6

Газета Российскойгосударственной страховой

компании

¹2(91)

112

ôåâðàëü-ìàðò-2006

МИССИЯ РОСГОССТРАХА:

«Защита благосостоянияграждан России путемпредоставления доступныхи отвечающих ихпотребностямстраховых продуктов».

НОВОСТИВ ГАЗЕТУ

Тел.\факс:(095) 783�24�37

gazeta@rgs.ru

 ÍÎÌÅÐÅ ÍÎÌÅÐÅС Е Г О Д Н ЯС Е Г О Д Н Я

В филиалах впервыепроводится оценка

работников3

2

День Росгосстрахана Олимпийских Играх

в Турине

Завершился проект«Активизация офисных

продаж». Какие выводы?4

С И С Т Е М ЫС И С Т Е М ЫС И С Т Е М ЫС И С Т Е М ЫС И С Т Е М Ы ВВВВВ С И С Т Е М ЕС И С Т Е М ЕС И С Т Е М ЕС И С Т Е М ЕС И С Т Е М Е

Следствие ведет Елена Рагозина

5

Б Е З О П А С Н О С Т ЬБ Е З О П А С Н О С Т ЬБ Е З О П А С Н О С Т ЬБ Е З О П А С Н О С Т ЬБ Е З О П А С Н О С Т Ь

Очень важные и очень нежные:о работе с VIP;клиентами

ВОПРОСЫ СЕРВИСАВОПРОСЫ СЕРВИСАВОПРОСЫ СЕРВИСАВОПРОСЫ СЕРВИСАВОПРОСЫ СЕРВИСА

Зачем Фаниль Ибрагимоввмешался в чужой разговор7

6

Ãîðîäà äîëæíû áûòü íàøè

Ïîýìà â ïðîçå

окончание на стр. 3

1 февраля населекторном совещании

с руководителямипродающих структур

президент группыкомпаний «Росгосстрах»

Данил Хачатуров объявило начале продаж нового

продукта страхованияимущества —

РОСГОССТРАХКВАРТИРА.

— Какие перспективы длякомпании открываются

в связи с этим?

О С Н О В Н О Й Р Е С У Р СО С Н О В Н О Й Р Е С У Р СО С Н О В Н О Й Р Е С У Р СО С Н О В Н О Й Р Е С У Р СО С Н О В Н О Й Р Е С У Р С

ВСЕВОЛОДИВАНОВ

Отвечает член Правления, Руководитель Бло�ка продаж и оперативного маркетинга, вице�президент Всеволод Иванов:

—Потенциал потребителей продукта РОСГОССТ�РАХ КВАРТИРА составляет примерно 40 миллионов,то есть рынок этот практически пуст. Те суррогатыстрахования квартир, которые на нем до сих порпредлагались и предлагаются (а это главным об�разом муниципальные программы и квазистрахо�вание, которое часто включается в оплату комму�нальных услуг), никоим образом не устраивают кли�ентов — даже ущерб от протечки на выплату непокроешь! Это, конечно, не страхование. Эти про�граммы не ориентированы на коммерческую сто�

Росгосстрах на протяжении последних лет яв�ляется лидером отечественного страхового рын�ка и стремится не cдавать завоеванной позиции.Вклад наших женщин в достижение высоких ре�зультатов, их стремление приумножить достигну�тые успехи трудно переоценить.

Незаурядный ум, логическое мышление присущимногим cотрудницам компании (вопреки бытующе�му мнению, что эти качества более характерны длямужчин). Имена женщин, проявивших себя как та�лантливые руководители, отличные организаторыстрахового бизнеса, знатоки сложных вопросов те�ории и практики страхования, в системе широкоизвестны. Достаточно сказать, что из каждых 17 че�ловек, удостаиваемых ежегодно за достижения вбизнесе звания «Лучший работник Росгосстраха»,большинство всегда — женщины.

«Женское лицо» и у нашей агентской сети. Мно�гие наши агенты сумели завоевать доверие своихклиентов, стали практически семейными консультан�тами, причем не только по вопросам страхования,но и многим другим. Работа агента становится всеболее престижной, в компанию приходит много мо�лодежи. Почти во всех наших региональных под�

разделениях действуют «Школы страхового агента»,где под руководством специалистов�тренеров (а этов основном тоже женщины) идет формированиестрахового агента нового типа — молодого, энер�гичного, мечтающего о карьерном росте, глубокоразбирающегося в страховых продуктах, психоло�гии и приемах продаж и, следовательно, способно�го хорошо зарабатывать. Очень важно сохранить вРосгосстрахе преемственность поколений и страхо�вых портфелей. Необходимо, чтобы опытные аген�ты передавали опыт молодым коллегам, чтобы вследза родителями в компанию приходили дети.

Страховая деятельность требует строго учета всехопераций, в первую очередь — учета денежныхсредств. Эти функции выполняют бухгалтерскиеслужбы системы, а в них мужчины, как известно,встречаются крайне редко. Кропотливый, требую�щий пристального внимания, терпения и любви кцифрам труд тоже доверен женщинам.

И, наконец, говоря о «женском дне», нельзя за�быть о том, что работа работой, но есть еще у нашихженщин любимые мужчины, дети, семьи, которыеежедневно нуждаются в заботе, красоте и нежнос�ти. И сполна все это получают.

ЖЕНЩИНЫ РОСГОССТРАХА, БЕЗ СОМНЕНИЙ, ДОСТОЙНЫ ПРЕКРАСНОЙ СТИХОТВОРНОЙПОЭМЫ. НО ПОКА ТАКОЙ НЕ СЛОЖЕНО, СКАЖЕМ О НИХ ПРОЗОЙ

В М Е С Т Е С О С Т Р А Н О ЙВ М Е С Т Е С О С Т Р А Н О ЙВ М Е С Т Е С О С Т Р А Н О ЙВ М Е С Т Е С О С Т Р А Н О ЙВ М Е С Т Е С О С Т Р А Н О Й

К А Ч Е С Т В ОК А Ч Е С Т В ОК А Ч Е С Т В ОК А Ч Е С Т В ОК А Ч Е С Т В О П Е Р С О Н А Л АП Е Р С О Н А Л АП Е Р С О Н А Л АП Е Р С О Н А Л АП Е Р С О Н А Л А

Чем увенчалось зимнеекочевье агентов

близ Владивостока8

«««««Л Е Т У Ч И Е Б Р И Г А Д ЫЛ Е Т У Ч И Е Б Р И Г А Д ЫЛ Е Т У Ч И Е Б Р И Г А Д ЫЛ Е Т У Ч И Е Б Р И Г А Д ЫЛ Е Т У Ч И Е Б Р И Г А Д Ы »»»»»

Маркетологиоб особенностяхканалов продаж

9

З А К О Н Ы Р Ы Н К АЗ А К О Н Ы Р Ы Н К АЗ А К О Н Ы Р Ы Н К АЗ А К О Н Ы Р Ы Н К АЗ А К О Н Ы Р Ы Н К А

К 85;ЛЕТИЮРОСГОССТРАХА.ВЕТЕРАНКОМПАНИИМАРИЯ МАРКОВА –О СИЛЕ АГИТАЦИИИ ПРОПАГАНДЫ

ПАЛОМНИЧЕСТВОК СВЯЩЕННОЙ ГОРЕ

ТИБЕТА СВЕРШИЛОСЬБЛАГОДАРЯ

ПОДДЕРЖКЕРОСГОССТРАХА

ЮРИДИЧЕСКАЯ СЛУЖБАРОСГОССТРАХАНАГРАЖДЕНА ВЫСШЕЙПРОФЕССИОНАЛЬНОЙПРЕМИЕЙ – «ФЕМИДОЙ»

Издается с ноября 1999 года

имость жилья. Но дело в том, что до сих пор хоро�шего имущественного и массового продукта для го�рожан не было. А потребность в нем очень вели�ка! Исследования нашего Блока стратегическогоразвития бизнеса и маркетинговых коммуникацийпоказали, что владельцы квартир находятся в со�стоянии высокой готовности к страхованию квар�тир. Готовность страховать у них еще больше, чему владельцев домов. Это означает, что потребностьесть, но страховщики пока до нее не дошли. Так чтопроект КВАРТИРА по мощности не меньше, чем про�ект ДОМ. Рынок квартир — это самый перспектив�ный рынок добровольного страхования из про�сматривающихся ныне.

В многотысячномколлективе системы

Росгосстраха женщинысоставляют

большинство. Онивладеют всемипрофессиями и

специальностями, вкоторых нуждается

наша компания,страховой бизнес. Мы

видим женщин на всехступенях иерархической

лестницы — отруководителей до

курьеров.

ПОЗДРАВЛЯЮ ВСЕХ ЖЕНЩИН РОСГОССТРАХА С ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫМПРАЗДНИКОМ — 8 МАРТА! ЖЕЛАЮ ВСЕМ ВАМ, ДОРОГИЕ ЖЕНЩИНЫ,ЗДОРОВЬЯ, МАТЕРИАЛЬНОГО И ДУХОВНОГО БЛАГОПОЛУЧИЯ.

Данил ХАЧАТУРОВ

Мария Маркова:Реклама хороша,если увеличивает

сборы

СВЯЗЬ ВРЕМЕНСВЯЗЬ ВРЕМЕНСВЯЗЬ ВРЕМЕНСВЯЗЬ ВРЕМЕНСВЯЗЬ ВРЕМЕН

6

ôåâðàëü-ìàðò 2006 ¹2(91)2

Г а з е т а О А О « Р о с с и й с к а я г о с у д а р с т в е н н а я с т р а х о в а я к о м п а н и я »

«Ôåìèäà» – ó þðèñòîâÐîñãîññòðàõà

Юридический департамент Росгосстраха стал ла�уреатом высшей профессиональной премии «Фе�мида�2006» в номинации «Юридическая служба».

Церемония вручения премии состоялась 11 фев�раля в Государственном Кремлевском Дворце. По�лучение этой престижной профессиональной на�грады является наглядным подтверждением высо�кого качества работы всей юридической службысистемы Росгосстраха. При вручении премии былособо отмечен уникальный проект Юридическогодепартамента — издание «Юридическиго вестни�ка Росгосстраха», первого корпоративного средствамассовой информации для юристов.

Статья об этом событии открывает февральскийномер «Юридического вестника».

Высшая юридическая премия «Фемида» учреж�дена в 1996 году с целью повышения престижаюридической профессии и консолидации юриди�ческой корпорации, она является высшим знакомотличия, присуждаемым за вклад в созидание де�мократического общества и развитие институтовправового государства.

Вместе с Росгосстрахом лауреатами премии «Фе�мида�2005» стали юридические службы Централь�ного банка РФ и Сбербанка России.

Л И Ч Н О Е И П У Б Л И Ч Н О Е

Íàäåæäà ñ ìåäàëüþУказом Президента России В.В.Путина от 27 де�

кабря 2005 года (№ 1541) руководитель страхово�го агентства в г. Куртамыш (Курганский филиал Рос�госстраха) Надежда Александровна ЛАГУНОВАза достигнутые трудовые успехи и многолетнююдобросовестную работу награждена государствен�ной наградой Российской Федерации — медальюОрдена «За заслуги перед Отечеством» II степени.

Горячо поздравляем Надежду Александровну сзаслуженной наградой!

П Ь Е Д Е С Т А Л

РуководительЮридическогодепартаментаи главный редактор«Юридическоговестника»Станислав Сухоруковсо статуэткой Фемиды.

Н.А.Лагунова пришлав Куртамышскуюинспекцию ГосстрахаРСФСР в 1981 году послепреподаванияв школе русского языкаи литературы. Через годработы старшиминспектором быланазначена начальникоминспекции. В течение24 лет возглавляет онагородское Куртамышскоеагентство. Коллективи лично руководительагентства особенноотличились приурегулировании убытковстрахователей,пострадавшихв результате известныхстихийных бедствийв Курганской области.

Ïðåìèÿ çà ñîçäàíèå ñåòè ÖÓÓП Р И З Н А Н И Е

Росгосстрах — лауреатпремии в областибизнеса 2005 года.

Авторитетный экспертный совет присудил Рос�госстраху звание «Компания года» за созданиесамой масштабной сети центров урегулированияубытков в России.

Конкурс, организованный известным деловымизданием «Компания», проводится ежегодно с 1999года. Сейчас это — одна из самых престижных пре�мий в области бизнеса. Среди победителей нынеш�него конкурса в других номинациях — такие веду�щие отечественные компании, как БИНБАНК, ОАО«Российские железные дороги», ОАО «ВымпелКом»,ОАО «Сибирская угольная энергетическая компа�ния», Vitek, Diners Club Russia, НОВАТЭК и другие.

— Группа компаний «Росгосстрах» представляетсобою редкий для российской экономики примерпреемственности бизнеса: компания существует уже85 лет, не меняя своего профиля и не уступая нико�му своего первенства на рынке, — сказал на цере�монии присуждения премии первый вице�президентРосгосстраха Геннадий Гальперин.

Геннадий Гальперинполучает сертификато присужденииРосгосстраху звания«Компания года».

В М Е С Т Е С О С Т Р А Н О Й

П Р О Д В И Ж Е Н И Е П Р О Д У К Т О В

Ðàáîòà íà âûñòàâêå «ÄÎÌÝÊÑÏÎ»С 23 по 26 февраля в Москве прошла XIV меж�

дународная выставка недвижимости «ДОМЭКС�ПО». Росгосстрах выступил со своей экспозицией.

В выставке приняли участие крупнейшие россий�ские строительные, риэлторские, инвестиционные истраховые компании, банки, зарубежные компании.Оргкомитет выставки возглавил В.И. Ресин, первыйзаместитель Мэра Москвы в Правительстве Москвы,руководитель Комплекса архитектуры, строитель�ства, развития и реконструкции города Москвы

Выставка привлекла значительное количествопосетителей, которые не оставили без внимания истенд Росгосстраха. Удачное расположение и ори�гинальное оформление экспозиции выделяли Рос�госстрах среди других участников и способствова�ли общению посетителей со специалистами по стра�хованию. Все 4 дня работы выставки на престиж�нейшей площадке Москвы посетителям были оказа�ны профессиональные консультации по программамипотечного и имущественного страхования. Такжена вопросы посетителей стенда ответили руководи�тель Департамента массовых видов страхования,вице�президент Дмитрий Маслов и его заместитель,руководитель управления страхования ипотечных ифинансовых рисков Руслан Сатюков.

Участие в самой популярной столичной выстав�ке недвижимости закрепило за Росгосстрахом ста�тус крупного игрока на рынке страхования недви�жимости и ипотечного страхования.

Одним из итогов выставки стало награждениеРосгосстраха за лучший павильон и организациюего работы.

Анна ЛИТВИНОВА

Большая часть из $210млн сборов страховыхкомпаний в 2005 году

по страхованиюимущества частных

клиентов пришлось настрахование квартир.

Через пять летстраховщики будут

собирать по этому видустрахования вдвое

больше. Это станетвозможным благодаря

развитию ипотечногокредитования, ибо

одним из требованийбанков при выдаче

займа на приобретениенедвижимости является

страхование жилья.

Павильон Росгосстрах был лучшим на выставке.

