ワンコイン田舎

ビジネス スクール

～ロジカルシンキング～ 2015416

1

自己紹介

213

角田　賢明（つのだよしあき） 慶応大学理工学部 BOND大学 MBA　 bull  2003年4月～2006年7月日本IBM

bull  2006年8月～2013 年1月三菱UFJモルガンスタンレー証券 - MampAアドバイザリー部ヴァイスプレジデント - 国内上場企業に対する組織再編資本政策財務戦略の提案MampA助言業務

bull  2014-年2月～現在さんどれっど 代表 - 中小企業向けMampA - 経営戦略支援 - ビジネス研修 - NPO法人 Startup Weekendファシリテーター

ロジカルシンキング力外資系投資銀行でMampAアドバイザリー業務を8年間経験する中で国内外数々の交渉代理人を経験BOND大学 MBAでも学問として学ぶ

何故田舎ビジネススクール

313

30 VS 70

ビジネススクールって

413

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

513

ビジネススクールで学ぶとどうなるか

ビジネススクールって

613

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

ZZZhellip 眠くなる

授業の目標 わかりやすく

7

眠くならないように 出来れば楽しく 明日から使えるものを持って帰る13

813

ロジカルシンキングを学ぶとどうなるか

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの４つのコツ3 実際にやってみよう

ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます

まとめ

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

1313

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何

14

情報

15

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります

社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」

Thinking Time5分間

回答例

16

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

回答例

17

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

自己紹介

213

角田　賢明（つのだよしあき） 慶応大学理工学部 BOND大学 MBA　 bull  2003年4月～2006年7月日本IBM

bull  2006年8月～2013 年1月三菱UFJモルガンスタンレー証券 - MampAアドバイザリー部ヴァイスプレジデント - 国内上場企業に対する組織再編資本政策財務戦略の提案MampA助言業務

bull  2014-年2月～現在さんどれっど 代表 - 中小企業向けMampA - 経営戦略支援 - ビジネス研修 - NPO法人 Startup Weekendファシリテーター

