TENDENCIAS: FREECONOMICS¿Será lo gratuito el futuro de los negocios?

A B R I L 2 0 0 9

www.market-intelligence.eurorscg.es

No podemos negar que la oferta de productos y servicios gratuitos es cada vez mayor. Una tendencia que podemos observar a nivel global, tanto online como offline y que abarca todo tipo de productos y servicios, desde billetes de avión hasta pañales para bebés.

Lo gratuito prospera ante la necesidad de captar la atención del consumidor, que es

cada vez más escasa, pero también se beneficia de la increíble reducción de los costes de distribución/almacenamiento/ancho de banda/procesamiento de la información online y de la producción de los productos físicos offline.

Con lo gratuito es imposible competir y la amplia oferta hace que aumenten cada vez más las expectativas de los consumidores, hasta el punto de que se nieguen a elegir alternativas de pago si no es estrictamente necesario, especialmente dada la situación económica actual. Algunas empresas, concretamente Google, lo saben mejor que nadie.

Dadas las circunstancias, cabe esperar que en el futuro lo gratuito forme parte integral, incluso esencial, de los propios negocios.

LA ECONOMÍA DE LO GRATUITO

Un cambio de chip

Cómo han cambiado las cosas desde que el economista Milton Friedman dijera que una invitación a comer nunca es gratis (“There is no such thing as a free lunch”).

Prácticamente todo lo gratuito era el resultado de un subsidio cruzado, es decir, te llevabas algo gratis si comprabas otra cosa o si pagabas un servicio.

Pero la pasada década apareció otro tipo de negocio gratuito en el que el coste de un producto no se carga en otro, sino que se basa en el hecho de que el coste de los propios productos se está reduciendo a pasos agigantados.

Hemos pasado de un mercado en el que había 2 partes involucradas: vendedores y compradores…

… a un ecosistema con muchas partes involucradas, en el que solamente algunas de ellas intercambian dinero.

El “penny gap”

Desde el punto de vista del consumidor, hay una gran diferencia entre barato y gratis. Cero no es otro precio más, sino un “botón” emocional, una fuente de excitación irracional.

La mayoría de la transacciones tienen una parte positiva y una negativa (das algo a cambio de algo), mientras que lo gratuito no tiene parte negativa, no hay posibilidad de pérdida. La verdadera atracción de lo gratuito está relacionada con este “miedo”.

Un producto gratis puede convertirse en un viral, mientras que si cobras un céntimo ya estás en un negocio totalmente diferente.

La enorme brecha psicológica entre “casi 0” y “0” (el “penny gap”) es lo que hace que no necesites tarjeta de crédito para usar Google y que las empresas web modernas no cobren a sus usuarios.

Fuente: Josh Kopelman http://redeye.firstround.com/2007/03/the_first_penny.html

En España, “lo gratuito” todavía genera cierta desconfianza

Por ejemplo, en el caso de las ofertas gratuitas que aparecen en internet:Casi un 40% de los jóvenes y las mujeres y un 45% de los Prosumers se sienten especialmente atraídos por tales ofertas…

Fuente: ProSumerTM Euro RSCG España, oleada enero 2009. Para más información, ver presentación “Quién es el ProsumerTM”.

23,8%

36,8%

0 0,2 0,4 0,6 0,8 1

¿Te consideras una persona especialmente atraída por las ofertas totalmente gratuitas que aparecen en Internet o en principio desconfías de cualquier cosa que se ofrezca gratis?

Base: 256

Consumer: Media de la población.Prosumer: Consumidor proactivo, informado y experto, que ejerce una gran influencia sobre los demás, cuyas actitudes y comportamientos indican tendencias emergentes.

Prosumer / Consumer Por edad Hombre / Mujer

25,7%

29,0%

36,9%

0 0,2 0,4 0,6 0,8 1

22,6%

44,7%

0 0,1 0,2 0,3 0,4 0,5 0,6 0,7 0,8 0,9 1

Me muestroespecialmenteatraído/a por

las ofertastotalmente

gratuitas queaparecen en

Internet

18 a 30

40 +

31 a 40

Mujer

Hombre

… pero todavía hay entre un 70% y un 75% de los mayores de 30 años que en principio desconfían.

En España, “lo gratuito” todavía genera cierta desconfianza

76,2%

63,2%

0 0,2 0,4 0,6 0,8 1

¿Te consideras una persona especialmente atraída por las ofertas totalmente gratuitas que aparecen en Internet o en principio desconfías de cualquier cosa que se ofrezca gratis?

Base: 256

Consumer: Media de la población.Prosumer: Consumidor proactivo, informado y experto, que ejerce una gran influencia sobre los demás, cuyas actitudes y comportamientos indican tendencias emergentes.

Prosumer / Consumer Hombre / Mujer

74,3%

71,0%

63,1%

0 0,2 0,4 0,6 0,8 1

Por edad

77,4%

55,3%

0 0,1 0,2 0,3 0,4 0,5 0,6 0,7 0,8 0,9 1

En principiodesconfío de

cualquiercosa que se

ofrezca gratis

18 a 30

40 +

31 a 40

Mujer

Hombre

Fuente: ProSumerTM Euro RSCG España, oleada enero 2009. Para más información, ver presentación “Quién es el ProsumerTM”.

Aunque hay sectores en los que el uso de “lo gratuito” ya es habitual entre la población

Tal es el caso de la industria musical. Tres de cada cuatro españoles con acceso a internet admite haberse bajado música o películas gratuitamente de la red, mientras sólo entre un 18% y un 25% dice haber comprado en alguna ocasión.

