2014.4.30 星期三 农历甲午年四月初二 · 了约20%的年增长速度，即 使在2012...
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第 4期 渊总第 195期冤 浙企准字第 C008号
谈到中国的服装业，有
两个非常重要的第一：一是
世界第一的“服装制造大国”，第二是世界第一的“服装出口大国”。中国的服装
是最有希望的，中外经济学
者都看好中国新政府组建后的经济发展，中国的市场空间无限巨大，未来十年全
球服装消费的 70%将来自中国。
森马品牌于 1996 年在温州诞生，至今已超过 17年的历史，服装这个传统民生行业本身又可以说具有不可替代性，行业总体跟随经济
收入发展水平而稳定发展。
改革开放后，中国服装行业在需求推动的背景下更取得快速发展，目前服装行业零
售总额达 1.7万亿元，保持了约 20%的年增长速度，即使在 2012年，整个行业出现库存问题，当年也达到 18%的增长。然而根据波士顿咨询统计，相较于发达国家，中国的人均服装消费支出
仍处于低点，预计在 2020年中国的时装市场将会在2010 年的基础上翻两倍，服装行业整体行情风向标处于
向好周期。
但是随着时代的变化，
流行也一直在更新着，现当
代社会人们对于衣食住行的理解也发生着巨大的变化，对于穿着，人们似乎有
着更加自由，更加优越的理解。在中国经济不断发展，服装消费潜力巨大的背景下，面对消费者购买方式的
转变、渠道的变化，市场需求在改变，森马必须要适应这种改变，满足新的期待，新的需求。
未来，森马将不断创新，坚持“崇德尚贤，和谐共赢”的核心理念和“小河有水大
河满”的经营哲学，以国际化
视野整合全球优势资源，立
足主业，做强实力，在巩固和发展原有休闲装和童装的领导地位基础上，通过多品牌
战略的实施，将公司打造成为涵盖童装、成人装的，高中低端业务齐全的，覆盖商场、专卖店、电商、购物中心全渠
道的世界领先多品牌服饰集团，并成为中国儿童产业综合服务商。实现“森马伴你一生”的企业理想。
在休闲装方面，通过产品研发、改善供应链、提升管理水平，将森马品牌发展成
为具有国际竞争能力的休闲
装领导品牌。在童装方面，公
司将扩充多品类、发展多品牌，推动婴童品牌 mini balabala、儿童时尚配饰品牌 mongdodo等新品牌业务的快速发展，通过对动漫、影视、儿童教育、互联网服务等相关儿童文化、教育产业的投资，整合资源，将公司由儿童产品提供商向线上、线下相结合，产
品、教育、文化传播相结合的儿童产业综合服务商转变，打造儿童产业综合一站式服务平台。
另外，在互联网大时代背
景下，我们将利用公司资本
实力优势，通过代理、合资、
并购等多种方式，发展面向购物中心、互联网新渠道的中高端新业务，推动多品牌
战略的实施；加大对互联网业务的投入，加强与互联网龙头企业合作，推动线上线下相结合的 O2O 业务模式的建设，使公司发展成为在移动互联生活方式下的服饰行业龙头企业。
我相信通过森马的积极
求变，未来森马一定会再为中国服装行业打造一个新的世界。
姻邱光和
4月 28日袁上海森马服饰有限公司荣获野全国五一劳动奖状冶遥全国五一劳动奖状是由中华全国总工会设立的授予先进集体的荣誉称号遥 评委会认为袁森马 18年的发展历程一直用实际行动践行着企业以人为本的理念袁 通过党群组织和各个职能部门联合举办各种学习培训尧社团活动尧企业文化月等丰富的文化活动袁 不断提高员工满意度工程建设袁构建和谐劳动关系袁收效显著遥
4月 26日袁第十三届 野温州市十大杰出青年冶评选结果揭晓袁森马服饰副董事长邱坚强获评新一届野温州市十大杰出青年冶称号遥邱坚强现任公司副董事长兼上海森马投资有限公司总经理尧香港森马投资有限公司总经理遥 2013年袁邱坚强与广大同事一道袁以创业不止尧创新不断的精神袁续写了森马新的辉煌袁以卓越的工作袁使公司多品牌战略迈出实质性步伐袁多品牌服饰集团的发展态势初步显现遥
4月 9日袁森马服饰 2013年度股东大会在森马上海产业园举行遥 大会审议通过了公司 2013年度董事会工作报告袁监事会工作报告袁年度财务决算报告袁公司年报及其摘要袁利润分配预案袁公司募集资金存放与实际使用情况的专项报告袁2014年董事尧 监事及高级管理人员薪酬标准和关于聘请公司 2014年度审计机构的议案等 8项决议遥 大会由董事长邱光和主持袁 公司董事尧监事尧高级管理人员及上海市瑛明律师事务所的律师参加了现场会议遥出席本次股东大会的股东及股东代表共25名遥
与森马服饰共同成长17载尧 为公司特别是巴拉巴拉品牌发展做出卓越贡献的森马服饰常务副总裁兼巴拉巴拉总经理徐波袁4月 16日被评为第四届瓯海区野十大杰出青年冶遥第四届瓯海区野十大杰出青年冶评选活动由瓯海区委宣传部尧团区委尧区人才办尧区青联尧区新闻中心等五家单位联合主办袁评选对象为 18~40周岁尧在瓯海区工作满两年尧具有较高的思想道德素质尧在瓯海经济社会发展中有突出业绩和重大贡献尧 得到社会公认的瓯海青年和区外户籍青年遥评选设置了推荐尧初选尧公示尧网络投票和终审评定等多个环节遥
2014.4.30 星期三
农历甲午年四月初二 敬请关注森播报公众微信
4月 1日袁 浙江省委副书记尧省长李强到森马集团调研并召开
座谈会遥 他对森马积极推进企业变革尧 以变革促发展的做法给予了充分肯定遥
李强一行在森马董事长邱光
和的陪同下参观了森马总部园区
内的多品牌展示厅袁 详细了解了森马旗下各品牌的特点和发展情
况遥在Mini Balabala展厅袁李强仔
细询问了产品质量和价位遥 当他得知袁 目前国内童装面辅料标准是基于巴拉巴拉的标准所制定
时袁连声赞叹遥 他说袁只有确保了产品质量袁就有了权威性袁也就有了话语权遥 在巴拉巴拉品牌展厅内袁李强随手拿起一顶帽子说道袁一个小孩子进到店来袁 可以找到自己所有想买的东西袁 这才是真正与国际接轨袁 这也是品牌未来
发展的方向遥在座谈中袁李强听取了森马
当前经营和未来发展的汇报袁详细了解了企业经营发展情况遥他表示袁在当前形势下袁森马能够与时俱进袁积极转型升级袁通过提升产品竞争力尧实施多品牌发展尧优化供应链尧商业模式创新以及加强组织团队建设等一系
列企业变革调整措施袁确保了企
业持续尧健康尧稳定增长袁值得肯定遥
在调研中袁 李强还了解了森马集团旗下梦多多小镇项目的进
展情况遥 他对森马集团投资打造新教育实验学校的举措表示赞
