3. PREDAVANJE

STRATEGIJSKI MANAGEMENT NABAVE

• Strategija je važan instrument vođenja i ostvarivanja ciljevanabave poduzeda.

• Pojam strategija nastao je od grčke riječi strategema što značilukav plan, poslovno, ili vojno lukavstvo, kojim se nastojiograničenim sredstvima, te izborom putova i načina odvijanjaaktivnosti ostvariti optimalne rezultate koje bismo inačemogli ostvariti sa znatno većim sredstvima i sa znatno višerada i troškova.

• Oblikovanje i izbor određene strategije temelji se na viziji(jasnoj predodžbi budude stvarnosti), te logičko –racionalnom razmišljanju. Međutim, to nije dovoljno jer jetakođer potrebno prikupiti informacije o činjenicama,prikladno ih ocijeniti, te odrediti sredstva i putove ostvarenjaciljeva. Rezultati de biti dobri samo ako se temelje naispravnim pretpostavkama.

• Dobra strategija organizacijskim rješenjima ostvarujeprimjeren položaj na tržištu i vedu tržišnu mod.

• Strategija je idealna kada inovacijama naših proizvoda iusluga učinimo suvišnima proizvode i usluge konkurenata.

• Glavne odrednice filozofije nabave:

1) Postidi ekonomičnost, a da se ne zanemari sigurnostodvijanja procesa nabave,

2) Uspostaviti trajne partnerske odnose uz poštivanjekorektnih konkurentsih odnosa kako bi se usuglasilitroškovi sa kvalitetom, količinom i rokom isporuke,

3) Izbjegavati uvjete egzistencijalne ovisnosti o nekomdobavljaču,

4) Putevi donošenja odluka moraju biti kratki,

5) Koristiti stručna i znanstvena dostignuda,

6) Osoblje se mora stalno usavršavati i mora bitimotivirano.

ISPITIVANJE TRŽIŠTA NABAVE

• Prvi korak u procesu nabave je pribavljanjeinformacija o tržištu nabave, a zaposlenicinabave moraju analizirati, procjenjivati, birati iinicirati nabavu sredstava za proizvodnju roba iusluga.

• Postoje 2 vrste ispitivanja tržišta nabave:• 1) Izviđanje tržišta• 2) Istraživanje tržišta• Izviđanje tržišta nabave – predstavljasporadično prikupljanje informacija, njihovosubjetivno ocjenjivanje i korištenje uoperativnom poslovanju.

• Istraživanje tržišta nabave

• Istraživanje tržišta je standardizirani postupak, zasnovan nanačelima znanstvene metode, kojim se prikupljaju, analiziraju iinterpretiraju podaci sa svrhom da se dobiju informacijepotrebne u odlučivanju i rješavanju problema na područjutržišnoga poslovanja. [4]

• Istraživanje tržišta nabave predstavlja organizirano i sustavnoprikupljanje, sređivanje, analiziranje, interpretiranje,dostavljanje podataka i analizu rezultata o nabavi, poradiinformiranja o stanju i kretanjima na tržištu nabave, kao i otržišnim čimbenicima, (dobavljači, predmeti nabave, cijene,putovi nabave, ekološki zahtjevi, transport, carina, porezi i sl.)koji izravno, ili neizravno utječu na uvjete nabavljanja.

[4] Marušid, M., Vraneševid, T.: Istraživanje tržišta, 5. izmijenjeno i dopunjeno izdanje, Zagreb, Adeco, 2001., str. 7.

,- Razlike između ova dva načina ispitivanja tržišta nabave se

ogledaju u načinu rada, sustavnosti prikupljanja, sređivanja,analiziranja, vrednovanja i korištenja podataka, te unjihovom obliku i zadacima.Istraživanje tržišta nabave je sustavnije, te podrazumijevaplansko i stalno odvijanje aktivnosti, dok je izviđajnoistraživanje uglavnom samovoljno i slučajno.

• Aktivnosti kontinuiranog pradenja ispreplidu se sajednokratnim izviđanjem tržišta. Kako bi se osiguralo stalanpriljev informacija mnoga poduzeda imaju ustrojen MIS(marketinški informacijski sustav).

• Marketinški informacijski sustav (MIS) sastoji se od ljudi,opreme i postupaka potrebnih za prikupljanje, vrednovanje idistribuciju potrebnih, pravodobnih i točnih informacija doonih koji donose odluke o marketingu. [5]

[5] Kotler, P.: Upravljanje marketingom:Analiza,Planiranje,Primjena i Kontrola, 9. izdanje, Mate, Zagreb,1997., str. 110.

