26 апреля 2012 г

Формирование системы сбалансированных показателей оценки эффективности деятельности предприятия на основе бизнес-целевого подхода

Сергей Тупкало, САВСЕРВИС-ЦЕНТР

26 апреля 2012 г.

Идея метода BSC не получила должного методологического развития. Основные причины:

1. Создание ССП (KPI) на основе метода BSC сводится к простому дополнение традиционного набора финансово-экономических показателей группой некоторых неэкономических показателей.

2. Метод BSC не дает ясного системного ответа на принципиальный вопрос относительно выбора интегрального показателя по перспективе «Финансы /экономика».

3. Согласно методу BSC первым этапом, определяющим качество разработки ССП, является этап формирования бизнес-стратегии предприятия. Однако, он остается «за кадром» внимания авторов BSC. Также, данный метод не содержит ответа на вопрос как стратегия отражается в процессно-ориентированной организационной структуре управления.

4. При анализе BSC-метода обращает на себя и тот факт, что название перспективы «Внутренние бизнес-процессы» носит формальный характер и может быть заменено на «Производство товара (услуги)».

Методика формирования ССП (KPI) на основе матрицы «SBC – MM»

Причинно-следственные связи между SBC-метриками менеджмента

Экономика/ финансы

Клиенты/Рынок

Бизнес – процессы

IT-ресурсПерсонал

Прямая цепочка

Обратная цепочка

. . . . . . . . .

организационная структура предприятия

цепочка достижимости стратегической бизнес – цели развития компании

Матрица стратегического планирования «SBC – ММ» (матрица Тупкало)

Vij -- показатель достижимости ij – й цели

Классификатор управленческих

статусов компании «XYZ»

Классификатор статусов бюджетного права руководителей

компании«XYZ» классификатор ЦФЭО»

Комплексная бизнес - стратегия развития

ТОП – менеджмент

компании

-- бизнес - цельYij

Этапы организационного программирования деятельности компании

Пирамида EVA

Экономическая добавленная стоимость (EVA)

ХSpread

Средневзвешенные затраты на капитал

_

Х

:Рентабельность продаж (RОS)

:

«пирамида выручки»

В1. . . Вn СЗ1 СЗm

. . .

Операционная прибыль EBIT(1 – T)

Выручка от реализации

Затраты

Статьи затрат

Активы (инвестированный

капитал)

Собственный капитал

Рентабельность активов (ROA)

Оборачиваемость активов

Выручка от реализации

Стоимостная цель – повышение рыночной стоимости компании

Операционная цель – max ROA

EVA = (ROA – WACC) x CЕ

Статьи доходов

Bt = {H, R, Q, C, D}t

Пирамида

выручки –

структурированная по

однозначно выделяемым

иерархическим уровням управленческой

ответственности компании формула выручки.

Формула выручки – арифметическая модель факторного анализа, отражающая виды (товарные группы) продукции и их долю в общем объеме реализации, факторы цены и другие необходимые для управленческого анализа условия (параметры) реализации продукции (формы расчетов и т.п.).

H – показатели структуры стоимости товаров;

R – показатель рентабельности сбыта (продаж);

Q – количественная характеристика ассортимента товара (товарных групп);

C – количественная характеристика канала сбыта;

D – показатель товарного кредита, который предоставляется разным категориям клиентов

(дебиторская задолженность).

Методика формирования системы технологических бизнес - процессов цепочки создания потребительской ценности

Модель трансформации стратегии сбытового предприятия на его операционный уровень

Матрица

«Бизнес-политики

– Ключевые

показатели

сбытовой

стратегии»

Методика формирования формулы выручки

Vij -- показатель достижимости ij – й цели-- бизнес - цельYij

Первый руководитель

пирамида процессного менеджмента коммерческой

деятельности

пирамида процессного менеджмента финансово


Коммерческий директор

Финансовый директор

Директор по производству

Директор по развитию

персонала и инфраструктуры

Система пирамид процессного менеджмента компании, сбалансированных по деревьям стратегических бизнес-целей видов ОД