Îëèìïèéñêàÿ ïîáåäà Ðîñãîññòðàõà22 февраля на Зимней

Олимпиаде в Туринебыло Днем

Росгосстраха. Онпроходил в Русском

Доме Bosco Village —официальном центре

Российской делегациии одновременно клубе

для всехпредставителей России

и высоких зарубежныхгостей. Делегацию

Росгосстрахавозглавлял Данил

Хачатуров. В нее такжевходили член

Правления,руководитель Блока

стратегическогоразвития бизнеса и

маркетинговыхкоммуникаций Рафаел

Минасбекян,заместитель

руководителяДепартамента

маркетинговыхкоммуникаций Наталья

Золина, начальникотдела по работе с VIP�клиентами — советникПрезидента Холдинга

Анна Нафталиева,которой помогали

специалисты по работес VIP�клиентамиобщества «РГС�

Столица» ТатьянаРозумилова и

Екатерина Шарапова.О том, для чего наши

ездили в Турин и какимбыл этот день,

рассказывает РафаелМИНАСБЕКЯН.

— Поскольку Росгосстрах — системообразую�щая компания, то все, чем живет страна, не можетоставаться от нас в стороне. А страна весь фев�раль жила Олимпиадой, страстно болела за нашихспортсменов. Это наша политика — поддерживатьи большой спорт, и молодые таланты. Все 500 че�ловек российской делегации на Игры имели нашполис страхования выезжающих за рубеж. Крометого, поддержать российских спортсменов приеха�ло множество звезд театра и кино, видных полити�ков, журналистов. В Русском Доме проходили всепресс�конференции и чествования победителей.Мы получили приглашение от Bosco выступить вкачестве партнера. Лишь 5 компаний с безупреч�ной репутацией получили право стать партнерами.И только две из пяти — Росгосстрах и Внешторг�банк — удостоились чести устроить в Русском Домесвой фирменный день.

Группа Анны Нафталиевой вылетела в Турин 19февраля. Задачей было установить как можно боль�ше деловых контактов с «очень важными персона�ми», «звездами» (см. интервью с А. Нафталиевой настр. 6. – Ред.). К утру 22 февраля весь Русский Домбыл забрендирован нашей символикой. Звучал ГимнРосгосстраха. (Позже оказалось, что многие наи�зусть запомнили слова, особенно рефрен: «Росгос�страх! Все правильно сделал!»). На славу порабо�тала по организации мероприятия и брендирова�нию Наталья Золина. На территории «деревни Бос�ко» было организовано несколько рекламно�кон�сультационных точек Росгосстраха. Там в изобилиибыли представлены наши рекламные раздаточныематериалы. Особое внимание мы уделили пропа�ганде новой продуктовой линейки страхования жиз�ни и флагманских продуктов по страхованию иму�щества. Вся «раздатка» быстро разошлась.

Часам к трем на катке, находящемся на крышездания, где располагалась «деревня Боско», собра�лись свободные от соревнований члены Олимпий�ской сборной, звезды шоу�бизнеса и журналисты

российских СМИ. Под эгидой Росгосстраха (веськаток был тоже украшен нашей эмблематикой) со�стоялись соревнования по керлингу между четырь�мя любительскими командами, в каждой из кото�рых играла представительница сборной России поэтому экзотическому виду спорта. Во всю смеши�ли игроков и зрителей своими комментариями игрыприглашенные нами из Москвы ребята из «Коме�ди�клаб». Атмосфера была абсолютно непринуж�денной. Все участники получили наши призы и ва�учеры, которые давали в России право застрахо�ваться в нашей компании от несчастного случая.Потом все мы двинулись на матч наших хоккеис�тов со сборной Канады. Игра была феноменаль�ной, мы страстно болели, ведь многих из тех, ктосражался на льду, мы давно знаем как игроков «Ди�намо», и наши ее выиграли. Это была отличная при�мета. Победа нам сильно помогла. Все воодуше�вились, поэтому вечером на нашем приеме атмос�фера царила поистине праздничная. То есть состо�ялся как бы двойной праздник. Выступал «Коме�ди�клаб», Сюткин спел что�то хорошее про Росгос�страх на мелодию «Оранжевого неба»… Плавнонаступило 23�е февраля — День защитника Оте�чества и день рождения Олега Янковского, и Ната�ша Золина объявила со сцены Русского Дома, чтоРосгосстрах дарит Олегу Ивановичу право застра�ховать себя, семью, имущество и автомобили отвсех рисков…

Многие, кто был на нашем празднике, до сих порговорят, что это был лучший день в жизни Русско�го Дома. Мы достигли всех целей, которые ставилив Турине.

Турин, 22 февраля, День Росгосстраха.Представители Росгосстраха Рафаель Минасбекян,Наталья Золина и Анна Нафталиева (обе в красныхкуртках) с девушками из олимпийской командыРоссии по керлингу возле расположенного на крышеРусского Дома катка.

ôåâðàëü-ìàðò 2006 ¹2(91)3

Îöåíêà ðàáîòû:âçãëÿä íàçàä

КАЧЕСТВО ПЕРСОНАЛА

Данная статьяпродолжает разговор на

тему «К высшемукачеству работников»,

начатый в прошломномере газетыруководителем

Департамента поработе с персоналом,

советником президентаРосгосстраха Ильясом

Алиевым.

Г а з е т а О А О « Р о с с и й с к а я г о с у д а р с т в е н н а я с т р а х о в а я к о м п а н и я »

Ãîðîäà äîëæíûáûòü íàøè

В СВЕТЕ БЮДЖЕТНОГО ПОСЛАНИЯ

КЛЮЧЕВЫЕ ПРОЕКТЫ

Ïîäõîä ê îñîáî îïàñíûì

БЕЗ КОТОРОГО НЕТ ДВИЖЕНИЯ ВПЕРЕД

начало на стр. 1

Одна из стратегических задач системы Росгос�страха — повышение качества работы, увеличе�ние эффективности каждого работника.

Способом достижения этой цели и одной из задачв области работы с персоналом на 2006 год являетсяоценка деятельности работников (ОДР).

Оценка проходит по всей системе Росгосстраха совторой половины декабря 2005 года и продлится доконца февраля года начавшегося. В ней участвуютвсе работники дирекций филиалов, руководителистраховых отделов и агентств.

По системе данная процедура осуществляетсявпервые, в Центральном офисе она проводится тре�тий год подряд.

Итак, что же такое ОДР? Основной смысл этой про�цедуры в том, чтобы дать возможность и работнику,и руководителю «остановиться, оглянуться», самомуподытожить результаты своей работы за прошлый год,оценить свои успехи и неудачи, подумать над тем, чтои как можно было сделать лучше, сформулироватьзадачи на 2006 год.

Зачем нужна ОДР компании? Во�первых, процеду�ра позволяет провести анализ кадрового потенциа�ла компании: люди — самое ценное ее достояние, иоценка должна помочь каждому руководителю оп�ределить, насколько его подчиненные удовлетворе�ны своей работой, близки ли к достижению постав�ленных целей, нуждаются в обучении и развитии. Во�вторых, оценка должна мотивировать работников ра�ботать лучше. Люди хотят знать, насколько они, помнению руководителя, справляются с работой. В�тре�тьих, беседа с руководителем, которая проходит врамках ОДР — самый подходящий момент для того,чтобы поблагодарить работника за хорошую работу,разобрать ошибки, увидеть проблемы и определитьпути их решения. В ходе оценки принимается реше�ние по развитию работника: перевод на другую дол�жность, обучение, развитие и т.п.

Главную роль при проведении оценки играет ру�ководитель, причем руководители разных уровнейдолжны проводить оценку одинаково, по одной и тойже схеме. Для качественного и квалифицированногопроведения оценки руководителю требуется не толь�ко знания нашей страховой специфики, но и знанияв области управления персоналом, умения в областикоммуникации, планирования и т.д.

Оценка еще не закончена, но промежуточные ито�ги уже есть. Об этом говорят ответы руководителейкадровых служб на следующие вопросы редакции:

1. Какова была первая реакция руководителей иработников на необходимость проведения ОДР?2.Как проводилась подготовка к проведениюоценки?

МАРИЯ ГУБАНОВА,и.о. руководителя Отдела персонала Челябин�

ского филиала:1.Реакция была разная. В дирекции, где 65% ра�

ботников — это молодые специалисты, ОДР воспри�няли как нечто естественное и необходимое, в основ�ном спрашивали, на что будут влиять результаты оцен�ки, как будет проходить процедура. К тому же частьперсонала уже имели опыт ОДР на прежних местахработы, поэтому отнеслись с пониманием и готовно�

стью. Что касается начальников страховых отделов иагентств, они сначала испытали некоторую тревогу инепонимание, но после разъяснения целей и задач,обучения процедуре изменили отношение к ней влучшую сторону.

2. Подготовка к проведению оценки началась смомента приезда директора нашего филиала с со�вещания директоров филиалов в Москве. Собраввсех руководителей структурных подразделений, ди�ректор выступил с отчетом о поездке, в которомособое внимание уделил предстоящей ОДР. Это по�могло сократить время на адаптацию персонала кданной процедуре. Дальнейшая подготовка прово�дилась согласно Положению и Графику. Руководи�тели структурных и территориальных подразделе�ний получили Положение для изучения. Далее про�вели их обучение в форме тренинга с презентаци�ей. Презентация помогла быстро вникнуть в проце�дуру. Раздали материалы для заполнения, назначи�ли жесткие сроки. К концу 2005 года руководителипровели информационные встречи с подчиненны�ми. Далее последовали их беседы с сотрудниками.Беседы с начальниками страховых отделов прово�дит лично директор филиала.

МАРИНА ЛИПАТНИКОВА,начальник отдела по работе с персоналом, Во�

логодский филиал:1.Реакция одной категории работников: «Лишняя

работа, и так работы много, а тут еще говорить с каж�дым... Мы и так каждый день разговариваем!»

Реакция другой категории: «Это очень хорошо, чтобудет проводиться оценка, сотрудники должны по�нимать, как надо работать, в правильном ли направ�лении они прикладывают усилия».

2. Уже сейчас понимаю, что при подготовке к ОДРв будущем обязательно приготовлю «Памятку пооценке для сотрудника» (независимо от того, кто он— рядовой или руководитель), в которой пропишузадачи, цели, ход оценки, правила проведения бесе�ды и т.д. Поскольку многие вопросы повторяются.

КОММЕНТАРИЙСистемная оценка — это новый управленческий

инструмент для компании, который при правильномиспользовании, позволяет грамотно планировать,расставлять приоритеты, мотивировать и развиватьработников, получать обратную связь от работникаи здесь очевидно, что для этого недостаточно «…просто каждый день разговаривать…».

К сожалению, еще не все руководители готовы испособны взять на вооружение и использовать этотновый эффективный инструмент, который позволитим осуществлять управление людьми на ином каче�ственном уровне.

Оценка может проходить как формально, так и среальной пользой для сотрудника и для руководите�ля. Желаем вам, чтобы время, потраченное на про�ведение этой важнейшей процедуры, прошло с мак�симальной отдачей. А это зависит от каждого из нас!

***Оценка по системе продолжается, общие итоги по

компании в целом будут подведены в марте.Валерия НАРУШАК,

заместитель директора Управления по работе срегионами Департамента по работе с персоналом

Осознание очевидной опасности от эксплуатацииОПО большинством законодателей способствовалотому, что 16 декабря 2005 года Госдума 285�ю голо�сами одобрила в 1�м чтении проект федеральногозакона «Об обязательном страховании гражданскойответственности за причинение вреда при эксплуа�тации опасного объекта» (страховщики уже исполь�зуют аббревиатуру ОСОПО). Однако и сильных про�тивников у закона много. Возможно, затянуть при�нятие закона до они попробовать смогут, а вот похо�ронить вовсе — не получится.

Появляется все больше фактов, свидетельствующихо заинтересованности государства и общества во вве�дении этого вида страхования как обязательного. Так,совсем недавно Генеральному директору производ�ственного объедения «Маяк» (один из крупных цент�ров по переработке радиоактивных материалов, распо�ложен в Челябинской области) В.Садовникову Гене�ральной прокуратурой предъявлено официальное об�винение в нарушении правил эксплуатации объекта иобращения с экологически опасными отходами произ�водства. По мнению Генпрокуратуры, именно по винеСадовникова в течение четырех лет, с 2001 – 2004, про�исходил сброс в бассейн реки Теча десятков миллионовкубометров жидких радиоактивных отходов.

Возможно, накапливающиеся факты такого рода зас�тавят многие предприятия, эксплуатирующие объектыповышенной опасности, крепко задуматься о необходи�мости страхования своей гражданской ответственности.

Рынок ОСОПО может составить около 1 млрд. долл.Понятно, что многие ОПО будут застрахованы у кэптивныхстраховщиков. Тем не менее, по нашим прогнозам, Рос�госстрах, используя свои неоспоримые конкурентные пре�имущества, должен не только занять существенную долю,но и стать лидером по сборам на «свободном» рынке.

Подготовка к введению закона началась, все страхо�вые компании активизировались и это уже ощущается.Крайне важно, чтобы в жесткой конкурентной борьбе скэптивами и местными страховщиками Система научиласьне только удерживать своих, но и привлекать новых кли�ентов. Предприятиям с объектами повышенной опасно�сти государство вменяло обязанность страховать ответ�ственность законом 1997 года (№ 116, «О промышлен�ной безопасности опасных производственных объек�тов»), и практически все подобные предприятия ужестрахуют свою ответственность. Росгосстрах предлагали предлагает клиентам по правилам № 54 добровольноестрахование ответственности организаций, эксплуатиру�ющих ОПО, а с середины 2005 года для удобства прода�жи был разработан и включен продуктовую линейку ком�

плексного страхования РОСГОССТРАХ�БИЗНЕС специаль�ный продукт «ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ОПО». В 2005 году в про�дажах этого вида отличились (перевыполнив планы) та�кие подразделения, как «РГС�Столица», Архангельский,Тульский, Якутский, Оренбургский, Челябинский, Самар�ский, Костромской, Ростовский, Белгородский филиалы.Однако в целом по системе план сборов по этому видустрахования выполнен не был. Сборы слишком далекиот поставленных Руководством Компании задач.

Что же нужно делать на нынешнем этапе, чтобы бытьготовыми к введению ОСОПО? Прежде всего, необходи�мо сформировать списки таких объектов в регионе, най�ти подступы к их владельцам и принимающим решенияруководителям и убедить их в преимуществах страхо�вания именно в Росгосстрахе. Особое внимание необ�ходимо уделить работе с существующими клиентамиРосгосстраха, имеющими «опасники» и не имеющими снами договоры страхования ответственности. И нако�нец – следует построить отношения с Ростехнадзором,его региональными управлениями, районными отдела�ми и инспекторами. Пакет документации по активиза�ции работы по данному направлению в региональныеподразделения ушел. Нужно, как всегда (и мы не уста�нем это повторять), внимательно изучить документы идействовать согласно методическим рекомендациям ЦО.За положительным опытом в развитии этого вида отста�ющим подразделениям советуем обращаться ЦО и кколлегам из выше перечисленных филиалов.