• Postoje 2 vrste istraživanja tržišta nabave:1) Prigodno (specijalno) istraživanje – provodi se za potrebe

pripreme donošenja određenih značajnih odluka u nabavi, kada jepotrebno donijeti strateške odluke koje su značajne za sigurnost iekonomičnost nabave. To su npr. odluke: Proizvoditi, ili nabavitiproizvod?; Kupiti, ili unajmiti opremu?;Ovakvo istraživanje se vrši u slučajevima: proširenja tržišta nabave,kod prognoza mogudih promjena na tržištu i sl.Prigodno (specijalno) istraživanje treba obaviti u određenom rokuuz primjenu adekvatnih metoda. Ono često koristi podatke iztekudih istraživanja, međutim oni nisu dovoljni.

2) Tekude istraživanje – odvija se kao sastavni dio aktivnostinabavljanja, a predstavlja kontinuirano prikupljanje, sređivanje,memoriranje i analizu podataka o tržištu nabave. Predmetistraživanja su podaci o predmetima rada (ponude, cijene,potražnja, kakvoda, količina i rokovi isporuke, ekološke osobine),podaci o dobavljačima i njihovim osobinama (kvalifikacijezaposlenika, kapacitet proizvodnje, asortiman, strategija prodaje,servis) i podaci o čimbenicima koji utječu na stanje i kretanje natržištu nabave (zakonski propisi, razvoj znanosti i tehnike i sl.).

• Obje vrste istraživanja tržišta nabave (tekude i prigodno) trebapromatrati cjelovito. Obje vrste istraživanja moraju tržištenabave učiniti transparentnijim, omoguditi procjenu bududihsituacija nabave i stvoriti podlogu za vođenje politike nabave.

• Zadaci istraživanja tržišta nabave moraju se unaprijedprecizno definirati na temelju ciljeva nabave, te je potrebnoplanirati izvršenje zadataka kao takvih. Potrebno je dakle znatikoje su informacije potrebne i za koju svrhu, a nakon togatražiti izvore podataka pomodu primjerenih metoda.

• Na temelju dobivenih informacija mogu se donositi različiteodluke (odluke o izvorima nabave, odluke o vremenskomrasporedu nabave predmeta rada, odluke o količinama ikakvodi i sl.).

OBJEKTI I PODRUČJA ISTRAŽIVANJA TRŽIŠTA NABAVE

• Asortiman predmeta nabave je jako velik i širok, a poznavanjetržišne situacije nije jednako značajno za svaki predmetnabave.

• Uslijed navedenog, istraživanje tržišta nabave se moraograničiti na one predmete nabave koji su značajni sastajališta vrijednosti (troškovi istraživanja tržišta ne smiju bitiveći od polučenih financijskih učinaka) i sa stajališta odvijanjaprocesa reprodukcije (neka istraživanja su jednostavnoneophodna za proces nabave – npr. istraživanje za potrebeizbora novih dobavljača izrazito vrijednih proizvoda), dok se zaostale predmete nabave radi samo izviđanje situacije natržištu (npr. prati se samo analiza prodaje u prethodnimrazdobljima, ili se vrši nabava materijala na osnovuprethodnih razdoblja).

• Pri istraživanju tržišta nabave moraju se utvrditi prioriteti.

• Objekti istraživanja tržišta nabave su prvenstveno predmetirada, reprodukcijski materijali i investicijska dobra.

• Investicijska dobra (oprema, objekti) se nabavljaju premaposebnoj odluci, a u donošenju odluke o nabavi i izboruisporučitelja / dobavljača sudjeluje u pravilu viša služba i / ilirukovodstvo poduzeda. Investicijska dobra su u pravilu vrlovisoko vrijedna, a nabava takvih dobara za poduzede stvaradugoročne učinke i posljedice.

• Kod istraživanja tržišta za potrebe nabave investicijskih dobarau pravilu sudjeluju stručnjaci osposobljeni za ocjenu pojedinihčimbenika takvog dobra.

• Na tržište nabave pojedinih predmeta rada utječe nizmeuđovisnih čimbenika, pa su sa toga stajališta objektiistraživanja slijedeći:

• 1) Utjecaj ekonomske politike na nabavu – ima vrlo velikoznačenje za nabavu predmeta rada jer razne mjere izravnoutječu na vrstu, strukturu i opseg ponude i potražnjepredmeta rada, na cijenu nabave predmeta rada, na pojavusupstituta, na puteve prodaje, period nabavljanja, izbordobavljača i sl.