赏遥 他说袁打造教育的氛围十分重要袁 民营企业能够带头出来做教育袁值得肯定遥
王玮静
浙江森马服饰股份有限
公司渊森马服饰袁002563冤日前与韩国影视当红明影金秀贤
正式签约袁邀请其从下半年起为旗下森马(Semir)品牌代言遥届时袁森马将成为同时拥有金秀贤尧李敏镐两大当红巨星形象代言人的品牌遥
森马渊Semir冤创牌于 1996年袁是中国休闲服饰行业的领
军品牌和国内领先的大众时
尚服饰品牌袁因突飞猛进的发展和在商业模式方面的不断
创新袁 而享有 野森马速度冶之称袁被认为野改变了中国休闲装行业的格局冶遥 在 17年的发展中袁森马渊Semir冤先后获得众多荣誉袁前不久荣获中国服装行业最高奖项要要要中国服装
品牌成就大奖遥森马渊Semir冤致
力于为消费者提供设计时尚尧舒适易搭尧高品质感尧大众价格和高性价比的服饰产品袁现由韩国当红影星李敏镐作为
新一代品牌形象代言人遥 森马渊Semir冤 产品线丰富袁 品类齐全袁风格多样袁旨在满足年轻人各种场合的穿着需求遥 森马渊Semir冤 终端网点数量已发展到 4000余家袁遍布全国各地遥
金秀贤因出演韩国电视
剧叶来自星星的你曳中男主角野都教授冶而红遍大江南北袁其俊朗阳光的外形及优雅的气
质深受广大年轻人的喜爱袁是韩国目前最热的男星遥 金秀贤在韩国代言了多个男士成人
服饰品牌及运动品牌袁是商家竞相争夺的品牌代言热门人
选遥
业内人士认为袁金秀贤的形象尧气质与森马渊Semir冤品牌定位十分相符袁森马邀请其担任品牌形象代言人袁不仅可为其品牌形象增光添彩袁而且可利用年轻偶像的明星效益袁吸引更多年轻消费者遥 此前袁借韩剧叶城市猎人曳大热之机袁森马签约了韩国当红影星李敏
镐作为其品牌形象代言人袁有
效提升了品牌的知名度和时
尚度遥据了解袁在与金秀贤签约
后袁李敏镐作为森马渊Semir冤品牌代言人的身份并未改变遥 这意味着袁 从今年下半年起袁森马渊Semir冤将成为同时拥有两个人气爆棚当红巨星的品牌遥森马野双子星行动冶蓄势待发遥
龚燕琼
金秀贤李敏镐双子星行动蓄势待发
综合新闻2 2014.4.30 星期三农历甲午年四月初二
为了庆祝森马电商成立
两周年袁森马电商在线上举行了为期三天的周年庆狂欢活
动遥 4月 18日下午袁森马电商在位于杭州的电商总部举办
了庆祝活动袁 现场气氛热烈袁欢声不断袁所有电商小森马共聚一堂袁见证这令人难忘的时刻遥当天袁森马电商总部大楼
内装饰一番袁喜气洋洋袁电商
小伙伴纷纷聚集到一楼大厅曰运营部部长张宏亮回顾了森
马电商两年来跨越式发展历
程袁激励电商小森马在 4月 18日剩下的几小时内再创佳绩遥小森马们共同举杯袁为森马电商生日献上自己最诚挚的祝
福遥 在欢声祝福中袁小森马们又重回岗位袁 继续为 4.18周年庆活动而奋斗袁向更好的业绩目标冲刺遥 邱丽霞
森马集团党委书记谈心
室日前正式启用遥在深入开展党的群众路线
教育实践活动中袁森马集团党委结合企业野快乐工作袁幸福生活冶 的员工满意度工程要求袁决定设立野书记谈心室冶遥
野书记谈心室冶服务范围面向森马基层员工袁旨在广泛
听取员工的心声袁了解员工需求袁关注现实问题袁对员工反映的意见和建议及时整理后袁向有关部门或管理层反映袁搭建心理疏导平台袁建立与员工的情感交流袁实施野传递关爱冶行动袁 帮助员工释疑解惑袁促进企业和谐健康发展遥
张杰生
春光明媚的 4月袁森马服饰众多子公司和部门都组织
开展了针对员工的素质拓展
培训袁 很好的鼓励了员工袁提振了员工的精神风貌袁增强了团队的凝聚力遥
巴拉巴拉深圳子公司在
南澳尧 西涌组织了两场海滩拓展活动袁 强化团队凝聚力的同时袁 也为终端销售的小伙伴们提供了一个放松身心
的机会曰 巴拉巴拉北京子公
司则突出磨练心智袁 让员工完成了一个个看似不可能的
任务曰 森马杭州子公司则在美丽的桐乡组织了一次与自
然亲密接触的户外拓展训
练袁考验了员工的勇气袁挑战了自我曰 而森马上海零售部则利用上海园区的地理优势
为终端员工带去了为期 3 天的拓展培训袁 加强了团队间的合作遥陈晶晶 楼薇 贺露 牛彩利
4月 18日袁巴拉巴拉官方微信推出潮童特权卡免单优惠
活动袁为巴拉巴拉野潮童节冶系列活动拉开了帷幕遥
野潮童节冶是巴拉巴拉品牌基于为消费者打造一站式购物
服务和不断打造中国潮童生活
形态理念下创立的节日袁 专属巴拉巴拉时尚儿童遥
今年的野潮童节冶袁巴拉巴拉特别设置了潮童甄选尧 时尚街拍尧 春夏时尚童装趋势发布会尧 节日购物以及店内主题游
乐体验等丰富多彩的活动袁巴拉巴拉将以创造良好的消费者
互动体验为初衷袁通过微博尧微信等电子互动平台袁 为消费者展现多种形态的潮童生活遥 活动将覆盖巴拉巴拉全国数千家
门店遥日前袁以野丛林奇想冶为主
题的潮童时尚派对首先在上
海尧郑州尧青岛等 7城市同步开启遥上海仲盛广场袁小朋友们踏上了 野丛林大冒险冶 的奇幻旅程袁 现场的真人版大富翁游戏
机制袁也让闯关更具趣味性遥本周末袁野潮童时尚派对冶 还将登陆广州尧呼和浩特尧西安尧兰州尧南宁尧南昌尧杭州尧武汉 8座城市袁 与当地的小潮童们亲密接触袁 为消费者带去时尚的潮童体验遥
另外袁 随着腾讯时尚网络报名渠道的开通袁4 月 26 日袁潮爸潮妈们即可扫描微信二维
码关注巴拉巴拉官方微博尧微信袁点击野我是潮童冶活动报名板块袁上传宝贝最潮照片袁编辑
相关信息袁参与野VIP 潮童营冶的票选活动遥 全民票选胜出的十位小潮童将有机会参与巴拉
巴拉时尚大片的拍摄袁 在时尚之都要要要上海零距离感受国际
时尚的潮流魅力遥本次野VIP 潮童营冶的所
有活动袁上海哈哈少儿频道都将做全程追踪报道袁潮童们也将有机会亲身参与到节目录
制中袁 抒写不一样的童年经历遥
吴呈迅
4月 5日，江苏南通通州首家森马新形象店盛大开业。
4月 11日尧12日两天袁巴拉巴拉事业部直营系统组织
全国各子公司同事走访了北
京子公司袁学习北京子公司优秀的销售管理经验遥
去年袁巴拉巴拉北京子公司的动销率与毛利率都高于
其他子公司近 10个百分点袁在零售和商品运营方面袁北京子公司取得了长足的进步遥在店铺实地走访和座谈中袁各地子公司同事虚心求教袁与北京子公司的同事就新品上市推
动尧货品快速流转尧仓库精细化管理尧零售周间验证尧大店人货场管理等内容进行了深
入探讨遥直营系统负责人表示袁通
过走访学习袁各子公司将结合自身实际情况袁 制定改进方案袁 明确时间节点和责任人袁以确保将走访学习成果落到
实处遥 这位负责人还表示袁直营系统还将组织更多类似走
