31.03.2011 gÖkhan yildirim sunum motivasyon

8/6/2019 31.03.2011 GKHAN YILDIRIM SUNUM motivasyon

1/27


2/27

Tek imiz, Gvenliiniz...

kna

Kanaat getirmekRaz olmaknanmak


3/27


kna bir toplumsal etkileme biimidir. nsanlara aklc vesimgesel (ki her zaman mantkl olmayan) yollarla bir fikir,tutum veya eylemin benimsetilmesine doru klavuzluketme srecidir. knann amacna ulamada kullandyntem amaca doru zorlamak yerine amac ilgi ekiciklmaktr


4/27


KNA LKELERKarlkllk:Karlkllk:

nsanlar iyilii iyilikle karlama eilimindeler. Buna rnekpazarlamada cretsiz rneklerin (eantiyon,demo) hzla

yaylmasdr. Konferanslarda sk sk o sralarda alktankrlan ve i sava yaayan Etiyopya'nn 1985tekidepremden sonra Meksika'ya yaplan insani yardmabinlerce dolarla katlmasn rnei verilmektedir. Buhareketiyle Etiyopya 1937de talyann lkesini igal etmesisrasnda Meksikann verdii diplomatik desteiunutmadn gstermi oluyordu.


5/27


Sz verme ve Ballk:Sz verme ve Ballk:

Eer insanlar sz verirse; szl veya yazl olarak, ounlukla bu szlerinesadk kalmaktadrlar. Eer esas tevik veya harekete geirici zerindeanlaldktan sonra ortadan kalksa/kaldrlsa bile onlar szlerine sadkdavranmaya devam etmektedirler. rnek, araba satlarnda, son dakikadaaraba bedelinin artrlmas ie yarar nk alc arabay almaya karar

vermitir.


6/27


Toplumsal Kant :Toplumsal Kant :

nsanlar dier insanlarn yaptn grdkleri eyleri yapar. rnek, bir deneyde,

bir veya daha fazla katlmc gkyzne bakar; yoldan geenler de bir sre sonradurup onlarn neye baktn grmek iin gkyzne bakar


7/27


8/27


Beenmek:Beenmek:

nsanlar beendikleri insanlar tarafndan kolaylkla ikna edilebilmektedir.nsanlareer bir eyi satan beeniyorlarsa almaya daha istekli oluyorlar. (Sat ve pazarlama

ilanlarndaki aranan nitelikler, Fotorafl zgemiler)


9/27


SnrllkSnrllk:

Alglatlan snrllk talebi artracaktr. Mesela Grupanyada kalan Sre


10/27


Gizli Hipnoz, kna yntemleri ve

gnmzdeki yaygn kullanmDr.Erickson 'un en sra d zelliklerini syleyerek iyi birbalang yapabiliriz.

1. Bulunduu her trl ortamdaki kiilere

konumalaryla hipnoz uygulayabilirdi.2. Toplu halde gzler ak vaziyette hipnoz

yapabilir ve telkin verebilirdi.

3. Yukardaki zelliklerinden dolay bir okinsan Erickson tarafndan hipnoza alndn yllar

sonra tesadfen rendi.Dr. Milton Erickson

(1901- 1980)


11/27


AMA Biraz n bilgi vermek gerekirse, hipnoz ile ilgili ses getiren aratrmaclarn

getiimiz yzyldaki en byklerinden birisi Milton Erickson.

Erickson, Freuda benzer ekilde bilin alt ve bilin olarak insan zihniniikiye ayrm, ve metodlarn gelitirirken, gnlk sohbet araclyla,hipnotize etmeye alt kiiye istedii mesaj verip ikna edebilmek iin,bilincin sorgulayc dnme bariyerini geip, bilgiyi dorudan kabul merkeziolan bilin altna gndermeyi amalam


12/27


Bir insan ikna etmeye altmz zaman, eer kabul ettirmek istediimizbilgiyi, dorudan bilince yneltip, argmanlarmz ona gre belirlersek, o

zaman direnle karlamamz ok olasdr. Ancak Erickson, bilincin gardnindirecek, yani kapdaki bodyguardn daha esnek davranmasnsalayabilecek eitli yntemler gelitirmitir. Bu yntemleri kullanan birisi,kabul ettirmek istedii bilgiyi, bilincin deerlendirmesine tabi tutmadan ya daok daha esnek ve gevek bir deerlendirmeden geirerek bilin altnagnderip kabul ettirebilmektedir.