• Za navedeno postoji niz primjera iz prakse (npr. ulaskom uWTO – Svjetska trgovinska organizacija; snižene su carinemnogih predmeta, te je opravdana veda orijentacija nasvjetsko tržište). Prilikom najave novih mjera ekonomskepolitike, novih zakona i propisa, istraživanje tržišta bi trebaloutvrditi mogude posljedice za nabavu, te pripomodi upravodobnom oblikovanju politike i strategije nabave.

• 2) Predmeti rada i njihove tehničke karakteristike – ovoistraživanje započinje upoznavanjem tehničkih karakteristika istrukture predmeta rada (njegova uporabna vrijednost, kojefunkcije treba zadovoljiti, kakve je kakvode i sl.), a zatim senastavlja ispitivanjem postupaka izrade, izvora sirovina,ovisnosti o resursima i sl. (npr. ako je predmet rada ovisan omnogim resursima koji su skupi i teško se nabavljaju, predmetrada se vjerojatno nede nabavljati).

• Prilikom ovakvog istraživanja istraživač mora usko surađivati satehničkom službom i proizvodnjom. U tu svrhu potrebno jeupoznati tehnologiju procesa proizvodnje u vlastitompoduzedu, te način uporabe predmeta rada, jer oni često činesastavne komponente gotovih proizvoda, te je za istraživačatržišta nabave vrlo važno imati uvid u navedeno kako bi se štoefikasnije zadovoljile potrebe vlastite proizvodnje i prodaje.

• 3) Struktura ponude i potražnje – potrebno ju je istražiti kakobi se ispravno ocijenilo stanje i kretanje na tržištu. Strukturaponude i potražnje može ovisiti o ekonomskoj politici zemlje,političkoj situaciji, svjetskim gospodarskim kretanjima,sezonskim kolebanjima, uvozu i izvozu.

• Struktura ponude predmeta rada ovisi o:• - broju i veličini proizvođača / ponuđača – mogud je monopol

na tržištu dobavljača; nabava od samo jednog dobavljača,situacija nabave je prilično nepovoljna i uglavnom dosta skupajer dobavljač ne brine o troškovima nabave, te o racionalizacijiproizvodnje kao što to mora onaj koji nabavlja proizvod.Također može postojati i oligopol na tržištu dobavljača. Oninude iste predmete rada, ali različitu kakvodu i različitukoličinu što je povoljno za poduzede koje ima potrebe zapredmetima rada. Takva poduzeda više brinu o potrebamakupaca, i nastoje bolje plasirati svoje proizvoderacionalizacijom i inovacijama, što također može utjecati i nacijenu.

• Vrlo veliku pozornost treba usmjeriti i na to jesu li predmetinabave ključni, ili sporedni proizvod nekog dobavljača. Ako suključni trebalo bi istražiti koliki su kapaciteti proizvodnje, kako sekoriste, te u kojem su opsegu dostupni tržištu i da lizadovoljavaju potražnu na tržištu, jer sve to utječe na nabavnucijenu tvrtke koja nabavlja proizvod. Ako su predmeti nabavesporedni proizvod nekog dobavljača mogao bi se dogoditi njihovnestanak sa tržišta prilikom racionalizacije asortimanadobavljača.

• - kakvoći predmeta rada – mora odgovarati zahtjevima kakvodeza određenu proizvodnju. Predmeti rada koji se nabavljaju, aimaju kakvodu vedu iznad tražene optereduju troškoveproizvodnje (skuplja nabava implicira vede proizvodne troškove).Istraživanje tržišta nabave mora ustanoviti koji predmeti nudeadekvatnu kakvodu uz određene uvjete.

• - elastičnosti ponude predmeta rada – povedana ponuda, ilipotražnja dovodi do kolebanja cijena što je za nabavu priličnonepovoljno. Ako je tržište zasideno potrebno je smanjiti ponudu,i obrnuto.

• Potražnja predmeta rada – kako bi se mogla istražiti potražnja zapredmetima rada potrebno je prvo istražiti konkurenciju (tko natržištu predmeta rada nabavlja iste predmete rada i proizvodiiste proizvode, i oni koji pribavljaju iste predmete rada, aproizvode druge proizvode). Nakon što se detektira konkurencija,potrebno je utvrditi visinu potražnje, odnosno potrebe pojedinihkupaca za predmetima rada, kako bi se mogao ocijeniti vlastitipoložaj na tržištu. Potrebno je uvijek imati dovoljnu količinupredmeta rada kako se ne bi ugrozilo djelovanje vlastitogpoduzeda.

• 4) Ekološki zahtjevi – što je prirodni okoliš ugroženiji, ekološkizahtjevi u nabavi postaju sve zahtjevniji. Danas, ekološkepromjene nastaju sve brže, naročito zbog primjene određenihtehnologija.