ロジカルシンキング力外資系投資銀行でMampAアドバイザリー業務を8年間経験する中で国内外数々の交渉代理人を経験BOND大学 MBAでも学問として学ぶ

何故田舎ビジネススクール

313

30 VS 70

ビジネススクールって

413

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

513

ビジネススクールで学ぶとどうなるか

ビジネススクールって

613

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

ZZZhellip 眠くなる

授業の目標 わかりやすく

7

眠くならないように 出来れば楽しく 明日から使えるものを持って帰る13

813

ロジカルシンキングを学ぶとどうなるか

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの４つのコツ3 実際にやってみよう

ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます

まとめ

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

1313

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何

14

情報

15

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります

社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」

Thinking Time5分間

回答例

16

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

回答例

17

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

何故田舎ビジネススクール

313

30 VS 70

ビジネススクールって

413

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

513

ビジネススクールで学ぶとどうなるか

ビジネススクールって

613

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

ZZZhellip 眠くなる

授業の目標 わかりやすく

7

眠くならないように 出来れば楽しく 明日から使えるものを持って帰る13

813

ロジカルシンキングを学ぶとどうなるか

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの４つのコツ3 実際にやってみよう

ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます

まとめ

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

1313

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何

14

情報

15

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります

社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」

Thinking Time5分間

回答例

16

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

回答例

17

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

ビジネススクールって

413

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

513

ビジネススクールで学ぶとどうなるか

ビジネススクールって

613

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

ZZZhellip 眠くなる

授業の目標 わかりやすく

7

眠くならないように 出来れば楽しく 明日から使えるものを持って帰る13

813

ロジカルシンキングを学ぶとどうなるか

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの４つのコツ3 実際にやってみよう

ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます

まとめ

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

1313

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何

14

情報

15

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります

社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」

Thinking Time5分間

回答例

16

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

回答例

17

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

513

ビジネススクールで学ぶとどうなるか

ビジネススクールって

613

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

ZZZhellip 眠くなる

授業の目標 わかりやすく

7

眠くならないように 出来れば楽しく 明日から使えるものを持って帰る13

813

ロジカルシンキングを学ぶとどうなるか

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの４つのコツ3 実際にやってみよう

ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます

まとめ

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

1313

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何

14

情報

15

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります

社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」

Thinking Time5分間

回答例

16

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

回答例

17

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

ビジネススクールって

613

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

ZZZhellip 眠くなる

授業の目標 わかりやすく

7

眠くならないように 出来れば楽しく 明日から使えるものを持って帰る13

813

ロジカルシンキングを学ぶとどうなるか

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの４つのコツ3 実際にやってみよう

ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます

まとめ

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

1313

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何

14

情報

15

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります

社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」

Thinking Time5分間

回答例

16

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

回答例

17

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

授業の目標 わかりやすく

7

眠くならないように 出来れば楽しく 明日から使えるものを持って帰る13

813

ロジカルシンキングを学ぶとどうなるか

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの４つのコツ3 実際にやってみよう

ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます

まとめ

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

1313

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何

14

情報

15

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります

社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」

Thinking Time5分間

回答例

16

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

回答例

17

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

813

ロジカルシンキングを学ぶとどうなるか

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの４つのコツ3 実際にやってみよう

ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます

まとめ

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

1313

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何

14

情報

15

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります

社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」

Thinking Time5分間

回答例

16

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

回答例

17

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの４つのコツ3 実際にやってみよう

ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます

まとめ

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

1313

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何

14

情報

15

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります

社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」

Thinking Time5分間

回答例

16

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

回答例

17

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの４つのコツ3 実際にやってみよう

ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます

まとめ

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

1313

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何

14

情報

15

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります

社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」

Thinking Time5分間

回答例

16

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

回答例

17

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組をつくります bull お名前 bull 何をしているか bull ロジカルシンキングとわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの４つのコツ3 実際にやってみよう

ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます

まとめ

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

1313

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何

14

情報

15

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります

社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」

Thinking Time5分間

回答例

16

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

回答例

17

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

本日のAgenda　

12

自己紹介

1 ロジカルシンキングそもそも何2 ロジカルシンキングの４つのコツ3 実際にやってみよう

ケーススタディを交えながらロジカルシンキングを学びます

まとめ

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

1313

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何

14

情報

15

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります

社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」

Thinking Time5分間

回答例

16

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

回答例

17

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

1313

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何

14

情報

15

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります

社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」

Thinking Time5分間

回答例

16

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

回答例

17

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

第1章 ロジカルシンキング ってそもそも何

14

情報

15

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります

社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」

Thinking Time5分間

回答例

16

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

回答例

17

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

情報

15

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下 13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

あなたは忙しい出資者の社長に15秒で場所及び理由を 説明する必要があります

社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「」

Thinking Time5分間

回答例

16

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

回答例

17

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

回答例

16

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

回答例

17

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

回答例

17

1杯1000円のだだ茶豆ラーメン店を開発し開業を予定している30席を確保出来る場所を探したところ酒田鶴岡余目に候補が見つかった各店舗の情報は以下13

①半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗 ②酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり ③家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円 ④鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり ⑤出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円 ⑥客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い

13

（回答例） 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

沢山の情報を早く纏めるコツ① ①グルーピング

18

半径2km県内のラーメン店の状況は酒田16店舗鶴岡13店舗余目12店舗（市場） 酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る可能性あり（リスク） 家賃は酒田30万円鶴岡28万円余目32万円（コスト） 鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店舗が来る可能性あり（市場） 出店初期コストは酒田300万円鶴岡310万円余目320万円（コスト） 客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高い（市場）

13

共通の要素を見つけて塊にわける 社長だだ茶豆ラーメン出店の件ですが「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