Максим ЭЛИК,руководитель Департамента корпоративных продаж,

координатор проекта «Обязательное страхование ОПО»

Он самый перспективный, но и очень трудный.Чтобы успешно продавать продукт КВАРТИРА, намнужно активно развить городскую агентскую сеть.И этот продукт должен сильно помочь в этом от�ношении. Пока в городах наши агенты успешныглавным образом в продаже полисов ОСАГО и КАС�КО. Но чтобы оставаться лидером отечественногострахового рынка, необходимо иметь очень силь�ные продающие мощности именно в городах. Раз�вивать эти мощности ради просто самого развитиябыло бы глупо, а вот имея на руках такой товар, какКВАРТИРА — совсем другое дело! В последнее вре�мя у нас сложилась парадоксальная ситуация: аген�ты в сельской местности стали зарабатывать намно�го больше агентов в городах, благодаря страхова�нию по программе «Дом». Внедрение проекта«Квартира» преследует цель дать заработок и го�родским агентам, рутем предоставления им простыхпродуктов, которые позволяют осуществлять стра�хование по реальной стоимости.

В разосланных на места методических указани�ях подробно говорится, как нужно доходить до вла�дельцев квартир, о роли штатных сотрудников вэтом процессе — по обеспечению агентам доступак потенциальным страхователям, об организацииточек продаж, о работе с почтальонами, с ДЭЗами,правлениями ЖСК и кондоминиумов, консьержка�ми, старостами подъездов и проч. Учитывая этирабочие трудности по развертыванию проекта, мына этот год планку продаж КВАРТИРЫ не стали за�дирать высоко. За этот год мы должны научитьсяпродавать наши продукты в городах. Научимся —хорошо пойдут и продукты автострахования, и про�дукты страхования личного.

Понятно, что КВАРТИРА, являясь продуктом длягородских жителей, имеет большой потенциал про�даж через офисы. Картина с офисными продажамиу нас сильно изменилась к лучшему. Если два годаназад доля офисных продаж у нас составляла ме�нее 10 процентов от всего объема продаж, то сей�час по всем продуктам она приблизилась к 20 про�центам, а по ОСАГО превзошла 25 процентов. Она идальше будет увеличиваться благодаря тому, что сэтой целью мы начинаем осуществлять большойпроект — «Продажа каско через офисы продаж»(подробно о проекте читайте в этом номере ста�тью И.Тимофеева. — Ред.). По мере роста долиофисных продаж будет расти их рентабельность.Есть в этом направлении еще кое�какие новации,но о них я пока умолчу. Все эти замыслы мы наме�рены осуществить уже в первом полугодии.

В Т Е М У

«Успехи муниципальной программы страхова!ния в том, что она понятна населению и суммыстраховых взносов невелики. Существенным еенедостатком является, на наш взгляд, то, чтостраховая сумма рассчитывается из фиксиро!ванной стоимости квартиры, которая обычнов 2!4 раза ниже рыночной. И еще один суще!ственный недостаток: клиент может иметьдело только с уполномоченной страховой ком!панией и не может выбрать себе компанию посвоему вкусу — ту, которой он доверяет».

Дмитрий МАСЛОВ,вице�президент Росгосстраха

(из интервью журналу «Компания»)

Благодаря продуктуКВАРТИРА, агентыв городах смогутзаработать больше.

Перед каждым новымгодом МЧС выдаетпрогноз грядущих

катастроф в России.И к сожалению, этот

прогноз оправдывается.Газетные заголовки

типа «Страна вступилав зону техногенныхкатастроф» никого

уже не удивляют.Объектов повышенной

опасности (ОПО)в стране чрезвычайно

много. Более 200 тыс.человек ежегодно

теряет жизньили здоровье

в результате аварийна российских ОПО.

Îôèñíûå ïðîäàæè: åñòüñòðóêòóðà óïðàâëåíèÿ

4ôåâðàëü-ìàðò 2006 ¹2(91)

С И С Т Е М Ы В С И С Т Е М Е

Отбор лучшихспециалистов в офисыпродаж, их обучение –приоритетная задачав 2006 году.

Р Е А Л И З О В А Н Н Ы Е П Р О Е К Т Ы

ИЛЬЯИЛЬЯИЛЬЯИЛЬЯИЛЬЯТИМОФЕЕВТИМОФЕЕВТИМОФЕЕВТИМОФЕЕВТИМОФЕЕВ

руководительДепартамента

розничных продаж

Г а з е т а О А О « Р о с с и й с к а я г о с у д а р с т в е н н а я с т р а х о в а я к о м п а н и я »

В ДЕКАБРЕ 2005 ГОДА ЗАВЕРШИЛСЯ ПРОЕКТ «АКТИВИЗАЦИЯОФИСНЫХ ПРОДАЖ». ЭТО БЫЛ ПЕРВЫЙ ПРОЕКТ, КАСАЮЩИЙСЯОФИСНОГО КАНАЛА ПРОДАЖ. ГЛАВНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ — СОЗДАНАСТРУКТУРА УПРАВЛЕНИЯ ОФИСНЫМИ ПРОДАЖАМИ В РЕГИОНАХ.

«Äèñòàíöèîíêà»: âñåïðàâèëüíî ñäåëàëè!В 2005 ГОДУ МЫ «ЗАПУСТИЛИ» В МАСШТАБАХ ВСЕГОРОСГОССТРАХА СИСТЕМУ ДИСТАНЦИОННОГО ОБУЧЕНИЯ (ДО).НЕСМОТРЯ НА ОПРЕДЕЛЕННУЮ РЕВОЛЮЦИОННОСТЬ МЕТОДОВИ ТЕХНОЛОГИЙ ОБУЧЕНИЯ, ТЕМПЫ ВНЕДРЕНИЯ ОЧЕНЬ ХОРОШИЕ.

Было определено количество офисов продаж(создана база данных по всей системе), но чтоболее существенно — просчитаны их рентабель�ность, уровень затрат на содержание, произво�дительность каждого офиса. Кроме того, ЦО раз�работал методические документы по офиснымпродажам, составил индивидуальные планы ак�тивизации для нерентабельных офисов.

УПРАВЛЯЮЩИХ УЧИМВ каждом из регионов организованы подразде�

ления, управляющие офисными продажами. Появ�ление этого отряда менеджеров позволит развивать�ся офисному каналу продаж согласно утвержден�ным концепциям.

Начиная с декабря 2005 года, в региональныхподразделениях идет процесс передачи курса «Тех�нология офисных продаж» менеджерам по офиснымпродажам (МОП). Курс разработан специалистамиУправления и развития персонала Департамента поработе с персоналом, и это первый (!) в холдингекурс именно для менеджеров данного звена. Сегод�ня в системе Росгосстраха в 1796 офисах продажработают 2242 таких менеджера.

ПРОБЛЕМЫ — ПОД КОНТРОЛЕМОднако в сфере офисных продаж есть нерешен�

ные проблемы. Это нерентабельность немалого чис�ла офисов, слабое присутствие офисов на так назы�ваемой «первой линии» городских улиц, порой ихунылое внешнее и внутреннее корпоративное офор�мление. Неактивно в страховых отделах ведетсяборьба с такими явлениями, как агентский перехватофисных клиентов и некорректное отнесение зак�люченных в офисе договоров на агентский канал,не везде уделяется серьезное внимание подборуподходящих МОП, их подготовке и обучению. Эти

проблемы будут постоянно контролироваться Цен�тральным офисом, но без помощи коллег на местахбыстро решить их не получится.

КАСКО — ЧЕРЕЗ ОФИСЫОсобое внимание в 2006 году будет уделено про�

дажам через офисы добровольных видов страхова�ния. В конце февраля стартовал новый проект —«Организация продаж каско через офисный канал».Будут проведены определенные мероприятия попривлечению клиентов в офисы продаж, произве�дена системная выборка по клиентской базе компа�нии. Планируется организовать мобильные офисыпродаж при ЦУУ. В рамках этого проекта будет со�здана уникальная для отечественного страховогорынка служба — служба выездных менеджеров поофисным продажам: она позволит охватить мало�доступных клиентов офисного канала. Нельзя обой�ти вниманием и еще один важный аспект данногопроекта — активные продажи каско в офисах по�зволят существенно повысить уровень дохода ме�неджеров по офисным продажам.

УДОБСТВО КЛИЕНТА —ПРЕЖДЕ ВСЕГО

Проект «Организация продаж каско через офисныйканал» позволит Росгосстраху охватить новый сегментстрахового рынка, отработать новые пути развитияофисного канала, привлечь новых клиентов и улуч�шить систему сервисного обслуживания.

Центральный офис обращает внимание руководи�телей розничных и офисных отделов продаж на уро�вень корпоративного стиля в оформлении офисов.

— Офис продаж начинается с таблички, с распи�сания работы.

— Не заставляйте клиентов искать внутри зда�ния помещение продаж в анфиладе коридоров и

кабинетов, сделайте все, чтобы не создавались бес�порядочные очереди.

— Уделите больше внимания оформлению ра�бочего места менеджера по офисным клиентам,наличию «под рукой» рекламных материалов ипродуктов.

— Активно раздавайте клиентам рекламные ма�териалы.

— Помните, что клиент всегда прав и от работынаших офисов он должен получать максимальноеудовлетворение. Если клиент заинтересовался на�шим предложением, но не может приехать в офиссамостоятельно, мы должны сделать так, чтобы кли�ент мог приобрести полис там, где ему удобно.

ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ —САМОЕ СИЛЬНОЕ

При входе в наши страховые подразделения кли�ент в первую очередь должен увидеть менеджерапо офисным продажам. Этот специалист долженбыть готов к встрече и работе с клиентом, назубокзнать страховые продукты, соответственно выгля�деть и вести себя как главный представитель Рос�госстраха. Именно на основании впечатления отпервой встречи клиент сформирует мнение о Рос�госстрахе. Мы заинтересованы в долгосрочных идружественных отношениях с существующими и по�тенциальными клиентами.

КРОСС;ПРОДАЖИ — ВО ГЛАВУ УГЛАМировая практика говорит о том, что без разви�

тия активных продаж через офисы невозможендальнейший рост показателей. В первую очередьэто относится к развитию кросс�продаж посред�ством телемаркетинга — к продажам продуктов потелефону существующим клиентам. Когда клиент ужевоспользовался хотя бы одной из наших услуг, емунамного легче предложить приобрести еще одинпродукт. На сегодня наши менеджеры в полномобъеме обеспечены техническими средствами и ме�тодикой ведения телефонных переговоров для того,чтобы успешно заключать новые договоры по стра�хованию. От этого всецело зависит благосостояниеменеджеров.

Начнем с тех цифр, которыми мы завершилигод: 22 000 обученных и протестированных в бо�лее чем 1000 подразделений по всей системеРГС, 7 разработанных курсов (3 по страховымпродуктам и 4 — по корпоративному программ�ному обеспечению), 3 специализированных кур�са для юридических служб. Сейчас мы в сред�нем обучаем за неделю две с лишним тысячи че�ловек по всей системе.

Для того, чтобы система ДО заработала, потре�бовались серьезные усилия региональных служб поработе с персоналом, информационных техноло�гий, продаж и страхового блока.

КАКИЕ ОСНОВНЫЕ ШАГИДЕЛАЛИСЬ ДЛЯ УСПЕШНОГОВНЕДРЕНИЯ?

Прежде всего, важной была разъяснительнаяработа с начальниками страховых отделов и менед�жерами агентских групп (МАГами), что явилось мощ�ной поддержкой для внедрения. Практически докаждого были донесены важность, полезность иэкономичность такого вида обучения, а также ре�альная возможность повысить квалификацию и, какрезультат, продажи.

Использовались и административные меры —издание приказа директора филиала о внедрениидистанционного обучения, с графиком проведе�ния обучения (соблюдение графика еженедельноконтролировалось сотрудниками отдела по рабо�те с персоналом), назначение ответственных.

Применялись также такие нестандартные мето�ды, как «рейтингование», т.е. внутреннее соревно�вание между отделами и агентствами по количе�ству успешно прошедших обучение.

Сотрудниками служб информационных техноло�гий в короткие сроки было установлено программ�ное обеспечение и оказывалась ежедневная кон�сультационная поддержка по эксплуатации ПО «Ди�станционное обучение».

КАКИЕ РЕАЛЬНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫПРИНОСИТ ДИСТАНЦИОННОЕОБУЧЕНИЕ?

По мнению руководителей служб по работе сперсоналом, главный результат — рост продаж. Вбольшинстве регионов он составил от 10% до 50%к уровню 3 квартала.

Особо были отмечены следующие достиженияагентов:

� переход на продажу страховых продуктов (c

правил);�

снижение количества ошибок и повышениекачества заполнения полисов;

� увеличение объема продаж у стажеров и дав�

но работающих агентов;�

улучшение структуры страхового портфеля;�

повышение уровня знания продуктов — те�перь агенты могут предлагать более широкийспектр вариантов страхования, а также повышаютпрофессиональный уровень, чувствуют себя бо�лее приобщенными к задачам компании;

� хорошо зная страховой продукт, агент пре�

одолевает «боязнь» работы со страхователями, атакже более уверенно общается с клиентом, инди�видуально подходит к каждому страхователю ипредлагает то, что нужно клиенту.

Для управленцев важным является то, чтодистанционное обучение позволяет массово ибыстро обучать работников, а также сразу уви�деть результаты. Перераспределилась нагруз�ка на менеджеров — теперь менеджеру оста�ется лишь ответить на непонятные вопросы, ко�торые возникают у обучающегося. После изу�чения программы «негатив», возникавший, на�пример, при страховании имущества, значи�тельно снизился. Дистанционный курс позво�ляет неоднократно возвращаться к отдельныммоментам, которые недостаточно поняты, пло�хо усвоены или забыты.

Важным результатом, с точки зрения корпора�тивной культуры, является повышение лояльностисотрудников и агентов, приобщение к корпоратив�ным ценностям, понимание общих задач, а такжемотивация на результат.

ЗАДАЧИ НА 2006 ГОДВ этом году дистанционное обучение должно

выйти на «плановые рельсы»: должны выполнять�ся нормативы на обучение, а также еженедельнонаправляться в ЦО отчеты об обучении из каждогоподразделения.

Мы планируем уже в ближайшее время внедритькурс по продукту РОСГОССТРАХ КВАРТИРА, а такжедругим флагманским продуктам.

Следите за новостями дистанционного обученияна Портале развития и обучения (http://td.rgs.ru)и на Форуме РГС (http://forums.rgs.ru/viewforum.php?f=130)

МАКСИММАКСИММАКСИММАКСИММАКСИМКУЗЬМИНКУЗЬМИНКУЗЬМИНКУЗЬМИНКУЗЬМИН

руководитель проекта«Дистанционное обучение»

Каждый сотрудник,осуществляющийпродажи, долженпройти дистанционноеобучение и тестирова�ние по 3 продуктамв год. Новый сотрудникдолжен пройтиобучениепо 3 продуктамв течение 2,5 месяцевпосле заключенияДоговора (принятияна работу).Пример: В Филиалеработает 400 сотрудни�ков, осуществляющихпродажи. За календар�ный год они должныпройти обучениеи успешное тестирова�ние по 1 200 дистанци�онным курсам.После получениякаждого нового курса(CD�диска c системой)Ответственные должны:– В течение 2 недельобеспечить егоустановку во всехтерриториальныхподразделенияхОбществ/Филиалов.– В течение 2 месяцевпровести обучениеи тестирование всехсотрудников, осуществ�ляющих продажиданного продукта/вида.В каждом подразделе�нии, где установленаСДО, передача данныхв ООО «ХК «Росгосст�рах» из административ�ного модуля должнаосуществляться1 раз в неделю(по расписанию АРМ�2).

