Comportamiento del Consumidor

Influencia de los factores biológicos y demográficos en el proceso de compra

El proceso de compra

¿Necesito o no algo?

¿Compro o no compro?

¿Qué Compro?Producto - marcaTamaño - calidad

¿Cómo maximizo mi utilidad?

¿Dónde compro?¿Cuánto compro?

¿Cuánto pago?¿Cómo pago?

¿Compré bien?¿Cómo lo utilizo?

¿Me quedo con el o lo devuelvo?

¿Lo recomiendo?¿Volveré a comprarlo?

Reconocimiento del problemaBúsqueda de información

Análisis de información

Acto de ComprarPost Compra

¿ Por qué se estudia el entorno ?

• La economía y la demografía afectan al consumidor; por ejemplo, ante la expectativa de crisis se reduce el consumo.

• La demografía y economía permiten plantear y anticipar problemas agregados; por ejemplo, si la población envejece cae la demanda de productos infantiles.

• Conocer el entorno es básico para diseñar estrategias de segmentación; por ejemplo, por edad, renta o nivel socioeconómico.

• Conocer el entorno es fácil y resulta fundamental para la planificación estratégica de la empresa; qué productos se producirán y para qué segmento.

• La población y su renta son los pilares de la demanda; a mayor población, mayor renta y mejor distribuída, mayor consumo en bienes y servicios.

Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial

El entorno demográfico • El volumen de población de los países cambia a lo largo del

tiempo, si bien las tasas de crecimientos son variables.

• También se altera la composición de la población, su estructura, en función de la edad, género y nivel educativo.

• Cambia su distribución, las personas nos movemos geográficamente y se altera nuestra ubicación y, consecuentemente, la de los mercados que nos sirven u ofrecen bienes y servicios.

• Mejora el nivel educativo de la población en todos los niveles, lo que trasciende en el sentido de una mayor formación como consumidores.

Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial

Influencia de los aspectos biológicos y demográficos en el Comportamiento del Consumidor

• Aspectos biológicos: sexo, edad, raza, talla contextura y capacidad física.

• Aspectos geográficos: clima, temperaturas, altitud, topografía.

º

DISTRIBUCIÓN POR EDADES DE LA POBLACIÓN EN EL MUNDO AL 2008

EDAD % MUJERES HOMBRES

0 - 14 27% 933,716,943 877,734,429

15 - 64 65% 2,205,342,972 2,153,959,605

65 a más 8% 222,346,221 284,463,751

TOTAL 6,677,563,921 3,361,406,136 3,316,157,785

CIA World Factbook

Forma de la estructura de la población

Europa y Norteamérica América latina y países musulmanes

POBLACIÓN DE AREQUIPA

Características de las diferentes edadesBEBÉSDependiente de los padresProductos especializadosSolo son usuarios, no clientes.

NIÑOSSe expresan y opinan lo que les gusta.Salvo en juguetes, ya sus productos no son especializados.Son a veces influenciadores, decisores y usuarios.

JÓVENES (13 hasta matrimonio)•Se caracteriza por la búsqueda de identidad. •Gran influencia de los grupos.•Fuertes consumidores.•Despertar sexual.

ADULTOS (matrimonio a fin de vida productiva)•Independencia total.•Asumen dependientes•Sus gastos están en función del ciclo de su vida.•Época de gastos mayores.

ADULTOS MAYORES•Descenso de ingresos en la familia.•En el Perú deficiente sistema de jubilación. Las diferencias marcan los gastos posibles.

Cómo reaccionan las empresas ante el cambio demográfico

• Nuevos usos; buscan nuevos aplicaciones a los productos. Por ejemplo, la leche condensada es hoy un ingrediente de repostería.

• Nuevos usuarios; las empresas penetran en más segmentos que antes no atendían. Chicco fabrica productos para adolescentes.

• Alargamiento de gamas o ampliación de la oferta. Por ejemplo, cereales de desayuno para niños y adultos.

• Incremento del uso; insisten en mayor frecuencia de uso. Por ejemplo, champú de uso diario.

• Nuevos mercados; buscan alternativas en otros países.

Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial

La raza• América Latina: coexistencia de múltiples razas

Autóctona o indio americanas (incas, aztecas, mayas, chibchas, araucanos, etc.)

Raza blanca (europeos) Raza Negra (africanos) Raza amarilla (chinos) Raza judía y árabe. Raza mestiza, somos la mayoría de latinos.

Cada grupo racial tienen rasgos culturales diferentes que influyen en sus características de personalidad.

Las raza marcan también la contextura, talla, características biológicas, que definen características de los productos.

TALLA, CONTEXTURA Y CAPACIDAD FÍSICA

• Talla, relativa a la raza. Tienen que ver con diseños de la ropa, y algunos equipos.

• Contextura, diseño de ropa

• Capacidad física, relativo a la alimentación

Aspectos geográficos:

– clima

– temperaturas

– altitud

– Topografía