沢山の情報を深く纏めるコツ① ②ピラミッド構造

19

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

ピラミッド構造をおさえると

20

bull  説得力のある提案 bull  早く分かりやすい報告 bull  的確な指示 bull  効率的な会議の運営

などなど

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

これを業にしている人がいる

21

問題分析 darr 原因分析 darr 解決策提案13

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

Too many books

22

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

だけど大事なのは

23

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

まとめ① ロジカルシンキングって何

24

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる為の考える力力

構造で捉えることが大事

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

第2章 ロジカルシンキング の４つのコツ

25

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

ルール①情報をグルーピングする

26

コスト 市場 リスク

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

グルーピング13

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

ルール②得られた情報から言えそうなことを抽出する

27

コスト

鶴岡が低い13

市場

鶴岡酒田が 魅力的13

リスク

酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

情報を抽出13

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

ルール③結論を根拠で伝える

28

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

根拠13

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

ルール④漏れなくダブりなく考える

29

結論 「鶴岡にするべきです理由はコスト優位性市場の魅力度物件のリスクが低いことです」

コスト 鶴岡が低い13

市場 鶴岡酒田が魅力的13

リスク 酒田以外はなし13

家賃酒田30万円

鶴岡28万円余目32万円13

出店初期コスト酒田300万円

鶴岡310万円余目

320万円13

競合ラーメン店の状況は酒田16店舗

鶴岡13店

舗余目12店舗13

鶴岡余目は周りに空き物件が1件あり将来別店

舗が来る可能性あり13

客単価は余目に比べて酒田鶴岡が高

い

酒田の物件は調整区域であり立ち退き命令が来る

可能性あり（リスク）13

漏れなくダブりなく13

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

ルール④漏れなくダブりなく考える

　　　　　　MECE 　（ミーシー）

30

Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive13

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

練習ルール④MECEで漏れなくダブりなく考える

31

問題 あなたは首相参謀 「ある国の人口が減った」という 問題の原因を漏れがないように考えてください 原因を多く出したチームが勝ち 時間5分

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

まずは思いつきで

32

核家族化　女性の社会進出 個人主義の高まり

思いつきには限界がある

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

33

減る人が増える

人口 減少

増える人が減る

国内移民 減少

出生率 減少

結婚 減少

子供有り 夫婦減少

核家族の 進展

所得の 減少

個人主義 生活変化

女性社会進出

雇用機会 減少

移民政策 規制強化

国外への 移民増加

移民政策 規制緩和

事故死

自殺者 数増加

自然死 増加

天災

人災

老衰死 増加

病死 増加

医療費アップ

栄養状態変化

死亡者数増加

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

34

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

実験してみます

35

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

①車の種類を書いてください （例クラウン） 時間60秒

36

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

①車の種類を書いてください(軸有り) （例クラウン） 時間60秒

37

国産車13

外国車13

高級車13ファミリーカー 軽自動車13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

38

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

39

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

論理的思考の差は イメージ　rarr　言葉に出来るか13

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

40

長嶋さんどうやったら打てるのですか13

ボールがビューと来たらバーンと打て

ばいい13

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

41

凱旋帰国時のコメント13

僕は天才ではありません なぜならすべてのヒットについて打てた理由を一つひとつ説明出来るからです本当の天才である長嶋茂雄さんとはその点が違います13

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

42

ぼんやり イメージ13 言葉13

論理は言葉13

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

軸をつくるコツ

43

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

①AとNOT Aを考える

44

人口減少は 「増が減る」か「減が増える」 しかない=100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

②数式に分解する

45

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

③フレームワーク

46

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

47

コツ ①A not A ②数式に分解 ③フレームワーク

問題に対する境界線と軸を考える13

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

MECEで軸をつくる練習①

4813

どんな車があるか

外国車

車の 種類

国産車

A NOT A13

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

MECEで軸をつくる練習②

4913

利益が減少した原因は

費用 増加

利益 減少

売上 減少

②数式分解13

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

MECEで軸をつくる練習③

5013

何故売れないかを考える

Promotion

利益 減少

Product

③フレームワーク13

Place

Price

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

51

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

まとめ②イメージを言葉へ

52

ぼんやり イメージ13 言葉13

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

53

習うより慣れろ

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

後半戦

54

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

アンケート

55

Q 楽しく素晴らしいご講義をありがとうございました13マーケティングは対象と目的を絞り込んでいくこととありました13そこでふと思ったのはワンコインビジネススクールによって先生ご自身が得る「利益」は何だろうなあと13５００円というのは会場費やフードドリンクなどの経費を差し引くとほとんどビジネスとしての人件費にはほど遠い「もうかる」ものではないと思っただけに気になりました13次回参加できるとしたらそのあたりを可能であればお聞きしたいものです13