Хотим поблагодарить иотметить работу

сотрудников, внедряющихДО в следующих регионах

(в алфавитном порядке),выполнивших нормативыпо обучению в 2005 году:

Астраханская область,Брянская область,

Владимирская область,Вологодская область,

город Москва иМосковская область,Ивановская область,

Кировская область,Костромская область,Мурманская область,

Нижегородская область,Новгородская область,

Пензенская область,Приморский край,

Псковская область,Республика Карелия,

Республика Марий Эл,Республика Мордовия,

Республика СевернаяОсетия – Алания,

Республика Хакасия,Тамбовская область,

Тверская область,Тульская область,

Ульяновская область,Чувашская Республика,

Ярославская область.Не останавливайтесь на

достигнутом!

Укрепление системыбезопасности и борьба

с мошенничествами �направление, которое

руководство нашейкомпании считает

приоритетным. Каждыйгод, по уже

сложившейся традицииредакция газеты

«Госстрах» встречаетсяс руководителем

Департаментаэкономической

и информационнойзащиты бизнеса

(Службы безопасности,СБ) Росгосстраха

АлександромМОЗАЛЕВЫМ.

Íå ÷èñëîì,à óìåíèåì

ИТОГИ ГОДА

Г а з е т а О А О « Р о с с и й с к а я г о с у д а р с т в е н н а я с т р а х о в а я к о м п а н и я »

— Александр Владиленович, каковы итоги ра�боты службы в 2005 году?

— Мы сберегли для компании 6,8 млн долларов, иэто на 2,3 млн долларов больше, чем в 2004 году. Впрошлом году нами было выявлено 2139 случаевмошенничества, по которым правоохранительныеорганы возбудили 290 уголовных дел, в том числе вотношении наших сотрудников — 95. В целом же вправоохранительные органы направлены материалына 303 работников системы. С недобросовестнымисотрудниками мы расстаемся без сожалений: 488 че�ловек уволены по компрометирующим мотивам, кдисциплинарной ответственности привлечено 556человек. Из них 328 человек — за то, что продавалиполисы других компаний. В ходе «контрольных за�купок» мы выявили 120 человек, готовых заключитьдоговор страхования без осмотра объекта.

— Что ж, результаты впечатляют. А как справ�лялись с прочими проблемами?

— Проблем еще много, но есть примеры их пре�одоления. В системе безопасности Росгосстрахапрекратилась текучка кадров. Можно уже с уверен�ностью говорить, что в компании создан костякСлужбы, примерно в 40 из 70 филиалов у нас про�сто сильные или очень сильные отделы. Как след�ствие — многие директора из тех, кто до последне�го времени не допонимал всей значимости работысотрудников безопасности, теперь не только ее при�знают, но и требуют увеличить количество людей,настаивают на повышении им зарплаты и т.д. С од�ной стороны это, конечно, хорошо, потому что та�ким образом повышается статус сотрудников СБ, ноесть и другая сторона. Наши сотрудники все чащеначинают «размениваться» на выявление случаевпростенького, «бытового» мошенничества. Некото�рые руководители среднего звена, на уровне началь�ников ЦУУ, например, сейчас практикуют передачувыплатного дела на визу сотруднику безопасности.Так, на всякий случай, для перестраховки. Тем са�мым нашего сотрудника превращают просто в ещеодно звено в цепочке согласований на выплату. Аэто неправильно! В результате у сотрудника просто«замыливается» глаз, и он уже не видит признаковмошенничества там, где оно есть. Доходит до курь�езов: в Москву приходит согласование на сверхли�митную выплату с визой отдела безопасности, мыначинаем проверку и… выявляем мошенничество,которое наш сотрудник проморгал из�за вала рутин�ной работы. При нормальной же работе, когда про�водится тщательная проверка (невозможная прибольшом объеме рутины), признаки мошенничествавыявляются легко. Руководители филиалов долж�ны четко понимать, что главная задача отдела безо�пасности — выявлять хорошо организованные мо�шенничества, которые могут нанести серьезныйущерб компании.

— Какие виды страхования подвержены мо�шенничеству больше всего? По�прежнему ав�тострахование?

— Да, каско. Многие директора почему�то счи�тают, что главное внимание надо обращать на ОСА�ГО, но это не так. Выплаты по ОСАГО несравнимы свыплатами по каско — ведь тут речь часто идет одесятках тысяч долларов. Нас сейчас особеннотревожат угоны — в этом году было угнано 1567застрахованных в Росгосстрахе автомобилей, чтов 2 раза больше, чем в 2004 году.

— А кроме автострахования?— Все чаще мы фиксируем мошенничество в

страховании имущества. Активизация продаж не�дорогих «коробочных» продуктов, без осмотрастрахуемого объекта, влечет за собой распрост�раненный вид мошенничества — заключение до�говора с завышением страховой суммы, а потомумышленное уничтожение застрахованного иму�щества. Часто намеренно жгут дома, особенно втой местности, где их трудно продать. Но повто�рюсь: мошенничества в автостраховании и стра�ховании имущества невозможны без сговора с со�трудниками нашей компании. Мы таких сотрудни�ков беспощадно увольняем, а против некоторых,как известно, заводим уголовные дела.

— Какие филиалы, с точки зрения руково�дителя СБ, работали в минувшем году лучше ос�тальных?

— В декабре�январе мы проводили неофици�альное соревнование между сотрудниками Служ�бы безопасности, и сейчас уместно подвести ре�зультаты. Абсолютным лидером стал отдел в «РГС�Северо�Запад». Но там и филиал в целом мощ�ный, и в СБ работает 5 человек. Далеко не всефилиалы располагают такими же ресурсами. Яхочу, чтобы наши сотрудники знали: мы в Москвеотлично понимаем разность положений нашихфилиалов и сотрудников безопасности в них. И всвязи с этим мне особенно хотелось бы отметитьКиров, где работает всего один человек, но резуль�таты показывает отличные. Хорошо справляютсяс работой наши ребята в Екатеринбурге (в отделевсего два человека, причем одна из них — жен�щина), в Удмуртии — там один сотрудник, кото�рый организовал три проверки и сберег для ком�пании 1,3 млн рублей по 9 случаям. Причем поавтострахованию был только один отказ в вып�лате, остальные 8 — по другим видам страхова�ния. Отмечу и Татарстан, где в течение двух летпрактически не было отдела безопасности, и воттеперь за пару месяцев работы два сотрудникасберегли для компании 1,7 млн рублей, а по мате�риалам, переданным ими в органы внутренних дел,возбуждено уголовное дело.

Варвара ОВЧИННИКОВА

Лефортовскийрайонный суд столицывынес приговор по делуо страховоммошенничестве,по которому обвинялисьчетыре человека.Причем двое –сотрудники ГИБДД.

В «женский» месяц мартуместно представить

вам одногоиз передовых

работников нашейслужбы безопасности.

Знакомьтесь: РагозинаЕлена Кимовна,

начальник Отделабезопасности

и защиты информациидирекции

Свердловскогофилиала.

Ж Е Н Щ И Н Ы Р О С Г О С С Т Р А Х А

Ñëåäñòâèå âåäåòÅëåíà Ðàãîçèíà

Елена Рагозина — подполковник милиции вотставке. В органах МВД прослужила 32 года.До мая 2003 года работала дознавателем Го�савтоинспекции. В Росгосстрах была пригла�шена накануне вступления в силу Федераль�ного Закона об ОСАГО. По словам коллег изЦентральномго офиса, успешно выполняет

свои функции, выявляя мошенников как сре�ди клиентов, так и среди сотрудников. В 2005году также активно вела работу по выявле�нию агентов Росгосстраха, продающих поти�хоньку полисы других компаний.

По словам Елены Кимовны, ей с детства нра�вилось «разматывать клубочки, дергая за едва за�метные ниточки». Отличается в работе аккурат�ностью и пунктуальностью, прекрасно готовитдокументы — сказывается работа в паспортнойслужбе МВД. Не цинична, людей за годы службыи допросов жалеть не разучилась. Большинствонарушает закон, по�прежнему верит она, не изкорысти, а по незнанию или по глупости. «Есличеловек вовремя признает свою вину или ошиб�ку, покается, зачем же его карать?». Однако оченьне любит «принципиальных» мошенников, кото�рые «идут до конца». К таким у Рагозиной поща�ды нет.

Двое детей уже взрослые люди. Но все равноеще мать — воспитывает 13�летнего сына�школь�ника. Дома, говорит, у меня без особых изысков,«просто чисто». Муж и сын сыты, обуты, одеты.А на первом месте все�таки служба.

Борис ОРДЫНСКИЙ

Äâîå – â êîëîíèþ,îäèí – â áåãà

Один из признанных виновным — бывшийагент Росгосстраха в столичном регионе ВепаЧониров. Он заключил договор страхования ужепобывавшего в аварии джипа «Мицубиси» итем самым дал возможность виновнику ДТП не�законно получить выплату от Росгосстраха. Судсчел его вину доказанной и приговорил к 2 го�дам и 6 месяцам лишения свободы с отбывани�ем наказания в исправительной колонии обще�го режима.

Помимо Чонирова, на скамье подсудимых ока�зались двое сотрудников ДПС ГИБДД УВД Юго�Вос�точного округа, которые за вознаграждение офор�мили подложные документы о ДТП, «перенеся» егодату с 9 марта 2005 года на 30 марта 2005 года. Заэтот период был заключен договор страхованиякаско уже разбитой машины с Росгосстрахом, а вдругой компании — «Спасских воротах» — былприобретен полис ОСАГО. Сотрудники ГИБДД полу�чили по году лишения свободы в виде лишения сво�боды с отбыванием наказания в колонии общегорежима.

Однако организатор страхового мошенничестваоказался пока недосягаем для суда. По данным сви�детелей, это один из бывших руководителей ОВД«Люблино». Экс�милиционер, владелец джипа «Ми�цубиси», став виновником аварии, уговорил аген�та Росгосстраха выписать полис на уже разбитуюмашину, а потом с помощью своих друзей из ДПСГИБДД УВД Юго�Восточного округа сымитировалдругую аварию. Сейчас этот гражданин находитсяв розыске.

В.О.

С У Д Д А Д Е Л О

Ïðèãîâîðáûâøåìóñîòðóäíèêó

Олега Позднякова судили в Тверском суде сто�лицы. Рассмотрев дело, судья пришел к выво�ду, что Олег Поздняков виновен в разглашениисведений, составляющих коммерческую тайну,и приговорил его к двум годам лишения свобо�ды условно с испытательным сроком в течениетрех лет.

Напомним, что Олег Поздняков был задержан врезультате операции, которую спланировали ипровели Служба безопасности Росгосстраха иорганы внутренних дел. Впервые о гражданине,предлагающем к покупке электронную базу дан�ных клиентов Росгосстраха, сотрудники Службыбезопасности услышали случайно. В среде стра�ховых брокеров прошел слух, что на рынке по�явилась база клиентов Росгосстраха по ДМС и ОМСи, более того, продавец даже предлагал ее обнов�лять каждый квартал. Обладатель базы просил занее 5 тыс. долларов. Встреча была назначена всамом центре Москвы – у памятника Пушкину наТверской улице.

И там, при получении денег, обладателя базызадержали сотрудники милиции, заранее вызван�ные Службой безопасности Росгосстраха. ПротивОлега Позднякова было возбуждено уголовноедело по ст. 183, ч. 3 УК РФ – незаконное получе�ние и разглашение сведений, составляющих ком�мерческую, налоговую или банковскую тайну, при�чинившее крупный ущерб или совершенное с ко�рыстной заинтересованностью.

«Мы удовлетворены приговором, который судвынес Позднякову, — говорит руководитель Служ�бы безопасности Росгосстраха Александр Мозалев.– Я уверен, что это станет хорошим уроком для тех,кто хочет поживиться за счет нашей компании.Служба безопасности располагает всеми возмож�ностями, в том числе и техническими, для обнару�жения нечистых на руку сотрудников».

Михаил ВОЛОДИН

***

Мы уже сообщалио вопиющем случае,произошедшем в мае2005 годав Центральном офисенашей компаниив Москве. Тогдас поличным припопытке продатьэлектронную базуданных клиентовРосгосстрахав столичном регионебыл задержан ОлегПоздняков, заместительдиректора Дирекцииофисных продаж«Росгосстрах–Столицы»(см. «Госстрах» № 5,стр. 5, «Под судза торговлю базойданных»). Разумеется,компания немедленнораспрощалась с такимсотрудником. А теперьприговор ему вынессуд.

Елена Рагозина

ôåâðàëü-ìàðò 2006 ¹2(91)5

Мария Маркова: Ðåêëàìà õîðîøà,åñëè óâåëè÷èâàåò ñáîðû

Î÷åíü âàæíûå è î÷åíü íåæíûåРАБОТА С VIP+КЛИЕНТАМИ ТРЕБУЕТ ОСОБОГО ВНИМАНИЯ

— Анна Викторовна, сколько на сегодня у насклиентов категории VIP? Все они проживают вМоскве или есть и в региональных подразделе�ниях?

— Изменения, произошедшие в компании в 2002году, сделали возможным привлечение в компаниюклиентов нового сегмента — VIP�клиентов. На се�годня в Москве около 1000 VIP�клиентов, и, конеч�но, такие клиенты есть и в региональных подраз�делениях. В марте мы планируем собрать инфор�мацию о них по всем нашим регионам.

— Есть ли у нашей компании некая стандарт�ная практика привлечения в клиенты очень важ�ных персон или любой сотрудник должен ста�раться привести такого человека в клиенты ком�пании?

— Конечно, любой сотрудник должен стремить�ся привести в компанию VIP�клиента и передатьего на обслуживание в подразделение, котороеумеет работать именно с такой категорией клиен�тов. Думаю, что такая установка могла бы найтиотражение и в мотивации сотрудников. Лучшимканалом привлечения новых VIP�клиентов явля�ется высокая репутация компании, сложившаясяпрактика их обслуживания, рекомендации уже ра�ботающих с нами VIP�клиентов, участие предста�вителей Росгосстраха в публичных мероприяти�ях. Например, недавно мы побывали на ЗимнейОлимпиаде в Турине, участвовали в работе Русско�го Дома Bosco Village , где встречались с нашимиклиентами и новыми интересными людьми, кото�рые, надеюсь, в скором времени будут страховать�ся в нашей компании.

— VIP�клиенты — это гордость компании, иоб этом у компании порой возникает потребность

заявить публично. Но вместе с этим возникает ипротиворечие между публичностью и конфиден�циальностью информации о клиентах. Как оноразрешается?

— Да, ВИПы — гордость компании. Люди, кото�рые многого достигли своим талантом и трудом,безусловно, заслуживают доброжелательного, вни�мательного отношения к себе (к слову, как и лю�

Г а з е т а О А О « Р о с с и й с к а я г о с у д а р с т в е н н а я с т р а х о в а я к о м п а н и я »

С В Я З Ь В Р Е М Е Н

В О П Р О С Ы С Е Р В И С А

Отметившая в январе2006 года свой юбилей

ветеран РосгосстрахаМария Григорьевна

Маркова в 70�80�е годыХХ века возглавляла

в Главном управленииГосстраха РСФСР Отдел

организационно�массовой и рекламной

работы. Руководствокомпании преподнесло

М. МарковойпоздравительныйАдрес. Вручение

поздравления сталоповодом побеседовать

с Марией Григорьевнойо прошлом и настоящем

деятельностиРосгосстраха в сфере

маркетинговыхкоммуникаций.