• Istraživanje tržišta nabave bi trebalo pratiti utjecaj korištenihtehnologija proizvodnje, skladištenja, odlaganja otpadaka itransporta vlastitog poduzeda na te promjene. Također jepotrebno pratiti što se čini u svijetu i u tuzemstvu za zaštituokoliša, zakonske propise pojedinih zemalja, dogovore, listeekološki štetnih proizvoda, tendencije zaštite okoliša kako bi sevlastita nabava i vlastito poduzede orijentiralo na pravodobnusupstituciju nepoželjnih predmeta rada sa ekološkog stajališta, terazvoj novih proizvoda i uvođenje novih tehnologija.Promjene u vlastitom poduzedu, vezane uz ekološke zahtjeve,uglavnom se odnose na velika investicijska ulaganja. Ako se takvepromjene pravodobno iniciraju, potrebna su manja sredstvaulaganja.

• 5) Transport – prilikom izbora određenih sredstava i putevatransporta napravi se kalkulacija, te se u danom trenutkuodabere najpovoljnije rješenje. Nakon toga se najčešde u dužemvremenu postupa prema odabranom rješenju, a da se nepreispituje je li došlo do promjena i je li odabrani načintransporta najpovoljniji. Ako se transport obavlja vlastitimsredstvima, najčešdi uvjet za njegovo korištenje je postojanjeslobodnih kapaciteta transportnih sredstava.Na mnogim primjerima iz prakse se pokazalo kako su uslugevlastitog transporta nepovoljne, a da se istodobno nijepristupalo rješavanju toga problema.Zadatak istraživanja tržišta nabave je pravodobno istražitimogudnosti i uvjete transporta. Tu je potrebno istražiti opremu isredstva koja se koriste prilikom transporta u svrhu ubrzavanjaprotoka predmeta rada (robe), te u svrhu smanjivanja troškovatransporta, troškova istovara, skladištenja i sl.

• 6) Cijene – jedan od najznačajnijih čimbenika kod donošenjaodluke o nabavi. Cijene ovise o kakvodi, količini, dobavljaču,situaciji na tržištu, zakonskim propisima. carinama…

Prikupljeni podaci o cijenama koriste se za analizu strukture

cijena, promatranje cijena i usporedbu cijena.

• 7) Dobavljači – podaci o dobavljačima mogu se svrstati u četirivede skupine:

a) Opći podaci o dobavljaču – podaci o organizacijskoj strukturi,putevima prodaje, investicijama, ekonomsko – tehničkimkarakteristikama poduzeda dobavljača (ukupni prihod, kapacitetproizvodnje, broj zaposlenih, kadrovska struktura, proizvodniprogram, likvidnost, amortiziranost sredstava i sl. Vrlo je važnopratiti i financijsku situaciju dobavljača jer o njoj ovisi pouzdanosti sigurnost isporuka predmeta rada.

b) Posebni podaci u svezi proizvoda – kakvoda proizvoda, strukturacijene proizvoda, način prodaje proizvoda. Za ocjenu kakvodeproizvoda dobavljača potrebno je prikupiti podatke o tehničkimkarakteristikama njegove proizvodnje, o amortizaciji strojeva i onačinu kontrole kakvode proizvoda.

c) Uvjeti prodaje i servis dobavljača – ponuđeni uvjeti prodajedobavljača imaju suštinsko značenje za nabavu. Kako bi se mogliocijeniti uvjeti prodaje potrebno je istražiti po kojim cijenamadobavljač prodaje svoje proizvode, kakve uvjete pladanja ugovara,kakvi su mu uvjeti isporuke, jesu li u cijenu uključeni troškoviprijevoza i sl.

Vezano za servis dobavljača potrebno je istražiti njegovuspremnost davanja stručnih savjeta, pružanje tehničke i financijskepotpore i pomodi pri uporabi proizvoda.

d) Odnosi vlastitog poduzeća s dobavljačima – tu se istražujudosadašnja iskustva u poslovanju sa dobavljačima. Dakle, istražujuse međusobni odnosi poduzeda i dobavljača, ograničenja u nabavi,mogudnost sklapanja vezanih poslova, mogudnost korištenjareputacije dobavljača pri oglašavanju i sl.

METODE ISTRAŽIVANJA TRŽIŠTA NABAVE

• Prema objektima istraživanja razlikuju se demoskopske iekoskopske metode istraživanja tržišta nabave:

• 1) Demoskopske metode služe za istraživanje subjekata na tržištunabave (dobavljača i njihovih opskrbljivača), a provode sepradenjem podataka o ponašanju dobavljača, izvršenju narudžbi,probnoj kupnji i sl.