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

利益

56

売上 500円　times　30 = 1万5000円 費用 1500円（お菓子とお茶） 利益＝13500円

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

記憶のピラミッド

57

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

本当にそれだけ

58

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

利益は何か

59

お金

お金以外

間接 （自分以外）

直接（自分）

bull  1万円〜2万円 bull  研修の材料13

bull  学習の記憶定着 bull  プレゼン力（説明

資料難rarr易）

　　　　　　　ー13

bull  ビジネスへの貢献 bull  地域力アップ から来る満足感

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

第3章 ロジカルシンキング で問題解決

60

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

例題①

61

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  山形県に50店舗出店するハンバーガーチェーン「鶴岡バーガー」の佐藤社長より相談 bull  鶴岡バーガーの利益は極めて競合と比べても低い水準にある bull  更にこの3年間も利益が低下し続けている bull  何が利益低迷の理由なのか有効な解決策は何かを教えて欲しい bull  手付金は50万円業績が改善した際には500万円の成功報酬を出す （問題） 次ページ以降の情報をもとに鶴岡バーガーの ①利益低迷の原因と仮説 ②有効な解決策 を考えて下さい 時間20分

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

原因解決策を社長に報告

62

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

ヒント

63

ステップ①「利益低迷の原因」をMECEに分解する ステップ②分解された要素のどれが利益低迷の主要因になっているか検討 ステップ③その主要因を解決する為の施策

利益低迷の原因13

市場に要因があるか13

自社に要因があるか13

競合に要因があるか13

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

ヒアリング結果①

64

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている bull  大量発注による割引も適用されていない

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

ヒアリング結果②

65

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

ライバル大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

佐藤社長 心の声

66

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  これからはインターネットの時代だからLINEとかも大事なのかな全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

Step①問題となりそうな点を抽出

67

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

Step①問題となりそうな点を抽出

68

社員① 仕入れ担当社員 bull  最近業務プロセス改善をする為の新システムを導入した効果はよくわからない bull  システムのおかげで仕入れは大分楽になりました bull  食材の仕入れは各店舗ごとにバラバラに発注しています

社員② 調理担当社員 bull  美味しい物をつくってお客様に喜びを提供出来ることは幸せです bull  ただ同業他社とくらべても給料が安いのが厳しいな業績が低迷しているからしょうが

ないのでしょうかね

社員③ 酒田店店長 bull  売上げレポートからみると顧客数はここ数年変わっていませんね他店も同様です bull  うちはおもてなしのサービス勝負で差別化を図っているそこが高評価なのでは bull  こんなに評判が良いのになんで利益低迷なんでしょうね

サプライヤー余目産業（株） bull  弊社は鶴岡バーガーの全ての野菜や肉を鶴岡バーガーに納入している bull  食材はちょっと高めのものが多いがこれまで１度も注文に応えられなかったことはない bull  大量発注による割引も適用されていない bull  店舗ごとそれぞれの注文なので配送コストが結構かかっている

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

ヒアリング結果②

69

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

Step①問題となりそうな点を抽出

70

お客様 bull  鶴岡バーガーの良さは大手ドナルドマックと違って味と手作り感ですね bull  食べ応えもあって値段は手頃なので週に２回は食べている bull  サービスカードで２割引になるのでこんなに安くて大丈夫かと逆に心配しちゃう割引後

の値段は大手ドナルドマックとほぼ同じですからね bull  不満は店舗の小ささお店に入れないことが多いので11時30分前に食べにいきます bull  あとはメニューが全く変わらないので飽きてしまうかもしれません

