Buede o@soleta. +i i%noramos estarealidad- s?lo podemos lle%ar a una )on)lusi?n' la solución potente de ayer se puede convertir en el desastre de 'oy/

Esto es ea)tamente lo Bue pas? )on la )onta@ilidad de )ostes. En el pr?imo)apítulo anali1aremos hasta Bu& punto la )onta@ilidad de )ostes- )uando sein4ent?- ue una de las solu)iones m>s potentes de la historia industrial. Fue unade las prin)ipales herramientas Bue permitieron a la industria lore)er y )re)er)on una rapide1 )onsidera@le. De@ido a este )re)imiento- )re)i?eponen)ialmente la ne)esidad de una mejor te)nolo%ía. Este mismo )re)imiento propor)ion? los medios para inan)iar l a in4en)i?n y el desarrollo de late)nolo%ía. Hero- a medida Bue la te)nolo%ía a4an1a@a- )am@i? la rela)i?n entrela ne)esidad de uer1a mus)ular y la ne)esidad de uer1a )ere@ral. El a)tor de%astos %enerales de las empresas ha )re)ido en el Lltimo si%lo desde un modesto0- hasta la situa)i?n a)tual- donde la mayoría de las empresas tienen un a)torentre y 7. El )oste de la mano de o@ra dire)ta- )uando se in4ent? la

)onta@ilidad de )ostes- era unas die1 4e)es mayor Bue el )oste de los %astos%enerales. (oy día estamos a)er)>ndonos r>pidamente al momento en el Bue ser>s?lo la d&)ima parte de los %astos %enerales.

#a )onta@ilidad de )ostes ue una solu)i?n potente. Cam@i? la )ondu)ta y elun)ionamiento de las empresas industriales. #a industria- a su 4e1-


inluy? en la te)nolo%ía. Enton)esla misma te)nolo%ía dej? a la )onta@ilidad de)ostes en el aire' los supuestos en los Bue se @asa@a la )onta@ilidad de )ostes ya

3no son 4>lidos. #a solu)i?n potente se hi1o o@soleta a sí misma. (ay mu)has


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p yempresas Bue ya se est>n enrentando al desastre Bue o)asiona la apli)a)i?n deuna solu)i?n o@soleta. Des)u@riendo los undamentos

de la )onta@ilidad de )ostes

(emos deinido tres medidas. +on las Bue nos ha)en altaJ Nos permitir>nestas medidas ju1%ar el impa)to de una de)isi?n lo)al en la meta %lo@alJ+entimos intuiti4amente Bue son ade)uadas- pero de@emos re)ono)er Bue nisiBuiera hemos empe1ado a demostrar esta airma)i?n.

CualBuier intento de enjui)iar una de)isi?n lo)al sa)a a la lu1- inmedia9tamente- la ne)esidad de des)omponer )ada medida en sus )omponentes.

Cu>les son los )omponentes de los in%resos netos de la empresaJ #os in%resosnetos de la empresa resultan de la 4enta de un tipo de produ)to- m>s la 4enta deotro tipo de produ)to- et). #os produ)tos pueden ser ser4i)ios prestados. AsíBue- el in%reso neto de la empresa es la suma del in%reso neto o@tenido a tra4&sde las 4entas de )ada produ)to indi4idual.

#o mismo se puede ha)er )on los %astos operati4os. Gastamos dinero para)on4ertir el in4entario en in%resos netos. A Bui&n damos este dineroJ A lostra@ajadores y dire)ti4os por su tra@ajo- a los @an)os por los intereses- a las)ompa;ías suministradoras de ener%ía- a las empresas de se%uros- et). (aymu)has )ate%orías de %astos. De@emos ha)er notar Bue el produ)to no es una deestas )ate%orías. (an pa%ado dinero a un produ)to al%una 4e1J

Asimismo- es importante ha)er notar Bue los pro4eedores de material

produ)ti4o tampo)o son una )ate%oría de %asto operati4o. El dinero Bue se les pa%a no es %asto operati4o- es in4entario. Así- el %asto operati4o total de laempresa es simplemente la suma de )ada una de las )ate%orías indi4iduales de%asto operati4o.

