لعامل كنموذج معي فانكوفر مدينة بد�أت

�لأعمال �لناجح، �لذي يدمج �صخابة �لأحد�ث

بهدوء وروعة �ملكان. )امل�ؤلف(

Downtown - Vancouver

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

التسويق للمحترفين

3

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

0المحطة

ما قبل البداية

Preface

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

10

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Preface

Marketing for Professionals 10

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

دليل وفهر�ص �لكتاب

المحطة مفاهيم التسويق الحديثة في القرن 21 األولى

1

ال�سفحة�ملو��صيعالق�سم

29ملاذ� وبالتحديد �لت�صويق؟1

34ماذ� نعني بالت�صويق؟2

42�أين يعمل �لت�صويق؟ - جمال الت�س�يق3

52ما �لفرق بني �لت�صويق و�لبيع و�لإعالن؟!4

63ما هي مهام �لت�صويق؟5

68�أين موقع �لت�صويق يف �ملنظمة؟6

75�آخر �ملطاف : مقعد �لت�صويق ماز�ل �صاغر� !7

79بطاقة مناذج ت�صويقية متميزة من بلدك8

مواضيع مكملة

�شركات واأعمال ح�ل تطبيقاتمن مفكرة امل�ؤلفمن ق�انني الت�ش�يقالعامل

ال�سركات والت�جه حترك دائما...Walmartتقنيات الت�ا�سل اجلديدةالت�س�يقي

طفل ي�سرخ..ماه� الت�س�يق؟

اأفكارك ب�سيطة ... لكن �سعبة التقليد

الت�س�يق الراديكايل+

SCOPE 10*10اأعمال.. م�سفرة!جامعة هارفارد لالأعمال

بني التغلغل والقتنا�س�ستار بك�س كيف اأ�سبح ت�س�يقيا؟لغة ت�س�يقية... ل �س�قية

كن الأول..ثم الأف�سل ت�سميم اأجندة امل�س�قم�س�ق ... لمن�سق

ماه� دورك الت�س�يقي؟

ما قبل البداية المحطة

ال�سفحة�ملو��صيعالق�شم

0

4حقوق �مللكية و�لرتخي�ص1

9�إهد�ء2

10دليل وفهر�ص �لكتاب3

13رموز، ودلئل يف �لكتاب4

15ملاذ� هذ� �لكتاب؟5

6MP 16تكامل عنا�صر منظومة

7 MP 17حقائق و�أرقام حول –�لت�صويق للمحرتفني

19مقدمة، )بني عملي ودرا�ستي العليا + 4 األ�ان للمدراء(8

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

11

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

التسويق للمحترفين

ما قبل البداية

11

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

المحطة العناية بالعميلالثانية

2

ال�سفحة�ملو��صيعالق�سم

87ملاذ� �لعناية بالعميل؟1

96من �حلاجة وحتى �لطلب2

102كيف نفهم �صلوك �مل�صتهلك3

116ما هي مر�حل �تخاذ �لقر�ر �ل�صر�ئي؟4

120كيف نح�صل على ولء �لعميل وملاذ�؟5

129كيف نحدد �لعالقة �لت�صويقية؟6

134�آخر �ملطاف : تخيل �أنك زبون !7

137بطاقة مناذج ت�صويقية متميزة من بلدك8

المحطة المزيج التسويقي الفّعالالثالثة

3

ال�سفحة�ملو��صيعالق�سم

1 4Ps 145مفهوم �ملزيج �لت�صويقي

153مزيج �ملنتج2

172مزيج �ل�صعر3

187مزيج �لتوزيع �ملكاين4

197مزيج �لرتويج5

202�ل�صرت�تيجية �ملتكاملة للمزيج �لت�صويقي6

206�آخر �ملطاف : قوة �ملزيج !7

210بطاقة مناذج ت�صويقية متميزة من بلدك8

مواضيع مكملة

�شركات واأعمال ح�ل تطبيقاتمن مفكرة امل�ؤلفمن ق�انني الت�ش�يقالعامل

العميل يف هرمCadillac & BMWاملنظمة احلديث

الثابت يف الت�س�يق ..ه� التغيري

طريان القطريةاحلاجة اأول، م�ظف حمرتفوجبة غري كافية ...وغري

لذيذة! من�ذج امل�ستهلك،هرم احلاجات،

معادلة اخلدمة املمتازةقان�ن التق�سيم

التحركات الت�س�يقية ميزان وخريطة الر�سا،

Lexus تقييم اأداء ال�سركات الإنطباع الأول،

ل تبالغ4ICBC اأ�سناف من العمالء

الكندية

مواضيع مكملة

�شركات واأعمال ح�ل تطبيقاتمن مفكرة امل�ؤلفمن ق�انني الت�ش�يقالعامل

15 ملي�ن ميزانية الإعالن

قاعدة الحتمالت والبتكار

معاجلة املنتج ..لغري P&Gاملنتجني

SSPPاأنت ل تبيع بال�سعر؟iPhoneلختيار ال�سعر

Dellمراحل اختيار القن�ات

اجلزيرة و CNNخمطط م�ازنة الرتويجاأوقف�ا ... الإعالن !

مزامنة املنتجميزان املزيج الت�س�يقي

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

12

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Preface

Marketing for Professionals 12

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

تابع .. دليل وفهر�ص �لكتاب

ما قبل النهاية Postfaceالمحطة

ال�سفحة�ملو��صيعالق�سم

#

214قائمة �مل�صطلحات �مل�صتخدمة1

218قائمة �ملر�جع و�مل�صادر2

3MP 222مر�حل �أخرى للتطور مع

MP دورة الت�ش�يق للمحرتفني -BIM دورة اخرتاق الأ�ش�اق املتقدمة -

MMM ترخي�ص مدير الت�ش�يق متعدد الأبعاد -- حقيبة الت�ش�يق للمحرتفني

- لعبة املزيج الرتويجي الفعال4MP 227مر�كز توزيع وتدريب معتمدة للت�صويق للمحرتفني

- املراكز املعتمدة- مدربني معتمدين

229م�صاريعنا و�صركائنا5

232م�صاحة للتو��صل و�لتفاعل6

233�ملوؤلف يف �صطور 7

234رعاة �لتميز �لت�صويقي8

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

13

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

التسويق للمحترفين

ما قبل البداية

13

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

رمز لنماذج عاملية من �سركات واأعمال وم�ساريع لت��سيح املفاهيم من خالل اأمثلة

ل�سركات كربى.

رمز لبع�س التطبيقات املقرتحة ح�ل املفاهيم يف نف�س العن�ان، حيث الإ�سارة اإىل اإمكانية

واآلية تطبيق هذه املفاهيم. لتك�ن دليال ملدراء الت�س�يق واأ�سحاب امل�ساريع.

رمز للفقرات التي قام املدرب باإ�سافتها من حياته املهنية اخلا�سة مبهنة الت�س�يق ليعطي بذلك �س�رة

واقعية ميدانية للمفاهيم التي مت التعر�س لها يف نف�س العن�ان.

رمز ي�سري اإىل اإمكانية الت��سع والإ�ستزادة من نف�س امل��س�ع من خالل ت�سفح ال��سلة الإلكرتونية

املرفقة

MP رمز ي�سري اإىل الرج�ع للمنتدى التفاعلي للكتابواإمكانية امل�ساركة والتغذية الراجعة لال�ستفادة من

اأفكار القارئ وا�ستف�ساراته. وه� اأ�سل�ب جديد مينح القارئ فر�سة امل�ساركة وينقل الكتاب من م�ست�ى التلقي

اإىل م�ست�ى امل�ساهمة. وتبادل الأفكار واملعل�مات من قبل جمم�ع القراء املهتمني )تفاعل جماعي(.

رمز ي�سري اإىل وجهة نظر م�ستقبلية اأو حالية قابلة للنقا�س من قبل القارئ والت�ا�سل مع امل�ؤلف للتباحث ح�لها، وه� اأ�سل�ب جديد مينح القارئ فر�سة امل�ساركة وينقل الكتاب

من م�ست�ى التلقي اإىل م�ست�ى امل�ساهمة.)تفاعل ثنائي ا�ست�ساري( كما يتيح لحقا تدوين الآراء القيمة با�سم

امل�سارك يف الكتاب اأو امل�قع الإلكرتوين.

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

16

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Preface

Marketing for Professionals

MP تكامل عنا�صر منظومة

مع هذ� �لكتاب ،،،

ت�سكل التي العنا�سر من عن�سر كل اإن م�ستقلة وحــدة هي التدريبية MP منظ�مة ،MP منظ�مة مــع متكاملة ولكنها بــذاتــهــا ومتت الإ�سارة اإليها للراغبني با�ستكمال جميع

عنا�سر هذه املنظ�مة.

