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2020真面目な士業のための成長戦略
20150404 東京FINAL
講師 パワーコンテンツジャパン株式会社
代表取締役 行政書士 横須賀輝尚
資格起業家メソッド
■ 業務・顧問のデメリット
● ニーズ商売
● 商品開発ができない
● 業務差別化がほぼ不可能
■ 攻めるビジネスモデルへの転換
● 資格起業家ビジネスモデル
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2005年に発表した「資格起業家メソッド」
■ コンサルティング型
■ コンテンツ型
■ コーチング型
■ 勉強会型
■ 講座型
■ コミュニティ型
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士業の役割の変遷
■ 2000年以前
● 法律、会計、手続きの専門家であり、企業・人のパートナーだった。「国民の利便に資する」
■ 2000〜2014年● インターネットによる価格破壊、営業解放
● 資格人口増大によって、法律・会計は「最低限」の力となり、時代に合ったパートナーシップを求められるようになった
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■ 2020の「士業」を極める● 士業として貢献
● コンサルタントとしての貢献
● 業種を超えた「コンセプト経営」
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「2020」士業としてのマーケティング戦略
■ 1.ネット営業● HP+リスティング広告● 動画(youtube)● スマートフォン
■ 2.アナログ営業● 名刺● 葉書● ニュースレター
■ 3.広告、DM、セミナー■ +商談成功率の向上
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「2020」コンサルタントとしてのマーケティング戦略
■ 1.コンテンツ開発● セミナーコンテンツ● コンサルティング
■ 2.ビジネスモデル開発■ 3.セミナー営業
● 新規顧客集客● クロージングセミナー
■ 4.海外進出支援● 人脈構築● 知識習得
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士業ビジネスモデル再構築
価値ある仕事と儲かる仕事は必ずしもイコールではない
■ 内容証明郵便作成代行が儲からない理由
● 単価が低い
● 時間がかかる
● リピートしない
● 継続的に出さない
■ ただし、価値がないということではない
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絶対に負けないビジネスモデル
• 1.高単価商品
• 2.継続商品
• 3.リピート商品
• 4.先払い
• 5.労働集約型以外のビジネス
• 6.売りやすい商品(わかりやすい)
• 7.応援されやすい(大義名分)
&
士業ビジネスモデルの再構築
■ 1.税理士
● 優秀なビジネスモデル
■ 2.社会保険労務士
● コンサルティング、研修
■ 3.行政書士・司法書士
● 顧問型業務への移行
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税理士の「2020」ビジネスモデル&マーケティング
■ 顧問・業務
● アナログ営業
● ネット営業
□ 事務所HP□ 確定申告HP□ 税務調査HP
● ダイレクトメール
□ 新設法人向け
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■ コンサルタント
● 強みの選択・確立□ 財務、節税等
□ 販促、経営
社労士の「2020」ビジネスモデル&マーケティング
■ 顧問・業務
● アナログ営業
● ネット営業
□ 事務所HP□ 助成金HP□ 労働トラブルHP
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■ コンサルタント
● メンタルヘルスケア
● 研修業
● 人事、組織コンサル
● 評価制度等の商品
行政書士・司法書士等の「2020」ビジネスモデル&マーケティング
■ 業務
● アナログ営業
● ネット営業
□ 業務特化型HP(行)
● 離婚、入管、一般社団法人、NPO設立、建設業等
□ 業務特化型HP(司)
● 債務整理、相続、登記
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■ 顧問と単発業務の同時提案
■ 紙でなく時間と価値を売る
■ コンサルタント
● 強みの選択・確立
営業方法の確立
■ 1.パーソナリティの確立
● お客様は、「値段」と「人柄」を見ている
■ 2.お客様インタビュー
● 第三者の声が、実績になる
■ 3.営業、広告の実施
● あとはいかにこの時間を増やせるか?に尽きる
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パーソナリティの例
顔写真/生年月日/星座/血液型/家族構成/ペット/出身地/住んだ場所/スポーツ歴/高校/大学/職歴/趣味/所属団体/特技/ソーシャルメディア/食べ物/資格/メディア実績/身長体重/行ったことのある場所/音楽/美容/健康/など
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ゲーマーなど、まだ市民権を得られていないパーソナリティも存在する
インターネットマーケティング
2カラム型サイト
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業務を獲得するための5大手法
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インターネット営業の2大ポイント
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①プロフィール
パーソナリティ
実績
②お客様の声
顔写真
会社名(名前)
住所
業務を獲得するための5大手法
21Copyright(c)Teruhisa Yokosuka & Power Contents Japan Inc. All Rights Reserved.