#a des)omposi)i?n del in4entario en sus a)tores resulta o@4ia. Estasdes)omposi)iones introdu)en una posi@le dii)ultad en el uso de estas medidas para las de)isiones a ni4el lo)al. Al inal- el jui)io se @asa en el @enei)io neto yen el rendimiento de la in4ersi?n. Ahora 4amos a 4er la

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EL SÍNDROME DEL PAJAR DESCU&RIENDO LOS FUNDAMENTOS DE LA CONTA&ILIDAD DE COSTES

$ "

situa)i?n tan etra;a en Bue nos en)ontramos. El @enei)io neto es simplemente el in%reso netomenos el %asto operati4o.

#a primera suma es de produ)tos- la se%unda lo es de )ate%orías. +i intentamos sumarman1anas y naranjas- el resultado ser> una ensalada de rutas. Así Bue- )?mo 4amos a %es tionar el )aso importante Bue se des)ri@e a )ontinua)i?nJ +upon%amos Bue estamos )onsiderando el


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el )aso importante Bue se des)ri@e a )ontinua)i?nJ +upon%amos Bue estamos )onsiderando ellan1amiento de un nue4o produ)to. $enemos una @uena estima)i?n de )u>nto 4amos a 4ender.#o Bue nos interesa de 4erdad no es el lan1amiento del produ)to- sino el impa)to Bue tendr> en el @enei)io neto de toda la empresa.

C?mo podemos )ontestar a esta pre%unta si no sa@emos el impa)to del lan1amiento delnue4o produ)to so@re las 4entas de los dem>s produ)tosJ C?mo podemos )ontestar- si no)ono)emos su impa)to so@re las di4ersas )ate%orías del %asto operati4oJ Hodría su)eder Bue @ajara nuestro @enei)io neto total- aunBue el in%reso neto o@tenido )on este nue4o produ)touera muy alto. Esta es una de)isi?n muy importante- pero pare)e Bue no podemos alterar lasde)isiones lo)ales- ni aun utili1ando las nue4as medidas.

#a )onta@ilidad de )ostes se in4ent? para )ontestar a este tipo de )uesti?n tan importante.Hro@a@lemente- el %enio Bue la in4ent? si%ui? el si%uiente ra1onamiento l?%i)o' no puedecontestar con e0actitud a vuestra preunta" pero no 'ace falta contestarla con e0actitud. 1n

cual&uier caso" la respuesta se basara en vuestra estimación de cu%nto vamos a vender de este

nuevo producto. (o &ue necesit%is es una buena apro0imación" y ese sí os lo puedo dar.

+u solu)i?n intent? simplii)ar la situa)i?n pasando de man1anas y naranjas a man1anas yman1anas- de dos des)omposi)iones distintas- produ)to y )ate%orías de %asto- a una sola.Hro@a@lemente dijo' puedo encontrar una descomposición alternativa para los astos operativos"no por cateorías" sino por productos. 2a sé &ue no ser% e0acto" pero ser% una apro0imación

bastante buena.

#o Lni)o Bue tenemos Bue ha)er es )am@iar la pre%unta Bue nos lle4? a lades)omposi)i?n de los %astos operati4os. En 4e1 de ha)er la pre%unta ha@itual' a Bui&n estamos pa%ando dineroJ- 4amos a pre%untar' por Bu& pa%amos dinero Hor Bu& pa%amos a untra@ajadorJ HorBue hemos de)idido a@ri)ar un produ)to espe)íi)o. Hor tanto- al menos- la)ate%oría de mano de o@ra dire)ta la podemos di4idir produ)to a produ)to.

De@emos re)ordar Bue- )uando se in4ent? la )onta@ilidad de )ostes a prin)ipio de si%lo- enla mayoría de las empresas se pa%a@a la mano de o@ra dire)ta se%Ln las pie1as Bue produ)ía. Noera )omo hoy Bue se pa%a por horas de presen)ia en la a@ri)a- adem>s de Bue eisten mu)hasra1ones :y no solo los sindi)atos< para e4itar los )ontinuos despidos y la inesta@ilidad en las plantillas de las empresas.

