•Teoría del conflicto•Negociación

Introducción a la teoría de la negociación

LIC. ADM. VÍCTOR LÓPEZ LINO

UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICAFACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMÍA

VILOLI

Dinámica:

En una sola palabra lo que significa para ti el

conflicto

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Los conflictos son consecuencia normal de la interacción humana.

Pueden ser constructivos y necesarios como motor de cambio social.

Su resolución no debería ser un esfuerzo por suprimirlo, sino un esfuerzo por focalizar la energía del conflicto a través de canales constructivos.

Es un proceso inevitable e histórico.

Ideas Básicas

Entonces, ¿Cómo definimos el conflicto?

• Choque que se produce entre dos o más personas como consecuencia de la distinta u opuesta percepción que las partes involucradas tienen respecto de un mismo problema o situación.

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EL CONFLICTO ES ...

NormalInevitableNecesario Puede mejorar o empeorar

las relacionesHistóricoUn Proceso

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Distintos modos de focalizar la resolución de conflictos

Sistema FRUSTRANTE

Sistema EFECTIVO

Fuente: URY, BRETT, GOLDBERG. “Getting Disputes Resolved”. Cap. I, Jossey Bass. 1989.

PODER

DERECHOS

INTERESES

PODER

DERECHOS

INTERESES

Maneras de abordar los conflictosAbordaje Estrategias Habilidades

claveResultados Control sobre

el procesoImpacto relacional

Poder Coerción Control de los instrumentos del poder

Ganar-perder Bajo para el que pierde

Perjudicial

Derechos Juicio Conocer la ley Ganar-perder Bajo para el que pierde

Perjudicial

Arbitraje Conocer la ley Ganar-perder Bajo para el que pierde

Potencial de ser perjudicial

Intereses Mediación Comunicación Ganar-Ganar Alto para ambos

Potencial de ser beneficioso

Facilitación Comunicación Ganar-Ganar Alto para ambos

Potencial de ser beneficioso

Negociación Comunicación Ganar-Ganar Alto para ambos

Potencial de ser beneficioso

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NEGOCIACIÓN

“El proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias".

(Colosi y Berkely, 1981)

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PERFIL DEL NEGOCIADOR

• Creativo• Serio• Lenguaje, tacto,

sentido de la oportunidad

• Persuasión• Persistencia• Entusiasmo

• Gran capacidad de comunicación

• Capacidad de observación

• Análisis• Socialización• Respeto• Honestidad

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PERFIL DEL NEGOCIADOR• Profesionalismo• Meticulosidad• Firmeza• Seguridad• Agilidad mental

¿Cuales características del perfil del negociador posees y cuales tendrías que fortalecer para ser un negociador?

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Estrategias de Negociación

• La negociación basada en POSICIONES: Se refiere a un proceso competitivo en los que los actores hacen ofertas y contraofertas para resolver su problema.

• La negociación basada en INTERESES: Se refiere a un proceso colaborativo en el que las relaciones entre los actores consideran importantes y buscan soluciones que satisfagan a todos.

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TIPOS DE NEGOCIADOR/A

• SUAVEAmigosAcuerdoConservar la relaciónMostrar la información

• DUROAdversariosVictoriaCondicionar la relación.Ocultar la información.

Tipo de negociador/a

EFECTIVO

Partes en un problema

Resultado satisfactorio para ambos

Separa las personas del problema

Cede ante los principios, nunca ante las presiones.

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SUAVE CON LAS PERSONAS Y DURO CON EL PROBLEMA

“Debemos combinar la firmeza de la serpiente, la suavidad de la paloma, una mente firme y un corazón tierno.”

Martin Luther King

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COLABORA“Tú y yo tenemos un conflicto de

intereses. Yo respeto tus intereses pero

debo respetar los míos. No utilizaré mi poder sobre ti para ganar y que tú pierdas, pero no puedo ceder y dejar que ganes a costa mía. Así pues, acordamos en buscar juntos una solución que satisfaga a tus intereses y también a los míos.”

Thomas Gordon

Pasos de la Negociación basada en Intereses

1. Concéntrese en los intereses detrás de las posiciones.

2. Amplíe sus opciones antes de decidir.

3. Utilice estándares independientes de la voluntad (criterios objetivos de referencia).

4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los otros.

5. Formule propuestas.

RELACION

COMUNICACION

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INTERESES

Cuáles son nuestros intereses?

Cuáles son los intereses de las otras partes?

Temores, deseos, preocupaciones, esperanzas, necesidades que subyacen a

las posiciones.

Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project VILOLI

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INTERESES

• Concéntrese en los INTERESES por detrás de las posiciones.

Identifique los propios y los ajenos.Haga un listado.Explore su relación con las posiciones

adoptadas.Evalúe su influencia.Distinga entre: Intereses OPUESTOS,

COMUNES, DIFERENTES.

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INTERESES OPUESTOS

• Son aquellos en los que todo lo que se lleva uno, lo pierde el otro y la única manera de congeniar las aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias.

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LOS INTERESES COMUNES

• Son aquellos que ambos comparten y coinciden en que son objetivos a alcanzar frente al conflicto.

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INTERESES DIFERENTES

• Son aquellos que se apoyan en previsiones, creencias, expectativas, deseos o modos de encarar la realidad que son propios de cada una de las partes en un conflicto y que responden a su personal y única vivencia de la realidad.

Intereses de ellos

Nuestrosintereses

ZOPA

Posición de ellos

Nuestra posicion

gtapia@cambiodemocratico.org - Adaptación de materiales del Modelo de Negociación de Harvard y PPC

Zona de Posibles Acuerdos

Cocinando la ZOPA

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OPCIONES

• Amplíe su abanico de opciones antes de decidir cualquier cosa.

• Invente antes de juzgar.• Multiplique la variedad de opciones.

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OBSTÁCULOS A LA INVENCIÓN DE OPCIONES

1. Juicio prematuro.2. Búsqueda de una respuesta única.3. Supuesto de un “pastel” de tamaño

fijo.4. Creencia que la solución del

problema es “de ellos”.

CRITERIOS OBJETIVOS

Cómo se decide una cuestión…Una vez que las partes han decidido QUE harán, entonces tienen que

decidir COMO lo harán

PODER acuerdos arbitrarios -daña la relación- sienta un mal

precedente para decidir la próxima cuestión

Dos caminos

LEGITIMACIONacuerdos durables por su

razonabilidad - fortalecen la relación-

Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project

VILOLI

Construya su MAAN(MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

Las alternativas son sus fuentes de poder Explore sus alternativas fuera de la negociación Identifique la mejor (MAAN) Identifique la MAAN de la otra parte

Identifique sus alternativas a la negociación

Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project

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PROPUESTAS

1. Conozca su MAAN y el de la otra parte

2. Utilice el PODER para educar

3. Construya un PUENTE de oro

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Método de Negociación¨COLABORATIVA¨(escuela de Harvard)

POSICIONES

PROPUESTAS

ALTERNATIVAS MAAN

CRITERIOSOBJETIVOS

Sin acuerdoRecurrir al MAAN

Con acuerdoMejor que el MAAN

INTERESES

OPCIONES

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“La resolución de conflictos rara vez tiene que ver con quién tiene la razón, si no con el reconocimiento y la apreciación de las diferencias.”

Thomas Crum

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