— Мария Григорьевна, чем конкретно зани�мался руководимый Вами Оргмассовый (длякраткости) отдел?

— Деятельность наша была весьма разносторон�ней. Искали и изучали передовой опыт в региональ�ных подразделениях и широко его распространяли,подводили итоги социалистического соревнованияинспекций и управлений; поддерживали связи с пра�вительственными структурами, местными органамиисполнительной власти, общественными организа�циями, средствами массовой информации. Ежегод�но миллионными тиражами выпускали печатнуюрекламную продукцию, заказывали и участвовали впроцессе производства рекламных кинофильмов ирадиопередач, популяризирующих, главным обра�зом, личное и имущественное страхование; помога�ли редакциям газет и журналов готовить просвети�тельские материалы по страхованию.

Были и другие функции у Отдела, несомненно,важные в условиях советской плановой экономи�ки, но к нынешнему времени они отношения уженикакого не имеют.

— Всегда актуален передовой опыт. Чем ру�ководствовался Отдел, выбирая объект для изу�чения и обобщения передового опыта?

— Руководствовался, как и сейчас, главными за�дачами страховой компании. А первоочередной извсех задач всегда было выполнение планов по сбо�ру страховых платежей. Думаю, для Росгосстрахаэто и сегодня актуально. Приведу только один при�мер. Лучше других в конце 70�х была поставленаработа по сбору премий в Калуге. Я поехала туда,чтобы посмотреть, как они этого добиваются. Иувидела, что главное внимание там уделяют тща�тельной организации работы в «низовом» звене —страховых инспекциях. Опыт Калужского управле�ния (директором его был прославленный НиколайНовиков) по организации и контролю за выполне�нием планов инспекций мы очень широко распро�странили по всей системе. Я даже опубликовала обэтом опыте статью в журнале «Финансы СССР» (фев�раль 1980 года).

— У какой рекламной продукции ГосстрахаРСФСР в то время был наиболее высокий КПД?

— Трудно отдать чему�либо приоритет, но, по�жалуй, у кинорекламы. Массово, доступно. В еепроизводстве мы очень тесно сотрудничали с Гос�комитетом по кинематографии и киностудиями«Мосфильм» и «Ленфильм». Они выпускали в годне менее шести наших рекламных фильмов. Отделнепосредственно работал со сценаристами, режис�серами, художниками, порой даже актерами. Мывсегда участвовали в заседаниях Госкино, добива�ясь утверждения той продукции, которая, с нашейточки зрения, должна была понравиться нашимпотенциальным клиентам.

— А разве могли возникать какие�то проти�воречия?

— В том�то и дело, что возникали! Помню, на�пример, как трудно выходил в прокат один из на�ших фильмов «Счастье заново», снятый режиссеромАльбертом Мкртичаном (кстати, этот фильм недав�но был показан работникам Росгосстраха и, насколь�ко мне известно, встречен очень тепло). При про�смотре фильма для утверждения его к выпуску воз�никло непонимание. Некоторые влиятельные чле�ны приемной комиссии решили, что коль лента —пусть и рекламная — не снята в стиле модных тогдаФеллини и Антониони, ее не следует выпускать наэкран. С их точки зрения, фильм был чересчур прост,ибо в нем все было ясно. «Слезливая мелодрама»,«пройденный этап», «прошлый век» — такие раз�давались реплики. Мы же доказывали, что нельзяпредлагать зрителю рекламу, посмотрев которую онбудет долго думать: а что же хотели сказать созда�тели? Реклама, убеждали мы комиссию, должна дей�ствовать молниеносно. В общем, посадили голосо�вые связки, но в результате бурной схватки фильмвышел на экраны…

— И как он был воспринят на местах, помогли страховщикам?

— Поскольку со всеми региональными управ�лениями у нас была налажена хорошая коммуни�кация, мы всегда предварительно извещали их онаправляемой в регионы рекламе, а они, в своюочередь, сообщали свои замечания и пожелания,представляли подробную информацию об исполь�зовании рекламной продукции. Но в том, что ка�салось кинолент, имелась особенность — копиифильмов поступали в регионы через сеть кино�проката. И задачей региональных управленийбыло сообщить нам, где и сколько было проведе�но демонстраций кинофильмов и какое количе�ство зрителей их просмотрело. Так вот, согласнонашей рекомендации прокатчикам, картина «Сча�стье заново» в основном демонстрировалась всельской местности и пользовалась у публикиневероятным успехом. Управления требовали уве�личить ее тираж. Они прилагали письма с мест,особенно от агентов. Агенты (а они, как правило,дежурили на сеансах) утверждали, что после про�смотра зрители, особенно всплакнувшие женщи�ны, подходили к ним с одним и тем же вопросом:как заключить страховой договор?

Короче, на основе полученных с мест и обоб�щенных материалов мы представили в Госкиноходатайство об увеличении тиража. Пусть этодействительно была «слезливая мелодрама», нов результате ее массового проката увеличилсяприток страховых договоров, объем платежей,выросла прибыль, в чем госбюджет был заинте�ресован не менее Госстраха. В итоге тираж филь�ма увеличили вдвое.

— Мария Григорьевна, а Вы знакомы с ны�нешней рекламной продукцией Росгосстраха?

— Конечно, я ведь остаюсь патриотом Росгос�страха и с интересом слежу за его успехами. Меняочень радует, что после некоторого спада Рос�госстрах занял лидирующее положение на стра�ховом рынке. И я абсолютно убеждена, что это�му во многом способствовала та массоваяразъяснительная, рекламная работа, которуюпроводит компания. Я и телевизор смотрю, и поулицам хожу, все вижу. Великолепны, остроум�ны ролики на телевидении, реплики из которыхстали широко популярны, вошли даже в анекдо�ты. Хороший вкус в наружной рекламе, пробуж�дающей интерес к страхованию. Я вообще счи�таю, что историческая заслуга Росгосстраха в том,что его многолетняя деятельность во многом спо�собствовала созданию и развитию у населениястраховой культуры. На этом, заложенном Рос�госстрахом фундаменте, поднялся российскийстраховой рынок в целом.

Клара УДАЛОВА

Мария Григорьевна Маркова (январь 2006 года)

Согласно недавнемуприказу по Холдингу

Росгосстраха, началасьработа по созданию

базы данных VIP�клиентов Компании.

Формировать контентресурса

и распоряжаться имбудет начальник отдела

по работе с VIP�клиентами — советникПрезидента Холдинга

Анна НАФТАЛИЕВА.К ней мы обратились

с рядом вопросов.

В Госстрах РСФСРМария Маркова была

направлена послеокончания высшегоучебного заведения

в 1947 году и, работаяна различных участках

страховойдеятельности, осталась

верна делугосударственного

страхования, посвятивему 40 лет жизни.

В рекламныхфильмах, снятыхпо заказу ГосстрахаРСФСР, играливедущие советскиеактеры:Сергей Филиппов,Михаил Пуговкин,Алла Ларионова

бые клиенты компании), гибкого и индивидуаль�ного подхода, а также постоянного контакта со сво�ими персональными менеджерами. Обслуживатьтаких клиентов сложнее и ответственнее, так каклюбой неправильный шаг, безусловно, отразится нарепутации компании в целом.

Расходы на взаимодействие с такими клиентамимогут быть намного выше обычных, но зато и отда�ча от такого взаимодействия, выраженная в новомбизнесе, новых связях, новых совместных проек�тах, неизмеримо более высока, чем обычная.

Что же касается доступности сведений о VIP�кли�ентах для широкой общественности, то информа�ция о любом клиенте изначально должна быть ис�ключительно достоянием компании, а потому стро�го конфиденциальна. Это — непреложный прин�цип, который должен быть заложен в подсознаниисотрудников; ситуации, когда внутри компаниивыявляются случаи шпионажа, недопустимы и ви�новные должны строго наказываться. Самый пра�вильный вариант — создание закрытых баз дан�ных, к которым имеют доступ только выделенныедля работы с такими клиентами сотрудники. Еслиже какие�то цели компании требуют обнародова�ния имени клиента, следует обязательно информи�ровать его об этих целях и получить разрешение.

— Можно ли назвать несколько наших VIP�клиентов?

— Известные бизнесмены и политики; из людейискусства вполне можно назвать имена таких на�ших ВИП�клиентов, как Валерий Меладзе, ЕвгенийМаргулис, Денис Евстигнеев; входят в этот ряд одиниз руководителей Первого канала телевидения,топ�менеджеры и ведущие популярной радиостан�ции «Серебряный дождь». Некоторые из этих кли�ентов охотно дали интервью нашей газете. Сериюэтих интервью мы планируем продолжить.

VIP (русск. ВИП) –аббревиатурапроисходит от первыхбукв английских словVery Important Person,что переводится как«очень важнаяперсона».

ôåâðàëü-ìàðò 2006 ¹2(91)6

×åòûðå â îäíîì,О С Н О В Н О Й Р Е С У Р С Б И З Н Е С В П О Д Р А З Д Е Л Е Н И Я Х

Äîãîâîðû,âûïëàòû, òåíäåðû

Фактически четверосотрудников

Бураевского филиалаобщества «РГС�Аккорд»удостоились по итогам

2004 года удостоенызвания «Лучший

работникРосгосстраха».

НИЖНИЙ НОВГОРОДНижегородский филиал Росгосстраха застраховал

здание торгового центра «Этажи» общей площадью18600 кв. метров. Страховая сумма превысила 500млн рублей. Торговый центр застрахован по полно�му пакету рисков. Шестиэтажный торговый центрпринадлежит Группе компаний «Столица Нижний».

ЧЕЛЯБИНСКРосгосстрах в Челябинской области застраховал

специальное технологическое оборудование, пред�назначенного для выплавки ферросплавов ОАО «Че�лябинский электрометаллургический комбинат» –крупнейшего производителя ферросплавов в России.Сумма договоров – 235 млн рублей.

ПЕРМЬПермский филиал застраховал два самолета ТУ�

154, принадлежащие ФГУП «Пермские авиалинии».Условия договора включают риски гибели, пропажибез вести и повреждения. Общая страховая суммасоставила 43 млн 365 тыс. рублей. Помимо воздуш�ного транспорта, Росгосстрах застраховал аэродром�ный автобус Scania и два пожарных автомобиляавиапредприятия. Договор автокаско включает пол�ный пакет рисков. Общая страховая сумма на триединицы транспорта составила 5 млн 872 тысячирублей.

РОСТОВ;НА;ДОНУРосгосстрах в Ростовской области заключил до�

говор страхования с компанией «Югтранзит Трей�динг» по программе РОСГОССТРАХ�БИЗНЕС. Товарно�материальные ценности ООО «Югтранзит Трейдинг»застрахованы по полному пакету рисков. Сумма от�ветственности Росгосстраха по договору составля�ет свыше 94 млн рублей.

ВОРОНЕЖВоронежский филиал выплатил 883,7 тыс. рублей

крестьянско�фермерскому хозяйству в Бутурлиновс�ком районе. В результате пожара там полностью вы�горела хозяйственная постройка, предназначеннаядля хранения семян. Выгодоприобретателем высту�пил Центрально�Черноземный банк СБ РФ, которомуэта недвижимость была передана в залог.

ЧЕЛЯБИНСК1,5 млн рублей выплатил Челябинский филиал за

сгоревшую TOYOTA LAND CRUISER 2004 года. Машинастояла на платной охраняемой автостоянке в Челя�бинске, где произошел пожар.

УФАРосгосстрах в Республике Башкортостан – «Рос�

госстрах�Аккорд» выиграл тендер ОАО «Междуна�родный аэропорт «Уфа» на ОСАГО автопарка аэро�порта. Общая сумма страховой ответственности со�ставила 20,8 млн рублей. Кроме этого, заключен до�говор коллективного страхования сотрудников аэро�порта, непосредственно обслуживающих аэродром,от несчастных случаев при выполнении служебныхобязанностей, покрывающий риски травмы (в томчисле психоэмоциональной).

КУРСККурский филиал Росгосстраха выиграл тендер на

страхование лифтов, расположенных во всех муни�ципальных объектах области. Тендер проводился настрахование ответственности тех, кто эксплуатиру�ет опасные объекты (ОПО). Страховая сумма соста�вила 34,5 млн рублей.

ТАМБОВРосгосстрах в Тамбовской области стал победите�

лем тендера по ОСАГО Управления автомагистралиМосква�Волгоград Федерального дорожного агент�ства. Согласно договору Тамбовский филиал Росгос�страха застрахует 79 автомобилей Управления на об�щую страховую сумму около 40 млн рублей.

ИЛИ ЗАЧЕМ МУЖЧИНА ВМЕШАЛСЯ В БЕСЕДУ ЖЕНЩИНЧеловек № 1. Аграрий. Сельхозтехникум по

специальности «ветеринарный фельдшер», зоотех�нический факультет сельхозинститута, 19 лет —председателем колхоза, главой сельсовета, «Заслу�женный работник сельского хозяйства республи�ки Башкортостан».

Человек № 2. Лидер. За полгода изучил страхо�вание, затем успешно провел категоризацию агентови внедрение должности менеджера по работе с аген�тами, сохранил весь коллектив, до единого человека,повысил оплату труда штатным сотрудникам, добил�ся темпа роста по добровольным видам страхованияв филиале в 142 % к уровню 2003 года. Выстроилкрепкие, доверительные отношения с администраци�ей Бураевского района, которая уделяет значитель�ное внимание вопросам страхования. Отличный пе�реговорщик и продавец. Очень требовательный, на�стойчивый, энергичный и уверенный в себе руково�дитель филиала, занимающий эту должность полто�ра года. Способ достижения результата — целенап�равленная работа. Своих работников в обиду не дает,но и не распускает. Корпоративный стиль в одеждесоблюдается в филиале так строго, как не соблюда�ется даже в дирекции общества. Строго контролиру�ет доведенные до сотрудников задания и ценит чест�ных, исполнительных, откровенных людей.

Человек № 3. Спортсмен. Вместе с ним в про�шедшем году коллектив занял второе место на рай�онной Спартакиаде. Отлично играет на баяне, танцу�ет, поет. Высокие результаты в смотре художествен�ной самодеятельности. Охотник, по выходным хо�дит на лыжах

Человек № 4. Отец семейства. Идеальный семь�янин, хозяин большого «дома�полная чаша», добрыйсосед. Машина, гараж, порядок, достаток.

Все четверо удостоились по итогам 2004 года зва�ния «Лучший сотрудник Росгосстраха», но под однимименем — Ибрагимов Фаниль Гильмиярович, дирек�тор Бураевского филиала общества «РГС�Аккорд».Ведь все четверо — это он.

Есть про него такая байка. Идет как�то Ибраги�мов по базару. Вдруг слышит чужой разговор: жен�

щину не устроила выплата Росгосстраха, она выра�жает свое недовольство и разочарование в услугахстраховщиков. Фаниль Гильмиярович вежливо при�глашает ее в офис, усаживает в своем кабинете, ониразговаривают, и разгневанная до того дама уходитс… полисом страхования дома и имущества. По сло�вам знающих нашего героя людей, Фаниль Ибраги�мов уговорит страховаться кого хочешь, помешатьможет только полное и безнадежное отсутствие де�нег у клиента.