Qu& pasa enton)es )on las otras )ate%orías de %astos en las Bue resultaimposi@le la di4isi?n por produ)toJ Hor ejemplo- es e4idente Bue no

pa%amos un sueldo a l presidente porBue hayamos de)idido a@ri)ar un produ)to determinado. Kamos a meterlas todas en el mismo sa)o- preeri9 @lemente @ajo un nom@re Bue ten%a )onnota)iones ne%ati4as. Un nom@re asíepresa pere)tamente nuestro dis%usto por los %astos Bue no entranlimpiamente en nuestra distri@u)i?n por produ)to. Es 4erdad Bue )orremos unries%o al llamar =)ar%as a los dire)tores- pero )on un po)o de suerte no sedar>n )uenta.

! & h d J #


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!romas aparte- Bu& 4amos a ha)er )on todos esos %astosJ #a persona Buein4ent? la )onta@ilidad de )ostes no lo dud?. Re)ordemos Bue- a prin)ipios desi%lo- estos %astos eran etremadamente peBue;os )omparados )on los de lamano de o@ra dire)ta. a ha@ía solu)ionado la parte m>s si%nii)ati4a. Así Bue-su su%eren)ia ue muy dire)ta' repartid todos esos astos de acuerdo con la

contribución de la mano de obra directa. +e ha@ía in4entado la asinación.Qu& %an? )on este tru)oJ Hudo di4idir los %astos operati4os por produ)to-de la misma orma Bue ha@ía di4idido los in%resos netos. Ahora podemos dar elsi%uiente paso- ya Bue tenemos man1anas )on man1anas. #a presenta)i?nmatem>ti)a adopta una orma m>s simple.

Este es un %ran lo%ro. El tratamiento Bue su%ería la )onta@ilidad de )ostesnos permitía dise))ionar una empresa por )ada )lase de produ)to. a podíamostomar de)isiones )on respe)to a un produ)to sin tener Bue mirar a los dem>s.

Esta inno4a)i?n era etremadamente potente. Hermiti? Bue las empresas)re)ieran en tama;o mientras amplia@an sus %amas de produ)tos. Esinteresante ha)er notar Bue Dupont y General Morors ueron de las primerasempresas Bue adoptaron la )onta@ilidad de )ostes. Ford no lo hi1o- al estarlimitado a un solo produ)to prin)ipal.

Hero- hoy- la situa)i?n es un po)o distinta. #os a4an)es de la te)nolo%ía han)am@iado la industria hasta un etremo en el Bue ya no son 4>lidas las dossuposi)iones undamentales de la )onta@ilidad de )ostes. a no se pa%a la manode o@ra dire)ta por las pie1as produ)idas- sino por el simple he)ho de Bue lostra@ajadores asumieron la o@li%a)i?n de a)udir a tra@ajar #os %astos noidentii)a@les dire)tamente )on un produ)to ya no son una peBue;a ra))i?n delos %astos %enerales- sino Bue lle%an a ser mayores Bue los %astos de mano deo@ra dire)ta.

(oy- toda la )omunidad inan)iera se ha dado )uenta de Bue la )onta@ilidadde )ostes ya no es apli)a@le y de Bue hay Bue ha)er al%o al respe)to.Des%ra)iadamente- no 4uel4en a las @ases- a la l?%i)a de los inormesinan)ieros- para @us)ar allí las respuestas a estas importantes pre%untas

En in%les se da parte de los %astos el nom@re de literalmente =en)ima de la )a@e1a. oburden" literalmente =)ar%a

$2 EL SÍNDROME DEL PAJAR

so@re el ne%o)io. En 4e1 de eso- la )omunidad inan)iera est> )ompletamente

inmersa en el intento de sal4ar la solu)i?n o@soleta. 4#os nom@res de estos esuer1os inru)tuosos son )ondu)tores de )ostes y )ostes@asados en a)ti4idad Es e4idente Bue no podemos se%uir asi%nando de a)uerdo


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@asados en a)ti4idad. Es e4idente Bue no podemos se%uir asi%nando de a)uerdo