访学习活动袁下一站定在武汉子公司遥 廖菲琼
4 月 16 日正式开业的森马上海园区咖啡店 GF coffee袁受到广大员工热捧遥当天下午袁为开业所准备的三天货品即已
全部售罄遥前不久袁 森马服饰总裁周
平凡提出袁 要在园区内为广大员工营造更加舒适温馨的工作
和休闲氛围遥 行政部渊上海冤迅速行动袁 在广泛征求员工意见
和建议的基础上袁 制定了将在园区内引入咖啡店的方案袁仅用了一个月左右时间袁 就完成了供应商引进尧 设计施工以及部分服务人员的培训等各项筹
备工作遥新落成的咖啡店位于公司
上海园区主楼大堂南侧原会客
区袁营业面积达 110平方米袁装饰时尚袁环境优美遥所售商品除
咖啡等多种饮料外袁 还备有精美西点袁定价适中遥
GF coffee 为香港的连锁咖啡店品牌袁 店址大多设在外籍师生较多的国际学校遥 对于这次与森马的合作袁GF coffee表现出了浓厚的兴趣 遥 GFcoffee李经理表示袁 森马不仅是一家年轻人为主的时尚大企
业袁而且具有温馨的家文化遥他
希望袁GF coffee能够作为一个载体袁与森马一道袁弘扬家的文化袁带给员工更多地关爱遥
行政部渊上海冤后勤科科长马元斌介绍说袁 咖啡店营业时间日前定为每星期工作日的
10时至 19时遥 未来袁还将扩大营业区域袁开辟户外座位区袁供员工小范围会议和休息使用遥
龚燕琼
4月份袁 随着森马渠道变革的加快袁全国各地涌现了一批森马新形象店遥
湖北麻城的首家大店尧湖北咸阳区域的第二家新形象
店为湖北市场发展注入了新
的活力曰森马宁波北仑的新形象店开业当天消费者大排长
龙曰北京西单北大街的首家新形象店和森马齐齐哈尔中环
的新形象店为森马北方市场
树立了发展榜样袁受到了代理商的追捧遥
据悉袁新形象店均采用森马最新的道具和形象袁采用了
重点品类推广的方式进行陈
列袁均在开业当天创造了不俗的零售业绩遥刘德明 温晓颖 周元发
王 娟 杨 康 刘瑶瑶
综合新闻 2014.4.30 星期三农历甲午年四月初二
巴拉巴拉直营系统阿米巴长竞聘工作探秘
姻李金瑞
巴拉巴拉武汉子公司阿米巴长竞聘合影
4月份袁在天津尧武汉尧上海和广州四地袁巴拉巴拉事业部直营系统子公司的阿米巴
长竞聘工作正式启动遥 较于2013年袁今年的阿米巴长竞聘突出了一个野竞冶字袁不仅竞聘者数量大幅提升袁而且竞聘流程尧考核指标和各项工作权限也更加明晰遥 这无疑为巴拉巴拉继续深入推行阿米巴经营
奠定了基础遥 而伴随着直营系统阿米巴长的竞聘工作袁温州人力资源部还将进一步梳理
直营系统组织架构袁陆续开展全面的组织和人员盘点袁给与员工提供更多进步和学习的
平台袁培养直营系统的后备力量遥 与此同时袁借助阿米巴长竞聘上岗这一契机袁提高零售管理者的主观能动性袁从而打破传统的店长被动式接受管
理的固有体制袁构建以围绕终端尧围绕客户为核心的精益零售管理新模式遥
梳理 调整 常规化
早在 2月 10日袁 巴拉巴拉直营系统就组织召开了今
年的阿米巴经营研讨会袁对已实施了一年的阿米巴工作进
行总结袁 对阿米巴长的权限尧职责进行了再次梳理袁砍掉了一些大而空的权利袁落实到具体事项的实施细则袁把阿米巴长日常工作的范围一点点的
呈现在了大家面前遥组织会议的温州人力资
源部部长汤滨表示院野去年的巴拉巴拉阿米巴长竞聘工作袁因为是头一次尝试袁多少有些差强人意之处遥 我们吸取去年工作中的经验尧教训袁把阿米巴长竞聘工作的流程和需求
重新进行了梳理袁使之更加明晰袁 让竞聘者知道该怎么去竞袁 让考察者知道该怎么去聘袁这是至关重要的遥 所以袁今年的工作重点袁我们首先做的就是系统化尧常规化推进遥 冶
随着工作范围和权限的
清晰袁 再对阿米巴长竞聘标准尧晋升通道及子公司奖金分配制度等保障机制展开讨论袁最终达成了新的目标和调整
方案遥 比如袁顺应直营系统管理变革的 VMD管理袁 被纳入了阿米巴长的日常工作项曰零售的周间验证推广情况袁被纳入了阿米巴长的工作考核项袁等等遥
在年初召开的森马管理
干部会上袁森马服饰常务副总裁兼巴拉巴拉事业部总经理
徐波对巴拉巴拉阿米巴经营
工作提出了具体要求遥 阿米巴经营既然作为今后发展的主
要手段袁常规化就不能一成不变袁 就要结合直营系统的实际袁 更系统地做出调整和部署遥 经过前期的努力和筹备袁4月份袁巴拉巴拉阿米巴长竞选大幕拉开了遥
在谈到利润达成问题时袁武汉子公司的竞聘者洪俏不
仅考虑了团队对零售的把控袁还把自己真正当作了经营者袁提出了与商场谈判降低商场
活动扣点的方式袁来避免品牌利润的损失遥
野以前作为店长袁更多是执行店铺里面的销售工作 袁与商场的接洽都是区经理或
者更高层的领导去做的事
情袁我从没考虑过袁但是袁今年看到了竞聘标准中的 耶经营者意识爷考核项袁我就想到了这个突破的点遥 我甚至还觉得袁要将与商场谈判的降扣计划分解袁 分为特卖活动降扣尧促销活动降扣尧节假日促销降扣和配合商场活动降扣
四个方面袁 再分别制定谈判话术和降扣的目标袁 以求从外部为零售争取更好的利润
空间遥 冶洪俏说遥竞聘的考核标准细化催
生了很多像洪俏这样肯动脑
的竞聘者遥 他们的答辩资料准备得非常充分袁更加关注目标
店铺的整体运营袁依据对财务数据的分析袁他们更像一个经营者懂得去打通店铺运营的
各个环节袁从而更加主动地提出新的目标和解决方案遥 而阿米巴长竞聘现场上的这一新
气象袁也让参与考核工作的同事们兴奋不已遥
野洪俏还在 VIP管理上提出了让人耳目一新的想法遥 她觉得袁把 VIP客户按照消费多少来分类的方式袁还不足够推动 VIP客户的管理曰还应根据更多特征比如袁 子女情况尧爱好情况尧工作情况等袁来对他们进行更细致的纵向划分遥 这样袁日后举办品牌活动袁就能更有针对性的发布信息而促
进 VIP的销售了遥 冶参与考核的温州人力资源部李金瑞对
洪俏的这个方案留下了深刻
印象袁野类似洪俏这样的方案还有很多遥 竞聘者的这种钻研精神袁是对我们前期筹备工作的极大肯定遥 今后袁我们要继续推进阿米巴长竞聘的系统
化尧常规化遥 冶
新年 旧人 新气象
随着前期筹备工作的完
善袁各地子公司也根据各地实际情况在子公司内部做了有
效宣导袁使得大家对阿米巴经营的理解更加深刻了遥 相较去年袁大家的精神风貌出现了很大转变袁使得竞聘人数直线上升袁而竞聘者的新气象也给终端团队树立了榜样遥
野仅仅这四地的竞聘袁就涌现了一大批原来的零售经
理和店长袁 他们都是终端的销售精英遥也许袁许多人去年还觉得袁 竞聘阿米巴长是领导们的事袁仅仅一年时间袁他们的心态就转变了不少 袁以积极拥抱变革的心态加入到