С торжественной церемонии присуждения звания онвернулся окрыленным. Москва. Личная встреча с Пре�зидентом группы «Росгосстрах». Мюзикл «Cats»…Жизнь удалась! Она обещает стать еще лучше, посколь�ку награжденный продолжает целенаправленно рабо�тать, а когда за дело берутся четверо – это не шутки.

Динара ШАРИПОВА, Уфа

Т Ю М Е Н Ь Ч Е Б О К С А Р Ы

Ëó÷øèå â ÞãðåОбщество «Росгосстрах�Урал», чья дирекция

расположена в Тюмени, стало победителем кон�курса «Лучший товар Югры�2005» в номинации«Услуга страхования».

В течение этого года компания имеет право марки�ровать полисы РОСГОССТРАХ�БИЗНЕС «ИМУЩЕСТВО»знаком «Лучший товар Югры». Организатор конкурса— Торгово�промышленная палата Ханты�Мансийско�го округа. Его цель — привлечение внимания потре�бителей к качественным товарам и услугам, произво�димым на территории Югры. Эксперты определилипобедителей в 17 номинациях, среди них — лучшиеуслуги в сфере торговли, питания, туризма, транспор�та, связи, техобслуживания и страхования. Всего в кон�курсе приняли участие более 150 югорских предпри�ятий. Росгосстрах заявил на конкурс программу комп�лексного страхования малого и среднего бизнеса РОС�ГОССТРАХ�БИЗНЕС, и продукт РОСГОССТРАХ�БИЗНЕС«ИМУЩЕСТВО» был признан лучшим. Победителей оце�нивали по нескольким критериям: сравнение услуги саналогами отечественного и зарубежного производ�ства, наличие элементов фирменного стиля, положи�тельных отзывов со стороны потребителей, динамикареализации, доступность услуги потребителю.

Марина СЫЧЕВА, Тюмень

Êàäðîâûé çàäåëЧувашский филиал Росгосстраха в начале

учебного года заключил соглашение с Чебоксар�ским кооперативным институтом по обучениюстудентов страхованию.

Обучение студентов по курсу «Страхование»проводилось специалистами Чувашского филиалаРосгосстраха на базе финансового факультета. Слу�шателями лекций были студенты 5 курса — выпус�кники. Обучение позволяет осуществлять целевойотбор кадров для работы в компании.

Программа обучения, говорит заместитель ди�ректора филиала по продажам Леонид Вазанов,включает знакомство с компанией, с особенностя�ми профессии, основами страхового дела. Читаютсялекции по страховым продуктам и проводятсяпрактикумы по расчету страховых тарифов. «Мынадеемся, что лучшие выпускники пополнят рядынаших работников».

Выступая на торжественном собрании в связи сокончанием профессиональной подготовки, ректоринститута Л.В. Усатова сказала: «На мой взгляд,курс имеет блестящую перспективу и будет продол�жен. Мы рассчитываем, что наши выпускники бу�дут востребованы».

Анатолий ВАСИЛЬЕВ, Чебоксары

НАЗНАЧЕНИЯАнатолий Павлович Иванцов с 7 февраля 2006

года назначен директором филиала Росгосстрахав Астраханской области (ООО «РГС�Юг»). Родился в1960 году, имеет высшее образование. Женат, вос�питывает дочь.

С 2001 года возглавлял в Астрахани филиал ОАО«Военно�страховая компания».

***В Ульяновском филиале «РГС�Поволжья» с 14

февраля — новый директор. Им назначен ПавелЭдуардович Паль. Он 1956 года рождения, имеетвысшее образование, большой опыт в организациипроизводства и управлении людьми. Женат; суп�руги воспитывают сына и дочь.

***Директором Тверского управления — филиала

общества «РГС�Центр» 21 февраля назначен Анд�рей Сергеевич Беляков. Он родился в 1969 году,имеет высшее образование, с 1994 года работал всфере страхования на руководящих должностях.

***Директором Вологодского управления – филиа�

ла общества «РГС�Северо�Запад» 20 февраля назна�чен Александр Сергеевич Уккоев.

Он 1977�го года рождения, имеет высшее обра�зование плюс закончил в 2005 году наш Корпора�тивный университет. С марта 2001 года работает вэтом филиале, до нынешнего назначения возглав�лял Череповецкое страховое агентство.

ИЗПРЕДСТАВЛЕНИЯ

К НАГРАЖДЕНИЮВыполнение плана

филиалом в 2004 году –108,7 %. В том числе

по страхованию жизни –175,6%,

по корпоративнымвидам – 144,9%, по

страхованию отнесчастного случая –

138,9%, по страхованиюдомашнего имущества –

126%, по страхованиюживотных – 120,1%,по ОС АГО – 129,1%.

Темп ростапо отношению к 2003 г.по добровольным видамстрахования – 142,3 %.

Договоров в 2004 годузаключено на 23,5 %

больше, чем в 2003�м.Сверх плана собрано

630 728 рублей.

П У Т Ь Н А В Е Р Х

Óïðàâëÿÿ ñâîèì âðåìåíåìОДИН ДЕНЬ ИЗ ЖИЗНИ ЗАМЕСТИТЕЛЯ ДИРЕКТОРА ПО ПРОДАЖАМ

Заместитель директорапо продажам Иркутского

филиала АлексейМАЛЫХ знает,

что четкий распорядокрабочего времени

эффективносказывается на

трудоспособности.Он рассказал,

как проходит еготщательно

спланированный день.

— Каждый день наша работа начинается с цифр, ана�литики и планирования. Например, сегодня понедельник— день сбора информации с утра мы проводим опера�тивное совещание в моем кабинете. В течение двадцатиминут мы узнаем о том, как за минувшую неделю срабо�тали отделы и агентства, каковы текущие показатели сбо�ров по «классике» и по ОСАГО, каков процент выполне�ния планового задания. Сверяем цифры, чтобы выявитьдинамику продаж, обсуждаем, что изменилось за неде�лю. Если все идет согласно графику, показатели имеютположительную динамику. Но если наш экспресс�анализпоказывает отклонение от курса — сразу после совеща�ния поднимаю трубку телефона и вместе с руководите�лем соответствующего отдела анализирую ситуацию.

Результаты утреннего анализа ситуации ложатся в ос�нову доклада на совещании в дирекции филиала. И каж�дый вторник директор ведет «разбор полетов» в присут�ствии всех заместителей. Завтра вторник — значит се�годня надо успеть подготовить всю необходимую инфор�мацию по нашему направлению

Вторая половина дня — сплошные разъезды. На по�вестке дня — встреча в банке, потом офис страховогоброкера в МРЭО, затем надо заехать с проверкой в одиниз офисов продаж. Под вечер — встреча с кандидатамина должность менеджеров офисных продаж. Бойкая де�

вушка�кандидат за десять минут «продала» нашему уса�тому коллеге дамские часы. Похоже, из нее будет толк…Когда кабинет пустеет, остаюсь писать план на завтра.

На улице уже темнеет, прощаясь, охранник закрываетофис на ключ. Завтра будет новый день, и я знаю — онбудет таким же сложным, но интересным как сегодняшний.

ОТ РЕДАКЦИИ: Алексей Малых является слушателемКорпоративного университета компании.

7ôåâðàëü-ìàðò 2006 ¹2(91)

Г а з е т а О А О « Р о с с и й с к а я г о с у д а р с т в е н н а я с т р а х о в а я к о м п а н и я »

Х Р О Н И К А

Îòëè÷íî âûïîëíèëèñïåöçàäàíèå

Победить в соревновании агентов�професси�оналов — это почти все равно что завоевать«Camel Trophу» в суровых российских услови�ях. В любую погоду, по раскисшим просёлочнымдорогам самоотверженные экипажи наших стра�ховых агентов добирались до неприступных стендорогих коттеджей и «загородных замков» сво�их VIP�клиентов. Проявив обаяние и высочай�ший профессионализм, наши передовики вир�туозно вели переговоры с самыми «непробива�емыми» клиентами и добывали для компанииочередной договор на страхование по «Прести�жу» или «Люксу».

Соревнование продолжалась два месяца. Обой�ти своих коллег по цеху на столь короткой, сприн�терской дистанции, оказалось по плечу не всем. Завыполнением условий соревнования следила стро�гая комиссия, в состав которой вошли заместите�ли генерального директора общества «РГС�Северо�Запад» и руководители шести лучших страховыхагентств.

Подведя итоги конкурса, комиссия подготовилараспоряжение «О поощрениях штатных работни�ков и страховых агентов агентств и страховых от�делов ООО «РГС�Северо�Запад» по итогам выпол�нения спецзаданий по проекту страхования стро�ений дорогого сегмента в 4 квартале 2005 г.». Ге�неральный директор общества Г.П. Папаскири под�писал распоряжение.

Самые трудолюбивые и удачливые получили цен�ные призы.

Вот их имена:Тюрина Татьяна Николаевна — директор аген�

тства «Приозерское» — победила в номинации«руководитель агентства, показавшего лучшие ре�зультаты по заключению новых договоров страхо�вания строений дорогого сегмента». Ей врученглавный приз — денежная премия для приобрете�ния путевки за рубеж.

Мартынов Антон Николаевич — директорагентства «Таврическое» — награжден за высо�кие результаты, показанные агентством по заклю�чению новых договоров страхования строенийдорогого сегмента и лучшие показатели по объё�му собранной страховой премии по новым дого�ворам страхования. Награждён цифровой видео�камерой.

Васильева Нина Фёдоровна, страховой агентагентства «Таврическое», и Кибац Надежда Ива�новна, страховой агент агентства «Приозерское» —за профессионализм, проявленный при заключениидоговоров страхования строений дорогого сегмен�та, награждены цифровыми фотоаппаратами.

Сообщение о победителях соревнования ши�роко распространено по всей филиальной сетиРосгосстраха в Северо�Западном федеральномокруге.

Дмитрий СИНИШЕВ, Санкт�Петербург

«Ëåòó÷àÿ áðèãàäà»: äâåíåäåëè â çèìíèõ ïîëÿõ

Потенциальноестраховое поле возлеВладивостока богато.

Это огромнаятерритория со

множествомкоттеджных поселков,

санаториев, базотдыха. Но таксложилось, что

страховые агенты — какРосгосстраха, так идругих компаний —

посещают эти местаредко: хватает работы

в городе. Да и не всесегодня готовы

работать с новымсегментом

домовладельцев —хозяевами престижных

коттеджей. Разумеется,это неправильно.Положение нужно

менять. А как?

ДиректорТамбовского филиалаАлександр БУДАРИНс командойстрахователей.

С Е В Е Р О ; З А П А Д

Т А М Б О В

Ùèò õîêêåèñòîâ

И Р К У Т С К

Èãðû — òîëüêîäåëîâûå

— Работа с юридическими лицами требует осо�бых навыков и знаний, — рассказывает Ирина Лих�тнер, заместитель директора по персоналу Иркут�ского филиала. – Ключевое звено здесь — работас клиентом на стадии предварительных перегово�ров. Нужно знать, как составить предложение, учи�тывающее все его интересы. Поэтому для страхо�вых агентов и менеджеров, которым предстоит ра�ботать с предпринимателями, мы проводим специ�альные занятия.

Недавно специалисты Росгосстраха со всей об�ласти собирались в Иркутске на семинар по про�грамме РОСГОССТРАХ�БИЗНЕС. «Мы отбирали самыхактивных, талантливых, целеустремленных агентови менеджеров, — рассказывает Ирина Лихтнер. —Тех, у кого есть опыт и желание работать с юриди�ческими лицами. Специалисты разных категорийсобрались вместе, чтоб поучиться и у тренеров, и,прежде всего, — друг у друга».

Главным испытанием для участников семинарастала ролевая игра, задача которой — убедить по�тенциального клиента воспользоваться услугамикомпании. Здесь агентов и менеджеров ждал сюр�приз — роль «потенциального клиента» исполнялреальный бизнесмен, руководитель крупного ир�кутского предприятия. Участников разбили на пятьгрупп, каждой предстояло подготовить презента�цию по одному из видов страхования в рамках про�дуктовой линейки РОСГОССТРАХ–БИЗНЕС. Никто незнал заранее, какой вид страхования придетсяпредставлять — это решал жребий. Участникамраздали информацию о предприятии, для того, что�бы «переговоры» были максимально предметны�ми. После короткой подготовки представитель откаждой группы садился за стол переговоров и бе�седовал с бизнесменом, убеждая его воспользо�ваться страховыми услугами. Как впоследствиипризнали все, задача оказалась непростой. И непотому, что пришлось вести переговоры с реаль�ным клиентом (для большинства экзаменуемых этобыло не в новинку), а потому, что делать это надобыло под пристрастными взорами коллег, каждыйиз которых оценивал, делал свои выводы, подме�чал достоинства или недостатки (в медицине этоизвестно как «визит�эффект»).

Право выбрать победителя оставили за пред�принимателем. Критерии оценки — знание стра�хового продукта, доходчивость, убедительность.Естественно, хорошему страховщику необходимыличное обаяние, эмоциональность, способностьрасположить к себе, правильно построить беседу.Именно эти качества повлияли на принятие биз�несменом окончательного решения. Победитель иего команда получили поощрительный приз, пос�ле чего все отправились на «разбор полетов». Спе�циалисты давали оценку собственной работе, выс�лушивали мнение коллег и экспертов, которые вы�ступали в качестве жюри.

В области прошло несколько полномасштабныхобучающих семинаров по продуктовой линейкеРОСГОССТРАХ�БИЗНЕС.

Екатерина ЛЕБЕДЕВА, Иркутск

Тамбовский филиал Росгосстраха застраховалспортсменов хоккейного клуба «Тамбов» оттравмы или инвалидности. Общая страховая сум�ма договора составила 722 тысячи рублей. Вре�мя действия договора — 1 год.

Хоккейный клуб «Тамбов» выступает в Централь�ной зоне Первой лиги. В этом сезоне среди сопер�ников клуба значатся 11 команд.

Последние несколько лет хоккеисты клуба былизастрахованы в компании ВСК.

Анна БАРОНИНА, Тамбов

П Р И М О Р С К И Й К Р А Й

Появилась идея сформировать «летучую бри�гаду» из опытных агентов Приморского филиа�ла, ориентированных на работу с клиентами поимущественным видам страхования. В бригадупозвали тех, кто способен «работать в течениедвух зимних недель без выходных, неограничен�ное время и хочет заработать реальные деньгидля себя и компании».

Бригада в составе 16 человек из разных райо�нов и городов Приморского края во главе с кура�тором — главным менеджером отдела розничныхпродаж филиала Ларисой Барвинок собралась впансионате «Лесная поляна». Перед выходом в«поле» с агентами был проведен тренинг «Техно�логия продаж страхового продукта РОСГОССТРАХДОМ». В ходе тренинга были отработаны навыкипродаж страховых услуг, организации эффектив�ной презентации, технология «холодных звонков»,проведена работа с возражениями клиентов. Двух�дневный тренинг закончился общением (в формечаепития) с директором филиала Юрием Шатовым,который ответил на все вопросы агентов и сори�ентировал добровольцев на хорошие результаты.