10987654321M

Pة

ومظ

منع

ماء

تقالر

وام

قدلت

ى اتو

سم

تدريب الدورةلآلخرين

MP حقيبة

المشاركةفي الدورة

MP الميدانية

التفاعلا�لكتروني

MP مع مجتمع

أشرطة مرئيةقوانين

MP التسويق

هذا الكتابالتسويق

MP للمحترفين

شريط صوتيرسائل

MP تسويقية

نربي

مدوال

ت كا

شرلل

بدري

بتن

بيراغ

الجع

راM

P رة

دوw

ww

.cgl

obal

c.co

m

بقر

ن أ ع

ثبح

المد

عت م

بدر

مجع

راM

P رة

دول

ww

w.c

glob

alc.

com

تالن

ر بوف

متص

صتخ

مى ال

تقمل

الw

ww

.alta

yeh.

com

فيل

صيفا

التل

صتوا

ة الفح

ص

اقسو

ا�ر ب

وفمت

قرف

م

قرف

م

نوأي

ف كي

MP

صر عنا

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

17

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

التسويق للمحترفين

ما قبل البداية

MP حقائق و�أرقام حول منظومة �لت�صويق للمحرتفني

اأول دورة MP ر�سمية اأقيمت للم�ست�سار/ حمم�د التايه يف عام 2001

مت ت�سجيل MP كمنظ�مة تدريبية ا�ست�سارية متكاملة يف كندا عام 2006

مت تط�ير املنهاج يف الأع�ام 2001 ، 2003، 2005، 2007، 2009

عدد الدول التي مت تدريب MP فيها، يزيد عن 50 مدينة تقريبا، يف 15 دولة منها: ) كندا/ النم�سا / بريطانيا / ال�سع�دية / الأردن / اليمن / ليبيا / م�سر / الإمارات /

اجلزائر/ الك�يت/ �س�ريا / ال�س�دان/ املغرب(

عدد دورات MP التي مت تدربيها، 280 دورة تقريبا

امل�ستفيدون وعدد امل�ساركني الذين تخرج�ا من مدر�سة MP، 14500 �سخ�س تقريبا

عدد املدربني الذين يدرب�ن منهاج MP، اأكرث من 70 مدربا تقريبا

عدد املراجع املبا�سرة التي مت الرج�ع اإليها من قبل امل�ؤلف، 200 مرجع تقريبا

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

التسويق للمحترفين

23

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

1المحطة

التسويق والقرن 21

Modern Marketing Concepts

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

طةمح

ال

1مفاهيم التسويق الحديثة في القرن 21

27

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

التسويق للمحترفين

لماذا وبالتحديد التسويق؟

• نريد لغة تسويقية ... ال سوقية !!! • مصطلحات التسويق• استشارة تسويقية أم ترويجية ؟!• البيع والتسويق واإلعالن

•ستار بكس • التسويق بين التغلغل ..واالقتناص• كيف أصبح تسويقيا؟

ما هو الفرق بين التسويق والبيع

ما هو التسويق ؟

•مسوق ال منسق •أجندة مدير التسويق كيف أصمم •مهام التسويق والطلب•مهام التسويق والعمالء

مفاهيم التسويق الحديثة في القرن 21

ما هي مهام التسويق؟

أين موقع التسويق في المنظمة ؟

أين يعمل التسويق

آخر المطاف الخالصة

مقعد التسويق مازال شاغرا !

تطبيقات وتحليالت

لشركات محلية

12

3

4

56

8

7

•ة تغيرات محوري•التسويق في حال سقوط العولمة !•تقنيات التواصل الجديدة•ة حدة المنافسة وتغيرات قوانين اللعب•ي الشركات والتوجه التسويق • وول مارت ... والسبق التسويقي

• طفل يصرخ ... ماهو التسويق؟• تعريف التسويق• تحليل تعريف التسويق• تدريس التسويق في جامعاتنا• هل التسويق هو كل شيء؟!

•أسواق أساسية•مجاالت رئيسة•د تسويق أساسي وجوهري مدروس - هارفر•تسويق جوهر للمنشئات الصغيرة•تطبيقات لتسويق جوهري مبسط10• االستفادة من مجاالت التسويق الـ SCOPE 10*10 • المصفوفة الذكية•نموذج تسويقي أصيل•التسويق للمنشآت الصغيرة•االستفادة من مجاالت التسويق•أفكار بسيطة صعبة التقليد

510

• تطورات لمكان التسويق

؟ • ما هو دورك التسويقي

5

الخريطة الذهنية للمحطة األولى

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

Sta

tion

1Modern Marketing Concepts

46

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Marketing for Professionals

�ألِزم �ملدر�ء �لتنفيذيني باأن يح�سلو� على نوع من �لوظائف �أو �ملهام �لت�سويقية ليتقنوها .1

2. تاأكد �أن ق�سم �لت�سويق يبد�أ �سغري� ومنب�سطا ويبقى كذلك، حيث يكون �لهرم �لإد�ري للق�سم منب�سطا لقلة �مل�ستويات �لإد�رية

�خرج من مكاتب �لإد�رة وقابل �جلمهور وجها لوجه وخا�سة مع �أهم �لعمالء .3

لحظ وحلل بحوث �لت�سويق ولكن بحذر .4

وظف د�ئما مبعوثا مفعما باحليوية ومتحم�سا .5

�أحب و�حرتم عمالئك .6

��سنع جمتمعا �أو منظومة لعمالئك .7

�أعد �لتفكري يف �ملزيج �لت�سويقي .8

�حتفل على غري �لعادة .9

كن �سادقا مع �لعالمة �لتجارية .10

Radical Marketing تطبيقات لت�سويق جوهري مب�سط

�أكرث فعالية للمن�ساآت �ل�سغرية و�ملنظمات غري �لربحية

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

طةمح

ال

1مفاهيم التسويق الحديثة في القرن 21

47

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

التسويق للمحترفين

كيف �أ�ستفيد من جمالت �لت�سويق �لـ 10 ؟

�نظر للمعادلت �لتالية و�لتي تو�سح �لفكرة �لتطبيقية لال�ستفادة من جمالت �لت�سويق:

منتج = قيمة 1000 دولر .1منتج + خدمة = قيمة 1250 دولر .2

منتج + خدمة + خربة = قيمة 1500 دولر .3منتج + خدمة + خربة + منا�سبة = قيمة 1750 دولر .4

منتج + خدمة + خربة + منا�سبة + �سخ�سية = قيمة 2000 دولر .5منتج + خدمة + خربة + منا�سبة + �سخ�سية + مكان = قيمة 2250 دولر .6

منتج + خدمة + خربة + منا�سبة + �سخ�سية + مكان + ممتلكات = قيمة 2500 دولر .7منتج + خدمة + خربة + منا�سبة + �سخ�سية + مكان + ممتلكات + منظمات= قيمة 2750 دولر .8

منتج + خدمة + خربة + منا�سبة + �سخ�سية + مكان + ممتلكات + منظمات + معلومات= قيمة 3000 دولر .9منتج + خدمة + خربة + منا�سبة + �سخ�سية + مكان + ممتلكات + منظمات + معلومات + �أفكار= قيمة 3250 دولر .10

حماولة �لتفكري باأفق �أو�سع يف �أماكن ن�ستطيع �أن ن�ستغل بها �لت�سويق. فالكثري من �لأعمال ماز�لت حتت فكرة: �أنها ل حتتاج �إىل ت�سويق لأنها �أعمال حكومية �أو تطوعية ..�لخ.

حماولة ت�سنيف عملك �حلايل �لذي تريد �لت�سويق له و�إدر�جللله حتت �إحللدى هللذه �ملللجللالت، وهللذ� بالتايل �لتي �لت�سويقية �لأدو�ت طبيعة عن �أعمق فكرة يعطينا ميكننا ��ستخد�مها �أو �لتي علينا جتنبها. فمثال: �لت�سويق تتميز عن �أو تختلف و�لتي و�أدو�تلله تقنياته له �خلدمي

�لت�سويق �ل�سلعي.

�لأمر كان �إن �ملجالت تلك بني �ملزج و�أخللري� حماولة

�لتوجه من �لعامل حتللول كيف عرفنا فقد متو�فقا، �ل�سلعي �إىل ثللم �خلللدمللي �لتوجه �إىل فقط �ل�سلعي �أ�سبحت �ل�سلعة �أن هنا ونق�سد مللعللا. و�خلللدمللي

وحدها �ل�سلع تعد فلم �خلدمات، من جمموعة ي�ساحبها كعامل �خلدمة ��ستغالل مت و�إمنللا �ل�سوق لتناف�س تكفي

م�ساعد على �ملناف�سة.�أو توفيقا ومزجا �أ�سنع �أن �أ�ستطيع و�ل�سوؤ�ل هنا: هل ميكن هل �لع�سرة؟ �ملجالت تلك من عملي ملجال �إ�سافة �آخر� حتت �خلدمة، لت�سويق فكرة معينة جمال �أ�سيف �أن مثال؟ هل ميكن �أن �أقدم �ملعلومات مع �ملنتج، كمثال �آخر؟

�أو �لعك�س حيث تقدمي �ملنتج مع �ملعلومة؟

وهذه هي فكرة )©SCOPE 10×10) التي �شنتعر�ضالآن لها لت�شكيل اإ�شافات املنتج الأ�شلي.