)on la mano de o@ra dire)ta. Así Bue- lo ha)en di)iendo' podemos asi%nar #a )onta@ilidad de )ostes eraal%unos )ostes a ni4el de unidad- otros- s?lo a ni4el de lote- otros- a ni4el de produ)to- otros- a ni4el de %rupo de produ)tos y- s?lo al%unos- a ni4el de la medida tradi)ionalempresa. +í- podemos ha)er la asi%na)i?n de esta orma- pero- para Bu&J En

)ualBuier )aso no podemos a%re%ar a ni4el de unidad- ni siBuiera a ni4el de produ)to- así Bue- para Bu& ju%ar tanto )on los nLmerosJ Re)ordemos Bue laasi%na)i?n se in4ent? para pasar de dos di4isiones distintas- por produ)tos y por)ate%orías- a una sola di4isi?n. El Lni)o prop?sito era )onse%uir una sola)lasii)a)i?n- para poder dise))ionar la empresa y poder tomar mejoresde)isiones. Ahora- @ajo el nom@re de asi%na)i?n- en 4e1 de redu)ir el nLmero de)lasii)a)iones- lo estamos inlando. Nos hemos enamorado de una t&)ni)a.(emos ol4idado su prop?sito' permitirnos ju1%ar el impa)to de una de)isi?nlo)al en el resultado. (emos lle%ado a una en)ru)ijada' podemos se%uireplorando )?mo las medidas undamentales se pueden usar para las de)isioneslo)ales- y desarrollar una solu)i?n alternati4a al pro@lema Bue la )onta@ilidad de)ostes ya no es )apa1 de resol4er o podemos )ontinuar el eamen de lo Bue es

nue4o en las nue4as ilosoías %lo@ales de dire))i?n o podemos eponer el da;oBue est> )ausando a las empresas del mundo o))idental el uso de la err?neaaproima)i?n de la )onta@ilidad de )ostes. #as tres a4enidas son importantes. #astres de@en tratarse. Hero- ya Bue el ataBue a la )onta@ilidad de )ostes pro4o)aale%ría en tantas un)iones de la empresa- )ontinuemos primero )on este tema.

El pro@lema de )?mo li@rarse de la )onta@ilidad de )ostes no reside en la)omunidad inan)iera- sino en la dire))i?n de otras un)iones de la empresa. #os pra)ti)antes de la )onta@ ilidad de )ostes la de jan )on ale%ría )uando se les presenta una alternati4a l?%i)a y pr>)ti)a. Ellos son los Bue mejor sa@en hastaBu& punto no un)iona la )onta@ilidad de )ostes.

(a@le )on )ualBuier dire)tor inan)iero- es)u)he sus Buejas. #e dir>n Bue

)ompilan los nLmeros de la Lni)a orma Bue sa@en ha)erlo. Despu&s- otrosdire)ti4os toman las de)isiones- aparentemente @asadas en esos nLmeros. +ihu@ieran pre%untado- el dire)tor inan)iero les ha@ría di)ho Bue su de)isi?n notiene nada Bue 4er )on los nLmeros )ompilados. #o Bue pone uriosos a losinan)ieros es el he)ho de Bue- despu&s- los dire)ti4os tienen la )ara dura dee)harles la )ulpa por sus de)isiones. El %rito de los dire)tores inan)ieros es'dadnos un sistema mejorS No- )iertamente el pro@lema no reside en la %ente deinan1as. #os Bue no Buieren pres)indir de la )onta@ilidad de )ostes son losdire)ti4os Bue est>n en produ))i?n- dise;o- )ompras- distri@u)i?n- y- desdelue%o- 4entas. Hor Bu& est>n tan ape%ados a este dinosaurioJ

#a Lni)a orma Bue ten%o de epli)arlo es re)ono)iendo Bue la )onta@ilidadde )ostes ha traído )onsi%o su propia nomen)latura. $odos hemos na)ido en un

mundo en el Bue esta nomen)latura ha lle%ado a ser parte de nuestra realidad.Eaminemos la si%uiente )riatura matem>ti)a' asto operativo de un producto" elresultado de la asi%na)i?n. Esto- )iertamente- es s?lo un antasma matem>ti)o. Nun)a hemos pa%ado dinero a un produ)to. Aun así- hoy en día tenemos unnom@re para ello. #o llamamos coste del producto.