Fuente: ProSumerTM Euro RSCG España, oleada enero 2009. Para más información, ver presentación “Quién es el ProsumerTM”.

¿Has realizado alguna de las siguientes actividades en internet?a. Bajar música o películas utilizando programas como Emule, Elephant, Ares o cualquier otro sitio similar.b. Comprar música o películas en formato digital online (en sitios como iTunes o similares).

Base: 256

Consumer: Media de la población.Prosumer: Consumidor proactivo, informado y experto, que ejerce una gran influencia sobre los demás, cuyas actitudes y comportamientos indican tendencias emergentes.

Prosumer / Consumer Hombre / Mujer

71,3%

18,3%

73,4%

27,7%

0

0,1

0,2

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1

Bajar música o películas Comprar música o películas

76,2%

21,4%

73,0%

21,0%

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0,2

0,3

0,4

0,5

0,6

0,7

0,8

0,9

1

Bajar música o películas Comprar música o películas

76,2%

25,4%

68,4%

18,4%

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0,1

0,2

0,3

0,4

0,5

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0,7

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0,9

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Bajar música o películas Comprar música o películas

Por edad

18 a

30

40 +

31 a

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18 a

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Mu

jer

Ho

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Mu

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– 1.678.545 sites ofrecen noticias gratis.

– En menos de 10 años, los diarios gratuitos se han introducido en casi todos los países de Europa, Estados Unidos, Canadá, Latinoamérica y Asia. En diciembre de 2007 había prensa gratuita en 52 países.

– El líder del mercado, Metro, distribuye más de 8 millones de copias diariamente + los 32 millones de copias del resto de diarios, hacen que al menos 70 millones de personas lean prensa gratuita diariamente.

– En 4 países europeos (Islandia, Dinamarca, España y Portugal) se distribuye diariamente más prensa gratuita que de pago, mientras que en más de una docena de países europeos, el diario de mayor circulación es gratuito.

Otros sectores habituados a “lo gratuito”…

O el caso de la prensa…

A nivel globalNo es ninguna novedad resaltar la proliferación de los sites que ofrecen noticias gratis, ni el imparable crecimiento de los diarios y revistas gratuitos.

En EspañaCasi el 70% de la población ya lee periódicos electrónicos, que son gratuitos, diariamente.

Mientras que la prensa escrita ha ido perdiendo lectores en los últimos 10 años, incluso a pesar de que una gran parte también es gratuita.

Sin contar el día de hoy ¿cuándo ha sido la última vez que ha leído un periódico/diario?

%

Fuente: AIMC Navegantes en la red, oleada 1998 a 2008.

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1998 1999 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Periódico en papel

Periódico electrónico

Ayer

>>

Fuente: NewspaperInnovation.com

Modelos de negocio gratuito

Modelos de negocio gratuito

Freemium

(Combinación de Free y Premium)

Freevertising (Gratis a cambio de Publicidad)

Coste marginal cero

Economía de la generosidad (Gift Economy)

Subsidios cruzados Intercambio de mano de obra

Tryvertising

Se basa en el principio de que la oferta gratuita crea audiencias con intereses y necesidades concretas que los anunciantes pagan por poder contactar. Es decir, dar gratis el contenido y cobrar a los anunciantes.

Desde los formatos publicitarios tradicionales a los pay-per-click o los pay-per-connection en redes sociales.

MODELOS DE NEGOCIO GRATUITO. Freevertising

Ejemplos

Prensa gratuita. En menos de 10 años, los diarios gratuitos se han introducido en casi todos los países de Europa, Estados Unidos, Canadá, Latinoamérica y Asia.

Ahora, continúa el desarrollo de la prensa gratuita en países emergentes: _ Destak en Brasil http://www.destakjornal.com.br/

_ PubliMetro en Rusia http://www.metropoint.com/

_ MetroNow en India http://www.metronow.co.in/

_ Metro Express en China http://www.metrosh.com/

Y proliferan los diarios gratuitos para nichos, principalmente del mundo de los negocios._ City A.M. en Londres http://www.cityam.com/

_ Business7 en Escocia http://www.business7.co.uk/

_ E15 en Praga http://www.e15.cz/

Ejemplos

Revistas gratuitas. La mayoría de ellas son herramientas de RRPP para marcas concretas (aerolíneas, supermercados…), pero las más nuevas y con mayor crecimiento son las revistas independientes que ofrecen los mismos contenidos que las tradicionales revistas de pago.

ShortList http://www.shortlist.com/ se lanzó en Londres en 2007. Dirigida a hombres urbanos de 18 a 35 años, ofrece contenidos de deportes, ocio, motor, viajes y noticias. Con 462.731 copias por semana, es la revista masculina de categoría de mayor tirada del Reino Unido y la segunda a nivel mundial.

La revista deportiva semanal Sport http://www.myfreesport.co.uk/ pone en circulación 320.000 copias a la semana en el Reino Unido.

French weekly http://www.myfreesport.fr/, mismo concepto, pero en Francia.

Pero aún hay muchos temas que las revistas gratuitas serias aún no están cubriendo...

Ejemplos

Aerolíneas gratuitas. De las “bajo coste” a las “sin coste” o Ultra-Low Cost Carriers (ULCCs). Entre el 16 y el 21 de mayo de 2007, Ryanair vendió 1 millón de asientos gratis (100% gratis, ni siquiera tasas). Recibió más de 4 millones de hits en 5 horas. Y esto no fue sólo una acción puntual, sino que Michael O'Leary, CEO de la compañía, promete que en el futuro la mitad de sus pasajeros volarán gratis de manera habitual. Los ingresos provienen de la publicidad (tanto a bordo como en el exterior del avión), la venta a bordo, facturación de maleta extra, etc.