�شنف املجال

(SCOPE 10×10©(*

اخرت الأدوات الأن�شب للرتويج

اخرت جمالت اأخرى ميكن اإ�شافتها

�لتايه، حممود �مل�ست�سار وجتللارب �أبحاث �أحد *�ل�سركات مللن �لللعللديللد على تطبيقها مت و�لللتللي

ميد�نيا.

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

Sta

tion

1Modern Marketing Concepts

62

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Marketing for Professionals

رجال �لت�سويق و��سحة وغري م�سو�سة لعدم تبني �أعمال �أو �أفكار ت�سييع ح�ساب على ��سرت�تيجيا �لتقدم �أو �أخللرى، ح�ساب على فر�س �ل�سوق �حلايل. كما �أن �إهمال �أفكار �لت�سويق �ل�سرت�تيجي

خماطر �إىل بالتاأكيد ينتهي مر�سية �أو معقولة �أربللاح وجود مع �لف�سل و�خلروج من �ل�سوق ل�سيما يف حالة دخول لعبني عامليني

�أو كبار على �ل�ساحة!

كيف �أ�سبح ت�سويقيا؟ بالتحول من �ملفهوم �لبيعي �إىل �ملفهوم �لت�سويقي يف �أعمالك

ل تبد�أ باإنتاج �أو بت�سميم �ملنتج �أو �خلدمة حتى تر�جع جمهورك �مل�ستهدف. •لتفكر وكاأنك م�ستهلك �أن متنح نف�سك وقتا �ملهم �ل�سوق ولكن �أبحاث در��سة �لكثري على �أن تنفق لي�س بال�سرورة •

لل�سعلة �أو �خلدمة �لتي تقدمها.�جعل هذ� �ل�سوؤ�ل مقيا�سا لت�سميم منتجك: كيف �ساأجعل �لعميل يعود مرة �أخرى لي�سرتي ل لي�ستبدل �أو ي�سرتجع •

نقوده ؟؟ل تفكر باأرقام �ملبيعات و�إمنا بر�سى �جلمهور. •

�سع �سعار� لك وللعاملني موجها خلدمة ور�سا �جلمهور مثل: •« وهو ما تبعته �سركة �لطري�ن �ملتحد يف �أمريكا •You are the Boss أنت �لرئي�س�«

�أثناء ريادتها�ل�سوق« �لذي ��ستخدمته برجركنج •Have It Your Way أو »خذها على طريقتك�

ففي �لأول: �لعميل هو �لقائد �لذي يطلب يف �لطائرة وي�ستجاب له.ويف �لثاين: حجم �لربغر �أو �خلدمة ت�سمم كما يرغب �لعميل.

�سع �لعناية بالعميل �أول. •

بعد �إنهاء هذه �لوحدة �سيتم �لتوجه �إىل مفهوم �لعناية بالعميل لأنه �لطريق �لوحيد للمفهوم �لت�سويقي �لذي ذكرناه.

You are the Boss

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

طةمح

ال

1مفاهيم التسويق الحديثة في القرن 21

63التسويق للمحترفين

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

5 - ما هي مهام التسويق؟ What are the Marketing Tasks?

لكي نتناول مو�سوع مهام �لت�سويق، فاإننا نفرت�س �أنها تنطبق متاما على �مل�سوق ومدير �لت�سويق �أو حتى على �ملدير �لعام �إن كان ي�سرف بنف�سه على �لأعمال و�لتخطيط �لت�سويقي لل�سركة.

م�سوق ... ل من�سق ! )2003(

وبر�جمه، �لت�سويق ق�سم هيكلة ولإعادة لالإ�سر�ف �ل�سركة د�خل فيها �أتو�جد و�لتي �ل�ست�سارية زيار�تي �إحدى يف تعرفت على �أحد �مل�سوؤولني يف هذه �ل�سركة �خلدمية، حيث كان �مل�سرف على تقدمي �أعمال �لت�سويق يل للتعرف على �ل�سركة

ثم �لبدء بالتعاون على تطوير ق�سم �لت�سويق ليخدم �أعمال وبر�مج �ل�سركة ككل.

�لت�سويق، طلبت �لتحليل مع جمل�س �لإد�رة حول م�ساكل �إحدى جل�سات �لثاين تقريبا من زيارتي، ويف �لأ�سبوع بعد �لإد�رة مني �إعطاء حلول �أو خطو�ت لتطوير �أد�ء ق�سم �لت�سويق.

قدمت نقطتي �لأوىل: باأن �ل�سركة حتتاج �إىل مدير ت�سويق.

�أجاب جمل�س �لإد�رة: ولكن لدينا مدير ت�سويق منذ �سنو�ت وهو �لذي قدم لك كامل �أعمال �لق�سم. با�ستغر�ب �سديد �أجبت: هل تق�سدون ذ�ت �ملوظف �مل�سوؤول عن تعريفي بق�سم �لت�سويق؟

�أجاب جمل�س �لإد�رة: نعم، وهو متخ�س�س يف �لت�سويق ويحمل درجة علمية معتمدة بهذ� �لتخ�س�س .قلت وقتها: وماهي �ملهام �ملوكلة له �إذن؟

�أجاب جمل�س �لإد�رة: منذ �سنو�ت وهو �مل�سوق �لذي يتابع �أعمال �ل�سركة.

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

Sta

tion

1Modern Marketing Concepts

Marketing for Professionals

6 - أين موقع ودور التسويق في المنظمة ؟

What is the Position of Marketing in an Organization?تدرج ق�سم �لت�سويق ومهامه يف �ملنظمة يف �لن�سف �لأخري من �لقرن �ملا�سي يف مر�حل ومو�قع متعددة حتى ��ستقر بو�سوح �ليوم يف

مكان تفاعلي بني جميع �لأق�سام متمحور� حول �لعميل وحاجاته.

فاإذ� ��ستقر�أنا هذه �ملر�حل جندها وبالت�سل�سل كالآتي:

1 - بد�أ �لت�سويق كاأحد �ملهام �أو �لأدو�ر �لرئي�سية يف �ملنظمة

Marketing as an equal function

وهو بذلك م�ستقل ومت�ساو مع مهام و�أق�سام �ملنظمة �لأخرى: �لإنتاج، و�ملالية، و�ملو�رد �لب�سرية

MarketingProduction H.R.Finance

25 %25 %40 %40 %

MarketingProduction H.R.Finance

MarketingProduction H.R.FinanceMarketingProduction H.R.Finance

MarketingProduction H.R.Finance

MajorMajorCustomerCustomer

CustomerCustomer

68

© 2010 w

ww

.CglobalC.commp@cg

lobalc.co

m

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

طةمح

ال

1مفاهيم التسويق الحديثة في القرن 21

79التسويق للمحترفين© 2010 www.CglobalC.com

بطاقة نماذج تسويقية من بلدكمفاهيم التسويق الحديثة في القرن 21

8

رأس المال التقريبي: اسم الشركة:

عدد الفروع: عدد الموظفين:

عمر الشركة: مجال الشركة:

الدولة:

سبب التميز في األداء التسويقي:

أثر التميز على الشركة:

تعليمات �مل�ساركة:

يف متميز منوذج حول م�سروعك قدم �لف�سل، هذ� در��سة بعد

م�ساهمتك �أر�سل ثم �أدناه، �ملذكورة �ملعطيات �سمن �لت�سويق عامل

�إىل فريقنا يف م�سروع MP و�ستثمن �مل�ساريع �ملميزة من خالل �سهادة

تقدير ون�سر �مل�ساهمة.

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

التسويق للمحترفين

81

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

2المحطة

العناية بالعميل

Customer Care

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

بعد ال�ضري يف هذه املحطة البد اأن تكون قادرا على:

اإدراك اأهمية تبني مفهوم العناية بالعميل Customer Care بدال من خدمة .1العميل Customer Service ومكانة العميل احلديثة يف الت�سويق.

/ Want الرغبة / Need احلاجة م�ستويات: بني التمييز مهارة ا�ستخدام .2الطلب Demand وحتديد دور امل�سوق يف كل م�ستوى.

Consumer امل�ستهلك �سلوك حتليل من���وذج م��ع التعامل م��ه��ارة تطبيق .3Behavior وطرق التحفيز.

اإدراك وفهم مراحل �سناعة القرار ال�سرائي The Buying Decision لدى .4امل�ستهلكني وحتديد التحركات الت�سويقية يف كل مرحلة.

