[창업에듀]40. 전략_유통전략과 촉진전략 수립
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전략
유통전략과 촉진전략 수립
투비앤포스트 박금융 대표
오늘의 이슈
학습목표
12
유통전략 수립
촉진전략 수립
1 유통전략을 세우기 위한 유통경로 설계 프로세스를 설명할 수 있다 .
학습내용
2 촉진전략의 유형별 특징을 명확히 설명할 수 있다 .
1유통전략 수립
1 유통의 개념과 흐름
2 유통경로 설계 프로세스
1 1 유통의 개념과 흐름
유통이란
• 소비자와 생산자의 연결 , 수급조절• 제조업자에 대한 기능 : 시장 확대 , 재고 유지 , 주문 처리 ,
시장정보 제공 , 고객서비스 대행• 소비자에 대한 기능 : 제품구색 제공 , 정보 제공 , 서비스 제공 ,
소단위 판매
메이커
고객
거래의 흐름 , 정보 / 교육의 흐름 , 제품 / 서비스의 흐름
판매노력 ( 영업 등 )
돈의 흐름 , 정보의 흐름 , 클레임의 흐름
통제 예 가격하락 방지 , 자금회수 촉진 등
1 2 유통경로 설계 프로세스
유통경로 서비스에 대한 고객니즈
분석
유통경로 목표의 설정
• 유통경로 길이 결정• 중간상의 수 결정• 유통경로의 대안 평가 : 경제성 , 통제성 , 적응성
최적경로 파악과 대안 평가
최종가격 결정
• 유통경로 구성원들이 제공하는 서비스 : 입지의 편의성 , 최소 구매단위 , 대기시간 , 제품의 다양성
• 목표 설정 시 고려 요소 : 고객이 원하는 서비스 수준 , 기업 / 판매자의 성격 , 생산 / 판매하는 제품의 성격 , 경쟁자의 유통경로 , 경제적 / 법적 제한
• 경로구성원의 선택과 관리• 경로구성원 성과에 대한 평가
2촉진전략 수립
1 촉진의 개념
2 촉진전략 개발 프로세스
3 촉진전략 유형별 특징
1 1 촉진의 개념
촉진이란
기업이 고객 또는 기타 이해관계가 있는 대중에게 제품 또는 기업에 관해서 의사를 전달하는 일련의 과정 ( 알리고 , 설득하고 , 상기시키기 )
광고
• 장기적 효과 있음• 교육효과 있음
판매촉진
• 매출에 직접적 영향• 주목률 , 망각률 높음
홍보
• 신뢰성 높음
인적판매
• 산업발달에 따라 중요성 상승
인식의 증가 매출 증가
신뢰성 증가
중요성 증가
1 2 촉진전략 개발 프로세스
촉진목표 설정 예산 책정 표적청중
결정필요반응
결정
메시지 결정 매체선정 스케쥴
설정 효과측정
• 매출액비례법• 가용예산활용법• 경쟁자기준법• 목표 /
과업기준법
• Awareness• Knowledge• Good will• Preference• Conviction• Purchase
• 인적경로• 비인적경로
• 메시지 내용• 메시지 구조• 메시지 형태
• 매시지기억여부• 노출횟수• 회상내용• 메시지 접촉 전후의
제품 / 회사에 대한 평가
1 3 촉진전략 유형별 특징
광고 (Advertising)아이디어나 상품 혹은 서비스에 관한 메시지를 인간 외의 수단을 통하여 전달하는 활동대중고객고비용- 빠름- 메시지 통제 가능- 효과측정 어려움- 정보량 제한
판매촉진
제품이나 서비스의 판매 촉진을 위한 단기적인 자극책대중고객보통- 주의를 끔- 즉각적 효과- 모방 용이
특징
범위비용장점
단점
특징
범위비용장점단점
1 3 촉진전략 유형별 특징
대중관계 (PR) 인적판매
비인적매체 , 대중매체를 통해 제품 / 서비스 , 기업 자체에 대한 특별한 소식을 전파하거나 호의적 반응을 얻으려는 활동 ( 간접적 수요 자극 )일반대중( 거의 ) 무료- 신뢰도 높음- 통제곤란
특징
범위비용장점단점
판매를 목적으로 1 인 혹은 그 이상의 예상고객과 직접 대화하는 것개별고객고비용- 정보의 양과 질 높임- 즉각적 피드백- 비용과다- 속도 완만
특징
범위비용장점단점
학습정리
1 유통전략 수립- 유통은 생산과 소비의 여러 불일치를 해소시키는 방향으로
이뤄지며 , 소비자와 생산자의 연결 , 수급조절 기능을 담당함
2 촉진전략 수립- 촉진전략은 기업이 고객 또는 기타 이해관계가 있는 대중에게
제품 또는 기업에 관해서 의사를 전달 (Communication)하는 일련의 과정으로 , 광고 , PR, 판촉 , 인적판매 등이 있음