¿Qué pasará en el futuro? Según Ryanair, los pasajeros viajarán gratis, porque las plazas las pagarán los lugares de destino interesados en recibir turistas y los hoteles o compañías de alquiler de coches que quieran mantener todas sus plazas ocupadas.

Otras ULCCs: Wizz Air, SkyBus, Spirit, AirAsia.

http://www.ryanair.com/ - http://www.wizzair.com/ - http://www.skybus.com/ http://www.spiritair.com/ - http://www.airasia.com/

Ejemplos

Telefonía gratis. Desde que Skype comenzara a ofrecer llamadas gratis por internet, la fiebre se ha extendido también a los teléfonos, tanto fijos como móviles.

Blyk ofrece llamadas gratis a cambio de publicidad en el Reino Unido http://about.blyk.com/, Mosh Mobile http://www.moshmobile.com/ en USA, Movistar de Telefónica en España http://www.movistar.es

En Bélgica, Pumbby http://www.pumbby.com/ va un poco más allá y paga a los usuarios en efectivo por suscribirse, sean de la compañía telefónica que sean. En la inscripción hay que indicar a qué compañía perteneces y cuántos mensajes quieres recibir por día, hasta un máximo de 10. Por cada visionado pagan 0,44€, que se van acumulando en una cuenta para pagar la factura del teléfono, o para cualquier otra compra.

Con Talkster http://www.talkster.com/ se pueden hacer llamadas de larga distancia gratis desde el móvil, el fijo, el ordenador o teléfonos VoIP.

Jaxtr http://www.jaxtr.com/ permite hacer y recibir llamadas gratis en 220 países, saltándose las tarifas internacionales. Se puede crear un link entre el teléfono y la red social para poder recibir llamadas de todo el mundo manteniendo el número privado. Este servicio ya es utilizado por más de 5 millones de personas.

Pudding Media http://www.puddingmedia.com/ ofrece servicio VoIP gratis a cambio de publicidad en USA, siempre y cuando los usuarios acepten que sus llamadas sean monitorizadas. ¿El objetivo? Sacar las palabras clave de la conversación para generar publicidad relevante. Al mencionar ciertas palabras en una conversación telefónica aparecen en la pantalla noticias y ofertas que se supone pueden interesar al usuario.

Ver más info sobre Blyk: http://www.market-intelligence.eurorscg.es/23063AB1/?p=398

Ejemplos

Alquiler de coches gratis. LaudaMotion permite alquilar un Smart con publicidad por 1 euro al día en Alemania y Austria, con la condición de recorrer al menos 30 km. al día para dar mayor visibilidad a la marca publicitada. Solamente de lunes a viernes, de 11 a 14 horas.

El alcalde de París, Bertrand Delanoë, propone introducir Voiturelib (literalmente, “coche gratis”): 2.000 coches eléctricos que los suscriptores pueden conducir sin reserva previa, disponibles en una docena de sitios las 24 horas al día, por un coste mínimo dependiendo del kilometraje.

https://www.laudamotion.com/smart-mieten-1-euro.do/

Ejemplos

Alquiler de bicis gratis. En Copenague, City Bikes funciona como los carritos de la compra. Insertas una moneda, te llevas la bici y recoges tu moneda al dejarla en cualquiera de los 100 aparcamientos que hay en la ciudad. Financiado por el gobierno y por patrocinadores privados.

Otras ciudades ofrecen el servicio muy barato, aunque no gratis y previa suscripción: Vélib en Paris, Bicing en Barcelona…

http://www.bycyklen.dk/english/thecitybikeandcopenhagen.aspxhttp://www.velib.fr/ - http://www.bicing.com

Ejemplos

Taxi ecológico gratis.Los Ecocabs son triciclos a pedales, pero con una pequeña ayuda eléctrica en caso necesario, que pueden llevar hasta 3 personas por las zonas urbanas más congestionadas sin riesgo de aumentar la contaminación. Los vehículos, al igual que los conductores, están decorados con la imagen de la marca patrocinadora. La compañía operaba originariamente en Dublín, pero ya han lanzado el servicio en las calles de Toronto, Nueva York, Chicago y Detroit.

http://www.ecocabs.ie/

Ejemplos

Bebida gratis. Aún en fase de prueba, la máquina vending MediCafe del operador japonés Apex ofrecerá bebidas gratis, porque la propia máquina se convierte en un medio publicitario y muestra vídeos durante los 30 segundos que tarda en dispensar el vaso de café, que también llevará un anuncio impreso. Apex tiene previsto instalar 35.000 máquinas MediCafe en oficinas, hospitales, escuelas, restaurantes, etc…

http://www.apex-co.co.jp/ - http://www.willb.co.jp/medicafe

Ejemplos

Fotos y libros de texto gratis.MesPhotosOffertes en Francia, una idea interesante, pero de momento en stand-by, permitía recibir copias gratis de tus fotos en papel a cambio de publicidad en uno de los laterales.

Freeload Press en USA y Canadá ofrece libros de texto en formato digital con publicidad entre capítulo y capítulo. Los estudiantes registrados pueden descargar el pdf del libro gratis. Entre los anunciantes se encuentra Discover Card, PricewaterhouseCoopers y College Loan Corporation.

