5 traits de personnalité faciles à développer pour vendre plus
TRANSCRIPT
5 Traits de Personnalité
Faciles à Développer pour
Vendre Plus
La patience
L’écoute
L’organisation
L’optimisme
La détermination
SOMMAIRE
La Patience1er
Trait
La conclusion d’une vente est le résultat d’un parcours dont aucune étape ne peut être laissée de côté.
Par exemple, avant de penser à obtenir son accord définitif, vous devez vous assurer que votre client est satisfait de la définition de son besoin, ainsi que des bénéfices produits que vous lui proposez.
Il faut vous préparer à faire un sans-faute en contournant les objections qu’il pourra vous opposer.
De plus, votre prospect se montrera méfiant s’il voit que vous cherchez à passer toutes les étapes
pour en venir à l’essentiel pour votre intérêt.
Prenez le temps de connaître le contexte dans lequel il évolue, cela vous sera d’une grande aide pour définir son besoin.
Plus vous en tiendrez compte, et plus votre propos sera perçu comme crédible et pertinent par votre interlocuteur par la suite.
« Qu’est-ce qui vous a conduit à faire ce choix ? »
« Par rapport à ce problème, que comptez-vous faire ? »
« Quelles sont vos grandes priorités actuelles ? »
Les Réflexes du Top Performer(exemples de questions pour illustrer ce point durant votre entretien)
2 L’écoute
ème
Trait
L’issue d’un entretien de vente repose
énormément sur la qualité de la
communication.
Votre client retiendra finalement seulement 20% du message initial que vous souhaitez lui transmettre… Si vous ne faites pas preuve d’écoute !
Plus vos idées coïncident, plus la vente a de chances de succès. Votre client doit se sentir compris et soutenu dans son besoin.
A chaque étape de l’entretien, reformulez les idées exprimées par votre prospect et faites-lui valider systématiquement le bon sens de votre propos. N’allez pas plus loin sans sa confirmation.
Placez des points de repère pour pouvoir résumer son besoin : demandez-lui ce que serait son idéal, ses craintes, son utilisation de la solution,…
« Dites-moi si je me trompe. Vous recherchez… »
« En résumé, vous aimeriez… »
« Idéalement, ce qu’il vous faudrait, c’est bien… »
Les Réflexes du Top Performer
3 L’Organisationème
Trait
Mener à bien un entretien de vente ne s’improvise que par le Loup de Wall Street.
Si votre objectif est de gagner en expertise et en crédibilité aux yeux de votre client, préparez soigneusement votre entretien en anticipez la moindre de ses objections.
Soyez logique dans l’enchaînement de vos arguments, et vous verrez que pour votre client, cela coulera de source !
Pour vous aider, posez-lui des questions ! Cela aura pour double intérêt de vous fournir des éléments d’information supplémentaires et de montrer à votre client que vous vous sentez très concerné par son besoin.
Organisez également l’après-entretien : si la vente est conclue, fixez une date de livraison, définissez un interlocuteur pour votre client,…
« Dans la situation actuelle, qu’aimeriez-vous améliorer ou revoir ? »
« Si vous n’y voyez pas d’inconvénient, je vous propose de fixer une date de démarrage ? »
« Je dois choisir la personne qui, chez nous, suivra votre dossier et sera votre correspondant. Vous avez une préférence à exprimer la
concernant ? »
Les Réflexes du Top Performer
4 L’Optimismeème
Trait
Votre proposition est la meilleure que votre client puisse imaginer, alors montrez-lui tout ce que cela implique de positif.
Sur les résultats, évidemment, mais aussi sur l’environnement dans lequel votre solution a vu le jour : l’univers de votre entreprise, votre équipe,… Vous-même prenez du plaisir à travailler avec cette solution !
Soyez souriant, enthousiaste, mettez votre client à l’aise et faites preuve d’un peu d’humour à l’occasion.
Votre interlocuteur verra qu’en vous choisissant, on se sent bien et on a le sourire. Quoi de mieux pour vous faire confiance ?
Dans votre argumentaire, utilisez un vocabulaire mélioratif et des tournures de phrases positives pour orienter l’entretien vers une perspective de succès pour vos deux intérêts.
« C’est bien, n’est-ce pas ? »
« Parmi les solutions que je vous propose, laquelle est celle qui vous convient le mieux ? »
« Idéalement, que vous faudrait-il pour que cela vous convienne ? »
Les Réflexes du Top Performer
5 La Détermination
ème
Trait
La raison d’être du commercial est d’aider ses clients ou leads à prendre une décision.
Les vendeurs qui se présentent comme « conseillers » au premier abord vendent moins que ceux qui avouent à leur interlocuteur leur intention de les décider.
Le client est certes rassuré, mais il se place d’office dans une perspective d’un simple entretien informatif, et les chances de l’engager diminuent.
Durant l’entretien, tâchez donc d’engager votre client à chaque fois que l’occasion se présente. Faites-le avec gentillesse et subtilité, mais faites-le.
D’après le Blog du Management de Projet, la pratique d’un sport peut également vous aider à gérer l’incertitude face à l’échec et à vous sentir plus combatif lorsqu’une opportunité se présente.
Pour être convaincant, commencez par être vous-même convaincu de votre
réussite dès le départ!
« J’ai une bonne solution à votre problème. Souhaitiez-vous que nous en parlions ? »
« Au fond, ce que vous attendez de nous, c’est que nous mettions en place une solution qui permette de … C’est bien cela ? »
« Voyez-vous quelque raison pour ne pas essayer ? »
Les Réflexes du Top Performer
Pour résumer RETENEZ
1- Faites mûrir l’envie de votre client2- Comprenez le sens de son besoin3- Elaborez une stratégie efficace
5- Ne perdez pas de vue votre objectif
4- Transmettez-lui votre bonne humeur
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