целевой показатель

интегральный целевой бизнес - показатель компании

KPIKPI

KPIKPI

KPIKPI

KPIKPI

KPIKPI

KPIKPI




пирамида процессного менеджмента производственной


Базовая модель с четырьмя бизнес –

метриками управления

YФД

Y1

YКД

YПД

YДОР

клиентзаказ

клиент

заказ получен

пирамида процессного менеджмента

развития инфраструктуры

и персонала

11

Первыйруководитель

Первыйруководитель

бизнес – цель

взаимодействия

управленческая ц

ель

взаимодейст

вия

ФД

КДПД

ДОР

21

32

22

3431

V

33

V

V V V V35

V

V1t

VФДt

VКДt

VПДt

VДОРt

21 23

32 34

22

31

V

3533

V V

V V V V V

21 23

32 35

22

3431

V

3633

V V

V V V V V V

21

32

22

3431

V

33

V

V V V V

23V

YФД

YКД

YДОР

YПД

Y1

упр

авл

енче

ская

цел

ь

вза

им

од

ейст

ви

я

управленческая цель


упр

авл

енч

еская ц

ель

взаи

мо

дей

ств

ия




взаимодейств

ия



бизнес – цель взаимодействия



Система (дерево) бизнес -целей Y1 = YФД * YКД * YПД * YДОР

Сбалансированная по дереву бизнес -целей система показателей (KPI) V1

t = { VФДt, VКД

t, VПДt, VДОР

t }

Базовая модель с четырьмя бизнес -

метриками управления

ССП достижимости бизнес-целей управления

CVP-анализ и EVA

Модель расчета экономической точки безубыточности (EVA –

безубыточности)

переменные затраты 4000 у.е.

выручка 12000 у.е.

маржинальный доход

8000 у.е.

_

:Коэффициент

маржинального дохода, 0,6666

постоянные затраты 5000 у.е.

капитал х WACC =

10000 х 20% = 2000 у.е.

+

:экономическая безубыточная

10500 у.е.

запас экономической

прочности 1500 у.е.

_ :

коэффициент экономической

прочности 0,125

V1t = { VФД

t, VКДt, VПД

t, VДОРt }

Концепт стратегии сбыта: «Предлагая потребителям Украины ассортимент товаров двух товарных групп (группа А, группа Б) известных торговых марок по конкурентным ценам, необходимо обеспечить расширение круга привлекаемых в трех регионах Украины (регионы «Центр», «Юг», «Восток») дистрибьюторов путем предложения им выгодных условий по отпускным ценам, рекламной поддержке и предоставляемого товарного кредита на договорных условиях».

ПРИМЕР для дистрибьюторской компании:

ШАГ 1

PriceProduct Place Promotion

Эко

но

ми

ка /

фи

нан

сыР

ын

ок

(ди

ст

ри

бь

ют

ор

ы)

политика формирования

базового ассортимента и объема продаж товаров, исходя из экономической

выгоды

Р12 Р13 Р14

политика формирования лояльности дистрибьюторов к увеличению объема продаж товаров предлагаемых товарных групп

Р34Р33Р32Р31

политика ценообразования с учетом ожидаемой рентабельности продаж

бюджетная политика развития и поддержки каналов сбыта

бюджетная политика по рекламе и PR

политика ценовых скидок и товарного кредитования сбыта

политика выборадистрибьюторов с учетом выбора масштаба присутствия бизнеса предприятия в регионах Украины

коммуникационаяполитика привлечения потенциальныхдистрибьюторов к сотрудничеству

4Р

SBC

Р11

Формирование набора бизнес-политик сбытовой стратегии (фрагмент матрицы стратегического планирования

«Бизнес- координати управления – Комплекс маркетинга»

1

3

ШАГ 2

Уровникаскадирования

цели0

1

2

3

Бизнес-цель сбыта товарной группы В

Бизнес-цель сбыта товаров

Бизнес-задача сбыта товарной группы В в регионе «Центр»

«Восток»

«Юг»

Бизнес-задача сбыта товарной группы А в регионе «Центр»

«Восток»

«Юг»

Бизнес-задание по сбыту товаров

группы А в i-том районе региона

«Юг»


группы В в i-том районе региона

«Юг»



«Центр»



«Восток»


группы В в i-ом районе региона

«Восток»


группы В в i-том районе региона

«Центр»

Бизнес-цель сбыта товарной группы А

ШАГ 3

Формирование дерева бизнес-цели сбыта товаров

Бизнес-цель сбыта: максимизация объема продаж в Украине товаров выбранных товарных групп в рамках выбранной конкурентоспособной ценовой политики продаж по взаимоприемлемым договорным условиям предоставления товарного кредита дистрибьюторам (нормы дебиторской задолженности) и рентабельности продаж по маржинальному доходу.

Бизнес-задача сбыта товаров группы А (В) в регионе: выполнение плана продаж товаров группы А(В) в k-том регионе («Центр», «Юг», «Восток») согласно установленным базовым ценам (прайсу) и скидкам, нормативу дебиторской задолженности и рентабельности продаж по маржинальному доходу в рамках выбранной региональной политики отбора и взаимодействия с дистрибьюторами.