Начались суровые трудовые будни. Тридцатиг�радусный мороз и пронизывающий северный ве�тер не помешали бригаде пройти 122 улицы вось�ми районов пригорода Владивостока, провестибеседы с 3 тысячами потенциальных клиентов. Око�ло 500 хозяев домов проявили интерес к страхо�ванию, для 150 из них были сделаны расчеты попрограмме ДОМ, назначены встречи, запланирова�ны телефонные переговоры. Создана база данныхна более 600 владельцев домов. Параллельно со�здавалась и база данных на юридических лиц —более 200 точек продаж. Агенты обошли и много�квартирные дома, и школы.

«Если говорить о результатах нашей работы, тосамое главное — это собранная информация поклиентам, — считает Лариса Барвинок. — Она пе�редана в Агентство г. Владивостока и, как след�

ствие, — на сегодня по наработкам бригады ужезаключено 130 договоров страхования по про�грамме ДОМ, по видам ОСАГО, каско, ЭКСПРЕСС«КВАРТИРА», ТАЛИСМАН «СЕМЕЙНЫЙ» , БИЗНЕС«ИМУЩЕСТВО».

Несмотря на сложные погодные условия, участ�ники проекта остались довольны проведенной«операцией». Они не только сменили привычнуюдля себя обстановку, но и многому научились другу друга: делились опытом, своими личными «нара�ботками», просто общались. Состав бригады былразноплановый. 5 агентов 4 категории, остальные— 2 и 3 категории. Возраст — от 20 до 53 лет.Стаж работы в Росгосстрахе — от 3,5 месяцев до10 лет. Рабочий день агентов начинался в 9 утра изаканчивался поздней ночью. Каждый вечер под�водились итоги, разбирались нетипичные ситуации,вырабатывался план действий на завтра. Кураторбригады ежедневно информировала дирекциюфилиала о ходе работы и нуждах: «Срочно нужныкалендари. Идем по школам», «Закончились блан�ки полисов», «Необходима информация по кон�курентам». Дирекция филиала не только «следи�ла» за ходом событий, но и принимала активноеучастие в деятельности бригады.

После завершения проекта подвели итоги. Пер�вый опыт «летучей» бригады признан положитель�ным. Потенциальных страховых полей в Приморьедостаточно для того, чтобы бригада (возможно, вдругом составе) продолжила свою работу. Необ�ходимо лишь учесть сезонные особенности. Зимойхолодно, рано темнеет и много праздников (людикопят деньги на подарки, а не на страхование).Кроме этого, главной проблемой остается дальней�ший контроль за наработанным полем. Вся инфор�мация передается в то агентство, на территориикоторого работает «летучая бригада», и задача ру�ководителя агентства — воспользоваться этимиданными в полном объеме.

Татьяна БОРИСОВА, Владивосток

8ôåâðàëü-ìàðò 2006 ¹2(91)

Г а з е т а О А О « Р о с с и й с к а я г о с у д а р с т в е н н а я с т р а х о в а я к о м п а н и я »

Сейчас, когда нашакомпания стала активнопредлагать новыйпродукт РОСГОССТРАХ– БИЗНЕС,приоритетной задачейстала подготовкаквалифицированныхпродавцов.Взаимодействиес юридическимилицами — областьповышеннойответственностистраховщика.Росгосстрах проводитдополнительноеобучение агентов,менеджеров,специалистов попродажам. Вот какобстоят дела вИркутском филиалесистемы.

В дирекции общества«РГС�Северо�Запад»

подведены итогии награждены

победителив соревнованиипо заключению

договоров страхованиястроений дорогого

сегмента(РОСГОССТРАХ ДОМ

«ПРЕСТИЖ»и страхование строений

«Люкс»), которыйпроходил в IV квартале

2005 года.

ôåâðàëü-ìàðò 2006 ¹2(91)9

Г а з е т а О А О « Р о с с и й с к а я г о с у д а р с т в е н н а я с т р а х о в а я к о м п а н и я »

Çàäà÷è îïåðàòèâíîãîìàðêåòèíãàâ ñòðàõîâîì áèçíåñå

В 9�м номерекорпоративной газеты

«Госстрах» мыопубликовали первую

часть статьи,подготовленной

авторами новогокорпоративного

учебника «Основымаркетинга

в страховании»Леонидом РЕЗНИКОМ

и МаксимомПОТАШЕВЫМ –

(первый – руководительДепартаментаоперативного

маркетинга, второй –начальник Управления

практическогомаркетинга). Публикуем

продолжениематериала.

Объединитепотенциалнововведения,любовь к тому,что вы делаете,и верное пониманиеистинных нужд(как сознательных,так и неосознанных).Результат:благое Дело

Найдите правильныхлюдей, чтобы онинесли ваш факел

Источником горячейверы является Дело,

в которое вы веритеи хотите, чтобыдругие поверили

в него так жестрастно

Создание хорошегоизделия или услуги –первый шаг на пути

превращенияклиентов в горячих

приверженцев

Клиента компании нужно сделатьприверженцем

(в ставропольскомстраховом магазине

Росгосстраха первогоклиента одарили

сувенирами).

ОСНОВНЫЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖСТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

Каналами продаж являются способы донесениястраховых продуктов Росгосстраха до клиентов. Этиканалы классифицируются на основании двух глав�ных признаков — по способу донесения продуктаи по типу клиента.

В зависимости от того, кому вы продаете, прода�жи классифицируются, как розничные (клиент —физическое лицо) или как продажи корпоративнымклиентам (клиент — юридическое лицо).

При этом к розничным продажам относятся всепродажи физическим лицам. А к корпоративнымпродажам относятся все продажи, осуществляемыеюридическим лицам.

В свою очередь, продажи корпоративным кли�ентам делятся на следующие виды:

� Основной признак ключевого корпоративно�

го клиента — доминирующее положение в сегмен�те экономики — крупное (значимое) предприятиеили организация;

� К малому и среднему бизнесу относятся все

предприятия и организации, не относящиеся к ка�тегории ключевых клиентов.

� К специальным продажам корпоративным

клиентам относится страхование авиационных икосмических рисков, крупных морских и речныхсудов, строительства крупных объектов, сложныхмонтажных и технических рисков, а также специ�альное банковское страхование.

В соответствии со способом донесения продук�та до клиента выделяются агентские продажи,офисные и корпоративные (прямые) продажи, атакже альтернативные продажи.

1. Отличительным признаком агентской прода�жи является то, что агент самостоятельно выпол�няет весь цикл по поиску клиента и совершениюсделки. Все затраты, связанные с поиском и привле�чением клиентов (аренда места, отчисление владель�цам территории, размещение рекламных объявле�ний и т.п.), агент несет за свой счет. Страховой агентдействует в соответствии с предоставленными пол�номочиями, от имени и по поручению одного из об�ществ системы Росгосстраха, с которым он заключа�ет агентский (или трудовой) договор.

2. Основной признак офисной и корпоративной(прямой) продажи — договор страхования заклю�чен сотрудником Росгосстраха, отношения с кото�рым регулируются трудовым договором или дого�вором ГПХ, и который не является агентом.

Под офисными продажами понимается осуще�ствление сотрудниками РГС продаж страховых про�дуктов и услуг физическим лицам в офисе продажили, в редких случаях, заключение договоров внетерритории офиса (либо по собственной инициа�тиве, либо по поручению руководителя).

Под корпоративными (прямыми) продажамипонимается продажа сотрудниками РГС страховыхпродуктов и услуг юридическим лицам.

Основным отличием офисных/корпоративных(прямых) продаж от агентских является отсутствиекомиссионного вознаграждения за заключениедоговоров страхования.

3. К альтернативным продажам относятся либопродажи, которые осуществляются самостоятель�но сторонними организациями, либо такой тип про�даж, при котором сторонняя организация предос�тавляет сотрудникам РГС возможность осуществ�ления продаж — случай, когда без сторонней орга�низации таковая продажа является принципиаль�но невозможной.

Альтернативные продажи осуществляют:�

Страховые брокеры — юридические лица, за�регистрированные в установленном порядке в ка�честве предпринимателей (имеющие лицензию наработу в качестве страхового брокера), и осуще�ствляющие посредническую деятельность по стра�хованию от своего имени на основании порученийстрахователей. Вознаграждение страхового бро�кера осуществляется исключительно на комисси�онной основе.

� Нестраховые посредники — юридические

лица, чья основная деятельность не связана состраховым бизнесом, но которые самостоятельнопродают страховые продукты Росгосстраха. Нестра�ховые посредники заключают договоры страхова�ния, от имени Росгосстраха на основании агентс�

кого договора, предусматривающего выплату дан�ному юридическому лицу вознаграждения за зак�лючение договоров страхования. Нестраховымипосредниками, при наличии с ними договора, мо�гут выступать банки, автосалоны, консалтинговыекомпании, супермаркеты.

� Альянс — партнерская организация, с кото�

рой компания имеет коммерческие отношения (до�говор), предусматривающие привлечение клиентовдля заключения договоров страхования, а такжевыплату данной организации вознаграждения запривлечение клиентов. Отношениями в форме аль�янса являются все взаимодействия компании с юри�дическими лицами, в результате которых агенты и/или штатные сотрудники Росгосстраха получаютдоступ к потенциальным клиентам (юридическими физическим лицам), а юридическое лицо (аль�янс) получает вознаграждение за каждую сделкупо продаже страховых продуктов. Фактически приэтом договоры страхования заключаются штатны�ми сотрудниками Росгосстраха либо агентами, ко�торые в установленном порядке получают вознаг�раждение за заключение договоров.

В настоящее время все каналы продаж в Систе�ме Росгосстраха делятся на следующие категории:

ОЦЕНКА КАНАЛОВ ПРОДВИЖЕНИЯСТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

Оценить эффективность того или иного каналапродвижения достаточно сложно. Критерием эф�фективности канала продвижения страховогопродукта является сам факт донесения информа�ции до клиента. Уровень информированности остраховых продуктах можно оценить при помо�щи опросов.

Основным критерием успешности продвижениястрахового продукта является уровень продаж. Носложность заключается в том, что невозможно оп�ределить степень влияния именно фактора продви�жения на уровень продаж.

В целях оценки эффективности каналов продви�жения рекомендуется:

� Выстраивать четкие графики изменения про�

даж в зависимости от тех или иных коммуникаций;�

Опрашивать всех новых страхователей о том,где они получили информацию о компании;

� Периодически оценивать узнаваемость и вос�

приятие бренда: самостоятельно или посредствомобращения в исследовательскую компанию.

Продолжение следует.

Дело обусловленовысокими мотивами.Оно заключаетсяв том, чтобысделать мир лучше

Продажи и выплаты— вот наш основнойбизнес, наше благоеДело (сервисный центр«РГС�Столицы» наЮжнопортовой улицеМосквы).

Все изречения на этой страницевзяты из книги ведущегоменеджера компании Appleв 90�е годы Гая Кавасаки«Как свести конкурентов с ума»,глава «Превратите клиентовв своих приверженцев»

В А Ш Е З Д О Р О В Ь Е !

Г а з е т а О А О « Р о с с и й с к а я г о с у д а р с т в е н н а я с т р а х о в а я к о м п а н и я »

ôåâðàëü-ìàðò 2006 ¹2(91)10

Èç æèçíè àêòóàðèåâК Т О Ж Е Э Т О М У П О В Е Р И Т ?

Óïðàâëåíèå ýìîöèÿìèКак часто в жизни мы

употребляем слово«стресс»! Оно волнует

нас, сразу вызываетцепочку неприятных

ассоциаций, связанныхс проблемами

на работе, хроническойусталостью,

напряженнымиотношениями

с родственниками,коллегами, болезнями

и плохим настроением.

Несколько анекдотов остраховых математиках

– актуариях мыпопросили

прокомментироватьработников нашегоАктуарного центра.

Комментарии –курсивом.

Глубокое дыхание –одна из лучших техникизбавления от стресса.

ТАНЦЫ СО СТРЕССОМСтрессы уже давно стали неизменными спутни�

ками современного человека. Хотим мы того илинет, но напасть ловит нас в любой ситуации — наулице, в общественном транспорте, в кругу домо�чадцев. Но в первую очередь стресс настигает насна работе.

Основными причинами эмоционального срывамогут стать:

Организационные проблемы; Недостаточная поддержка, предоставляемая

страховому агенту менеджером; Долгие часы работы в недружественной об�

становке№ Низкий статус, недостаточные оплата или воз�

можности карьерного продвижения; Непонятные ритуалы и процедуры; Неопределенность и неуверенность в будущем; Нереалистично завышенные требования к

себе; Неспособность влиять на процесс принятия

решений (беспомощность); Изоляция или отсутствие помощи от коллег; Неумение общаться; Конфликты с коллегами; Откладывание и неспособность завершать

задания.Кроме причин стресса, вызванных работой, необ�

ходимо учитывать и факторы, связанные с семьей.Вызывать стресс могут поведение супруга, детей, бы�товые неурядицы, аварии, экологические проблемы,неспокойная обстановка в районе проживания.

Когда компенсаторные способности организмаистощаются, возможны следующие отрицательныепоследствия стресса: снижение концентрации и су�жение поля внимания; возрастание отвлекаемости;снижение емкости кратковременной и долговремен�ной памяти; увеличение числа ошибок; возраста�ние физического и психического напряжения; усу�губление существующих личностных проблем; ос�лабевание моральных и эмоциональных ограниче�ний; нарушения сна; возникновение депрессии, зло�употребления курением, лекарствами, наркотиками;падение уровня энергии; уменьшение интереса кжизни и энтузиазма в работе; игнорирование но�вой информации; появление цинизма в отношенииклиентов и коллег; усиление стремления переложитьответственность на других; и, наконец — возмож�ность проявления угрозы суицида (особенно опас�ны в этом отношении утренние, сразу после сна,минуты в зимнее время)

Есть ли способы справиться со стрессом?Есть!

СТРАТЕГИЯ БОРЬБЫМгновенная релаксация. Вспомните период

времени, когда вы чувствовали себя так, как хоте�ли бы чувствовать сейчас. Если вам трудно найтиего в своем прошлом, тогда создайте его, живопредставив себе человека, картинку или ситуациюиз кино или книги, песню, музыкальный фрагментили звук, которые выражают то состояние, в кото�ром вы хотите себя почувствовать. Это может бытьсостояние мира, спокойствия, расслабления, удо�вольствия, безопасности и любое другое, наибо�лее полезное для вас. Вы поймете, когда вы попа�дете в него. Замечайте, что происходит, когда выприближаете его, делаете ярче, больше, живее.Если определяющим в ощущениях является цвет,то какой это цвет? Заметьте, как вы чувствуете себя,когда вы окружаете себя, как внутри, так и снару�жи, этим цветом. Поэкспериментируйте и получи�те удовольствие. Это ваш ресурсный цвет, и выможете его использовать, когда хотите создать себежелаемое настроение.

Получение контроля над ситуацией. Пред�ставьте себе картинку ситуации, в которой вы ощу�

щали легкий стресс. Заметьте, что происходит, когдавы придвигаете картинку ближе и увеличиваете нанесколько секунд. Затем отодвиньте ее на прежнееместо. Потом отодвиньте ее еще дальше и зафик�сируйте свои ощущения. Что произошло с разме�рами картинки? Сделайте ее еще меньше. А как те�перь? Изменилось ли расстояние? Чувствуете ливы себя по�другому?