En Europa, la danesa Ventus Publishing ofrece un concepto similar en 5 países: Dinamarca, Suiza, Alemania, Holanda y Bélgica. Cuenta con anunciantes como T-Mobile, British Airways y Deutsche Bank.

http://www.mesphotosoffertes.com/bienvenue.php - http://www.freeloadpress.com/

Ejemplos

Fotocopias y hojas de notas gratis para estudiantes a cambio de publicidad. En USA, FreeHand Advertising http://www.freehandads.com/ distribuye hojas para notas con publicidad entre los estudiantes.

La japonesa Tadacopy http://www.tadacopy.com tiene fotocopiadoras en varios campus de Japón, que ofrecen fotocopias gratis con publicidad al dorso.

En España, el canal de ciencia ficción Sci Fi http://www.scifi.es/ ha lanzado una campaña en universidades de Madrid, País Vasco, Valencia y Sevilla en la que regala 500.000 fotocopias a los estudiantes a cambio de que se incluya en la parte superior de las hojas publicidad de la serie “El coche Fantástico”. Los 2 eslóganes que ha elegido: “Si estudias llegarás lejos, con él llegarás más rápido” y “No esperes a septiembre para vivir emociones fuertes”.

Ejemplos

Guías de viaje gratis. La empresa holandesa pionera en el reparto de postales gratuitas, Boomerang Media, añade un nuevo servicio: una guía de viajes en papel, en colaboración con el editor de guías de viaje Mo’Media. La primera guía, “100% Estambul”, se publicó en enero de 2008, y fue distribuida a través de los expositores de tarjetas que la empresa tiene repartidos por más de 1.000 establecimientos. Las 100.000 copias se terminaron en 2 semanas. En este caso, la guía fue patrocinada por la aerolínea de bajo coste holandesa-turca Corendon.

La australiana Tripwolf ofrece guías gratis en formato pdf, que combinan contenidos profesionales con contenidos generados por los usuarios: unos 13.000 trotamundos a nivel mundial.

http://www.boomerang.nl / - http://www.momedia.nl/

http://www.corendon.com/ - http://www.tripwolf.com/

Ejemplos

Wifi gratis.

Metrofi http://www.metrofi.com/ ha cerrado acuerdos en varias ciudades de Estados Unidos para diseñar, construir y operar una red wifi municipal gratuita para residentes, visitantes y trabajadores. Y todo ello, gracias a la publicidad online que insertan anunciantes locales y nacionales.

En las islas Filipinas, WIGO http://www.wigo.ph/ ofrece acceso a internet sin cable gratis en cafeterías, áreas comerciales y restaurantes del área de Manila. Los usuarios ven la “WIGOBAR” en la parte inferior de sus pantallas, que muestra banners de los patrocinadores.

AT&T está instalando puntos wifi en más de 7.000 Starbucks de USA, que ofrecen 2 horas de wifi gratis al día a los poseedores de la Tarjeta Starbuck.

Google tiene planes de ofrecer acceso gratuito http://gigaom.com/2008/01/15/700-mhz-auction-update/, con el patrocinio de Google AdWords.

Navegadores gratis.

La empresa de soluciones de GPS marketing adNav ha anunciado que va a lanzar un sistema GPS llamado Boomerang en USA. Se trata de un sistema de mayordomo móvil a cambio de publicidad con GPS incorporado destinado a hoteles, aerolíneas y agencias de alquiler de coches, para que lo puedan ofrecer como un extra a los clientes que utilicen sus servicios. El dispositivo se podrá personalizar con la marca y las recomendaciones de cada compañía asociada.

Ejemplos

http://www.adnavinc.com/

Ejemplos

Juegos gratis.

Electronic Arts ha lanzado una versión online gratuita de su popular serie Battlefield, llamada Battlefield Heroes. Los ingresos no los obtendrá con la venta del videojuego, sino con la venta de la publicidad, que no aparecerá en el propio juego, sino por ejemplo, mientras se carga el juego o en la web del sitio. EA va añadiendo nuevos contenidos para mantener el videojuego actualizado, lo que a su vez le permite actualizar los mensajes publicitarios mientras los jugadores descargan los nuevos contenidos, aumentando así sus ingresos.

http://www.battlefield-heroes.com/

Ejemplos

Música gratis.

Qtrax se anuncia como el primer servicio P2P gratuito legal, con una biblioteca de 25 millones de canciones. Aunque las canciones tienen derechos de autor, las descargas de Qtrax pueden almacenarse indefinidamente en un PC o trasferirse a reproductores de música como iPods. El modelo gratuito depende de la generación de ingresos publicitarios para pagar a las compañías discográficas en función de las veces que se reproduce cada canción. (Fuente: VNUnet)

Con el respaldo de Peter Gabriel, la británica We7 ofrece canciones gratuitas con 10 segundos de anuncios antes de cada canción. 4 semanas después de la descarga We7 da la posibilidad de descargar una versión gratis libre de derechos.

SpiralFrog lanzó en USA a finales de 2007 y en menos de un año ya tenía un millón de visitantes únicos.

Los italianos pueden descargar su música en Downlovers.

http://www.qtrax.com - http://www.we7.com/ http://www.spiralfrog.com/ - http://www.downlovers.it/

Ejemplos

Fotos de archivo gratis.

Britepic, everystockphoto, stockvault…

http://www.britepic.com/ - http://www.everystockphoto.com/ http://www.stockvault.net/

Ejemplos

Finanzas personales. Aunque el software gratuito ya no es ninguna novedad, las herramientas para llevar las finanzas personales aún sí.