了今年的竞聘大军遥 冶看到这样的可喜变化袁 汤滨十分感慨遥
广州子公司的竞聘者肖
玲袁曾先后做过导购员尧店长尧销售助理袁 销售经理等工作曰在去年年底的阿米巴长竞聘
中袁她因为表现不理想而没有成为阿米巴长遥 总结经验袁她觉得袁是自己自我学习的意识还不够强遥 于是袁她报考了成人教育袁希望在工作之余多沉淀自己遥 今年袁她再次站在了竞聘的舞台上袁归零的心态和积极自我学习的精神得到了
大家的一致认可遥野要成为经营者袁我的学
识还欠缺很多袁它要求我们不仅要关注店铺的人尧货尧场袁而且还要深入到前端袁了解渠道的开发尧订货的管理尧合作关系的维护尧物流的管理尧后期的长久发展等诸多问题遥 所以袁 不能拿原先的成绩来说事遥 我想更多的是呈现一种空杯心态袁去不断的学习来提高自己遥 冶肖玲解释道遥
在今年的阿米巴长竞聘
中袁还出现了店铺员工积极竞聘 500万元体量以上大店尧单店阿米巴长的情况袁甚至有部分尚未开业的大店也被竞聘
者们纳入了竞聘范围遥 这一情况的出现袁 得益于直营系统野兼职店经理冶 大店管理方式的推行遥
野耶兼职店经理爷的大店管理方式就是让直营系统副部
长级以上的管理者在正常工
作之余兼职做一家大店的店
经理袁并对店铺日常管理和业绩进行跟进遥 这样袁既给了管理者店铺实操的机会袁还方便管理者摸清大店情况袁培养大店接班人袁也让员工体会到了公司重视大店经营和培育终
端管理人才的决心遥 冶提出这一管理方式的巴拉巴拉直营
系统副总监常冠军说道遥通过阿米巴长竞聘袁越来
越多的人了解了巴拉巴拉大
店策略袁了解了品牌未来发展方向袁逐渐真正融入到大店运
营中来遥 这是今年巴拉巴拉阿米巴长竞聘的一个新气象遥
总结 传承 再出发
伴随着阿米巴长竞聘工
作的开展袁巴拉巴拉直营系统也开始梳理内部管理上的问
题袁对组织构架和人员进行全面盘点袁以求更好落实阿米巴经营袁为阿米巴长们提供更加公平尧公正尧透明的成长环境遥
常冠军认为袁要在全系统内打造和谐的成长环境袁系统内部无论职位高低尧 部门大小袁首先都要做到知识尧信息和资源的整合利用与分享遥
野阿米巴经营是整个公司今年修炼内功的重中之重袁公司领导对巴拉巴拉事业部直
营系统阿米巴工作的开展非
常关切遥 我们的工作不仅要进度快袁而且还要保质保量遥 要真正发挥阿米巴长的作用袁就需要在内部管理上做足文
章遥 冶他说遥为了让知识尧信息和资源
充分共享袁巴拉巴拉直营系统计划对本次竞聘工作进行了
总结袁即便是没有竞聘上的员工袁只要提出了好的方案和建议袁都会被记录在案袁通过总结宣导到直营系统的各个相
关部门遥 对于本次竞聘有潜力但未成功的员工袁还要不断引导袁帮助他们调整心态袁不断进步遥 另外袁人资部门还将通过人员轮岗尧培养管理干部接班人等计划袁为员工提供更多的分享机会袁帮助广大员工利用好资源袁快步向前遥
人资部门负责人表示 袁今后袁 阿米巴长的培养还将加入人资部门对员工职业规
划的优化计划袁 利用重点盘点和交流访谈的形式袁 为阿米巴长建立职业规划个人数
据档案袁 备案和跟踪他们的成长袁 加快直营后备力量的锻炼和培养遥
广州子公司培训现场
营销与管理4 2014.4.30 星期三农历甲午年四月初二
姻夏翩翩生活中袁我们多多少少拥
有几张品牌的 VIP卡袁 航空尧餐饮尧 化妆品等各个行业对VIP 客户的发展都不遗余力遥那么袁一个 VIP客户的价值到底有多少钥 我们来算一笔账袁一个顾客第一次到店袁欲购买商品的价值仅为 18元袁而导购介绍了一件关联产品袁价值也为 18元遥对于关联产品的款式和质量袁 客户都非常喜欢袁同时也满意导购员的服务态度袁又因为购买价格超过 30元袁成为了该店铺的 VIP 客户遥 那么袁假使这位顾客每年来店里购买 8次袁并且还将产品尧品牌等推荐给了朋友和家人袁以每年 10人为例袁那么这顾客的最终价值为多少呢钥 没错袁就是288000元遥 这是怎么算出来的呢钥 我们有一个顾客价值的计算公式院 顾客的价值=货品平均值 *购买系列 *每年购买次数 *顾客的寿命价值 *口碑尧美誉度遥
一个仅购买 18元产品的VIP客户年贡献价值可达这么多袁可见 VIP日常推广和维护对商家来说的重要性遥
在巴拉巴拉日常 VIP 的管理中袁总绕不开这样几个问题院VIP会员基数少袁VIP回购率低袁 给 VIP 发的信息被屏蔽袁维护起来人手不够噎噎等等遥 这些都是店铺 VIP管理的难点和重点遥 在零售终端利润提升各个环节中总有一些关
键的技术动作袁结合实际情况巴拉巴拉事业部人力资源部业务培训模块开发验证了一
整套金牌课程袁 其中有一门VIP管理课程袁 包含了 VIP招募尧VIP日常维护尧VIP数据分析和 VIP推广策略四大部分袁还设计了简易操作的工具表
单袁 供店铺 VIP管理使用曰到目前为止袁课程顾问陈晶晶在上海和深圳两地子公司展开
的授课和课程验证收到了显著效果袁为店铺营运带来了实
际收益遥
招募 VIP有妙招
在发展 VIP 客户的过程中袁总是会遇到客户推脱院野卡我就不办了袁反正衣服我是送人的遥 冶尧野卡太多了袁而且老是接到骚扰电话遥 冶那么袁消除和应对好这些疑虑袁 则是招募VIP最关键的一步遥
首先袁我们可以针对潜在客户放宽 VIP办理的政策遥 如果客户当天没法达到消费额度袁就告知客户袁如果在自己的生日当天来消费袁可以适当放宽办理的消费限额袁 或者是袁在品牌重大活动或节假日酬宾时袁 会有放宽的办理政策袁从而劝导客户在暂不办理的情况下可以留下电话信息以便接受品牌的相关活动通
知遥 这样袁在新店开业和新品上市时期袁就可以拿出一天的时间来做免费入会的活动袁通知到相关潜在客户袁为新店新品聚积人气遥
另外袁 对于招募的渠道袁店铺也要外延发展袁不能仅仅依靠上门的客户遥 可以开展如和其他商家的跨界合作袁增加办理的人群范围曰给老客户相关的推荐折扣袁积极发展老客户的介绍作用曰 还可以将 VIP卡作为礼品参与自己或其他
商家的活动袁扩大 VIP卡的受众遥
维护 VIP有方法
对于固有的 VIP客户袁活跃度高是店铺一直在追求的
目标袁对于 VIP客户的维护也不简单是发发短信打打电话袁它需要详细的细分到每个季
度尧 甚至是每个月的维护规划遥
这个维护规划是基于品
牌推广重点和产品特征来制定的遥 以每年销售为例袁巴拉
巴拉在夏季新品上市和儿童节时期有品牌的落地活动袁在春季尧秋季尧冬季则以产品的风格推广为重点遥 那么袁依据品牌大的方针政策袁我们就制定了全年的 VIP维护计划遥
