Competencia

Fijacin de precios en funcin a la competenciaMs difcil y complicada que un solo producto.Tratos especiales con los clientes.Ofertas solo para corto plazo.Es inteligente y estratgico? Los clientes dialogan. (reclaman igualdad).Los leales analizan otras posibilidades.Se reduce el nivel de precios de la industria y el valor de su ventaja competitiva.

El ajedrezLas empresa que muevan de uno en uno sus precios apagando incendios, sern vencidos por los que planifican estratgicamente y a largo plazo sus movimientos.

El ajedrezEs posible ganar batallas por la cuota de mercado y seguir perdiendo la guerra de rentabilidad.

Fijacin de preciosDe suma positivaEl ganador sabe que vale la pena jugar y el perdedor tambin an si lo que gane es la experiencia.De suma negativaEs cuando la competencia exige costos. Guerras, acciones judiciales.El perdedor no saca beneficio.

Suma positiva (Base de una estrategia sostenible)Crear nuevos productos.Nuevos servicios.Nuevos canales de distribucin.Promociones acertadas.Desarrollo de habilidades para competir.

Ventaja competitivaEl xito no est en la cuota de mercado.

Aadir valor a lo que se ofrece sin incrementar los costos.

Cuando se habla de ventajas competitivas, los competidores no pueden reproducirlas de manera inmediata.

Formas de conseguir ventajas competitivasAtender nicamente a un nicho.

Ampliar los mercados geogrficos. (costo de la publicidad) ( Boca a Boca)

Competir usando alianzas estratgicas compartiendo las cadenas de valor.

Reaccin ante la competenciaCundo acomodarse ante una amenaza competitiva en el corto plazo hasta mejorar nuestras capacidades ?

Cundo tomar represalias?

Reaccin ante la competencia

Prepararse intelectual y psicolgicamente.

Existe un flujo de reflexiones para tomar decisiones sobre cmo reaccionar ante la competencia en precios.

Es mejor responder al precio o no?Hay alguna respuesta que costara menos que la prdida de las ventas?Si reacciona, el competidor ser capaz de volver a reducir el precio?Las mltiples respuestas necesarias para igualarnos al competidor seguirn costando menos que las perdidas de ventas?

Es mejor responder al precio o no?Est amenazada nuestra posicin en otros mercados ( geogrficos, o de productos) si el competidor consigue ms cuota de mercado? Justifica el valor de los mercados en riesgo, el costo de reaccionar?

Hay alguna respuesta que costara menos que la perdida de ventas.Si un competidor solo amenaza una pequea porcin de nuestras ventas.El costo de la represalia es mayor especialmente cuando el competidor es ms grande.(Helados).Retrazar la reduccin de precios a sus consumidores leales , incluso cuando el mercado obliga a reducir precios. (Claro)Los clientes siempre buscan ofertas

Ejemplos a seguir al reaccionarCentrar la oferta aquellos consumidores que pueden ser atrados por la oferta de la competencia.(PC Intel, chip celern)Hay que centrar la oferta sobre el volumen adicional en riesgo. ( minoristas y mayoristas)Hay que centrar la reduccin del precio en un rea geogrfica o en una lnea de productos, donde el competidor tiene ms que perder (cuota de mercado, Kodak)

Ejemplos a seguir al reaccionarEleve el costo del descuento del competidor.El competidor se va sobre nuestros y nuevos clientes y reduce precios, UD avise a los clientes de su competidor sobre las ofertas que ofrece su competencia y dgale lo injusto de su actitud.(bancos).

Haga ofertas que nos cuesta menos ofrecer a nosotros, que a la competencia.( Compaa area)

Si reacciona Est dispuesto el competidor a reducir el precio nuevamente?Explquese Por qu el competidor compite en precios?Seguro no tiene cuota de mercado y lejos de perder gana algunos clientes.Empresas farmacuticas tratan de bajar sus precios para competir

Las mltiples respuestas hacia el competidor seguirn costando menos que la prdida de ventasSi al final nuestro cliente se deja llevar por las ofertas de la competencia, es mejor dejar que presente la oferta la competencia a precios altos, que despus de tantas guerras se vendan los productos a precios bajos. Daa la industria.

Est amenazada nuestra posicin en otros mercados? geogrficos o productos.Nextel , AT&T Larga distancia.Seguros (SOAT)Bancos.Beneficios encontrados: ventas adicionales, ventas complementarias, ventas futuras.Riesgos: el beneficio se extender a todos los mercados haciendo reaccionar a la competencia a una guerra de precios.