Mint tiene acuerdos en USA con más de 3.500 bancos, financieras y emisores de tarjetas y cada noche descarga las transacciones para ofrecer a sus usuarios la actividad global de todas sus cuentas. Las transacciones están organizadas para mostrar a los usuarios cuánto han gastado en gasolina, alimentación, estacionamiento, alquiler, restaurantes, etc., y tiene un sistema de alertas que notifica cuando hay alguna actividad inusual o se prevé un descubierto en la cuenta. El modelo de financiación se basa en la generación de leads, porque el sistema muestra las ofertas de los cientos de proveedores y recomienda a los consumidores cómo ahorrar dinero en intereses y otro tipo de gastos. Con más de 100.000 usuarios registrados, maneja transacciones por valor de 6.000 millones US$ y ha idenfiticado oportunidades de ahorro de casi 90 millones US$.

Wesabe es un software financiero asociado a una comunidad donde los usuarios pueden ver sus cuentas bancarias y tarjetas en un solo lugar, categorizar sus transacciones, discutir temas con otros usuarios y recibir consejos para ahorrar dinero. Por supuesto, el registro es gratuito.

http://www.mint.com/ - http://www.wesabe.com/

Ejemplos

Planos gratis.FreeGreen permite descargar planos gratis para construir casas ecológicas. Se financian con el product placement de los proveedores, pero es totalmente transparente sobre los productos que muestra.

http://www.freegreen.com/

Se ofrece un servicio o una degustación gratuita para generar boca a boca, que se multiplica por el poder viral de internet.

Además, si se ofrece en el momento adecuado, se asocia a la experiencia un recuerdo inolvidable.

Lo interesante es que el consumidor puede decidir en base a su experiencia, no en base a los mensajes que recibe.

MODELOS DE NEGOCIO GRATUITO. Tryvertising

Ejemplos

Ocio.

Entretenimiento gratuito para los niños en la habitación del hotel. Niños contentos, padres contentos. Wyndham Hotels & Resorts en asociación con VTech Electronics ofrece videojuegos VTech educational gaming systems a los huéspedes del hotel.

http://www.wyndham.com/vtechresortoffer

Ejemplos

Alimentación.

JetBlue ofrece queso Filadelfia y bagels en determinados vuelos para que sus pasajeros “desayunen en los cielos” por cortesía de Kraft Foods. La acción forma parte de la campaña 'Breakfast from Heaven‘.

http://www.jetblue.com/http://www.creamcheese.com/

Ejemplos

Prueba de productos en casa.

Suscríbete a Matter y recibe un kit adecuado a tu perfil. De momento solamente ofrencen servicio en el Reino Unido, pero intentan expandirlo a otras zonas del mundo. Trabajan con fabricantes de una gran variedad de artículos, que contribuyen aportando los productos. Matter se encarga de realizar los kits dirigidos a diferentes targets y los envían sin cargo. La caja piloto incluía artículos de Sony Ericsson, Stolichnaya, Nintendo, Nissan, Penguin and Virgin Atlantic, entre otros.

http://www.matterbox.co.uk/

Ejemplos

Prueba de productos en vacaciones.

BrandConnections ofrece a los veraneantes productos y servicios cuando más los necesitan y así se aseguran que asocian a la prueba un recuerdo inolvidable. Distribuyen 200 millones de muestras a través de su red, que incluye cruceros, resorts, spas y B&B. Entre sus clientes figuran: Absolut, Colgate-Palmolive, Kraft Foods y Unilever Group.

http://www.brandconnections.com/

Ejemplos

Prueba de productos en “laboratorio”.

The Sample Lab abrió un espacio en Tokio para que sus socios prueben nuevos productos gratis. Para registrarse hay que pagar 2 euros y el fee anual cuesta 6 euros. Los visitantes tienen que rellenar una encuesta sobre cada producto que han probado, hasta un máximo de 5 productos por día. El éxito ha sido tal, que hay que reservar con 2 semanas de antelación.

http://www.posh.jp/t2/ex/hp.php?w=b64siug828&i=&fAuth=&fRtId=ijmx8w&mbller=902f0f48567073e595c022c73166da8d/

Ejemplos

Prueba de producto en vallas publicitarias.Northland Professional lanzó una campaña en vallas publicitarias para dar muestras gratuitas de sus productos. Gorras, guantes y bufandas repartidas por 50 vallas de la ciudad austríaca de Graz.

http://www.northland-pro.com/

Ejemplos

Libros.

HarperCollins Publishers deja probar los libros antes de comprar. El programa “Full Access” ofrece una selección de títulos que se pueden ver enteros durante un mes, mientras que el “Sneak Peek” permite ver un 20% del contenido de muchos libros 2 semanas antes de salir a la venta.

Paulo Coelho permite que sus lectores descarguen versiones piratas de sus libros desde 2005 y la gente incluso los traduce a otros idiomas.

http://www.harpercollins.com/book/browseinsidemain.aspx http://piratecoelho.wordpress.com/

Ejemplos

Joyas.