+i ya no a)eptamos el enoBue de la )onta@ilidad de )ostes- de@emos ser)oherentes y @orrar su nomen)latura. El )oste del produ)to s?lo eiste )uandoa)eptamos ese enoBue. En la ?rmula ori%inal- in%resos netos

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$4 EL SINDRVE DEL PAJAR LA CONTA&ILIDAD DE COSTES ERA LA MEDIDA TRADICIONAL

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menos %astos operati4os :la @ase de nuestra ?rmula de p&rdidas y %anan)ias


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de dise;o se harían el hara*iri. (a@rían perdido la 4ara de medir Bue les %uía durante lasLltimas ases del dise;o. Hero- no es coste del producto el Lni)o t&rmino Bue nos ha traídola )onta@ilidad de )ostes. Keamos la ?rmula Bue resulta.

#a epresi?n =in%resos netos menos %astos operati4os de un produ)to- Bue llamamos @enei)io neto de un produ)to es- sin duda- un antasma matem>ti)o. El @enei)io netoeiste s?lo para la empresa- no para el produ)to. Esto si%nii)a Bue todos los t&rminossi%uientes- %anan)ia del produ)tomar%en del produ)to y )oste del produ)tode@en seromitidos de nuestro 4o)a@ulario en el mismo momento en el Bue re)ono)emos Bue elenoBue ya no es 4>lido. Intento ima%inar la )ara Bue pondría un 4endedor )uandodes)u@riera Bue tenía Bue eliminar estos t&rminos de su 4o)a@ulario.

Des%ra)iadamente- estos t&rminos han e)hado raí)es proundas en nuestro pro)eso dede)isi?n. #os usamos aun en los )asos en los Bue podríamos tomar la de)isi?n usando la?rmula ori%inal de p&rdidas y %anan)ias m>s >)ilmente- mu)ho mejor y sinaproima)iones inea)tas. Kamos a eplorar s?lo dos ejemplos de los mu)hos Bue eisten.

$odo %rupo de empresas en Europa y en Estados Unidos inorma de sus resultadosse%Ln la ?rmula ori%inal' in%resos netos totales menos %astos totales de opera)i?n. A

pesar de ello- si proundi1amos en estos %rupos hasta el ni4el de di4isi?n- y- desde lue%o-

al ni4el de planta e ineriores- en)ontraremos otro me)anismo. En)ontraremos unadia@?li)a )riatura llamada presupuestos. Qu& es un presupuestoJ Es s?lo la )onstru))i?nde la ?rmula ori%inal de p&rdidas y %anan)ias a @ase de aproima)iones. #a )onstru))i?ndel @enei)io neto de la planta a tra4&s del @enei)io neto de los produ)tos indi4iduales.Hor supuesto- no)oin)ide. Así Bue llamamos 4ariaron al desajuste- y ya )oin)ideS

Qu& es lo Bue resulta de este m&todo tan torpeJ #imítese a entrar en una planta ha)iael inal de mes- )uando todo el mundo se est> su@iendo por las paredes- e intenteen)ontrar al dire)tor de planta. No ser> >)ilS El dire)tor de planta estar> es)ondido )onel dire)tor inan)iero en al%Ln despa)ho remoto- intentando- de al%una orma- poner losnLmeros dere)hos. El resultado inal es Bue- despu&s de este monstruoso tra@ajo- nosa@emos si- en realidad- la planta ha %anado dinero este mes. Depende de unas

asi%na)iones Bue se hi)ieron ha)e meses.Eiste al%Ln pro@lema para )al)ular el @enei)io neto dire)tamente- i%ual Bue se ha)e para todo el %rupoJ Ciertamente no. Es mu)ho m>s r>pido yreBuiere mu)hos menos datos. Eso es todo. Enton)es- por Bu& lo

ha)emos por el )amino dií)il- s?lo para a)a@ar )on la respuesta in)orre)taJHare)e ser Bue la tenden)ia a usar el )oste del produ)to y el @enei)io del produ)to es )asi o@li%atoria. Eiste al%una otra ra1?nJ