↑左上に屋号と地域
右上に電話番号→
↑TOPに写真
←顧客メリットを書く
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事務所の強み掲載→
TOPにお客様の声→
↑信憑性(写真、名前、住所等)
リスティング広告が変わらず好調
↑お客様が入れた検索キーワードで
←↓自分のサイトが上位に表示される
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キーワードの考え方
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■ 基本的な考え方 ● 地域 業務(士業名)
● 業務名 or 士業名(地域指定)
○○県の税理士事務所 顧問料1万円、決算10万円から対応。相談無料。30代の若手中心の会計事務所。
○○市の相続手続き専門事務所○○県で20年運営。マスコミ掲載多数。お急ぎの場合にも対応します。
「価格訴求」
「無料相談」
「安心感・信頼感」
「地域性」
スマートフォンマーケティング
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アコーディオンメニュー タップ→通話
youtube マーケティング
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youtube マーケティング
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■ 「静岡 士業 セミナー」で1位■ SEO対策なし
youtube マーケティング
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タイトルにキーワードを入れる(地域+業務)
動画説明文にもキーワード(最初の3行が重要)
その他のインターネットマーケティング
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ツール名 優先順位・効果 備考
facebook ◯ 人脈作りの一貫。時間をかけない。
ブログ △ 競合が多い。時間かからならしない。
mixi ☓ ブームは去ったか?
メールマガジン ◯ or ◎ セミナー・コンサル系なら必須
ポッドキャスティング ☓ 初期段階では不要
twitter ☓ Twitterは有名人向き
アナログマーケティング
アナログ営業のロジック
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3.アナログ営業のサイクル
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■ 交流会
■ セミナー
■ 飲み会
■ 各種団体
■ 朝会
■ お礼状
■ FBなど
■ 年4回■ パーソナリティ
300〜500通が目安・目標
2000人〜3000人が目安・目標
仕事が舞い込む名刺
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■ 情報満載名刺● 詳細なプロフィール
● 職歴、学歴
● 関係する土地
● 自分のキーワード
● 笑顔の写真
● 講演可能演目を載せる
● 実績掲載
● 「急ぎ対応」と載せる
● 携帯番号掲載
特出した士業の実績・強みで覚える
士業以外の個性で覚える
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パーソナリティ:5〜7
法律:3〜5
法律だけだと、
人は読まない
商談成功率を高める方法
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■ 問い合わせはすべてアポに● 相談無料
● 会ったら得な提案
● 背景業務の有無で有料相談へ
■ 商談は3段階● 1.アイスブレイク
● 2・ヒアリング
● 3.提案
■ アイスブレイク● 答えられる質問から共通点
● 段取りと質問の許可
■ ヒアリング● 経緯を聞く
● 動機を聞く
● 相手が求めているものを考える
■ 提案● 相手が望んでいるものを提案
● 自分の値下げ最下限を決める
20150404 東京FAINAL break
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休憩時間に、ぜひいろいろな方と名刺交換を!※教材も売っているのでぜひ買ってください
ビジネスの大前提ーブログ営業術が教えてくれたことー
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マーケティングシンキング
(顧客視点)
コンサルタントになる方法
コンサルタントになる
■ 法律・会計のアドバイスが最低ライン
■ 「経営」か「組織」のコンサルタントになる
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コンサルタントの突破口
■ 経営・販促系コンサルタント
● 手法特化、業界特化、客層特化
■ 組織・人事系コンサルタント
● 手法特化、業界特化、客層特化
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横須賀輝尚のブログコンサルタント物語
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■ ツールとしてブログを選択
■ ブログの実践開始● とにかく使い続けた
■ ブログの研究開始● ブログランキング検証
● 各種のビジネス書
● ブログに関するセミナー
■ テストセミナー● 知り合いを中心にFBを獲得
■ バーターコンサルティング
■ 有料セミナー
■ 有料コンサルティング
コンサルタントのビジネスモデル
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様々な手段で顧客リストを集め続ける →
無料のメールマガジンで顧客化する →
継続課金のビジネスモデルをつくる →
その上に、コンサル・業務を持つ →
10万円〜30万円の高額講座等を持つ →
ジョイントベンチャーは最後でいい →
コンサルタントになるための条件
■ 知識について
● 広く浅い知識と、深掘りした専門分野
■ 教養について
● ビジネスだけではなく、人間的魅力を
■ 懐について
● 清廉潔白だけが、すべてではない
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セミナーマーケティング
セミナーマーケティング
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■ セミナーでもっとも重要なことはなにか?