大手ドナルドマック社員 bull  ハンバーガー市場そのものが縮小傾向にありますよね bull  ドナルドマックと鶴岡バーバーは客層が全く異なるので競合はしていないドナルドが学

生向け鶴岡バーガーは社会人向け bull  とはいえドナルドも客層拡大の為に高級バーガー路線も狙って行く必要がありますね bull  ただ鶴岡バーガー品質で勝負すると儲からないんですよね本当に利益出てます bull  あとサービス重視とはいえ店頭のアルバイトの数は多すぎないですかドナルドの

倍はいると思いますよ

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

佐藤社長 心の声

71

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

Step①問題となりそうな点を抽出

72

bull  何で業績が低迷するのか全くわからない bull  店舗規模では他社に負けていないのに bull  高い満足度でサービスを提供しているはずだ他社にはこんなことは出来ないはず bull  食材だっていいものをつかっているこれまで原価うんぬんは二の次にしてきたな bull  私の経営者としての超直感的な勘ではインターネットの時代だからネット戦略に問題が

あるのではないかなーと思うんだよねLINETwitterとか大事なのかな使ったことないから全然分からないけど

高品質による 高コスト体質13

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

①グルーピング

73

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

②情報から言えそうなこと抽出

74

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

③結論を根拠で伝える

75

配送費 が過剰13

個別発注による コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化 のための過剰コスト

による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

問題を社長に報告

76

社長例の件ですが

配送費 が過剰13

個別発注による

コスト高13

オペレーション費用 が過剰13

過剰な割引13

高品質による 高コスト体質13

収益性度外視の 過剰顧客サービス による利益低迷13

食材調達方法の非一元化

のための過剰コスト による利益低迷13

①収益性度外視経営 ②食材の非一元化が 利益低迷を招いている13

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

問題を社長に報告

77

本当にそれだけ 他にあるよう気も

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

ロジカルシンキング４つのコツ

78

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

MECEを使って分析

79

今回はマーケティングの3C分析を使って分析13

3C13

顧客 =Customer

自社 =Company13

競合 =Competitor13

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

MECEを使って分析

80

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

MECEを使って分析

81

マーケットは縮小気味だが顧客からの評価高い13

いまのところは発生していない （今後はあるかも）13

収益度外視経営と調達方法など自社に問題ありそう13

問題がありそうな自社に絞って分析

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

MECEを使って分析

82

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

原因を把握したら解決策ブレスト

83

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因があるか

コストに 要因があるか13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割引13

高食材の 高コスト体質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非効率

配送コストに 問題あり13

変化なし13

times13

＋13

その他

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

原因解決策を社長に報告

84

「鶴岡バーガーの利益低迷」の要因ですが bull  収益性度外視の過剰顧客サービス13bull  食材調達方法の非一元化のための過剰コスト が考えられます 解決策としては bull  割引体制の見直し bull  調達先の見直し bull  調達体制の本部一元化 bull  オペレーション体制の見直し が考えられます 詳細は

利益低迷 の原因13

市場に要因があるか

自社に要因があるか13

利益低迷 の原因13

競合に要因があるか13

売上げに 要因がある

か

コストに 要因がある

か13

顧客数

顧客単価

原価

人件費

配送費13

不適切な価格設定割

引13

高食材の 高コスト体

質

人件費 は低水準

店頭に 過剰な人員13

調達非一元化による非

効率

配送コストに

問題あり13

変化なし13

times13

＋13

＋13

＋13

割引体制の見直し13

調達体制の本部 一元化13

調達先の見直し 複数者からの見直し

オペレーション体制の見直しシステム化13

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

85

なるほど 早速手を打とう インターネット戦略は 関係なかったのね

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

第4章 ロジカルシンキング で問題解決②

86

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

例題②

87

あなたは庄内コンサルタント（株）の代表です （今回の依頼） bull  庄内で遊園地（もっけだランド）とショッピングモール（もっけだモール）が隣接した複合施

設「庄内もっけだランド」の鈴木社長より相談 bull  このままではモールはジリ貧ここ5年間売上げずっと下降している bull  なんとか業績下降の原因を調べてV字回復させたい bull  手数料1000万円で頼みたい