Customer Satisfaction العميل اإر�ساء وميزان معادلة تقنية اإ�ستخدام .5واحل�سول على والئه.

5 �سمن الت�سويقية العالقة بناء م�ستوى وحتديد العمالء اأن��واع بني التمييز .6م�ستويات للعالقة.

مكانهم نف�سك و�سع العمالء من خالل مع التعامل النظر يف طريقة اإع��ادة .7كعميل!

اإجراء تطبيقات وحتليالت ل�سركات واأعمال حملية من بلدك يف جمال خدمة .8العمالء.

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

Sta

tion

2Customer Care

106

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Marketing for Professionals

12345Marketing Mix

املزيج الت�سويقيOther Stimuli

بواعث اأخرىBuyer’s Characteristics

خ�سائ�س امل�سرتيBuyer’s Decision Process

عمليات القرار ال�سرائيBuyer’s Decision

قرارات امل�سرتي

12345Marketing Mix

املزيج الت�سويقيOther Stimuli

بواعث اأخرىBuyer’s Characteristics

خ�سائ�س امل�سرتيBuyer’s Decision Process

عمليات القرار ال�سرائيBuyer’s Decision

قرارات امل�سرتي

3

Buyer’s Characteristicsخ�ضائ�ص امل�ضرتي

4

Buyer’s Decision Processعمليات القرار ال�ضرائي

يتم درا�سة وحتليل اجلمهور امل�ستهدف بناء على خ�سائ�س:

ثقافية: حيث يتم حتديد نوع الثقافة الدارجة، وهل هناك ثقافة فرعية للمجتمع، وما م�ستوى الطبقات االجتماعية. .1اجتماعية : حيث يتم حتديد نوع العائلة وحجمها، وما هي املجموعات املرجعية التي ينتمي اإليها امل�ستهلك وتوؤثر فيه، وما هو الدور الذي .2

يحتله يف هذه املجموعات.�سخ�سية :حيث يتم درا�سة االأعمار، واأ�سلوب املعي�سة، والو�سع املايل والوظيفي. .3

�سلوكية: حيث يتم درا�سة االإعتقادات، واالأفكار، والدوافع، واعتقادات ال�سخ�س عن نف�سه، وطريقته يف التعلم. .4

فبالرغم من اأن هذه املوؤثرات مت�سابكة داخل عقلية ونف�سية امل�ستهلك اإال اأن امل�سوق يدر�س اخل�سائ�س العامة للجمهور امل�ستهدف ليحدد اآلية التخاطب ونوع املنتجات املتوافقة مع خ�سائ�س امل�سرتي.

فكل عملية �سراء متر بخم�سة مراحل حتى تكتمل، واإدراك هذه املراحل ي�سّهل على امل�سوق التعامل مع امل�ستهلك، كما ير�سده لالأدوات االأجنح ا�ستخداما مع هذه املرحلة اأو تلك. فمراحل اتخاذ القرار ال�سرائي هي:

اإداراك امل�سكلة: والتي تاأتي من الفقدان اأو التطلع الإحدى احلاجات اأو الرغبات. .1البحث عن املعلومات: وذلك من خالل االأ�سدقاء اأو و�سائل التوا�سل، وهنا يلعب االإعالن دوره يف تو�سيل املعلومات. .2

تقييم البدائل: وذلك الختيار املنتج االأمثل، ويلعب الرتويج واملجموعات املرجعية كاالأ�سدقاء دورا هاما يف التقييم، كاالإعالن املقارن. .3ال�سراء: حيث القرار املبدئي لتبني ال�سلعة وا�ستخدامها. .4

ما بعد ال�سراء: ليت�سكل القرار النهائي بالر�سا اأو ال�سخط ومن ثم الوالء للمنتج اأو عدمه. .5

مالحظة: �سيتم التف�سيل يف هذه العمليات يف النقطة التالية من هذه املحطة.

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

Sta

tion

2Customer Care

108

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Marketing for Professionals

Buyer’s Decisionقرارات امل�سرتي

Buyer’s Decision Processعمليات القرار ال�سرائي

Buyer’s Characteristicsخ�سائ�س امل�سرتي

Other Stimuliبواعث اأخرى

Marketing Mixاملزيج الت�سويقي

Product املنتج

Problem Recognitionاإدراك امل�سكلة

Culturalثقافية

Economicاقت�سادية

Productاملنتج

Brandالنوع / العالمة

Information Searchالبحث عن املعلومات

Socialاجتماعية

Technologicalتكنولوجية

Priceال�سعر

Dealerالبائع / الوكيل

Evaluation of Alternatives تقييم البدائل

Personal�سخ�سية

Political�سيا�سية

Place املكان

Time الوقت

Purchaseال�سراء

Psychologicalنف�سية

Cultural ثقافية

Promotionالرتويج

Amount املبلغ

Post-Purchase Behavior �سلوك ما بعد ال�سراء

منوذج �ضلوك امل�ضتهلك

Model of Consumer Behavior

املخرجاتOutput

غرفة العملياتProcessing

املدخالتInput

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

طةمح

ال

2العناية بالعميل

119

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

التسويق للمحترفين

واإليك بع�ص �ضعارات

ال�ضركات التي اأرادت

اأن تبداأ من حاجات

ورغبات العميل

Love the customer, not the product

Have it your way (Burger King)

You’re the boss (United Airlines)

Putting people first (British Airways)

Partners for profit (Milliken & Company)

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

طةمح

ال

2العناية بالعميل

123

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

التسويق للمحترفين

وال�ضكل االآتي يو�ضح عنا�ضر كل كفة يف امليزان:

جمموع املنافع

القيمة امل�ضلمة للعميل

املنافع

املنتج

اخلدمة

ال�ضخ�ضية

االنطباع

التكاليف

املال

الوقت

الطاقة

اجلهد النف�ضي

جمموع التكاليف

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

Sta

tion

2Customer Care

130

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Marketing for Professionals

ICBC �ضركة تاأمني على ال�ضيارات / برت�ص كوملبيا – فانكوفر ) 9 يونيو 2008(

ل�سوء احلظ عدت من رحلتي التدريبية واالإ�ست�سارية يف ال�سرق االأو�سط الأجد اأن اأحدا قد �سدم �سيارتي وهي واقفة يف مواقف ال�سيارات. وكاإجراء روتيني من ICBC �سركة التاأمني وملدة 5 دقائق فقط وبدون اأي تعقيدات اأو حتى زيارة ملوقع احلادث، تتحول ال�سيارة لت�سليح كامل باالإ�سافة اإىل تاأميني ب�سيارة اأخرى جمانا طيلة فرتة الت�سليح. مل ا�ستغرب اأبدا من ت�سرف ال�سركة حتى االآن، اإال اأنني وبعد ا�ستالم �سيارتي تت�سل بي موظفة خدمة العمالء وت�ستاأذن لطرح بع�س االأ�سئلة. كل االأ�سئلة كانت تدور حول جتاوب املوظفني وخدمتهم اأثناء احلادث، وخدمة �سركة الت�سليح املعتمدة لديهم من

حيث الكفاءة واللباقة واملدة امل�ستغرقة باالإ�سافة اإىل امل�سداقية مبوعدهم يف الت�سليم ..الخ.

تعمدت بطرح �سوؤال واحد على املوظفة وقلت لها: األ�ستم ال�سركة الوحيدة هنا يف املقاطعة للتاأمني؟ فلماذا كل هذه العناية بالعميل؟

اأجابت: احلقيقة نحن نخدم اأكرث من 90 % من اجلمهور، والبع�س يظن اأننا الوحيدون.

فقلت يف نف�سي: العجب اأنهم يخدمون اأكرث من 90 % والعجب اأين اعتقدت اأنهم الوحيدون... فالعناية بالعميل هو �سبب ذلك ... وهو بالتاأكيد مفهوم ت�سويقي ولي�س بيعي!

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

طةمح

ال

2العناية بالعميل

131

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

التسويق للمحترفين

كيف نحدد العالقة مع العمالء

4 اأ�ضناف من العمالء

واإن كنا نقبل مبا ي�سمى بالت�سويق اجلماعي املنت�سر Mass Marketing - والذي اليفرق بني اجلمهور وبني اأنواع العمالء – اإال اأننا نقبله من مبتدئي الت�سويق فقط ولكننا بالتاأكيد ن�سر على اأن هذه الطريقة يف ا�ستهداف اجلميع والتعامل مع اجلمهور بطريقة مت�ساوية لي�ست االأكرث احرتافا، وحتى لو اأردنا التمييز بني من هو عميل لنا ومن هو غري عميل فهذه اأي�سا لي�ست كافية

لالحرتاف!