• 2) Ekoskopske metode se koriste za istraživanje podataka oobjektima nabave (istražuju se proizvodi i usluge, njihove cijene,ponuda i potražnja, kakvoda, putovi nabave i sl.

• Prema podacima koji su predmet istraživanja razlikujemoslijedeće metode:

• 1) Retrospektivno istraživanje tržišta nabave – bavi se podacimao prošlim kretanjima i stanju, poradi naknadne ocjene ranijihodluka o nabavi.

• 2) Adspektivno istraživanje tržišta nabave – bavi se podacima oaktualnom tržištu nabave, poradi potpore funkciji i djelatnostinabave u donošenju taktičkih i operativnih odluka.

• 3) Prospektivno istraživanje tržišta nabave – bavi se bududimrazvojem i procjenom bududeg stanja cijena, bududeg stanjakakvode i količine predmeta nabave, razvojem dobavljača iputeva nabave sa ciljem smanjenja rizika nabave u donošenjudugoročnih odluka.

• Za praktične svrhe se koristi kombinacija raznih metodaistraživanja, ovisno o objektu, zadacima i ciljevima istraživanja:

• Postupak istraživanja obično sadrži slijedeće faze:• 1) Definiranje problema i ciljeva istraživanja – predstavlja

početnu i kritičnu etapu istraživanja tržišta nabave. Definiranjeproblema sastoji se u navođenju specifičnog područjaodlučivanja koje de istraživanjem biti bolje objašnjeno. Prilikomdefiniranja problema vodi se računa o činjenicama na kojerezultati istraživanja moraju pružiti odgovore, o karakteristikamačimbenika uključenih u situaciju koja je problem, te o utjecajučinitelja iz okruženja.U najširem smislu, problemom se može smatrati pojava kojazahtjeva dodatna istraživanja ili objašnjenja. [6]Istraživanje tržišta nabave polučuje dobru informaciju samo akoje problem jasan, te ako se znaju razlozi i ciljevi istraživanja.

[6] Klaid, B.: Rječnik stranih riječi, Nakladni zavod Matice Hrvatske, Zagreb, 1982.

• 2) Prikupljanje podataka – istraživanje tržišta nabave moraprikupiti što je više mogude konkretnih podataka o dobavljačima injihovim proizvodima / uslugama , ekonomskoj politici, ekološkimzahtjevima, te obuhvatiti sve značajne podatke o određenomtržištu, ili određenom problemu. Podaci o tržištu nabave mogu seprikupiti iz različitih izvora.

• Prema izvorima podataka razlikujemo primarno i sekundarnoistraživanje tržišta nabave.

• Primarno istraživanje – podaci se prikupljaju izravno od jedinicaistraživanja (razgovori sa referentima nabave i predstavnicimadobavljača) na slijededi način:a) Izravnim kontaktima – izravni kontakti mogu biti (kontakti sadobavljačima prilikom njihovih posjeta nabavi, kontakti saosobljem vlastite prodaje, tehničke službe, razvoja proizvodnje,financijsko – računovodstvene službe, kontakti sa dobavljačimaprilikom posjeta njihovim poduzedima, suradnja s kolegama udrugim poduzedima, sajmovi, izložbe i razni skupovi). Izravnimputem prikupljaju se i podaci i iz dokumentacije nabave i datotekakoje se koriste u operativnom poslovanju (ponude, kalkulacijeponuda, dopisi, reklamacije, ugovori i sl.).

• Vezano za sajmove, posjet sajmu treba temeljito pripremiti. Izstručnog tiska i sajamskih kataloga istraživač tržišta nabave možesaznati tko sudjeluje na sajmu, s kakvim asortimanom roba,raspored raznih stručnih i poslovnih manifestacija na sajmu,raspored štandova i sl. Na temelju navedenog pravi se plan posjetapojedinim izlagačima i pojedinim manifestacijama. Na kraju, nakonpovratka sa sajma, sređivaju se prikupljeni materijali, te seadekvatno arhiviraju, sastavljaju se izvješda koja se dostavljajupotrebnim službama nabave i službama organizacije.

• Vezano za izravne kontakte sa trenutnim i potencijalnimdobavljačima, istraživač tržišta nabave bi trebao svakako sudjelovatiu razgovorima osoblja nabave sa predstavnicima dobavljača.

• Predstavnici dobavljača izvještavaju o raznim proizvodima, te ihnude, govore o proizvodima konkurencije, o stanju u njihovupoduzedu, proizvodima na tržištu.

