3. setkání horizonty 11.10. 2012 - téma: umění vyjednávat
TRANSCRIPT
![Page 1: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/1.jpg)
![Page 3: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/3.jpg)
O čem se chceme bavit
• Nedostaneš to, co si zasloužíš, dostaneš to, co si vyjednáš Robert Driscoll vyjednáš Robert Driscoll
• Vyjednáváme (my ženy) jinak?
• Pár poznámek k různým stylům vyjednávání (Win-Win vs. Řekni Ne
![Page 4: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/4.jpg)
Komunikace
Agresivita
Rodina
Kreativita
Agresivita
Rozhodování
![Page 5: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/5.jpg)
KreativitaKomunikace
Rodina
Rozhodování
Laskavost
![Page 6: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/6.jpg)
6
![Page 7: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/7.jpg)
![Page 8: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/8.jpg)
ANO možná NEANO možná NE
![Page 9: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/9.jpg)
1.1.1.1.
Preferuji konsensus nikoliv konfllikt
Vyjednávání zabírá dost času, 1.1.1.1.
Pokud to jde, vyjednávání se
vyhněte
Vyjednávání zabírá dost času, peněz, energie a dobré vůle
Vyjednávání vede k rozmělnění vaší nabídky tak, že nemusí dávat smysl
![Page 10: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/10.jpg)
5 OTÁZEK, které si musíte položit předem
1. Něco za něco?
2. Co má pro koho jakou hodnotu?
předem
Příprava je to nejdůležitější co můžete při vyjednávání udělat
3. Jak bude konverzace asi probíhat?
4. Na jaké úrovni za čnete vaši nabídku?
5. Jaké je vaše minimum?
![Page 11: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/11.jpg)
Něco za něcoJak se mohu připravit na jednání
K VYJEDNÁVÁNÍ
Denní sazbaLokace
Cestovní nákladySussess fee
NEVYJEDNÁVÁM
ZárukyObsazení týmu
NEVYJEDNÁVÁM
Časový rozsahTermín dodání
Success fee
K VYJEDNÁVÁNÍ
Výše provizeVýběr dodavatelůStruktura dodávky
![Page 12: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/12.jpg)
Ohodnoťte si předem co je pro Vás důležité a jak
Zvlášť pokud jste spíše konsensuální budete mít tendenci v průběhu jednání vzdát příliš mnoho.
K VYJEDNÁVÁNÍ
Denní sazbaLokace
Cestovní nákladySussess fee
NEVYJEDNÁVÁM
ZárukyObsazení týmu
Různé věci budou mít pro jednání vzdát příliš mnoho.
NEVYJEDNÁVÁM
Časový rozsahTermín dodání
Success fee
K VYJEDNÁVÁNÍ
Výše provizeVýběr dodavatelůStruktura dodávky
budou mít pro různé lidi
různou hodnotu
![Page 13: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/13.jpg)
Představte si jak bude asi probíhat konverzace
Přehrajte si konverzaci v hlavě Přehrajte si konverzaci v hlavě předem. Připravte se na nepříjemné otázky. Jak budete reagovat?
![Page 14: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/14.jpg)
Na jaké úrovni začnete se svojí nabídkou?
%
zde je moje první nabídka
Sem mohu vyjednávat
%
![Page 15: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/15.jpg)
ZDE NEVYJEDNÁVÁM
Jaké je moje minimum?
Pokud se nepřipravíte na své minimum předem vystavujete se dvojímu nebezpečí:
1. Nebudete vědět co je dobrý deal
2. Budete ztrácet energii vyjednáváním sám se sebou
3. Pravděpodobně ztratíte ze své pozice, pokud se nebudete držet pevných hranic
![Page 16: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/16.jpg)
8888....8888....
Pravidel vyjednávání
![Page 17: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/17.jpg)
1.Jaký je skutečný zájem druhé strany?
Zájem druhé strany a to co říká se bude pravděpodobně lišit.
17
bude pravděpodobně lišit.
Nemá smysl hned zpočátku tlačit.
Raději udělejte krok stranou, ptejte se, ukažte empatii a zájem porozumět motivaci druhé strany.
Nedokážete dobře vyjednávat pokud nemáte dobrou představu o tom, jaký je zájem druhé strany.
Nemám věc dobře
rozmyšlenu
Snažím se něco skrýt
![Page 18: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/18.jpg)
2.Nenechte emoce vést vaše myšlenky
Vyjednávání je emocionální, ale pokud ho emoce vedou, nevznine z pokud ho emoce vedou, nevznine z toho nic dobrého
Emoce nás vedou k předsudkůmEmoce vedou k nedorozuměníEmoce nís vedou k chybám v naší strategii
Pozor i pozitivní emoce jsou nebezpečné
![Page 19: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/19.jpg)
3.Využijte nicméně emoce k větší přesvědčivostipřesvědčivosti
Vaši pozici byste měli umět popsat barevně a emocionálně.