واإليك عزيزي امل�ضوق املحرتف اأ�ض�ص بناء العالقة ال�ضحيحة مع العمالء:

أوال – ا�ستهداف ال�سوق املعني باأعمالك ومنتجاتك ثانيا – التمييز بني طبيعة العمالء املتعاملني معك ثالثا – اختيار وبناء العالقة االأن�سب مع كل عميل

فال�سركة ميكنها ت�سنيف عمالئها بناء على:

- درجة والء العميلProjected Loyalty

وهنا منيز بني

ولء ط�يل الأمد ولء ق�شري الأمد

- ربحية العميل املتوقعةPotential Profitability

وهنا منيز بني

ربحية عالية ربحية منخف�شة

يعتقد بع�ص مفكري الت�ش�يق اأن الربحية العالية تاأتي من معادلة

80 / 20

اأي اأن 80 ٪ من الأرباح تتحقق من خالل 20 ٪ من كبار عمالء ال�شركة فهل ينطبق هذا على اأعمالكم؟

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

التسويق للمحترفين

139

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

3المحطة

المزيج التسويقي الفعال

The Effective Promotion Mix

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

طةمح

ال

3المزيج التسويقي الفعال

145التسويق للمحترفين

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

4Ps - 1 - مفهوم المزيج التسويقي

The Concept of Marketing Mix - 4Ps

) 2000s ( 15 مليون ميزانية االإعالن

فريق متكامل يعكف على درا�سة م�سروع لإحدى ال�سركات الكربى يف ال�طن العربي، يقدر هذا امل�سروع مبليار دولر اأمريكي، كما يعترب الأول يف جماله.

قام الفريق باإنهاء كامل الدرا�سة وت�سميم املنتج وعرو�ض الأ�سعار واحلملة الت�س�يقية )اأي الرويجية( وجتهيز كامل الكادر الالزم لتد�سني امل�سروع.

اأجل من تقريبا دولر ملي�ن 15 بلغت والتي الت�س�يق ميزانية با�ستغالل فيها الت�س�يق وق�سم امل�سروع اإدارة بداأت ن�سر امل�سروع ودخ�ل الأ�س�اق. كانت احلما�سة لدى الفريق تف�ق املت�قع، كما اأن الإعالم وال�سحافة والتلفاز اأي�سا كان�ا

يحتفل�ن بتد�سني اأول م�سروع من ن�عه يف ال�طن العربي.

البيعية العنا�سر تقريبا لختيار اأ�سب�ع ملدة الدورة وكانت العامة، والعالقات البيع لتدريب م�ظفي ا�ستدعائي مت املالئمة من خالل التدريب واملقابالت. وقد �سكلُت عالقة طيبة ومهنية مع العاملني وجمل�ض الإدارة وقتها.

بعد مرور 4 اأ�سهر تقريبا من التد�سني اأتفاجاأ بات�سال جمل�ض الإدارة لطلب ح�س�ري للمركز الرئي�سي. ثم عر�ض ا�ست�سارية حل�ل واأق��دم الت�س�يق يف متخ�س�ض ك�ين بالكامل امل�سروع هذا بقيادة القيام علّي الإدارة جمل�ض رئي�ض

وتطبيقية يف الت�س�يق.

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

Sta

tion

3The Effective Promotion Mix

146

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Marketing for Professionals

ا�ستف�سرت عن �سبب رغبتهم يف تغيري اإدارة امل�سروع، ملي�ن 15 ميزانية له و�سعت امل�سروع اأن الإجابة فكانت الأربعة تاريخ وحتى وال��روي��ج، والإع���الن للت�س�يق دولر

اأ�سهر مت ا�ستنزاف ما يقارب من ن�سفها اإل اأن:

- نتائج املبيعات مل تتحرك كما ه� مطل�ب - كما اأن م�ست�ى املبيعات مع مرور الأيام يف انحدار!

انتابتني الرهبة يف بداية الأمر، فلقد كانت الإعالنات حديث اأن كما وال�سحف، والف�سائيات ال�����س���ارع مت��الأ اجلمه�ر عن امل�سروع كان �ساخبا واإيجابيا، فلماذا م�ؤ�سر

املبيعات يف انحدار؟؟؟

التي ال��ظ��روف وم��ع نف�سي مع التحدي اآن���ذاك قبلت Project امل�سروع اإدارة ا�ستالم وقبلت بامل�سروع حتيط

.Manager

ب�قت ال�سفر، من امل�سروع حيثيات درا�سة على عكفت عمل يقارب 16 - 18 �ساعة عمل ي�ميا. وبالرغم من �سخامة حجم امل�سروع وتعقيداته اإل اأنه وبعد اأ�سب�عني تقريبا بداأت

العنا�سر تكتمل وبداأت مالمح احلل�ل تظهر يف الأفق.

Emergency با�سرت يف حتركات ط�ارئ ت�س�يقيةMarketing للم�سروع فكان:

اأول قرار: - اإيقاف الإعالنات التلفزي�نية ثم قرار: - اإيقاف اإعالنات ال�سحف

ثم قرار: - اإيقاف جميع الإعالنات على الإطالق بل اإيقاف احلملة الت�س�يقية )اأي الرويجية(!

وبداأ التحدي يكرب اأمامي حيث اعر�ست هيئة املديرين وجمل�ض الإدارة على هذا القرار، حتت ذريعة:

يطلق اأح��ي��ان��ا اأو الت�س�يقية ال���ط����ارئ الطارئة الت�س�يق اإ�سعافات ا�سم عليها : Emergency Marketing Bailout

ل اأن��ه الت�س�يق مدير يظن عندما وه��ي واملكان ال�قت يف املالئم الختيار ميلك اأو طرح اخلدمة. وعادة والظروف لتقدمي ما يتطلب اللج�ء للط�ارئ الت�س�يقية درجة خط على البقاء بني ت��راوح عالية مهارية النحراف وب��ني ال�سراتيجي التخطيط يف املزمنة العقبات لتجاوز اخلطط عن

طريق اخلطة.

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

Sta

tion

3The Effective Promotion Mix

152

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Marketing for Professionals

8Ps املزيج الت�سويقي املو�ّسع

4 عنا�سر اأخرى تك�ن اأننا ل نتناول املزيج الت�س�يقي امل��سع، اإل اأنه من املنا�سب التن�يه لذلك. حيث عادة ما ن�سيف وبالرغم من داعمة اأو مف�سلة للعنا�سر الأربعة الأوىل الأ�سا�سية، وهي اأكرث ما ت�ستخدم للركيز على خ�سائ�ض ت�س�يق اخلدمات بكل اأن�اعه كالت�س�يق

ال�سحي والإجتماعي وت�س�يق املنظمات غري الربحية والت�س�يق التعليمي ..الخ.

وكما رتبها ال�سهري يف ت�س�يق اخلدمات )لف ل�ك( Lovelock ، م��سحا اأهمية اأن تت�سارك هذه العنا�سر مع العنا�سر الأربعة الأ�سا�سية لت�ساند Process العمليات الن�سجام، فهي كالآتي: واإمنا الق�ة �سباق ق�ارب ل يحتاج فقط وكاأنها يف الف�ز لتحقق وان�سجام بتنا�سق املنتج Product، والربهان اأو الإنطباع املادي املح�س��ض Physical Evidence للعمل مع ال�سعر Price ، والكادر الب�سري People خلدمة

. Place مع املكان Productivity والإنتاجية واجل�دة ، Promotion الرويج

وبعيدا عن التف�سيل، ك�ن جمال ت�س�يق اخلدمات له تقنياته اخلا�سة، اإل اأن املالحظة الهامة هنا هي اأن 4Ps مازالت هي الأ�سا�ض لعمل ل العنا�سر الأ�سا�سية للمزيج الت�س�يقي. ت�س�يقي ناجح ومتكامل، ومهما اأ�سفنا من عنا�سر فاإنها بطريقة اأو اأخرى تع�د لتكّمل اأو تف�سّ

Placeالت�زيع املكاين

Promotionالرويج

Productivity & Qualityالإنتاجية واجل�دة

Peopleالكادر الب�سري

Physical Evidenceالربهان املح�س��ض

Processالعمليات

Priceال�سعر

Productاملنتج

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

طةمح

ال

3المزيج التسويقي الفعال

153التسويق للمحترفين

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

2 - المزيج السلعي/ المنتج Product Mix

الت�س�يق مثل: نق�سد كل منتجات نطاق فاإننا ال�سلعة اأو املنتج نتكلم عن الت�س�يقية، وعندما العملية املنتج ه� حم�ر اأو ال�سلعة اإن )ال�سلع، اخلدمات، اخلربات ...( راجع الف�سل الأول، فعادة ما يذكر املنتج ويذكر معه العر�ض، ك�ن املنتج عبارة عن تكامل جمم�ع ما

. Offering ه� معرو�ض اأمام اجلمه�ر

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

طةمح

ال

3المزيج التسويقي الفعال

159

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

التسويق للمحترفين

Style & Design

وهنا يتم مراجعة:

• اجل�هري اخلارجي للمنتج اأو اخلدمة، لأنه يدخل يف عمق املنتج حيث يحقق جزءا Design تك�ين واأل�ان الت�سميممن غايات املنتج وج�دته كاحلفاظ عليه اأو �سه�لة ا�ستخدامه.