La empresa californiana SilverJewelryClub regala joyas para que se corra la voz de la calidad y diseño de sus productos. Las piezas se muestran en la home del club y los visitantes tienen 15 minutos para solicitarlas gratis (pagando solamente el coste de envío). Están en más de 50 países.

http://www.silverjewelryclub.com/

Ejemplos

Helado gratis.Ben & Jerry’s celebra cada año el Día del Helado Gratis, pues la mejor de manera de comunicar que sus helados son los mejores del mundo es haciendo que todo el mundo los pruebe. Durante toda la jornada, las heladerías Ben & Jerry’s de todo el mundo regalan miles de bolas de helado superpremium. En 2002 se repartieron 30.000 bolas de helado en España, una cifra que ha ido superándose año tras año hasta llegar a las 100.000 bolas de helado que se repartieron el pasado año entre las 35 heladerías que la compañía tiene en nuestro país.

http://www.ben-jerrys.es/bj2/hom/

Ejemplos

Café gratis. La fascinación por Barack Obama traspasó fronteras. En el Reino Unido, una semana antes del discurso inaugural, Krispy Kreme daba un café gratis con la imagen de Obama a quien entrara en alguno de los establecimientos participantes y dijera “Yes we can”.

http://www.krispykreme.co.uk/

Ejemplos

Servicio de lavado, de recarga...

El fabricante de electrodomésticos Zanussi-Electrolux ha ofrecido servicios de lavandería gratuita en el festival esloveno Rock Otočec durante varios años.

El gigante Samsung tiene 8 centros “Samsung Mobile Travel centers” en el aeropuerto de Dallas, varios puntos de recarga en los principales aeropuertos de USA y, por supuesto, un Samsung Lounge en el aeropuerto Incheon de Seúl.

http://www.zanussi-electrolux.com/ - http://www.samsung.com/

Ejemplos

Baños y pañales.Evy Baby, fabricante de pañales turco, seduce a los padres mediante la instalación de cambiadores de bebés en centros comerciales. Ya han colocado más de 22 baños en los principales puntos del país y esperan tener 100 para 2009. Por supuesto todos los baños son muy cómodos y limpios y ofrecen muestras para poder probar los productos.

Procter and Gamble también instaló 20 baños temporales gratuitos, los Charmin restrooms, en el corazón de Times Square para promocionar su marca de papel higiénico Charmin.

http://www.evybaby.com/http://phx.corporate-ir.net/phoenix.zhtml?c=104574&p=irol-newsArticleMain&ID=1079885

Ejemplos

Cultura.

El programa 'Unlock Art' de la cadena hotelera Le Méridien tiene acuerdos con instituciones culturales para que los huéspedes puedan entrar gratis presentando la tarjeta de su habituación. Algunas de las instituciones que se han asociado son: Yerba Buena Center for the Arts de San Francisco, el Museo de Arte Contemporáneo de Shanghai (MOCA), el Vienna Succession, el Nouveau Musée National de Mónaco, Galleriiizu Contemporary Arts Centre de Kuala Lumpur y el About Studio/About Café de Bangkok.

Austrian Airlines ofrece a los pasajeros entrada gratuita a instituciones culturales de Viena presentando la tarjeta de embarque.

http://www.lemeridien.com/ - http://www.aua.com/at/eng/about_flight/boardingpass

Ejemplos

Revistas personalizadas.El banco HSBC ofrecía a los pasajeros de la Terminal 1 de Heathrow la posibilidad de seleccionar los artículos de las revistas que le interesaran y la compañía se los encuadernaba todos juntos, con portada y contraportada HSBC, para que su lectura durante el vuelo fuera más fácil. Durante las 2 semanas que duró la prueba piloto se acercaron al stand más de 7.000 personas y se crearon 2.000 revistas personalizadas.

http://www.hsbc.com/1/2/

Se ofrece el 99% del producto/servicio de forma gratuita y sólo un 1% paga por la versión premium. Este 1% subvenciona al resto.

Esto es posible porque el coste del 99% es casi despreciable.

Con el viejo modelo ocurría lo contrario, se daban muestras del 1% del producto para vender el 99% restante.

MODELOS DE NEGOCIO GRATUITO. Freemium

Ejemplos

Una nueva manera de disfrutar la música.Spotify permite el acceso a canciones de cualquier género y artista en el momento que se prefiera. Sólo requiere la instalación de una aplicación en el ordenador y se abre un mundo musical sin restricciones en cuanto a lo que se puede escuchar y cuándo, porque reconocen y pagan los derechos de autor. Para acceder a la versión gratuita, que incluye publicidad, se necesita la invitación de otro usuario. También existe la versión premium, que por 9,99 euros mensuales permite disfrutar de toda la música sin interrupciones publicitarias y otros privilegios (como tener prioridad para comprar las entradas a conciertos).

http://www.spotify.com/en/

Ejemplos

Una nueva manera de compartir archivos.RapidShare es uno de los portales para compartir archivos online más utilizados del mundo. Permite, de manera gratuita, que los usuarios puedan cargar archivos grandes en un solo paso y luego ponerlos a disposición de cualquier persona en el mundo que ellos mismos autoricen para garantizar la seguidad de los mismos. Aparte del servicio gratuito, tienen cuentas premium de diferentes precios, con servicios y prestaciones adicionales.

http://www.rapidshare.com/

Ejemplos

Más ventajas a la hora de compartir fotos.Flickr, el sitio gratuito para compartir fotos, también tiene una versión premium llamada Flickr Pro, con ventajas adicionales como:

_ Cantidad ilimitada de cargas y almacenamiento._ Cantidad ilimitada de álbumes y colecciones._ Acceso a tus archivos originales._ Estadísticas de tu cuenta._ Exploración sin anuncios publicitarios._ Puedes subir videos.

http://www.rapidshare.com/

Se ofrecen productos o servicios gratis, pero éstos inducen a pagar por otros.