（問題） 次ページ以降の情報をもとに庄内もっけだランド①売上げが低下している原因と仮説を考え ②有効な解決策を考えて下さい 時間20分

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

顧客ヒアリング結果①

88

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

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1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

顧客ヒアリング結果②

89

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

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顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

経営企画室長インタビュー

90

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

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顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

原因解決策を社長に報告

91

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  が考えられます 解決策としては bull  が考えられます

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

times13

times13times13 times13

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

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1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

ヒント

92

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール事業 売上

13

13

13

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

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顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

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1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

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1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

ヒント

93

モール事業の売上げを「数式」で 出来る限り細かく分解して問題の所在を確認してみる

モール 事業売上13

times13

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顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

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1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

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MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

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1テナント13購買者数

購買単価13

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1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

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昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

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101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

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まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

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10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

顧客ヒアリング結果①

94

Aさん（27歳男性未婚） bull  今日は彼女とドライブで来ました結構おしゃれなテナントが入ってますね〜

Bさん（35歳男性既婚2児の親） bull  子供が2人いますがもっけだランドには月に1度くらいきますよ bull  1日ここで過ごすと子供も楽しいし夫婦も気楽でもっけです bull  そういえば昔は行っていましたが最近ショッピングモールのもっけだモールには足を

運ばなくなりましたね何でかってうーん昔は子供がいなかったからなもっけだモールには子供を遊ばせておくところがないからな〜

bull  ショッピングモールのお店はいい感じですが他で買えないこともないからな〜

Cさん（45歳女性既婚1児の親） bull  6年前に出来たすぐ近所の新興住宅地に住んでいます手頃な住宅地で子供がいる家

が多く子育て環境には凄く良いところですよ bull  若い夫婦が沢山いてもっけだランドがみんな大好きだわお客さんの13くらいはこの

新興住宅地の方々だと思いますあとの13が近くの住宅地からの家族残りの13が若いカップルやお年寄り夫婦ですしょうか

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

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よ

経営企画室長インタビュー

96

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複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

顧客ヒアリング結果②

95

Dさん（35歳女性既婚） bull  もっけだランドは年間パスポートを持っているので週1回はきますこどもが好きですか

らね〜とくにもっけだコースターが大好きです bull  帰りにはいつももっけだモールに行って買物をしますでも子供が飽きちゃって大変

Eさん（38歳男性既婚2児の親） bull  この近くの新興住宅地に住んでおり子供が2人います bull  昔は妻とデートできましたが子供が出来た今も来ていますよ bull  変わった事と言えばもっけだモールで買物をすることが少なくなりました子供が小さ

いことが大きいですね bull  テナントはお洒落なお店があるので１人でくるときは高いネクタイなんかも買います

よ

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13 times13

MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

経営企画室長インタビュー

96

ビジネスについて bull  庄内もっけだモールは遊園地「もっけだランド」とショッピング「もっけだモール」からなる

複合施設です bull  ショッピングモールの売上げは全てテナント収入でテナントの売上高times15が弊社の

売上高になります条件は良いみたいで出たいと言い出すテナントはありません bull  POS情報調査ではお客様の１テナントあたりの購買単価がやや減少しています（減少

率05）1テナントあたりの購買者数は年間平均5も減少していますあくまで私見ですがやっぱりテナントの魅力が落ちているのが原因でしょうかね

bull  テナント数は短期的に変わることはあるが年間を通じたら変わらない bull  本当は業績の悪いテナントを追い出したり新規開拓しなければならないのでしょうが

人的なリソース不足で何も出来ていません bull  遊園地もっけだランドとショッピングモールを合わせた来客数はここ5年間で減少してい

るどころか年間平均3で増加しているんです新興住宅の影響もあるでしょう bull  顧客アンケートでは「1回のショッピングモールでのお買い物においてテナントに訪問

する件数」や「テナント訪問時の購買金額」は特に昔から変わりはありません bull  何で売上げが落ちているのか

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

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1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