• حيث ل تاأثري حقيقي ومبا�سر على فعالية الأداء، واإمنا يك�ن الأ�سل�ب والأناقة Style اأ�سل�ب وطريقة اأو اأناقة املنتجفقط خللق التباهي والتميز الذي ين�سده البع�ض.

•تكلفة الت�سميم والأ�سل�ب ومتطلباته. •القيمة املطل�ب اإ�سافتها اأو حتقيقها للجمه�ر امل�ستهدف من هذا الت�سميم.

حيث تقود هذه القرارات والتحليالت حول الت�سميم اإىل:

Positioning التحكم بج�دة املنتج، وتاأ�سي�ض م��سع ومكانة للمنتج يف ذهن اجلمه�ر .1اإ�سافة قيمة للزب�ن من خالل الرب�ستيج وال�س�رة العالية للمنتج. .2

جذب انتباه الزب�ن من خالل غرابة اأو جمال اأو متيز فكرة الت�سميم. .3متييز املنتج وجتهيزه لأغرا�ض املناف�سة. .4

اإمكانية التغلب على ح�سا�سية رفع ال�سعر من خالل مربرات الت�سميم واملالمح. .5 مثال:

اأ�سيل ومتميز اعتمدته iMac الذي ل يعتمد على �سندوق خارجي ه� ت�سميم بكل و�س�ح جند ت�سميم جهاز الكمبي�تر والتي ال�سا�سة باخت�سار هي متكاملة واحدة وحدة حلمل اأ�سا�سية خا�سية الت�سميم هذا يف ترى ك�نها Apple اآبل �سركة بدورها حتمل كامل معدات الت�سغيل للجهاز. فاأ�س�ست يف ذهن اجلمه�ر مكانة خا�سة من خالل الت�سميم الفريد للكمبي�تر، واملالمح لهذا اجلهاز الأنيق �س�اء من خالل ال�سكل اخلارجي لل�سا�سة وقاعدتها الدائرية اأو من خالل اأ�سل�ب ظه�ر الأيق�نات

الن�سيابي.

Product Mix Decisions الت�سميم والطريقة 3

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

Sta

tion

3The Effective Promotion Mix

176

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Marketing for Professionals

Setting Price’s Objectivesو�سع االأهداف الت�سعريية

تابع اأن�اع الأهداف ال�سعرية: Market-entry امل�جه لدخ�ل الأ�س�اق

�سا�سية الك�سط Skimming Pricing

وهي و�سع اأعلى �سعر ممكن للمنتج اجلديد وعادة ما يك�ن اأعلى من املنتجات امل�ج�دة حاليا يف الأ�س�اق، لتحقيق هام�ض ربح عاٍل ي�ستفاد منه يف تط�ير منتجات اأخرى جديدة ويف البح�ث. وت�ستخدم هذه ال�سيا�سة يف املجالت �سريعة التط�ر والتحديث كالكمبي�ترات والتك�ن�ل�جيا عامة.

�سيا�سة التغلغلPenetration Pricing

وهي و�سع اأقل �سعر ممكن للمنتج لل��س�ل اإىل اأكرب �سريحة ممكنة والتغلغل يف ال�س�ق ب�سرعة كبرية. وعادة ما يتم ت�سميم املنتج تبعا لقدرة عامة ال�س�ق على الدفع.

1

1

234567

Setting Price’s Objectives

و�سع الأهداف الت�سعريية Estimating Costs

تقدير التكاليفAnalyzing

Competitors’ Priceحتليل اأ�سعار املناف�سني

Selecting a PricingMethod

اختيار منهج الت�سعري

Adjusting the Final Price

تعديل ال�سعر النهائي

Pricing Mix Elementsاإعالن عنا�سر املزيج

ال�سعري

Determining Demandحتديد الطلب

هيكل ال�س�قMarket Structure

Monopoly احتكار كامل - Monopolistic competition مناف�سة احتكارية - Pure competition مناف�سه كاملة

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

طةمح

ال

3المزيج التسويقي الفعال

177

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

التسويق للمحترفين

Determining Demandحتديد الطلب 2

منحنى الطلبDemand Curve

منحنى عام: اأي منحنى طلب ال�س�ق املحلي للمنتج نف�سه اأو املنتجات املماثلة له يف مدة زمنية حمددة. وي�ستفيد التجار من اإح�سائيات الدولة يف الإنتاج والت�سدير وال�اردات من نف�ض ال�سنع لتقدير حجم الطلب احلقيقي يف ال�س�ق.

منحى خا�ض: حيث ميكن لأي �سركة عمل تقدير داخلي للطلب من خالل ر�سد اآخر 10 اأو 5 �سن�ات يف املبيعات اخلا�سة بها للمنتج.

ح�سا�سية اأو مرونة ال�سعر Price Elasticity

يتم تقدير مدى ح�سا�سية الطلب جتاه تغيري ال�سعر. فبع�ض املنتجات ترتفع ن�سبة �سرائها مبجرد خف�ض ال�سعر واأخرى على العك�ض حيث ل ي�ؤثر ال�سعر كثريا عليها يف الطلب. فمثال: الل�حات الفنية، حيث ل ح�سا�سية يف ال�سعر ك�ن ال�سراء يعتمد على القيمة النادرة التي حتملها من معنى اأو

ر�سام اأو تاريخ ل على حقيقة التكلفة. وباملقابل فاإن �سلع الت�س�ق مثل: املالب�ض وبع�ض الأطعمة تتاأثر بال�سعر.

سعرال�

املبيعات

طلب مرن - �سالب

سعرال�

سعرال�

املبيعاتاملبيعات

طلب غري مرنطلب مرن - موجب

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

طةمح

ال

3المزيج التسويقي الفعال

197التسويق للمحترفين

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

5 - مزيج الترويج Promotion Mix

واأ�سهر كاأهم الرويج ياأتي الت�س�يقية، ال�سراتيجية �سناعة اأو الكربى ال�سركات تهم التي الت�س�يق م�ا�سيع من العديد بخالف امل�ا�سيع احلي�ية التي يحتاجها اجلمه�ر العادي واملخت�ض على حد �س�اء.

فاأدوات الرويج هي التي تالم�ض اجلمه�ر النهائي لأي �سركة اأو منظمة، وعليه فاإن اهتمام ال�سركات بالرويج كبري جدا، فالرويج يخدم جميع الأعمال �س�اء اأكانت �سركات كبرية اأم �سغرية، فردية اأم جماعية، م�ساريع اأم منتجات، اأعمال خريية اأم ربحية... فكلها حتتاج

ال��س�ل اإىل جمه�رها من خالل مزيج ترويجي فعال.

Integrated Marketing املزيج الرويجي اأو الت�سالت الت�س�يقية املتكاملة Modes وي�سمل الرويج 6 حماور اأ�سا�سية ت�سمى و�سائطCommunications-IMC ويندرج حتتها العديد من الأدوات والأ�ساليب.

املحاور اأو ال��سائط ال�ستة للرويج هي:

• Advertising الإعالن • Sales Promotion ترويج املبيعات • Public Relations العالقات العامة

• Personal Selling البيع ال�سخ�سي • Direct Marketing الت�س�يق املبا�سر

• Interactive Marketing الت�س�يق املتفاعل

ويف الرويج يتم خطاب العقل اأو العاطفة اأو كالهما للتاأثري يف ال�سل�ك ال�سرائي مع مالحظة اأن هذه اجله�د قد ت�ستهدف امل�ستهلك اأو العميل النهائي اأو امل�زع�ن وال��سطاء.

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

Sta

tion

3The Effective Promotion Mix

Marketing for Professionals 202

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

6 - االستراتيجية المتكاملة للمزيج التسويقي Integrated Marketing-Mix Strategy

خمطط ا�سرتاتيجية املزيج الت�سويقي

èàæe

ô©°S ácô°T

áeóN

äÉ©«ÑŸG èjhôJ

¿ÓYE’G

»°üî°ûdG ™«ÑdG

äÉbÓ©dG

ô°TÉÑŸG ≥jƒ°ùàdG

¢V

ô©d

G è

jõe

πY

ÉØàŸ

G ≥

jƒ°ù

àdG

™jRƒJ∂∏¡à°ùe

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

التسويق للمحترفين

211

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

ما قبل النهاية

Postface

المحطة األخيرة

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

214

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Marketing for Professionals

Postface

1 - قائمة المصطلحات المستخدمة .. تجدون القائمة الكاملة مع C.D المرفقلغة احرتاف متناغمة

الت�ضويق:

•عمليات التخطيط والتنفيذ لإنتاج وت�سعري وترويج وتوزيع الأفكار وال�سلع واخلدمات خللق ال�سفقات التي تر�سي اأهداف الأفراد واملنظمات. )املنظمة

)AMA الأمريكية للت�سويقMarketing:

The activity, set of institutions, and •processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large. (AMA) – Approved October 2007

املزيج الت�ضويقي:

املن�ساأة ت�ستخدمها ال��ت��ي الت�سويقية •الأدوات لتحقيق اأهدافها الت�سويقية يف ال�سوق امل�ستهدف

.)4Ps( وتدعىMarketing Mix:The mix of controllable marketing •variables that the firm uses to pursuethe desired level of sales in the target market.