Бизнес-задание по сбыту товаров группы А(В) в i-том районе региона: выполнение плана продаж товаров группы А(В) в i-ом районе k-го региона («Центр», «Юг», «Восток») путем увеличения количества активных дистрибьюторов і-того района с использованием для них системы индивидуальных скидок и норм товарного кредита (допустимой дебиторской задолженности) в рамках договорных условий поставок товара согласно установленному нормативу по стоимости и ассортименту одного доставляемого в район заказа (нормы рентабельности заказа).

Бизнес-цель сбыта товарных групп: максимизация объема продаж товаров группы А(В) в каждом из трех регионов Украины в рамках выбранных конкурентоспособных региональных ценовых политик продаж при заданном уровне дебиторской задолженности и рентабельности продаж по маржинальному доходу в каждом регионе.

ШАГ 4Формулирование экономического управленческого смысла

Бизнес-целей, бизнес-задач, бизнес-заданий

Формирование Матрицы «Политики – Ключевые показатели» сбытовой стратегии

Правило формирования матрицы: В каждой строке и столбце матрицы «политики - ключевые показатели» сбытовой стратегии должна быть хотя бы одна метка (матрица должна быть полностью определенной)

ШАГ 5

к11

к12

к13

к14

к31

к32

. . .

кij

Политики, Рij

Р11 Р12 Р13 Р14 Р31 Р32 . . . Рij

о

Ключевые

показатели, кij

. .

.

. . .

18

ШАГ 5Результат формирования матрицы «Политики – Ключевые показатели» сбытовой стратегии

19

В = { +(WA * P1A WВ * P1

В

(_ D

{t=

t A+B

k = 1

3

{ i = 1

m

{ r = 1

h{NСД

B * *кУСB W1СД

B DСДB_ [

+

[NНДB *W1НД

B _ [

+ DНДB

r

{

i

t {

k

t

+

{t

rr r

r r r

= k = 1

3

{ i = 1

m

{ r = 1

h{NСД

A * *кУСA W1СД

A DСДA_ [

+

[NНДA *W1НД

A _ [

++ DНДA

{

i

t {

k

t

r r r r

r r r {tP1k ( (_ Z1k

A A

P1k ( (_ Z1kA A

P1k ( (_ Z1kB B

P1k ( (_ Z1kB B

= k = 1

3

{ i = 1

m

{ r = 1

h{[NД

A * W1ДA _ [

DДA

{

i

t {

k

tr r r {t

P1k ( (_ Z1kA A +

+ k = 1

3

{ i = 1

m

{ r = 1

h{[NД

В* W1ДВ _ [

DДВ

{

i

t {


В В

*

* =

ФОРМУЛА ПО ПЕРЕЧНЮ ФАКТОРОВ АНАЛИЗА СООТВЕТСТВУЕТ ФОРМУЛИРОВКАМ ДЕРЕВА ЦЕЛЕЙ

ФОРМУЛА САМАЯ ПОДРОБНАЯ ОТНОСИТЕЛЬНО ПЕРЕЧНЯ ФАКТОРОВ АНАЛИЗА НА ИСПОЛНИТЕЛЬСКОМ УРОВНЕ

ОБЩАЯ ФОРМУЛА

ШАГ 5 - 1Составление модели

(формулы) факторного

анализа поступления

выручки - нетто

Пирамида целей Пирамида выручки


0

1


0

1

2

3

цели

Бизнес– цель сбытатоварной группыВ

Бизнес– цельсбыта товаров

Бизнес– задача сбытатоварной группыВ

в регионе« Центр»

« Восток»

«Юг»

Бизнес- заданиепосбыту товаров

группыА в i - томрайоне региона

«Юг»

Бизнес - заданиепосбыту товаров

группыВ в i - томрайоне региона

«Юг»


группыА в i – томрайоне региона

« Центр»


группыА в i - томрайоне региона

« Восток»


группыВ в i – томрайоне региона

« Восток»


группыВ в i – томрайоне региона

« Центр»

Бизнес– цель сбытатоварной группыА

цели

Бизнес – цель сбытатоварной группы В

Бизнес – цельсбыта товаров

Бизнес – задача сбытатоварной группы Вв регионе « Центр»

« Восток»

«Юг»

Бизнес - задание посбыту товаров

группы А в i - томрайоне региона

«Юг»


группы В в i - томрайоне региона

«Юг»


группы А в i – томрайоне региона

« Центр»


группы А в i - томрайоне региона

« Восток»


группы В в i – томрайоне региона

« Восток»