Jste přesvědčivějšíPůsobíte upřímnějiVzbuzujete důvěru
![Page 20: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/20.jpg)
4.Udržujte věcnou a lidskou stránku oddělenouoddělenou
Ľidé se při vyjednávání často bojí, že pokud budou příliš tvrdí, může utrpět vztah s druhou stranou
Nic osobního
![Page 21: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/21.jpg)
5.Nic není zadarmo
Při vyjednávání musíte uvažovat tak, že všechno má hodnotu. Nic není zadarmo.
Hodnotu musíte dát i věcem, které nejsou hmatatelné. Třeba důvěra a vztahy.
![Page 22: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/22.jpg)
6.Nikdy nepřistupujte na první nabídku
S největší pravděpodobností dostanete lepší, pokud budete vyjednávat.
Vyjímkou může být, pokud rozhovor probíhá jako konzultace, nikoliv vyjednávání.
A vyjímkou může být, pokud se nabídka blíží vaší představě.
![Page 23: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/23.jpg)
7.Ověřte si, že dohoda je rozumně férovározumně férová
Jednostrané dohody nemají dlouhodobé trvání.
V nejlepším případě odcházíte z vyjednávání s tím, že máte trochu navrch. Ale ne moc.
![Page 24: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/24.jpg)
24
![Page 25: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/25.jpg)
![Page 26: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/26.jpg)
Myslí si, že je skutečně
Zkouší to
Z principu chce spolupracovat skutečně
nepřiměřeně vysoká
Zkouší tospolupracovat
jen pokud dostane deal
![Page 27: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/27.jpg)
Začnete tím, že řeknete
![Page 28: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/28.jpg)
2.1.
3.
![Page 29: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/29.jpg)
A.Vyjednání vyššího rozpočtu
B.Vyjednání vyšší odpovědnosti a platu
C.Teenager si chce půjčit auto na víkend
1 navrhuje2 jedná3 pozoruje
2 navrhuje3 jedná1 pozoruje
3 navrhuje1 jedná2 pozoruje
![Page 30: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/30.jpg)
Průběh kola:
1 minuta na přípravu6 minut jednání6 minut jednání2 minuty feedback
![Page 31: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/31.jpg)
Pro schopnost řešit problémy je EQ důležitější, než IQ
![Page 32: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/32.jpg)
Hádejte
• Jaký vliv má IQ na úspěch v kariéře
a. 50-60%
b. 35-45%b. 35-45%
c. 23-29%
d. 15-20%
e. ???
Odpověď: 4 % – 10%
„A whole newmind“
Daniel H. Pink2005
![Page 33: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/33.jpg)
![Page 34: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/34.jpg)
VěcnostKontrolované emoce
Introvertžádá
Extrovertsděluje
LidéOtevřené emoce
![Page 35: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/35.jpg)
Věcnost
VěcnýAnalytik
Introvert Extrovert
Lidé
Přátelský Expresivní
![Page 36: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/36.jpg)
Věcnost
VěcnýAnalytik
Introvert Extrovert
Lidé
Přátelský Expresivní
![Page 37: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/37.jpg)
Na co se připravit při prezentaci managementu
Silný začátek: dejte najevo, že to nebude ztráta času
Efektivní řízení časuSpád, k věci, dost prostoru k diskusi
FlexibilitaFlexibilitaPřipravte se na přeskakování, změny, vynachávání a naopak využití backupů
ArgumentaceManagement hledá díry ve vaší argumentaci, chce si být jist, že může věřit vašim závěrům
JednoduchostKratší, jednodušší, hovorovější
![Page 38: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/38.jpg)
Jak řídit svého šéfa
Dělejte svou práci tak, abyste je neobtěžovali
Informujte raději dříve než později
Dejte jim pozitivní feedback / pochvalu
Řekněte si o radu
Pamatujte si jména jejich dětí
Zajděte s nimi na oběd
Pomožte jim v jejich práci
Řekněte si o další práci
![Page 39: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/39.jpg)
ONE PAGE MEMO
NÁVRHVe formě titulku
SITUACEKlíčová fakta, pozice klienta
JAK TO FUNGUJEMechanika, harmonogram, náklady
BENEFITY3 důvody
DALŠÍ KROKYCo nejjednodušší
![Page 40: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/40.jpg)
(1) Zapadá do strategie
(2) Je to vyzkoušené
TYPICKÉ BENEFITY
(2) Je to vyzkoušené
(3) Profitabilní nebo šetřící náklady
![Page 41: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/41.jpg)
PŘESVĚDČIVÉ ARGUMENTY
— Autorita
— Konsistentnost se strategií
PŘESVĚDČIVÉ ARGUMENTY
— Autorita
— Konsistentnost se strategií
ČEMU SE VYHNOUT
― Nerelevantní
― Obviňující
ČEMU SE VYHNOUT
― Nerelevantní
― Obviňujícístrategií
— Funguje to
— Vyjímečná příležitost
strategií
— Funguje to
— Vyjímečná příležitost
― Obviňující
― Protivné
― Obviňující
― Protivné
![Page 42: 3. Setkání Horizonty 11.10. 2012 - Téma: Umění Vyjednávat](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022052904/557c8e7bd8b42a8a208b5275/html5/thumbnails/42.jpg)