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MECEで売上高を分解

98

分解した要素を検証してみる

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

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1テナント13購買者数

購買単価13

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1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

emsp　emsp　 為の考える力力

まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

MECEで売上高を分解

97

モール事業の売上を「数式」で分解

1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

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1テナント13購買者数

購買単価13

1テナント13訪問数13

1テナント13訪問時の 購買率13

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

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MECEで売上高を分解

98

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テナント数13

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モール 事業売上13

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1テナント13購買者数

購買単価13

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1テナント13訪問数

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times13

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モール 入館者数13

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昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

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99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

るにも関わらずショッピングモールの入館者数が減少していること

が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

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まとめ① ロジカルシンキングって何

101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

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まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

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103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

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競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

イメージ13

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修行あるのみ

110

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おわり ありがとうございました アンケートご協力お願いします 資料は後ほどアップします

MECEで売上高を分解

98

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1テナント あたり売上13

テナント数13

賃料率 （15）13

モール 事業売上13

times13

times13

1テナント13購買者数

購買単価13

times13

1テナント13訪問数

1テナント13訪問時の 購買率

times13

１回訪問時1テナント13訪問率13

モール 入館者数13

times13

昔から変わらない13

短期的には変化があるが年間通じて変化なし13

5 減少している13

05 減少している13

昔から 変わらない13

昔から 変わらない13

本質的要因13

原因解決策を社長に報告

99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

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が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

ドをつくること が考えられます

今日のまとめ これだけは知っておきたい ロジカルシンキングの命

100

これだけは覚えて帰ってください

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101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

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102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

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①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

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競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

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ビューンと来たボー

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99

「もっけだモール売り低下」の要因ですが bull  庄内もっけだランドの合計入館者数が増えてい

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が考えられます 解決策としては 小さな子供を持つ夫婦がモールに来やすい環境をつくること考えられます bull  託児所を設営で夫婦買物時に預けられる bull  レストランの雰囲気価格帯を子供向けにする bull  子供が喜ぶイベントモールで実施 bull  子供をモールにつれて行くと特典がもらえるカー

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101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

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102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

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根拠A13 根拠C13根拠B13

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104

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105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

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107

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自社

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106

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客単価 減少

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101

ものごとを深くスピーディーに分かり易易くつたえる

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102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

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①情報を グルーピングする

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MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

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103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

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人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

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106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

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言葉13

イメージ13

構造13直感13

修行あるのみ

110

111

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まとめ② ロジカルシンキング４つのコツ

102

①情報をグルーピングする ②情報から言えそうなことを抽出する ③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える 13

結論13

根拠A13 根拠C13根拠B13

情報13 情報13 情報13 情報13 情報13 情報13

③結論を根拠で伝える ④MECEで漏れなくダブりなく考える

①情報を グルーピングする

②情報から 言えそうなこと を抽出する

MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

103

軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

10813

全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

す13

ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

10913

言葉13

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MECE =Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

=漏れなくダブりなく考える為の手法

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軸を考えるのが難しい その為のコツ

問題に対する境界線と軸を考える13

軸を作ると アイデアが広がる 言葉が増える

104

①AとNOT Aを考える

105

人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

107

3C=CustomerCompanyCompetitor 4P=PriceProductPromotionPlace

自社

売上 減少

顧客

競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

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全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

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ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

い13

ロジカルシンキングの真髄は 構造と言葉

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①AとNOT Aを考える

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人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

100カバー

人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

106

売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

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人口減少は 「増える」か「減る」かしかない

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人口減少 増加

人口 減少

人口増加減少

②数式に分解する

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売上＝客単価times客数 100カバー

客単価 減少

売上 減少

客数 減少

③フレームワーク

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③フレームワーク

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競合

長嶋氏とイチロー氏の 決定的な差は何か

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全てのヒットが何故打てたか説明出来ま

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ビューンと来たボー

ルをバーンと打てば良

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