AMA


13/27


Bu fenomeni basit bir rnekle aklayalm. Kabul ettirmek istenen bir fikir, vefikri kabul etmesi istenen bir hedef var. Hedef kiinin bilincinin gardn

drmek iin kullanlabilecek aralardan ilki, kiiyle yaknlk kurmaktr.nsanlar, kendilerine benzeyen insanlarn fikirlerini, kendilerine benzemeyeninsanlarn fikirlerine oranla daha sk ve daha isteyerek kabul ederler. Bununiin kullanlabilecek eitli yntemler vardr.

AMA


14/27


Kullanlan Yntem

1 - Hedef kiinin vcut hareketlerini taklit etmek (Mirroring)

2 - Kiiyle ayn deer yarglarna sahipmi gibi davranmak.

3 - Ses tonunu, kelime seimini, konuma hzn taklit etmek.

4 - Nefes alp vermeyi senkronize etmek(hedef kiiyle ayn anda nefes alp vermeye almak).

Konuurken, cmleleri, etkilemek istenen kii sadece nefes alrken veya verirkensylemek

Kullanlacak ikinci ara, mesajn verilme eklidir


15/27


Nasl mesaj vereceiz?

Bilincin gardn drmesini salamann en etkin ve en skkullanlan yolu, kredibilite faktrn kullanmaktr. Bunu uekilde aklayalm. Gazete haberlerinde bilimsel birbilgiden bahsedilirken, genellikle Isviredeki Falancaniversitede Profesr Doktor M Smith ve ekibinin yaptaratrmaya gre eklinde, haberin kredibilitesini artrc,

bilginin kaynann doru ve gvenilir olduunukantlamaya alan ibareler bulunur. Gnlk dilde, bunuyapmann en ok kullanlan iki yntemi, kredibilteyi o andayaratmak, ya da hedefe gre zaten kredibilitesi yksekolan bir kayna referans gstermek. Bunu aalm

Kredibiliteyi o anda yaratmak, ok kolay bir tekniktir. Esasverilmek istenen bilgiyi vermeden nce, hedefin karkamayaca bilgiler verilir. rnein, Barack Obamann birkonumasndan alnt


16/27


Obamann bir konumasndan alnt : Bugn buradasnz. Ben de burada sizin karnzdaym.

Hayatnzn daha iyi olmasn istiyorsunuz.

Ben de hayatmn daha iyi olmasn istiyorum.

yiye doru bir deiim istiyorsunuz.

Ben de bu sahnede dikiliyorum,

nk ben de deiim istiyorum.

Bu yzden de gelecek seimlerdeki bakannz olmak istiyorum.

imdi bu alntdaki hedeflerin kar kamayaca bilgileri yeille, takip eden ve verilmek istenen bilgiyi

krmzyla iaretleyip tekrar okuyalm:


17/27


Bugn buradasnz. Ben de burada sizin karnzdaym.

Hayatnzn daha iyi olmasn istiyorsunuz.Ben de hayatmn daha iyi olmasn istiyorum.

yiye doru bir deiim istiyorsunuz.

Ben de bu sahnede dikiliyorum,

nk ben de deiim istiyorum.

Bu yzden de gelecek seimlerdeki bakannz olmak istiyorum.

Dikkat ederseniz, aslnda krmzyla iaretli son ksm ve nceki ksm arasnda, dorudan mantksal birba yok. Ancak Obama, nce doruluu tartma gtremez bilgiler (rnein o anda sahnedeseyircilerin karsnda durmas, ya da insanlarn hayatlarnda daha iyiye doru bir deiimistemeleri gibi) veriyor, ve bilincin gardn indirmesini salyor.

Bilin, Obamann dediklerini deerlendiriyor, birinci, ikinci cmleyi deerlendiriyor, 3. , 4.y de.. sonra

bilin diyor ki bubilgi kayna dorubilgi veren, gvenilirbir kaynak, ondan gelen bilgileriince eleyip sk dokumama gerek yok. Bu sebeple de son ksmda yer alan krmzyla iaretlimesaj deerlendirmeyip dorudan kabul ediyor.