Глубокое дыхание. Также, как и в доисторичес�кие времена, когда вы чувствуете себя в опасностиили в состоянии стресса, ваши мышцы напрягают�ся, а дыхание становится неглубоким и быстрым.Организм решает задачу «нападать или спасатьсябегством». Эта реакция с присущим ей высокимуровнем напряжения была средством подготовкитела к оптимальным действиям в критической си�туации. В наше время причины стресса уже дру�гие, но ответ организма остался таким же. Однако,поскольку мы не нападаем на врага и не убегаемот него, напряжение не имеет естественного выхо�да, что усиливает воздействие стресса. Один изспособов противодействовать стрессовой реакции— научиться дышать медленно и глубоко, то естьтак, как мы дышим, когда чувствуем себя спокойнои расслабленно. В обычном состоянии мы вдыха�ем только половину объема воздуха, который всостоянии принять наши легкие, делая мелкие вдо�хи. Осознайте, как вы дышите, позвольте воздухузаполнить ваши легкие на всю глубину (так назы�ваемое «брюшное дыхание»). Младенцы естествен�ным образом дышат животом, а взрослые привы�кают дышать грудью и даже горлом, слишком малокислорода вдыхая с каждым вдохом. Как следствие,кровь должна быстрее двигаться по сосудам, что�бы доставить необходимое количество кислородамозгу и внутренним органам (отсюда высокое кро�вяное давление). Глубокое дыхание может обра�тить вспять эти эффекты. Посвятите немного вре�мени каждый день тренировке этого типа дыхания,особенно когда чувствуете стрессовую реакциюорганизма. Вы можете сидеть, стоять или лежать;

лучше надеть свободную, удобную одежду. Пред�ставьте, что ваши легкие — как пустой стакан, и помере того как вы как вдыхаете через нос, вы запол�няете стакан, начинающийся внизу живота. Дос�читайте до пяти, мысленно скажите «вдох» и по�звольте животу снизу наполниться воздухом. За�тем досчитайте до пяти, мысленно скажите «выдох»,выпуская воздух из приоткрытых губ. Дышите такпо две минуты каждый раз. По мере практики высможете досчитывать медленно до десяти и более.Помогая вам избавиться от напряжения, глубокоедыхание может также снимать головные боли, болив спине, в животе, а также бессонницу. Оно впрыс�кивает в кровь естественные обезболивающиесредства тела, называемые эндорфинами. Оно сни�жает кровяное давление. Глубокое дыхание такжепозволяет выйти на поверхность сдерживаемымэмоциям, что благотворно воздействует и на эмо�циональное здоровье.

Глубокое дыхание — одна из лучших техник из�бавления от стресса.

Прогрессивное мышечное расслабление. Ти�пичная реакция на стресс — мышечное напряже�ние. Глубокое расслабление достигается чередова�нием напряжения и расслабления различных группмышц. Весь процесс занимает 15 минут, совершатьпроцедуру можно практически где угодно. Снача�ла, сидя или лежа, закройте глаза. Затем напрягителицевые мышцы (сожмите в трубочку губы, смор�щите лоб и т.д.), задержитесь на 5 секунд, затемрасслабьте. Дальше проделайте то же с шеей и пле�чами — напряжение, задержка, расслабление. Про�должайте со всеми основными группами мышц —руки, спина, живот, бедра, ноги, ступни. Обязатель�но продолжайте глубоко дышать.

Направленная визуализация. Подумайте о ка�ком�то спокойном месте — во всех сенсорных под�робностях. Например, представьте себя в своемлюбимом месте отдыха. Допустим, на море. Поду�майте о лодке, качающейся на волнах. Замечайте,что вы видите и слышите. Обратите внимание назапахи, на ощущения кожи, например, тепло илидуновение ветра. Солнце начинает пригревать, ивы ощущаете себя все более расслабленным. Дру�гой пример — вы лежите на пляже под теплым сол�нцем. Представьте яркое пляжное полотенце, накотором вы лежите, ощущение песка между паль�цами. Услышьте крики чаек над головой и плескволн. Солнце приятно греет спину, лицо и руки.Вы начинаете дышать более глубоко и становитесьболее расслабленным.

Медитация. Медитация помогает убрать вызы�вающие стрессовую реакцию мысли из головы.Медитация наиболее успешна, когда ею занимают�ся в удобном, уединенном месте, свободном от вне�шних помех. Сядьте максимально удобно. Закрой�те глаза и сфокусируйтесь на умиротворяющемодносложном звуке или слове. Звук или слово по�вторяйте молча или низким, мягким голосом. Цельповторения — освободить себя от логического,внешнеориентированного мышления, сконцентри�ровавшись на одном стимуле. Исследования пока�зали, что не имеет значения, какое слово или звуквы выберете для успешного достижения состоянияглубокой релаксации и других эффектов медита�ции (если это нейтрально или благотворно влияетна вас). Когда в мозгу появляются другие мысли,гоните их прочь, возвращаяясь к выбранному вамизаклинанию. Не следует оценивать свое исполне�ние или стараться заставить себя почувствоватьнемедленный «отклик», поскольку так можно во�обще его заблокировать. Посредством медитациивы стираете в мозгу списки «должен, нужно, мож�но, нельзя» и позволяете себе удовольствие уми�ротворяющего, безмятежного перерыва.

По материалам Интернета

Предложенныерекомендации помогут

вам преодолетьвредное воздействие

стресса.

Английские актуарии достаточно точно могутопределить, сколько людей умрет, скажем, в 2007году, при этом — сколько из них покинет сей мирне по своей воле. А сицилийским актуариям изве�стны даже их фамилии.

Все верно. Главное – не ошибиться при передачесведений в подразделение урегулирования убытков.

***Юристы и актуарии едут в одном вагоне. Юрис�

ты удивляются, увидев, что у актуариев один билетна всех. Появляется контролер. Актуарии скрыва�ются в туалете. Юристы послушно предъявляютбилеты. Контролер доходит до туалета и говорит:«Билет, пожалуйста». Высовывается билет, конт�ролер его пробивает и идет дальше…

…На обратном пути юристы решают повторитьтрюк актуариев и покупают один билет на всех.Однако тут же с удивлением обнаруживают, чтоактуарии не купили ни одного билета. Когда в ва�гоне появляется контролер, юристы скрываются втуалете. Один из актуариев подходит к туалету, сту�чит в дверь и произносит: «Билет, пожалуйста»…

На самом деле непонятно, почему «обидели»именно юристов, на их месте можно было поста�вить андеррайтеров, экономистов, бухгалтеров(шутка).

***Актуарий по страхованию жизни разработал

новый продукт — «Страхование от старческого

маразма». По его мнению, выплаты по этому видустрахования будут очень малы, поскольку, есликлиент вспомнит, что у него есть полис, это послу�жит лучшим доказательством отсутствия страхово�го события.

А коллега этого актуария предложил продуктусовершенствовать — выплачивать существен�ные агентские комиссионные за многократныепродажи полиса одному и тому же клиенту.

***Актуария спросили, почему он рекомендовал

продавать как можно больше полисов страхованияжизни 98�летним. «Согласно нашим таблицам,очень немногие умирают в этом возрасте», — от�ветил актуарий.

Этот актуарий просто не любил продавцовстрахования жизни и хотел сорвать им планыпродаж…

Александр ИЦЕЛЕВи сотрудники Актуарного центра

11ôåâðàëü-ìàðò 2006 ¹2(91)

Г а з е т а О А О « Р о с с и й с к а я г о с у д а р с т в е н н а я с т р а х о в а я к о м п а н и я »

ГОССТРАХКорпоративная газета ОАО «Рос�сгострах». Газета зарегистриро�вана в Министерстве Российс�кой Федерации по делам печа�ти, телерадиовещания и средствмассовой информации. Регист�рационный номер ПИ №77�1249.

Главный редактор— А.Н. ИВКИНЛитературныйредактор— И.Р. ТРУБЧЕНКОДиректор попроизводству— Э.Г. НЕКРАСОВАВерстка— Д.А. ШКИЛЕВ

РЕДАКЦИЯ:119991, г.Москва,ул.Б.Ордынка, 40, стр.3.Тел./факс: (095) 783�24�24e�mail: gazeta@rgs.ruОТПЕЧАТАНО:ООО «Первая Чебоксарскаятипография», г. Чебоксары,пр�т И. Яковлева, 15Заказ №

ТИРАЖ35 000 ЭКЗ.

Ïóòåøåñòâèåê ñâÿùåííîé ãîðå

В С Т Р Е Ч А Д Л Я В А С

ЛОГОТИП «РОСГОССТРАХ» УВИДЕЛИ ДУХИ ТИБЕТАВалерий Меладзе

беседуетс посетителями стендаРосгосстрахана выставке«КредитЭКСПО.Бизнес�2005».

В мире есть гора, которая является священнойдля адептов по меньшей мере четырех религиоз�ных учений: древнейшего Бон�по, буддизма, инду�изма, джайнизма. Гора называется Кайлас (или Кай�лаш). Расположена она в Тибете. Она сравнитель�но невысока – 6 174 м над уровнем моря, но, отно�сясь к типу редких в мире пирамидальных гор, по�трясающе красива, из окрестностей ее берут нача�ло 4 великих реки Азии, включая Инд и Брахмапут�ру. Считается, что гора Кайлас — центр Мира, чтоименно тут боги, заложившие на Земле жизнь, спу�стились с неба. Где�то возле Кайласа издавна ищутлегендарную страну богов — Шамбалу. Для при�верженца названных учений совершить обход Кай�ласа — смысл всей жизни. Впрочем, бывает, чтозов этой Горы слышат и люди других конфессий, ивовсе нерелигиозные. А взбираться на Гору нельзя.Никто не мешает, но — нельзя. Табу.

Вячеславу Хомченкову было 46 лет, когда он, лежавесь исцарапанный и переломанный на скалах ал�тайской горы Белухи (он не альпинист, но опытныйгорный турист), вдруг понял, что непременно дол�жен увидеть Кайлас — иначе жизнь потеряет вся�кий смысл. О Тибете он тогда не знал ничего, крометого, что это — географический район между Кита�ем, Индией и Ираном.

…Дальше в его бытии началась мистика. В Москве,на дверях магазинчика, где торгуют всякими эзотери�ческими предметами и в который он до этого никогдаи дверь�то не открывал, Вячеслав увидел объявлениео том, что известный врачеватель, член�корр. РАЕНЮрий Захаров набирает добровольцев для восхожде�ния на священную тибетскую гору Кайлас и записьбудет происходить в этой лавочке. Он пришел, послу�шал лекцию врачевателя и записался в экспедицию.Здесь же он познакомился с сильным человеком, быв�шим преподавателем физвоспитания, а теперь авто�механиком Сергеем Сильвестровичем, который, не бу�дучи ни альпинистом, ни горным туристом, тоже испы�тывал некие душевные муки, узнал о Горе, услышал еезов и понял, что должен до нее дотронуться.

Для поездки в Тибет нужно были средства, а Хом�ченков, «некрупно» занимавшийся рекламным бизне�сом, был в то время на полной «мели». Но в его жизни,с появление Горы, уже начинались чудеса, и неожи�данно Вячеславу помог Росгосстрах. Хомченков так�же получил в дорогу майку, куртку и кепку с логоти�пом компании. А Сильвестрович продал свой собствен�ный джип. Хомченков жил один, а Сергея в Тибет про�вожала рыдающая жена Лариса с маленькой дочкой,потому что Захаров ей сказал: могут и не вернуться…

Деньги пошли главным образом на дорогу, на опла�ту проводников, на аренду двух джипов с водителями,без которых в Тибете, где в общепринятом смысле до�рог нет, а есть только каменистые направления, делатьнеместному человеку нечего. Меньше всего средствушло на экипировку и питание. Чудом было то, чтокитайцы, которые владеют Тибетом, необыкновеннобыстро дали путешественникам визу и разрешениеследовать к цели. Повезло и в том, что обязательныйпроводник, представившийся «офицером связи» Ки�тайской народной армии, по национальности был ти�бетцем, что сильно облегчало общение с местными жи�телями. Кстати, на всех четырех участников отрядаЗахарова приходилось 10 слов по�английски, а по�ки�тайски или по�тибетски вообще никто ни слова не знал.Разве что сам начитанный целитель мог повторить на�звание Горы по�тибетски — Гангкар Тисэ.

Необходимо было адаптироваться к высокогорью(в среднем, это 4 тыс. метров над уровнем моря).Поэтому перед тем, как выйти к Горе, они соверши�ли длительную поездку вдоль Тибета, посетив зна�менитые монастыри. Что такое ходить в этих краях?Хомченков: «Пять шагов идешь — 10 минут, не са�дясь, отдыхаешь, опершись на лямки рюкзака». А уиных и кровь из носу течет. Пьют таблетки от «гор�нячки», но лучше всего помогает особый, составлен�ный из трав, аюрведический чай (Сильвестровичтолько им и спасался).

Места в газете мало, а то бы можно было распи�саться на целую книгу. Короче, наши герои утверж�дают, что нашли столицу древнейшего государстваШанг�Шунг, в состав которого входила Шамбала —«обитель света». Совершать паломнический маршрутв 53 км вокруг Горы (внешная кора) они не стали (18

внешних обходов дают право на приближение кГоре). Захаров, его помощник Павел Данилычев иСильвестрович вошли в «зону», выражаясь термином«сталкера» у Стругацких. Сильвестровича оставили упалатки возле ручья, а Захаров и Данилычев влезлина главный отрог Горы, достигли отметки в 6 тысячметров, дерзнули двинуться и к вершине, но на путивыросла монолитная непреодолимая 40�метроваястена из гранита. Не располагавшие альпинистскимснаряжением и навыками, эти двое вернулись вниз.Сильвестрович Гору рукой потрогал. Это произошло9 сентября.

А Хомченков на Гору не пошел. «Я был не готов. Япросто знал, что — нельзя. Есть горы для восхожде�ния, а есть — для поклонения», — говорит он. Хом�ченков считает, что святотатство так или иначе будетнаказано. При этом Вячеслав, определенно, просвет�лился, при этом за счастье побывать у Горы он горя�чо благодарит Росгосстрах. Другим человеком стал иСильвестрович, с которым Вячеслав поддерживаетхорошие отношения. Кстати, у Сергея после Горыжизнь наладилась, удача повернулась к нему лицом.В редакцию нашей газеты они пришли вместе, пода�рили фотографию Кайлаша, сделанную с точки внут�ренней коры (никто Гору так прежде не снимал).

Алексей ИВКИН

Духи Тибета узнали, что такое «Росгосстрах»: Вячеслав Хомченков вфирменной куртке нашей компании фотографирует Кайлас.

Пещерный город древнего тибетского государства Шунг�Шанг — прообразалегендарной Шамбалы.

Гора Кайлас, южныйсклон. Уникальныйснимок.

Проводники�тибетцы.Без них тут делать

нечего.

Флаг Тибета.

Пунктиром на картеобозначена внешняя

тропа (кора) вокруг горыКайлас. Сплошной

красной петлейнарисован путь героев

очерка.

В. Хомченков (справа)и С. Сильвестрович

в Центральном офисеРосгосстраха,с уникальной

фотографией священнойгоры Кайлас.