Q1 季推出了 VIP 积分3000 分以上会员礼品派送的计划和开学前购物专项计划袁可以覆盖全部的 VIP 客户进行推广曰Q2 季则重点配合品牌活动袁推出了儿童节双倍积分和积分兑换活动袁主要覆盖可以过儿童节的小童和中童家长袁 针对性强也避免了其他VIP客户接受过多商业信息而产生反感曰Q3 因为在密集的品牌活动之后袁就仅依据产品风格推广套装购物计划曰Q4因为是年底除了继续 Q3的成套购物计划外袁再加入了年底积分兑换派礼活动袁覆盖全部VIP客户遥
这样张弛有度的维护计划袁可以避免客户的反感袁还可以更有效的区分活跃客户和不稳定客户袁帮助店铺节省来年的维护费用袁制定更详细针对活跃客户的维护计划遥 除了配合品牌活动和产品推广的维护
计划袁每月有针对的梳理当月过生日的 VIP客户袁并发送礼品领取短信袁能拉进品牌与消费者的距离袁让消费者体会到品牌的关爱遥 对于活跃客户袁还可以在对方同意的情况下袁每年 1尧4尧8尧10月份袁以电子邮件的形式推送当季的新品尧产品时尚手册袁加深与客户的信息交流遥
以上海水清店为例袁通过这样的维护方式袁VIP 组合套装的销售排在了该店周销售的 TOP10前列袁VIP生日当天成单可达 猿 笔袁VIP 整体销售占比提升了约 15%遥 水清店属纯社区型店铺袁又与上海仲盛巴拉巴拉店和莘浜路巴拉巴拉
店相隔很近袁在客流和货品方面都处于劣势袁唯有消化社区
内的客源袁尽量发展社区内的VIP客户袁才能提升店铺销售遥
在优化 VIP质量前袁水清店共有 VIP 客户 1500 个袁经过梳理后刷选出 572个有效的VIP袁 并按照积分的高低划分层级袁 锁定积分 2000以上的VIP袁 平均分配给店员做情感维护遥这种情感维护分为 猿步袁出店即感谢惠顾袁三天后推送衣服洗涤保养的方式方法袁一个礼拜后告知结束售后服务袁并向顾客传达下周的新品信息或活动遥
分析 VIP有数据
大数据的时代袁用数据分析的思维来看待 VIP 客户的管理也是很有必要的遥 科学的数据分析使得维护更有针对性袁节省了成本袁避免了客户的反感袁也增强了品牌的影响力袁可以说是一举数得遥
数据分析的方法要运用
于 VIP客户管理的全过程中遥会员少袁则根据现有登记会员来源的渠道数据袁发现会员来源的重点袁加大这一方面的渠道投入袁 以扩充会员基数袁比如如果某一店铺前期登记的会员主要来自于老会员的推
荐袁那么就加大老会员推荐的优惠力度袁通过向老会员赠送小礼品等方式巩固这一渠道袁并继续发挥这一渠道的优势遥
会员多但质量低袁则要根据登记会员的基本信息来进行系统的整理分类遥 分类的方法有很多种袁 依据子女的年龄尧家庭住址的远近尧家长的工作阶层尧每次消费的金额大小等等来将批量的会员数据进行多维度的整合分类遥 接着再分别梳理管理袁比如子女都在 员园岁左右的会员就可以集中通知他们来参加一些适合中童的品牌活动袁家长都在公职部门工作的会员袁则可以利用他们的双休日通知他们来
参加有意义的教育讲座活动袁起到活跃会员的作用遥还有积分兑换的时机把握
也需要数据分析的支撑袁不是任何时候都适合做积分兑换的袁 如果在销售较稳定火爆的情况下袁兑换掉积分是会影响销售利润的遥 所以在我们发现某店铺休眠会员较多时袁才采取通知其进行积分兑换的方式
来到店铺袁以活跃其与品牌的关系遥
对于客户最反感的电话和短信维护形式袁我们的使用也要依据数据分析袁只有在回购率低和店铺业绩指标达成不理想时才采用遥 电话营销易造成客户反感袁在做此类销售时还要注意话术的使用和详细的记录袁如果客户表现出了强烈的不满不愿再接到电话袁要妥善记录在案袁以免再打发生不愉快遥
以深圳连城新天地店为例袁该店运用数据分析袁有效唤
醒了处于野睡眠状态的 VIP冶遥深圳连城新天地店属地铁
商业街店铺袁客流量大袁消费自主意识强袁 但 VIP回购量低袁无效或睡眠 VIP量较大遥
通过数据分析袁该店整理了一月份过生日的 VIP 客户58人袁其中野沉睡 VIP冶19 人袁而通过生日邀约袁来店领取小礼品的有 48人袁野沉睡 VIP冶中有 缘 人产生了消费袁VIP 回购率增幅达 145.3%遥 另外袁该店还依据数据分析袁举办了新品春装满 388 元即赠 VIP 卡与小礼品的活动袁使得 VIP 数量当月增幅达 59%袁VIP 消费占比在新品上比同比提升了
12%遥在巴拉巴拉越来越多的终
端店铺因为金牌课程袁而尝到了利润的甜头遥 接下来袁巴拉巴拉事业部还将依托直属营
运平台深化系列课程袁并在客户系统提供定制化的咨询服务以推动终端零售的提升遥
当好员工的贴心人马元斌 上海行政部
稷下漫谈5 2014.4.30 星期三农历甲午年四月初二
在森马袁 企业的思想道德建设不是口号袁 更不是教条袁 而是基于邱光和董事长自身影响和企业长期发展实践得出遥 邱光和董事长要求员工野务虚先务实袁做事先做人冶遥 这里面的野做人冶袁不是理解为做老好人袁 而是要做有良好思想道德和职业操守的员工遥
长期以来袁 森马党委始终遵循 野崇德尚贤尧 和谐共赢冶的森马核心理念袁以野快乐工作袁幸福生活冶为重心袁倡导 野企业的发展就是实现员工自身发展冶袁将野正直尧团结尧敬业尧学习冶等理念贯穿员工的发展过程袁 不断提高
员工的思想道德意识袁 从而为森马企业又好又快发展提供了思想保证遥为了加强员工的思想道
德建设袁 森马党委始终结合企业各阶段的发展战略袁坚持 野道德为主线尧 人本为基础冶袁一方面充分发挥党组织的组织优势袁 以丰富的活动为载体袁狠抓企业文化建设袁培养野有思想尧有道德尧有理想尧有水平冶的员工曰另一方面袁依靠企业工会和团组织袁做帮助职工排忧解难的 野贴心人冶遥加强员工的思想道德建
设袁 就要帮助员工树立正确的人生观与价值观遥多年来袁
森马党委坚持上好新员工入企第一课袁 对每年从各大院校新招进来的上百名新员工进行政治思想道德教育袁培育他们树立正确的人生观尧价值观袁 帮助他们做好由学生到职工的人生转变袁 鼓励他们努力工作袁 增强他们的思想道德意识遥 对在职员工袁森马党委通过营造 野崇尚先进袁 爱岗奉献冶尧野渴望学习袁热爱生活冶尧野崇尚文化袁 充满激情冶等氛围袁不断引导他们树立正确的价值导向袁定期对全体党员和员工开展思想宣传教育袁并适时针对党员开展先进性教育和学习实践科学发展观等活动袁 不断发挥党
员的带头作用遥 森马党委还组成了一个道德讲堂讲师团袁 定期或不定期对全员进行道德教育袁并结合微博尧微信等新媒体袁进行推广宣传遥