18/27


Referans Vermekkinci yntem olan, hedefin zaten gvenilir kaynak kabul ettii bir eye-kimseye referans

vermek

rnein reklamlarda, bir spor ayakkab reklamnda, baarl bir sporcuyu ayakkabylaberaber gstermenin, insanda o ayakkaby alrsam ben de .. gibi baarl birsporcu olabilirim

Sonu olarak ;

Burada nemle belirtilmesi gereken bir nokta, kiiyi ikna etmenin en gl yolu, kabulettirilmek istenen fikrin, iknacdan gelmeyip, kiinin kendi fikri olduu izleniminiyaratmaktr. Yani, birisine A fikrini sadece kabul ettirmeyip, o fikri benimsemesiniistiyorsanz, o fikrin kendisine ait olduunu dnmelidir. Kii, doal olarak kendifikrini, dardan gelecek herhangi bir fikirden daha ok benimseyip savunacak ve

buna gre davranacaktr.

Bu sebeple de, sohbet srasnda bilerek boluklar istenilen dorultuda hedef kiiyedoldurtmak, planlanm noktalar birletirmeyi hedef kiiye brakmak esastr.


19/27


Biz ne yapabiliriz?Yeteri Kadar Bilgiok fazla bilgi verip sat kaybetmek mmkn m?

Evet, bu her zaman olur.

Yeteri kadar bilgi vermeyip sat kaybetmek mmkn m?

Evet, bu da her zaman olur.

Hangi bilgiyi ne zaman vereceimizi tahmin edebilir miyiz?

Evet!

Hatta bu sonuncusu o kadar nemlidir ki, yanl tahminde bulunursanz satkaybedebilirsiniz.!

Mteriniz ne kadar ok bilgiyi deerlendiriyorsa, ona o kadar ok bilgi vermelisiniz.Eer daha az bilgi istiyorlarsa ve siz srekli detaya giriyorsanz, hayr demeolaslklar artacaktr


20/27


TekrarSizinle ve rnnzle ilgili aklda kalan ey nedir? Siz Onlara ne syleyeceinizi syleyin,onlara syleyeceinizi syleyin ve ne sylediinizi tekrar syleyin.

Eer mterileriniz bunu hatrlayamyorsa, size yantlar hayr olacaktr. Sizinle rakibinizarasndaki fark onlara anlatn. Kalite farkn gsterin ve bunu tekrar tekrar belirtin. Sizinleimdi i yapmayabilirler, ama gelecekte yapacaklardr. Sizi yeniden dndklerindearadaki arpc fark da hatrlayacaklardr ve bu, seimlerinin sonucunu etkileyecektir.

Budweisern bugne kadarki en nl reklamlarndan birinde, kurbaa yan yana oturuyorve srekli Bud-Weis-Er diyorlard. Reklam boyunca bu szcklerin tekrarlandnduyuyordunuz. Peki daha sonra barda bira smarlamanz gerektiinde ne sylyordunuz?Bud-Weis-Er.

Tekrar, Yan etmenlerden biri olmasna ramen, karar verme aamasnda ok nemlidir.


21/27


Mteriyi Unutmayn

Mterinizle konuurken, onu da sunuma dahil etmeye gayret edin.Aratrmalar; mterinin, sunumunuz esnasnda kendini rn kullanrkenya da hizmetten faydalanrken hayal edebildiinde, teklifinizi daha olumludeerlendirdiini ve daha iyi hatrladn gsteriyor.

Bunun, nemli yan etmenlerden biri olduunu unutmayn. Eer sz konusurn konusunda uzman olan sizseniz ve mteri yalnzca genel bir bilgiyesahipse, kullanabileceiniz en gl yan etmen bu olacaktr.

Ancak, eer mteri bu konuda birok bilgiye sahipse. onu rn kullanrkenhayal ettirmeye almak, vakit kaybndan ve sat kartmaktan baka birie yaramayacaktr


22/27


23/27


TEST


24/27


Yat Satyoruz!

Marka : Swan

Kapasite : 12 Kii

Motor : 4000 CC

2 yatak odas mutfak ve kapatlabilir balkonTaksitli deme seenekleri

Ataky Marinada 12 aylk cretsiz barnma


25/27


anta Satyoruz..!Beyaz (rme)

Kahve rengi (deri)


26/27


Pronet Satyoruz!

?Pronet hakknda size bilgi vermem gerekiyor mu?


27/27


Teekkrler

31.03.2011 gÖkhan yildirim sunum motivasyon

Documents