• Uslijed nemogudnosti prisustvovanja istraživača tržišta nabave prisvakom poslovnom razgovoru, vrlo je važno izvještavanje ostalogosoblja nabave koje de istraživača tržišta nabave informirati ointeresantnim podacima.

• Istraživač tržišta nabave prilikom svakog susreta postavlja pitanjakoja ga zanimaju, te se za svaki poslovni susret mora pripremiti kakobi ga što bolje iskoristio.

• b) Telefonski – provodi se putem telefona. Jedna od glavnihprednosti ovakve vrste ispitivanja je relativno lagana dostupnostispitanika i velika brzina prikupljanja podataka. Smanjeni sutroškovi zbog toga što ne postoje troškovi putovanja, međutimtelefonski razgovor je manje osoban i može se ograničiti na načinda ispitanik prekine razgovor.

• c) Internetom –relativno brz i jeftin način prikupljanja podataka.• d) Pismeno – putem raznih upita u različitim oblicima.• Sekundarno istraživanje tržišta nabave (desk research) provodi se

korištenjem različitih statističkih materijala i izvora podataka,poput tržišnih izvješda, dnevnih novina, časopisa, kataloga,prospekata, cijena, poslovnih izješda i sl.

• Sekundarni podaci mogu se prikupljati u poduzedu (podaciprikupljeni u nekom od organizacijskih odjela; prodaja premavrstama proizvoda, kupcima i geografskom području, podaci onabavnim cijenama, troškovima proizvodnje, proračunu i sl.) iizvan poduzeda (statistički podaci, leksikoni, novine, tjednici,drugi podaci i sl.)

• Iz sekundarnih podataka vrlo lako možemo saznati:

- podatke o ponudi i potražnji roba,

- kretanje cijena na tržištu,

- vijesti o pojavi novih proizvoda,

- vijesti o pojavi novih tehnologija,

- situaciju kod pojedinih dobavljača,

- tehničke karakteristike proizvoda i mogudnost primjeneproizvoda u procesu reprodukcije,

- ekološke zahtjeve u svezi svojstava proizvoda i karakteristikatehnološkog procesa,

- vijesti o zbivanjima i štrajkovima,

- mogudnosti i uvjete transporta.

• Izvori podataka moraju biti pouzdani i objektivni, te moraju imatiinformacijsku vrijednost.

• Iz navedenog razloga istraživač mora ocijeniti njihovu kakvodukako ne bi prikupljao podatke koji nemaju vrijednost i koji nisuaktualni.

• Najvažnije je da troškovi istraživanja budu manji od ostvarenihkoristi koje de se polučiti na temelju istraživanja.

• Također, i vrijeme je vrlo važno, te ono zapravo određuje na kojinačin se podaci prikupljaju (za primarno istraživanje je potrebnoviše vremena, nego za sekundarno).

• Kako bi istraživač tržišta nabave mogao koristiti izvore podataka uraspoloživom vremenu, uz primjerene troškove, potrebno jeimati pregled nad svim izvorima, permanentno ih pratiti i voditievidenciju gdje se nalaze, kako do njih dodi i koje podatkeprikupljati iz kojih izvora.

• 3) Sređivanje i prikazivanje podataka – prikupljene podatke trebasrediti i pripremiti za potrebe obrade. Podaci se svrstavaju uskupine, iz kojih se u određenom trenutku, kada to zahtijevaizvršenje određenog zadatka, mogu vrlo brzo pronadi i koristiti.Skupine se formiraju na način po kojemu je mogude vrlo brzorazvrstati svaki zadatak kako bi se zadovoljile određeneinformacijske potrebe. S obzirom kako se pojedinačni zadaci odnosena različite skupine, potrebno ih je međusobno povezati kako bi seolakšao proces obrade, odnosno omoguditi kompjutersku obradu.

• Sustav razvrstavanja podataka može biti različit, ali bi trebaosadržavati:

- skupine podataka o dobavljačima i njihovom odnosu prema našempoduzedu (pokazatelji iz bilance, podaci o prodaji dobavljača,korištenju sirovina i sl.),

- skupine podataka o predmetima nabave i njihovom tržištu (načinproizvodnje, područja primjene, kapaciteti proizvodnje, područjaprimjene i sl.),

- skupine podataka o cijenama (nabavne cijene, cijene sirovina i sl.),- skupine podataka o pojedinim granama gospodarstva (opseg

proizvodnje, tržišta prodaje i sl.),- skupine makroekonomskih podataka (kretanje produktivnosti,

investicije, uvoz, izvoz…).