此外袁 森马党委在深入开展党的群众路线教育实践活动的基础上袁 围绕 野爱员工尧重节俭袁讲诚信袁谋共赢冶等主要内容袁设立了野书记谈心室冶袁 广泛听取员工的心声袁了解员工需求袁关注现实问题袁搭建心理疏导平台袁建立公司与员工之间的情感交流袁帮助员工释疑解惑袁实现员工身心的健康成长袁 从而促进企业内部的和谐健康发展遥
不断加强员工的思想建设程旭光 集团党委
编者按“企”字“人”在当头，可见人是企业之本。如果说，员工是流淌在企业各条血管中的血液，离开了员工，企业就无法快速成长；那么，我们同样可以说，如果离开了企业这
个载体，员工也难以得到进步。
在总结企业发展经验时，森马董事长邱光和指出，和谐劳动关系构建得越好，员工队
伍就越稳定，企业的发展也就越顺畅。在 18年的发展历程中，森马始终践行员工第一理念，始终致力于以人为本的和谐劳动关系建设，始终追求企业与员工的和谐发展，取得了
令人瞩目的发展成就。
上海森马服饰有限公司日前荣获“全国五一劳动奖状”，这是对公司和谐劳动关系建
设的极大肯定，这也将成为公司不断推进和完善和谐劳动关系的新的动力。当前是森马事
业发展的关键时期，也是广大员工大有作为之时。构建和谐劳动关系，企业与员工和谐发
展，共同成长，广大员工就一定能够实现人生梦想，而森马事业也一定能够开启新的美好
篇章。本期稷下漫谈邀请了部分公司同事，对公司构建和谐劳动关系的举措进行了分享，并
对未来完善和谐劳动关系建设提出了他们的设想，希望对大家有所启发。
上海森马之所能够荣获全国五一劳动奖状袁 可圈可点之处很多袁其中有一个重要的亮点袁就是我们三方联合办公服务员工的做法遥 评委会认为袁通过多方联动袁服务广大员工袁这一创新之举袁为构建和谐劳动关系提供了一个很好的样本和宝贵经验遥
过去有一段时间袁 一些员工对公司职工食堂很有意见袁 在内部论坛上发帖子诉苦遥 行政中心为此更换了食堂合作商袁 希望以此消除员工的不满情绪曰然而袁好景不长袁 员工对新的合作商仍然颇多微词遥 行政中心总监黄剑忠觉得袁 如果光靠行政部门单方面的力量袁难以妥善解决员工诉求袁于是袁便联合人资部门和工会袁尝试以三方联合办公的方式袁 去解决员工反映强烈的一些问题遥
按照分工袁 工会负责收集员工意见袁三方联合办公袁共同研讨解决方案袁达成共识后袁由人资部门负责变成制度袁行政部门负责执行袁 工会代表广大员工负责监督遥这样一来袁过去很复杂的问题不仅简单明了化了袁而且都能一个个得到有效化解袁解决措施都能落到实处遥行政部门也不再像过去那样没有章法袁而是有章可循遥
通过联合办公的方式袁 公司逐步解决了食堂用餐尧员工福利尧住宿收费等许多员工反映强烈的问题袁取得了明显的效果袁员工满意度也提高了遥
接下来袁 我们还将通过三方联合办公会议解决诸如员工班车尧 食堂用餐和住宿管理等方面存在的新问题袁 以更好满足广大员工的需要遥
三方联合办公最大的特点就是贴近员工尧群策群力遥 这一机制不仅为更好反映员工心声提供了一个有效平台袁 不仅有助于形成科学合理的解决方案袁 而且能促使更多员工树立主人翁精神袁凝聚人心袁鼓舞士气袁共同建设美好家园遥
解决员工诉求是保证和谐劳动关系的一项重要工作袁 需要机制的完备袁 也需要依靠多方的力量袁 靠一个人或者某一个部门单打独斗是做不出成绩的遥 如今袁公司的三方联合办公初现成效袁当然袁还存在许多不足袁需要进一步完善遥 面对新时期更年轻员工的新要求袁 我们还会继续让更多的能够参与的力量参与到解决诉求的大军中来袁 以保证快速合理的解决员工诉求遥
解决员工诉求要多方联动王素娥 股份公司工会
要要要构建和谐劳动关系大家谈
公司的 HR看似是代表资方袁 制定了很多规章制度来约束员工曰但其实袁HR也维护了劳方的合法权益遥 因为这些规章制度不仅规范了员工的行为袁 而且也保证了员工权益袁是为员工服务遥制度的构建在劳资双方之间是很有必要的袁 没有制度化的管理和把控袁 和谐就是一纸空谈遥
对于公司的各项规章制度袁 人资部门的目的是去人格化的梳理遥 如果制度做不到去人格化袁 大家做事和考核都依据人情和相熟程度来判定的话袁 这样很容易出现员工之间的不公平尧不和谐袁对公司发展不利遥 而制度的
制定并不是为了约束员工袁它的规范化是为了让员工不把时间和精力浪费在反复沟通和反复确认上遥另外袁制度的最终执行都有一个反复衡量评估的过程袁 制度的制定不是为了让员工有压力袁而是为员工的和谐工作环境做保证遥在构建和谐员工关系建
设方面袁 制度的重要性不言而喻遥那么袁如何很好的制定科学而又公平的制度呢钥 对于每一个公司袁 都要具体问题具体分析遥公司今年对组织架构和
业务模式做了比较大的调整袁 人资部门也积极转变了自己的角色定位袁 从被动的
事后员工关系处理转为了事前员工关系预防袁 这样可以有效的控制人力风险袁 节省了很多隐形成本遥 践行这一理念的重要举措就是 BP渊business partner冤 模式的推广袁也就是俗称的野做业务部门的伙伴冶遥
我们打破了原来割裂的科室界限袁让每个人都负责做一个业务部门的 BP袁 从业务部门前期的招聘开始袁到员工的后期录用尧培养袁都由这一个人做全程指导和跟踪袁为每个人做职业规划遥 这样袁我们就可以拿到一手数据袁充分理解业务的所需所想袁从而制定出更加符合业务要求的规章制度了遥 这样的制度经过了
前期的数据积累和实践体验袁更容易得到大家的认可袁即使不满意袁 人资部门的同事也因为了解业务实在所需袁 而容易接受提出的修改意见袁从而促进了制度成文尧执行尧落地的高效遥
目前袁 人资部门还在积极梳理员工的职级职能袁希望出台完备的职级职能对应制度袁 这样可以使人和岗更加科学的匹配袁 也让员工通过制度标准的学习了解自己职业生涯发展的差距袁 推动员工继续努力遥
无规矩不成方圆袁 制度是为了最大限度为员工提供自由袁构建和谐员工关系袁制度化的建设依旧任重道远遥
和谐劳动关系需要制度化把控陈蕾 股份及成人装人资部
森马就像一所学校袁她为许许多多刚踏入社会的青年学子提供施展才华和实现自我成长的舞台袁 也为森马培养人才尧 留住人才提供了最有力的保障遥
森马员工平均年龄不到30岁袁每年森马从各大院校招收大量校招生袁 邱光和董事长曾说袁在企业的发展中袁人是第一要素遥 如何引导青年员工保持思想先进性袁在工作岗位上发挥能动性袁提高工作积极性袁 从而更快融入森马大家庭袁 在森马事业的土壤中茁壮成长袁 成为集团团委不可推卸的责任遥