Por ejemplo, ofrecer tu música gratis en internet como forma de atraer más gente a tus conciertos, que es en realidad donde obtienes beneficios. O dar gratis la "maquinilla" para vender las "cuchillas“.

MODELOS DE NEGOCIO GRATUITO. Subsidios cruzados

Ejemplos

Música gratis para atraer más gente a los conciertos.

El 15 de julio de 2007, Prince insertó su album gratis en el diario Mail on Sunday del Reino Unido. Casi 3 millones de personas se hicieron con su ejemplar gratis. Todo un revuelo, que contribuyó a llenar los 21 conciertos que Prince dio en agosto en el Wembley Stadium, a los que acudió una media de 20.000 fans por concierto, todos pagando su entrada.

http://www.mailonsunday.co.uk/home/moslive/article-466634/New-Prince-album-FREE-inside-weekends-Mail-Sunday.html

Ejemplos

Música libre de derechos que cualquiera puede descargar pagando lo que quiera.

El grupo Radiohead decidió poner su disco “In Rainbows” en internet, libre de derechos, para que cualquiera pudiera bajarlo pagando el precio que quisiera. Lo curioso del caso es que en una semana se “vendieron” más de 1 millón de copias, que se pagaron a una media de 5€ por descarga.

http://www.radiohead.com/ - http://www.inrainbows.com/

Ejemplos

Vuelos gratis, pero cobran por cada maleta, por pagar con tarjeta...La publicidad financia una parte de los asientos gratuitos de este tipo de aerolíneas Ultra Low Cost, como hemos visto en apartado “Freevertising”. Pero también hay una parte considerable de ingresos que provienen de la venta de otros productos y servicios como la facturación de equipaje, las llamadas telefónicas desde el avión, el cambio de divisa, la facturación preferencial, la venta a bordo, el pago con tarjeta, etc.

http://www.ryanair.com

Ejemplos

Salones de reuniones sin coste al contratar algún servicio. Desde el pasado 15 de abril, cualquier compañía con más de 10 empleados puede utilizar sin coste las 260 salas de reuniones que los 93 Paradores de Turismo de España, con capacidad para 12.400 personas. Como complemento, Paradores pone a disposición del cliente el servicio de sala, un coffee break y el almuerzo desde 36 euros por persona, tarifa que asciende a 90 euros con alojamiento incluido.

http://www.parador.es/es/portal.do?IDM=1190&NM=2

Se ofrecen productos o servicios gratuitos porque no tienen coste. No para ganar dinero, sino por otras razones: por diversión, como forma de expresar tu creatividad…

MODELOS DE NEGOCIO GRATUITO. Coste marginal cero

Ejemplos

El mejor ejemplo para definir este modelo es el de la música online. El coste real de distribución de la música es prácticamente 0. Es uno de los casos en los que el producto es gratuito debido única y exclusivamente a la “fuerza de la gravedad” de la economía, con o sin modelo de negocio. Es una fuerza tan poderosa que las leyes, los derechos de autor o cualquier otra barrera para luchar contra la piratería que uno pueda imaginar han fallado. Algunos artistas regalan su música online para promocionar sus conciertos (subsidios cruzados), pero otros simplemente aceptan que para ellos, la música no es un negocio para ganar dinero. Es algo que hacen por otras razones: por diversión o como forma de expresión creativa.

Kutiman, un israelí de 27 años, a partir de un laborioso corta y pega de vídeos amateur de YouTube, ha creado música sorprendente, que ha titulado ThruYou, por la que no cobra ni un duro.

Más información en este artículo de El País o en su blog http://thru-you.com/.

http://www.elpais.com/articulo/portada/PENSABAS/ESTABA/TODO/INVENTADO/elpepucul/20090409elptenpor_3/TesVídeo en YouTube: http://www.youtube.com/watch?v=tprMEs-zfQA

Se ofrecen sitios o servicios web gratuitos porque el mero hecho de usar estos sitios en masa genera valor, ya sea una mejora del servicio o la creación de información que puede ser útil para los demás.

MODELOS DE NEGOCIO GRATUITO. Intercambio de mano de obra

Ejemplos

Sitios webs gratuitos para que sean utilizados por más usuarios.

Digg. A diferencia de los portales y periódicos en los que las noticias y enlaces de la actualidad son jerarquizados de forma manual por varios editores, en Digg son los votos de los miles de visitantes los que promocionan o entierran una noticia considerada relevante o intrascendente. Este sitio nació en 2004 y desde entonces ha sido replicado en muchas partes del mundo, incluido España, donde su hermano menor Menéame ha logrado una gran aceptación entre los internautas.

Yahoo Answers. Mientras más gente participe más fácil será encontrar respuesta a tu pregunta.

Google’s 411. Cada vez que alguien pide un teléfono en GOO-411 está ofreciendo a Google una información valiosísima: cada llamada tiene un acento y una forma de hablar única, que Google utilizará para mejorar y ofrecer servicios nuevos. Los ingresos estimados por ofrecer esta información a 1 US$ por llamada serían de 14 millones de US$. Esa es la cifra que Google deja de ingresar a cambio de la información.

http://digg.com/ - http://meneame.net/ - http://es.answers.yahoo.com/

El altruismo siempre ha existido, pero encuentra en la web la plataforma ideal para ejercerlo.

“Compartir” se convierte en una nueva industria, cuya principal motivación no es el dinero (sino la visibilidad, el respecto, el estatus…), que se beneficia de que la distribución no tiene coste.