Es la p&rdida de tiempo y de tra@ajo el Lni)o da;o Bue se ha)eJ No- esmu)ho m>s proundo. +upon%amos Bue hemos he)ho al%o )orre)to Bue de4erdad ha mejorado nuestra >@ri)a. Hero nuestras p&rdidas y %anan)ias-)al)uladas )on la t&)ni)a de la 4aria)i?n- muestran- durante dos o tres mesesse%uidos- Bue la situa)i?n se est> deteriorando. Hro@a@lemente anularemos


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se%uidos- Bue la situa)i?n se est> deteriorando. Hro@a@lemente anularemosnuestra a))i?n )orre)ta. #a medida del resultado tiene un impa)to enorme en la)ondu)ta.

#o m>s triste de todo es 4er a un ne%o)io peBue;o )re)iendo satisa)to9riamente %ra)ias a su empresario. Enton)es- el ne%o)io al)an1a el ni4el en el Bue

es ne)esario un mejor )ontrol inan)iero. El empresario )ontrata a un inan)iero proesional' a 4e)es este inan)iero ha@r> tra@ajado para una )orpora)i?n- para la>@ri)a. Esta persona trae )onsi%o la t&)ni)a de la 4aria)i?n- y el empresario

pierde el )ontrol de su ne%o)io.Hero- 4eamos otro ejemplo en el Bue se use a@undantemente la orma de

pensar de la )onta@ilidad de )ostes- )uando sería sui)iente )on usar la ?rmuladire)ta de p&rdidas y %anan)ias. +upon%amos Bue una empresa est>)onsiderando la )uesti?n )ontraria a la Bue pro4o)? la in4en)i?n de la)onta@ilidad de )ostes. No el lan1amiento de un nue4o produ)to- sino laelimina)i?n de al%uno de los eistentes. Este tipo de ejer)i)io se ha)enormalmente a ni4el )orporati4o. Cu>les son los primeros )andidatos Bue se)onsideran en ese ni4elJ En ee)to- los produ)tos Bue dan menos @enei)io- los

perdedores- los =perros. +e han dado ustedes )uenta de Bue ya estamos

utili1ando la terminolo%ía de la )onta@ilidad de )ostesJC?mo se ha)e el )>l)uloJ Normalmente la primera pre%unta Bue se ha)e es'

)u>nto es el in%reso neto del produ)toJ No hay pro@lema- simplemente el pre)io de 4enta menos el pre)io de la materia prima- #a si%uiente pre%unta- porsupuesto- es' )u>nto nos )uesta a@ri)ar este produ)toJ Nos %ustaría sa@er Bu&

@enei)io sa)amos a este produ)to- De nue4o- no hay pro@lema. A ni4el)orporati4o- nos limitamos a mirar )u>nta mano de o@ra dire)ta se ne)esita paraha)er este produ)to. Do)e punto setenta y tres minutos. En el ni4el )orporati4o losa@en todo )on una ea)titud de- por lo menos- )uatro dí%itos. En la >@ri)a nosa@emos si en realidad se ne)esitan 0 ? minutos- pero en el ni4el )orporati4o losa@en todos. Así pues- )on4ertimos este tiempo en d?lares- apli)ando el pre)io dela mano de o@ra y multipli)ando el resultado por el a)tor de distri@u)i?n de

%astos %enerales' un a)tor Bue se )al)ul? @as>ndose en la realidad del a;o o deltrimestre pasado- aunBue ahora estemos intentando ha)er al%Ln )am@io. Noimporta. a tenemos el )oste

Qu& ha)emos si el )oste se aproima demasiado al in%reso netoJ "-

36 EL SÍNDROME DEL PAJAR LA CONTA&ILIDAD DE COSTES ERA LA MEDIDA TRADICIONAL

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aLn peor- si es m>s altoJ #a orden para dejar de a@ri)ar y de 4ender el produ)to se en4ía ala >@ri)a )asi inmediatamente. El personal de la >@ri)a normalmente se re@ela. $enemoseperien)ia sui)iente. a nos hemos Buemado m>s de una 4e1 )on el ee)to domin?. (oyre)ortan este produ)to #os %astos %enerales no 4an a @ajar $res meses m>s tarde otra


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re)ortan este produ)to. #os %astos %enerales no 4an a @ajar. $res meses m>s tarde- otralum@rera de la )orpora)i?n har> los mismos )>l)ulos y perderemos dos produ)tos m>s. pronto- la >@ri)a se enrentar> a la amena1a de )ierre.

