7/21/2019 3.1.Estrategias de Creciemnto

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DiversifcacinEstrategia de desarrollo de mercados

Estrategia de desarrollo de productosEstrategia de penetracin

NuevosActuales

Nuevos

Actuales

Productos

Mercados

3.1. Estrategias de crecimiento

Las estrategias de crecimiento definen las diferentes formas en que una empresa puede

crecer en el mercado. La matriz de Ansoff (1965), o tambin llamada matriz producto

mercado, !a sido desde mediados de los a"os sesenta la !erramienta que me#or !a

descrito el proceso. $n realidad, se supone una descripci%n &til de las posibilidades de

crecimiento de una empresa, ' su capacidad para describir de forma comprensible un

fen%meno tan comple#o !a !ec!o que su popularidad !a'a crecido rpidamente.

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La matriz es el resultado de relacionar un e#e de productos con otro e#e de mercados. e

la intersecci%n de los dos e#es surgen cuatro formas de crecimiento posibles que, de alg&n

modo, responden a un proceso secuencial. Los cuadrantes representados por la matriz

son los siguientes* a) +enetraci%n en el mercado b) esarrollo de productos c)

esarrollo de mercados, ' d) i-ersificaci%n.

3.1.1. Estrategia de penetracin

La fase de penetraci%n en el mercado propone una -a de crecimiento basada en

incrementar la presi%n comercial en los mercados en los que 'a opera la empresa, con los

productos que actualmente conforman su cartera. La &nica forma posible de crecer en

estas condiciones es aumentar la tasa de consumo en dic!os mercados, ' supone una

forma relati-amente poco costosa de crecimiento, porque 'a se conoce el mercados, ' no

supone in-ersiones importantes en in-estigaci%n, desarrollo ' lanzamiento de nue-os

productos. /o !a' que ol-idar que la economa de recursos ' la reducci%n del riesgo en

situaciones de incertidumbre son siempre elementos crticos en las decisiones

estratgicas.

+or e#emplo, anone lanz% una campa"a para +etit 0uisse con el claim A m me daban

dos2, en un intento de aumentar la cantidad de consumo de aquellos que 'a tomaban

!abitualmente el producto. e forma idntica, onuts tambin lanz% una campa"a de

publicidad en la que pedir un solo onut en una cafetera era considerado algo e3tra"o, '

cuando el protagonista pude dos onuts2, todo -uel-e a la normalidad.

$stos dos e#emplos son casos claros de la aplicaci%n de las estrategias de penetraci%n de

Ansoff, e ilustra perfectamente su utilizaci%n en mercados en los que es posible aumentar

la tasa de consumo por indi-iduo, incurriendo bsicamente en costos de publicidad.

0in embargo, esta -a de crecimiento puede llegar a ser insuficiente. e !ec!o, enocasiones se puede llegar a con-ertir en un cuello de botella que estrangule las

posibilidades de e3pansi%n de la organizaci%n. La penetraci%n en los mercados4