一直以来袁 森马的共青团组织都紧紧围绕企业发展和青年工作的特点开展工作袁 充分调动广大青年工作的积极性尧主动性和创造性袁积极团结和带领青年朋友满腔热情地投身到企业的各项工作中来遥 为了调动广大青年员工的积极性袁 团支部在业余时间尽可能地为他们营造轻松愉悦的环境袁 既有表现的机会袁又有重用的机会袁还有学习的机会曰 既能够体现自我岗位上的才能袁 又能够体现自己的一技之长遥 森马团委还将结合企业发展历程中的重要阶段袁 积极引导
森马青年学习企业新文化尧新精神袁加快创新变革袁实现自我转变遥
另一方面袁森马团委强调精神层面的引导袁积极开展形式各异的团建活动尧爱心志愿者活动袁提高全员思想素质袁从思想上引导森马青年发扬积极向上尧奋发不息的精神袁在工作中力争表率袁在生活中乐于助人遥 长期以来袁森马团委在爱心助学尧敬老爱幼等社会公益事业上表现突出袁今年还陆续组织服务公司员工的系列活动袁真正发挥了先锋模范作用遥 为了满足青年员工的
成长需求袁森马团委也成为了青年员工的联系部门袁在员工之间充当传递枢纽袁引导和规范青年员工的工作建设袁积极引导员工的个性成长和业余爱好袁帮助他们规范组织建设遥 今年以来袁森马团委积极推进企业青年员工自发型文体组织建设袁 帮助他们完善组织构架袁 为他们提供档案记录尧宣传推广等服务袁帮助他们开展更多丰富多彩尧健康向上的业余活动遥 森马团委希望袁通过这些举措袁不断激发员工的主观能动性袁发散思维袁提高员工组织领导能力袁为传承创新优秀的森马企业文化袁 倡导和谐美好尧幸福快乐的企业环境而贡献应尽的一份力遥
不断引导青年实现自我成长王玮静 集团团委
随着公司业务的发展袁 员工数量逐渐增多遥 如何利用现有的资源袁 为员工提供更好的后勤保障袁当好员工的贴心人袁这一直是行政部工作的核心落脚点遥 尤其是日常后勤保障工作袁衣食住行袁要做到公平公正袁 尽量满足员工的合理要求袁说起来容易袁把工作做好很难遥 虽然有困难袁但我们行政部的所有同事都没有任何抱
怨袁大家都希望把工作做到最好袁当好员工的贴心人遥
前阵子袁 公司依据调查问卷和访谈的综合意见袁 确定了在上海园区建立休闲咖啡厅的方案遥为了保证品质袁 我们走访了市面上知名的品牌咖啡厅袁 但是都因为对方的保底运营限制和加盟费用限制袁没有谈拢遥 公司是为了给员工提供福利袁 希望双方互惠互利袁 如果把运营的成本压到员工头上袁这是公司所不能接受的袁所以袁公司最终选择了 GF coffee这个性价比较高的品牌遥 咖啡厅初建袁也有员工质疑袁如此低廉的价格会不会保证不了品质呢钥 其实袁GF coffee 的咖啡价格也并不便宜袁 只是公司为了员工能够更好的接受这一福利袁 为咖啡厅免去了第一年的租金和水电成本袁才
压低了总体定价袁 使得 GF coffee能够在保证品质的同时袁 以更实惠的价格服务员工 遥 签约 GFcoffee之前袁我们还组织了部分公司领导和同事分批次去对方实体店考察袁征求大家意见遥
类似咖啡厅的服务案例还有
很多袁比如去年推出的自助餐标尧今年推出的 3选 2大荤用餐制度遥我们每推出一个服务制度袁 其实都是经过了多方详细的思考尧考察尧走访尧了解而筹备的袁征询了各个相关部门的意见遥 当然袁也许并不是每个员工都会满意遥听到员工的不同声音袁 我们总是先收集问题袁再筛选合理建议袁进行改进遥 每个人看待问题角度不同袁有不同声音很正常袁 我们也不会因此而气馁袁更不会因此而停止改进袁部门的团结和领导的鼓励打气袁总是让我们能很好地自我调节遥
后勤保障工作多少会让我们
遇到一些负能量的东西袁 唯有一直铭记不放弃服务员工尧 关爱员工的工作原则袁 才能做好员工的贴心人遥 森马的家文化构建了和谐劳动关系袁 我们也希望用更加完善尧 富有正能量的心态去和家一道发展袁让员工在公司工作尧生活得快乐尧幸福遥
2010 年 10 月 1 日袁是戴吉静加入森马大家庭正
式上班的日子遥 从普通导购做起袁 上班第一天就遇到了野十一冶长假的高峰客流袁 没有服装销售经验的她像个无头苍蝇一样不知
所措遥野看到大家都在忙碌的
身影袁我特别迷糊袁不知道该干什么遥 觉得什么都很新奇袁也觉得迈不开步袁张不开嘴遥 如果有人喊我袁要我帮忙去仓库拿个衣服或
者打扫一下区域卫生袁我倒是做得很好曰但是袁如果有人忙不过来袁 要我跟个单袁 我就立刻打起了退堂鼓袁害怕自己没成单袁连累同事遥 冶
第一天的迷糊在吵杂
和忙碌的氛围中结束了袁开晚会的时候袁戴吉静的业绩是零袁她忐忑不安袁觉得店长该是要苛责她了遥
野我当时想着袁反正没经验袁做不好袁大不了不做了遥 冶戴吉静自我安慰着遥可没想到袁店长表扬了她勤恳的劳动袁对她一天的野打杂冶工作给与了高度评价袁还抱歉解释说袁 因为店里太忙碌袁 才忽视了对她的代训袁这让戴吉静备受感动遥
野那一刻袁我觉得袁店长对我太好了遥 我决心要好好做出个样子遥 冶
头一个月的受训辛苦
也劳累袁不仅要站店应对豫园的高客流袁还要不停反复记背服装销售的专业知识遥
野我学历不高袁刚开始学着很吃力袁 什么面料啊尧尺码啊袁都搞不懂遥 那时袁就总是期待自己什么时候能
做到一天两千块呀浴 冶受训的日子让戴吉静
了解了自己的差距袁也体会到了公司对她不遗余力的
培养遥 店长耐心的教授和鼓励给了戴吉静极大的勇气袁慢慢的袁戴吉静有了点儿导购的样子遥
野熟悉了工作后袁我开始拼业绩遥 我又发现袁自己在销售中总是会词穷袁光会说耶好看爷袁客人因此不能完全信服袁 导致我成单率不高遥 冶于是袁戴吉静开始下功夫关注服饰流行袁学习服装专业术语袁把学到的解释术语用到销售过程中去遥 平时袁她还留意观察同事们的销售工作袁取长补短袁学习别人的词汇遥
野我有时假装扫地袁跟在别的同事后边耶偷听爷袁学习别人的销售办法袁用到我自己的工作上遥 我发现袁客人会觉得我很专业袁而表现出信服的态度遥 这对我的销售就很有利了遥 冶
如今袁戴吉静的日销售额早就超过了两千块袁公司的激励机制也让她十分满
意袁干劲十足的她在导购的岗位上一做就是 4年遥
导购是压力大的岗位袁4年的导购经验让戴吉静的同事们都很好奇袁是什么原因让她做了这么久而没有
动摇的迹象呢钥野导购的层级差别要想
拉开袁关键就是靠心态遥 冶戴吉静解释道袁野经验的不足和技巧的运用袁可以随着时间磨合出来曰但是袁心态如果不好袁就不能长久坚持下去袁所以袁一定要学会自我调整心态遥 冶
戴吉静是个乐天派曰但是袁她把自己心态一如既往的好袁归功于整个团队的温暖院野如果一个团队整天围在一起抱怨袁整天负能量聚积袁 那我即使是天生再乐观袁也会被带偏的遥 冶