- sin em@ar%o- resulta tan >)il ha)er el )>l)ulo )orre)tamente usando la ?rmulaori%inal de p&rdidas y %anan)ias' in%reso neto total menos %astos operati4os totales.

Hrimero nos tenemos Bue pre%untar lo si%uiente' si dejamos este producto" 3cu%l ser% elimpacto en el inreso neto total- +a@emos la respuesta- dependiendo de lo Bue nos podamosiar de las pre4isiones de 4entas. En realidad- no hay nada totalmente ea)to. Kamos a perder las 4entas de este produ)to en )on)reto.

+e%undo- si dejamos este produ)to- Bu& impa)to tendr>- no en el )oste- sino en el totalde los %astos %eneralesJ De a)uerdo )on nuestra deini)i?n de %astos %enerales- lo BueBuiere de)ir esta pre%unta es' a )u>nta %ente 4amos a despedirJ En produ))i?nJ Enen4íosJ En in%enieríaJ En )onta@ilidadJ - por a4or- espe)iiBuemos nom@res yapellidosS De al%una orma- toda estima)i?n del tipo =4amos a despedir a 4einte personas se redu)e a seis o siete )uando dejamos de tratar )on nLmeros y empe1amos atratar )on personas reales.

A )u>nta %ente 4amos a despedirJ A nadieJ +olamente los 4amos a )am@iar a otro

departamentoJ +in em@ar%o- ha@r>n notado Bue- por al%una etra;a ra1?n- el )am@io de%ente de un departamento a otro no ae)ta a los %astos operati4os de la empresaJ AaahS-me di)en Bue ahora 4an a ser m>s produ)ti4os en sus nue4os departamentosJ Dense)uenta de Bue siempre Bue nos sentimos inse%uros- )am@iamos de terminolo%ía. De @enei)io a produ)ti4idad- por ejemplo. Qu& si%nii)a produ)ti4oJ +u@ir>n los in%resosnetos de otros produ)tosJ De )u>lesJ - en )u>ntoJ +i no lo sa@emos- )?mo es Bue lousamos )omo justii)a)i?nJ

Con la elimina)i?n de un produ)to espe)íi)o- )u>nto @ajar>n los %astos operati4osJA )u>ntas personas 4amos a despedirJ Es una pre%unta desa%rada@le- pero no resultadií)il )ontestarla. +i la redu))i?n resultante en los in%resos netos es menor Bue laredu))i?n en %astos operati4os- a@andonemos el produ)to. +i no es así- estamos tomandouna de)isi?n Bue perjudi)a a la )onse)u)i?n de la meta de la empresa.

Utili1ando este m&todo dire)to- a 4e)esen)ontramos Bue no tiene sentido eliminar un produ)to espe)íi)o u otro- pero Bue sí lo tienen sí eliminamos los dos. No podemosdespedir a media persona. Hero sí podemos despedir a una persona entera. a es hora de darse )uenta de Bue en

el m&todo )on4en)ional de )oste del produ)to estamos intentando ahorrar el por00 de una m>Buina o el 5 por 00 de un tra@ajador. a es hora de Bue 4ol4amos ala realidad.

Cu>ntos ne%o)ios ha perdido la industria ameri)ana durante los Lltimos4einte a;os- Bue se han trasladado a M&ji)o y a Filipinas de@ido a esta orma tantorpe de )al)ularJ In)luso- hoy en día- hay )orpora)iones Bue est>n trasladando produ)tos de una planta a otra @as>ndose en este ra1onamiento

68650299 el sindrome del pajar eliyahu m goldratt

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