• 4) Obrada podataka – prikupljeni i razvrstani podaci moraju bitiobrađeni kako bi omogudili donosiocima odluka orijentiranje bezulaženja u istraživanje detalja. Podatke je prije svega potrebnosintetizirati i analizirati sa ciljem dobivanja relevantnih informacijao određenim predmetima nabave i o situaciji na tržištu.Za potrebe obrade podataka o tržištu nabave se koriste raznestatističke i matematičke metode i modeli, te metode analize.Primjena pojedinih metoda i modela ovisi o ciljevima istraživanja,o raspoloživim pomodnim sredstvima (raspoloživi hardware isoftware), o poznavanju metoda i modela od strane istraživača, teo raspoloživom vremenu za obradu podataka.Razvojem kompjuterske tehnologije primjena pojedinih metodapostaje jednostavnija, a zbog velike brzine i količine obradepodataka mogu se provesti opsežne obrade (dinamične analize,simulacije i u vrlo kratkom vremenu).Obrađene podatke mogude je prikazivati tabelarno i grafički.Tabelarno je mogude precizno prikazati sve detalje, ali se saporastom broja podataka povedava nepreglednost, te se teškoprati dinamika pojave. Grafički prikazi omoguduju dobrupreglednost, te se podaci prikazuju linijama, stupcima, u oblikudijagrama i sl.

• 5) Oblikovanje rezultata obrade podataka i sastavljanje izvještaja –na kraju procesa istraživanja tržišta nabave potrebno je prenijetirezultate istraživanja korisnicima na razumljiv način kako bi sedonijela valjana poslovna odluka. Izlaganje može biti pismeno, iliusmeno, te mora biti detaljno i sveobuhvatno. Sam izvještaj bitrebao sadržavati (uvod, opis metodologije provedenog istraživanja,opis ciljeva istraživanja, rezultate istraživanja, zaključak, priloge(upitnik, tablice, grafikone i sl.)). Dobiveni rezultati mogu seprezentirati u obliku izvješda, elaborata, ili studija.

• Izvješda o istraživanju tržišta nabave sadrže obično samo adekvatneobrađene i prikazane podatke uz eventualne komentare za pojedinesegmente istraživanja u određenom razdoblju. Vrlo su važna zadonošenje operativnih odluka o nabavi. Dostavljaju se dnevno,tjedno, mjesečno, kvartalno, polugodišnje, godišnje.

• Elaborati su pismeni radovi koji detaljno obrađuju neki problem usvezi sa nabavom sredstava za proizvodnju. Elaborat se sastoji odslijededih dijelova:- opis problema koji je bio predmet istraživanja,- opis metoda istraživanja koje su bile primjenjivane pri istraživanjuproblema,- opis izvora podataka,

- prikazivanje rezultata istraživanja do kojih smo došli,- opis zaključaka i prijedloga,- plana osoblja i stvarnog osoblja koje je sudjelovalo u istraživanju,- plana faza i podfaza u procesu istraživanja, te stvarnog plana,- planskih i stvarnih troškova istraživanja.

Elaborat se izrađuje za unaprijed utvrđene potrebe donošenjaodluka o nabavi (npr. mogudnosti i opravdanost nabaveodređenog dobra s određenog tržišta.).

Studije, za razliku od elaborata, imaju opdenitiji karakter upogledu donošenja odluka u nabavi. One zapravo pružaju iscrpneinformacije o pojedinim objektima, ili područjima istraživanjatržišta nabave.Postoje razne studije:

• Studije tržišta nabave sadrže:

• 1) Podatke o opsegu tržišta,

• 2) Istraživanje ponude i potražnje,

• 3) Istraživanje vlastitog položaja na tržištu,

• 4) Istraživanje položaja konkurenata,

• 5) Položaj pojedinih dobavljača,

• 6) Razvoj cijena i njihov utjecaj na ponudu i potražnju,

• 7) Utjecaj ekonomske politike i političkih zbivanja na tržištenabave,

• 8) Ocjenu stanja i kretanja na tržištu,

• 9) Prijedlog mjera za reguliranje politike, strategije i taktikenabave u skladu sa situacijom na tržištu nabave.

• Studije dobavljača sadrže informacije koje omogućuju ocjenudobavljača i suradnju s njima:

• 1) Opdi pokazatelji o poduzedu dobavljača,

• 2) Analiza proizvodnih mogudnosti dobavljača (kapacitetproizvodnje, udio dobavljačevih proizvoda na tržištu, elastičnostponude),

• 3) Analiza financijske situacije dobavljača,

• 4) Odnosi dobavljača sa njegovim dobavljačima,

• 5) Odnosi vlastitog poduzeda s dobavljačima ( udio pojedinihdobavljača u ukupnoj opskrbi, postotak dobavljačeve prodajenašem poduzedu u njegovoj ukupnoj prodaji, ugovorene količinenabave kod pojedinog dobavljača, cijene kod pojedinogdobavljača, odnosi suradnje, pouzdanost isporuke, reklamacije),

• 6) Tržišni položaj dobavljača,

• 7) Strategije prodaje dobavljača.