记得有一次袁 戴吉静和家人因为小事发生了争
吵袁上班一来袁她就无精打采袁 待在自己区域的角落里遥 店长发现了她的异样袁过来询问袁 她不好意思地撒了谎袁 说自己只是有点不舒服遥
野其实袁情绪的不积极比病痛来得更可怕遥 我当时不想说话袁不想搭理人遥 冶后来袁她把心里的烦恼告诉了另一位导购同事袁 没想到袁这位同事帮她出了很多主
意袁 还鼓励她告诉店长袁说集体的智慧总好过一个人
瞎想遥野后来袁大家都来帮我
出主意袁我也没觉得有什么不好意思了袁气氛一下子打开了袁我豁然开朗袁想开了许多袁 觉得大家都对我很好袁我不该这么消沉遥 冶戴吉静说袁团队的温暖甚至让她觉得比在家里还开心遥
野森马是我来上海的第一份工作袁 真的特别幸运袁也特别感恩遥 豫园店就像我的另一个家袁 一来上班袁看到可爱的小伙伴们就什么
烦恼和不良情绪都没有了遥只想着不能把消极情绪带
进工作袁要调整心态和大家互相学习袁互相鼓励遥 冶
如今袁成为豫园店店长一年的戴吉静更加重视团
队的心态培养袁她希望每一个导购都把每一天当作最
后一天来冲刺遥为了保证导购们的良
好精神状态袁 在开晨会时袁戴吉静要求每个人都要讲
一个笑话袁用微笑开启每一天的工作曰晨间打扫卫生的时间袁她会收集员工们喜欢听的歌曲袁 播放给大家听袁缓解大家的精神压力曰看到
员工有气馁和沮丧袁她总是笑嘻嘻地迎过去袁 告诉大家袁没什么过不去的坎儿遥
虽然业绩指标压力大曰但是团队中的每一个人都
很努力袁都充满干劲袁心往一处想袁劲往一处使遥 这让戴吉静感到特别欣慰遥
野天气好的时候袁客流多遥 这时候袁总有正在休假的同事赶来助阵遥 有的人还事先和我打招呼袁让我为他们预留区域袁以便在需要他们前来支援时大展拳脚遥 没有人抱怨业绩压力大遥 我想袁 这都是心态指导的作用遥 冶
光有过硬的业务能力袁对初当店长的戴吉静还是
不够的袁管理能力的薄弱让她承受了不小的压力遥 除了继续保持乐观积极的心态袁戴吉静还要求自己袁不断学习袁把短板给补足了院野现在不是耶一人吃饱袁全家不饿爷的问题遥 即使我自己可以耶吃不饱爷袁也一定要保证大家都耶吃得饱爷遥 冶
除了销售袁 店长还负责为店铺做账袁登记来货袁随时处理调拨遥 初当店长时袁 戴吉静连账目本都要看上好几遍 院 野笨鸟先飞嘛袁 我看不懂袁 就多看几
遍袁一次学不会袁就多学几遍遥 当店长袁绝不是我在森马生涯的顶点袁 反而是一个推动袁 促使我认识到自己还正值学习的年纪 袁唯有不断学习袁 才能更好胜任工作的挑战遥 冶
戴吉静不仅自己刻苦
钻研袁不断学习袁她还要求团队的每个人都要保持空
杯的心态袁不断学习遥野无纸笔考试冶就是戴
吉静抽查员工业务能力的
有效办法之一遥 遇到淡场袁随时随地对导购发问袁问最新一季的产品特征袁问最新流行的面料特点袁问哪一款在店铺的哪个位置噎噎戴吉静给大家列了个排行榜袁答不出来的就要扣分袁业务能力的优劣袁 一看排行榜袁就知道了遥
野给他们考试袁特别有学校的氛围袁收银台就好像讲台袁我就像老师袁他们就像一个班级里竞争的学生袁大家的学习氛围跟学校一
样浓遥 冶提到这件事袁戴吉静十分开心遥
戴吉静说袁她要和团队一起袁把心态放正袁用乐观积极尧谦虚好学的态度不断进步袁不断成长袁在森马大家庭中成就美好人生遥
人物6 2014.4.30 星期三农历甲午年四月初二
姻龚燕琼
前不久袁 黄山市巴拉巴拉童装旗舰店正式开
业袁 这家旗舰店共三层袁面积达 300多平方米袁成当地最大的品牌童装店遥
野巴拉巴拉的品牌占到当地品牌童装市场份
额的 4成遥 冶黄山市巴拉巴拉总代理尧黄山昕景商贸有限公司总经理曹月
琴说遥2001年袁 曹月琴跟
着亲戚到黄山袁 想着自己创业的她代理了森马
休闲服品牌袁一开业袁生意就一直不错袁 刚开始创业的曹月琴心里美滋
滋的遥2002年袁 曹月琴得
知森马推出巴拉巴拉童
装品牌袁喜欢孩子的她二话不说就把代理权拿下袁在自己森马专卖店边上
开了一家面积为 30平方米的童装店遥
想让所有小孩子都
打扮得漂漂亮亮的袁这是曹月琴一个美好的心愿遥
事与愿违袁 专卖店开出后袁 生意一直很清淡袁伴随而来的是亏损遥
对于刚创业不久的
曹月琴袁她自己都不明白为什么会亏损遥第一年亏了袁曹月琴告诉自己袁坚持一下袁 每个品牌的推广都有一个过程遥 第二年还是亏了遥 曹月琴在店里看着精美的童装袁想着每个从巴拉巴拉店
里出去的小朋友都穿得
漂漂亮亮的样子袁 她又狠不下心放弃遥 第三年袁继续亏损袁 曹月琴心里冰冷袁 家里亲戚更坐不住了袁 要求她放弃这个童装品牌遥 这三年袁曹月琴在巴拉巴拉上一共亏
损了 20多万元遥放弃吧袁 不舍得袁不
放弃吧袁一直亏损袁曹月琴在左右为难的时候选
择了坚持院野再坚持一下袁做最后一次努力遥 冶想不到袁这个决定成为曹月琴获得成功的关键遥 2005
年底袁曹月琴的巴拉巴拉销售业绩一下子突飞猛
进袁2006年袁巴拉巴拉就开始盈利遥随后袁曹月琴开了当
时全国首家两层营业面
积的巴拉巴拉童装店袁同时袁她也将森马品牌的代理权还给公司总部袁一心一意经营巴拉巴拉遥
有了经营第一家童
装店的经验袁 曹月琴认为袁一个新品牌进入市场不能轻易说放弃袁必须小心翼翼地呵护遥 2009年袁曹月琴还拿下了安庆尧池州尧铜陵等地巴拉巴拉的代理权遥黄山市 12岁以内的
小朋友都以穿巴拉巴拉
品牌为时尚袁 尤其是过年前后袁 长辈给小朋友送礼物袁 都是首选巴拉巴拉品牌的童装遥 现在袁曹月琴一共有 30 多家巴拉巴拉的童装店袁销售额列安徽省内巴拉巴
拉门店前茅遥
曹月琴 亏出来的成功姻潘 捷
戴吉静，现森马上海零售部豫
园店店长，被大家戏称为“心态最
好的乐天派”，平时一副大大咧咧
的个性丝毫没有影响她的业务能
力，对于销售工作，她总是时刻告
诫自己，要把每天当作最后一天来
冲刺。
就在刚刚过去的清明小长假
销售中，豫园店承诺：不达指标，绝
不关门。经过戴吉静和同事们三天
努力，辖区内，豫园店指标达成
103%，豫园柜指标达成 122%，三小
区指标达成 104%，在上海零售部
PK竞赛中获得了大满贯。
专题7 2014.4.30 星期三农历甲午年四月初二
地址院温州市瓯海区娄桥工业园南汇路 98号 电话院渊0577冤88097550 总机院渊0577冤88089999 邮编院325006 主编院龚燕琼 编辑院王玮静 张志华 E-mail:[email protected] 浙江方正印务有限公司承印
品牌天地8 2014.4.30 星期三农历甲午年四月初二