Además, millones de consumidores poseen bienes que pueden intercambiar de manera temporal o permanente sin gastar un céntimo (coches, casas de vacaciones, libros, muebles, DVDs…). El único obstáculo es conectar la oferta con la demanda, y ahí es donde entra en juego el mundo online.

MODELOS DE NEGOCIO GRATUITO. Economía de la Generosidad

Ejemplos

Nada indica que la participación sea una moda pasajera, sino que parece que tendremos contenidos generados por el usuario (UGC) para rato. Además, el mero hecho de participar ya te da un cierto “estatus”.

Wikipedia, Wordreference, software open source como Wordpress…

Muchos consumidores se han convertido en productores (casi siempre gratis), por lo que en algunos casos, las marcas no solamente compiten con otras marcas comerciales, sino que también compiten con individuos que hacen lo mismo gratis. Tal vez se espere de las empresas una actitud similar, es decir, dar algo a cambio de nada, de manera más altruista, más generosa…

http://es.wikipedia.org/ - http://www.wordreference.com/es/ http://es.wordpress.com/

Ejemplos

El intercambio o trueque está en pleno apogeo.Sitios tradicionales de intercambio de casas. Home Exchange http://www.homeexchange.com/, Digsville http://www.digsville.com/, Intervac http://intervac.com/, Home Base Holidays http://www.homebase-hols.com/, Home Link http://www.homelink.org/ o Craigslist http://sfbay.craigslist.org/swp.

Intercambios menos tradicionales. CouchSurfing es un servicio online sin ánimo de lucro para crear un mundo mejor. El sitio ayuda a los viajeros a encontrar alojamiento gratis y gente para quedar mientras viajan. Las condiciones del alojamiento, duración, etc. se acuerdan directamente entre el viajero y el dueño de la casa antes del viaje. Utilizan varios métodos para dar mayor seguridad y confianza, como las referencias personales o el sistema de verificación de tarjeta de crédito. Más de 1 millón de CouchSurfers, de 231 países ya han probado el servicio.

http://www.couchsurfing.com/

Ejemplos

Intercambios de todo tipo.Libros, CDs, DVDs, videojuegos… Swaptree, Zunafish, HitFlip, SwapRocks, PeerFlix, Split Games, BookCrossing, BookMooch, BookHopper...

Coches. En el Reino Unido, SwapMyWheels http://www.swapmywheels.com/ permite cambiar tu coche por otro.

Fotos. La húngara Stock.XCHNG http://www.stockxcchng.hu/ tiene más de 1 milón de usuarios registrados y más de 250.000 fotos online. Los miembros obtienen créditos al subir sus imágenes, que pueden usar para comprar las fotos de otra gente.

WiFi. FON http://www.fon.com/, una comunidad wifi global que permite a sus miembros compartir sus conexiones de internet. A cambio, obtienen acceso gratis a la conexión de los 190.000 miembros a nivel mundial.

Ejemplos

Además, también hay consumidores saturados que estarán encantados de donar alguna de sus posesiones para quien las quiera y así simplificar su vida.

Freecycle, artículos de segunda mano gratuitos para quien se los quiera llevar. Para más información sobre tiendas gratuitas, haz clic aquí: http://en.wikipedia.org/wiki/Give-away_shop.

http://www.freecycle.org/

¿Qué sectores, aún inmunes a la fiebre de lo gratuito, dejarán de estarlo en un futuro próximo?

Key learnings

Cuando un bien escaso se convierte en abundante, salen a la luz nuevos factores que son escasos: tiempo, dinero, reputación…

Debemos redefinir nuestro negocio en función de aquello que realmente “será” escaso.

Pasar de centrarnos sólo en lo que se puede cuantificar en dinero a una forma de contar más realista de todas las cosas que verdaderamente valoramos hoy día.

A nivel estratégico, deberíamos considerar como gratuito todo aquello cuyo coste unitario tiende a cero.

Además, conviene hacerse las siguientes preguntas:¿Cuáles de nuestros productos o servicios podrían ser absorbidos por la fiebre de lo gratuito?

¿Hay algún área en la que podamos cambiar las reglas del juego y ser los primeros en experimentar con una propuesta gratuita?

¿Qué productos o servicios gratuitos podríamos introducir a cambio de publicidad?

¿Alguna idea de tryvertising, de ofrecer a nuestro target lo que necesitan en el momento que lo necesitan, y además gratis?

¿Algún concepto de intercambio o reciclaje?

Pero esta tendencia no significa que todo tienda a ser gratuito en el futuro:Por supuesto, seguirá habiendo un mercado de productos y servicios que los consumidores estarán encantados de pagar. Para mayor información conviene leer los 8 valores incopiables de Kevin Kelly en su informe “Better than Free” http://www.changethis.com/53.01.BeyondFree.

Ni tampoco significa que lo gratuito sea lo más barato. Y si no, consideremos lo que en Trendwatching llaman UBER FREE o PAID LOVE, es decir, pagar a los consumidores por utilizar ciertos productos o servicios.

Fuentes utilizadas

“Free”, artículo de Chris Anderson en Wired. http://www.wired.com/techbiz/it/magazine/16-03/ff_free

ProSumerTM Euro RSCG España (oleada enero 2009).

“Free Love” de Trendwatching http://trendwatching.com/trends/freelove.htm

“Free (o de cómo el futuro de los negocios en la red es gratuito)”, publicado en I&M, diciembre 2008

What Would Google Do?, de Jeff Jarvis

Predictably irrational: The cost of zero cost, de Dan Ariely

Para más información, el libro de Chris Anderson “Free” será publicado en julio 2009.

GRACIAS

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