�ضوق الثغرة / ال�ضوق املتخ�ض�س:

ما�سة ح��اج��ة ذا ك��ب��ري ���س��وق م��ن �سغري •ج���زء

ووا�سحة ومركزة وهذه احلاجة ل تلقى الهتمام مما ال�سوق، يف ال��ك��رى ال�سركات م��ن ال��ك��ايف ي�سمح ل�سغار ال�سركات بتلبية هذه احلاجات، مع

حتقيق ن�سبة ربح كبرية لقلة املناف�سة. Niche Market:

The subset of the market on which a •specific product is focusing; thereforethe market niche defines the specificproduct features aimed at satisfying specific market needs, as well asthe price range, production quality and the demographics that is intended to impact.A focused, targetable portion of a •market.A small but profitable segment of a•market unlikely to attract competitors.

التغلغل:

ال�سعر على اأ���س��ا���س��ًا تعتمد ت�سعريية •�سيا�سة املنخف�ض ابتداًء، وت�ستخدم عادة لدخول ال�سوق

وال�ستحواذ على احل�سة الأكر منه.امل��ي��زة ت��ع��زي��ز اإىل ت��ه��دف للنمو •ا�سرتاتيجية املخاطر وحت�سني تطوير خ��ال من التناف�سية على اأدخ��ل��ت ال��ت��ي التنقيحات اأو املنخف�سة

جمموعة املنتجات احلالية.

Penetration:A growth strategy designed to enhance •competitive advantage by developing low-risk improvement or revisions to the present product range.

الق�ضط:

�سيا�سة ت�سعريية تعتمد على ال�سعر املرتفع )اأعلى �سعر ممكن( لتغطية تكاليف الإنتاج خال فرتة زمنية

ق�سرية.Skimming:

Charging a relatively high price for a •short time where a new, innovative, or much-improved product is launched onto a market.A pricing strategy in which •a marketer sets a relatively high price for aproductorserviceat first, then lowersthe price over time.Setting the original price high in the •early stages of the product life cycle in an attempt to get as much profit aspossible before prices are driven down by increasing competition.

اخللق:

•اإيجاد عماء جدد من خال الأ�سواق اجلديدة اأو الحتياجات اجلديدة. )الت�سويق للمحرتفني(

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

218

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Marketing for Professionals

Postface

2 - قائمة المراجع والمصادر .. تجدون القائمة الكاملة مع C.D المرفق نختزل لك اجلهد

1. Belch, George E.and Michael A. Belch

Advertising & Promotion, An Integrated Marketing Com-munications Perspective 6th USA McGraw Hill/Irwin Jan. 2003

2.O’Guinn, Thomas -Allen, Chris T. -Semenik, Richard J.

Advertising and Integrated Brand Promotion 4th USA South-Western College Pub Jan. 2005

3. Belch, Georgeand Belch, Michael

Advertising and Promotion: An Integrated Marketing Com-munications Perspective

8thInternational

EditionUSA McGraw-Hill / Irwin July 2008

4. Christensen, Mary Be a Recruiting Superstar: The Fast Track to Network Marketing Millions USA AMACOM May 2008

5. Keller, Kevin Lane Best Practice Cases in Branding 3rd USA Prentice Hall Jan. 2007

6. Olson, Eric Better Green Business: Handbook for Environmentally ResponsibleandProfitableBusinessPractices 1st USA Wharton School Publishing Nov. 2009

7.Hawkins, Delbert -Best, Roger -Coney, Kenneth

Consumer Behaviour 8th USA McGraw-Hill 2001

8.

Solomon, Michael -Bamossy, Gary -Askegaard, Soren -Hogg, Margaret

Consumer Behaviour 4th UK FT-Prentice Hall Nov 2009

9. Hawkins, Delbertand Mothersbaugh, David

Consumer Behaviour with DDB Lifestyle Study Data Disk (Consumer Behaviour: building Marketing Strategy) 11th USA McGraw-Hill/Irwin Jan. 2009

10. Solomon, Michael R. - Barmossy, Gary -Askegaard, Soren Consumer Behaviour: A European Perspective 3rd USA FT-Prentice Hall Mar. 2006

11. Gloor, Peter Coolfarming: Turn Your Great Idea into the Next Big Thing USA AMACOM July 2010

12. Meyer, Peter Creating and Dominating New Markets USA AMACOM Sep. 2006

13. Vaynerchuk, Gary Crush It!: Why NOW Is the Time to Cash In on Your Passion 1st USA HarperStudio Oct. 2009

14. Kotabe, Mike (Masaaki)and Helsen, Kristiaan Global Marketing Management 3rd USA Wiley Nov. 2003

15. Li, Charleneand Bernoff, Josh

Groundswell: Winning in a World Transformed by Social Technologies 1st USA Harvard Business School

Press April 2008

No. Authors’ Name The Book Name Edition PrintingCountry Publisher Year

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

222

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Marketing for Professionals

Postface

دورة الت�ضويق للمحرتفني

Marketing for Professionals MP™ )Training Course)

اأو عر النت اأهم حماور كتاب الت�سويق تتناول الدورة عمليا باأجواء اجلهد الت�ساركي املمتع والعمل اجلماعي املتميز داخل القاعة للمحرتفني. كما تت�سمن ور�سة متخ�س�سة يف احتياج ومعاجلة املزيج الرتويجي الفعال EPM - Mix Promotion Effective The، كل ذلك

.MP من خال اأحد مدربي املركز العاملي الكندي املرخ�سني لتدريب دورة

MP

مةظو

منع

مور

طلت

ى لخر

ل أاح

مر -

3

مما

الأ ا

وح

نت

واط

خ

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

223

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

التسويق للمحترفين

ما قبل النهاية

دورة اخرتاق االأ�ضواق

Breaking into the Markets Training Course (BIM)

تخدم دورة اخرتاق الأ�سواق BIM مدراء الت�سويق، وتقدم لهم وللمخطط ال�سرتاتيجي ومدراء ال�سركات حلول التخطيط ال�سرتاتيجي 5 حماور رئي�سة لكل ال�سركات لت�ساعدها يف اخرتاق Plans Marketing & Business ، وذلك من خال دليل مبتكر يغطي والت�سويق التخطيط وطريقة فكرة والأعمال ال�سركات اأ�سحاب على لت�سهل وا�سحة خطوات 5 مرحلة كل تت�سمن كما فيها. والبقاء الأ�سواق ال�سرتاتيجي من خال فكرة ال�سري خطوة – خطوة للو�سول اإىل حلول متكاملة و�سمن 25 خطوة �ساملة. ا�ستخدمت ال�سركات الكرى يف جمموعة من الدول دليل BIM الريادي للتخطيط مل�ساريعها اجلديدة، كما مت ا�ستخدام دليل BIM يف امل�ساريع ال�سغرية وغري الربحية.

ومازال الدليل يخدم م�ست�ساري الت�سويق والتخطيط ال�سرتاتيجي للو�سول اإىل حلول ت�سويقية متكاملة لعمائهم.

MP

مةظو

منع

مور

طلت

ى لخر

ل أاح

مر -

3�صل

واك ت

خ�ص

ز نج

حل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

224

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Marketing for Professionals

Postface

برنامج مدير الت�ضويق متعدد االأبعاد

Multidimensional Marketing Manager (MMM)

MMM، وذلك من بعد اجتياز مدير الت�سويق دورتي الت�سويق للمحرتفني و اخرتاق الأ�سواق، يكون قد تاأهل للح�سول على ترخي�ض خال ا�ستخدام دليل BIM الريادي ميدانيا على اأحد امل�ساريع التي يقودها اأو التي تقع حتت اإ�سرافه اأو اأن يقوم بتقدمي اإ�ست�ساراته لإحدى ال�سركات من خال منظومة حلول ت�سويق متكاملة با�ستخادم دليل BIM الريادي. ويتم تقدمي اإجنازات عمله للمركز العاملي الكندي ملنحة

و�سام و�سهادة MMM كمدير ت�سويق حمرتف يقدم احللول ميدانيا لل�سركات.