• Studije proizvoda sadrže:

• 1) Podatke o tehničkim karakteristikama proizvoda,

• 2) Podatke o tehnološkim procesima proizvodnje,

• 3) Analizu područja primjene proizvoda,

• 4) Čimbenike ulaganja u sirovine i procjenu raspoloživih pričuvasirovina,

• 5) Mogudnosti supstitucije,

• 6) Ponudu i potražnju proizvoda određene kakvode,

• 7) Kretanje cijena proizvoda i procjenu strukture troškovadobavljača,

• 8) Ekološke karakteristike proizvoda i proizvodnih procesa ukojima se dobivaju i koriste,

• 9) Položaje dobavljača i potrošača na tržištu.

• Uz navedene pisane materijale svim korisnicima moraju bitiraspoloživi svi prikupljeni materijali o tržištu nabave. U izradisvih materijala treba voditi računa o zahtjevima i potrebamavlastite nabave.

• Ako je u nabavi zaposleno stručno i kvalificirano osoblje, te akose nastoji što efikasnije zadovoljiti poslove nabave poduzeda,osniva se posebna jedinica za istraživanje tržišta.

• 6) Memoriranje podataka – zadnja faza postupka istraživanjatržišta nabave. U ovoj fazi prikupljeni podaci se spremaju saciljem da budu dostupni istraživaču i zaposlenicima u svakovrijeme. Podaci se memoriraju u datoteke i baze podataka nanačin koji je određen sustavom rasporeda dokumenata.

ORGANIZACIJA ISTRAŽIVANJA TRŽIŠTA NABAVE

• Istraživanje tržišta nabave predstavlja strategijski zadatak čiji jecilj pomaganje osoblju nabave u dobivanju preglednostistrukture, stanja i razvoja tržišta nabave kako bi se moglodonositi što bolje odluke u nabavi i u odnosima s dobavljačima.

• Istraživanje tržišta nabave stvara podlogu za efikasnijeprikupljanje ponuda i njihovu ocjenu, za vođenje pregovora isklapanje ugovora s dobavljačima.

• Ono eliminira nesigurnost koja se javlja zbog nepotpunih,neadekvatnih i neaktualnih informacija.

• Istraživanje tržišta nabave stvara troškove, ali i koristi od boljih ikvalitetnijih odluka i vede sigurnosti opskrbe u određenimsituacijama.

• Danas, kad se velike promjene na tržištu nabave odvijaju ukratkom vremenu, ne može se više sigurno i efikasno poslovati, ada se sustavno ne prikuplja, sređuje, obrađuje i koristi podatke otržištu nabave prilikom donošenja odluka o nabavi, i u nabavi.

• Zadatke istraživanja tržišta nabave može uspješno obavljatianalitičar nabave, ako se ograniči na uži krug predmeta nabavekoji su značajni za nabavu, dok za ostale predmete nabavepodatke prikupljaju referenti nabave. Suvremena informatičkaoprema i Internet taj posao olakšavaju i čine ga efikasnim.

• Istraživanje tržišta nabave može se u linijskoj strukturi organiziratikao štabna funkcija nabavne službe, ili se povjeravaspecijaliziranim organizacijama (agencije, zavodi, instituti, stručneudruge).

• U malim poduzedima se organizacija istraživanja tržišta nabavenajčešde organizira sa nekim drugim poduzedem (u slučajevimakad se nabavljaju isti materijali za izradu različitih proizvoda).

• Kako bi izabrali ispravno rješenje organizacije istraživanja tržištanabave potrebno je razmotriti zadatke i način njihovaizvršavanja.

• Zadaci istraživača tržišta nabave su slijededi:• 1) Stalno izravno promatranje, prikupljanje podataka, te

ocjenjivanje kretanja i situacije na tržištu nabave,• 2) Stalno prikupljanje podataka iz sekundarnih izvora podataka,

njihovo sređivanje i priprema za korištenje u datotekama,• 3) Obrada prikupljenih podataka i dostavljanje rezultata obrade

osoblju nabave poradi njegovog što boljeg orijentiranja na tržištunabave,

• 4) Stalna suradnja sa osobljem nabave, proizvodnje, prodaje islužbom za planiranje.

• Hode li na istraživanju tržišta nabave raditi jedan, ili višeizvršitelja, kako de podijeliti poslove, ovisi o konkretnoj situaciji.