集客の考え方(リストマーケティング)
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FAXDM
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■ 1通4円程度から送信できる
■ 反応率は、0.1〜0.5%■ 大量配信が可能
■ 火曜日の午前中の反応率が高い
■ リスト…新規はレンタル、徐々に自社で
■ クレーム対策
メールマガジン
■ 使用メルマガスタンド
● J Ctiy● オートビズ
● まぐまぐ
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メールマガジンの考え方
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バックエンド販売型セミナー(説明会)
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■ どのようにしたら、セミナー終了時に契約したくなるか?
■ どのような人から買いたいと思うか?
■ その時に思わず申し込んでします提案は?
セミナー営業の構成
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セミナー営業構築法
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■ 時間● 90分〜2時間まで
■ 人数● 10名以下
■ 受講料● 無料〜5000円程度
■ 事前に商品説明があることを伝えておく
海外進出支援を始める方法
海外進出支援
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■ マーケットとしての日本
● 少子高齢化、法人数の減少
● 残念ながら、現在は伸びるマーケットではない
■ 自分が海外進出しなくても、お客が出る
● 少なくとも「知らない」では済まない
海外進出支援の始め方
■ 1.海外の情報を伝える
■ 2.海外視察を組む
■ 3.現地のパートナーを紹介する
■ 4.現地ですべてお手伝いする
■ 国特化、業種特化
■ 語学について
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■ 日本人と知り合えばいい
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2015年、士業を極めよう
「2020」全国公演受講、ありがとうございました!
横須賀輝尚
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結果を出すために〜1600名をコンサルティングして〜
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1年、行政書士業をやって思ったこと
■ 1年、行政書士業をやって思ったこと● 商品・サービスが限られている
● 商品開発がない
● 変化に対応できない(一貫性がない)
● 「業」以外のことをすると、おかしくなる
■ このままでは行政書士という「業」とともに潰れてしまう可能性がある
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2005年・2006年
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これまでの行政書士業・・・
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セミナー?
10年前にチャレンジしていた「コンセプト経営」
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つまり・・・
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■ 自分のアイデンティティ=行政書士● これでは、行政書士以外のことができない
■ 自分のアイデンティティ=自分● 自分のコンセプトさえ決まれば、自由になれる
「お母さん、明日からぼくの会社はなくなります」の後日談
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■ 行政書士業による逆転復活● リストラされた青年はなんとか生きていくことができた
■ 行政書士業を外した、小さな「起業支援」というコンセプト経営● 行政書士業に留まらず、出版、セミナー、コンサルティング、教材制作な
ど「起業支援」の名の下に自由なビジネスを展開
■ 新しいコンセプトのコンサルティング「天才塾」● 自分を救ってくれた「資格」に何か恩返ししたかった
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■ 規模を目指さない場合、必ず士業だけではダメになるときが来る
■ 心の声
● 業務に飽きる
● 存在意義を感じ得なくなる
● 必ず、「踊り場」が来る
だからこそ・・・
自分の人生コンセプトを持とう
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自分のコンセプトに出会うために
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■ 自分のキーワード(人)
● 言葉にできない衝動
● その取り組み姿勢
● その雰囲気
■ 子供の頃に夢中になったことの共通要素
なぜ、成功ノウハウがあるのに成功できないのか?
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自己投資をしない
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勉強し過ぎている
誰にも相談できない
集中が散漫
失敗を恐れている
自信が持てない頑張っている「風」
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資格業界に恩返ししたい
多くの人と成功したい
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決意と願望 環境の変化 仲間の存在
ほとんどのことは、後天的に変えられる。
2015年、士業を極めよう
「2020」全国公演受講、ありがとうございました!
横須賀輝尚
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「2020」全国公演受講、ありがとうございました!
パワーコンテンツジャパン株式会社
増井瞳、安田朝夏、伊藤哲哉、茂木華利枝
(And 藤井里美)
アソシエイトパートナー
小山奈緒子、大木しのぶ with partners撮影:emma Creative
And You
「2020」全国公演受講、ありがとうございました!
横須賀輝尚
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