Cmo tenemos que reaccionar?Ms dbilMs fuerteMuy costosaJustificada enCostosIgnorarAcomodarseAtacarDefenderEl competidor es estratgicamenteLa reaccin de precios es

IgnorarUsarlo cuando el competidor es dbil y sin productos competitivos.La cantidad de ventas que se arriesga es pequea.Otros autores recomiendan ( bolsillos profundos) destrozar y subvencionar.La meta no es la cuota de mercado sino beneficio.Cuidado, destruir competidores crea otros ms fuertes, que compran toda la infraestructura.

AcomodarseEl competidor es fuerte.No se puede ignorar la amenaza.Acomodarse activamente, cambiando de estrategia.Minimizar el impacto.Wal-mart vs Sears ( mercados sub urbanos) yFabricante europeo. (se alej de los mercados sensibles a los precios)

AtaqueCompetidor dbil .Ataque justificado en costos.Se utiliza cuando el competidor comete errores. Comienza reduciendo precios y luego se da cuenta la competencia que est perdiendo, los competidores se dan cuenta y pasan de Acomodo al ataqueLa empresa finalmente muere en partes.

DefensaLa estrategia es justificada en costos.El competidor es fuerte.El objetivo de esta estrategia no es eliminar al competidor , sino obligarlo a que se retire.La empresa amenaza al competidor con regresar a los precios anteriores despus de la guerra.Esta batallas duran solo das.

Modelos de competenciaEl competidor insiste en pelear cada batalla terminando exhausto (Wayne)

Pelee las batallas que obtenga beneficios.

No comportarse ni el ms fuerte ni el ms dbil de los competidores , escoge las batallas, huye si es necesario cuando la suerte est a su favor.( Indiana)

Gestionar informacin sobre la competenciaDiplomacia.El competidor interpreta la respuesta de una oferta como una defensa de nuestro segmento. Se puede estabilizar los precios de la industria.La gestin de la informacin para influir en el competidor y evitar confrontaciones.

Recopilacin y evaluacin de la informacinResponder con rapidez a los cambios Por qu reducen los precios los oportunistas?

El conocimiento de los precios evita manipulaciones de los compradores.

Si la competencia ataca y baja precios para comprar contratos, dirjase a los clientes del competidor y proponga lo mismo.

Recopilacin y evaluacin de la informacinEn los mercados competitivos , la informacin recopilada no debe limitarse a los precios.Fusiones, intenciones, capacidad instalada, negocios adicionales.Las empresa muestra cada da informacin para evitar confrontacin. (hoteles)

Comunique informacin en forma selectivaPara no tener que usar nuestra ventaja en una confrontacin de suma negativa.

Algunas empresas se preparan para fenmenos externos y no avisan , evitando mejor rentabilidad.

Avise la subida de precios anticipadamenteEl intento fracasar con frecuencia.Avise a toda la industria.Pruebe el agua antes de tirarse.Se puede retroceder ante la negativa del resto.Es til avisar para estar listo con los oportunistas.

Muestre que tiene capacidad para defenderseLos oportunistas son impredecibles.Ofrezca productos a los clientes de su competidor.Haga presentaciones en otros mercados.Muestre los inconvenientes que no ven.

Respalde el oportunismo con informacinConvencer a los competidores que capitulen.

Invite a su competencia a sus instalaciones.

Todas las muestras pblicas provocarn inquietud en los competidores.

Piense antes de divulgar, se puede perder la capacidad de influir a largo plazo.

Cundo competir en precios?Cuando se tiene modelos empresariales, que permitan reducir sus costos por debajo de la competencia.Se pueden conseguir ms clientes sin reducir rentabilidad.Cuando tiene disponible una buena campaa de informacin que acompaes a la ventaja competitiva.

Cundo competir en precios?La reduccin de precios no puede constituirse como una estrategia de crecimiento rentable indefinida.

Ofrezca valor.

En qu situaciones competir con precios?Si la empresa disfruta de una ventaja en costos.( modelos de costos reducidos)

Si la oferta del producto resulta atractiva para una pequea cuota de mercado. La competencia no entrar ( PC domsticos).

En qu situaciones competir con precios?Si una empresa puede subvencionar sus perdidas de un mercado, porque puede vender productos complementarios. Microsoft Windows.

En qu situaciones competir con precios?Ampliando el mercado , con menores mrgenes y evitar que otra empresa fije precio ms bajo.

Esto lo usa el lder, con intuicin