MP

مةظو

منع

مور

طلت

ى لخر

ل أاح

مر -

3

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

225

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

التسويق للمحترفين

ما قبل النهاية

حقيبة الت�ضويق للمحرتفني

MP Training Package

ومنهج اأدوات كامل من ال�ستفادة لل�سركات يتاح هنا الفعال لتطبيقها التدريبية ولعبة املزيج الرتويجي احلقيبة الت�سويق ملدربي يتاح كما موظفيهم. وتدريب �سركاتهم يف ا�ستخدام احلقيبة لتدريبها يف مراكز التدريب. كل ذلك من

خال ترخي�ض موثق من املركز العاملي الكندي/ كندا.

املمتع الت�ساركي اجلهد باأجواء عمليا ال��دورة تتناول الت�سويق ك��ت��اب حم���اور اأه���م املتميز اجل��م��اع��ي وال��ع��م��ل احتياج يف متخ�س�سة ور���س��ة تت�سمن كما للمحرتفني. Effective The ال��ف��ع��ال ال��رتوي��ج��ي امل��زي��ج وم��ع��اجل��ة

.EPM - Mix Promotion

MP

مةظو

منع

مور

طلت

ى لخر

ل أاح

مر -

3�صل

واك ت

خ�ص

ز نج

حل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

226

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Marketing for Professionals

Postface

MP

مةظو

منع

مور

طلت

ى لخر

ل أاح

مر -

3

ور�ضة املزيج الرتويجي

The Effective Promotion Mix Kit

اأنف�سهم بت�سويق وللراغبني ال�سغرية... امل�ساريع لأ�سحاب وحتى واخلريية... احلكومية للمنظمات اأو اخلا�سة... لل�سركات �سواء وقدراتهم ... تقدم ور�سة املزيج الرتويجي الفعال �سورة �سبه متكاملة للقيام باأعمال واأن�سطة اخلطط الرتويجية والإعانية، من خال

التعرف على اأهم اأدوات الرتويج الفعال. وت�سنيف هذه الأدوات �سمن اأق�سامها واأ�سباب ا�ستخدامها.

ال�سريحة اإىل اأدوات الرتويج للح�سول على فعالية ق�سوى يف النت�سار والو�سول اآلية ا�ستخدام ودمج وتعالج بطريقة مهنية ممتعة امل�ستهدفة خمتزلني لكم اجلهد واملال والوقت.

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

227

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

التسويق للمحترفين

ما قبل النهاية

MP 4 - مراكز توزيع وتدريب معتمدة لمنظومةإنتشار وتعاون لرؤيا مشتركة

من املراكز املعتمدة للتوزيع والتدريب ملنظومة MP حول العامل

إيميل المشروعالهاتفالمدينةالدولةالمركز / الجهةالعلم

CGC 5133-898 (778) 1+فانكوفركندا املركز العاملي الكندي

MP@cglobalc.com

CGC 7340-871 (416) 1+تورونتوكندااملركز العاملي الكندي

5677-567-6-962 +عمانالأردنمركز احلقائب التدريبية

125-6600-2-966 +جدةال�سعوديةمعهد يو�سف ناغي العايل للتدريب

3940-569-6-962 +عمانالأردندار النفائ�ض للن�سر والتوزيع

5607386 -6-962 +عمانالأردنمركز الفر�سان

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

228

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Marketing for Professionals

Postface

MP من مدربي دورات

اإليميل التخصصالدولةالمدرب العلم

MP+BIM+MMM mahmoud@altayeh.comكندا د. حممود اإبراهيم التايه

MP+BIM dean@actraining.comكنداجانيت دين

MP+BIM Mohamad.elwan@gmail.comكنداحممد علوان

MPessam.bairouti@aramco.comال�سعوديةد. ع�سام البريوتي

MPDR.AL_ADAKEE@HOTMAIL.COMال�سعوديةد.عبدالقادر ح�سن العداقي

MPremembermsg@gmail.comال�سعودية اأحمد �ساح

MPayman_rafa@yahoo.comال�سعوديةد.اأمين بن عبدالقادر رفة

MPtr.fathy@yahoo.comم�سرفتحي الطهناوي

MPateyari@gmail.comليبيانورالدين الطياري

MPambmacpc@gmail.comاليمناحمد مبارك ب�سري

MPcgc.m.y.r@gmail.comم�سرحممد ر�سيد

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

232

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

Marketing for Professionals

Postface

6 - مساحة للتواصل تفاعل دائم

كما ميكنكم التفاعل وامل�ساركة باملنتدى التفاعلي من خال موقع

www.altayeh.com

وللمخت�سني ميكنكم التوا�سل لن�سر وت�سمني م�ساهماتكم املهنية يف الطبعة القادمة من الكتاب.

Head OfficeCell: +1 (416) 871-6373Tel: +1 (416) 871-7340 Tel: +1 (778) 898-5133

Mailing Address:122 Retreat Blvd.Woodbridge, ON, L4H 0T5Canada

جوال:تلفاك�ض:

�ض.ب:ال�سمي�ساين عمان - الأردن

00962 78 567 5677

00962 6 567 5677

941983

11194

Training Department:Training@CglobalC.com

Consultation Department:Consulting@CglobalC.com

VanGate Immigration Services:Immigration@CglobalC.com

PCT Project: PCT@CglobalC.com CRTP Project: CRTP@CglobalC.com MP Project: MP@CglobalC.comSelf Building Project: self-building@CglobalC.com

Webmaster: WebMaster@CglobalC.com

Canada

للدول العربية

E-mails:mp@cg

lobalc.co

m

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

233

© 2010 w

ww

.CglobalC.com

التسويق للمحترفين

ما قبل النهاية

7 - المؤلف في سطور

ي�ستثمر عمله كا�ست�ساري وتنفيذي يف جمال الت�سويق والتخطيط ال�سرتاتيجي باملركز العاملي الكندي ® CGC، لي�سع 15 �سنة الت�سويق احلديثة، فذلك لتمتعه بخرة اأدوات اأيدي املدراء واملدربني، فهو حينما يحرتف ممار�سة خراته يف

متغلغا فيها وحملا لها �سمن املعايري الدولية.يعادل الإداري��ة- �سركات وم�ساريع مبيزانيات �سخمة )ما مل�ساته الت�سويق مع ولعبة املنظم التخطيط قاد -بكفاءة 500 مليون دولر(، قاد فيها 50 موظفا للم�سروع الواحد، تتحول معه الإيرادات ا�ستثنائيا، فيكون تكليفه حمط ثقة باإدارة

اأزمات ال�سركات.اإن الأفكار ال�سائدة للمدربني وخراء الت�سويق عجزت عن فك العزلة املفرو�سة على املوؤ�س�سات ومعرفة الثغرات وحتجيم باأفكار خرجت عما ي�سمى »منطق املقابل يفاجئنا فاإنه ويف ال�سوق« اأهل »لغة الآن عن منطق نتكلم اأنه عندما اإل دورها، املحاور العتيادية« الذي �ساد ال�ساحة. ففي الوقت الذي تكهن امل�ست�سار باأو�ساع كثري من اخلدمات وال�سلع وتوجهات الإعام

بحكم خرته وف�ساء فكره، كانت اأفكاره ا�ستقطابا وتداعيا حلدوثها.كما �سمم 23 عامة جتارية بناءا وانت�سارا. واأ�سرف على برامج اإدارة العماء يف وزارات ومنظمات حكومية وخريية

يف دول خمتلفة.ثقة به ولي�ض غرورا ف� د.التايه هو اأحد اأكر ال�ست�ساريني واملدربني املحرتفني املتقدمني عامليا وعربيا فهو م�سنف كمدرب حمرتف متخ�س�ض يف ال� )PCT(. ويقدم الآن العديد من الدورات التدريبية حول العامل. كما درب وا�ستفاد من BIM والتخطيط ال�سرتاتيجي واخرتاق الأ�سواق MP دوراته ما يزيد عن 35000 �سخ�ض. فمن دوراته الت�سويق للمحرتفنيوبناء الذات وتدريب املدربني ومهارات التدريب و�سناعة احلقائب التدريبية BEST حيث طور مهارات ما يزيد عن 1500

مدرب من خمتلف التخ�س�سات العلمية والعملية.اأثرت يف �سري العملية التدريبية، اأبدع نظرية ملمو�سة ويف تقييم احلقائب التدريبية، وعلى ال�سعيد املهني والعملي وحّدت من الأخطاء الرتكابية والعفوية، و�ساعدت على اإبراز احلقيبة املثالية ملحرتيف التدريب، الذين ت�سحبهم م�سفوفة IMAS يف كل �ساعة تدريبية. وهي وبالرغم من دقة �سيفرتها و�سوابطها اإل اأنها لقت رواجا وا�ستح�سانا يف اأكرث من حمفل

عاملي.المستشار د. محمود إبراهيم التايه

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com

�صلوا

ك تخ

�صز ن

جحل

mp@cglobalc

.com