группы В в i – томрайоне региона

« Центр »

Бизнес – цель сбытатоварной группы А

Бизнес– задача сбытатоварной группыВ

в регионе« Центр»

« Восток»

«Юг»

Бизнес – задача сбытатоварной группы Ав регионе « Центр»

« Восток»

«Юг»

=

=

k = 1

3

{ i = 1

m

{ r = 1

h{NСД

B * *кУСB W1СД

B DСДB_ [

+

[NНДB *W1НД

B _ [

+ DНДB

r

{

i

t {

k

t

+

k = 1

3= {[NСД

A * *кУСA W1СД

A DСДA_ [

+

[NНДA *W1НД

A _ [

++ DНДA

{t

i i i i i = 1

m

{i i i

{

k

t

{t

rr r

r r r

= k = 1

3

{ i = 1

m

{ r = 1

h{NСД

A * *кУСA W1СД

A DСДA_ [

+

[NНДA *W1НД

A _ [

++ DНДA

{

i

t {

k

t

r r r r

r r r {t

В = { +( кнA* P0

A * кнВ* P0

В *

(_ D

{t=

t A+B

= *V1A/{ ( кМД

A1 _

(

+ *V1В/( кМД

В1 _

(

D_ =

{tA+B

+= k = 1

3{W D_

k

A

= k = 1

3{Wk

A

{tkA

P1k ( (_ Z1kA A

k = 1

3

W D_k

B {tkB

P1k ( (_ Z1kB B{

V1k /*A

+

{tD_

kA( (k A

кМД1 _ k = 1

3{Wk

ВV1k /*

ВD_

kВ( (kВ

кМД1 _

P1k ( (_ Z1kA A

P1k ( (_ Z1kA A

k = 1

3+ {[NСД

B * *кУСB W1СД

B DСДB_ [

+

[NНДB *W1НД

B _ [

=+ DНДB {t

i i i i i = 1

m

{i i i

{k

t

P1k ( (_ Z1kB B

P1k ( (_ Z1kB B

P1k ( (_ Z1kA A

P1k ( (_ Z1kA A

P1k ( (_ Z1kB B

P1k ( (_ Z1kB B

{t

* *

WA

WВ

WВ

WA

ШАГ 5 - 2

Каскадирование формулы выручки

по дереву бизнес – цели сбыта товаров

- ответственное должностное лицо в системе управления выручкой

. . . . . . . . . . . . . . . . . .

Уровни каскадирования

цели

3

2

1

0

k = 1

3

{ i = 1

m

{ r = 1

h{NСД

B* *кУС

B W1СДB DСД

B_ [

+

[NНДB

*W1НДB _ [

+ DНДB

r

{

i

t {

k

t

+

k = 1

3= {[NСД

A* *кУС

A W1СДA DСД

A_ [

+

[NНДA*W1НД

A _ [

++ DНДA {t

i i i i i = 1

m

{i i i

{

k

t

{t

rr r

r r r

= k = 1

3

{ i = 1

m

{ r = 1

h{NСД

A* *кУС

A W1СДA DСД

A_ [

+

[NНДA

*W1НДA _ [

++ DНДA

{

i

t {

k

t

r r r r

r r r {t

В = { +( кнAWA

* P0A

* кнВWВ

* P0В

*

(_ D

{t=

t A+B

= W *V1A/{ ( кМД

A1 _

(

+ WВ*V1

В/( кМДВ

1 _

(

D_ =

{tA A+B

+= k = 1

3{W D_

k

A

= k = 1

3{Wk

A

{tk

A

P1k ( (_ Z1k

A A

k = 1

3

W D_k

B {tk

B

P1k ( (_ Z1k

B B{

V1k /*A

+

{tD_

k

A( (k A

кМД1 _ k = 1

3{Wk

В

V1k /*В

D_k

В( (k В

кМД1 _

P1k ( (_ Z1k

A A

P1k ( (_ Z1k

A A

k = 1

3+ {[NСД

B* *кУС

B W1СДB DСД

B_ [

+

[NНДB

*W1НДB _ [

=+ DНДB {t

i i i i i = 1

m

{i i i

{

k

t

P1k ( (_ Z1k

B B

P1k ( (_ Z1k

B B

P1k ( (_ Z1k

A A

P1k ( (_ Z1k

A A

P1k ( (_ Z1k

B B

P1k ( (_ Z1k

B B

{t

* * =

=

Пирамида выручки Граф управления выручкой

ШАГ 6 - 1 Формирование пирамиды управления поступлением выручки

- ответственное должностное лицо в системе управления выручкой

. . . . . . . . . . . . . . . . . .

D

CA

Торговые представители по сбыту товаров группы В в районах регионов

. . . . . .

D

CA

D

CA

. . .

P D

CA

„Центр” „Юг” „Восток”

Руководители отделов сбыта товаров группы В в регионах:

Руководитель департамента сбыта товаров

группы В

P D

CA

D

CA

Торговые представители по сбыту товаров группы А в районах регионов

. . . . . .

D

CA

D

CA

. . .

P D

CA


Руководители отделов сбыта товаров группы А в регионах:


группы А

Директор по сбыту

0

2

3

1

исполнители

Уровни бюрократии

менеджмента

УБП 1

ТБП 1

УБП 1.1

ТП 1.1 ТП 1.2 ТП 1.3

УБП 1.2

ТБП 2

ТП 2.1 ТП 2.2 ТП 2.3


цели

3

2

1

0

Граф управления выручкойПирамида процессного

менеджмента сбыта предприятия

ШАГ 6 - 2 Формирование пирамиды процессно-ориентированного управления поступлением выручки

В = { +( кнAWA * P0

A * кнВWA * P0

В *

(_ D

{t=

t A+B

= W *V1A/{ ( кМД

A1 _

(

+ WВ *V1В/( кМД

В1 _

(

D_ =

{tA A+B

+= k = 1

3{W D_

k

A

= k = 1

3{Wk

A

{tkA

P1k ( (_ Z1kA A

k = 1

3

W D_k

B {tkB

P1k ( (_ Z1kB B{

V1k /*A

+

{tD_

kA( (k A

кМД1 _ k = 1

3{Wk

ВV1k /*

ВD_

kВ( (k В

кМД1 _

{t

* * =

=

k = 1

3

i = 1

m= {[NСД

A * *кУСA W1СД

A DСДA_ [

+

[NНДA *W1НД

A _ [

++ DНДA

{t

i i i i{i i i

{

k

t

P1k ( (_ Z1kA A

P1k ( (_ Z1kA A

k = 1

3+ {[NСД

B * *кУСB W1СД

B DСДB_ [

+

[NНДB *W1НД

B _ [

=+ DНДB {t

i i i i i = 1

m

{i i i

{

k

t

P1k ( (_ Z1kB B

P1k ( (_ Z1kB B

k = 1

3

{ i = 1

m

{ r = 1

h{NСД

B * *кУСB W1СД

B DСДB_ [

+

[NНДB *W1НД

B _ [

+ DНДB

r

{

i

t {

k

t

+

{t

rr r

r r r

= k = 1

3

{ i = 1

m

{ r = 1

h{NСД

A * *кУСA W1СД

A DСДA_ [

+

[NНДA *W1НД

A _ [

++ DНДA

{

i

t {

k

t

r r r r


A A

P1k ( (_ Z1kA A

P1k ( (_ Z1kB B

P1k ( (_ Z1kB B

Пирамида выручки Пирамида процессного менеджмента сбыта предприятия


цели

3

2

1

D

CA


. . . . . .

D

CA

D

CA

. . .

P D

CA




группы В

P D

CA

D

CA


. . . . . .

D

CA

D

CA

. . .

P D

CA




группы А


0

2

3

1




УБП 1

ТБП 1

УБП 1.1

ТП 1.1 ТП 1.2 ТП 1.3

УБП 1.2

ТБП 2

ТП 2.1 ТП 2.2 ТП 2.3

0

ШАГ 6 - 2 Формирование пирамиды процессно-ориентированного управления поступлением выручки

D

CA


. . . . . .

D

CA

D

CA

. . .

P D

CA




группы В

P D

CA

D

CA


. . . . . .

D

CA

D

CA

. . .

P D

CA




группы А


0

2

3

1




УБП 1

ТБП 1

УБП 1.1

ТП 1.1 ТП 1.2 ТП 1.3

УБП 1.2

ТБП 2

ТП 2.1 ТП 2.2 ТП 2.3

Департамент сбыта товаров

группы А

Отдел сбыта товаров группы А

в регионе „Центр”


Департамент сбыта товаров

группы В

Отдел сбыта товаров группы В

в регионе „Центр”


в регионе „Юг”


в регионе „Юг”


в регионе „Восток”


в регионе „Восток”

Процессно - ориентированная организационная

структура управления сбытовой деятельностью

Пирамида процессного менеджмента сбыта предприятия

ШАГ 7 Формирование процессно-ориентированной организационной структуры управления поступлением выручки

дистрибьюторской компании

26 апреля 2012 г

Documents